平頂山華坤景山莊園住宅項(xiàng)目營銷策劃方案案

1、平頂山華坤景山莊園項(xiàng)目物業(yè)銷策劃方案目錄、八 、刖言二、相關(guān)項(xiàng)目概況三、項(xiàng)目地塊分析四、項(xiàng)目設(shè)計(jì)建議五、項(xiàng)目亮點(diǎn)設(shè)置六、項(xiàng)目SWOT分析七、項(xiàng)目營銷策略八、項(xiàng)目營銷廣告推廣方案 九、項(xiàng)目的資金回收計(jì)劃 十、結(jié)束語、八 、,刖言自從我公司接到貴公司的合作意向后，我公司先后派出了數(shù)十人次對該 項(xiàng)目進(jìn)行了初步的市場調(diào)查，此項(xiàng)目可行性操作建議是在僅經(jīng)過初步的市 場調(diào)查的條件下臨時(shí)擬定的操作計(jì)劃，僅供參考；若屆時(shí)因項(xiàng)目籌備進(jìn)度 或者其它不可抵抗原因可能造成開盤時(shí)間調(diào)整，營銷推廣方案也會(huì)因現(xiàn)實(shí) 情況而有適當(dāng)?shù)钠??？紤]到我公司提供的營銷手段所需的前期準(zhǔn)備時(shí)較長，另我公司將對項(xiàng) 目作更為詳細(xì)的市場調(diào)查，并根

2、據(jù)市場調(diào)查結(jié)果擬定最終的營銷策劃方案。 在結(jié)束報(bào)告之前，對公司領(lǐng)導(dǎo)給予我們的此次機(jī)會(huì)深表感謝。我們將要達(dá)成的目標(biāo)1、從市場角度為公司謀取最大利益，打造公司品牌形象。2、把華坤景山莊園打造為開源路地標(biāo)性高尚住宅小區(qū)。3、為開發(fā)商實(shí)現(xiàn)快速回籠資金。平頂山市博宇房地產(chǎn)顧問有限公司2010年8月18日周邊項(xiàng)目概況一：建工盛世華庭（一）、項(xiàng)目電話：6466666、2997777（二八 項(xiàng)目地：平頂山市開源路南段（三）、開發(fā) 商：河南建工房地產(chǎn)開發(fā)有限公司（四）、踩盤內(nèi)容：1價(jià)位，待定2、小區(qū)規(guī)模：共3棟高層3、戶型：兩室兩廳一衛(wèi) 88.93平方米、三室兩廳兩衛(wèi) 128.76平方米、 另外戶型待定。二、貴

3、人國際一期紫荊城（一）、開發(fā)商：平頂山貴人居房地產(chǎn)開發(fā)有限公司（二）、項(xiàng)目電話：8866777（三）、項(xiàng)目地址：火車站對面（四）、踩盤內(nèi)容：1、價(jià)格：當(dāng)前均價(jià)3700元/平方米2、小區(qū)整體規(guī)劃65畝，一期15畝?？偨ㄖ婢?3萬平方米，一期6萬 平方米。3、戶型：兩室兩廳一衛(wèi)戶型 80平方米、83平方米，三室兩廳一衛(wèi)103平 方米、120平方米，三室兩廳二衛(wèi) 143平方米、138平方米。三、瑞鑫苑（一）、項(xiàng)目電話：3266666、3267777（二）、項(xiàng)目地：平頂山建設(shè)路與東環(huán)路交匯處（三）、開 發(fā)商：平頂山市瑞旌房地產(chǎn)開發(fā)有限公司（四八 銷售代理：平頂山市平安房地產(chǎn)咨詢公司（五）、踩盤內(nèi)容：

4、1、價(jià)位待定，3200元/平方米2、小區(qū)規(guī)模：占地1萬余平方米，總建筑面積3萬余平方米，共2棟 18層高層3、戶型：兩室一廳77.61平方米、三室兩廳一衛(wèi)104.97平方米、三室 兩廳二衛(wèi)138.6平方米四、項(xiàng)目名稱：金城麗景（一）、項(xiàng)目電話：61277772366555（二八 項(xiàng)目地：平頂山開源路南段（三）、開 發(fā)商：平頂山市立威房地產(chǎn)開發(fā)有限公司（四）、代理商：和創(chuàng)地產(chǎn)機(jī)構(gòu)。（四）、踩盤內(nèi)容：1、價(jià)位待定，估計(jì)均價(jià)3500元/平方米2、小區(qū)規(guī)模：占地5萬余平方米，總建筑面積11萬余平方米，共9棟 15層建筑。3、戶型：兩室兩廳80.54平方米，一室一廳一衛(wèi)53平方米，三室兩廳 一衛(wèi)136.

5、94平方米、93平方米、97平方米。項(xiàng)目地塊分析1地理位置及道路交通 本案位于平頂山市開源路與神馬大道交匯處西南角。本案周邊的交通相對 便利，地塊內(nèi)地勢南高北低。2. 地形地質(zhì)該地段原來牛莊村土地，是城中村改造項(xiàng)目，從附近開發(fā)項(xiàng)目規(guī)劃方案可 以推斷，該項(xiàng)目地塊地形地質(zhì)條件基本符合住宅開發(fā)要求。3. 項(xiàng)目附近生活配套、市政基礎(chǔ)及公建設(shè)施3. 1生活配套據(jù)初步調(diào)查，本項(xiàng)目地處平頂山市南城區(qū)，附近現(xiàn)已具備成熟的日常 生活配套設(shè)施、方便的交通路線及逐漸完善的休閑娛樂設(shè)施，但附近的商 業(yè)和休閑娛樂設(shè)施檔次相對較低。供暖方面可考慮小區(qū)內(nèi)市政集中供暖，或采用其他采暖方式。4. 本項(xiàng)目的地理位置及道路交通狀況

6、良好，地質(zhì)、地形應(yīng)符合設(shè)計(jì)要求。生活配套設(shè)施齊全，市政基礎(chǔ)及公建配套設(shè)施基本上可滿足項(xiàng)目要求。5. 項(xiàng)目周邊住宅現(xiàn)狀臟亂差規(guī)劃設(shè)計(jì)不合理無現(xiàn)代都市感、處于發(fā)展初期物業(yè)管理不理想配套設(shè)施不夠完善 檔次較低6. 項(xiàng)目周邊商業(yè)現(xiàn)狀不集中相對沉悶臟亂差以低矮的民房為主、檔次較低從事的行業(yè)以廢品收購、門窗玻璃裝修，修理為主，行業(yè)檔次較低項(xiàng)目定位1、形象定位便捷的：時(shí)尚的簡約的尊貴的低碳的有潛力的升值的2、生活定位訴求（1）、生活情調(diào)需求（舒適的、浪漫的、便利的）；（2）、高質(zhì)量的居住需求（健康的、生態(tài)的、低碳的、高科技的、安全的）；（3）、交際與發(fā)展的（對多功能的會(huì)所）商務(wù)需求；（4）、子女教育的需求；

7、（5）、文化藝術(shù)氛圍之需求（主題景觀文化小品）；整體定位高尚社區(qū)中等價(jià)位 平頂山咼層咼尚社區(qū)3、項(xiàng)目案名定位 總案名：華坤景山莊園 一期案名：御景二期案名：理想城4、目標(biāo)客戶群定位主力購買群：以平頂山市都市白領(lǐng)為主，涵蓋周邊大型工礦企業(yè)職工、周邊經(jīng)商者、周邊私營業(yè)主、附近老住戶、周邊二次置業(yè)者、投資客。游離客戶群：國企領(lǐng)導(dǎo)、平頂山其它區(qū)位潛力購房者、周邊待婚青年、剛畢業(yè)沒多久的大中專畢業(yè)生等初次置業(yè)者核心消費(fèi)群分析這是一群中等及中等偏上收入階層，生活壓力不是很大，有一定的積蓄，大部分有自己的店鋪或穩(wěn)定的收入，部分是在單位有一定職務(wù)的中層領(lǐng)導(dǎo)或收入穩(wěn)固的雙職工，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。本案核心消費(fèi)群理

8、想的居住形態(tài)目標(biāo)客戶的基本特征：以都市白領(lǐng)人士居多，屬于城市中產(chǎn)階級(jí)；有文化品味，對好東西有鑒賞眼光；不僅對住宅內(nèi)部的細(xì)節(jié)有執(zhí)著要求，同時(shí)看重整體社區(qū)氛圍；傾向于按 人以群分”來選擇自己的居住地點(diǎn)，他們重視鄰居；相對年輕，因而渴望浪漫生活，想像力豐富目標(biāo)客戶共性要求產(chǎn)品具有較高的品位和檔次。與均好性相比，更注重樓盤的獨(dú)到之 處高于地理位置。非常注重環(huán)境。包括周邊區(qū)域環(huán)境和小區(qū)內(nèi)的居住環(huán)境 注重整個(gè)小區(qū)的管理和整體的和諧。對于知識(shí)型的中產(chǎn)階級(jí)以上客戶潛意識(shí)里他們認(rèn)為自己是與別人不同的。具有前瞻性眼光，即使是用來自住的，也一定要以發(fā)展的眼光判斷此區(qū) 域的期望價(jià)值。同等地理位置相比，居住在這里更有層

9、次和格調(diào)。5、項(xiàng)目的產(chǎn)品定位一、項(xiàng)目整體應(yīng)分兩期開發(fā)：一期以住宅高層為主，二期以寫字樓、公寓為主（若要考慮寫字樓一定要有充裕的地上停車位）窗體設(shè)計(jì)建議運(yùn)用凸窗與角窗相結(jié)合擴(kuò)大視野景觀。落地玻璃陽臺(tái)或落地窗的運(yùn)用。采用可調(diào)式塑鋼窗，既可左右開，又可上下開啟。玻璃可采用平頂山目前沒有的彩玻，以提升項(xiàng)目賣點(diǎn)。陽臺(tái)進(jìn)深應(yīng)做到1.8米，使陽臺(tái)的功能增加陽臺(tái)設(shè)獨(dú)立的上下水。二、戶型設(shè)計(jì)建議：1、 住宅：8595平方米二居戶型（二室二廳一衛(wèi)）盡量設(shè)計(jì)成二室二廳可以根據(jù)客戶要求裝修成三室一廳100-120平方米三居戶型（三室一廳一衛(wèi)，三室二廳一衛(wèi)）3、主力戶型為二室二廳和三室二廳4、稍大客廳，大主臥，其余為小

10、臥5、 所有戶型均采用通風(fēng)，明廚，3米標(biāo)準(zhǔn)層高。6、 小面積大戶型，操作上可以把 95-110平方米的面積處理成三室兩廳一 衛(wèi)住宅戶型面積配比：三室二廳二三室二廳二三室二廳一二室二廳一一室一廳一戶型衛(wèi)衛(wèi)衛(wèi)衛(wèi)衛(wèi)面積（平方135-143120-1359511085953045米）占建筑面積15%15%30%30%10%的百分比另可考慮10%一室一廳，面積在35-45平方米注：戶型面積不可過大基本上從 85平方米-143平方米。二室二廳和三室兩 廳作主導(dǎo)戶型，三房戶型設(shè)主人套房。鑒于項(xiàng)目當(dāng)前的狀況：規(guī)劃設(shè)計(jì)有五棟高層，但戶型在單棟樓上的設(shè)計(jì)已經(jīng) 確定，所以可以在其它樓棟上進(jìn)行設(shè)計(jì)，整體戶型的配比應(yīng)接

11、近在此所列 戶型配比。項(xiàng)目亮點(diǎn)設(shè)置華坤景山莊園案名涵義詮釋:平頂山真正意義上的生態(tài)型健康住宅首重推出咼品質(zhì)綜合社區(qū)特征 打造“以人為本”的高層高尚園林小區(qū)規(guī)劃布局的科學(xué)化、合理化戶型設(shè)計(jì)的創(chuàng)新性和緊湊性充分展示“全方位領(lǐng)先”概念打造綠色低碳社區(qū)概念真正意義上的酒店式物業(yè)服務(wù)本案物業(yè)管理的提升物業(yè)管理，是居住素質(zhì)的另一種直觀體現(xiàn)，直接影響物業(yè)的價(jià)值，物業(yè)管 理的另一重含義：服務(wù)。服務(wù)是高尚社區(qū)發(fā)展的必然方向。本案可考慮邀請知名大型物業(yè)管理公司擔(dān)任物業(yè)管理或物業(yè)管理顧 問，提供酒店式的服務(wù)。與綠類生活全接觸：“城市綠肺”的最親近受益者！與自然逸居全親近：休閑觀景相映成趣！堅(jiān)持低密度的規(guī)劃風(fēng)格：只有

12、蓋得少一點(diǎn)，才能蓋得好一點(diǎn)！建筑藝術(shù)化建筑造型優(yōu)美動(dòng)人，不單滿足住宅的功能使用要求，同時(shí)注重給人以美的 享受，充分體現(xiàn)建筑的個(gè)性和地域性。質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化工程、設(shè)計(jì)充分符合國家頒布的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，動(dòng)靜分區(qū)合理，觸、視覺舒適, 通風(fēng)采光良好，做到安全、合適、方便，提高健康生活的標(biāo)準(zhǔn)。建材環(huán)?；ㄖ牧线m應(yīng)時(shí)代潮流，符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，避免對環(huán)境、人體的危害，積極 采用新設(shè)備、新技術(shù)、科學(xué)合理設(shè)計(jì)，減少對資源的浪費(fèi)，盡量循環(huán)利用 寶貴資源。配套完善化建立小區(qū)專營會(huì)所及客戶服務(wù)中心，為業(yè)主提供更貼近、更自然、更舒心的生活、休憩、娛樂服務(wù)服務(wù)酒店化物業(yè)管理強(qiáng)化其行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)性管理內(nèi)容，如治安、衛(wèi)生及房屋、小區(qū)設(shè)施的 維護(hù)

13、和更新，滿足個(gè)性化服務(wù)的需求，針對業(yè)主在物質(zhì)和精神方面的需要， 細(xì)化服務(wù)內(nèi)容，建立公平、健康、開放的服務(wù)體系。環(huán)境公園化融合工作和生活的對立，在居住環(huán)境建設(shè)中，成功實(shí)現(xiàn)園林化。生活科技化在設(shè)計(jì)和建設(shè)中，自覺運(yùn)用成熟的現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)來釋放居民的多層次生活 空間，提高居民生活質(zhì)量，同時(shí)也意味著住宅生活化、人性化，即運(yùn)用成 熟的技術(shù)手段服務(wù)社區(qū)、家庭和個(gè)人，當(dāng)前的主要目標(biāo)是完善小區(qū)寬帶建 設(shè)，提咼小區(qū)智能化標(biāo)準(zhǔn)。社區(qū)人性化對社區(qū)整體文化的營造，在規(guī)劃建設(shè)中，不僅提供足夠的硬件設(shè)施，同時(shí) 以物業(yè)管理為龍頭，啟動(dòng)社會(huì)各行業(yè)健康、公平的服務(wù)于小區(qū)，創(chuàng)造安全、優(yōu)雅、舒適而又充滿活力的人居社區(qū)。項(xiàng)目SWOT分析

14、優(yōu)勢地處市平頂山南區(qū)、交通相對便利，周圍配套設(shè)施相對較好。稀缺性：與周邊生活環(huán)境相比，計(jì)劃設(shè)計(jì)理念新穎、獨(dú)樹一幟。潛力性：城市向南發(fā)展，姚電大道以南比將成為開發(fā)熱點(diǎn)，區(qū)位成熟度越來越高，有較大的升值潛力單個(gè)戶型設(shè)計(jì)的合理性（但整體戶型的配比不合理），戶型采光通風(fēng)比較 好（但這一賣點(diǎn)過去宣傳中未能充分挖掘）。高品質(zhì)與低總價(jià)的結(jié)合，不做超大戶型，保持大部分戶型的總價(jià)格，成 為其他競爭項(xiàng)目不可超越的優(yōu)勢。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，新觀念、新手法的引入，易于領(lǐng)導(dǎo)潮流，建立“先行者”的 形象與地位。劣勢期房性質(zhì)及競爭項(xiàng)目的相繼出令本項(xiàng)目初推階段會(huì)面臨較大的壓力。經(jīng)歷較長時(shí)間的市場消化之后，中檔樓盤的市場需求存在更多的不

15、可預(yù) 見性。項(xiàng)目周邊環(huán)境正處于逐步完善階段，需要時(shí)間改變區(qū)域低價(jià)預(yù)期心理， 容易導(dǎo)致高定價(jià)帶來的市場障礙。周圍商業(yè)環(huán)境有待發(fā)展，以往總是給人以臟亂差，層次低，市場引導(dǎo)難 度較大。威脅平頂山同期推出的房源較多，市場競爭將會(huì)變得很激烈。周邊待開發(fā)項(xiàng)目較多，形成競爭力較大局面國家宏觀上對房地產(chǎn)市場采取了一系列的宏觀調(diào)控政策，這將會(huì)影響一 部分潛在購房群體的購買欲望，持幣觀望心態(tài)加強(qiáng)，機(jī)會(huì)城市化進(jìn)程還在不斷加快，市場剛性需求強(qiáng)烈。強(qiáng)有力的市場策劃、品牌推廣、創(chuàng)新營銷模式，定將市場風(fēng)險(xiǎn)化解至最 小限度。根據(jù)前期的市場分析，結(jié)合消費(fèi)者的心理與未來發(fā)展的模式，從而解決 策劃的核心工作。凸現(xiàn)項(xiàng)目的獨(dú)特賣點(diǎn)，從

16、而真正將優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為勝勢。緊抓有利時(shí)機(jī)利用新穎科學(xué)的營銷手法，對于本項(xiàng)目而言，定能憑借準(zhǔn) 確的市場定位、合理的戶型設(shè)計(jì)、完善的配套設(shè)施、優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理、目不暇接的精彩銷售主張、全方位差異化策略，在硝煙彌漫的住宅銷售市場 上一支獨(dú)秀，傲然崛起。利用項(xiàng)目還處于策劃設(shè)計(jì)階段，在小區(qū)內(nèi)部在規(guī)劃設(shè)計(jì)、戶型定位上作 出項(xiàng)目賣點(diǎn)。一、關(guān)于項(xiàng)目的市場定位問題1 .檔次定位根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)及區(qū)位，建議將本項(xiàng)目定為中檔稍微偏上的綜合小區(qū)物業(yè)2. 客戶定位：1、作為投資者的客戶2、希望改變現(xiàn)在的生活條件，具有一定的經(jīng)濟(jì)能力。周邊大型企業(yè)員工和 經(jīng)商者購買力較強(qiáng)。3、平頂山市區(qū)的二次置業(yè)者3. 功能定位(1) 、綠色健康

17、住宅區(qū)(2) 、高檔多功能住宅小區(qū)二、價(jià)格定位策略價(jià)格策略1整體定位策略：高唱平開，平開高走，房屋展示開始時(shí)，不直接告訴客 戶價(jià)位多少，若客戶問起時(shí)要為客戶提供參考均價(jià)：3500元/平方米左右平價(jià)入市，站穩(wěn)腳跟，逐步拉升以具有誘惑的價(jià)格入市，形成聚焦，逐步拉升價(jià)格； 一房一價(jià)，好房優(yōu)價(jià)，特房特價(jià)用價(jià)格來對產(chǎn)品及客戶進(jìn)行區(qū)隔，一房一價(jià)，給客戶帶來唯一感和價(jià)值感；根據(jù)較好的位置，制定高價(jià)位房源，后期特價(jià)房策略；小幅頻漲，及時(shí)變化，總價(jià)策略根據(jù)蓄客量、成交量及客戶反映等綜合因素適時(shí)調(diào)整價(jià)格，但每次上調(diào)幅度在50兀/平方米左右，用總價(jià)進(jìn)行住宅均價(jià)：3600元/平方米左右（暫定）。目前項(xiàng)目可銷售（建筑）

18、面積共計(jì)為13萬平方米左右。定價(jià)時(shí)建議銷售均 價(jià)3400元/平方米，此價(jià)格可作為項(xiàng)目操作中市場預(yù)熱期中的試探價(jià)格， 根據(jù)以往我部的操作經(jīng)驗(yàn)，有望價(jià)格在開盤期間可攀升5 8%左右。試探一一積聚人氣一一提價(jià)一一搶購 106平方米、109平方米戶型考慮到在南邊應(yīng)考慮采光性、 價(jià)格應(yīng)比北邊 戶型高80100元/平方米左右、另外考慮到低總價(jià)，每平方米再增加 30 兀左右。采取低樓層與高樓層價(jià)格相對比較平均的價(jià)格策略，下部樓層差價(jià)較大、上部樓層差價(jià)較小，使上下樓層差價(jià)差別不大，避免上部樓層價(jià)格高客戶 很難接受的局面。平均樓層價(jià)差應(yīng)控制在15元/平方米左右（具體樓層差價(jià)到方案得到確認(rèn)后另行確定）。價(jià)格策略2

19、根據(jù)工程進(jìn)度提價(jià)模式項(xiàng)目展示中心和包裝就緒一項(xiàng)目正式開一出地面后一主體封頂一交工銷售進(jìn)展提價(jià)根據(jù)各個(gè)銷售階段，每完成各個(gè)銷售階段的銷售量提價(jià)一次。根據(jù)銷售市場的變化機(jī)動(dòng)調(diào)價(jià)三種調(diào)價(jià)模式應(yīng)有機(jī)的結(jié)合在一起共同去確定各個(gè)階段的市場價(jià)格。銷售策略按套計(jì)價(jià)并出售，并出示該單元套內(nèi)建筑面積（實(shí)用面積）先咨詢登記，再內(nèi)部認(rèn)購貴賓卡，再集中公開銷售試探一一積聚人氣一一提價(jià)一一搶購另外我公司建議在價(jià)格策略上，可以考慮：均價(jià)試探策略單價(jià)試探策略單價(jià)調(diào)節(jié)策略價(jià)格擬定策略折扣提價(jià)策略制定價(jià)格的總體思路關(guān)鍵思路：低價(jià)入市、 逐步提升、快速出貨、滾動(dòng)發(fā)展針對項(xiàng)目前期銷售狀況和項(xiàng)目競爭市場現(xiàn)狀分析，結(jié)合項(xiàng)目價(jià)格定位和杞

20、市住宅營銷市場的特點(diǎn)。建議本項(xiàng)目的入市定位，應(yīng)采取低開高走的策略, 使得本項(xiàng)目在日后的銷售過程中具有：較大的市場彈性空間較強(qiáng)的市場競爭力先購者的物業(yè)升值快速搶占市場份額提高公司的市場口碑定價(jià)原則制訂切實(shí)可行的市場價(jià)格快速出貨，以獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益培養(yǎng)戰(zhàn)略性的長遠(yuǎn)而正確的目光和思維定價(jià)策略為了適應(yīng)本項(xiàng)目的前期推廣引爆市場這一要求，建議采用低開高走這一成功的營銷慣例，隨著客源的累積，硬件方面的完善、宣傳的到位，價(jià)格可 呈平穩(wěn)上升趨勢。A :售價(jià)表對外不公開B :“低開高走、折扣提價(jià)”遞增策略；C:內(nèi)部認(rèn)購與正式開盤后價(jià)格明顯區(qū)別，形成良好的口?。籇 :以中等價(jià)位推盤，若銷售形勢較好，調(diào)高

21、已售或未售好辦公間售價(jià)， 形成已買的升值的情況，并且通過樓層價(jià)差來顯示余房的優(yōu)勢，達(dá)到促銷 的目的，若銷售形勢不好，則調(diào)高已售好房的售價(jià)，保持未售好房的售價(jià)， 調(diào)低未售其它房源的售價(jià)。E：明顯拉開位置較好與相對較差房源的價(jià)差及樓層， 以此緩解高樓層房源 銷售的壓力。多種付款方式一次性付款銀行按揭貸款公積金貸款分期付款三、實(shí)施進(jìn)度計(jì)劃本項(xiàng)目地塊占地較大，開發(fā)規(guī)模大，開發(fā)周期也較長，需投入的人力、 財(cái)力和物力大，呈現(xiàn)出高投入高回報(bào)的經(jīng)營狀況、 建議公司采取兩期開發(fā)， 一期以住宅為主，二期以寫字樓、公寓為主，其中一期可考慮三棟住宅， 另兩棟二期，中間間隔時(shí)間68個(gè)月。分期開發(fā)可以有效地降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，

22、避免本小區(qū)同時(shí)供應(yīng)量太大，通 過市場去檢驗(yàn)項(xiàng)目定位的準(zhǔn)確性。四、項(xiàng)目銷售現(xiàn)場布置由于95%的房地產(chǎn)銷售是在樓盤現(xiàn)場完成的，因此對現(xiàn)場進(jìn)行包裝非 常重要。本案的現(xiàn)場包裝不僅是售樓部與樣板房的裝飾，還應(yīng)有以更深入、更全面地闡述項(xiàng)目理念的表現(xiàn)工具為配合。售樓部選址首選方案：設(shè)置在開源路南段和姚電大道交匯處西南角考慮在市中心設(shè)立展示點(diǎn)（公司已經(jīng)在八中附近設(shè)置有展示點(diǎn)）購置看房直通車兩輛分區(qū)售樓部擬高六個(gè)功能區(qū)間：入口 迎送看樓者展示區(qū)一一模型展示、影音展示，其他資料系統(tǒng)展示洽談區(qū)一一服務(wù)區(qū)之一休息區(qū)活動(dòng)、娛樂場所付款區(qū)客戶交款的私密性辦公區(qū)管理人員辦公室售樓部門前建議門前做一些綠化和景觀，要有停車的小

23、廣場。入口入口直接面對前臺(tái)，與展示區(qū)之一緊密相連入口對面墻體設(shè)項(xiàng)目形象墻，布置項(xiàng)目 LOGO等。展示區(qū)展示區(qū)分成幾個(gè)部分。第一部分：區(qū)域示意模型一一該模型將直觀展示項(xiàng)目所在整個(gè)區(qū)域的環(huán)境 與交通狀況 第二部分：項(xiàng)目單體模型一一純粹為項(xiàng)目自身整體規(guī)劃、建筑展示 此部分可設(shè)于洽談區(qū)一側(cè)。第三部分：項(xiàng)目分解模型一一另行制作項(xiàng)目戶型剖面模型、會(huì)所剖面模型等。分布于其他各個(gè)區(qū)內(nèi)。第四部分：配套展示區(qū)一一仿真展示某些活動(dòng)設(shè)施，如智能化設(shè)置等，休息區(qū)休息區(qū)不作集中處理，而是巧妙地分布于各個(gè)區(qū)域之中，作為啟承、過渡 之用。休息區(qū)主要仍是以展示項(xiàng)目配套為主。售樓處一隅，必須建一活水 園林，以淙淙流泉帶動(dòng)售樓部整

24、體的動(dòng)感與微生機(jī)。自動(dòng)式資料取閱該功能設(shè)置于展示區(qū)及洽談區(qū)內(nèi)，更能體現(xiàn)一種自由、人本的精神。售樓部內(nèi)通過大量采用項(xiàng)目旗、POP等宣傳資料，營造出銷售氯圍，并 以大量的玻璃裝修材料， 顯一種獨(dú)特、時(shí)尚的動(dòng)感。建議售樓部可利用錯(cuò)層式設(shè)計(jì)手法，將不同區(qū)間巧妙錯(cuò)開，增強(qiáng)其空間 的立體與視覺功能，且區(qū)間之間互相獨(dú)立，互不影響，又渾然一體。售樓處建議選用女性保安，有更多的親切感。工地包裝工地是樓盤竣工前，給予消費(fèi)者理性認(rèn)識(shí)的第一觸對象。 應(yīng)該以展示項(xiàng) 目的優(yōu)勢為主題的設(shè)計(jì)包裝工地，如：在通往現(xiàn)場的道路兩旁種上樹木、花草，插項(xiàng)目旗，美化現(xiàn)場環(huán)境。建筑工地的外圍宣傳墻，全部用鐵板墻圍合，結(jié)合華坤景山莊園的項(xiàng)目

25、 賣點(diǎn)，墻身噴繪有關(guān)休閑、度假的生活設(shè)施情景、項(xiàng)目LOG 0、公司組合名錄等。樓體成型時(shí)，墻身懸掛巨型廣告。媒體組合策略媒體總策略為針對項(xiàng)目認(rèn)知：采取圍墻、道旗、導(dǎo)示牌、廣告牌、售樓中心、營銷 廣場、樣板間包裝、電視，直郵、公交車站廣告、房展會(huì)或其它定點(diǎn)場所 派發(fā)資料等形式廣告組合策略為報(bào)紙廣告：以平頂山晚報(bào)為主，根據(jù)銷售情況選擇大河報(bào)夾帶投 放軟硬廣告。電視廣告：多頻道插播30秒3D動(dòng)畫廣告網(wǎng)絡(luò)廣告：平頂山房產(chǎn)網(wǎng)、平頂山商都網(wǎng)、樓市網(wǎng)等戶外廣告：平聲對面建設(shè)路大型戶外道旗廣告：姚電大道、開源路南段、幾個(gè)湛河橋等幾個(gè)重要路段。公交廣告：經(jīng)過項(xiàng)目的公交線路車體廣告、開源路、中興路等主干道公交 站

26、點(diǎn)廣告看房車廣告內(nèi)部認(rèn)購期（蓄客期）2010年9月一2010年11月（本時(shí)間段僅供參考, 屆時(shí)因政府政策管理和工期變化等，據(jù)實(shí)際情況調(diào)整）目的：利用現(xiàn)場包裝、新聞繕稿、戶外形象廣告等媒體手段引發(fā)社會(huì)各界高度關(guān)注。在市場建立本項(xiàng)目的品牌形象，并充實(shí)品牌整體形象內(nèi)涵。全面形成項(xiàng)目的社會(huì)各界認(rèn)同感， 吸引買家來到項(xiàng)目現(xiàn)場并產(chǎn)生購買欲望。內(nèi)容：1、戶外形象廣告位的購買全面到位。（形象廣告畫面上掛）2、報(bào)紙強(qiáng)勢推出軟文攻擊。（城市線系列軟文）3、新聞事件平頂山全面造勢。（愛心贊助、公益活動(dòng)等）4、 新聞繕稿，全城范圍造勢。（城市線系列軟文）5、門戶網(wǎng)站廣告制作并全面上掛。（商都網(wǎng)、樓市網(wǎng)等）6、現(xiàn)場包裝

27、及營銷中心進(jìn)入收尾驗(yàn)收階段。7、成立記者俱樂部（選定各主流媒體主筆定期舉辦沙龍，向市場發(fā)布項(xiàng)目通稿信息。）強(qiáng)銷期（公開發(fā)售期）2010年11月一2011年1月目的：全面推廣 生態(tài)示范居住區(qū)”形象。根據(jù)內(nèi)部認(rèn)購貴賓卡情況，公開 發(fā)售主要樹立獨(dú)特個(gè)性形象及詳實(shí)的硬性賣點(diǎn)充實(shí)銷售主張。結(jié)合項(xiàng)目現(xiàn) 場開盤活動(dòng)，迅速直接創(chuàng)造銷售熱潮與業(yè)績。內(nèi)容：1、全城范圍立體式發(fā)布公開發(fā)售信息。（報(bào)紙、電視、道旗、戶外）2、現(xiàn)場交通導(dǎo)視系統(tǒng)投入使用。3、更換戶外廣告畫面，并發(fā)布公開發(fā)售信息。4、售樓處、樣板房全面開放（現(xiàn)場氣氛包裝）5、開盤儀式的策劃、組織、執(zhí)行。6、重點(diǎn)買家專訪并軟文炒作。持銷期2011年1月一20

28、11年12月目的：作為強(qiáng)勢銷售階段，應(yīng)大量利用事件行銷結(jié)合項(xiàng)目硬性賣點(diǎn)，根據(jù)項(xiàng)目施工進(jìn)度，銷售進(jìn)度安排，使強(qiáng)銷高潮迭起，順利完成每個(gè)階段銷售任務(wù)，達(dá)到資金快速回籠。內(nèi)容：養(yǎng)生科技生態(tài)住宅全新體驗(yàn)周”售樓處現(xiàn)場進(jìn)行親身體驗(yàn)活動(dòng)，屆時(shí)水果節(jié)、音樂會(huì)、名車匯、海南雙飛游、新婚基金派送等活動(dòng)結(jié)合軟文炒作，再度引爆市場熱點(diǎn)。尾盤期2012年目的：做好售后服務(wù)工作，協(xié)助開發(fā)商做好清盤工作，簽訂合同，辦理按揭，順利驗(yàn)房交房；做好遺留問題的處理工作，使得開發(fā)商順利交房，收回尾款內(nèi)容：1、客服人員做好簽訂合同、辦理按揭、回收尾款工作。2、舉辦盛大交房儀式，利用報(bào)紙軟文廣告以及戶外媒體,做好后期品牌保養(yǎng)提升工作。

29、項(xiàng)目營銷策略總體策略:多積累、深挖掘、閃電戰(zhàn)多積累：在正式開盤之前要多累積客戶，意向客戶的累積量要是所推出 房源數(shù)量的二倍方可開盤。深挖掘：依托項(xiàng)目自身的地理優(yōu)勢，最大限度打造和演繹項(xiàng)目氛圍、品 位和個(gè)性，深度挖掘項(xiàng)目賣點(diǎn)。閃電戰(zhàn)：一旦開盤要在短時(shí)間內(nèi)使項(xiàng)目達(dá)到 70%以上的銷售率。目的市場力和形象力我們確立的模式是：現(xiàn)場銷售力（市場力） +品牌偏好率（形象力）二市場 占有率因此，具體的工作將包括：增加“拉”的力量：以宣傳、廣告的傳播手段消除項(xiàng)目與目標(biāo)消費(fèi)者之 間的“心理”距離，實(shí)現(xiàn)銷售。加強(qiáng)“推”的力量：以銷售機(jī)構(gòu)、人員的工作清除項(xiàng)目與目標(biāo)消費(fèi)者之 間的“物理”距離，實(shí)現(xiàn)銷售。確立個(gè)性化、整

30、合統(tǒng)一的形象并通過多元化的傳播手段提高目標(biāo)消費(fèi)者對本項(xiàng)目的注意力和品牌偏好（知名度）項(xiàng)目在“商品力、市場力和形象力”的幾點(diǎn)策略：我們認(rèn)為：在當(dāng)前的市場環(huán)境中，項(xiàng)目必須具有較高的知名度和品牌形象， 才能有效地進(jìn)行成功的開發(fā)和市場運(yùn)營。策略設(shè)計(jì)策略的強(qiáng)勢之處，投入20%的精力可以處理好，策略的弱勢之處，投入80% 的精力仍須倍加關(guān)注。宀“產(chǎn)品因素”基本飽滿，項(xiàng)目的產(chǎn)品方案“差異性”較強(qiáng)-“非產(chǎn)品因素”的積累不夠（客戶保養(yǎng)系統(tǒng)還不具備，公司品牌傳播力 還不夠）。因此，公司管理層的注意力、營銷團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)工作，應(yīng)放在非產(chǎn) 品因素方面。用“創(chuàng)新精神”制造產(chǎn)品用“概念創(chuàng)新”引導(dǎo)市場在市場方面，注重“概念創(chuàng)新

31、”和強(qiáng)化“非產(chǎn)品因素”，包括“賣場營造、 包裝推廣、銷售管理、客戶保養(yǎng)”等，還要關(guān)注競爭對手的優(yōu)勢和不正當(dāng) 的競爭手段。整合營銷戰(zhàn)略組合：整合營銷戰(zhàn)略組合包括廣告戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略及關(guān)系傳播戰(zhàn)略。整合營銷的“概念、主題的設(shè)計(jì)”，我們遵循“創(chuàng)造第一”、“差異化營銷”的原則，選 擇系列廣告的策略。廣告戰(zhàn)略：主要包括大眾媒體的表現(xiàn)策略及傳播策略促銷戰(zhàn)略：主要包括新聞話題策劃及銷售促銷策略關(guān)系傳播策略：主要包括平面媒體、相關(guān)公關(guān)活動(dòng)等有效營銷傳播策略項(xiàng)目營銷策略戰(zhàn)略部署策略A:內(nèi)部認(rèn)購期重在造勢一個(gè)項(xiàng)目的成功與否在項(xiàng)目開盤銷售階段就已基本看到大趨勢。房地 產(chǎn)因本身行業(yè)的特殊性，決定了其在銷售上一定要爭取一

32、炮而紅，否則項(xiàng) 目再有前景，也可能難以為繼，中途夭折。所以，我們強(qiáng)調(diào)房地產(chǎn)銷售短 期內(nèi)的大量成交，強(qiáng)調(diào)以快打慢。這需要通過造勢來實(shí)現(xiàn)。入市的價(jià)格也是決定因素之一。我公司建議采用低價(jià)入市，即選擇項(xiàng)目中 景觀、位置等較遜一線的單位，在入市時(shí)以較低價(jià)位強(qiáng)攻市場，吸引買家 注意，形成開盤旺勢。策略B:銷售中期掌握節(jié)奏銷售中期是成交量最大的時(shí)期，且銷售價(jià)位也處在最大獲利階段。此時(shí)的 策劃重點(diǎn)在于掌握銷售節(jié)奏，利用各種賣點(diǎn)的組合與轉(zhuǎn)移，多種銷售渠道 共用，對目標(biāo)市場發(fā)動(dòng)波次進(jìn)功。操作的重點(diǎn)，在于一要借住于開盤的勢，趁熱打鐵。二是注意購買的積蓄 與釋放周期，采用波次進(jìn)玫策略。三是自始至終要強(qiáng)調(diào)快速、靈活的銷

33、售 原則，以快打慢。策略C:持續(xù)期間保持知名度長達(dá)數(shù)個(gè)月的封盤對勢頭正旺的銷售勢必造成影響，但不等于停滯不前。 這段時(shí)期一方面利用形象廣告、新聞炒作，針對業(yè)主的公關(guān)活動(dòng)等傳播手 段，保持消費(fèi)者對樓盤的記憶度。另一方面為重新開盤進(jìn)行部署。策略D :尾盤促銷期銷售后期要勇于讓利，出清存貨。其策劃重點(diǎn)在于促銷技巧的組合，以強(qiáng) 有力的銷售保證銷售零庫存。在促銷技巧的組合上，應(yīng)把握幾點(diǎn)原則：一 是不直接降價(jià)，以其它方式體現(xiàn)讓利，二是促銷技巧要出新，根據(jù)項(xiàng)目的 實(shí)際情況度身打造。三是促銷不應(yīng)只著眼于手頭存貨的銷售，要為整個(gè)項(xiàng)目的推廣造勢項(xiàng)目銷售體系建設(shè)與提升 項(xiàng)目銷售體系建設(shè)與提升：CS體系以顧客滿意為核

34、心的銷售理念，應(yīng)該貫穿始終。環(huán)節(jié)A :售前一一提供準(zhǔn)確的模型嚴(yán)格按照比例制作沙盤戶型模型通俗易懂一目了然環(huán)節(jié)B:售中淡化銷售企圖盡量以客觀的角度進(jìn)行介紹，多聆聽、溝通。讓消費(fèi)者感覺是“置業(yè)顧問” 的服務(wù)而非“售樓人員”的推銷。全程服務(wù)從概念上，現(xiàn)場售樓部即是一間微縮的酒店，它應(yīng)提供給客戶更多方面的 服務(wù)。專人送茶水、飲料專人提供孩童陪護(hù)看管現(xiàn)場免費(fèi)專業(yè)裝修設(shè)計(jì)咨詢服務(wù)環(huán)節(jié)C :售后一一不舍的理念傳遞設(shè)立顧客檔案檢索系統(tǒng)詳細(xì)記錄顧客資料，以備隨時(shí)檢索并進(jìn)行跟蹤，特 別是一些重要的日子：如客戶的生日、公眾節(jié)日，項(xiàng)目新的重大舉措等， 均可以電話拜訪，寄心意卡、寄發(fā)某些資料等，或者新自拜訪。在顧客光

35、臨之后，必須在第一時(shí)間寄上感謝卡，對客戶的光臨表示感謝，并可再次 征求其意見。項(xiàng)目銷售周期 2010年年末 開盤至2011年下半年 基本收尾，8個(gè)月完成70%以上 的銷售率。此項(xiàng)目規(guī)模中等，推廣周期可分為：籌備期引導(dǎo)期 一*公開發(fā)售期尾盤掃蕩期籌備期任務(wù)：造勢及策略擬定工作重點(diǎn)：-開發(fā)公司與顧問公司方案的溝通（2010年9月15日前）t行銷策略定案-研判市場情報(bào)t擬定PR （公關(guān)）與SP （促銷）計(jì)劃-推動(dòng)項(xiàng)目的造勢活動(dòng)t作業(yè)流程、組織及人員定案-各項(xiàng)平面圖確定T面積及價(jià)格策略定案T確定廣告媒體計(jì)劃T開盤禮儀方案T預(yù)算分配計(jì)劃定案T銷售人員到位及培訓(xùn)T重要媒體的接洽與制作現(xiàn)場POP與包裝方案確

36、定T售樓處籌建及包裝市場預(yù)熱期（引導(dǎo)期或蓄客期）任務(wù)：T散布擴(kuò)大知名度T極力塑造項(xiàng)目形象，引發(fā)消費(fèi)者一窺究竟的欲望T選擇有效媒體宣布業(yè)主優(yōu)先、優(yōu)惠、 限時(shí)內(nèi)部認(rèn)購。（售樓現(xiàn)場或展點(diǎn)現(xiàn) 場、內(nèi)部報(bào)紙）；T蓄客途徑：通過發(fā)放貴賓卡模式累計(jì)客戶貴賓卡可以有金卡和銀卡之分，金卡和銀卡分別享有不同的優(yōu)惠幅度（具 體方案另行擬定）先咨詢，再登記，在購貴賓卡、再認(rèn)購，再發(fā)售？先售高位樓層及“差單位，”再發(fā)中間層？-此時(shí)期目標(biāo)是醞釀至少15倍于房源的購卡客戶，以利開盤，并攔截其 它項(xiàng)目客源工作重點(diǎn)：-公開之前引導(dǎo)，以使客戶停止購買別的項(xiàng)目為主-收定金，而于公開發(fā)售當(dāng)天至現(xiàn)場補(bǔ)足，促成公開發(fā)售日的熱潮-對現(xiàn)場的

37、客戶散布耳語，促成客戶介紹客戶，以形成口碑應(yīng)促成-廣告媒體啟動(dòng)，弓I起注意，吸引客戶-宣傳單張制作完成-先期宣傳單張定點(diǎn)派發(fā)借用媒介：電視廣告、報(bào)紙廣告、道旗廣告、 DM單、傳單、現(xiàn)場等公開期初步確定時(shí)間為 2010年11月份開盤政策：當(dāng)天公布正式銷售價(jià)格，根據(jù)不同的戶型確定不同的訂房款, 并在五天內(nèi)補(bǔ)足房款的相應(yīng)比例。優(yōu)惠政策：開盤當(dāng)天推出優(yōu)惠政策，根據(jù)客戶排名情況在享受貴賓卡優(yōu)惠 的同時(shí)享受排名的優(yōu)惠幅度。任務(wù)：T一舉豐收長期醞釀成果，造成公開發(fā)售的熱烈場面T將銷售成績迅速傳遍全城，并震撼意向客戶T配合一連串的促銷活動(dòng)，保持現(xiàn)場人流熱潮-開盤一周內(nèi)目標(biāo)達(dá)到不低于 60%的訂房率工作重點(diǎn)：-

38、銷售資料、圖表備齊-銷售講習(xí)，答客問反復(fù)練習(xí)-收齊客戶資料及聯(lián)絡(luò)已醞釀的客戶，營造現(xiàn)場氣氛并檢討客戶反應(yīng)以修 正銷售及廣告路線隆重公開本項(xiàng)目-通知引導(dǎo)期之已交定金客戶來現(xiàn)場補(bǔ)足定金，造成現(xiàn)場銷售熱況-有來就送，補(bǔ)足送，以吸引貪小便宜客戶，使現(xiàn)場里外人潮涌動(dòng)借助媒體或場所：燈桿廣告、電視、單張、現(xiàn)場媒體組織：發(fā)售第一天，電視廣告播放交通要道處進(jìn)行派單-適當(dāng)增大廣告量，據(jù)銷售業(yè)績調(diào)整銷售策略現(xiàn)場組織：-發(fā)售第一天，門前停車場爆滿，甚至于路邊也停滿車輛，售樓處內(nèi)人頭 族擁，有專人在咼處提揚(yáng)聲器維持秩序，發(fā)布最新銷售戰(zhàn)況，營造旺銷氣 氛。T發(fā)售第三天，以第一天的發(fā)售氣氛做廣告內(nèi)容作宣傳。同時(shí)以軟性文章

39、 配合宣傳。T以后每個(gè)周六、日都要力爭引導(dǎo)客戶，售樓員密切配合，營造一個(gè)持續(xù) 旺銷的景象。強(qiáng)銷期任務(wù)：T加強(qiáng)客房介紹T動(dòng)員客戶回到現(xiàn)場參加抽獎(jiǎng)或其他各種 SP （促銷）活動(dòng)工作重點(diǎn)：T客戶跟蹤、補(bǔ)足、簽約T戶外媒體再加強(qiáng)并按需進(jìn)行畫面調(diào)整T強(qiáng)力營造強(qiáng)銷期之現(xiàn)場氣氛及現(xiàn)場銷控、炒作T媒體適當(dāng)加大投放量，掌握所有客戶T對已定客戶介紹客戶成交，促進(jìn)成交T制造耳語，強(qiáng)調(diào)銷售佳績T對余戶以銷控及媒修體正方式，做有規(guī)劃之消化尾盤促銷期任務(wù)：T針對潛力區(qū)域加強(qiáng)宣傳單張派發(fā)T電話跟蹤有希望客戶T加強(qiáng)補(bǔ)足、簽約工作T通過營銷手段的創(chuàng)新，公司讓利促進(jìn)剩余物業(yè)的銷售。工作重點(diǎn)：T延續(xù)銷售氣氛T媒體重點(diǎn)運(yùn)用T過濾客戶

40、資料，追蹤客戶，掌握回籠客戶T發(fā)動(dòng)客戶追蹤客戶T持續(xù)跟催、補(bǔ)足及簽約T研討剩余房源之未售原因T激勵(lì)銷售人員士氣，增強(qiáng)客戶信心及公司商譽(yù)（以上均需結(jié)合實(shí)際銷售情況采取多種形式的宣傳方案及適宜的銷售手法）如何迅速啟動(dòng)本項(xiàng)目？迅速成立項(xiàng)目小組。統(tǒng)籌安排，齊頭并進(jìn)。營銷先行，以快打慢。全程服務(wù)，資源共享。如何有效控制銷售周期？群雄爭霸，勝算在先在激烈的市場競爭下，如不及時(shí)入市，看似巨大的市場亦難免空間越趨 狹小，為盡量減少即將爆發(fā)的客戶爭奪大戰(zhàn)所帶來的負(fù)面影響，華坤景 山莊園項(xiàng)目應(yīng)及時(shí)入市。入市時(shí)應(yīng)已一種嶄新的形象、以一種侵略者的 霸氣，用全新的銷售和經(jīng)營理念來超越其他同類競爭。入市的時(shí)間擬選定在20

41、10年11月。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。盲目而動(dòng)，必招失敗。推盤雖急，但不能盲目，我們通過以上幾個(gè)方面的綜合考慮和以下所需作 的工作的時(shí)間限制，我們認(rèn)為本案項(xiàng)目正式開盤的時(shí)間 2010年11月。 推廣節(jié)奏的控制項(xiàng)目可銷售總面積13萬平方米左右，不可能在一個(gè)時(shí)點(diǎn)上全部賣出去， 期推廣活動(dòng)必須是一個(gè)時(shí)間段，一個(gè)過程，而在這一個(gè)時(shí)間段內(nèi)，銷售 策略不可能一成不變，銷售價(jià)格也不可能一成不變，相應(yīng)的，物業(yè)的賣 點(diǎn)更不能一次全部端出來，而必須是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程。整個(gè)推廣運(yùn) 動(dòng)應(yīng)該是一浪接一浪，一浪更咼過一浪，最終達(dá)到全面成功的咼潮。這 種推廣節(jié)奏的安排將使整個(gè)推廣活動(dòng)有序進(jìn)行，從而不至于亂了方寸和 陣腳。推

42、廣節(jié)奏的控制主要包括幾個(gè)方面，不同時(shí)段推廣方式的安排、不同時(shí)段主要賣點(diǎn)的選取、不同時(shí)段推廣物業(yè)的選擇等幾個(gè)方面。在商品房推銷過程中，同樣的樓盤，如果對不同市場適應(yīng)性的商品房進(jìn) 行分階段推銷，巧用銷售時(shí)間差，同樣能起到出奇制勝的效果。眼下更多的開發(fā)商為避免積壓，盡快回籠資金，對樓盤的推銷總是迫不 及待，而隨著那些層次朝向好、戶型合理的商品房的陸續(xù)出售，同一樓 盤中那些層次朝向差、戶型陳舊的單元越發(fā)難以銷售，最后不得已降價(jià) 銷售，造成效益流失。 一般意義上，每一個(gè)樓盤的銷售可劃分為四個(gè)階段，第一階段開盤亮相 期，第二階段為開盤初期，第三階段為銷售中期，第四階段為收盤期， 目前在節(jié)奏掌握上出現(xiàn)的問題

43、有這幾種： 一是把注意力集中在開盤亮相期，而忽視了銷售中期，而是進(jìn)入開盤初期后，或者為了急于回歸資金，或者為了創(chuàng)造銷售業(yè)績，客戶需要什么 房源就面市什么房源，以至于以后的銷售中出現(xiàn)“死角”，如朝向差層次差的房源無人問津，或北向的房成為閑置房，三是無計(jì)劃推盤，沒有 設(shè)定銷售時(shí)間和比例，一般情況下，應(yīng)設(shè)定封頂銷售比例、竣工銷售比 例和入住銷售比例，為實(shí)現(xiàn)這些預(yù)定的銷售額，應(yīng)有起伏、有節(jié)奏地在 一個(gè)基礎(chǔ)營銷方案指導(dǎo)下，設(shè)置并實(shí)施若干個(gè)單體銷售方案進(jìn)行前后呼應(yīng)和控制如何達(dá)到100%銷售率？如何將最難賣的變成最好賣的？如何將最難賣的30%先賣掉區(qū)域控制樓層控制：保留部分樓層房源。價(jià)差控制戶型控制獎(jiǎng)金制度

44、控制先售高位樓層及“差單位，”再發(fā)中間層？先咨詢，再登記，再購貴賓卡、再認(rèn)購，再發(fā)售？如何以成熟的控制能力先將風(fēng)險(xiǎn)化解掉？如何將戶型及面積調(diào)至最佳？制定價(jià)格的總體思路關(guān)鍵思路：低價(jià)入市、逐步提升、快速出貨、滾動(dòng)發(fā)展針對項(xiàng)目前期銷售狀況和項(xiàng)目競爭市場現(xiàn)狀分析，結(jié)合項(xiàng)目價(jià)格定位和杞市住宅營銷市場的特點(diǎn)。建議本項(xiàng)目的入市定價(jià)，應(yīng)采取低開高走的策略, 使得本項(xiàng)目在日后的銷售過程中具有：較大的市場彈性空間較強(qiáng)的市場競爭力先購者的物業(yè)升值快速搶占市場份額提高公司的市場口碑定位原則制訂切實(shí)可行的市場價(jià)格快速出貨，以獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益培養(yǎng)戰(zhàn)略性的長遠(yuǎn)而正確的目光和思維買賣程序咨詢：客戶向工作人員取得

45、相關(guān)介紹資料，在工作人員陪同下查看平面 布置以及現(xiàn)場，詳細(xì)了解項(xiàng)目的整體情況。初選：客戶經(jīng)進(jìn)經(jīng)營需要、投資意向、經(jīng)濟(jì)能力等各方面因素進(jìn)行初步 的選定，并委托銷售人員予以登記，并支付定金。決策：客戶經(jīng)過比較，分析，決定自己的購買單位。簽約；客戶確定付款方式后，同銷售代表簽定購房合同，并支付首付款,付款：按照合同約定的付款方式進(jìn)行相應(yīng)的款項(xiàng)繳納。聯(lián)絡(luò)：及時(shí)了解公司進(jìn)行各項(xiàng)工作和推廣活動(dòng)。入伙：交房前公司根據(jù)客戶所留祥細(xì)聯(lián)系方法，通知入伙，客戶攜帶通知、合同，收據(jù)等相關(guān)文件辦理手續(xù)，去管理部門接受辦理。使用：客戶根據(jù)需要進(jìn)行相關(guān)的自用或出租。為了所有為主、租戶的利益，本商品樓內(nèi)所有使用規(guī)則需遵守月臺(tái)

46、尚郡項(xiàng)目的統(tǒng)一管理。項(xiàng)目資料準(zhǔn)備 內(nèi)容主要包括:展板、單張及其它宣傳資料價(jià)格表（銷控表）付款方式購房各項(xiàng)費(fèi)用清單（辦理手續(xù)流程及時(shí)間）房款計(jì)算表預(yù)購協(xié)議書（銷售人員留有樣本）業(yè)務(wù)流程單項(xiàng)目平面圖現(xiàn)場銷售流程踩盤登記表（總表）銷售答客問認(rèn)購書（銷售人員留有樣本）買賣合同樣本買賣合同補(bǔ)充協(xié)議尊客咨詢員工守則獎(jiǎng)罰條例每周銷售小結(jié)（樣本）銷售人員作息時(shí)間表（考勤表）項(xiàng)目主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系電話項(xiàng)目銷售檔案（項(xiàng)目經(jīng)理）銷售培訓(xùn)計(jì)劃表客戶檔案表每日上站客戶登記表每日上門客戶統(tǒng)計(jì)表廣告日效果統(tǒng)計(jì)表電話咨詢統(tǒng)計(jì)表每周成交統(tǒng)計(jì)報(bào)表銷售進(jìn)度表其他相關(guān)資料辦公文具：計(jì)算器I、便簽紙、筆、膠水、釘書器、直尺、激光

47、筆、文件 夾、現(xiàn)場名片、工卡、電腦、打印機(jī)、打印紙、點(diǎn)鈔驗(yàn)鈔機(jī)等。附：華坤景山莊園籌備期工作計(jì)劃一、營銷團(tuán)隊(duì)的人員組建（2010年9月15日前完成）1、人員構(gòu)成：項(xiàng)目營銷總監(jiān)1人（顧問公司派），銷售部銷售經(jīng)理1人，銷售主管1人，置業(yè)顧問4人。2、招聘途徑：平頂山晚報(bào)中縫1/2版，商都網(wǎng)。3、時(shí)間安排：平頂山晚報(bào)9月2日、3日、4日連續(xù)3次，商都網(wǎng)半個(gè)月。4、平頂山晚報(bào)費(fèi)用： 500元/次X 3次，共1500元。5、人員培訓(xùn)：2010年9月10日一9月15日。二、項(xiàng)目推廣（一）、人員進(jìn)駐：2010年9月16日，（二八廣告推廣1、項(xiàng)目沙盤的確訂制作2010年9月30日前。2、樓書的設(shè)計(jì)制作：201

48、0年9月25日前設(shè)計(jì)完畢，9月30日前制作完畢。3、第一期宣傳單頁的設(shè)計(jì)制作：2010年9月30日前完成。4、電視三維宣傳片的制作：2010年10月5日前制作完畢。5、戶外廣告的設(shè)計(jì)制作：20010年9月30日前完成附：費(fèi)用清單1、項(xiàng)目沙盤的確訂制作（略）2、樓書：規(guī)格及待定3、DM : 51*35、2 萬份、0.45 元/份、9000 元。4、 電視三維宣傳片：2分30秒建筑篇，費(fèi)用合計(jì)3.5萬元（不含發(fā)票）。5、項(xiàng)目網(wǎng)站建設(shè)：2000元。6戶外廣告：姚電大道、開源路南段道旗、戶外廣告牌（價(jià)格待定）費(fèi)用合計(jì)：待定。三、需開發(fā)公司配合的工作：1、項(xiàng)目最終設(shè)計(jì)方案的確定2、項(xiàng)目概況、項(xiàng)目設(shè)計(jì)說明

49、、配套等資料的提供。3、項(xiàng)目相關(guān)手續(xù)、工程進(jìn)展?fàn)顩r及時(shí)間安排4、開發(fā)商需提供辦公室一間作為項(xiàng)目營銷總監(jiān)辦公室。四、銷售部薪酬管理制度銷售部全體人員為6人，其中銷售經(jīng)理1人（不直接參與接待），銷售主管1人，置 業(yè)顧問4人（待現(xiàn)場展示中心完畢后需要 6人）。（一）、銷售經(jīng)理1、基本工資：1600元2、全勤獎(jiǎng)：100元3、 補(bǔ)貼：300元4、 傭金：項(xiàng)目總銷售額的0.5%。（傭金發(fā)放方式同置業(yè)顧問）（二）、銷售主管1基本工資：1100元2、全勤獎(jiǎng)：100元3、補(bǔ) 貼：300元4、傭 金：個(gè)人銷售額的2%。(三) 、置業(yè)顧問1、工資結(jié)構(gòu)采用基本工資+傭金+全勤獎(jiǎng)(1) 基本工資：試用期500元，轉(zhuǎn)正后800元(2) 全勤獎(jiǎng)：100元(3) 傭金提成：傭金比例為銷售額X傭金比例傭金比例：個(gè)人銷售額的2%0 (以簽訂正式購房合同金額為準(zhǔn))2、工資發(fā)放方式：工資發(fā)放隨公司財(cái)務(wù)制度。3、傭金發(fā)放：(1) 、每月3號(hào)之前銷售部將上一月業(yè)績報(bào)單(銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)表)經(jīng)銷售經(jīng)理簽字， 項(xiàng)目總監(jiān)審批后報(bào)至財(cái)務(wù)部審核，按審核結(jié)果做為結(jié)算依據(jù)。(2) 、每月15日前80%全額提取上月傭金，其余