聯(lián)想電腦三年規(guī)劃課件

1、聯(lián)想集團有限公司聯(lián)想集團有限公司 聯(lián)想集團有限公司聯(lián)想集團有限公司 企業(yè)企業(yè)ITIT群組群組 服務器網(wǎng)絡事業(yè)部規(guī)劃服務器網(wǎng)絡事業(yè)部規(guī)劃 聯(lián)想集團有限公司聯(lián)想集團有限公司 0101財年經營指標預計財年經營指標預計 計劃計劃 預計預計 臺數(shù)臺數(shù) 22482 19354 22482 19354 營業(yè)額營業(yè)額 （百萬）（百萬） 323.60 254.47 323.60 254.47 貢獻利潤貢獻利潤 （百萬）（百萬） 25.37 1651 25.37 1651 聯(lián)想集團有限公司 2 策略一：策略一：強化低端優(yōu)勢、強化低端優(yōu)勢、 擴大中端產品的銷量、擴大中端產品的銷量、 堅持高端的發(fā)展堅持高端的發(fā)展 落

2、實回顧落實回顧 服務器網(wǎng)絡事業(yè)部服務器網(wǎng)絡事業(yè)部20012001財年策略落實回顧財年策略落實回顧： （白：成績；黃：不足） 策略四：策略四：突出應用支持突出應用支持 能力、加強產品的方案能力、加強產品的方案 支持支持 策略三：策略三：加大服務投入加大服務投入 策略二：策略二：提高產品穩(wěn)定性提高產品穩(wěn)定性 ，樹立產品穩(wěn)定性形象，樹立產品穩(wěn)定性形象 v 低端優(yōu)勢得到了進一步強化.達到預期目標。 v 由于銷售模式要求不同，中端銷量和高端銷量在市場份額方面 沒有達到預期目標,形成突破。 v通過ISO9001-2000認證，重新確立產品設計思想，實施了NO1 計劃中PVL/MVL等實驗室的建設實施，修改

3、研發(fā)測試體系，產 品穩(wěn)定性得到了提高。代理質量滿意度持續(xù)上升。 v在用戶端對產品穩(wěn)定性形象樹立得還不夠，需要內功外練； 廣東郵政、吉林糧庫出現(xiàn)質量問題，質量控制還需要大力加 強。 v增大了對服務器售后服務投入，服務滿意度逐步提高。站端 備件獲取速度大幅提高；Q3Q4實施服務器統(tǒng)一報修新模式的 試點工作，確立了2002年適應服務器特色的新服務模式。 v針對服務器特點的售后服務模式還處于初期階段，缺少針對 行業(yè)用戶、大客戶的服務保障。 v建立應用方案中心，提升服務器形象，具有為最終用戶提供 POC測試的能力，具備了基于多產品方案的集成測試能力，開 發(fā)了近20個方案，為與SI/ISV合作展開打好了基

4、礎 v培養(yǎng)了一支高素質的技術隊伍 v事業(yè)部在前端推廣和銷售環(huán)節(jié)沒能把方案中心的價值最大限 度體現(xiàn)出來；方案開發(fā)存在與前端脫節(jié)，客戶導向不夠。 聯(lián)想集團有限公司 3 落實回顧落實回顧 服務器網(wǎng)絡事業(yè)部服務器網(wǎng)絡事業(yè)部20012001財年策略落實回顧：財年策略落實回顧：( (續(xù)續(xù)) ) （白：成績；黃：不足） 存在的不足: 1、對業(yè)務規(guī)律深層次的認識與把握不足，堅決推進業(yè)務模式轉 型力度不夠； 2、資源準備不充分，只有指標的分解和廣告費折扣包的落實，而 對前端銷售力量、技術支持力量的關注不夠； 3、事業(yè)部與前端溝通不到位，缺乏對一線有效的直接支持，意 識和能力都有欠缺； 4、經營意識不到位，及時應

5、變調整慢，沒有對年初規(guī)劃投放的資 源做有效的監(jiān)控，根據(jù)市場變化，業(yè)務完成情況快速的作相應 調整。 5、事業(yè)部對市場部門、一線業(yè)務人員激勵機制不完善，只有罰， 沒有獎，在高指標的壓力下，不能充分調動各個方面的積極性。 聯(lián)想集團有限公司 4 1 1）滿足客戶對服務器和存儲產品的需求（服務、方案、產品）；）滿足客戶對服務器和存儲產品的需求（服務、方案、產品）； 2 2）完成公司下達的經營目標；）完成公司下達的經營目標； 3 3）研究掌握系統(tǒng)級產品的業(yè)務規(guī)律、業(yè)務模式，加速服務器、存儲等）研究掌握系統(tǒng)級產品的業(yè)務規(guī)律、業(yè)務模式，加速服務器、存儲等 業(yè)務的發(fā)展（規(guī)模、盈利）；業(yè)務的發(fā)展（規(guī)模、盈利）；

6、4 4）提升聯(lián)想品牌技術服務內涵，推進公司技術服務轉型；）提升聯(lián)想品牌技術服務內涵，推進公司技術服務轉型； 5 5）落實企業(yè)文化，培養(yǎng)一支高素質的隊伍。）落實企業(yè)文化，培養(yǎng)一支高素質的隊伍。 服務器網(wǎng)絡事業(yè)部的宗旨和職責服務器網(wǎng)絡事業(yè)部的宗旨和職責 宗旨宗旨 職責職責 成為中國企業(yè)信息化的橋梁。成為中國企業(yè)信息化的橋梁。 聯(lián)想技術服務轉型的排頭兵。聯(lián)想技術服務轉型的排頭兵。 企業(yè)企業(yè)IT群組價值與規(guī)模增長的群組價值與規(guī)模增長的“二級火箭二級火箭”。 back 聯(lián)想集團有限公司 5 服務器網(wǎng)絡事業(yè)部服務器網(wǎng)絡事業(yè)部20022002財年目標財年目標 客戶滿意度目標客戶滿意度目標 財務目標財務目標

7、銷售收入：銷售收入： 4.364.36億億 增長增長65%65% 毛利：毛利： 92009200萬萬 增長增長38%38% 毛利率：毛利率： 21.1021.10 貢獻利潤：貢獻利潤： 24042404萬萬 同比增長同比增長34%34% 貢獻利潤率：貢獻利潤率：5.515.51 銷量：銷量： 3100031000臺臺 市場份額：市場份額： 1212 市場排名：市場排名： 國內第三（國內第三（IDCIDC） 市場目標市場目標 最終客戶滿意度：最終客戶滿意度： 產品滿意產品滿意 3 3.92 .92 銷售支持銷售支持 3 3.74 .74 技術支持技術支持 3 3.74.74 顧客關懷顧客關懷 3

8、 3.47 .47 用戶忠誠度用戶忠誠度 50 50.5%.5% 合作伙伴滿意度合作伙伴滿意度 4 4.17.17（比比20012001年增長年增長5 5） 聯(lián)想集團有限公司 6 服務器網(wǎng)絡事業(yè)部服務器網(wǎng)絡事業(yè)部20022002財年目標財年目標 關鍵能力目標關鍵能力目標 產品產品: : 以客戶為導向，滿足用戶應用需求的前瞻性產品規(guī)劃能力以客戶為導向，滿足用戶應用需求的前瞻性產品規(guī)劃能力 盈利控制能力盈利控制能力 研發(fā)：研發(fā)： 系統(tǒng)設計能力：中低端產品，保證成本競爭力和系統(tǒng)設計能力：中低端產品，保證成本競爭力和TTMTTM能力能力 關鍵部件和整機測試能力：形成測試工具、方法、體系的知識積累關鍵部

9、件和整機測試能力：形成測試工具、方法、體系的知識積累 質量保證控制能力：杜絕批量質量事故質量保證控制能力：杜絕批量質量事故 運作運作: : 特配訂單實現(xiàn)特配訂單實現(xiàn)CTOCTO 特配供貨周期縮短為特配供貨周期縮短為5 5天天 存貨周轉存貨周轉5050天天 策略聯(lián)盟：策略聯(lián)盟： 與合作伙伴建立雙贏業(yè)務合作模式能力與合作伙伴建立雙贏業(yè)務合作模式能力 （聯(lián)盟伙伴數(shù)量及產生的銷售）（聯(lián)盟伙伴數(shù)量及產生的銷售） 資源整合、協(xié)調、推進市場資源整合、協(xié)調、推進市場/ /銷售項目能力銷售項目能力（業(yè)務目標完成情況）（業(yè)務目標完成情況） 對行業(yè)環(huán)境、應用和知識獲取和利用能力對行業(yè)環(huán)境、應用和知識獲取和利用能力

10、根據(jù)市場和內部環(huán)境變化快速調整應變能力根據(jù)市場和內部環(huán)境變化快速調整應變能力（問題解決時效性）（問題解決時效性） 方案技術支持：方案技術支持： 基于服務器、存儲產品的平臺方案開發(fā)基于服務器、存儲產品的平臺方案開發(fā)POCPOC、優(yōu)化配置能力優(yōu)化配置能力 高端產品的售前技術支持能力，投標評測支持能力高端產品的售前技術支持能力，投標評測支持能力 聯(lián)想集團有限公司 7 服務器網(wǎng)絡事業(yè)部服務器網(wǎng)絡事業(yè)部20022002財年年度規(guī)劃分析要點財年年度規(guī)劃分析要點 2 2、 競爭環(huán)境分析競爭環(huán)境分析 3.13.1完成目標的關鍵策略完成目標的關鍵策略 1 1、目標客戶群需求分析目標客戶群需求分析 5 5、組織保

11、障及資源需求、組織保障及資源需求 組織結構及人員編制組織結構及人員編制 組織建設組織建設 資源需求資源需求 宏觀（社會宏觀（社會/ /經濟經濟/ /政策政策/ /技術）技術） 產業(yè)（市場容量）產業(yè)（市場容量） 競爭（對手、區(qū)域）競爭（對手、區(qū)域） 業(yè)務模式思考業(yè)務模式思考 內部競爭環(huán)境分析內部競爭環(huán)境分析 得出完成目標的得出完成目標的SWOTSWOT分析分析 ( (由以上客戶分析和競爭環(huán)境由以上客戶分析和競爭環(huán)境 分析得出分析得出) ) 重點目標客戶重點目標客戶 重點目標客戶需求的詳細分析重點目標客戶需求的詳細分析 我們能提供的產品我們能提供的產品/ /服務服務 1. 1. ( (根據(jù)根據(jù)S1

12、,W1,O2,T3)S1,W1,O2,T3) 2. 2. ( (根據(jù)根據(jù) ) ) 3. 3. . . . . 3.2 3.2 策略實施的主要風險及策略實施的主要風險及 對應舉措對應舉措 4 4、主要管理舉措、主要管理舉措 服務轉型服務轉型 - -業(yè)務核心流程優(yōu)化業(yè)務核心流程優(yōu)化 技術發(fā)展技術發(fā)展 向大企業(yè)病開火向大企業(yè)病開火 聯(lián)想集團有限公司 8 1 1、目標客戶群需求分析、目標客戶群需求分析 中小企業(yè)中小企業(yè)/ 零散客戶零散客戶 教育教育 1、重點目標客戶、重點目標客戶 2、重點目標客戶需求的詳細分析、重點目標客戶需求的詳細分析 3、我們能提供的產品、我們能提供的產品/服務服務 企業(yè)的迅速增

13、長要求企業(yè)的迅速增長要求 產品要具有可擴充性產品要具有可擴充性 自身技術水平和人才自身技術水平和人才 的匱乏要求一站式服的匱乏要求一站式服 務和完善的信息化解務和完善的信息化解 決方案決方案 企業(yè)自身發(fā)展要求實企業(yè)自身發(fā)展要求實 用性高于高性能用性高于高性能 采購以零散采購為主采購以零散采購為主 對品牌依賴較高對品牌依賴較高 普教校校通工程進一普教校校通工程進一 步深化要求專用服務步深化要求專用服務 器產品和良好的兼容器產品和良好的兼容 性的產品性的產品 重點學校和校園網(wǎng)建重點學校和校園網(wǎng)建 設對服務器的穩(wěn)定性設對服務器的穩(wěn)定性 和高性能有較高要求和高性能有較高要求 由于采購多屬于招投由于采購

14、多屬于招投 標，價格要求較高標，價格要求較高 電子政務的推廣在電子政務的推廣在視頻視頻 會議系統(tǒng)建設和數(shù)據(jù)采會議系統(tǒng)建設和數(shù)據(jù)采 集和信息發(fā)布平臺建設集和信息發(fā)布平臺建設 ，以及公文郵件處理辦，以及公文郵件處理辦 公系統(tǒng)的建設投入加大公系統(tǒng)的建設投入加大 為信息安全的保證防止為信息安全的保證防止 惡意攻擊，對國產有自惡意攻擊，對國產有自 主研發(fā)能力的廠商提供主研發(fā)能力的廠商提供 商機商機 正版軟件使用率加大正版軟件使用率加大 政府政府/相關國家安全相關國家安全 部門部門 電信電信/運營商運營商 由于行業(yè)的特殊性對由于行業(yè)的特殊性對 產品質量系統(tǒng)穩(wěn)定性產品質量系統(tǒng)穩(wěn)定性 和服務要求嚴格和服務要求

15、嚴格 由于由于ITIT技術的掌握技術的掌握 程度較高，對品牌的程度較高，對品牌的 要求反而減弱要求反而減弱 由于行業(yè)效益較好，由于行業(yè)效益較好， 對對OAOA及內部信息化建及內部信息化建 設投入加大設投入加大 結合結合IT1FOR1IT1FOR1，利用利用 現(xiàn)有渠道推出交鑰匙現(xiàn)有渠道推出交鑰匙 工程工程 推出根據(jù)用戶需求的推出根據(jù)用戶需求的 服務產品滿足客戶需服務產品滿足客戶需 求求 結合具體應用繼續(xù)推結合具體應用繼續(xù)推 出教育用機切入市場出教育用機切入市場 與網(wǎng)絡設備、應用軟與網(wǎng)絡設備、應用軟 件集成的中高端服務件集成的中高端服務 器產品（通過小型硬器產品（通過小型硬 件集成渠道提供件集成渠

16、道提供）。）。 利用聯(lián)想的自有主板利用聯(lián)想的自有主板 研發(fā)，推出專用產品研發(fā)，推出專用產品 利用聯(lián)想和國內主要利用聯(lián)想和國內主要 OS/DBOS/DB廠商的合作推廠商的合作推 出國產化方案產品出國產化方案產品 結合微軟和蓮花軟件結合微軟和蓮花軟件 的合作推出專用產品的合作推出專用產品 利用利用INTELINTEL推出面向推出面向 電信的服務器產品切電信的服務器產品切 入市場入市場 推出高性價比的推出高性價比的 RACKRACK產品切入市場產品切入市場 聯(lián)想集團有限公司 9 2 2、競爭環(huán)境分析、競爭環(huán)境分析 2.1 2.1 宏觀（政策宏觀（政策/ /技術技術/ /社會社會/ /經濟）經濟） 產

17、業(yè)（市場容量）產業(yè)（市場容量） 競爭（對手、區(qū)域）競爭（對手、區(qū)域） 2.2 2.2 內部競爭環(huán)境分析內部競爭環(huán)境分析 2.3 2.3 SW0TSW0T分析分析 聯(lián)想集團有限公司 10 社會社會 經濟經濟 技術技術 變化 影響 國家大力推動企業(yè)信息 化和電子政務推廣應用 教育投入逐年增加 申奧成功 WTO的加入 信息化帶動工業(yè)化發(fā)展 戰(zhàn)略的啟動 中國經濟受大環(huán)境影響 發(fā)展速度減緩 IA64位技術的發(fā)展和 XEON的發(fā)布 專業(yè)應用（功能服務器 ）服務器技術逐漸成熟 企業(yè)信息化步伐加快，為聯(lián)想進軍 服務器市場提供契機 政府需通過信息化手段提高業(yè)務效 率 普教和校園網(wǎng)及網(wǎng)上教育投入加大 中小企業(yè)信息

18、化步伐加快，以提高 企業(yè)競爭力 對IT投入的實際和短期回報要求加 大 整體IT應用水平正在提高 為國內廠商進軍高端服務器市場提 供契機 根據(jù)客戶應用定制服務器產品成為 可能 2 2.1 .1 宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點 聯(lián)想集團有限公司 11 2 2.1 .1 宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點 0202財年產業(yè)分析國內市場占有率財年產業(yè)分析國內市場占有率 199719981999 聯(lián)想聯(lián)想 D DELLELL 惠普惠普 其它其它 24.1% 29.7% 22.7% 33.2% 16.7% 20.9% 19.7% 16.4%

19、12.3% 6.8% 9.5% 1.4% 13.9% 9.5% 11.8% 8.% 12.9% 8.9% 12.3% 24.3% 浪潮浪潮 康柏康柏 12% 12%13.2%12.7% 7.4% 10.8% 4.7% 12.2% IBMIBM IBM 分析： 1、國內外品牌的差距正 在逐步縮小。聯(lián)想、浪 潮和DELL的份額相差不 到一個百分點，競爭激 烈。 結論： 中國PC服務器市場在未 來3年將進入重新洗牌的 階段，聯(lián)想必須在這兩 年突破瓶頸、占據(jù)領先 的市場地位，才會使聯(lián) 想在今后服務器方向的 發(fā)展具備良好的基礎。 1991998 81991999 9200020002001 2001 Q

20、1/Q3Q1/Q3 聯(lián)想集團有限公司 12 199920002001Q1/Q3 25.77%25.5%26.2% 34.92% 21.4% 20.6% 3.32% 9.7%10.4% 12.09% 13.7%13.1% 2.62% 9.6% 11.0% 2.99% 9.6% 9.8% 18.3% 10.5% 8.9% 123 惠普 IBM DELL 康柏 浪潮 聯(lián)想 其它 02財年產業(yè)分析國內市場占有率（按銷售收入）財年產業(yè)分析國內市場占有率（按銷售收入） 資料來源：IDC 2001-Q3 2 2.1 .1 宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點 聯(lián)想集團有限公司 1

21、3 2 2.1 .1 宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點 0202財年產業(yè)分析市場容量財年產業(yè)分析市場容量 496000 437,000 335,000 257,115 165,332 209,939 13.50% 30% 27% 23% 30% 2000200120022003 年復合增長率年復合增長率 = 24.6% 資料來源：IDC 2001-Q3 00-0500-05年的復合年的復合 增長率為增長率為 24.6%,24.6%,低于年低于年 初預測的初預測的38%38%。 聯(lián)想萬全聯(lián)想萬全5050 的增長率必須的增長率必須 來源于競爭對來源于競爭對 手的市場

22、份額手的市場份額 20042005 聯(lián)想集團有限公司 14 704.5704.5 812.9812.9 1,008.81,008.8 1,335.11,335.1 1,688.91,688.9 1,916.91,916.9 資料來源：IDC 2001-Q3 單位（百萬美元） s 200020012002200320042005 13.50%13.50% 26.49%26.49% 32.35%32.35% 24.09%24.09% 15.39%15.39% 2 2.1 .1 宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點 02財年產業(yè)分析市場容量財年產業(yè)分析市場容量 銷售額銷售

23、額 年復合增長率年復合增長率 = 22.4% 聯(lián)想集團有限公司 15 單位：臺 25.64%25.64% CCID數(shù)據(jù) 21% 24%24% 23% 24% 26%26% 0 10000 20000 30000 40000 50000 60000 70000 華北華東華南華中東北西南西北 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 20012002增長率 2 2.1 .1 宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點 0202財年產業(yè)分析區(qū)域增長財年產業(yè)分析區(qū)域增長 1：全國區(qū)域增長平均 ，無明顯重點區(qū)域。 2：華東區(qū)首次在絕對 值上超過華北區(qū)，應該 重點注意。 3

24、：從市場容量來看， 全國重點區(qū)域依然是華 北、華東、華南區(qū)。而 西南區(qū)增長迅速。 聯(lián)想集團有限公司 16 2 2.1 .1 宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點 0202財年產業(yè)分析市場按產品類別財年產業(yè)分析市場按產品類別 市場平均增長率：市場平均增長率：22.5%22.5% 20012001 20022002 單位：臺 入門級入門級 25.64%25.64% 2525% % 16.8%16.8% 23%23% 9.5%9.5% 100%= 2-2-WayWay 209939209939 257115257115 入門級入門級 平均增長率平均增長率:33:33。1%

25、1% rackrack 4-4-WayWay 10%10% 6%6% 61%61% 1010% % 7 7% % 5858% % RACK RACK 平均增長率：平均增長率：22.5%22.5% 4-4-Way Way 平均增長率：平均增長率：42.9%42.9% 2-2-Way Way 平均增長率：平均增長率：16.5%16.5% 產品重點： 穩(wěn)定低端，從2-WAY、 4-WAY產品上突破 資料來源：IDC 2001 聯(lián)想集團有限公司 17 2 2.1 .1 宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點 0202財年產業(yè)分析行業(yè)狀況財年產業(yè)分析行業(yè)狀況 教育：教育：50%

26、50% 政府：政府：40%40% 保險：保險：30%30% 電信：電信：25%25% 證券：證券：15%15% 銀行：銀行：15%15% 交通：交通：10%10% 中小企業(yè)：中小企業(yè)：10%10% 教育教育 政府政府 保險保險 電信電信 證券證券 銀行銀行 交通交通 中小企業(yè)中小企業(yè) 數(shù)據(jù)來源：CCID 重點行業(yè)為： 教育、政府 聯(lián)想集團有限公司 18 主要對手主要對手優(yōu)勢優(yōu)勢優(yōu)勢行業(yè)優(yōu)勢行業(yè)劣勢劣勢 HP 服務器技術運用領先（如CPU等技術）； 設計水平優(yōu)秀、制造工藝先進 在高端PC服務器上優(yōu)勢較大，對聯(lián)想保持 巨大價格壓力 標準服務配合金牌服務具有良好的客戶滿 意度 渠道忠誠度高、增值能力

27、強；有完善的渠 道培訓管理體系 有相當數(shù)量具備提供方案能力的渠道企業(yè) 依靠總代理制，地區(qū)市場運作能力弱 ，渠道覆蓋面窄 渠道末端（經銷商）產品經營利潤低 中國地區(qū)（總代理）產品庫存周轉天 數(shù)長達50天，產品更新速度慢 在中小企業(yè)優(yōu)勢最大 其次在金融行業(yè)具有 一定的優(yōu)勢 DELL 新產品能夠在第一時間反應到中國市場 在商用大客戶、政府行業(yè)上全線產品價格 對聯(lián)想均有強大壓力 有直銷作為行業(yè)突破的保證，對于大客戶 的服務處于一流的水平 供貨及時，速度快 能夠最直接、快速的獲得用戶的需求信息 沒有渠道體系作為保證，缺乏全 國覆蓋能力，二三級城市做的不 好 在中小企業(yè)、教育行業(yè)的市場占 有較低 2/3級

28、市場的行業(yè)用戶的攻關能力 不足 經銷商以大客戶身份購買DELL的 產品，然后以低于DELL一般的直 銷價銷售，擾亂了DELL價格體系 跨國企業(yè) 大企業(yè)及行業(yè)大客戶 備注：銀行系統(tǒng)表現(xiàn) 出對DELL的很大興趣 2 2.1 .1 宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點- -外部競爭分析外部競爭分析 物流運作 渠道獲利 渠道建設 服務體系 應用方案 物流運作 大客戶支持 聯(lián)想集團有限公司 19 主要對手主要對手優(yōu)勢優(yōu)勢優(yōu)勢行業(yè)優(yōu)勢行業(yè)劣勢劣勢 COMPAQ 服務器產品的技術性能穩(wěn)定，得到用戶 的認可 渠道分銷商的系統(tǒng)集成能力較強，在某 些行業(yè)用戶中保持較高的優(yōu)勢 品牌具有一

29、定影響力 渠道覆蓋面窄 渠道管理尤其混亂，渠道管理者更換 頻繁 產品型號少，產品線較短，用戶的選 擇面窄 地區(qū)供貨不均衡，經常出現(xiàn)缺貨 價格偏高 產品配置跟不上市場主流 廣告宣傳不足 在證券行業(yè)優(yōu)勢最大 浪潮 用戶認可的國產服務器第一品牌 專注行業(yè)應用，尤其是政府行業(yè) 集團公司采取以服務器為核心的戰(zhàn)略 資源得到充分保障 資金運營風險小，分銷商全部是先付 款后提貨 產品低價格策略，占領了較多的中低 端市場 市場推廣能力強。 渠道覆蓋面較窄 對INTEL的技術依賴性強 渠道管理能力不足 政府 軍隊 教育 山東本地客戶 2 2.1 .1 宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀

30、點- -外部競爭分析外部競爭分析 產品策略 物流運作 渠道建設 渠道建設 市場推廣 聯(lián)想集團有限公司 20 主要對手主要對手優(yōu)勢優(yōu)勢優(yōu)勢行業(yè)優(yōu)勢行業(yè)劣勢劣勢 IBM 強大的品牌優(yōu)勢 服務器技術領先 渠道成員的忠誠度高， 良好的服務，使渠道成 員所承受的來自客戶的壓力比較小，渠道的滿意度 高 渠道政策執(zhí)行規(guī)范、嚴謹，減少了渠道中違規(guī)現(xiàn) 象的發(fā)生。渠道懲罰措施規(guī)定的很明晰，執(zhí)行起來 難度較低 渠道獎勵政策制定比較靈活，經銷商可獲得不同 級別的獎勵內容，經營的熱情高 新的渠道結構使得IBM可更多的和用戶接觸，可 使IBM做到及時充分的了解用戶需求，把握市場動 向 價格保護措施執(zhí)行情況較好，對整個渠道

31、中價格 的控制比較成功，渠道成員之間的相互競爭很少 低端產品少，影響其整體市場份額 價格偏高 渠道物流運做，跨區(qū)域供貨能力較差 目前在擴大渠道經銷商，因此在認證 新的代理商方面要求降低，使得渠道 企業(yè)層次不齊。 IBM服務器渠道規(guī)模在三級城市仍然 很薄弱。 對于目前總代理商的渠道分工還有些 混亂，不能發(fā)揮最大效能 在金融、政府行業(yè) 優(yōu)勢明顯 2 2.1 .1 宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點宏觀、產業(yè)、外部競爭分析主要觀點- -外部競爭分析外部競爭分析 渠道管理 物流運作 產品策略 服務體系 應用方案 聯(lián)想集團有限公司 21 業(yè)務價值鏈業(yè)務價值鏈 競爭劣勢競爭劣勢 競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢 2 2.2

32、 .2 內部競爭環(huán)境分析內部競爭環(huán)境分析 研發(fā)/產品運作營銷（品牌）營銷（品牌） 銷售（渠道）銷售（渠道）客戶關懷 研發(fā)研發(fā)/ /產品：產品： 具有5年的積累，有成熟的經驗，在中低端服 務器上擁有設計能力，具有一定的方案提供能力，技術水平 和設備在國內廠商中處于領先水平 運作：運作：利用公司平臺，具有規(guī)范、規(guī)模運作的優(yōu)勢 營銷（品牌）：營銷（品牌）：公司具有一定的品牌優(yōu)勢 銷售（渠道）：銷售（渠道）：可以利用PC成熟的銷售渠道 客戶關懷：客戶關懷：可以利用公司成熟的渠道，比如CALLCENETER等 研發(fā)研發(fā)/ /產品：產品： 在高端產品和方案技術能力方面相比國外競 爭對手還有差距 運作：運作

33、： 靈活性不足，與DELL相比還有差距 營銷（品牌）：營銷（品牌）：沒有形成專業(yè)服務器提供商的形象，投入不 足 銷售（渠道）：銷售（渠道）：還沒有形成服務器專有銷售模式 客戶關懷：客戶關懷： 還沒有形成系統(tǒng)可控的客戶關懷機制 聯(lián)想集團有限公司 22 2.2.3 3 服務器網(wǎng)絡事業(yè)部針對完成目標的服務器網(wǎng)絡事業(yè)部針對完成目標的SWOTSWOT分析分析 StrengthStrength WeaknessWeakness ThreatsThreatsOpportunitiesOpportunities 1. 技術上在國內廠商中領先，尤其在中低端產 品。擁有一支高素質的研發(fā)隊伍。 2.具有成熟的商用P

34、C渠道。 3.公司品牌優(yōu)勢，包括能夠更容易獲得客戶和 合作伙伴的資源。 4.公司對服務器業(yè)務的重視和投入，公司面向 技術和服務的戰(zhàn)略轉型對服務器業(yè)務的推動。 5.具備應用方案開發(fā)和推廣的軟硬件能力和條 件。 1.前端對服務器營銷模式還處于探索試行階段。還 依托于商用PC渠道模式，對渠道的支持和掌控能力 較差，對直接客戶關系控制力度較弱。 2.對發(fā)展行業(yè)資源投入和專注性不夠，VAR、SI合 作伙伴 的數(shù)量和質量不夠，策略聯(lián)盟資源利用不足。 3.缺乏系統(tǒng)的產品推廣，服務器專業(yè)廠商的形象尚 需建設。 4.對高增長、高利潤的業(yè)務投入不夠。還立足于自 我發(fā)展。 1.國家大力推進信息化建設帶來的機會。 2

35、. 技術開放導致部件級和軟件廠商可選擇合作 資源增加。 3.在政府、軍隊方面由于國家政策對國產品牌 有特殊的機會 存在。 4. 多年推廣，用戶逐漸接受國產品牌服務器。 服務器運用從低端向高端發(fā)展。 1. 由于經濟原因，國際廠商加快本地化，同時進 行渠道優(yōu)化。，加上技術開放使競爭加劇， 甚至 導致價格戰(zhàn)，威脅生存空間。 2.用戶需求的多樣化和應用技術水平的提高對服 務器廠商在產品和應用方案提供能力三提出了較 高要求。在這方面是國產品牌的短板。 3.全球服務器市場增長趨緩，中國市場也受到嚴 重影響。年復合增長率從原來38降到23。 back 聯(lián)想集團有限公司 23 3 3. .1 1 服務器網(wǎng)絡事

36、業(yè)部服務器網(wǎng)絡事業(yè)部完成目標的關鍵策略完成目標的關鍵策略 1.充分發(fā)揮本地優(yōu)勢充分發(fā)揮本地優(yōu)勢 （依據(jù)（依據(jù) S3 W 4 O1，3 ，4 T2，3 ） 2.加速業(yè)務規(guī)模和贏利能力的成長加速業(yè)務規(guī)模和贏利能力的成長 （依據(jù)（依據(jù) S3、5 O 2 T1 ，3 ） 3.有效利用整體資源優(yōu)勢有效利用整體資源優(yōu)勢 （依據(jù)（依據(jù) S2，4，5 W2，4 O2 T 1，2 ） 4.以測試為突破，形成技術優(yōu)勢以測試為突破，形成技術優(yōu)勢 （依據(jù)（依據(jù) S1 O2 T 1，2 ） 5.堅決推進銷售模式轉型堅決推進銷售模式轉型 （依據(jù)（依據(jù) S1 W1，2 ，3 O1，3 T1 ，2，3 ） 關鍵策略關鍵策略依

37、據(jù)依據(jù) 聯(lián)想集團有限公司 24 1、充分、充分發(fā)揮本地優(yōu)勢，以客戶服務親密型作為突破點，發(fā)揮本地優(yōu)勢，以客戶服務親密型作為突破點， 運作優(yōu)異作支持，高質量差異性產品作為競爭保障；運作優(yōu)異作支持，高質量差異性產品作為競爭保障； 2、以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為手段，加速高以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為手段，加速高 贏利、高增長業(yè)務的成長；贏利、高增長業(yè)務的成長； 3、有效利用有效利用INTEL整體資源和公司的整體資源優(yōu)勢；整體資源和公司的整體資源優(yōu)勢； 4、以測試（部件、系統(tǒng)、應用）為技術積累的基礎，產、以測試（部件、系統(tǒng)、應用）為技術積累的基礎，產 生技術突破（亮點），逐步形成核心競

38、爭力生技術突破（亮點），逐步形成核心競爭力 5、 堅決推進服務器業(yè)務模式（渠道）轉型。堅決推進服務器業(yè)務模式（渠道）轉型。 3.1 3.1完成目標的關鍵策略完成目標的關鍵策略 3 3. .1 1 服務器網(wǎng)絡事業(yè)部服務器網(wǎng)絡事業(yè)部完成目標的關鍵策略完成目標的關鍵策略 back 聯(lián)想集團有限公司 25 3.13.1關鍵策略一：充分發(fā)揮本地優(yōu)勢關鍵策略一：充分發(fā)揮本地優(yōu)勢 1、樹立聯(lián)想國產服務器第一品牌形象，使、樹立聯(lián)想國產服務器第一品牌形象，使50%以上用戶將聯(lián)想作為國產服務器以上用戶將聯(lián)想作為國產服務器 首選品牌（特別是在政府、軍隊、教育等用戶群體中）首選品牌（特別是在政府、軍隊、教育等用戶群體

39、中） 2、建立事業(yè)部、大區(qū)兩級方案應用支持體系和隊伍，提高對用戶的售前、售中、建立事業(yè)部、大區(qū)兩級方案應用支持體系和隊伍，提高對用戶的售前、售中 方案咨詢和驗證優(yōu)化能力，鞏固基本售后服務能力的同時，加大對行業(yè)客方案咨詢和驗證優(yōu)化能力，鞏固基本售后服務能力的同時，加大對行業(yè)客 戶關懷服務力度，在重點客戶行業(yè)形成相對競爭優(yōu)勢戶關懷服務力度，在重點客戶行業(yè)形成相對競爭優(yōu)勢 3、發(fā)揮、發(fā)揮CTO能力，相對國內品牌形成競爭優(yōu)勢，縮短與能力，相對國內品牌形成競爭優(yōu)勢，縮短與DELL的差距的差距 4、以客戶導向，應用為本作為指導原則，規(guī)劃產品線，推出有差異性的產品和、以客戶導向，應用為本作為指導原則，規(guī)劃產

40、品線，推出有差異性的產品和 應用方案形成市場推廣亮點應用方案形成市場推廣亮點 5、以用戶端產品質量為標準，對影響質量的各個環(huán)節(jié)逐個分析監(jiān)控，杜絕批量、以用戶端產品質量為標準，對影響質量的各個環(huán)節(jié)逐個分析監(jiān)控，杜絕批量 質量問題對用戶的影響質量問題對用戶的影響 以客戶服務親密型作為突破點，運作優(yōu)異作以客戶服務親密型作為突破點，運作優(yōu)異作 支持，高質量差異性產品作為競爭保障支持，高質量差異性產品作為競爭保障 聯(lián)想集團有限公司 26 3.13.1關鍵策略二關鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的

41、成長 主要競爭對手分析主要競爭對手分析 IBMIBM： v全球合作開發(fā)計劃全球合作開發(fā)計劃ISVISV系統(tǒng)級方案集中間件開發(fā)；系統(tǒng)級方案集中間件開發(fā)； v20012001年推出年推出 “ “星星計劃星星計劃”與國內與國內ISVISV深入合作；深入合作； v20012001年推出進行合作的年推出進行合作的“星火計劃星火計劃”與國內軟件開發(fā)供應廠商合作與國內軟件開發(fā)供應廠商合作 ； v20012001年初出臺增值代理商合作伙伴計劃年初出臺增值代理商合作伙伴計劃增值代理的招募；增值代理的招募； v成立小深藍俱樂部成立小深藍俱樂部針對針對UNIXUNIX系統(tǒng)經銷商招募支持；系統(tǒng)經銷商招募支持； 1.1

42、.推出小藍鯨計劃推出小藍鯨計劃IBMIBM存儲產品合作推廣模式存儲產品合作推廣模式 聯(lián)想集團有限公司 27 主要競爭對手分析主要競爭對手分析 E-service電子化服務理念“車庫計劃” （產品-咨詢-方案-服務-融資/租賃） SOHO： 解決方案 面向商用客戶的面向商用客戶的 解決方案：解決方案： “金手指金手指”計劃計劃 制造制造/ /流通流通 教育教育 醫(yī)療醫(yī)療 通用行業(yè)通用行業(yè) 政府： 解決方案 大 企 業(yè) 客 戶 IT 系 統(tǒng) 集 成 IT 專業(yè)人員 企業(yè)IT基礎平臺 面向開發(fā)者和解決方案面向開發(fā)者和解決方案 合作者合作者：“金種子金種子”計計 劃劃 （ISVISV合作計劃）合作計劃

43、） HP龍服務器產品解決方案中心 方案合作開發(fā)產品合作與技術支持HP/ISV認證 HPHP：解決方案藍圖解決方案藍圖 3.13.1關鍵策略二關鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)）手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團有限公司 28 聯(lián)盟聯(lián)盟業(yè)務模式分析業(yè)務模式分析 業(yè)務模式創(chuàng)新思考關鍵點：業(yè)務模式創(chuàng)新思考關鍵點： 明確業(yè)務范圍：明確業(yè)務范圍： 全球全球ISVISV、區(qū)域區(qū)域SI/ISVSI/ISV、行業(yè)專家戶行業(yè)專家戶 高端服務器高端服務器/ /存儲存儲/ /功能服務器產品，方案咨詢、實施和維護服功

44、能服務器產品，方案咨詢、實施和維護服 務，覆蓋全國務，覆蓋全國7 7個大區(qū)個大區(qū) 價值定位：價值定位： 拓展產品銷售增值渠道，擴大產品的銷售拓展產品銷售增值渠道，擴大產品的銷售 探索提升傳統(tǒng)渠道的銷售方案的能力探索提升傳統(tǒng)渠道的銷售方案的能力 提升產品的品牌和增值能力提升產品的品牌和增值能力 提供基于方案的服務提供基于方案的服務 3.13.1關鍵策略二關鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)）手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團有限公司 29 聯(lián)盟聯(lián)盟業(yè)務模式分析（續(xù)）業(yè)務模式分析（續(xù)） 關鍵成功要素

45、：關鍵成功要素： 要有一支懂市場銷售、懂產品要有一支懂市場銷售、懂產品/ /技術、合作項目管理的聯(lián)盟技術、合作項目管理的聯(lián)盟 業(yè)務經理隊伍業(yè)務經理隊伍 具備相應規(guī)模和能力的方案銷售隊伍和與之匹配的銷售模式具備相應規(guī)模和能力的方案銷售隊伍和與之匹配的銷售模式 匹配的方案開發(fā)、咨詢、實施的技術隊伍匹配的方案開發(fā)、咨詢、實施的技術隊伍 價值鏈設計價值鏈設計: : 伙伴銷售聯(lián)想的服務器、存儲產品伙伴銷售聯(lián)想的服務器、存儲產品/ /服務服務 聯(lián)想銷售伙伴的產品聯(lián)想銷售伙伴的產品/ /服務服務 通過市場活動提升聯(lián)想產品的品牌通過市場活動提升聯(lián)想產品的品牌 贏利模式設計：贏利模式設計：可用圖形表示可用圖形表

46、示 3.13.1關鍵策略二關鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)）手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團有限公司 30 聯(lián)盟業(yè)務模式分析（續(xù)）聯(lián)盟業(yè)務模式分析（續(xù)）-合作模式合作模式 聯(lián) 想 行業(yè)/客戶關系完整的解決方案 解決方案 產品/服務 解決方案解決方案 客戶/伙伴關系 解決方案 3.13.1關鍵策略二關鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)）手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團有限公司 31 聯(lián)盟業(yè)務

47、模式分析（續(xù)）聯(lián)盟業(yè)務模式分析（續(xù)）-內部運作內部運作 聯(lián)盟處聯(lián)盟處 公司指名大客戶 大客戶部大區(qū)渠道 應用支持處應用支持處 商用市場政策與推廣資源 聯(lián)盟合作伙伴 聯(lián)想自身服務器銷售模式轉變聯(lián)想自身服務器銷售模式轉變-“-“賣方案賣方案”是聯(lián)盟成敗的關鍵！是聯(lián)盟成敗的關鍵！ 行業(yè)用戶Sv大客戶/其它用戶 3.13.1關鍵策略二關鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)）手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團有限公司 32 1 1 客戶導向客戶導向，深入了解行業(yè)生態(tài)和應用，深入了解行業(yè)生態(tài)和應用 2 2 結

48、果導向結果導向，充分利用資源，針對每個，充分利用資源，針對每個 聯(lián)盟伙伴建立有效合作模式聯(lián)盟伙伴建立有效合作模式 3 3 技術與服務導向技術與服務導向，加大方案隊伍投入，加大方案隊伍投入 ，支持聯(lián)盟增值實現(xiàn)，支持聯(lián)盟增值實現(xiàn) 4 No.14 No.1導向導向，及時總結，推廣經驗，擴，及時總結，推廣經驗，擴 大戰(zhàn)果大戰(zhàn)果 3.13.1關鍵策略二關鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)）手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)） 舉措舉措 聯(lián)想集團有限公司 33 舉措舉措1 1：客戶導向客戶導向，深入了解行業(yè)生態(tài)和應用，

49、深入了解行業(yè)生態(tài)和應用 了解行業(yè)動態(tài)，理解客戶需求和行業(yè)應用了解行業(yè)動態(tài)，理解客戶需求和行業(yè)應用 根據(jù)行業(yè)根據(jù)行業(yè)ITIT需求，確定主攻需求，確定主攻4 4和關注和關注4 4行業(yè)：行業(yè)： 主攻主攻4 4，出成果：證券、政府（政府辦公、軍隊、，出成果：證券、政府（政府辦公、軍隊、 公安）、稅務、企業(yè)公安）、稅務、企業(yè) 關注關注4 4，出亮點：電訊、銀行、保險、教育，出亮點：電訊、銀行、保險、教育 清楚了解行業(yè)潛在伙伴和對手：清楚了解行業(yè)潛在伙伴和對手： 每個行業(yè)每個行業(yè)4 4伙伴伙伴 4 4個競爭對手行業(yè)策略、優(yōu)個競爭對手行業(yè)策略、優(yōu)/ /劣勢劣勢 按行業(yè)需求培養(yǎng)相應的方案支持人員按行業(yè)需求培養(yǎng)

50、相應的方案支持人員 3.13.1關鍵策略二關鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)）手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團有限公司 34 舉措舉措2 2：結果導向結果導向，充分利用資源，針對每個聯(lián)盟伙伴，充分利用資源，針對每個聯(lián)盟伙伴 建立有效合作模式建立有效合作模式 全球伙伴全球伙伴6 6家家：無選擇余地，如MS,Oracle,SAP,I2 了解對方業(yè)務策略，參與其推廣/銷售項目 市場活動合作 開發(fā)交叉銷售項目，利用對方資源 對于國內增值伙伴對于國內增值伙伴3030家，核心家，核心1212家家：如SI

51、,ISV,VAR 提供有競爭力的產品/專對他們的政策（常規(guī)做法） 改造聯(lián)想的銷售方式，也能銷售合作伙伴產品 “客戶關系制衡”：找不了大象，多找?guī)讉€兔子 策略投資作為紐帶 3.13.1關鍵策略二關鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)）手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團有限公司 35 舉措舉措2 2：結果導向結果導向，充分利用資源，針對每個聯(lián)盟伙伴，充分利用資源，針對每個聯(lián)盟伙伴 建立有效合作模式建立有效合作模式（續(xù)）（續(xù)） 內部合作伙伴：內部合作伙伴：轉型期尤其需要公司資源共享 IT集成服務事業(yè)部

52、電訊行業(yè)解決方案部 公安、教育行業(yè) IT141事業(yè)部 行業(yè)關系行業(yè)關系4-84-8個個：專家顧問咨詢，幫助理清思路，找到快 速切入點 編外顧問 行業(yè)/技術研討會 3.13.1關鍵策略二關鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)）手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團有限公司 36 舉措舉措3 3：技術與服務導向技術與服務導向，加大方案隊伍投入，支持聯(lián)，加大方案隊伍投入，支持聯(lián) 盟增值實現(xiàn)盟增值實現(xiàn) 加大方案售前隊伍建設：加大方案售前隊伍建設：強調方案而不僅僅是產品強調方案而不僅僅是產品 培養(yǎng)行業(yè)方案支持隊

53、伍：培養(yǎng)行業(yè)方案支持隊伍：1616人人 覆蓋覆蓋7 7個地區(qū)：每個區(qū)個地區(qū)：每個區(qū)3 3人人 建立大客戶服務體系：建立大客戶服務體系：打下一個客戶，爭取留住他打下一個客戶，爭取留住他 確定服務器最有價值的確定服務器最有價值的20%20%大客戶大客戶 建立針對大客戶的個性化服務，提升建立針對大客戶的個性化服務，提升“回頭率回頭率” 加強培訓力度：加強培訓力度：深度與廣度，保證方案的深度與廣度，保證方案的“普及普及” 教材體系教材體系-完善完善 組織體系組織體系-有效有效 認證體系認證體系-專業(yè)專業(yè) 盡快實現(xiàn)盈利，方案服務收入：盡快實現(xiàn)盈利，方案服務收入：收入收入RMB 1M，占事業(yè)部收入占事業(yè)部

54、收入 的的0.25% 3.13.1關鍵策略二關鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)）手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團有限公司 37 舉措舉措4 4：No.1No.1導向導向，及時總結，推廣經驗，擴大戰(zhàn)果，及時總結，推廣經驗，擴大戰(zhàn)果 總結成功經驗與失敗教訓：總結成功經驗與失敗教訓：每個項目都要及時總結每個項目都要及時總結 加大成功案例的培訓、推廣：加大成功案例的培訓、推廣：通過聯(lián)盟方式的總結提煉，縮通過聯(lián)盟方式的總結提煉，縮 短聯(lián)想服務器銷售模式轉變的探索短聯(lián)想服務器銷售模式轉變的探索-“Ena

55、ble Marketing” 在取得成功經驗之后，迅速擴大聯(lián)盟業(yè)務的范圍：在取得成功經驗之后，迅速擴大聯(lián)盟業(yè)務的范圍： 不僅僅是高端服務器，包括更多產品線不僅僅是高端服務器，包括更多產品線 覆蓋更多行業(yè)，迅速擴大戰(zhàn)果覆蓋更多行業(yè)，迅速擴大戰(zhàn)果 利用現(xiàn)有聯(lián)想的渠道資源擴大地域利用現(xiàn)有聯(lián)想的渠道資源擴大地域 3.13.1關鍵策略二關鍵策略二：以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為以策略聯(lián)盟提升競爭力，以資本運作為 手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)）手段，加速高贏利、高增長業(yè)務的成長（續(xù)） 聯(lián)想集團有限公司 38 3.13.1關鍵策略三：關鍵策略三：充分利用充分利用INTELINTEL整體資源和公

56、司整合資源優(yōu)勢整體資源和公司整合資源優(yōu)勢 1 1、利用、利用INTEL EPSDINTEL EPSD的研發(fā)測試資源，提升我們的研發(fā)關鍵部件、整機測試技的研發(fā)測試資源，提升我們的研發(fā)關鍵部件、整機測試技 術能力；術能力； 2 2、利用、利用INTEL EPGINTEL EPG的的CPUCPU芯片組部門資源，提升主板設計能力和產品對技術前芯片組部門資源，提升主板設計能力和產品對技術前 瞻性的把握；瞻性的把握； 3 3、利用、利用INTEL IBDINTEL IBD部門部門RAIDRAID卡研發(fā)測試技術，提升我們對卡研發(fā)測試技術，提升我們對RAIDRAID的掌握；的掌握； 4 4、利用、利用INTE

57、L INTEL 亞太區(qū)、大中國區(qū)亞太區(qū)、大中國區(qū)ATDATD方案中心資源，幫我們建立方案開發(fā)移植方案中心資源，幫我們建立方案開發(fā)移植 優(yōu)化能力；優(yōu)化能力； 5 5、利用、利用INTEL INTEL 中國區(qū)中國區(qū)BDBD策略聯(lián)盟部資源，幫助我們建立與策略聯(lián)盟部資源，幫助我們建立與EBSP/SIEBSP/SI的合作關系的合作關系 ，幫助我們在關鍵的行業(yè)應用領域樹立樣板工程；，幫助我們在關鍵的行業(yè)應用領域樹立樣板工程； 6 6、充分借助大區(qū)、本部、商用市場部的市場前端整體資源優(yōu)勢；、充分借助大區(qū)、本部、商用市場部的市場前端整體資源優(yōu)勢； 充分利用充分利用INTEL、外部合作伙伴以及公司的整體資源優(yōu)勢

58、，外部合作伙伴以及公司的整體資源優(yōu)勢， 強化競爭力，優(yōu)勢互補，以抗衡國際競爭對手。強化競爭力，優(yōu)勢互補，以抗衡國際競爭對手。 聯(lián)想集團有限公司 39 3.13.1關鍵策略三：關鍵策略三：充分利用充分利用INTELINTEL整體資源和公司整合資源優(yōu)勢整體資源和公司整合資源優(yōu)勢 7 7、 與與 IT 141IT 141合作，推出針對教育、政府、中小企業(yè)的方案及方案產品；合作，推出針對教育、政府、中小企業(yè)的方案及方案產品； 8 8、 與研究院合作，將服務器管理軟件產品化，形成技術亮點，并逐步進入與研究院合作，將服務器管理軟件產品化，形成技術亮點，并逐步進入 網(wǎng)管領域；網(wǎng)管領域； 9 9、 與研究院安

59、全實驗室合作，針對政府市場增加服務器安全特性，并推出與研究院安全實驗室合作，針對政府市場增加服務器安全特性，并推出 產品；產品； 1010、與軟件事業(yè)部合作增加系統(tǒng)恢復、導航系統(tǒng)，易用性特點；、與軟件事業(yè)部合作增加系統(tǒng)恢復、導航系統(tǒng)，易用性特點； 1111、與高性能服務器事業(yè)部合作，推廣、與高性能服務器事業(yè)部合作，推廣IAIA集群應用；集群應用； 1212、與、與ITIT服務群組中的行業(yè)應用事業(yè)部合作，將其于服務群組中的行業(yè)應用事業(yè)部合作，將其于LINUXLINUX的應用移植到的應用移植到IAIA 平臺，并樹立樣板工程；平臺，并樹立樣板工程； 1313、與、與QDIQDI主板設計中心合作，提高

60、整機系統(tǒng)的設計、產品性能特色。主板設計中心合作，提高整機系統(tǒng)的設計、產品性能特色。 充分利用充分利用INTEL、外部合作伙伴以及公司的整體資源優(yōu)勢，外部合作伙伴以及公司的整體資源優(yōu)勢， 強化競爭力，優(yōu)勢互補，以抗衡國際競爭對手。強化競爭力，優(yōu)勢互補，以抗衡國際競爭對手。 聯(lián)想集團有限公司 40 3.13.1關鍵策略四：以測試為突破，形成技術優(yōu)勢關鍵策略四：以測試為突破，形成技術優(yōu)勢 1 1、對已經具備的、對已經具備的PVL/MVL/PVL/MVL/電源測試能力進行持續(xù)的總結與提高，電源測試能力進行持續(xù)的總結與提高， 降低關鍵部件降低關鍵部件( (電源電源/ /內存內存) )成本。成本。 （20