商務(wù)談判策劃書57482

1、精品文檔你我共享 Afvt 策 級：服務(wù)營銷2班 名：郭海東聶營營 方萬強(qiáng) AAAAAA 指導(dǎo)教師: 陳科 關(guān)于天津金漢斯 2013 上半年度的平面印刷品的制作權(quán)的商務(wù)談判 、談判目標(biāo)： 頂線目標(biāo) 32 萬元 底線目標(biāo) 27 萬元 可接受目標(biāo) 29 萬元 1、達(dá)到合作目的。爭取取得其下六家分店 2013 年度上半年的全部平面印刷品的設(shè)計(jì)以及制作 權(quán)。 2、保證提高價(jià)格百分之二十。 3、由對方提出產(chǎn)品要求，我方實(shí)行具體設(shè)計(jì)。 4、由我方負(fù)責(zé)全部印刷品的制作與安裝。 、談判主題 天津零九廣告創(chuàng)意公司與北京金漢斯餐飲連鎖集團(tuán)天津分公司關(guān)于其六家分店全部 平面宣傳印刷品的制作權(quán)問題 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

2、主談：郭海東，公司談判全權(quán)代表； 決策人：聶營營，負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：方萬強(qiáng)，負(fù)責(zé)技術(shù)問題； 四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益： 1、爭取對方六家分店 2012 年下半年的全部平面印刷品的設(shè)計(jì)與制作權(quán)。 2、擴(kuò)大企業(yè)知名度。 對方利益： 企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務(wù)需要。 我方優(yōu)勢： 1、設(shè)備精良，設(shè)計(jì)理念新穎，原材料質(zhì)量好，印刷成品質(zhì)量優(yōu)秀。 2、企業(yè)口碑好。 我方劣勢： 1、品牌的知名度還不夠，有大量競爭對手。 2、對缺乏足夠的資金，需要吸引資金達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境 對方優(yōu)勢： 1、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務(wù)需要。 2、資金雄厚，可以適當(dāng)抬高價(jià)格，

3、以取得更大的經(jīng)濟(jì)利益。 對方劣勢： 設(shè)計(jì)要求較高，需要投入更多精力。 五、程序及具體策略 1、開局： 方案一： 感情交流式開局策略： 通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴， 把對方引入較融洽的談 判氣氛中 方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢所在，令對方產(chǎn)生信賴感， 使我方處于主動地位。 借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破 2、中期階段： 1) 紅臉白臉策略： 由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉 , 一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成， 適時將談判 話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來。 2) 層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步

4、步為營地爭取利益； 3) 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償， 充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益； 4)突出優(yōu)勢 : 以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優(yōu)勢。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來 的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失； 5)打破僵局 : 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì) 的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。 3、休局階段： 如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整 4、 最后談判階段： 1) 把握底線 : 適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把

5、握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報(bào) 價(jià)，使用最后通牒策略。 2) 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 3) 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本 ,請對方確認(rèn) ,并確定簽訂合同的具體 時間和地點(diǎn)。 六，談判時間安排 2012 年 10 月 15 日 七，談判地點(diǎn)安排 天津鵬飛廣告公司 八，談判計(jì)劃說明及附件 九、制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。 對方提出新的異議 應(yīng)對方案 ：就著和好往來，適當(dāng)讓步 模擬對話過程 郭海東：岳總您好，我是天津零九廣告的業(yè)務(wù)員梁彬。 岳穎：您好。 郭海東：我想和你談

6、一下關(guān)于貴公司旗下六家分店今年下半年的印刷品設(shè)計(jì)和制作 的問題。 岳穎：我之前沒怎么聽說過你們公司，能簡單的介紹一下你們公司么？ 郭海東：好的。我們零九廣告成立于 2009年 9月 9日。主要營業(yè)范圍是平面廣告的 策劃、設(shè)計(jì)、制作以及安裝。另外慶典和展覽會場館方面的業(yè)務(wù)我們也能勝任。 岳穎：天津市類似的企業(yè)有很多，比如我們之前的供貨商怡昇廣告，我們的合作一 直很順利。 方萬強(qiáng)：因?yàn)槲覀児境闪r間不久。和其他廣告公司相比，我們的設(shè)備更先進(jìn)， 而且我們的設(shè)計(jì)師都是知名大學(xué)設(shè)計(jì)專業(yè)畢業(yè)的，基本功扎實(shí)，年紀(jì)輕，創(chuàng)意也新 穎。 岳穎：聽起來好像不錯，那能給我看看你們的報(bào)價(jià)單嗎？ 郭海東：好的，這是我們

7、各種材質(zhì)的產(chǎn)品的價(jià)格表。 （把價(jià)目表交給岳穎） 岳穎：你們的價(jià)格比之前我們和怡昇合作時的價(jià)格高了百分之二十多。 郭海東：一分錢一分貨嘛，我們敢要這么高的價(jià)，肯定有我們的理由。 此時，岳穎面露不悅，另一名談判員翟御新登場。 聶營營：岳總，我們公司雖然剛剛成立不久，但是已經(jīng)和很多企業(yè)達(dá)成長期合作關(guān) 系，比如聯(lián)想，惠普，這是我們之前的案例照片，您可以看一下。 （拿出之前準(zhǔn)備好 的照片資料交給岳穎） 岳穎：東西是不錯，可是這么高的價(jià)格我還是不能接受，因?yàn)槲覀兞鶄€店每次活動 都是統(tǒng)一的，需要的產(chǎn)品數(shù)量很大，所以價(jià)格上能不能再便宜點(diǎn)？ 聶營營：便宜可以，但是便宜的幅度肯定不會太大，因?yàn)槲覀兊脑O(shè)備和耗材成本

8、都 比較高。用好的原料才能保證做出來的成品質(zhì)量。 郭海東：是啊，就像您店里的食材，好的食材才能做出美味的食品，才能吸引顧客。 同理，我們做出好的產(chǎn)品，才能把我們公司的品牌做好，把口碑抬上去。我們也只 是想給客戶最好的服務(wù)。 岳穎：說的也是，你們做的東西看上去很好，設(shè)計(jì)也新穎。但是質(zhì)量怎么樣？戶外 的廣告要經(jīng)得起風(fēng)吹日曬才行啊。 方萬強(qiáng)：質(zhì)量您完全可以放心，我們的耗材質(zhì)量全都是很好的，安裝人員也都是專 業(yè)的。另外如果不是人為破壞，有什么質(zhì)量問題，我們都免費(fèi)解決，直到您滿意為 止。 岳穎：好吧，那價(jià)格方面，你們最多能便宜多少? 郭海東：考慮到您的業(yè)務(wù)量大，我們也會適當(dāng)?shù)慕档蛢r(jià)格，但是降價(jià)幅度最多是便 宜百分之三。 岳穎：不能再便宜點(diǎn)了么? 聶營營：我們也是薄利多銷，給您的已經(jīng)是最低價(jià)了，您也不能讓我們一分錢都不 爭啊是吧? 岳穎：那這樣吧，明年上半年我們六個分店的所有印刷品，包括室內(nèi)和室外的。都 交給你們。 郭海東：太好了！我們保證不會讓您失望的，另外，希望您能考慮一下以后是不是 可以長期合作。 岳穎：好的，如果這次合作愉快的話，我會考慮長期合作。 郭海東：沒問題，岳總再見。 聶營營：岳總再見。 方萬強(qiáng)：再見。 沁園春f 北國風(fēng)光, 千里冰封，