買手第2課貨品管理篇

1、貨品管理篇買手第二課2009.08.16產(chǎn)品日常管理 存銷比分析存銷比分析 庫存結(jié)構(gòu)分析庫存結(jié)構(gòu)分析 平均銷售折扣分析平均銷售折扣分析 貨品整合貨品整合 售罄率分析售罄率分析 貨品的管理指標貨品的管理指標 貨品分析的重要指標貨品分析的重要指標 分享：利潤存銷比分享：利潤存銷比 存銷比分析存銷比分析 存銷比：存銷比：反映的是總量是否合理，宏觀指標 公式：公式：存銷比(月初庫存+當(dāng)月進貨)/當(dāng)月銷售存銷比分析存銷比分析 存銷比的區(qū)分存銷比的區(qū)分 庫齡區(qū)分：庫齡區(qū)分：新品（自上市期新品（自上市期120天的產(chǎn)品）天的產(chǎn)品）舊品（舊品（120天以上的產(chǎn)品）天以上的產(chǎn)品） 季節(jié)區(qū)分：季節(jié)區(qū)分：應(yīng)季（符合本

2、季節(jié)氣侯特點的）應(yīng)季（符合本季節(jié)氣侯特點的）過季（不符合本季節(jié)氣侯特點的）過季（不符合本季節(jié)氣侯特點的）意義：意義：一個單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持，反映的是資金使用效率的問題。新品+應(yīng)季有效庫存（存銷比：3-3.5）舊品+過季無效庫存（存銷比：1-1.5）新品+老品+應(yīng)季+過季綜合庫存(存銷比:4-4.5)存銷比過高意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理，資金效率低。存銷比過低意味著庫存不足，生意難以最大化。存銷比分析存銷比分析 庫存結(jié)構(gòu)：存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理庫存結(jié)構(gòu)分析庫存結(jié)構(gòu)分析 分析重點：分析重點： 1、業(yè)績的增長點：改善貨品的結(jié)構(gòu)可提升銷售 2、庫存的合理性：目前

3、各品類的庫存數(shù)量是否合理 3、一季度結(jié)束后，總結(jié)本季，計劃下一季的訂貨結(jié)構(gòu)應(yīng)該如何庫存結(jié)構(gòu)分析庫存結(jié)構(gòu)分析庫存結(jié)構(gòu)需用公式：庫存結(jié)構(gòu)需用公式： 庫存合理性庫存合理性 庫存數(shù)量庫存數(shù)量/庫存庫存SKU數(shù)數(shù)/尺碼尺碼/店鋪數(shù)店鋪數(shù) 比如:1000/50/5/3=1.3,而每個貨號尺碼有5個,故店鋪肯定出現(xiàn)斷碼 應(yīng)進貨數(shù)應(yīng)進貨數(shù) 總銷售數(shù)量總銷售數(shù)量/上市天數(shù)上市天數(shù)*剩余銷售時間剩余銷售時間-剩余庫存量剩余庫存量 比如，A貨品是8月1日上市的，到昨天為止一共賣了100件，那就是100/372.7，2.7就是每天銷售的件數(shù)，這款貨品現(xiàn)在庫存剩下10件了，要補貨的話先看還有多久的銷售時間，假設(shè)還可以賣

4、到這個月底，那就可以用2.7*24天-10件55件 庫存結(jié)構(gòu)分析庫存結(jié)構(gòu)分析 公式公式 平均銷售折扣率銷售額平均銷售折扣率銷售額/銷售額的吊牌金額銷售額的吊牌金額 銷售折扣在訂貨中的作用銷售折扣在訂貨中的作用 銷售折扣對于毛利率的作用銷售折扣對于毛利率的作用 平均銷售折扣平均銷售折扣銷售折扣在訂貨中的作用銷售折扣在訂貨中的作用 訂貨額與銷售額的區(qū)別： 在銷售中必然存在折扣損失清貨打折和會員價等，意味著銷售額會小于訂貨額 訂貨額預(yù)測銷售額*（1/該季產(chǎn)品平均銷售折扣率）銷售折扣對于毛利率的作用銷售折扣對于毛利率的作用 公式公式 毛利率（GP）（銷售額成本）/銷售額 意義意義 一家店鋪在費用固定、

5、折扣不變的情況下，毛利率和利潤率都是不變的。那么一旦有了折扣，利潤率的高低主要通過毛利率的高低來體現(xiàn)。一家店鋪內(nèi)左右毛利率的商品，由下列的幾種商品組合而成： 毛利率雖低，可是銷路快，銷售額大的商品。通過折扣后的暢銷貨，保證店鋪的業(yè)績 毛利率雖高，可銷路遲鈍的商品。正價的滯銷貨品，保證店鋪的利潤 毛利率雖低，可是呈現(xiàn)穩(wěn)定銷售的商品。通過折扣后依然平銷，但能保證店鋪陳列的多樣化銷售折扣對于毛利率的作用銷售折扣對于毛利率的作用關(guān)注：關(guān)注： 1、當(dāng)貨品為暢銷新品的時候，銷售速度快，毛利率也高。所以，為了保證利潤，前期的買貨是重中之重的。 2、針對折扣也不銷售的貨品，調(diào)研后，進行貨品大轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)換所在商圈

6、和針以的目標客流，保證其毛利率，不至虧損銷售折扣對于毛利率的作用銷售折扣對于毛利率的作用貨品整合 貨品整合：貨品整合： 同一區(qū)域店鋪進行貨品的統(tǒng)一調(diào)配及歸整 整合內(nèi)容：整合內(nèi)容： 根據(jù)大倉庫存進行補貨 店鋪與店鋪之間的互調(diào) 在尺碼不全或斷碼的情況下進行店鋪貨品整合 整合原則：整合原則： 1、以區(qū)域為單位做貨品調(diào)撥； 2、新款上市30天內(nèi)不做調(diào)撥； 3、從小的店鋪往大的店鋪調(diào)整，保證大店的出樣面和整體形象； 4、從銷售低的店鋪往銷售高的店鋪調(diào)整，保證貨品以最快速度銷售出去； 整合目的：整合目的： 此整合，可提高貨品在店鋪的周轉(zhuǎn)速度，并保證合理的庫銷比，使貨品的銷售機會和銷售速度最大化，從而提高店

7、鋪的利潤。貨品整合售磬率 售罄率：售罄率：是零售環(huán)節(jié)上第一個可讀指標，它表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價比例 公式：公式：售罄率正價銷售數(shù)量（含VIP價的銷售量）/到貨量計算周期：計算周期：半月半月：分析該產(chǎn)品是否給予補貨，還是列入降價處理預(yù)警名單一月一月：驗證半月內(nèi)對該產(chǎn)品的判斷是否正確一季一季：是否贏利，并指導(dǎo)明年當(dāng)季產(chǎn)品的訂貨售磬率 新品的售罄率：新品的售罄率：（以上市時間為主）30-35（銷售周期30天）50-55（銷售周期60天）65-75（銷售周期90天） 注意：在新品上市后的第三個月初需要注意其售罄率注意：在新品上市后的第三個月初需要注意其售罄率給予的提示：給予的提示：售罄率85，進貨

8、量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化，也就是訂貨深度出現(xiàn)問題。售磬率 售罄率在店鋪運營中的實際使用辦法：售罄率在店鋪運營中的實際使用辦法：所需要的數(shù)據(jù)：到貨數(shù)量、銷售數(shù)量售磬率貨品的管理指標貨品的管理指標1、銷售目標的達成：、銷售目標的達成：95-105指每年、每季、每月的銷售指標，為采購提供可靠的銷售數(shù)據(jù)）2、售罄率：、售罄率：65-753、周轉(zhuǎn)率：、周轉(zhuǎn)率：4-6次次/年年正常經(jīng)營產(chǎn)品以每季周轉(zhuǎn)一次為標準，周轉(zhuǎn)率低于一年4次的將影響利潤回報和回大資金壓力4、存銷比：、存銷比：3-3.5（有效）1-1.5（無效）4-4.5（綜合）貨品分析的重要指標貨品分析的重要指標 售罄率銷售數(shù)量/進貨數(shù)量

9、 銷售速度銷售數(shù)量/銷售天數(shù) 周轉(zhuǎn)速度庫存數(shù)量/銷售速度 毛利（GP）銷售額成本 毛利率（GP%）（銷售額-成本）/銷售額 存銷比庫存金額（數(shù)量）銷售金額（數(shù)量） 庫存結(jié)構(gòu)鞋、服、配以及各品類的百分比合理貨品買入=提高利潤降低庫存壓力分享分享1.預(yù)算下月利潤2.設(shè)定合理店鋪、貨品的促銷與折扣利潤保利潤有可能導(dǎo)致存銷比增高存銷比降低存銷比（多促銷）可能會減少利潤1.成本控制2.銷售額3.費用、扣點等貨品買入（暢銷型體的SKU數(shù)量、和單SKU能消化的最佳合理數(shù)量）1.探手：數(shù)據(jù)來源及分析（款式、類別、性別、尺碼、顏色、單SKU最佳數(shù)量）2.獵手：擁有獨特眼光與高度靈敏的款式嗅覺，熟悉時尚潮流等。3

10、.買手：訂貨會的操作，下訂單，跟蹤到貨等能解決矛盾關(guān)系的最直接有效方法，是重中之重貨品管理的目標 利用有限的資金創(chuàng)造最大效益以良好庫存為基礎(chǔ)高銷售高毛利+現(xiàn)在現(xiàn)在優(yōu)勢優(yōu)勢機會機會弱勢弱勢威脅威脅將來將來-u加速資金周轉(zhuǎn)加速資金周轉(zhuǎn)u減少庫存積壓減少庫存積壓u未來的庫存結(jié)構(gòu)更加合未來的庫存結(jié)構(gòu)更加合理理u保持良好的發(fā)展速度保持良好的發(fā)展速度u可能降低折扣可能降低折扣u可能造成短期利潤損失可能造成短期利潤損失u影響店鋪形象影響店鋪形象存銷比后面帶來的影響策略選擇策略選擇提高折扣調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)提高售罄率降低存銷比策略的SWOT分析+現(xiàn)在優(yōu)勢機會弱勢威脅將來-u加速資金周轉(zhuǎn)u減少庫存積壓uuu未來的庫存

11、結(jié)構(gòu)更加合理u保持良好的發(fā)展速度uu可能降低折扣uuuu可能造成短期利潤損失u影響店鋪形象uu降低存銷比策略的SWOT分析提高折扣率+現(xiàn)在優(yōu)勢機會弱勢威脅將來-u保證利潤uuuu建立良好的形象uuuu減少銷售量uuuu可能造成庫存積壓uuu策略的SWOT分析提高售罄率+現(xiàn)在優(yōu)勢機會弱勢威脅將來-u減少庫存u達到銷售目標uuu加速資金周轉(zhuǎn)u保持良好的庫存結(jié)構(gòu)uuu可能降低折扣uuuu售罄完成過早可能造成缺貨現(xiàn)象uu策略的SWOT分析調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)+現(xiàn)在優(yōu)勢機會弱勢威脅將來-u使庫存質(zhì)量更健康uuuu持續(xù)發(fā)展u帶來更多銷售機會uuu降低折扣u降低利潤uuu影響未來新品銷售uuu打折前需要考慮的問題打折前需要考慮的問題WHY為什么打折？提高銷售還是調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)？WHATWHENWHEREHOW參加打折的產(chǎn)品是什么？庫存狀況如何？何時開始打折？與天氣、市場有關(guān)；與商場活動相配合；與競爭對手打折活動相抗衡。在哪里銷售打折產(chǎn)品？集中處理？分散銷售？如何打折？折扣率為多少？以何種方式打折？打折持續(xù)多久？關(guān)于促銷主題的建議策略制定策略制定策