軟件會議營銷安排流程.doc

1、會議營銷流程第一：開發(fā)客戶資源，如何去開發(fā)客戶資源？A：派發(fā)傳單B：掃陌客C：網(wǎng)絡(luò)營銷D：客戶轉(zhuǎn)介紹有了客戶資源接下來就是邀約來現(xiàn)場，如何去邀約？找出客戶的需求點(diǎn)，調(diào)查客戶總體的情況，安排符合客戶需求的課程來吸引客戶來到現(xiàn)場。這里面我們要利用一些非常吸引人的話術(shù)，等等。如：某先生，您好，我們這邊今天專門從北京總部請來了一位7 年實(shí)戰(zhàn)專家，曾經(jīng)和陳浩老師一起坐莊，成功操作了600XXX ， 6012XX 等等。他周六會給我們傳授一套非常實(shí)戰(zhàn)的如何捕捉強(qiáng)勢牛股的方法。非常難得，一年也就這么一次，千萬不要錯過機(jī)會，等下我會把地址發(fā)到您手機(jī)上，我?guī)湍A(yù)約一個位。來的時候記得到好紙和筆。強(qiáng)調(diào)一下（離開課

2、的前 1 小時發(fā)一條信息提醒客戶，不要遲到，課程馬上就要開始，離開課20 分鐘之前打個電話給客戶，問客戶到了什么地方）如公司附近的停車場在哪，停車費(fèi)多少錢，開車怎么走，坐公車怎么坐。如天氣不好，提醒客戶帶好雨具等等。邀約現(xiàn)場我們要做服務(wù)到位，讓客戶在這里就是有歸宿的感覺。開課前A：迎賓B：引位C：茶水D：給客戶灌輸一些公司的理念，遞一些關(guān)于公司的資料給客戶看看。聊聊家常，聊完再次檢查客戶是否有帶紙和筆，如沒有帶，我們自己提供給客戶（這樣顯示出我們對客戶的關(guān)心）強(qiáng)調(diào)客戶一定要認(rèn)真聽講（客戶很很珍惜這堂課）椅子是否有擺好，位子是否有編號（對號入座）檢查音響設(shè)備正常話筒是否正常講臺網(wǎng)絡(luò)是否正常投影儀

3、是否正常給老師送水主持人上臺強(qiáng)調(diào)公司理念，現(xiàn)場需要注意什么，現(xiàn)場氣氛維護(hù)，講師介紹等等。護(hù)送（引）講師上臺開課時互動：老師在上面的時候，可能會有些互動，我們要相互配合。言察觀色：最重要的就是，課中要察言觀色，去發(fā)現(xiàn)哪個客戶最有意向，上課最認(rèn)真 ；哪個客戶最有錢，這些都是非常重要。我們可以通過舉動，穿著，是否有帶車鑰匙，帶的是什么車鑰匙；發(fā)現(xiàn)是否有同行；是否有客戶擾亂現(xiàn)場秩序等等。開課后前期所有的一切都是鋪墊，這個環(huán)節(jié)很重要，就是了解客戶的意向程度，敲單的過程，課中時間我們已經(jīng)觀察了，找出你認(rèn)為最有意向的客戶，找出你認(rèn)為最有購買力的客戶，直接問客戶：我們老師講的課很好吧，看看客戶是否有回答，說很

4、好：就說明是重點(diǎn)一點(diǎn)客戶。我們要重點(diǎn)對待，如果是還行：說明客戶還不太認(rèn)可我們東西，我們再次洗洗腦，深入了解客戶情況，下次再次針對客戶的需要邀約一次，或者通過電話聊天的形式作詳細(xì)了解，不好或者聽完就走，這樣的客戶暫時先不要管他，有機(jī)會在想其他的辦法來對待這樣的客戶。這里我們主要的是第一類人：這里我們要把握好這類人，這樣的客戶一般都有很多問題回問我們，我們要去耐心解答，再次現(xiàn)場講述我們軟件能夠給他帶來什么好處，到客戶非常認(rèn)可的時候就是水到渠成的時候，我們就可以現(xiàn)場敲單。敲單的時候一定注意：客戶說考慮，我們一定要了解客戶考慮什么問題。這里我們要涉及到成交環(huán)節(jié)的一些細(xì)節(jié)問題，這個下次講解）整個現(xiàn)場結(jié)束

5、后這個環(huán)節(jié)為下次做鋪墊非常重要待客戶全部離開公司后，我們?nèi)ヒ粋€短信，成交的客戶的客戶或者是交訂金的客戶：某先生您好，您選擇我們指南針是非常正確的選擇，我相信您選擇我們指南針后日后對您在股市里面幫助是非常大，到時候賺錢了一定不要忘記我們 XXX （路上小心等等）（指南針 XXX）意向客戶未成交：某先生，今天老師講的非常好，對您幫助非常大吧。您晚上回去一定要復(fù)習(xí)好，做做功課，把不明白的地方記下來，下次我申請一下，看看能不能單獨(dú)給您邀約一位老師，讓我們專家老師給您做一下輔導(dǎo)，解決一下您目前遇到的困難。（路上小心等等）（指南針 XXX）無意向客戶，態(tài)度比較冷淡的客戶：今天我們老師講的非常好吧，對您幫助非常打吧，晚上記得好好復(fù)習(xí)，把不明白的地方記錄下來，下次來聽課的時候的記得問我們老師哦。