歐斯寶促銷推廣指導(dǎo)手冊

1、2006歐斯寶整體吊頂促銷培訓(xùn)手冊歐斯寶促銷推廣指導(dǎo)手冊2006年10月目錄前言p3一、 常見的促銷形式p4p7二、 促銷的重點對象及其特點 p8p11三、 買贈促銷及案例介紹p12p13四、 特價促銷及案例介紹p14p15五、 抽獎促銷及案例介紹p16p18六、 返現(xiàn)促銷及案例介紹p18p19七、 折扣促銷及案例介紹p20p21八、 組合促銷及案例介紹p22前言銷售促進（salespromotion，簡稱sp）是市場競爭過程中的一把利劍。市場鋒線的促銷，作用在于對產(chǎn)品施加推力，使產(chǎn)品能夠更快地進入市場和擴大市場，一般來講，促銷具有以下作用：l 縮短產(chǎn)品入市的進程。 使用促銷手段，旨在對消費者

2、或經(jīng)銷商提供短程激勵。在一段時間內(nèi)調(diào)動人們的購買熱情，培養(yǎng)顧客的興趣和使用愛好，使顧客盡快地了解產(chǎn)品。 l 激勵消費者初次購買，達(dá)到使用目的。 消費者一般對新產(chǎn)品具有抗拒心理。由于使用新產(chǎn)品的初次消費成本是使用老產(chǎn)品的一倍消費者就不愿冒風(fēng)險對新產(chǎn)品進行償試。但是，促銷可以讓消費者降低這種風(fēng)險意識，降低初次消費成本，而去接受新產(chǎn)品。 l 提高銷售業(yè)績。 毫無疑問，促銷是一種競爭，它可以改變一些消費者的使用習(xí)慣及品牌忠誠。因受利益驅(qū)動，經(jīng)銷商和消費者都可能大量進貨與購買。因此，在促銷階段，常常會增加消費，提高銷售量。 l 侵略與反侵略競爭。 無論是企業(yè)發(fā)動市場侵略，還是市場的先入者發(fā)動反侵略，促銷

3、都是有效的應(yīng)用手段。市場的侵略者可以運用促銷強化市場滲透，加速市場占有。市場的反侵略者也可以運用促銷針鋒相對，來達(dá)到阻擊競爭者的目的。 l 帶動相關(guān)產(chǎn)品市場 促銷的第一目標(biāo)是完成促銷之產(chǎn)品的銷售。但是，在甲產(chǎn)品的促銷過程中，卻可以帶動相關(guān)的乙產(chǎn)品之銷售。比如，金屬吊頂?shù)拇黉N，可以推動配套電器的銷售。當(dāng)賣出更多的金屬吊頂?shù)臅r候，配套電器的銷售就會增加。 為了便于終端促銷的規(guī)范執(zhí)行，本手冊將集中對于常規(guī)型的促銷活動進行講解說明，并提出相應(yīng)的建議和辦法。對于推廣型活動和其他輔助型活動，還應(yīng)該根據(jù)具體的活動目標(biāo)和活動主題，結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H情況進行設(shè)計和操作。一、 常見的促銷形式在終端的銷售過程中，通常會采

4、用多種多樣的促銷手法。這些促銷手法有各自的優(yōu)點和不足，但是都能夠迅速起到拉動銷售、吸引人氣的作用。較為常見的促銷形式包括買贈促銷、特價促銷、抽獎促銷、返現(xiàn)促銷、組合促銷和聯(lián)合促銷等。下面就針對這幾種促銷形式作簡單的介紹：1、買贈促銷在活動期間，為顧客提供精美的禮品。此類促銷通常是針對主推產(chǎn)品或重點產(chǎn)品進行，能夠快速有效的吸引消費者的目光。l 優(yōu)點：a、 對促銷產(chǎn)品的銷售有明顯效果；b、 防止終端銷售網(wǎng)點的作弊行為；c、 能有效地帶動其他產(chǎn)品的銷售；d、 在一定程度上提高品牌知名度。l 缺點：a、 贈品數(shù)量難以控制，容易造成庫存；b、 操作上不夠靈活，難以迅速的根據(jù)銷售時機自行控制。l 關(guān)鍵點：

5、a、 贈品的選擇：應(yīng)盡可能選擇體積較大、分量感比較重、價值不透明的物品（例如：墻面漆、窗簾等）或者是與歐斯寶產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的廚衛(wèi)用品（例如：水龍頭、噴灑、餐具等），也可以是歐斯寶的其他配套產(chǎn)品（例如：廚衛(wèi)電器、鑲條、邊角等）。b、 贈品的包裝：應(yīng)盡可能的統(tǒng)一規(guī)范，要求將品牌標(biāo)志進行強烈輸出。同時需要非常搶眼的突出“歐斯寶贈品”字樣。2、特價促銷特價促銷又可稱為打折銷售、讓利酬賓等。它是通過對促銷產(chǎn)品的降價優(yōu)惠，引發(fā)消費者的購買欲望，能夠迅速的提升產(chǎn)品銷量。l 優(yōu)點：a、 對促銷產(chǎn)品的銷售有明顯效果；b、 操作靈活，可以迅速的根據(jù)銷售時機自行控制；c、 方法簡便，能夠在最短的時間內(nèi)進行實施；l 缺點

6、：a、 影響品牌美譽度；b、 對于促銷之后的提價銷售會形成較大阻力。l 關(guān)鍵點：a、 促銷產(chǎn)品的選擇：不宜全面參加促銷活動。建議選擇少量的產(chǎn)品。不適用于新品上市的推廣。b、 折扣的掌握：建議降價的幅度為10%-20%，過低的折扣難以形成購買沖動，過高的折扣將嚴(yán)重的損害品牌形象。3、抽獎促銷為了活躍氣氛，充分調(diào)動消費者的積極性，形成良性的互動。采用抽獎促銷的形式，不僅可以制造噱頭，提升銷售現(xiàn)場氣氛，還能夠給消費者意外驚喜，實現(xiàn)超值消費。l 優(yōu)點：a、 對產(chǎn)品的整體銷售都能夠起到明顯效果；b、 操作靈活，能夠隨時地根據(jù)銷售時機選擇使用；c、 互動性強，非常便于品牌的宣傳推廣；d、 獎品價值感高，能

7、夠產(chǎn)生大量的品牌關(guān)注度。l 缺點：a、 程序較為復(fù)雜，需要制作相應(yīng)的活動道具；b、 結(jié)果難以控制，容易出現(xiàn)作弊的行為。l 關(guān)鍵點：a、 活動方式的選擇：主要包括抽獎資格的獲取和抽獎形式的選擇；b、 獎品的設(shè)置：主要是最高獎項和獎品數(shù)量的設(shè)置?？梢酝ㄟ^拉大獎勵的差幅以保證最高獎項的誘惑；c、 活動督導(dǎo)：該類活動較為復(fù)雜，也容易出現(xiàn)作弊行為，需要考慮進行監(jiān)管。4、返現(xiàn)促銷返現(xiàn)促銷是指消費者可憑借購物小票換取相應(yīng)價值的現(xiàn)金、購物卷、代金卷，返還的購物卷、代金卷可自由兌換現(xiàn)金或在指定區(qū)域購物。l 優(yōu)點：a、 對產(chǎn)品的整體銷售都能夠起到明顯效果；b、 操作靈活，能夠隨時地根據(jù)銷售時機選擇使用；c、 方法

8、簡便，能夠在最短的時間內(nèi)進行實施。l 缺點：a、 程序較為復(fù)雜，常常需要超市賣場的配合；b、 結(jié)果難以控制，容易出現(xiàn)作弊的行為。l 關(guān)鍵點：a、 活動方式的選擇：主要包括返現(xiàn)資格的獲取和返現(xiàn)形式的選擇；b、 活動督導(dǎo)：該類活動較為復(fù)雜，也容易出現(xiàn)作弊行為，需要考慮進行監(jiān)管。5、組合促銷組合促銷是將幾種促銷形式組合在一起，以套餐的形式進行促銷。可以是同時享受數(shù)種優(yōu)惠，也可以是顧客自行選擇優(yōu)惠的方式。l 優(yōu)點：a、 對產(chǎn)品的整體銷售都能夠起到明顯效果；b、 能夠極大的提升銷售現(xiàn)場的火爆氣氛，吸引人流；c、 對于品牌傳播有較大的幫助。l 缺點：a、 程序較為復(fù)雜，常常需要超市賣場的配合；b、 促銷方

9、式過多，有可能導(dǎo)致成本費用過高。l 關(guān)鍵點：a、 促銷方式的組合：應(yīng)盡量避免重復(fù)獎勵和類似的促銷方式；b、 活動指導(dǎo)：該類活動較為復(fù)雜，在操作上需要考慮進行指導(dǎo)。6、聯(lián)合促銷與其他品牌或者是超市賣場進行聯(lián)合促銷?？衫酶冬F(xiàn)金折款、優(yōu)惠卷和聯(lián)合活動的形式進行合作，通過銷售面積和廣告面積的增大，擴大彼此的影響力。比如說可以是與地板品牌或是衛(wèi)浴潔具品牌進行聯(lián)合促銷。l 優(yōu)點：a、 對產(chǎn)品的整體銷售都能夠起到明顯效果；b、 能夠通過聯(lián)合其他品牌，實現(xiàn)“1+12”的效果，提升品牌形象；c、 多種類的促銷商品聯(lián)合促銷，能夠吸引更多的消費者注意。l 缺點：a、 程序較為復(fù)雜，需要多個品牌的高度配合；b、 操

10、作上不夠靈活，難以迅速的根據(jù)銷售時機自行控制。l 關(guān)鍵點：a、 聯(lián)合品牌的選擇：應(yīng)盡量選擇相關(guān)行業(yè)的品牌（如：家私、家裝涂料、潔具），同時需要保證聯(lián)合品牌的形象，在有條件的情況下盡可能的選擇大品牌；b、 活動指導(dǎo)：該類活動較為復(fù)雜，在操作上需要考慮進行指導(dǎo)。7、注意事項以上列舉的促銷方式，均為常見促銷手法。在組織終端促銷的時候，應(yīng)根據(jù)各地的實際情況，進行選擇。在選定促銷形式后，為保證促銷計劃的順利進行，還需要提前做好多方面的準(zhǔn)備工作。如：促銷產(chǎn)品的獲量準(zhǔn)備、宣傳物料的準(zhǔn)備、銷售人員的培訓(xùn)準(zhǔn)備、相關(guān)物件的準(zhǔn)備。二、 促銷的重點對象及其特點在日常營銷活動中，根據(jù)促銷的對象、地點等的不同促銷可大致分

11、為：超市促銷、社區(qū)促銷、專賣店促銷、家裝公司促銷等等。每一種類型的促銷都有各自明顯的特點，在終端的促銷工作需要區(qū)別對待。1、超市促銷超市是企業(yè)直接接觸終端顧客的最重要場所，也是企業(yè)間短兵相接的第一戰(zhàn)場。超市促銷可以使企業(yè)的銷量在短期內(nèi)迅速提升、與顧客進行面對面地溝通、有效擴大市場份額以及壓制競爭對手等，目前已成為企業(yè)越來越多采用的終端推廣方式。l 促銷特點：a、 影響范圍大、促銷效果明顯；b、 在競爭中，針對性、抗?fàn)幮詮姡籧、 便于品牌形象的建立和傳播。l 促銷時機：a、 新品上市、產(chǎn)品升級換代的推廣；b、 開業(yè)、節(jié)慶日等重要節(jié)點的氛圍營造；c、 競爭對手有較大動作時的針對性阻擊。l 工作要點

12、：a、 準(zhǔn)備工作：包括促銷計劃的準(zhǔn)備、促銷產(chǎn)品的準(zhǔn)備、宣傳物料的準(zhǔn)備；b、 公共關(guān)系：與超市賣場的關(guān)系協(xié)調(diào)，爭取獲得更大限度的支持；c、 人員培訓(xùn)：對促銷方案作針對性的人員培訓(xùn)，以保證活動圓滿進行。l 常見問題與解決：由于每個超市的具體情況不一樣，超市促銷可能會遇到很多的問題，以下是根據(jù)常見的問題，提供的解決辦法，以供參考使用。問題一、超市不允許設(shè)置促銷人員。解決辦法： * 贈品和產(chǎn)品捆綁式銷售，擴大產(chǎn)品排面；* 通過美觀的禮品堆頭，吸引顧客注意；* 利用贈品的外包裝吸引顧客；* 在超市外設(shè)臺促銷； * 與相關(guān)超市主管充分溝通，解決人員促銷問題； * 選擇交際能力強的促銷人員對超市主管進行“攻

13、心戰(zhàn)”。 問題二、不允許發(fā)放贈品和做促銷宣傳。解決辦法：* 在超市門口設(shè)贈品發(fā)放處，顧客憑購物小票領(lǐng)取贈品； * 在超市內(nèi)設(shè)大型堆碼、端頭，分品種、規(guī)格輪流做特價銷售； * 通過超市廣播，大屏幕顯示器等超市自身宣傳工具播放公司的促銷活動； * 節(jié)假日或周六、周日盡量在超市外多做大型促銷活動。 問題三、不允許做任何形式的促銷活動。解決辦法：* 積極參與超市組織的與顧客溝通的各種活動，可以考慮作為協(xié)辦單位或提供贈品、獎品；* 采取懸掛吊旗、擺放看板，以此來吸引顧客；* 盡量做特價堆碼銷售； * 增加導(dǎo)購員的數(shù)量，導(dǎo)購員輪班實現(xiàn)全天導(dǎo)購，并注重提高導(dǎo)購員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和培養(yǎng)敬業(yè)精神，充分發(fā)揮導(dǎo)購人員的專

14、業(yè)水平，提高銷售量。2、社區(qū)促銷做為促銷活動的一部分，社區(qū)促銷的目的除具備解決庫存，制銷量下滑的目的外，社區(qū)促銷的目的還在于：快速在社區(qū)建立知名度和美譽度，加強企業(yè)與消費者溝通，讓社區(qū)消費者更加充分了解產(chǎn)品。l 社區(qū)促銷的特點a、人群固定，推廣的針對性強；b、宣傳范圍小，可以集中宣傳火力進行攻點；c、影響效果小，但是能夠形成很好的品牌美譽度，并且得到廣泛的口碑傳播；d、操作靈活方便，成本較低，可以隨時展開；e、進入社區(qū)存在一定難度，需要有公共關(guān)系做配合。l 促銷時機a、銷售淡季的主動出擊、在樓盤交樓期間展開社區(qū)促銷活動；b、品牌服務(wù)的深入延展；c、新市場的開拓和挖掘。l 工作要點：a、 社區(qū)的

15、選擇、談判及準(zhǔn)備工作；b、 準(zhǔn)備工作：包括促銷計劃的準(zhǔn)備、促銷產(chǎn)品的準(zhǔn)備、宣傳物料的準(zhǔn)備；c、 公共關(guān)系：與小區(qū)物管的關(guān)系協(xié)調(diào)，爭取獲得更大限度的支持。l 常見問題與解決：社區(qū)促銷是最為貼近消費者的銷售形式，在促銷過程中應(yīng)根據(jù)社區(qū)內(nèi)消費者的實際情況靈活解決。以下常見的問題的解決辦法，以供參考使用。問題一、社區(qū)內(nèi)不允許搞促銷活動。解決辦法： * 在社區(qū)門口或小區(qū)居民的主要通道設(shè)點促銷；* 通過架設(shè)多媒體器材，用音效吸引注意力；* 可以通過互動性強的活動形式，形成較高的關(guān)注度；* 與相關(guān)物管單位充分溝通，解決社區(qū)內(nèi)促銷問題。3、門店促銷門店促銷是促銷戰(zhàn)略中的重點工程。對于銷售總量和品牌形象的提升都

16、有至關(guān)重要的作用，需要特別重視。l 門店促銷的特點a、可利用空間較大，可以做多種形式的促銷選擇；b、操作靈活簡便，便于協(xié)調(diào)統(tǒng)一的促銷管理；c、影響范圍大，能夠形成較高的品牌知名度；d、對產(chǎn)品的整體銷售幫助大。l 促銷時機a、 新市場的開拓和挖掘。b、 新品上市、產(chǎn)品升級換代的推廣；c、 開業(yè)、節(jié)慶日等重要節(jié)點的氛圍營造；d、 競爭對手有較大動作時的針對性阻擊。l 工作要點：a、 準(zhǔn)備工作：包括促銷計劃的準(zhǔn)備、促銷產(chǎn)品的準(zhǔn)備、宣傳物料的準(zhǔn)備；b、 人員培訓(xùn)：c、 促銷督導(dǎo)：為了保證促銷的效果，通常還需要專門的指導(dǎo)人員進行監(jiān)督管理。l 常見問題與解決：社區(qū)促銷是最為貼近消費者的銷售形式，在促銷過程

17、中應(yīng)根據(jù)社區(qū)內(nèi)消費者的實際情況靈活解決。以下常見的問題的解決辦法，以供參考使用。問題一、社區(qū)內(nèi)不允許搞促銷活動。解決辦法： * 在社區(qū)門口或小區(qū)居民的主要通道設(shè)點促銷；* 通過架設(shè)多媒體器材，用音效吸引注意力；* 可以通過互動性強的活動形式，形成較高的關(guān)注度；4、家裝公司促銷根據(jù)歐斯寶產(chǎn)品的性質(zhì)，還需要有針對家裝公司的行業(yè)性促銷。這種促銷形式與上述的常規(guī)促銷形式有明顯的區(qū)別。1、促銷對象：在對本地的知名家裝公司進行調(diào)查了解后，選擇有一定規(guī)模、一定客源、一定口碑的家裝公司作為促銷的對象。2、促銷形式：（1、）讓利承諾或返點。經(jīng)家裝公司推薦消費者進行購買，每購買一定金額產(chǎn)品，將返還相應(yīng)金額給家裝公

18、司，用實際的利益將歐斯寶產(chǎn)品與家裝設(shè)計公司達(dá)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；（2、）產(chǎn)品培訓(xùn)或講座。與家裝公司之間形成有好的互動關(guān)系，將最新的產(chǎn)品功能或是行業(yè)技術(shù)與家裝公司作介紹宣傳，能夠幫助他們在設(shè)計上的突破，也強化了品牌優(yōu)勢，非常容易形成口碑。同時包括兩種形式在內(nèi)的促銷，更能夠激起家裝公司的好感和美譽度。此外，建議贈送一些小禮品，能夠快速形成家裝公司的好感，拉近雙方的距離。三、 買贈促銷及案例介紹n 贈品的選擇應(yīng)盡可能選擇體積較大、分量感比較重、價值不透明的物品（例如：墻面漆、窗簾等）或者是與歐斯寶產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的廚衛(wèi)用品（例如：水龍頭、噴灑、餐具等），也可以是歐斯寶的其他配套產(chǎn)品（例如：廚衛(wèi)電器、鑲條、邊角

19、等）。n 買贈的形式通常買贈可以分為以下幾種形式：禮包式（贈品與促銷產(chǎn)品放置在同一個大禮包內(nèi)）、捆綁式（用捆綁的形式，將贈品與促銷產(chǎn)品連接）、兌換式（憑有效的購物憑證，可在指定人員處兌換相應(yīng)的贈品）。n 買贈促銷方案例一、歐斯寶整體吊頂全新上市（可供新品上市的促銷活動進行參考）活動主題：“條條有禮，八方送喜”活動形式：1、凡購買吊頂滿10平方的顧客均可獲贈指定型號的照明電器一臺；2、凡購買吊頂滿20平方的顧客均可獲贈指定型號的換氣、照明二合一電器一臺。3、獲贈顧客只限單戶購買行為?；顒訄?zhí)行：1、購買吊頂產(chǎn)品達(dá)到10平方米的顧客，可憑借收據(jù)在指定人員處進行登記；2、經(jīng)指定人員確認(rèn)，該顧客的購買行

20、為為單戶行為，即可派發(fā)贈品。3、贈品設(shè)置：購買條板的顧客：滿10平方米可獲贈一款指定的適用條板的照明電器，滿20平方米可獲贈一款指定的適用條板的換氣、照明二合一電器購買方板的顧客：滿10平方米可獲贈一款指定的適用方板的照明電器，滿20平方米可獲贈一款指定的適用方板的換氣、照明二合一電器人員配置：活動協(xié)調(diào)人員1名、咨詢及贈品發(fā)放人員2名、現(xiàn)場促銷導(dǎo)購人員2名、派發(fā)單張人員3名、開票售機人員1名，共計9名。（應(yīng)根據(jù)具體情況自行設(shè)定）活動物料：宣傳單張、宣傳海報、條幅、易拉寶、x展架n 買贈促銷方案b例二、歐斯寶新年開門紅（可供常規(guī)節(jié)日的促銷活動進行參考）活動主題：幸運一條龍，好禮“鑲”當(dāng)當(dāng)！活動形

21、式：1、在活動期間，凡購買金屬吊頂?shù)念櫩途色@贈相應(yīng)型號的鑲條；2、在活動期間，前來咨詢的顧客均可獲贈節(jié)日小禮品一份，派完即止?；顒訄?zhí)行：1、凡購買吊頂產(chǎn)品的顧客，可憑借收據(jù)在指定人員處領(lǐng)取贈品；2、凡前來咨詢的顧客，均可在指定人員處登記并領(lǐng)取節(jié)日禮品。3、贈品設(shè)置：購買吊頂?shù)念櫩停嚎色@贈與吊頂相對應(yīng)的鑲條，數(shù)量與所購吊頂數(shù)量一致。前來咨詢的顧客：在對個人信息登記之后，就可獲贈節(jié)日禮品一份。人員配置：活動協(xié)調(diào)人員1名、咨詢及贈品發(fā)放人員2名、現(xiàn)場促銷導(dǎo)購人員2名、派發(fā)單張人員3名、開票售機人員1名，共計9名。（應(yīng)根據(jù)具體情況自行設(shè)定）活動物料：宣傳單張、宣傳海報、條幅、易拉寶、x展架、小禮品四

22、、特價促銷及案例介紹n 價格的選擇特價的幅度，是特價促銷的重點。通常來說，只有在10%的折扣以上，才能夠引發(fā)消費者的強烈購買興趣。但是如果折扣高于30%，那就會引起消費者的猜疑，引發(fā)信任危機。n 特價的幾種形式通常買贈可以分為以下幾種形式：限時搶購（如：在活動期間，開始營業(yè)后的半個小時內(nèi)購買產(chǎn)品的顧客，可以享受超值的優(yōu)惠政策）、一元特價（如：在活動期間，凡購滿一定數(shù)量的顧客，可以加一元獲贈一款廚衛(wèi)電器）、以舊換新（適合在社區(qū)內(nèi)促銷時應(yīng)用，將舊的金屬吊頂折價換購歐斯寶金屬吊頂）。n 特價促銷方案a例三、歐斯寶國慶黃金周（可供常規(guī)節(jié)日的促銷活動進行參考）活動主題：快樂家裝大搶購！活動形式：1、在活

23、動期間，營業(yè)開始之后的半小時內(nèi)，購買扣板產(chǎn)品的顧客，可以享受5折的優(yōu)惠或贈送一款廚衛(wèi)電器；2、參加活動的顧客，必須購買一定金額以上，方可享受優(yōu)惠政策?；顒訄?zhí)行：1、凡參加活動的顧客，直接在付款時享受優(yōu)惠政策；2、整個活動中參與者須聽從統(tǒng)一指揮，搶購?fù)晟唐忿k理手續(xù)后按順序離場。3、限時搶購安排在指定區(qū)域，搶購時間為開業(yè)后的30分鐘，超時所搶的商品視為無效。人員配置：活動協(xié)調(diào)人員1名、咨詢及贈品發(fā)放人員2名、現(xiàn)場促銷導(dǎo)購人員2名、派發(fā)單張人員3名、開票售機人員1名，共計9名。（應(yīng)根據(jù)具體情況自行設(shè)定）活動物料：宣傳單張、宣傳海報、條幅、易拉寶、x展架n 特價促銷方案b例四、歐斯寶淡季不淡（可供銷售

24、淡季的促銷活動進行參考）活動主題：歐斯寶一元有驚喜！活動形式：1、在活動期間，凡購買一定數(shù)量金屬吊頂?shù)念櫩?，可加一元購買指定型號的“一元特價機”。2、每位顧客僅限購買1臺“一元特價機”；3、在活動期間，每日放送的“一元特價機”的數(shù)量必須嚴(yán)格控制，派完即止?；顒訄?zhí)行：1、凡購買吊頂產(chǎn)品的顧客，可憑借收據(jù)在“一元特價機”展示處購買；2、凡已經(jīng)購買“一元特價機”的顧客，收據(jù)上必須明確標(biāo)注，以免出現(xiàn)重復(fù)購買的行為。3、贈品設(shè)置：“一元特價機”的型號，可以選擇價值不高，而且較為難賣的產(chǎn)品。不宜出現(xiàn)大量的型號，以免導(dǎo)致負(fù)面影響。人員配置：活動協(xié)調(diào)及咨詢?nèi)藛T1名、現(xiàn)場促銷導(dǎo)購人員2名、派發(fā)單張人員3名、開票

25、售機人員1名，共計7名。（應(yīng)根據(jù)具體情況自行設(shè)定）活動物料：宣傳單張、宣傳海報、條幅、易拉寶、x展架n 特價促銷方案c例五、走進社區(qū)，以舊換新（可供銷售社區(qū)促銷活動進行參考）活動主題：心動不如行動，以舊換新大放送！活動形式：1、在社區(qū)促銷活動期間，小區(qū)內(nèi)的顧客可免費提供上門拆裝服務(wù)。2、對于拆下的舊金屬吊頂，按照一定價格參數(shù)進行折算。折算價格在歐斯寶產(chǎn)品價格中抵消?；顒訄?zhí)行：1、本方案主要是針對社區(qū)內(nèi)的促銷活動；2、對于距離較遠(yuǎn)的顧客，可酌情收取少量的上門拆裝費用。關(guān)鍵點：1、必須事先與下游的收購站進行聯(lián)系，確認(rèn)可以實現(xiàn)2、必須嚴(yán)格把握舊貨的折算費用，統(tǒng)一控制成本。人員配置：咨詢及物料發(fā)放人員

26、2名、負(fù)責(zé)拆裝的工程人員2名、開票售機人員1名，共計9名。（應(yīng)根據(jù)具體情況自行設(shè)定）活動物料：宣傳單張、宣傳海報、條幅、易拉寶、x展架五、抽獎促銷及案例介紹n 獎品的選擇獎品最好與歐斯寶產(chǎn)品的功能、特征以及品牌的屬性和內(nèi)涵相吻合。獎品的選擇可以多樣化，但主要可以分為兩類，一種是人人有份、但價值較低的禮品（如邊角、節(jié)能燈、水龍頭等），另一種是名額有限但價值高的獎品（如度假旅游、櫥柜、淋浴房、浴缸等）。n 促銷產(chǎn)品的選擇該類型的促銷形式，能很好的迎合消費者的心理。方案可以根據(jù)實際情況，靈活使用，促銷的產(chǎn)品通常沒有限制。n 抽獎的幾種形式通常買贈可以分為以下幾種形式：幸運大轉(zhuǎn)盤（如：在轉(zhuǎn)盤上填寫相應(yīng)

27、的獎品，用指針獲取獎項）、歡樂刮刮卡（如：在活動期間，凡購滿一定數(shù)量的顧客，可獲贈一張有獎項的刮刮卡）、禮箱摸大獎（顧客自行在禮箱中抽取填寫好的獎卷）、游戲有驚喜（根據(jù)場地酌情選擇，根據(jù)游戲的結(jié)果贏得相應(yīng)的獎勵）。n 抽獎促銷方案a例六、歐斯寶豪禮獎不停（可用于配合其他促銷形式進行參考）活動主題：幸運大轉(zhuǎn)盤，豪禮轉(zhuǎn)出來！活動形式：在活動期間，凡購買金屬吊頂?shù)念櫩?，都可以參加幸運大轉(zhuǎn)盤活動，贏取幸運大禮包，100%中獎。活動執(zhí)行：1、活動現(xiàn)場懸掛轉(zhuǎn)盤，配有指針，盤面根據(jù)獎品價值分成不同大小的間隔；2、顧客購機付款之后，由現(xiàn)場促銷人員組織顧客轉(zhuǎn)動幸運大轉(zhuǎn)盤；3、根據(jù)顧客轉(zhuǎn)到的結(jié)果，發(fā)放所中獎品；4

28、、購買指定機型顧客，除幸運大轉(zhuǎn)盤所得獎品外，還可獲贈神秘禮品一份；5、獎項設(shè)置：可以是“9.5折”、“9折”等折扣內(nèi)容，也可以是“100元”、“50元”現(xiàn)金返還的獎項。人員配置：活動協(xié)調(diào)及咨詢?nèi)藛T1名、現(xiàn)場促銷導(dǎo)購人員2名、派發(fā)單張人員3名、開票售機人員1名，共計7名。（應(yīng)根據(jù)具體情況自行設(shè)定）活動物料：宣傳單張、宣傳海報、條幅、易拉寶、x展架、大轉(zhuǎn)盤n 抽獎促銷方案b例七、歐斯寶豪禮獎不停（可用于配合其他促銷形式進行參考）活動主題：買吊頂有驚喜，刮刮卡派大禮！活動形式：1、在活動期間，凡購買金屬吊頂?shù)念櫩停色@贈一張刮刮卡。2、根據(jù)刮刮卡的獎項，可獲得相應(yīng)的獎勵；3、必須當(dāng)場刮出結(jié)果，當(dāng)場

29、予以兌現(xiàn)?；顒訄?zhí)行：1、凡購買吊頂產(chǎn)品的顧客，在付款時出示已經(jīng)刮開的刮刮卡，并根據(jù)獎勵付款；2、銷售人員或收款人員不得代為刮啟，刮刮卡必須由顧客自行刮開。3、獎項設(shè)置：可以是贈品（如廚衛(wèi)電器、邊角、小禮品），也可以是現(xiàn)金卷，還可以是折扣卷，可根據(jù)實際需要進行調(diào)整。人員配置：活動協(xié)調(diào)及咨詢?nèi)藛T1名、現(xiàn)場促銷導(dǎo)購人員2名、派發(fā)單張人員3名、開票售機人員1名，共計7名。（應(yīng)根據(jù)具體情況自行設(shè)定）活動物料：宣傳單張、宣傳海報、條幅、易拉寶、x展架、小禮品、刮刮卡n 抽獎促銷方案c例八、歐斯寶豪禮獎不停（可用于配合其他促銷形式進行參考）活動主題：整體吊頂，乒乓好禮！活動形式：在促銷現(xiàn)場，設(shè)置一面多個網(wǎng)兜

30、的木板。顧客可使用手中的乒乓球，投入網(wǎng)兜即可獲得相對應(yīng)的獎勵?；顒訄?zhí)行：1、凡購買吊頂產(chǎn)品的顧客，既可根據(jù)消費金額獲取游戲?qū)Ｓ玫钠古仪颍?、顧客在銷售人員的指導(dǎo)下，進行游戲，并根據(jù)游戲結(jié)果領(lǐng)取獎勵；3、獎項設(shè)置：可以是贈品（如廚衛(wèi)電器、邊角、小禮品），也可以是現(xiàn)金卷，還可以是折扣卷，可根據(jù)實際需要進行調(diào)整。人員配置：活動協(xié)調(diào)及咨詢?nèi)藛T1名、現(xiàn)場促銷導(dǎo)購人員2名、派發(fā)單張人員3名、開票售機人員1名，共計7名。（應(yīng)根據(jù)具體情況自行設(shè)定）活動物料：宣傳單張、宣傳海報、條幅、易拉寶、x展架、小禮品、乒乓球、木板六、返現(xiàn)促銷及案例介紹n 返現(xiàn)的幾種形式（代金券、抓現(xiàn)金）返現(xiàn)促銷可以分為以下幾種形式：代金

31、卷（如：購買歐斯寶產(chǎn)品滿100元即可返還20元的代金卷，累計有效）、抓現(xiàn)金（如：在活動期間，凡購滿一定數(shù)量的顧客，可獲贈一次抓取現(xiàn)金的機會）。n 返現(xiàn)促銷方案a例九、買吊頂送現(xiàn)金，整體吊頂大放贈（可用于配合其他促銷形式進行參考）活動主題：買一百送十塊，多買多送更優(yōu)惠！活動形式：在活動期間，凡購買金屬吊頂?shù)念櫩?，將根?jù)消費金額返還相應(yīng)金額的現(xiàn)金，可根據(jù)消費金額累計疊加（如買100送10，買500送60等），注：因為產(chǎn)品的特殊性，如果是代金卷的話，也需設(shè)定為可當(dāng)場使用。活動執(zhí)行：1、凡購買吊頂產(chǎn)品的顧客，在付款時將根據(jù)消費金額返還相應(yīng)的現(xiàn)金，可直接從消費金額中扣??；2、獎項設(shè)置：獎勵金額不宜過高，

32、但應(yīng)該保持金額越多、獎勵越高的原則，以鼓勵多消費多購買，具體獎項的設(shè)置應(yīng)根據(jù)實際需要進行調(diào)整。人員配置：活動協(xié)調(diào)及咨詢?nèi)藛T1名、現(xiàn)場促銷導(dǎo)購人員2名、派發(fā)單張人員3名、開票售機人員1名，共計7名。（應(yīng)根據(jù)具體情況自行設(shè)定）活動物料：宣傳單張、宣傳海報、條幅、易拉寶、x展架、代金卷n 返現(xiàn)促銷方案b例十、買吊頂送現(xiàn)金，整體吊頂大放贈（可用于配合其他促銷形式進行參考）活動主題：現(xiàn)金一把抓，好禮自己拿！活動形式：在活動期間，凡購買金屬吊頂?shù)念櫩?，都可以獲取一次抓取現(xiàn)金的機會。現(xiàn)場抓取多少現(xiàn)金就獎勵多少金額?；顒訄?zhí)行：1、在付款處，擺放一個裝滿硬幣的大禮箱供使用。2、凡購買吊頂產(chǎn)品的顧客，付款后都可以

33、獲取一次抓取現(xiàn)金的機會；3、抓取現(xiàn)金小游戲，必須在銷售人員的指導(dǎo)下進行。所抓取的現(xiàn)金可直接歸顧客所有。4、禮箱設(shè)置：禮箱最好選擇透明的玻璃結(jié)構(gòu)，能夠具有更大的吸引力和誘惑力；可通過控制頂部開口，來限定抓取的金額數(shù)量，具體設(shè)置應(yīng)根據(jù)實際需要進行調(diào)整。銷售人員須注意保持禮箱內(nèi)硬幣的數(shù)量，維持人氣。人員配置：活動協(xié)調(diào)及咨詢?nèi)藛T1名、現(xiàn)場促銷導(dǎo)購人員2名、派發(fā)單張人員3名、開票售機人員1名，共計7名。（應(yīng)根據(jù)具體情況自行設(shè)定）活動物料：宣傳單張、宣傳海報、條幅、易拉寶、x展架、玻璃禮箱、足夠的硬幣七、 折扣促銷及案例介紹n 折扣的幾種形式折扣促銷可以分為以下幾種形式：常規(guī)折扣（與特價促銷類似）、總裁簽名折上折（如：在“總裁簽名售機”活動期間，凡獲得簽名的顧客，均可獲取折上折的優(yōu)惠）、團購折扣（如：在活動期間，凡達(dá)到一定人數(shù)一定金額的團購客戶，可額外獲得更低的折扣）。n 折扣促銷方案a例十一、總裁簽名售機，整體吊頂大酬賓（可用于公關(guān)事件營銷形式進行參考）活動