第八章 交易洽商與合同訂立[1]

1、第八章第八章 交易洽商交易洽商與合同訂立與合同訂立重點掌握重點掌握：交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序第一節(jié)第一節(jié) 交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序洽商程序：洽商程序： 詢盤詢盤發(fā)盤發(fā)盤還盤還盤接受接受簽訂合同簽訂合同洽商的形式洽商的形式口頭（面談或電話）口頭（面談或電話）書面書面必經(jīng)的兩個環(huán)節(jié)必經(jīng)的兩個環(huán)節(jié)一、詢一、詢 盤盤 v詢盤（詢盤（Inquiry）,也稱詢價，是交易的一方也稱詢價，是交易的一方為購買或銷售貨物而向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P交易為購買或銷售貨物而向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P交易條件的條件的詢問詢問。v不不構(gòu)成對發(fā)盤人的約束，但也不能濫發(fā)詢盤構(gòu)成對發(fā)盤人的約束，但也不能濫發(fā)詢盤。v買方發(fā)出

2、詢盤，也稱買方發(fā)出詢盤，也稱邀請發(fā)盤邀請發(fā)盤（Invitation to Offer）v賣 方 發(fā) 出 詢 盤 ， 也 稱賣 方 發(fā) 出 詢 盤 ， 也 稱 “ 邀 請 遞 價邀 請 遞 價 ”（Invitation to make a bid）。）。二、發(fā)盤（二、發(fā)盤（OfferOffer） v又叫發(fā)價、報盤、報價又叫發(fā)價、報盤、報價，是交易的一方向另一是交易的一方向另一方提出各項交易條件，并愿意按這些條件達成方提出各項交易條件，并愿意按這些條件達成交易、簽訂合同買賣某種商品的表示。交易、簽訂合同買賣某種商品的表示。v當事人：發(fā)盤人，受盤人。當事人：發(fā)盤人，受盤人。v由由買方買方發(fā)出的發(fā)盤稱

3、為發(fā)出的發(fā)盤稱為“遞盤遞盤”v構(gòu)成對發(fā)盤人的約束。構(gòu)成對發(fā)盤人的約束。（一）構(gòu)成發(fā)盤的條件（一）構(gòu)成發(fā)盤的條件 v公約規(guī)定公約規(guī)定：1 1發(fā)盤必須向一個或一個以上特定的人提出；發(fā)盤必須向一個或一個以上特定的人提出；2 2發(fā)盤中必須明確表示發(fā)盤人受其約束；發(fā)盤中必須明確表示發(fā)盤人受其約束；3 3發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定；發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定；v公約公約規(guī)定，只要訂有規(guī)定，只要訂有品名、價格、數(shù)品名、價格、數(shù)v量或數(shù)量和價格的確定方法量或數(shù)量和價格的確定方法，即為十分確定。，即為十分確定。4 4發(fā)盤必須送達受盤人。發(fā)盤必須送達受盤人。送達生效送達生效。發(fā)盤為實盤，而虛盤則須以詢盤對待發(fā)盤為實盤，而

4、虛盤則須以詢盤對待。虛盤虛盤，如如“參考價參考價reference price”、“以我方最后確認為準以我方最后確認為準subject to our final confirmation”、“以獲得出口許可證為準以獲得出口許可證為準subject to export license being approved”等。等。（二）對發(fā)盤有效期的規(guī)定（二）對發(fā)盤有效期的規(guī)定 1 1在發(fā)盤中明確規(guī)定有效期在發(fā)盤中明確規(guī)定有效期。如：發(fā)盤限如：發(fā)盤限1515日回復。日回復。（Offer subject reply fifteenth）2 2不明確規(guī)定有效期，為不明確規(guī)定有效期，為“合理時間合理時間”有效

5、。有效。v “合理時間合理時間”，有的國家，有的國家8 8天，有的天，有的2 2周，美國不超周，美國不超過過3 3個月，個月，公約公約沒有明確規(guī)定。沒有明確規(guī)定。 3 3口頭發(fā)盤口頭發(fā)盤，立即接受有效立即接受有效。（三）發(fā)盤的撤回與撤銷（三）發(fā)盤的撤回與撤銷v公約公約：發(fā)盤可以撤回發(fā)盤可以撤回。而撤回的通知。而撤回的通知必須在原發(fā)盤送達同時或之前必須在原發(fā)盤送達同時或之前到到達受盤人達受盤人手里。手里。相關鏈接：相關鏈接：公約公約第第1616條：條：1 1、在未訂、在未訂立合同之前，發(fā)價得以撤銷，如果撤銷通立合同之前，發(fā)價得以撤銷，如果撤銷通知于被發(fā)價人發(fā)出接受通知之前送達被發(fā)知于被發(fā)價人發(fā)出

6、接受通知之前送達被發(fā)價人價人（四）發(fā)盤的失效（四）發(fā)盤的失效 1 1過期。過期。2 2拒絕。拒絕。3 3不可抗力。不可抗力。4 4還價還價5 5依法撤回發(fā)價。依法撤回發(fā)價。6 6發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力，或死亡或破產(chǎn)。能力，或死亡或破產(chǎn)。二、還盤（二、還盤（Counter-OfferCounter-Offer）v還盤（還盤（Counter-OfferCounter-Offer）也稱還價，也稱還價，是指受盤人不同意接受發(fā)盤人在是指受盤人不同意接受發(fā)盤人在發(fā)盤中的某些交易條件，對這些交易條件提發(fā)盤中的某些交易條件，對這些交易條件提出出修改修改的表

7、示。的表示。v還盤從實質(zhì)上是還盤從實質(zhì)上是一項新的發(fā)盤一項新的發(fā)盤例如：例如：v你方你方1212月月1919日電收悉，還盤每只日電收悉，還盤每只1010美元美元CIFCIF紐約。紐約。vYour email December 19TH counter offer USD10 Per piece CIF New York.三、接受（三、接受（AcceptanceAcceptance） v接受（接受（AcceptanceAcceptance）, ,是指受盤人在發(fā)是指受盤人在發(fā)盤有效期之內(nèi)盤有效期之內(nèi)無條件同意無條件同意發(fā)盤的全部內(nèi)發(fā)盤的全部內(nèi)容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書面容，并愿意簽訂合同的一

8、種口頭或書面的表示。的表示。v發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立。v例如例如：你方你方1212月月2525日電子郵件我方接受。日電子郵件我方接受。vYours December 25TH email we accept.v接 受 一 般 用接 受 一 般 用 接 受接 受 （ A c c e p t ） 、） 、 同 意同 意（Agree）、）、確認確認（Confirm）等字樣。）等字樣。（一）構(gòu)成一項有效接受的條件（一）構(gòu)成一項有效接受的條件 1.1. 特定受盤人作出特定受盤人作出2.2. 表示出來表示出來3.3. 在發(fā)盤有效期內(nèi)表示在發(fā)盤有效期內(nèi)表示4.4. 必須與發(fā)盤一

9、致必須與發(fā)盤一致v實質(zhì)性添加實質(zhì)性添加或變更是一項還盤。或變更是一項還盤。v對對非實質(zhì)性添加非實質(zhì)性添加或變更，除非發(fā)盤人在不過或變更，除非發(fā)盤人在不過分遲延的期間內(nèi)以口頭或書面通知反對其差分遲延的期間內(nèi)以口頭或書面通知反對其差異外，仍構(gòu)成接受異外，仍構(gòu)成接受。 （二）（二） 逾期接受的問題逾期接受的問題v發(fā)盤人毫不遲延地通知受盤人，確認其有效，否則無發(fā)盤人毫不遲延地通知受盤人，確認其有效，否則無效。效。v因傳遞不正常所致的，仍有效力。除非發(fā)盤人毫不遲因傳遞不正常所致的，仍有效力。除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人他的發(fā)盤已經(jīng)失效。延地用口頭或書面通知受盤人他的發(fā)盤已經(jīng)失效。（三）（三

10、） 接受的撤回接受的撤回v公約：公約：可以撤回，不可撤銷可以撤回，不可撤銷；v英美法：接受的通知一旦投郵發(fā)出，合同即告英美法：接受的通知一旦投郵發(fā)出，合同即告成立。即接受不可撤回。成立。即接受不可撤回。 第二節(jié)第二節(jié) 合同的簽訂合同的簽訂 一、買賣合同訂立的時間和條件一、買賣合同訂立的時間和條件v當事人意思表示一致當事人意思表示一致v當事人必須具有訂立合同的能力當事人必須具有訂立合同的能力v合同標的和內(nèi)容必須合法合同標的和內(nèi)容必須合法v雙方當事人自愿雙方當事人自愿v必須有對價和約因必須有對價和約因 v國際貨物買賣合同國際貨物買賣合同是營業(yè)地在不同國家的當是營業(yè)地在不同國家的當事人之間所達成的以買賣貨物為目的的協(xié)議。事人之間所達成的以買賣貨物為目的的協(xié)議。v我國規(guī)定必須是書面合同。我國規(guī)定必須是書面合同。v與貿(mào)易有關的其他合同。與貿(mào)易有關的其他合同。二、買賣合同的形式二、買賣合同的形式v買賣合同買賣合同（Contract)v售貨確認書售貨確認書(Confirmation)v協(xié)議協(xié)議(Agreement)v備忘錄備忘錄(Memorandum)v定單定單(Order)v后兩種后兩種通常不能作為合同，只有當其為雙方