實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的房地產(chǎn)營銷之《高效的營銷策劃》和《破解危盤尾樓》2007-96頁

1、做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)1聚成華企在線商學(xué)院 實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的房地產(chǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的房地產(chǎn)營銷 之之高效的營銷策劃高效的營銷策劃（上）（上） 講師：講師： 王艷河王艷河做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)2第一節(jié)：項(xiàng)目前期策劃第一節(jié)：項(xiàng)目前期策劃做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)3一、項(xiàng)目可行性綜合評(píng)價(jià)一、項(xiàng)目可行性綜合評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)內(nèi)容：評(píng)價(jià)內(nèi)容： 1、項(xiàng)目用地環(huán)境調(diào)查及土地價(jià)值分析結(jié)論； 2、宏觀或區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查和研判結(jié)論； 3、發(fā)展規(guī)劃和建設(shè)規(guī)模確定； 4、規(guī)劃設(shè)計(jì)方案初選方案； 5、資源供給情況分析結(jié)論； 6、項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)設(shè)置方案； 7、項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)計(jì)劃方案； 8、投資籌資能力評(píng)估結(jié)論；

2、 9、投資成本費(fèi)用測(cè)算結(jié)論； 10、項(xiàng)目盈利能力評(píng)價(jià)結(jié)論。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)4評(píng)價(jià)依據(jù)：評(píng)價(jià)依據(jù)： 1、調(diào)查資料； 2、分析資料； 3、研判資料； 4、論證資料；評(píng)價(jià)方法：評(píng)價(jià)方法： 1、正向分析評(píng)價(jià)； 2、反向分析評(píng)價(jià)； 3、編制項(xiàng)目可行性分析報(bào)告做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)5二、項(xiàng)目用地環(huán)境調(diào)查與價(jià)值分析二、項(xiàng)目用地環(huán)境調(diào)查與價(jià)值分析項(xiàng)目用地環(huán)境調(diào)查內(nèi)容項(xiàng)目用地環(huán)境調(diào)查內(nèi)容 項(xiàng)目周邊環(huán)境：項(xiàng)目周邊環(huán)境： 人文、人氣、交通、醫(yī)療、文教、餐飲、金融、休閑娛樂等。土地概況：土地概況： 地理位置；主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)：占地面積、土地出讓金、地價(jià)、成本單價(jià)、總建筑面積、公建面積

3、、銷售面積、容積率；土地四鄰；良性因素；惡性因素；良性、惡性因素互動(dòng)條件；土地內(nèi)在因素。地形、地貌、地質(zhì)條件、形狀、高差、路網(wǎng)關(guān)系、配套條件、因素置地形、地貌、地質(zhì)條件、形狀、高差、路網(wǎng)關(guān)系、配套條件、因素置換條件換條件其他影響因素其他影響因素 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)6調(diào)查辦法調(diào)查辦法 目標(biāo)土地現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、目標(biāo)土地周邊關(guān)系環(huán)境調(diào)查、目標(biāo)土地規(guī)劃控制摸底、相鄰物業(yè)綜合調(diào)查；設(shè)計(jì)調(diào)查表，按所列內(nèi)容調(diào)查；分析依據(jù)分析依據(jù) 目標(biāo)土地環(huán)境調(diào)查、宏觀經(jīng)濟(jì)與區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、其他分析資料；分析方法分析方法 同比分析法；（差異性分析法）正項(xiàng)分析法；反項(xiàng)分析法；目標(biāo)空間分析法。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企

4、業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)7三、國家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展走勢(shì)分析與研判三、國家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展走勢(shì)分析與研判分析研究內(nèi)容：分析研究內(nèi)容： 1、未來一年宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)走勢(shì) 2、未來一年社會(huì)總投資和行業(yè)產(chǎn)業(yè)比例走勢(shì) 3、未來一年物價(jià)及通貨膨脹率走勢(shì) 4、未來一年宏觀房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展走勢(shì)分析研究依據(jù)：分析研究依據(jù)： 國家宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)調(diào)查檔案資料、前兩年國家宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)調(diào)查檔案資料、國家本期五年計(jì)劃、本屆政府工作報(bào)告、年度宏觀經(jīng)濟(jì)規(guī)劃、國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)8分析研究辦法：分析研究辦法： 宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)分析、基礎(chǔ)經(jīng)濟(jì)比例、第三產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)比例、泡沫經(jīng)濟(jì)比例及走勢(shì)；社會(huì)總投資指標(biāo)分析、各產(chǎn)業(yè)

5、行業(yè)比例分析、外資走向分析、泡沫經(jīng)濟(jì)類行業(yè)投資走勢(shì)；物價(jià)水平及通貨膨脹率走勢(shì)分析：宏觀經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和微觀平衡，進(jìn)出口；指標(biāo)對(duì)比、國家經(jīng)濟(jì)紅線控制、計(jì)劃調(diào)整、政策調(diào)整、對(duì)比類比分析法。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)9四、初步規(guī)劃設(shè)計(jì)方案的編制及優(yōu)化選擇四、初步規(guī)劃設(shè)計(jì)方案的編制及優(yōu)化選擇（一）初步規(guī)劃設(shè)計(jì)方案的內(nèi)容：（一）初步規(guī)劃設(shè)計(jì)方案的內(nèi)容：1、總體規(guī)劃 軸心及布局；建筑風(fēng)格；功能分區(qū)組團(tuán)；建筑及間距； 路網(wǎng)及配套；2、景觀綠化 景觀主題；景觀具體建議；水景的運(yùn)用；硬性和軟性景觀； 主題植物；功能性景觀；景觀層次；經(jīng)濟(jì)性；實(shí)用性； 避短型景觀；3、建筑設(shè)計(jì) 建筑設(shè)計(jì)總則；

6、建筑類型；單體設(shè)計(jì)：戶型比例、面積，建筑形式做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)104、配套設(shè)施 智能化系統(tǒng)；背景音樂、燈光；幼兒園；車庫、車位； 健身、休閑、娛樂設(shè)施；商業(yè)、學(xué)校； 配電室、機(jī)房、物業(yè)管理用房、垃圾站；會(huì)所等5、建筑內(nèi)外裝修標(biāo)準(zhǔn) 外墻、內(nèi)墻、單元門； 門、窗、地面、衛(wèi)生間、廚房、廳及功能房等； 上下水、空調(diào)預(yù)留位、煤氣、暖氣、強(qiáng)弱電等；做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)116、分期開發(fā)劃分及相關(guān)配套7、物管建議：規(guī)劃、功能、布局、設(shè)備設(shè)施、休閑空間環(huán)境、公建；8、會(huì)所 會(huì)所分類； 主要面向人群； 會(huì)所功能及設(shè)置。 功能：休閑、娛樂、音樂咖啡吧、網(wǎng)吧、陶巴、游戲吧、書吧、小小

7、發(fā)明家；中小型電影房：設(shè)情侶座、學(xué)生座、老人座、兒童座、家庭座、健身房、乒乓球臺(tái)、打牌座椅等 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)12（二）選擇依據(jù)（二）選擇依據(jù) ： 區(qū)域控制性規(guī)劃、土地現(xiàn)狀圖、土地價(jià)值分析、規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)范、項(xiàng)目建議書、配套接口位置、虛擬規(guī)劃和建設(shè)規(guī)模、區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、項(xiàng)目資源分析、專業(yè)設(shè)計(jì)單位意見等 說說 明：明： 本項(xiàng)論證工作是在項(xiàng)目發(fā)展規(guī)劃和建設(shè)規(guī)模確定的基礎(chǔ)上延伸而來的，依據(jù)前項(xiàng)確定的規(guī)劃指標(biāo)和建設(shè)規(guī)模，分別予以細(xì)化制定不同的規(guī)劃設(shè)計(jì)初步方案，供投資分析論證使用。本項(xiàng)論證工作可深可淺，無論做到何種程度，都必須產(chǎn)生兩個(gè)效果，其一：滿足投資論證需要；其二：對(duì)項(xiàng)目后續(xù)市場(chǎng)研

8、究和產(chǎn)品策劃具有基礎(chǔ)指導(dǎo)意義。；做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)13五、項(xiàng)目資源供給情況分析五、項(xiàng)目資源供給情況分析（一）項(xiàng)目資源供給情況分析（一）項(xiàng)目資源供給情況分析 企業(yè)資源狀況 1、資金資源狀況； 2、人才資源狀況； 3、內(nèi)部資源整合能力； 4、外部資源整合能力； 政府職能資源的利用； 金融機(jī)構(gòu)資源的利用；委托代理單位資源的利用；建設(shè)施工單位的利用；材料供給單位的利用；外部信息資源的利用；外部專業(yè)人才的利用） 5、外部資源倚重比例分析做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)14項(xiàng)目必須資源 1、資金規(guī)模； 2、人力資源配置； 3、團(tuán)隊(duì)整合能力； 4、內(nèi)部資源優(yōu)化程度、等級(jí)； 5、外部資源

9、優(yōu)化程度、等級(jí)。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)15土地資源條件 1、土地資源資金規(guī)模； 2、土地資源的變現(xiàn)能力； 3、土地資源的占用周期； 4、土地資源的最優(yōu)化程度。資金資源條件 1、自有資金條件； 2、土地資源變現(xiàn)條件； 3、項(xiàng)目融資條件； 4、擔(dān)保、抵押融資條件； 5、其他資金資源條件（聯(lián)營、合作等）。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)16人力資源條件人力資源條件 1、決策人及決策組織； 2、項(xiàng)目策劃組織：調(diào)研、分析策劃、項(xiàng)目開發(fā)與管理、規(guī)劃設(shè)計(jì)、工程技術(shù)、營銷推廣、財(cái)務(wù)人員 3、項(xiàng)目方案、計(jì)劃組織：工程方案計(jì)劃編制人員；營銷類方案計(jì)劃編制人員；資金、成本、費(fèi)用及執(zhí)行控制方案計(jì)劃編

10、制人員 4、項(xiàng)目執(zhí)行組織：執(zhí)行過程控制人員：工程現(xiàn)場(chǎng)管理人員：銷售現(xiàn)場(chǎng)管理人員：外聯(lián)攻關(guān)人員：企業(yè)、項(xiàng)目品牌資源，其他可利用資源企業(yè)、項(xiàng)目品牌資源，其他可利用資源 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)17（二）分析依據(jù)：（二）分析依據(jù)： 1、資產(chǎn)負(fù)債表、 2、人力資源規(guī)劃、企業(yè)職能配置、員工崗位說明書、各崗位員工能力評(píng)估表、項(xiàng)目用地環(huán)境調(diào)查與價(jià)值分析 （三）分析方法：（三）分析方法： 1、項(xiàng)目所需資源、企業(yè)現(xiàn)有資源對(duì)比分析法； 2、資金資源由財(cái)務(wù)部組織材料、人力資源由辦公室組織、外部關(guān)系由工程部和財(cái)務(wù)部協(xié)同組織； 3、統(tǒng)籌分析由財(cái)務(wù)部組織定稿。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)18（四）說明

11、：（四）說明： 項(xiàng)目資源供給情況分析的主要目的是系統(tǒng)性的理清企業(yè)所能提供的項(xiàng)目所需資源狀況，使企業(yè)決策者和執(zhí)行者清楚地知道企業(yè)條件與項(xiàng)目所需條件之間的距離。便于企業(yè)在項(xiàng)目啟動(dòng)前期優(yōu)化資源配置，盡最大可能彌補(bǔ)資源缺陷，借以保障項(xiàng)目的成功。 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)19六、項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)設(shè)置六、項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)設(shè)置設(shè)置內(nèi)容：設(shè)置內(nèi)容： 1、項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)設(shè)置設(shè)置依據(jù)項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)設(shè)置的依據(jù)分析及設(shè)置構(gòu)思； 2、項(xiàng)目需求基本水平； 3、企業(yè)現(xiàn)實(shí)基本水平； 4、組織機(jī)構(gòu)姿態(tài)調(diào)整的方案，方案優(yōu)化； 5、組織機(jī)構(gòu)姿態(tài)調(diào)整后的基本水平； 6、職能配置優(yōu)化方案選擇；縱向、橫向關(guān)系的確定； 7、項(xiàng)目營運(yùn)基本工

12、具的準(zhǔn)備； 8、項(xiàng)目過程調(diào)控機(jī)制及靈活度把握； 9、項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)圖；機(jī)制調(diào)控圖；職能配置圖；項(xiàng)目營運(yùn)工具。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)20設(shè)置依據(jù)：設(shè)置依據(jù)： 資源供給情況分析、人力資源現(xiàn)狀評(píng)估、員工能力水平評(píng)估、部門職能缺陷、項(xiàng)目建設(shè)計(jì)劃方案、項(xiàng)目運(yùn)作能力基準(zhǔn)、強(qiáng)化職能選項(xiàng)、弱化職能選項(xiàng)、職能說明書、職位說明書等。設(shè)置辦法：設(shè)置辦法： 1、分析項(xiàng)目需求基本水平； 2、評(píng)估企業(yè)基本水平； 3、組織機(jī)構(gòu)姿態(tài)最佳方案篩選； 4、組織機(jī)構(gòu)定位、定項(xiàng)、定量、定職責(zé)、定目標(biāo)、定任務(wù)；做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)21說明：說明： 項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)是房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)開發(fā)項(xiàng)目難易程度設(shè)立的并行與企業(yè)

13、組織架構(gòu)的項(xiàng)目組織體系，其側(cè)重于整合企業(yè)專業(yè)、技術(shù)能力操作項(xiàng)目，調(diào)整企業(yè)團(tuán)隊(duì)姿態(tài)，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)整體的協(xié)作能力和項(xiàng)目需求職能的協(xié)同發(fā)揮，屬高度統(tǒng)一的集權(quán)組織。項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)體系為項(xiàng)目運(yùn)作的核心，企業(yè)組織架構(gòu)體系發(fā)揮輔助作用。是根據(jù)項(xiàng)目需要對(duì)企業(yè)操盤能力及核心競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)化整合。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)22“教育是為美好生活作準(zhǔn)備！教育是為美好生活作準(zhǔn)備！” 斯賓塞斯賓塞Thanks！做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)23聚成華企在線商學(xué)院 實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的房地產(chǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的房地產(chǎn)營銷 之之高效的營銷策劃高效的營銷策劃（中）（中） 講師：講師： 王艷河王艷河做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)2

14、4七、項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)計(jì)劃方案七、項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)計(jì)劃方案方案內(nèi)容：方案內(nèi)容： 1、土地投資：土地拍賣投標(biāo)、協(xié)議出讓、聯(lián)合開發(fā)、； 2、土地手續(xù)辦理； 3、項(xiàng)目策劃；開發(fā)形式、周期、進(jìn)度、順序、可行性分析、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品策劃、營銷策劃、項(xiàng)目方案計(jì)劃制定和工程現(xiàn)場(chǎng)、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理、拆遷、場(chǎng)平； 4、規(guī)劃設(shè)計(jì)、招投標(biāo)、報(bào)批報(bào)建等施工前準(zhǔn)備； 5、工程施工方案、計(jì)劃的實(shí)施；營銷方案計(jì)劃的實(shí)施； 6、項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)組織管理；做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)25方案的依據(jù)：方案的依據(jù)： 宏觀與區(qū)域房地產(chǎn)調(diào)研報(bào)告、宏觀與區(qū)域政策調(diào)研、資源分析、目標(biāo)土地價(jià)值分析、市場(chǎng)調(diào)研、建設(shè)和開發(fā)規(guī)模、規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)、資金狀況、人

15、力資源狀況；企業(yè)操盤能力評(píng)估。制定辦法：制定辦法： 對(duì)計(jì)劃依據(jù)進(jìn)行專業(yè)分析和研究，確定項(xiàng)目的最佳態(tài)勢(shì)；對(duì)項(xiàng)目過程進(jìn)行綜合描述，梳理工作任務(wù)，確定工作目標(biāo)，設(shè)定工作時(shí)限；設(shè)定項(xiàng)目管理架構(gòu)，落實(shí)職能職責(zé)，分解工作任務(wù)；設(shè)定三級(jí)保障體系。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)26說說 明明： 項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)計(jì)劃方案是公司對(duì)目標(biāo)土地資源在初步規(guī)劃設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過程的分析研究和粗略計(jì)劃安排，側(cè)重于對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和經(jīng)濟(jì)政策、房地產(chǎn)市場(chǎng)、資金資源、人力資源、項(xiàng)目規(guī)模等相關(guān)要素的具體分析，確定項(xiàng)目的開發(fā)形式、開發(fā)周期、開發(fā)進(jìn)度、開發(fā)順序及項(xiàng)目取得土地、可行性分析、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品策劃、營銷策劃、項(xiàng)目方案計(jì)劃

16、制定和工程現(xiàn)場(chǎng)、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理的定位描述，是項(xiàng)目后續(xù)展開執(zhí)行的綱領(lǐng)性指導(dǎo)文件。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)27八、企業(yè)投資能力及籌資環(huán)境評(píng)估八、企業(yè)投資能力及籌資環(huán)境評(píng)估評(píng)估內(nèi)容評(píng)估內(nèi)容 1、公司資產(chǎn)規(guī)模（貨幣資產(chǎn)、可變現(xiàn)資產(chǎn)、可變現(xiàn)債權(quán)等） 2、可投入項(xiàng)目自有資金情況（貨幣資金、可變現(xiàn)資產(chǎn)及債權(quán)評(píng)估） 3、企業(yè)品牌及資信度（信貸能力評(píng)估） 4、市政府、地方政府、銀行等相關(guān)單位，相關(guān)政策文件、精神 5、企業(yè)項(xiàng)目籌措資金能力 土地資源變現(xiàn)能力評(píng)估；項(xiàng)目抵押貸款能力評(píng)估； 企業(yè)橫向融資條件評(píng)估；聯(lián)合、合作開發(fā)融資的條件評(píng)估。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)28評(píng)估依據(jù)：評(píng)估依據(jù)： 企業(yè)資

17、產(chǎn)負(fù)債表、銀行信貸政策、資產(chǎn)評(píng)估規(guī)范、土地價(jià)值分析、資源供給情況分析、規(guī)劃和建設(shè)規(guī)模、開發(fā)建設(shè)計(jì)劃方案、評(píng)估辦法評(píng)估辦法 依據(jù)項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)計(jì)劃方案設(shè)定項(xiàng)目各階段資金需求量；依據(jù)企業(yè)現(xiàn)有資產(chǎn)狀況評(píng)估信貸能力，確定信貸量；分析項(xiàng)目、土地的籌資能力，確定必須具備的條件；編列企業(yè)資金供給量時(shí)間表，分析供需情況、提出解決辦法。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)29說明：說明： 企業(yè)投資能力及籌資環(huán)境評(píng)估的目的是針對(duì)目標(biāo)土地資源虛擬項(xiàng)目所需資金和企業(yè)資金實(shí)力的分析估算，借以找出企業(yè)資金缺口，評(píng)估企業(yè)信貸、資產(chǎn)抵押、土地抵押、項(xiàng)目貸款等常規(guī)資金渠道及企業(yè)間融資、聯(lián)合開發(fā)、合作開發(fā)等被動(dòng)型資金渠道的暢通情況

18、及必須條件，不失時(shí)機(jī)的及早展開籌資工作，保障項(xiàng)目必需資金充足及時(shí)、準(zhǔn)確到位。本評(píng)估材料是編制項(xiàng)目融資計(jì)劃的主要依據(jù)。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)30九、項(xiàng)目及投資成本費(fèi)用測(cè)算九、項(xiàng)目及投資成本費(fèi)用測(cè)算測(cè)算內(nèi)容測(cè)算內(nèi)容一、土地取得費(fèi) 1、拆遷補(bǔ)償安置費(fèi)： 房屋拆遷補(bǔ)償； 過度補(bǔ)助費(fèi)；自行過度；周轉(zhuǎn)房過度； 家用設(shè)施移裝費(fèi)：電話移裝；煤氣移裝；空調(diào)移裝；有限電視移裝 城市房屋拆遷管理費(fèi)：非市政工程項(xiàng)目，按基地房屋拆遷補(bǔ)償安置費(fèi)用的0.5%征收，每戶300元移建拆除人防工程費(fèi) 2、土地轉(zhuǎn)讓費(fèi)做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)31二、前期工程費(fèi)三、住宅建設(shè)配套費(fèi)： 1、市政基礎(chǔ)建設(shè)費(fèi)； 2、

19、公共建設(shè)費(fèi)； 3、街坊內(nèi)市政配套及公建設(shè)施費(fèi)。四、非住宅項(xiàng)目城市建設(shè)配套費(fèi)五、建筑安裝工程費(fèi)六、管理費(fèi)：按土地取得費(fèi)用、前期工程費(fèi)用、住宅建設(shè)費(fèi)或非住宅項(xiàng)目城市建設(shè)配套費(fèi)、建安工程費(fèi)之和為基數(shù)，取一定比例估算。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)32七、銷售費(fèi)用八、稅費(fèi)： 1、營業(yè)稅 2、教育附加稅（營業(yè)稅的2%） 3、城市維護(hù)建設(shè)稅（營業(yè)稅的5%7%）； 4、投資方向調(diào)節(jié)稅，按固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目實(shí)際完成投資額計(jì)，民用住宅取5%，商品房取15%。九、財(cái)務(wù)費(fèi)用做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)33測(cè)算依據(jù)測(cè)算依據(jù)： 拆遷補(bǔ)償管理辦法、政府規(guī)費(fèi)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、材料市場(chǎng)價(jià)格、建筑取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、配套費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、功能

20、設(shè)施配套費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、稅法、投資總額、土地出讓規(guī)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；常規(guī)費(fèi)用預(yù)估比例、貸款利率；發(fā)展規(guī)劃和建設(shè)規(guī)模、規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)、項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)計(jì)劃方案。測(cè)算辦法：測(cè)算辦法： 按規(guī)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)核算；按比例預(yù)估；按利率計(jì)算。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)34十、項(xiàng)目贏利能力評(píng)價(jià)十、項(xiàng)目贏利能力評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)的內(nèi)容：評(píng)價(jià)的內(nèi)容： 項(xiàng)目贏利能力評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)依據(jù)： 1、項(xiàng)目銷售總收入 2、項(xiàng)目銷售總成本 3、銷售利潤 4、銷售利潤率 5、投資收益率 6、盈虧平衡點(diǎn) 7、投資回收期 8、敏感性分析做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)35評(píng)價(jià)依據(jù)：評(píng)價(jià)依據(jù)： 拆遷補(bǔ)償管理辦法、政府規(guī)費(fèi)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、材料市場(chǎng)價(jià)格、建筑取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、配套費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

21、、功能設(shè)施配套費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、稅法、投資總額、土地出讓規(guī)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；常規(guī)費(fèi)用預(yù)估比例、貸款利率；發(fā)展規(guī)劃和建設(shè)規(guī)模、規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)、項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)計(jì)劃方案、投資成本費(fèi)用測(cè)算；評(píng)價(jià)辦法：評(píng)價(jià)辦法： 編制盈虧平衡分析表、成本反推法做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)36十一、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及規(guī)避方法十一、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及規(guī)避方法風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)容：風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)容： 1、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 1）市場(chǎng)供求風(fēng)險(xiǎn)：供給風(fēng)險(xiǎn)；需求風(fēng)險(xiǎn)；購買力風(fēng)險(xiǎn)。 2）商品房市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：住宅市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；寫字樓市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；商鋪市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 3）周期性風(fēng)險(xiǎn) 2、政策風(fēng)險(xiǎn)：金融政策風(fēng)險(xiǎn)；福利房政策；宏觀調(diào)控政策；產(chǎn)業(yè)政策等。 3、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)：通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)；貨幣貶值風(fēng)險(xiǎn)；利率變化風(fēng)險(xiǎn)；成本變

22、化風(fēng)險(xiǎn)；融資風(fēng)險(xiǎn)。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)37 4、工程建設(shè)、銷售風(fēng)險(xiǎn)（不可抗力、方案計(jì)劃缺陷、現(xiàn)場(chǎng)管理、應(yīng)變能力、執(zhí)行力度、員工能力）、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)等 5、企業(yè)資源整合風(fēng)險(xiǎn) 6、企業(yè)運(yùn)作項(xiàng)目能力風(fēng)險(xiǎn) 7、項(xiàng)目前期策劃風(fēng)險(xiǎn) 8、團(tuán)隊(duì)觀念意識(shí)風(fēng)險(xiǎn) 9、企業(yè)間惡性競(jìng)爭(zhēng)做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)38風(fēng)險(xiǎn)原因：風(fēng)險(xiǎn)原因： 1、信息不全、調(diào)查不周、策劃不到位、致使決策失準(zhǔn)； 2、對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)缺乏預(yù)測(cè)； 3、對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)政策缺乏理解； 4、對(duì)市場(chǎng)供求、房地產(chǎn)政策、金融政策的把握上偏差； 5、企業(yè)資源整合不力，執(zhí)行力不足；6、高估企業(yè)運(yùn)作項(xiàng)目能力；7、忽略項(xiàng)目前期策劃；8、高估個(gè)人能力、忽

23、視團(tuán)隊(duì)專業(yè)合作；9、對(duì)項(xiàng)目必須資源分析不足；10、對(duì)企業(yè)基礎(chǔ)資源分析不足；11、忽視風(fēng)險(xiǎn)，準(zhǔn)備不足；12、泄密。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)39風(fēng)險(xiǎn)分析：風(fēng)險(xiǎn)分析： 企業(yè)實(shí)力評(píng)估、團(tuán)隊(duì)能力評(píng)估、員工能力評(píng)估； 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估；項(xiàng)目必須資源評(píng)估； 項(xiàng)目分析策劃、決策；（調(diào)研、投資論證、項(xiàng)目定位、產(chǎn)品策劃、營銷策劃、方案計(jì)劃制定） 項(xiàng)目工程現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行，銷售現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行；過程控制與把握； 團(tuán)隊(duì)及員工觀念意識(shí)分析；前期準(zhǔn)備； 決策、執(zhí)行、成本、質(zhì)量、進(jìn)度、方案、計(jì)劃、辦法、措施、推廣、銷控、分析、策劃、論證、調(diào)研、組織、協(xié)調(diào)、溝通、協(xié)作、支持、配合、專業(yè)、能力、水平、嚴(yán)謹(jǐn)、詳細(xì)、實(shí)際、準(zhǔn)確、可行

24、、可靠、系統(tǒng)、全面、目的、責(zé)任、負(fù)責(zé)、風(fēng)險(xiǎn)。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)40風(fēng)險(xiǎn)防范規(guī)避：風(fēng)險(xiǎn)防范規(guī)避： 避強(qiáng)化員工意識(shí)，提高員工能力水平，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力； 根據(jù)項(xiàng)目需要設(shè)定管理開發(fā)架構(gòu)體系，設(shè)定職能職責(zé)，設(shè)定項(xiàng)目流程、規(guī)程，設(shè)定工作任務(wù)、目標(biāo)、時(shí)限、定崗、定責(zé)，理順工作關(guān)系； 搭建信息平臺(tái)、調(diào)整團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、優(yōu)化員工隊(duì)伍、強(qiáng)化分析策劃、把握過程控制、注重專業(yè)協(xié)作。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)41十二、項(xiàng)目發(fā)展規(guī)劃和建設(shè)規(guī)模十二、項(xiàng)目發(fā)展規(guī)劃和建設(shè)規(guī)模規(guī)劃和建設(shè)內(nèi)容：規(guī)劃和建設(shè)內(nèi)容： 1、地塊現(xiàn)狀； 2、水系布置規(guī)劃； 3、道路系統(tǒng)的規(guī)劃； 4、區(qū)域發(fā)展檔次標(biāo)

25、準(zhǔn)、建筑指標(biāo)（層高、容積率、樓間距、是否設(shè)置幼所等） 5、建筑指導(dǎo)思想及原則； 6、建筑類型（風(fēng)格）；7、建筑用途；8、功能分區(qū)；9、樓型比例；10、建筑分期11、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：總建筑面積、可售面積、容積率、地塊成本12、售樓部位置的確定13、規(guī)劃中如何體現(xiàn)新特色14、土地開發(fā)總平面圖、效果圖。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)42確定依據(jù)：確定依據(jù)： 區(qū)域控制性規(guī)劃土地現(xiàn)狀圖、土地價(jià)值分析、規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)范、項(xiàng)目建議書、配套接口位置。確定方法：確定方法： 以政府控制性規(guī)劃虛擬項(xiàng)目發(fā)展規(guī)劃和建設(shè)規(guī)模；以企業(yè)價(jià)值最大化角度虛擬規(guī)劃和建設(shè)規(guī)模；以上述兩個(gè)方案結(jié)合市場(chǎng)情況及政府控規(guī)可調(diào)整情況虛擬規(guī)劃和建設(shè)

26、規(guī)模；做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)43說明：說明： 項(xiàng)目發(fā)展虛擬規(guī)劃和建設(shè)規(guī)模是針對(duì)目標(biāo)土地資源按政府區(qū)域控制性規(guī)劃及企業(yè)效益要求初步設(shè)定的項(xiàng)目開發(fā)基本建設(shè)規(guī)模數(shù)據(jù)，通過對(duì)建設(shè)規(guī)模數(shù)據(jù)的成本效益核算，完善項(xiàng)目投資論證。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)44第二節(jié)：項(xiàng)目中期策劃第二節(jié)：項(xiàng)目中期策劃做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)45一、市場(chǎng)調(diào)研策劃一、市場(chǎng)調(diào)研策劃1、與投資項(xiàng)目相關(guān)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 政策；經(jīng)濟(jì)；金融；法制；產(chǎn)業(yè)分布特點(diǎn)；所有制結(jié)構(gòu)特點(diǎn)；集團(tuán)與個(gè)人購買比例；流通環(huán)境2、該區(qū)域開發(fā)總量分析 各區(qū)域開發(fā)量現(xiàn)狀；各區(qū)域開發(fā)量的走勢(shì)；各區(qū)域開發(fā)量的前景分析3、該區(qū)域消化總量

27、分析 歷年消化總量；消化量現(xiàn)狀；消化量的前景分析做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)464 4、該區(qū)域不同類型房產(chǎn)需求與現(xiàn)狀分析、該區(qū)域不同類型房產(chǎn)需求與現(xiàn)狀分析 商業(yè)盤；寫字樓；住宅樓；產(chǎn)權(quán)酒店的需求量與現(xiàn)狀分析5 5、該區(qū)域地產(chǎn)市場(chǎng)不同檔次需求量與現(xiàn)狀分析、該區(qū)域地產(chǎn)市場(chǎng)不同檔次需求量與現(xiàn)狀分析 豪宅類；普通類；經(jīng)濟(jì)適用房類；福利房類；二手房類6 6、該區(qū)域明星樓盤分析、該區(qū)域明星樓盤分析 歷年明星樓盤的界定標(biāo)準(zhǔn)；分布及結(jié)構(gòu)分析；主要營銷特點(diǎn)；參與者與制造者；溢價(jià)特點(diǎn)；未來明星樓盤的重要條件做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)477、該區(qū)域暢銷樓盤分析 暢銷樓盤的界定；營銷特點(diǎn)；暢銷原因分

28、析。8、該區(qū)域滯銷樓盤分析 滯銷的界定；分布與結(jié)構(gòu)分析；營銷特點(diǎn)；參與者及損價(jià)；本樓盤如何避免。9、該區(qū)域最受歡迎的物業(yè)類型分析 界定標(biāo)準(zhǔn)；分布特點(diǎn)；營銷特點(diǎn)；參與者與溢價(jià)特點(diǎn)；如何加入做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)4810、該區(qū)域文化狀況分析 居住構(gòu)筑物的演變與主因分析；文化歸類；文化延伸11、該區(qū)域租金水平分析 總體分析；回報(bào)率分析；預(yù)測(cè)分析；對(duì)區(qū)位優(yōu)劣的影響；空置率的分析12、該區(qū)域總空置率分析 空置率的界定；與開發(fā)量、需求量的關(guān)系分析；結(jié)構(gòu)分布；未來走勢(shì)。13、該區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者分析做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)49二、地塊環(huán)境策劃二、地塊環(huán)境策劃1、生活方便狀況研究 1）交

29、通現(xiàn)狀及預(yù)測(cè)。距離公路，步行乘車。 2）商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀及預(yù)測(cè)。是否有超市；是否有菜市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。 3）休閑體育場(chǎng)的現(xiàn)狀及預(yù)測(cè)。是否有人造綠地、休閑廣場(chǎng)等；是否有花市、鳥市、寵物、欣賞魚等；是否有體育鍛煉設(shè)施。 4）醫(yī)療、教育設(shè)施現(xiàn)狀及預(yù)測(cè)。具有大中型醫(yī)院、藥店、診所等醫(yī)療設(shè)施；具有各級(jí)學(xué)校，甚至名校。 5）環(huán)境素質(zhì)現(xiàn)狀及預(yù)測(cè)。有無工廠、養(yǎng)殖廠；半徑一公里有無電廠、機(jī)械廠，最好具有自然山水景觀做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)502、商務(wù)狀況研究企業(yè)及人口密度；商業(yè)類型狀況；商業(yè)消費(fèi)狀況；經(jīng)商人士結(jié)構(gòu)狀況。3、污染狀況研究空氣質(zhì)量狀況；水質(zhì)；土質(zhì)；輻射物；能見度；水氣及腐蝕狀況及未來變化。4、水、

30、電、煤、氣的狀況研究水；電；煤；熱；氣的狀況及未來變化。5、交通狀況研究通路半徑；停車設(shè)施；維修點(diǎn)。6、居住文化狀況研究出行規(guī)律；起居、聚會(huì)習(xí)慣；裝修風(fēng)格及使用率。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)517、未來發(fā)展?fàn)顩r研究交通；教育；購物休閑；體育旅游8、商圈狀況研究密度分析；強(qiáng)度分析9、周邊旅游景點(diǎn)狀況分析結(jié)構(gòu)分布；旅游率；動(dòng)機(jī)；消費(fèi)量；消費(fèi)結(jié)構(gòu)；開發(fā)者；經(jīng)營狀況10、可利用自然景觀狀況研究天際線的主景觀；天際線景觀結(jié)構(gòu)；不同建筑組成的天際線景觀結(jié)構(gòu)11、周邊人口狀況研究職業(yè)分布特征；購買力狀況12、周邊競(jìng)爭(zhēng)者開發(fā)地塊狀況研究用途及開發(fā)者；規(guī)劃；銷售；租賃狀況做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培

31、訓(xùn)平臺(tái)52“教育是為美好生活作準(zhǔn)備！教育是為美好生活作準(zhǔn)備！” 斯賓塞斯賓塞Thanks！做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)53聚成華企在線商學(xué)院 實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的房地產(chǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的房地產(chǎn)營銷 之之高效的營銷策劃高效的營銷策劃（下）下） 講師：講師： 王艷河王艷河做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)54第三節(jié)：項(xiàng)目后期策劃第三節(jié)：項(xiàng)目后期策劃做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)55一、營銷推廣分析一、營銷推廣分析1.1.營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境分析 1.1企業(yè)市場(chǎng)營銷環(huán)境中宏觀的制約因素 a)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)所處區(qū)域的宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)整體的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)；整體的消費(fèi)態(tài)勢(shì)；產(chǎn)業(yè)的發(fā)展政策。 b)市場(chǎng)的政治法律背景是

32、否存在有利或不利的政治因素影響樓盤市場(chǎng)；法律因素影響銷售和廣告發(fā)布。 c)市場(chǎng)的文化背景是否存在文化沖突；拒絕因素。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)56 1.2企業(yè)市場(chǎng)營銷環(huán)境中微觀的制約因素 a）企業(yè)所在地點(diǎn)交通及運(yùn)輸是否通暢；周圍半徑一公里 以內(nèi)的商業(yè)、工廠、學(xué)校、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等的狀況；是否有污染或綠 化；是否有規(guī)劃，如拆遷。 b）企業(yè)的介入時(shí)間是否有重大活動(dòng)發(fā)生；季節(jié)如何；是否節(jié)假日。 c）企業(yè)的公關(guān)準(zhǔn)備鄰居的關(guān)系處理；開業(yè)的狀況；宣傳方式及效果；所在地政府部門的協(xié)調(diào)如何及支持。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)571.3區(qū)域的市場(chǎng)概況 a)市場(chǎng)的規(guī)模市場(chǎng)銷售總額及目標(biāo)市場(chǎng)的銷售總額；

33、消費(fèi)者總量及目標(biāo)消費(fèi)者的總量；整體銷售發(fā)展趨勢(shì)。 b)市場(chǎng)的構(gòu)成主要品牌有哪些；其所占份額是多少；同類競(jìng)爭(zhēng)品牌有哪些；它們未來的發(fā)展趨勢(shì)如何。 營銷環(huán)境總結(jié)機(jī)會(huì)與威脅；優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；重點(diǎn)突出的問題 市場(chǎng)構(gòu)成的特性有無季節(jié)性；有無暫時(shí)性；有無突出特點(diǎn)。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)582.2.消費(fèi)者分析消費(fèi)者分析 2.1消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢(shì) a）現(xiàn)有的消費(fèi)時(shí)尚 b）各種消費(fèi)的特性 2.2現(xiàn)有消費(fèi)者的分析 現(xiàn)消費(fèi)者構(gòu)成總量；年齡分布；職業(yè)狀況；收入水平；受教育情況；分布區(qū)域 消費(fèi)行為購買的動(dòng)機(jī)；時(shí)間；頻率；數(shù)量 消費(fèi)態(tài)度對(duì)產(chǎn)品的喜愛程度；消費(fèi)偏好；對(duì)購買的產(chǎn)品認(rèn)知度；是否指定品牌;滿意度；有哪

34、些未滿足的需求做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)593.3.潛在消費(fèi)者分析潛在消費(fèi)者分析 3.1特性總量、年齡、職業(yè)、收入、受教育程度 3.2購買行為現(xiàn)購買哪些品牌？態(tài)度如何？購買計(jì)劃？有無可能購買本樓盤 3.3被本品牌吸引的可能性本樓盤的態(tài)度如何；對(duì)本樓盤的滿意度如何 3.4消費(fèi)者分析總結(jié)現(xiàn)有、潛在、目標(biāo)消費(fèi)者的機(jī)會(huì)與威脅；優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；主要存在的問題做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)604.4.項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析 性能：有哪些性能；最突出的，最適合消費(fèi)者的；質(zhì)量：是否是高質(zhì)量；滿意度如何；有無提高 價(jià)格：價(jià)格檔次；價(jià)格與質(zhì)量的配合程度；消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)如何 材質(zhì)：主要材質(zhì)是什么；有無特殊之處；

35、消費(fèi)者認(rèn)識(shí)如何 建筑設(shè)計(jì)規(guī)劃技術(shù)：設(shè)計(jì)的特色；消費(fèi)者是否喜歡 立面與包裝：是否與質(zhì)量、價(jià)格、形象相稱；是否有欠缺；是否醒目；是否具有吸引力；消費(fèi)者的評(píng)價(jià)如何做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)615. 5. 品牌形象分析品牌形象分析 5.1企業(yè)賦予的形象 有無考慮?設(shè)計(jì)如何?是否合理?是否傳達(dá)?如何傳達(dá)? 5.2消費(fèi)者對(duì)形象的認(rèn)知 認(rèn)識(shí)如何；是否符合；預(yù)期效果如何； 存在哪些問題；如何改進(jìn)做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)626.6.樓盤定位分析樓盤定位分析 預(yù)期定位有無設(shè)想？設(shè)想如何？ 是否傳達(dá)？ 消費(fèi)者對(duì)樓盤定位的認(rèn)知度如何？預(yù)期效果？存在哪些問題？定位的效果 樓盤分析總結(jié)特性；產(chǎn)品；形

36、象定位的機(jī)會(huì)與威脅；優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；主要問題做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)637.7.企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)分析企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)分析 企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位企業(yè)的市場(chǎng)占有率； 消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度；企業(yè)自身的資源和目標(biāo) 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些；它們的基本情況；相比有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；應(yīng)對(duì)的策略 企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較SWOT分析，主要問題點(diǎn)做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)648.8.企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告分析企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告分析 概況廣告的開展時(shí)間；目的；預(yù)算費(fèi)用；主要內(nèi)容 目標(biāo)市場(chǎng)策略是否具有針對(duì)性；目標(biāo)市場(chǎng)的特性；有哪些合理或不合理 廣告訴求策略廣告的訴求對(duì)象；重點(diǎn)；方法 廣告的表

37、現(xiàn)策略主題；創(chuàng)意 廣告媒介策略媒介的組合；發(fā)布的頻率 廣告效果認(rèn)知度；消費(fèi)者的態(tài)度；消費(fèi)者的行動(dòng)；促銷活動(dòng)；效益 總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在廣告上有哪些優(yōu)勢(shì)；自身廣告的優(yōu)勢(shì)；自身突出的廣告劣勢(shì)做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)65二、營銷推廣策略二、營銷推廣策略1.1.廣告策略廣告策略 廣告的目標(biāo)：提出本樓盤的廣告目標(biāo)；根據(jù)市場(chǎng)可以達(dá)到的目標(biāo)；對(duì)廣告目標(biāo)的表述2.2.目標(biāo)市場(chǎng)策略目標(biāo)市場(chǎng)策略 2.1市場(chǎng)觀點(diǎn)的分析與評(píng)價(jià)企業(yè)原來所面對(duì)的市場(chǎng)、特性、規(guī)模；市場(chǎng)觀點(diǎn)的評(píng)價(jià)、優(yōu)劣、主向 2.2市場(chǎng)細(xì)分特性；評(píng)估；最有價(jià)值的 2.3企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)策略。選擇的依據(jù)；策略做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)663.3

38、.樓盤定位策略樓盤定位策略 3.1以往定位策略；效果；分析；評(píng)價(jià) 3.2定位的策略必要性，消費(fèi)者、竟?fàn)?、營銷效果的需求；對(duì)定位的表述；新定位的依據(jù)與優(yōu)勢(shì)4.4.廣告訴求策略廣告訴求策略 4.1對(duì)象表述；特性與需求 4.2重點(diǎn)需求分析；信息的分析；重點(diǎn)表述 4.3方法策略表述；依據(jù)做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)675.5.廣告表現(xiàn)策略廣告表現(xiàn)策略 5.1主題策略 表述；依據(jù) 5.2創(chuàng)意策略 核心內(nèi)容；創(chuàng)意說明 5.3其他內(nèi)容 風(fēng)格；材質(zhì)做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)686.6.廣告媒介技巧廣告媒介技巧 6.1 總體策略表述 6.2 地域選擇 6.3 媒介類型： a）傳媒：書刊、廣播、

39、電視（含專題片）、報(bào)紙（含軟性文章） b）印刷：樓書、單頁、海報(bào)、折頁、掛畫、內(nèi)刊、名片、手提袋、看板 c）戶外：路牌、燈箱、車廳、車身、條幅、氣球、彩旗、指示牌 d）資料:價(jià)格表、購樓須知表、收費(fèi)明細(xì)表、合同書、認(rèn)購書、客戶登記表、實(shí)物。 e）活動(dòng)、促銷、公關(guān) 6.4 媒介選擇的依據(jù)；媒介簡介；主要媒介;組合策略;廣告發(fā)布時(shí)機(jī)策略;廣告發(fā)布頻率策略做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)697.7.廣告計(jì)劃廣告計(jì)劃 7.1廣告目標(biāo) a) 按銷售周期分配：預(yù)熱期10%，前期（開盤期）45%，中期25%，中后期15%，后期5%。 b) 按媒體劃分：報(bào)紙60%，電視10%，樓書20%，戶外5%，其他5

40、%。 c) 具體分配需按市場(chǎng)分析結(jié)果調(diào)整。 7.2廣告時(shí)間的開始；結(jié)束；持續(xù) 7.3廣告目標(biāo)市場(chǎng) 7.4廣告訴求對(duì)象 7.5廣告訴求重點(diǎn)做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)707.6廣告的表現(xiàn)主題；創(chuàng)意；表現(xiàn)-設(shè)計(jì)、文案；各媒介廣告的規(guī)格；各媒介廣告的制作要求7.7廣告發(fā)布計(jì)劃媒介價(jià)格；廣告價(jià)格；排期表7.8廣告費(fèi)用預(yù)算創(chuàng)意；設(shè)計(jì)；制作；媒介；活動(dòng)；機(jī)動(dòng)；總額，平均占銷售總額3%-6%，最低1%，最高8%。7.9廣告效果7.10廣告效果預(yù)測(cè)主題、創(chuàng)意、文案、作品測(cè)試7.11廣告效果的監(jiān)控媒介發(fā)布的監(jiān)控；廣告效果的測(cè)定8.其他活動(dòng)計(jì)劃促銷；公共關(guān)系做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)71“教育是

41、為美好生活作準(zhǔn)備！教育是為美好生活作準(zhǔn)備！” 斯賓塞斯賓塞Thanks！做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)72聚成華企在線商學(xué)院 實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的房地產(chǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的房地產(chǎn)營銷 之之破解危盤尾樓破解危盤尾樓（上）（上） 講師：講師： 王艷河王艷河做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)73第一節(jié)：危盤尾樓的原因分析第一節(jié)：危盤尾樓的原因分析做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)74什么是危盤尾樓？ 項(xiàng)目最終沒有達(dá)到預(yù)期的效益目標(biāo)，甚至是來虧損的 。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)75一、危盤的原因分析一、危盤的原因分析1、由于市場(chǎng)形勢(shì)的變化。如國家或地區(qū)的房地產(chǎn)新政策的變化或限制，導(dǎo)致樓盤項(xiàng)目陷入危

42、機(jī)中，預(yù)售許可制度的調(diào)整、物權(quán)法的出臺(tái)等。2、資金鏈的短缺導(dǎo)致。一是投資合作方的內(nèi)部糾紛；二是投資戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)移；三是融資渠道的斷層。3、管理上出現(xiàn)嚴(yán)重失誤。如用人不當(dāng)，制度不完善，嚴(yán)重浪費(fèi)，合同欺詐、工期延誤，工程反復(fù)等。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)764、項(xiàng)目先天缺憾或違規(guī)。大部分是因投資方的無專業(yè)素質(zhì)和不良投機(jī)心理造成，擅自改動(dòng)設(shè)計(jì)，工期，規(guī)劃，材料等，在小房地產(chǎn)商中比較常見。5、策劃和銷售的嚴(yán)重脫節(jié)和失誤。策劃的市場(chǎng)調(diào)研虛假，銷售的不配合等導(dǎo)致銷售時(shí)機(jī)一再錯(cuò)過。如果一個(gè)項(xiàng)目在竣工兩年后還沒有動(dòng)靜，那在公眾心中自然就形成爛尾形象。房地產(chǎn)的產(chǎn)品好像高貴的果蔬，而不是窖藏的美酒。做最專業(yè)

43、、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)776、社會(huì)關(guān)系的處理不當(dāng)。如政府主管部門的關(guān)系；媒體關(guān)系；宗教風(fēng)俗關(guān)系；社會(huì)團(tuán)體關(guān)系等，尤其是外地企業(yè)出現(xiàn)的水土不服現(xiàn)象。正所謂“縣官不如現(xiàn)管”，“強(qiáng)龍壓不過地頭蛇”，“法大不如人情大”。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)78二、造成尾樓的原因分析：二、造成尾樓的原因分析： 1、銷售策略的自然或人為形成。人為的尾樓有預(yù)留、好戶型，自然的有不易銷售的，品質(zhì)差的，數(shù)量一般在5%20%。2、由于質(zhì)量或服務(wù)等原因造成迫使銷售中斷而形成的，數(shù)量在30%40%，接近危盤的性質(zhì)。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)79二、造成尾樓的原因分析：二、造成尾樓的原因分析： 3、由于

44、戶型結(jié)構(gòu)或消費(fèi)觀念導(dǎo)致。戶型組成結(jié)構(gòu)是消費(fèi)力的預(yù)估和效益重點(diǎn)的策略，如果有失誤也會(huì)造成一定數(shù)量的滯銷。消費(fèi)觀念的差異是比較明顯的，如閣樓、底層、頂層、邊角等，雖然有價(jià)格杠桿和附加價(jià)值來平衡，但仍造成尾樓數(shù)量。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)80第二節(jié)：破解之策第二節(jié)：破解之策做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)81一、危盤破解之策一、危盤破解之策1、房地產(chǎn)業(yè)關(guān)系到民生大計(jì)，牽一發(fā)而動(dòng)全身，國家和政府歷來高度重視。做大生意的企業(yè)必須關(guān)注國際、國家的政治、經(jīng)濟(jì)、軍事等大政方針，尤其是行業(yè)的政策變化，否則企業(yè)興亡發(fā)乎一朝止于一夕而已。2、房地產(chǎn)是大資金運(yùn)作。一要做好融資渠道的備份，如銀行、社會(huì)、自身的資金來源。二要做好分期開發(fā)計(jì)劃、財(cái)務(wù)預(yù)算、資金分配與控制的科學(xué)性。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)82“教育是為美好生活作準(zhǔn)備！教育是為美好生活作準(zhǔn)備！” 斯賓塞斯賓塞Thanks！做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)83聚成華企在線商學(xué)院 實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的房地產(chǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)實(shí)用的房地產(chǎn)營銷 之之破解危盤尾樓破解危盤尾樓（下）下） 講師：講師： 王艷河王艷河做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái)84一、危盤破解之策一、危盤破解之策 3、抓住管理的核心關(guān)鍵點(diǎn)。技能上要專業(yè)而熟練；職能上要準(zhǔn)確而明確；素質(zhì)上要負(fù)責(zé)而忠誠；行動(dòng)上要積極而認(rèn)真；薪酬上要結(jié)合并落實(shí)；考核上要檢查并過程。