湯姆霍普金斯把握顧客心理(一)ppt課件

1、把握顧客心思一觸摸“客戶的心 銷售不是營銷人員站在本身的立場上，去向顧客表現(xiàn)自已的所知、所學(xué)，而是以顧客為中心，時辰把握顧客的所思、所想，引導(dǎo)顧客認(rèn)識本人的需求、了解所銷售的產(chǎn)品，從而作出購買決議。第一章顧客購買心思 在購買的不同階段，顧客的心思活動呈現(xiàn)在購買的不同階段，顧客的心思活動呈現(xiàn)出不同的變化特點；而不同個性特征的顧出不同的變化特點；而不同個性特征的顧 客，其思想方式和溝通風(fēng)格也各異其趣。那么：客，其思想方式和溝通風(fēng)格也各異其趣。那么： 1、顧客在購買過程中究竟有什么樣的心、顧客在購買過程中究竟有什么樣的心思變化？思變化？ 2、不同的顧客有什么樣的個性心思特征？、不同的顧客有什么樣的個

2、性心思特征？ 3、如何認(rèn)識和順應(yīng)這些不同的心思變化？、如何認(rèn)識和順應(yīng)這些不同的心思變化？ 湯姆.霍普金斯的故事把冰賣給愛斯基摩人 v人物引見：湯姆。霍普金斯是世界第一名行人物引見：湯姆。霍普金斯是世界第一名行銷巨匠，他曾經(jīng)賣房子賣到吉尼斯世界記錄。銷巨匠，他曾經(jīng)賣房子賣到吉尼斯世界記錄。一年一年365天，而湯姆?；羝战鹚挂荒昃唾u了天，而湯姆。霍普金斯一年就賣了365套房子，這項世界記錄至今無人突破。套房子，這項世界記錄至今無人突破。湯姆。霍普金斯之所以成為世界第一名行銷湯姆。霍普金斯之所以成為世界第一名行銷巨匠是由于他把世界上每一種推銷技巧都運巨匠是由于他把世界上每一種推銷技巧都運用自若，而且

3、可以隨時隨地重新組合在一同。用自若，而且可以隨時隨地重新組合在一同。v湯姆：湯姆：“他好！愛斯基摩人。我叫湯姆。霍普金絲，我他好！愛斯基摩人。我叫湯姆?；羝战鸾z，我在北極冰公司任務(wù)。我向他引見一下北極冰給他和他的家人在北極冰公司任務(wù)。我向他引見一下北極冰給他和他的家人帶來的益處。愛斯基摩人：帶來的益處。愛斯基摩人：“這太有趣了。我聽說他們公這太有趣了。我聽說他們公司有很好的產(chǎn)品，帶冰在這兒可不是問題，它是不用花錢的，司有很好的產(chǎn)品，帶冰在這兒可不是問題，它是不用花錢的，我們甚至住在這東西里面。我們甚至住在這東西里面。v湯姆：湯姆：“是的，先生。他知道注重生活質(zhì)量是很多人對是的，先生。他知道注重

4、生活質(zhì)量是很多人對我們公司感興趣的緣由之一，而且看得出來他也是一個注重我們公司感興趣的緣由之一，而且看得出來他也是一個注重生活質(zhì)量的人。他我都明白價錢與質(zhì)量總是相連的，能否解生活質(zhì)量的人。他我都明白價錢與質(zhì)量總是相連的，能否解釋一下為什么他目前運用的冰是不花錢的呢？釋一下為什么他目前運用的冰是不花錢的呢？v愛斯基摩人：愛斯基摩人：“很簡單，由于這里遍地都是。很簡單，由于這里遍地都是。v湯姆：湯姆：“他說得非常正確。他運用的冰就在周圍。日日他說得非常正確。他運用的冰就在周圍。日日夜夜，無人看管，無人照顧，不是嗎？夜夜，無人看管，無人照顧，不是嗎？v愛斯基摩人：愛斯基摩人：“奧，是得。這種冰太多太

5、多。奧，是得。這種冰太多太多。v湯姆：湯姆：“是的，先生。如今冰上有我們，有他有我，那是的，先生。如今冰上有我們，有他有我，那邊有您去除魚內(nèi)臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。邊有您去除魚內(nèi)臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。啊，您看到企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請您想一想，想象一啊，您看到企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請您想一想，想象一下好嗎？下好嗎？v愛斯基摩人：愛斯基摩人：“我寧愿不去想它。我寧愿不去想它。vv湯姆：湯姆：“也許，這就是為什么您所運用的冰是如也許，這就是為什么您所運用的冰是如此。能否說是經(jīng)濟合算，物超所值嗎？此。能否說是經(jīng)濟合算，物超所值嗎？v愛斯基摩人：愛斯基摩人：“對不起，

6、我忽然覺得不太溫馨。對不起，我忽然覺得不太溫馨。v湯姆：湯姆：“我明白。給您家人的飲料中放入這種無人維護、我明白。給您家人的飲料中放入這種無人維護、無人看管的冰塊，假設(shè)您想真正覺得溫馨必需得先進展消毒，無人看管的冰塊，假設(shè)您想真正覺得溫馨必需得先進展消毒，不是嗎？那您如何進展消毒的呢？不是嗎？那您如何進展消毒的呢？v愛斯基摩人：愛斯基摩人：“煮沸吧，我想。煮沸吧，我想。v湯姆：湯姆：“是的，先生。煮過以后又能剩下什么呢？是的，先生。煮過以后又能剩下什么呢？v愛斯基摩人：愛斯基摩人：“水。水。v湯姆：湯姆：“這樣您是在浪費時間。說到時間假設(shè)您情愿如這樣您是在浪費時間。說到時間假設(shè)您情愿如今在這份

7、協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上您和您的家人就能今在這份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上您和您的家人就能享遭到最愛喝的，加有干凈、衛(wèi)生、美味可口的北極冰塊的享遭到最愛喝的，加有干凈、衛(wèi)生、美味可口的北極冰塊的飲料了。奧，對了，我非常想知道您的那位去除魚內(nèi)臟的鄰飲料了。奧，對了，我非常想知道您的那位去除魚內(nèi)臟的鄰居，您以為他能否有興趣了解北極冰給他和他的家人帶來的居，您以為他能否有興趣了解北極冰給他和他的家人帶來的益處呢？益處呢？分析v湯姆?；羝战鹚怪钥梢园驯u給愛斯基摩人，是由于他把世界上一切最定級的銷售技巧重新組合在一同。讓我們一同來分析他在話術(shù)中所運用的技巧。v第一句，湯姆：“他好！愛斯基摩人

8、。我叫湯姆。霍普金絲，我在北極冰公司任務(wù)。我向他引見一下北極冰給他和他的家人帶來的益處。v他說的是：“給您和您的家人帶來的益處。這句話的潛臺詞是：責(zé)任。意思是不是向他推銷產(chǎn)品，而是為他帶來益處，處理問題。v第二句，湯姆：“是的，先生。他知道注重生活質(zhì)量是很多人對我們公司感興趣的緣由之一，而且看得出來他也是一個注重生活質(zhì)量的人。他我都明白價錢與質(zhì)量總是相連的，能否解釋一下為什么他目前運用的冰是不花錢的呢？v這句話里，兩次運用了預(yù)先框視法那么，一個是您知道注重生活質(zhì)量是很多人對我們公司感興趣的緣由之一，一個是看的出來您也是一個注重生活質(zhì)量的人。意思是他不運用我們公司的產(chǎn)品，他就不是一個注重生活質(zhì)量

9、的人。v第三句，湯姆：第三句，湯姆：“他說得非常正確。他運他說得非常正確。他運用的冰就在周圍。日日夜夜，無人看管，無用的冰就在周圍。日日夜夜，無人看管，無人照顧，不是嗎？人照顧，不是嗎？v銷售是說的，還是用問的？推銷是問的。銷售是說的，還是用問的？推銷是問的。問問題可以正確地引導(dǎo)顧客的思想和留意力。問問題可以正確地引導(dǎo)顧客的思想和留意力。第三句用了問問題的戰(zhàn)略。第三句用了問問題的戰(zhàn)略。v第四句，湯姆：第四句，湯姆：“是的，先生。如今冰上有我們，有他有是的，先生。如今冰上有我們，有他有我，那邊有您去除魚內(nèi)臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地我，那邊有您去除魚內(nèi)臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。啊

10、，您看到企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請您想一想，踩踏。啊，您看到企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請您想一想，想象一下好嗎？想象一下好嗎？v在這里運用的是神經(jīng)鏈接，當(dāng)他把冰和魚內(nèi)臟聯(lián)絡(luò)在一在這里運用的是神經(jīng)鏈接，當(dāng)他把冰和魚內(nèi)臟聯(lián)絡(luò)在一同，他有一種什么樣的覺得呢？惡心對不對？北極熊正在冰同，他有一種什么樣的覺得呢？惡心對不對？北極熊正在冰面上重重地踩踏，他的心里就會有一個面上重重地踩踏，他的心里就會有一個“咚的聲音。為什么咚的聲音。為什么會有這樣的覺得，由于人的頭腦有一種才干叫做內(nèi)模擬，當(dāng)會有這樣的覺得，由于人的頭腦有一種才干叫做內(nèi)模擬，當(dāng)他看到一件或聽到一件事物的時候，他的心里就會去模擬這他看到一件或聽到

11、一件事物的時候，他的心里就會去模擬這件事物。件事物。v他說：他說：“啊，他看到企鵝沿水邊留下的贓物嗎？聽到這啊，他看到企鵝沿水邊留下的贓物嗎？聽到這里的時候，他心中就會有一種覺得，覺得到本人的身體中也里的時候，他心中就會有一種覺得，覺得到本人的身體中也流著骯臟的血液。人的神經(jīng)系統(tǒng)有一種才干叫做不斷的完善流著骯臟的血液。人的神經(jīng)系統(tǒng)有一種才干叫做不斷的完善自我，當(dāng)我們看到一個未畫完的圓的時候，不會想到他是一自我，當(dāng)我們看到一個未畫完的圓的時候，不會想到他是一段弧線，他的頭腦會把那一段自動地銜接到一同。當(dāng)邏輯思段弧線，他的頭腦會把那一段自動地銜接到一同。當(dāng)邏輯思想與想象力發(fā)生沖突的時候，想象力幾乎

12、馬上就占據(jù)了主導(dǎo)想與想象力發(fā)生沖突的時候，想象力幾乎馬上就占據(jù)了主導(dǎo)位置。人們之所以購買他的產(chǎn)品，是由于追求高興逃避苦楚。位置。人們之所以購買他的產(chǎn)品，是由于追求高興逃避苦楚。把愛斯基摩人如今的生活和苦楚聯(lián)絡(luò)到一同，讓他感到苦楚。把愛斯基摩人如今的生活和苦楚聯(lián)絡(luò)到一同，讓他感到苦楚。v第五句，湯姆：第五句，湯姆：“也許，這就是為什么您也許，這就是為什么您所運用的冰是如此。能否說是經(jīng)所運用的冰是如此。能否說是經(jīng)濟合算，物超所值嗎？濟合算，物超所值嗎？v先是想象力，然后再擴展苦楚。先是想象力，然后再擴展苦楚。v第六句，湯姆：第六句，湯姆：“我明白。給您家人的飲我明白。給您家人的飲料中放入這種無人維

13、護、無人看管的冰塊，料中放入這種無人維護、無人看管的冰塊，假設(shè)您想真正覺得溫馨必需得先進展消毒，假設(shè)您想真正覺得溫馨必需得先進展消毒，不是嗎？那您如何進展消毒的呢？不是嗎？那您如何進展消毒的呢？v第七句，湯姆：第七句，湯姆：“是的，先生。煮過以后是的，先生。煮過以后又能剩下什么呢？又能剩下什么呢？v推銷是不斷地問問題，不斷地讓顧客說推銷是不斷地問問題，不斷地讓顧客說“是的，不斷地讓顧客心里說是的，不斷地讓顧客心里說“是的，這是的，這就叫就叫Yes法那么。當(dāng)顧客延續(xù)說了多個法那么。當(dāng)顧客延續(xù)說了多個“是的是的以后，事物即使是錯的，也會習(xí)慣地說成以后，事物即使是錯的，也會習(xí)慣地說成是的。再一次運用

14、了偉大的心智法那么。是的。再一次運用了偉大的心智法那么。v第八句，湯姆：“這樣您是在浪費時間。說到時間假設(shè)您情愿如今在這份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上您和您的家人就能享遭到最愛喝的，加有干凈、衛(wèi)生、美味可口的北極冰塊的飲料了。奧，對了，我非常想知道您的那位去除魚內(nèi)臟的鄰居，您以為他能否有興趣了解北極冰給他和他的家人帶來的益處呢？v顧客還沒有決議購買產(chǎn)品，他就假設(shè)他曾經(jīng)買了，這叫假設(shè)成交。說到時間，假設(shè)您情愿如今在這份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上您和您的家人就能享遭到最愛喝的飲料了。這句話的潛臺詞是說，我公司的質(zhì)量一流，我的技巧也是一流。其實從他的技巧，就可以看出他公司的質(zhì)量，干凈，衛(wèi)生，美味可

15、口的北極冰塊的飲料。把賣的產(chǎn)品和高興聯(lián)絡(luò)到一同。v湯姆：湯姆：“奧，對了，我非常想知道您的那位去除魚內(nèi)臟奧，對了，我非常想知道您的那位去除魚內(nèi)臟的鄰居，您以為他能否有興趣了解北極冰給他和他的家人帶的鄰居，您以為他能否有興趣了解北極冰給他和他的家人帶來的益處呢？推銷最后也是最重要的步驟叫來的益處呢？推銷最后也是最重要的步驟叫“轉(zhuǎn)引見，轉(zhuǎn)引見，從始至終湯姆?；羝战鹚沟脑捫g(shù)都是說客戶想要聽的話，而從始至終湯姆。霍普金斯的話術(shù)都是說客戶想要聽的話，而不是本人想要說的話，這叫做換位思索。換位思索就是站在不是本人想要說的話，這叫做換位思索。換位思索就是站在顧客的角度去思索問題。顧客的角度去思索問題。v下面我們來總結(jié)一下，湯姆。霍普金斯的以上銷售個案下面我們來總結(jié)一下，湯姆?；羝战鹚沟囊陨箱N售個案一切的銷售特質(zhì)和銷售技巧。綜合起來就是：責(zé)任、框視法一切的銷售特質(zhì)和銷售技巧。綜合起來就是：責(zé)任、框視法那么、推銷是問的、正確的引導(dǎo)、打斷慣性、神經(jīng)鏈接、心那么、推銷是問的、正確的引導(dǎo)、打斷慣性、神經(jīng)鏈接、心智方式、運用想象力、給他苦楚、