《獸藥銷售思路》ppt課件

1、獸藥的系統(tǒng)銷售與管理獸藥的系統(tǒng)銷售與管理 心得領會心得領會1 1、專注、專業(yè)、沉下去、專注、專業(yè)、沉下去, ,到位到位, ,沒有做不出的；沒有做不出的；2 2、謀劃比實施更重要；、謀劃比實施更重要；3 3、本人騙不了本人；、本人騙不了本人；4 4、只需做了，閱歷了才干談得上管理、只需做了，閱歷了才干談得上管理 牛更生牛更生 董明珠董明珠5 5、目的與過程相結合。、目的與過程相結合。6.6.根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀去做相應的市場方式。根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀去做相應的市場方式。獸藥運營鏈條獸藥運營鏈條公司 銷售員 經(jīng)銷商滿足需求，學會聚焦深度營銷，掌控終端養(yǎng)殖戶豬NoImage行業(yè)競爭行業(yè)競爭 他讓利5%，我讓利2

2、0%，他讓利30% 今天他組織海南雙飛6日游，他就組織新馬泰7日游 他搞營銷論壇洗腦造勢，他就做促銷“洗錢掏空客戶口袋 普普統(tǒng)統(tǒng)的“土霉素，也有人突發(fā)奇想取名叫“地霉素 發(fā)掘產(chǎn)品的賣點發(fā)掘產(chǎn)品的賣點 面對同一個配方、不同產(chǎn)品名和眾多的包裝，經(jīng)銷商憑什么賣他的產(chǎn)品？獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶憑什么買他的產(chǎn)品？ 產(chǎn)品進展謀劃創(chuàng)意一個好產(chǎn)品、提煉一個好概念，發(fā)明一個好賣點 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 發(fā)明產(chǎn)品賣點的過程就是對產(chǎn)品進展定位的過程 所謂定位不是指產(chǎn)品本身，而是指產(chǎn)品在潛在獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶心目中的印象，即產(chǎn)品在養(yǎng)殖戶心目中的位置 他的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是養(yǎng)殖戶以為他是什么。 產(chǎn)品的賣點和定位產(chǎn)品的賣點和定位消

3、費什么賣什么 從市場出發(fā)要可以滿足養(yǎng)殖戶的物質(zhì)和精神的需求激發(fā)養(yǎng)殖戶現(xiàn)實的和潛在的需求 品類營銷-成為品類的第一產(chǎn)品的賣點和定位產(chǎn)品的賣點和定位 無論是獸醫(yī)臨床推行還是市場推行，產(chǎn)品功能只能是主推一到二個最主要的，不能什么都治，否那么往往變成什么都不治 產(chǎn)品定位包括兩方面：一是產(chǎn)品競爭方面，如真實性物質(zhì)與技術；二是品牌競爭方面，如附加性精神與心思 優(yōu)勢的產(chǎn)品三感原那么優(yōu)勢的產(chǎn)品三感原那么 看上去有價值感看上去有價值感 摸起來有手感摸起來有手感 運用后有滿足感運用后有滿足感 精精 品品 處理問題明確性 尋覓差別化獨特性 性價比促銷性添加購買動機 趨勢前詹性 聚焦開場，讓客戶關注他，記住他，從而消

4、費他。關于客戶關于客戶 選擇好的客戶，業(yè)務勝利了一半 圈定客戶層，確定主流客戶，以主流客戶的需求確定我們的營銷方向。 實行“優(yōu)生良養(yǎng)，優(yōu)秀的經(jīng)銷商 + 優(yōu)秀的企業(yè)2客戶的選擇客戶的選擇 經(jīng)銷商的類型：技術效力型，市場導向型，行政干涉型，閱歷領先型關于經(jīng)銷商關于經(jīng)銷商優(yōu)秀經(jīng)銷商的關注點優(yōu)秀經(jīng)銷商的關注點 運作方式 品牌競爭力 廠家的信譽 產(chǎn)品差別化 協(xié)作支持政策 樹立樣板市場，樣板客戶的建立 每個業(yè)務員至少一個年銷量30萬客戶市場聚焦市場聚焦1 1、有利于品牌的建立；、有利于品牌的建立；2 2、引進人才；、引進人才；3 3、提高營銷人員自自信心；、提高營銷人員自自信心；4 4、有利于周邊市場開發(fā)

5、；、有利于周邊市場開發(fā)；5 5、提高任務效率。、提高任務效率。標桿客戶的作用標桿客戶的作用標桿用戶的作用標桿用戶的作用1 1、代表購買者心聲；、代表購買者心聲；2 2、宣傳、影響、帶動其他用戶；、宣傳、影響、帶動其他用戶；3 3、利于定貨帶頭作用；、利于定貨帶頭作用； 跑市場跑市場推銷推銷搬運工搬運工通迅員通迅員做市場做市場關于市場關于市場 樣板特點：樣板特點：本公司產(chǎn)品占門市銷售的本公司產(chǎn)品占門市銷售的50%50%以上以上在門市上有絕對的指點位置在門市上有絕對的指點位置是門市的第一引薦品牌是門市的第一引薦品牌是門市利潤的主要來源是門市利潤的主要來源關于市場關于市場圓桌會議圓桌會議1 1、利于規(guī)模層次的會議召開；、利于規(guī)模層次的會議召開；2 2、利于營銷人員接觸、熟習客戶；、利于營銷人員接觸、熟習客戶；3 3、添加劑保健、添加劑保