向不同類(lèi)型的顧客推薦家具

1、向不同類(lèi)型的顧客推薦家具根據(jù)我們的市場(chǎng)跟蹤調(diào)查可以根據(jù)顧客進(jìn)店的表現(xiàn)特征總結(jié)為以下六種每一種類(lèi)型的顧客都需要不同的接待技巧：你看什么款式的沙發(fā)比擬適合我？導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)：“您看這一款怎么樣它是最新上市的款式顏色都很新穎? 顧客快樂(lè)地說(shuō)：“那話(huà)還沒(méi)說(shuō)完覺(jué)察到一絲不對(duì)味抬頭一看?導(dǎo)購(gòu)員正拿眼瞪看她的孩子再定睛一瞧原來(lái)孩子正在撕扯一副招帖畫(huà)女顧客的臉頓時(shí)不好看了： “寶寶過(guò)來(lái)！孩子哭喪著臉走了過(guò)去?導(dǎo)購(gòu)員有些不好意思了又哄小孩：“小朋友怎么了不要哭啊女顧客帶著氣說(shuō)：“對(duì)不起扯破了你的招帖畫(huà)導(dǎo)購(gòu)員急忙說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系沒(méi)關(guān)系里面還有很多備用沒(méi)等他說(shuō)完顧客拉走孩子：“謝謝您我改天再來(lái)? 例二：一位年輕的父親牽著小女

2、兒在看一款餐桌一名導(dǎo)購(gòu)員在為他熱情地介紹產(chǎn)品小孩子突然哭了起來(lái)?父親莫名其妙地一看糟糕：孩子已忍不住尿出來(lái)了?年輕的父親楞在那里又無(wú)助、又著急?這時(shí)另一名女導(dǎo)購(gòu)員走了過(guò)來(lái)：“先生交給我處理好了您繼續(xù)看產(chǎn)品吧? 說(shuō)完抱起小女孩來(lái)到店內(nèi)的洗手間?沒(méi)多久小女孩歡歡喜喜地被女導(dǎo)購(gòu)員抱出來(lái)女導(dǎo)購(gòu)員滿(mǎn)臉微笑地說(shuō)：“好了已經(jīng)處理干凈了不過(guò)褲子有些濕我用紙巾墊著免得她不舒服? 年輕的父親難掩心中的感謝之情以后只要有朋友或同事購(gòu)置餐廳類(lèi)家具他都推薦到這個(gè)店里例一處理方法：導(dǎo)購(gòu)員用瞪眼的方式對(duì)待孩子的小小動(dòng)作結(jié)果卻使即將成交的生意泡湯由于家具大都是大件耐用品所以人們購(gòu)置時(shí)都格外細(xì)心比擬費(fèi)時(shí)?導(dǎo)購(gòu)員最好準(zhǔn)備帶有廣告

3、意義的玩具如氣球圓珠筆等小禮品吸引小孩子?這樣顧客就可以專(zhuān)心地聽(tīng)你介紹產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員與顧客的談話(huà)也不會(huì)受到來(lái)自孩子的干擾防止雙方的為難例二處理方法：一般遇上小孩尿在店里一定沒(méi)有好臉色看這位女導(dǎo)購(gòu)員卻能當(dāng)機(jī)立斷迅速處理確實(shí)值得學(xué)習(xí)?任何人在困難時(shí)受到別人的懇切幫助都會(huì)心存感謝的女導(dǎo)購(gòu)員的一次幫助得到了這位年輕父親的感謝和支持一件小事可能打動(dòng)一位顧客的心使他成為你的忠實(shí)用戶(hù)并且會(huì)為你的產(chǎn)品做義務(wù)宣傳?能夠做到熟練運(yùn)用這一技巧的導(dǎo)購(gòu)員一定可以成為頂尖的銷(xiāo)售人員 導(dǎo)購(gòu)員照顧孩子父母親用購(gòu)置來(lái)答謝這是父母親本能的反映?有意借助小孩增進(jìn)導(dǎo)購(gòu)員與顧客間的人際關(guān)系這種方法屢試屢驗(yàn)一個(gè)頂尖導(dǎo)購(gòu)員不可不會(huì)此招！第二種

4、：結(jié)伴購(gòu)置型顧客及其接待方法家具作為大件耐用品在購(gòu)置時(shí)顧客很少一個(gè)人來(lái)結(jié)伴同行的多?結(jié)伴購(gòu)置的主要原因是顧客自己往往拿不定主意需要同伴給自己當(dāng)參謀顧客有時(shí)候是朋友結(jié)伴、同事結(jié)伴、鄰居結(jié)伴而行的表現(xiàn)特征：猶豫不定意見(jiàn)不統(tǒng)一時(shí)時(shí)互相商量 ?接待要點(diǎn)：認(rèn)清誰(shuí)是主要決定者團(tuán)結(jié)同伴主推兩款不要太多以下是典型的結(jié)伴購(gòu)置型顧客：例一：顧客A和B結(jié)伴來(lái)到店里顧客A為選擇一種款式而猶豫不決 而B(niǎo)顧客那么在柜臺(tái)周?chē)e逛心不在焉顧客A招呼B說(shuō)：“呀我都不知道選擇哪一款好了你過(guò)來(lái)幫我選一下嘛！“我覺(jué)得人家營(yíng)業(yè)員講得都挺好顧客B懶洋洋地應(yīng)道：“好吧！ 看了一下之后說(shuō):我選中的你不見(jiàn)得贊同所以還是你自己決定好了? 接待這

5、兩個(gè)顧客的訣竅是設(shè)法使不購(gòu)置家具的同伴B站在自己一邊一起說(shuō)服顧客A這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員可以對(duì)顧客 B說(shuō)：“小姐您的朋友好似難以決定您來(lái)看看怎么樣？依我看這款最適合了 顧客B這時(shí)得意地說(shuō)：“我剛剛就覺(jué)得這個(gè)不錯(cuò)別再猶豫了聽(tīng)這位姑娘的沒(méi)錯(cuò)！ 顧客A終于被打動(dòng)了： “真的很適合我嗎？好就買(mǎi)它吧！ 例二：晚飯后兩名中年婦女同時(shí)來(lái)到店里經(jīng)導(dǎo)購(gòu)員判斷兩位顧客都要購(gòu)置客廳家具但還處于考察階段導(dǎo)購(gòu)員：大姐你家里幾口人??？客廳面積多大?。款櫩虯:三口人 客廳有二十多平方 顧客B :我家里也是 我們是鄰居 導(dǎo)購(gòu)員：是嗎 那太好了?你們可以選同樣的款式了 ?你們看一下這一款怎么樣 它是最新品 顧客A :好似貴點(diǎn)了?這產(chǎn)品真有

6、你說(shuō)得那樣好嗎？ 顧客B:我看也是 這么貴的話(huà)就不如買(mǎi)xx的了 接待技巧：導(dǎo)購(gòu)員一聽(tīng)知道兩個(gè)人的意見(jiàn)不統(tǒng)一 很難同時(shí)說(shuō)服?于是導(dǎo)購(gòu)員就很簡(jiǎn)略地介紹了一下產(chǎn)品 準(zhǔn)備了一些資料讓她們分別帶回去看?同時(shí)導(dǎo)購(gòu)員很巧妙地讓顧客留下了她們的聯(lián)系 ?然后導(dǎo)購(gòu)員分別 拜訪兩位顧客 采取逐個(gè)擊破的方法v實(shí)戰(zhàn)案例：一個(gè)曾屢次到我們店里的顧客 對(duì)我們的某件商品非常感興趣 并且?guī)チ藚⒅\ 而參謀是個(gè)懂營(yíng)銷(xiāo)的高手 且掌握著顧客的成交權(quán) ?我們對(duì)這個(gè)參謀接觸很少 很難判斷其真實(shí)意圖 而我也意識(shí)到了這一點(diǎn) 其核心問(wèn)題圍繞著價(jià)格開(kāi)始了 在這之前顧客給我們的價(jià)格很低 而參謀給岀了更低的價(jià)格 我始終咬住價(jià)格不放 此時(shí)參謀跟我聊起

7、了家常 我也跟她們套好近乎； 但最終話(huà)題還是轉(zhuǎn)到價(jià)格上 我主動(dòng)跟她們作了很大讓步 此時(shí)觀察顧客也好似已經(jīng)心動(dòng)但參謀還是堅(jiān)持最低的價(jià)格此時(shí)我又把價(jià)格降了降并且申明了價(jià)格底限而參謀也把價(jià)格提到了接近的價(jià)格此時(shí)我有點(diǎn)吃不準(zhǔn)了平時(shí)我曾放棄堅(jiān)持尋求成交但結(jié)果卻失敗?此時(shí)我咬定價(jià)格表現(xiàn)岀不能再讓的樣子顧客也表現(xiàn)出認(rèn)可的表情但參謀堅(jiān)持自己的價(jià)格并表現(xiàn)出要走的樣子在這樣的情況下我卻不知如何把握結(jié)果參謀領(lǐng)著顧客走了點(diǎn)評(píng)：成功之處：發(fā)現(xiàn)參謀是個(gè)懂營(yíng)銷(xiāo)的高手且掌握著顧客的成交權(quán)開(kāi)始把重心轉(zhuǎn)向參謀并開(kāi)始聊起了家常拉近了關(guān)系；失敗之處：顧客實(shí)際已經(jīng)到了決策階段肯定今天會(huì)購(gòu)置一旦走了通常不會(huì)再回來(lái)不應(yīng)該讓其走發(fā)現(xiàn)真想走時(shí)

8、可以去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)能不能再降點(diǎn)因?yàn)閮r(jià)格已經(jīng)接近讓顧客及參謀稍等；第三種：夫妻型購(gòu)置顧客及其接待方法購(gòu)置家具這種耐用品夫妻同時(shí)來(lái)購(gòu)置的情況較多?仔細(xì)觀察夫妻倆在做決定時(shí)所扮演的角色是不同的表現(xiàn)特征：男士更多的關(guān)注技術(shù)性等理性方面的東西、女士更多的關(guān)注促銷(xiāo)活動(dòng)、產(chǎn)品外觀、如何使用等感性方面的東西；兩個(gè)人常有分歧但一般最后決定權(quán)在男方接待要點(diǎn)：首先判斷誰(shuí)更具有決定權(quán)；給男士多介紹產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、企業(yè)優(yōu)勢(shì)并且多用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)；給女士多介紹產(chǎn)品外觀、促銷(xiāo)活動(dòng)、翻看銷(xiāo)售紀(jì)錄并描述老用戶(hù)使用情況并且多用感性詞匯舉例：一對(duì)年輕夫婦來(lái)到店里選購(gòu)床經(jīng)導(dǎo)購(gòu)員判斷兩位是結(jié)婚不久還沒(méi)有小孩導(dǎo)購(gòu)員：先生/小姐想選用多大的

9、啊？男顧客：就我們兩人小點(diǎn)一米半的就行女顧客：不我想要大點(diǎn)的大點(diǎn)的睡著舒服男顧客：你不懂大了太占地方我們臥室本來(lái)就小導(dǎo)購(gòu)員微笑著：先生我看還是小姐說(shuō)的對(duì)?你想啊將來(lái)你們有了孩子感覺(jué)還是大點(diǎn)的舒服?其實(shí)一米八的比一米半的也多占不了多少地方等你們有孩子時(shí)就不用再換了畢竟床是耐用品多少年不需更換女顧客：好似貴點(diǎn)了導(dǎo)購(gòu)員：小姐現(xiàn)在我們這款正在搞促銷(xiāo)活動(dòng)讓利XX元的同時(shí)還有豐厚的禮品贈(zèng)送女顧客興奮地：是嗎還有禮品啊什么禮品？導(dǎo)購(gòu)員：小姐你跟我過(guò)來(lái)看一下?我們正在贈(zèng)送太空被像你們剛結(jié)婚肯定被子是最實(shí)用的了女顧客：真是我正需要一床太空被呢分析：這位導(dǎo)購(gòu)員就很好地把握了男女顧客的不同心理并且巧妙地處理了兩個(gè)人

10、的分歧防止了三個(gè)人的為難第四種：特價(jià)購(gòu)置型顧客及其接待方法如果說(shuō)廣告使人心動(dòng)那么促銷(xiāo)使人行動(dòng)?促銷(xiāo)是一種重要的競(jìng)爭(zhēng)方式適當(dāng)搞些特價(jià)活動(dòng)懸掛在店前的“廠價(jià)、特價(jià)銷(xiāo)售的標(biāo)語(yǔ)總是能夠吸引住一些路人的眼光?在低價(jià)的誘惑下他們會(huì)情不自禁地走進(jìn)店里看看這些人就是購(gòu)置特價(jià)品的顧客表現(xiàn)特征：直奔特價(jià)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)置率較高接待要點(diǎn)：熱情接待突出賣(mài)點(diǎn)肯定質(zhì)量下面兩例就是購(gòu)置特價(jià)品顧客的典型：舉例：一個(gè)男性顧客急匆匆地走進(jìn)店里問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員：“小姐你們外面宣傳的特價(jià)產(chǎn)品是哪一款?。繉?dǎo)購(gòu)員答道：“是這一款然后開(kāi)始介紹產(chǎn)品及特價(jià)活動(dòng)顧客聽(tīng)完后還是不甘心又問(wèn)：“這兩款價(jià)格相差這么多有什么區(qū)別？ 顧客指著旁邊的另一款 導(dǎo)購(gòu)員答復(fù)：“這款

11、是新款式特價(jià)產(chǎn)品是較老的款式? 顧客又問(wèn)道：“那肯定是新款的好了這種有沒(méi)有特價(jià)的? 顧客指著新款 導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)始不耐煩：“價(jià)格廉價(jià)的都沒(méi)有新款顧客最后拿不定主意失望地走了分析：在上面的例子中之所以不成功主要是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員沒(méi)有掌握好購(gòu)置特價(jià)品顧客的特性?他們既想買(mǎi)廉價(jià)的又想買(mǎi)樣子不過(guò)時(shí)的?你只要證明雖然是特價(jià)產(chǎn)品但款式并不是過(guò)時(shí)的只是風(fēng)格不同并且性?xún)r(jià)比最高就可以了第五種：贈(zèng)品購(gòu)置型顧客及其接待方法廉價(jià)是人人都想占的意外之財(cái)是人人都想得的如果買(mǎi)一款家具還能得到額外的贈(zèng)品那是再好不過(guò)的了事實(shí)上許多顧客就是在“贈(zèng)品的吸引下才興起購(gòu)置意愿的?這類(lèi)型的顧客我們稱(chēng)作：“贈(zèng)品購(gòu)置型顧客?每當(dāng)舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)常常云集一

12、些來(lái)自四面八方的顧客這里面就有很多是“贈(zèng)品購(gòu)置型顧客表現(xiàn)特征：相信質(zhì)量喜歡贈(zèng)品當(dāng)場(chǎng)購(gòu)置率較高接待要點(diǎn)：贊揚(yáng)眼力承諾效勞贈(zèng)品感謝舉例：?有一對(duì)夫婦聽(tīng)完沙發(fā)產(chǎn)品的介紹后比擬滿(mǎn)意但仍在猶豫不定顧客：你們現(xiàn)在有什么贈(zèng)品？導(dǎo)購(gòu)：你們真幸運(yùn)我們現(xiàn)在贈(zèng)送高檔茶幾顧客眼睛一亮：是嗎什么樣的我看一下導(dǎo)購(gòu)：介紹贈(zèng)品并且詳細(xì)地介紹了它的優(yōu)點(diǎn)顧客：嗯還不錯(cuò)?不過(guò)人家其它品牌比你贈(zèng)品還要多你再多贈(zèng)點(diǎn)別的吧要不我們買(mǎi)其它品牌的了導(dǎo)購(gòu)：我們主要買(mǎi)的還是產(chǎn)品贈(zèng)品是次要的您說(shuō)是嗎？顧客：產(chǎn)品都差不多我們肯定考慮哪個(gè)更實(shí)惠要不我們?cè)俚絼e的店看一下?顧客做岀要走的樣子導(dǎo)購(gòu)：先生要不我請(qǐng)示一下我們領(lǐng)導(dǎo)能不能多贈(zèng)你點(diǎn)贈(zèng)品畢竟你們對(duì)我們

13、的產(chǎn)品很滿(mǎn)意顧客：就是啊我們就沖著你的品牌來(lái)的用的好了再給你們做一下宣傳導(dǎo)購(gòu)假裝去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)：先生我們領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了為了結(jié)識(shí)您這樣的忠實(shí)用戶(hù)再多贈(zèng)給你一塊靠墊雖然禮輕但情意重顧客笑了：謝謝你那我們就買(mǎi)這一款吧分析：以上案例中導(dǎo)購(gòu)員就充分滿(mǎn)足了顧客這種占小廉價(jià)的心理加贈(zèng)些小的禮品還又讓顧客感覺(jué)不容易得到假裝去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)?這就是對(duì)付贈(zèng)品型顧客的有效方法第六種：殺價(jià)購(gòu)置型顧客及其接待方法每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都有這種感受有的顧客生來(lái)就有殺價(jià)的天性而且精于殺價(jià)?正因?yàn)樗麄儗?duì)于自己的能力深信不疑、并常為此而沾沾自喜 所以他們常常樂(lè)此不疲?這類(lèi)顧客我們稱(chēng)之為殺價(jià)購(gòu)置型顧客表現(xiàn)特征：選好款式堅(jiān)持讓打折并且只要折扣適宜當(dāng)場(chǎng)購(gòu)置接待

14、要點(diǎn)：贊揚(yáng)眼力突出質(zhì)量適當(dāng)滿(mǎn)足 導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)歡送殺價(jià)購(gòu)置型顧客?因?yàn)樗麄冋怯行馁?gòu)置才開(kāi)口殺價(jià)殺價(jià)是購(gòu)置的前奏所以導(dǎo)購(gòu)員一定不能對(duì)他們敬而遠(yuǎn)之舉例：一位男顧客已在店里看過(guò)一段時(shí)間對(duì)質(zhì)量已經(jīng)較為滿(mǎn)意正商量?jī)r(jià)格顧客：你這價(jià)格還能優(yōu)惠嗎？導(dǎo)購(gòu)：先生對(duì)不起這款特價(jià)產(chǎn)品已經(jīng)是最低價(jià)了原價(jià)3280元特價(jià)2680元顧客：什么最低價(jià)這東西我知道利潤(rùn)大得很人家XX品牌才賣(mài) 2280元導(dǎo)購(gòu)：先生我覺(jué)得你對(duì)家具也非常專(zhuān)業(yè)你也知道每個(gè)品牌的技術(shù)實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量不同價(jià)格肯定會(huì)有差異 ?我也很想給你優(yōu)惠但我們廠家為了維護(hù)每個(gè)消費(fèi)者的利益均實(shí)行統(tǒng)一價(jià)銷(xiāo)售 顧客：這樣吧你就把零頭去掉2600元吧導(dǎo)購(gòu)：先生價(jià)格確實(shí)是廠家統(tǒng)一制定的

15、你不信可以看一下我們的用戶(hù)登記全是2680元銷(xiāo)售的?導(dǎo)購(gòu)拿岀用戶(hù)登記給顧客看顧客：姑娘你去問(wèn)一下你的老板肯定能給我優(yōu)惠我就住在附近用的好了還給你推薦用戶(hù)呢?要不我就去買(mǎi)XX品牌了導(dǎo)購(gòu)：先生這樣吧我也很想交你這位朋友你就交2600元那80元由我來(lái)付顧客不好意思：那可不行導(dǎo)購(gòu)：先生那我們誰(shuí)也別難為誰(shuí)了我再加送你兩個(gè)靠墊吧?你再給我們推薦用戶(hù)的時(shí)候?yàn)楸硎局x意每次都送給你禮品你看怎么樣？ 一看就知道先生是個(gè)爽快人就這樣吧麻煩你留一下地址和 我給你安排送貨?不過(guò)加贈(zèng)的禮品可不要給別人說(shuō)啊我是偷著給你的顧客：謝謝謝謝?顧客邊說(shuō)邊乖乖地留下了地址案例分析：L ,1- V |這個(gè)案例充分說(shuō)明對(duì)于2680元的產(chǎn)

16、品對(duì)顧客來(lái)講多花80元確實(shí)不是問(wèn)題他們只是想證明自己的殺價(jià)能力?這名導(dǎo)購(gòu)員就很好地把握了顧客的這種心理看顧客堅(jiān)持要?dú)r(jià)就使出了“誠(chéng)意殺手锏自己要為顧客付錢(qián)?幾乎所有的顧客都會(huì)被這種誠(chéng)意打動(dòng)這時(shí)再實(shí)行小恩小惠的方法成交?本案例中假設(shè)一開(kāi)始就用加贈(zèng)小禮品的方法未必奏效 必須給顧客一個(gè)殺價(jià)的過(guò)程滿(mǎn)足他對(duì)殺價(jià)樂(lè)此不疲的心理第二篇吸引和探測(cè)顧客需求技巧分析第一局部 第二篇？吸引和探測(cè)顧客需求技巧分析 第一局部：吸引顧客的方法和技巧 唯有當(dāng)顧客來(lái)到我們店里并且將所有注意力放在我們產(chǎn)品身上的時(shí)候 我們才能夠真正有效地開(kāi)始我們的銷(xiāo)售過(guò)程一、如何吸引顧客來(lái)到我們柜臺(tái)銷(xiāo)售過(guò)程開(kāi)始的第一步就是吸引顧客來(lái)到我們的賣(mài)場(chǎng)

17、通過(guò)大量的實(shí)踐證明最常用、最有效的方法如下：1、在店門(mén)口懸掛布幅、發(fā)放宣傳單頁(yè)；2、做兩個(gè)充氣膜卡通放在店門(mén)口也是一種很好的廣告效應(yīng)；3、在新樓交樓牌的時(shí)候代發(fā)自己品牌家具的宣傳資料；4、在搞活動(dòng)之前給潛在顧客打 聯(lián)系說(shuō)我們將要舉行大型促銷(xiāo)活動(dòng)并且有豐厚的禮品請(qǐng)顧客抽時(shí)間過(guò)來(lái)看一看；5、綜合性專(zhuān)營(yíng)店里購(gòu)置過(guò)其他產(chǎn)品的客戶(hù)都留有檔案以回訪的方式詢(xún)問(wèn)是否有購(gòu)置其它類(lèi)家具的打算；6、在店外的櫥窗上張貼“XX家具提醒您：天冷了請(qǐng)預(yù)防感冒！等字樣表達(dá)岀店內(nèi)的一種溫馨感二、顧客來(lái)到柜臺(tái)后我們?nèi)绾挝櫩偷淖⒁饬Σ⒘糇☆櫩瓦@一點(diǎn)很關(guān)鍵我們?cè)诩揖叱怯^察到許多導(dǎo)購(gòu)員缺乏一個(gè)根本的意識(shí)就是一定要想方設(shè)法留住顧客?

18、我在某板式家具賣(mài)場(chǎng)外面的長(zhǎng)椅上觀察整整一上午發(fā)現(xiàn)來(lái)到這個(gè)店里的顧客有三分之一走進(jìn)去轉(zhuǎn)了一圈然后一言不發(fā)徑直地又走了出去?而導(dǎo)購(gòu)員除了在門(mén)口說(shuō)一聲“歡送光臨然后一言不發(fā)像跟屁蟲(chóng)一樣跟在顧客的后面顧客可能被跟煩了匆匆走岀門(mén)口的時(shí)候?qū)з?gòu)員還不忘在后面喊一聲“慢走歡送再來(lái)? 為什么我們一再?gòu)?qiáng)調(diào)家具終端導(dǎo)購(gòu)的重要性是因?yàn)閬?lái)到家具商場(chǎng)的顧客一般都是有需求或潛在需求的人家具商場(chǎng)顧客本來(lái)比擬稀少因此誰(shuí)抓住了這些有限的顧客誰(shuí)成功的可能更大?抓住顧客的第一步就是要留住顧客顧客在你這里停留的時(shí)間越長(zhǎng)對(duì)你的產(chǎn)品越了解對(duì)你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、給他帶來(lái)的利益點(diǎn)了解的越多因此選擇你的產(chǎn)品的可能性越大?可以這樣說(shuō)顧客在你這里停留 3

19、0分鐘 一定比3分鐘更有希望如果在其它店里停留了 50分鐘那人家的希望比你的更大?店內(nèi)布置吸引人；?要迅速切入產(chǎn)品的講解從一般消費(fèi)者關(guān)心的家具的利益點(diǎn)引導(dǎo)比方說(shuō)：“先生請(qǐng)您坐上去試試感覺(jué)我再詳細(xì)給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點(diǎn)您一定會(huì)感興趣的? ?人要熱情但又不要過(guò)度不要讓顧客感覺(jué)不買(mǎi)東西就會(huì)欠你似的；?準(zhǔn)備好氣球、小禮品、小玩具、吸引顧客讓他不想離開(kāi); ?先不要著急談銷(xiāo)售的問(wèn)題?比方：濟(jì)南的一位導(dǎo)購(gòu)員在店里養(yǎng)了幾條魚(yú)當(dāng)顧客來(lái)到店里后首先會(huì)被這些魚(yú)所吸引然后導(dǎo)購(gòu)員就先從養(yǎng)魚(yú)開(kāi)始找到與顧客的共同話(huà)題先解除顧客的戒備心理與他在一種輕松的氣氛下進(jìn)行交流v銷(xiāo)售心得我們都是用心接待每一位顧客的即使他們不買(mǎi)家具我們

20、也會(huì)熱情對(duì)待 讓顧客有一種賓至如歸的感覺(jué)一杯水、一聲問(wèn)候就是我們最根本、最真摯的效勞三、如何接近顧客迅速拉近導(dǎo)購(gòu)員與顧客的關(guān)系?禮貌效勞、熱情效勞、給顧客倒杯水；?先不談銷(xiāo)售、不談產(chǎn)品、不談企業(yè)拉家常；由此可以判斷顧客所能承受的產(chǎn)品價(jià)位；?先從其它與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的東西談起?比方可以稱(chēng)贊女顧客的服裝、發(fā)式等漂亮V案例分析 有一段時(shí)間 我的專(zhuān)賣(mài)店正在裝修有一位顧客進(jìn)入我們的專(zhuān)賣(mài)店因?yàn)樗h(yuǎn)道而來(lái)對(duì)我們的產(chǎn)品更是不了解我向他耐心解釋因?yàn)檠b修等裝完后你會(huì)看到一個(gè)更嶄新店面?當(dāng)時(shí)顧客并不因此而被吸引后來(lái)他又來(lái)過(guò)我用自己的真誠(chéng)與熱情周到的效勞幫他排除疑慮與困惑時(shí)他也并沒(méi)有去購(gòu)置只是說(shuō)下一次再說(shuō)吧！過(guò)了一個(gè)月后這

21、位顧客再次光臨我們的專(zhuān)賣(mài)店時(shí)我快樂(lè)又熟悉地與他說(shuō)話(huà)最后這位顧客很滿(mǎn)意的購(gòu)置了我們的產(chǎn)品而后來(lái)這位顧客又介紹好多他的親朋好友來(lái)購(gòu)置我的產(chǎn)品點(diǎn)評(píng)：銷(xiāo)售的成功是一個(gè)積累客戶(hù)的過(guò)程只有平時(shí)多積累顧客多在顧客的心中打下一份信任才能最終有所收獲；只要有顧客進(jìn)門(mén)我們要有一顆感恩的心感謝顧客的到來(lái)用我們的熱心、誠(chéng)心、耐心去對(duì)對(duì)待顧客在顧客心中打下一份信任一份美好一份記憶；四、如何獲取顧客信任1、要公正客觀不要攻擊別人的產(chǎn)品不好當(dāng)顧客問(wèn)及時(shí)也不要開(kāi)口就說(shuō)別人不好；2、先不講自己的產(chǎn)品比方你是推銷(xiāo)板式家具的可以先講板式家具方面的知識(shí)以及選購(gòu)板式家具的標(biāo)準(zhǔn);3、講技術(shù)、講專(zhuān)業(yè)、講使用常識(shí)；4、問(wèn)顧客在哪里工作、在哪

22、住能不能找到共同認(rèn)識(shí)的人；5、講企業(yè)實(shí)力；6、用科學(xué)和證據(jù)說(shuō)話(huà)；7、請(qǐng)顧客看營(yíng)業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書(shū)等證件v銷(xiāo)售心得家具銷(xiāo)售除了要有好的質(zhì)量、新穎的款式最重要的是要有一種對(duì)顧客的誠(chéng)信?顧客是上帝要善待每一們客戶(hù)耐心細(xì)致的介紹產(chǎn)品讓顧客快樂(lè)而來(lái)滿(mǎn)意而去有一位客戶(hù)來(lái)看家具已經(jīng)屢次了只看不買(mǎi)?每次來(lái)我都熱情的打招呼不厭其煩的給他講他提出的種種問(wèn)題?我并沒(méi)有著急讓他趕快定下來(lái)而是讓他貨比三家在介紹產(chǎn)品時(shí)我就只介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?這位客房很受啟發(fā)他說(shuō)你這個(gè)人心眼真好?從不貶低別人的產(chǎn)品這種值得信任?最終這位客戶(hù)訂下1萬(wàn)多的產(chǎn)品?現(xiàn)在這位客戶(hù)又介紹他的朋友來(lái)又簽訂了定貨合同這種事情讓我感觸很深只要你對(duì)顧客誠(chéng)

23、信就會(huì)有意想不到的效果?之顧客購(gòu)置過(guò)程分析第四局部：顧客購(gòu)置過(guò)程分析一、產(chǎn)生需要當(dāng)消費(fèi)認(rèn)識(shí)到對(duì)某種產(chǎn)品有需要時(shí)購(gòu)置過(guò)程就開(kāi)始了?消費(fèi)者的需要通過(guò)兩種途徑產(chǎn)生：1、內(nèi)在積累：比方一個(gè)人隨著時(shí)間的推移會(huì)由于體內(nèi)營(yíng)養(yǎng)的消耗而逐漸感到饑餓從而產(chǎn)生對(duì)食物的需要這就需要內(nèi)在積累2、外在刺激：比方一個(gè)人因?yàn)榭吹诫娨曋写矇|的廣告 或由于同事或鄰居說(shuō)使用某床墊效果很好他會(huì)對(duì)這種產(chǎn)品產(chǎn)生興趣從而進(jìn)一步產(chǎn)生潛在需要二、收集信息消費(fèi)者產(chǎn)生需要后會(huì)有下面三種情況產(chǎn)生：1、不采取行動(dòng)：感到需要并不迫切或沒(méi)有滿(mǎn)足的可能 會(huì)忽略這種需要而不采取任何行動(dòng)2、直接采取購(gòu)置行動(dòng)：對(duì)需要的產(chǎn)品十分熟悉 且需要強(qiáng)烈、產(chǎn)品容易獲得就會(huì)直

24、接采取購(gòu)置行動(dòng)3、開(kāi)始搜集信息：需要比擬迫切但對(duì)產(chǎn)品不熟悉就會(huì)開(kāi)始搜集有關(guān)信息三、判斷評(píng)估經(jīng)過(guò)收集信息顧客逐步縮小了選擇的范圍最后只剩下了幾個(gè)品牌的產(chǎn)品作為購(gòu)置的候選對(duì)象?評(píng)估過(guò)程如下：1、確定購(gòu)置標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)自己的需要確定應(yīng)該評(píng)價(jià)的假設(shè)干產(chǎn)品特性作為評(píng)價(jià)產(chǎn)品的根本標(biāo)準(zhǔn)2、進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)：根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)幾種候選品牌進(jìn)行評(píng)價(jià)3、確定購(gòu)置品牌：形成對(duì)各種品牌的態(tài)度和對(duì)某種品牌的偏好 確定所要購(gòu)置的品牌分析：盡管這個(gè)階段是顧客的一種心理活動(dòng)過(guò)程導(dǎo)購(gòu)員仍然可以通過(guò)努力影響顧客?比方可以說(shuō)服顧客改變?cè)u(píng)估產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)改變顧客對(duì)我們產(chǎn)品特征的認(rèn)識(shí)從而使顧客的評(píng)估過(guò)程有利于我們的產(chǎn)品四、購(gòu)置決策經(jīng)過(guò)評(píng)價(jià)過(guò)程顧客決定

25、了將要購(gòu)置的品牌形成了購(gòu)置意向?然而在購(gòu)置意向和購(gòu)置行動(dòng)之間往往還有很長(zhǎng)的距離?如果顧客沒(méi)有采取購(gòu)置行動(dòng)主要原因可能是：受他人態(tài)度的影響比方他的家人反對(duì)購(gòu)置；受預(yù)期心理的影響比方顧客估計(jì)該產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)下降等等；受其它意料之外情況的影響比方經(jīng)濟(jì)條件不允許五、購(gòu)后感受與評(píng)價(jià)消費(fèi)者的購(gòu)置過(guò)程并不隨著購(gòu)置行動(dòng)的結(jié)束而結(jié)束?而是通過(guò)產(chǎn)品使用和他人評(píng)判把產(chǎn)品的實(shí)際性能與購(gòu)置前對(duì)產(chǎn)品的期望值進(jìn)行比擬?消費(fèi)者會(huì)建立起購(gòu)后感覺(jué)作為今后購(gòu)置決策的參考?消費(fèi)者假設(shè)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品實(shí)際性能與期望大體相符就會(huì)產(chǎn)生良好的購(gòu)后感覺(jué)；如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品性能與購(gòu)前期望不一致 就會(huì)感到失望和不滿(mǎn)第五局部：顧客購(gòu)置心理產(chǎn)生過(guò)程V案例分析？下面根據(jù)

26、銷(xiāo)售人員的表達(dá)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行分析括號(hào)內(nèi)為銷(xiāo)售過(guò)程分析 案例之一我曾經(jīng)接待過(guò)一位寧津的顧客這位顧客在我的貨位轉(zhuǎn)了兩圈后對(duì)款式和顏色沒(méi)有表示異議接近顧客但感覺(jué)尺寸不適宜探測(cè)消費(fèi)者需求我在了解了情況拿著我的元素組合圖根據(jù)產(chǎn)品的元素給他組合提供產(chǎn)品有很多產(chǎn)品都是圖冊(cè)上沒(méi)有的這位客戶(hù)非常滿(mǎn)意排除異議?經(jīng)過(guò)議價(jià)后顧客下定決心購(gòu)置促使成交?家具安裝完以后我打 回訪他非常滿(mǎn)意售后的跟蹤效勞?這件事以后他屢次帶著他的朋友在我的貨位選購(gòu)家具?這說(shuō)明只有導(dǎo)購(gòu)員完全的了解自己的家具知識(shí)以后才能充分的給客戶(hù)講解?我很感動(dòng)走時(shí)給他的孩子帶了點(diǎn)小禮物?所以我們只要用心去工作為顧客著想- :、;收獲絕對(duì)大于自己的付岀?案例之

27、二有時(shí)商場(chǎng)下班時(shí)正碰上司機(jī)給顧客送貨我有時(shí)會(huì)跟著去了解顧客的戶(hù)型尺寸對(duì)我以后的工作會(huì)有幫助? 一次我和司機(jī)去送貨接近顧客到了顧客家我一看顧客今年已經(jīng) 30多歲肯定有小孩了我心里想他們只送了大人的家具孩子呢？我站在顧客身旁和他聊天?孩子放學(xué)了嗎？誰(shuí)去接他呢？顧客說(shuō)他奶奶在家去接他?那他今年幾歲了你們放心嗎？顧客說(shuō)我們的孩子讓大人特省心今年七歲了?我一聽(tīng)?wèi)?yīng)該是女孩女孩一般都讓人省心拉近與顧客的距離我摸清了顧客就直接問(wèn)；你沒(méi)有給孩子買(mǎi)家具嗎？探測(cè)顧客需求顧客說(shuō)；我都看了 不知是什么的好你看孩子這么小我擔(dān)憂(yōu)家具的環(huán)保問(wèn)題；確定顧客需求我底氣更足了問(wèn)你看過(guò)我們的兒童家具嗎？它是專(zhuān)門(mén)為孩子設(shè)計(jì)的它采用的都

28、是進(jìn)口板材、進(jìn)口的PU漆而且顏色多適合不同年齡段的孩子?你們的兒童家具在哪??？我怎么不知道呢？顧客問(wèn)?提供產(chǎn)品我告訴他地址和 ?然后和顧客一起看了孩子的房間我簡(jiǎn)單給顧客設(shè)計(jì)了擺放家具的位置心里面已經(jīng)為顧客設(shè)計(jì)好了一套完美的組合樣式?促使成交顧客聽(tīng)了很快樂(lè)連聲說(shuō)謝謝?第二天顧客到了我的貨位我們互相看了看對(duì)方都笑了?我?guī)皖櫩瓦x了幾套都是女孩用的顧客反問(wèn)我你怎么知道我是女孩？我笑了顧客買(mǎi)了七千多元的產(chǎn)品擺到家里也很滿(mǎn)意點(diǎn)評(píng)：這是同一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的成功案例從中我們根本可以看出銷(xiāo)售的過(guò)程之顧客購(gòu)置過(guò)程分析第四局部：顧客購(gòu)置過(guò)程分析一、產(chǎn)生需要當(dāng)消費(fèi)認(rèn)識(shí)到對(duì)某種產(chǎn)品有需要時(shí)購(gòu)置過(guò)程就開(kāi)始了?消費(fèi)者的需要通過(guò)兩

29、種途徑產(chǎn)生：1、內(nèi)在積累：比方一個(gè)人隨著時(shí)間的推移會(huì)由于體內(nèi)營(yíng)養(yǎng)的消耗而逐漸感到饑餓從而產(chǎn)生對(duì)食物的需要這就需要內(nèi)在積累2、外在刺激：比方一個(gè)人因?yàn)榭吹诫娨曋写矇|的廣告 或由于同事或鄰居說(shuō)使用某床墊效果很好他會(huì)對(duì)這種產(chǎn)品產(chǎn)生興趣從而進(jìn)一步產(chǎn)生潛在需要二、收集信息消費(fèi)者產(chǎn)生需要后會(huì)有下面三種情況產(chǎn)生：1、不采取行動(dòng)：感到需要并不迫切或沒(méi)有滿(mǎn)足的可能 會(huì)忽略這種需要而不采取任何行動(dòng)2、直接采取購(gòu)置行動(dòng)：對(duì)需要的產(chǎn)品十分熟悉 且需要強(qiáng)烈、產(chǎn)品容易獲得就會(huì)直接采取購(gòu)置行動(dòng)3、開(kāi)始搜集信息：需要比擬迫切但對(duì)產(chǎn)品不熟悉就會(huì)開(kāi)始搜集有關(guān)信息三、判斷評(píng)估經(jīng)過(guò)收集信息顧客逐步縮小了選擇的范圍最后只剩下了幾個(gè)品牌

30、的產(chǎn)品作為購(gòu)置的候選對(duì)象?評(píng)估過(guò)程如下：1、確定購(gòu)置標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)自己的需要確定應(yīng)該評(píng)價(jià)的假設(shè)干產(chǎn)品特性作為評(píng)價(jià)產(chǎn)品的根本標(biāo)準(zhǔn)2、進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)：根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)幾種候選品牌進(jìn)行評(píng)價(jià)3、確定購(gòu)置品牌：形成對(duì)各種品牌的態(tài)度和對(duì)某種品牌的偏好 確定所要購(gòu)置的品牌分析：盡管這個(gè)階段是顧客的一種心理活動(dòng)過(guò)程導(dǎo)購(gòu)員仍然可以通過(guò)努力影響顧客?比方可以說(shuō)服顧客改變?cè)u(píng)估產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)改變顧客對(duì)我們產(chǎn)品特征的認(rèn)識(shí)從而使顧客的評(píng)估過(guò)程有利于我們的產(chǎn)品四、購(gòu)置決策經(jīng)過(guò)評(píng)價(jià)過(guò)程顧客決定了將要購(gòu)置的品牌形成了購(gòu)置意向?然而在購(gòu)置意向和購(gòu)置行動(dòng)之間往往還有很長(zhǎng)的距離?如果顧客沒(méi)有采取購(gòu)置行動(dòng)主要原因可能是：受他人態(tài)度的影響比方他的家

31、人反對(duì)購(gòu)置；受預(yù)期心理的影響比方顧客估計(jì)該產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)下降等等；受其它意料之外情況的影響比方經(jīng)濟(jì)條件不允許五、購(gòu)后感受與評(píng)價(jià)消費(fèi)者的購(gòu)置過(guò)程并不隨著購(gòu)置行動(dòng)的結(jié)束而結(jié)束?而是通過(guò)產(chǎn)品使用和他人評(píng)判把產(chǎn)品的實(shí)際性能與購(gòu)置前對(duì)產(chǎn)品的期望值進(jìn)行比擬?消費(fèi)者會(huì)建立起購(gòu)后感覺(jué)作為今后購(gòu)置決策的參考?消費(fèi)者假設(shè)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品實(shí)際性能與期望大體相符就會(huì)產(chǎn)生良好的購(gòu)后感覺(jué)；如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品性能與購(gòu)前期望不一致就會(huì)感到失望和不滿(mǎn)第五局部：顧客購(gòu)置心理產(chǎn)生過(guò)程V案例分析？下面根據(jù)銷(xiāo)售人員的表達(dá)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行分析括號(hào)內(nèi)為銷(xiāo)售過(guò)程分析 案例之一我曾經(jīng)接待過(guò)一位寧津的顧客這位顧客在我的貨位轉(zhuǎn)了兩圈后對(duì)款式和顏色沒(méi)有表示異議接近顧客

32、但感覺(jué)尺寸不適宜探測(cè)消費(fèi)者需求我在了解了情況拿著我的元素組合圖根據(jù)產(chǎn)品的元素給他組合提供產(chǎn)品有很多產(chǎn)品都是圖冊(cè)上沒(méi)有的這位客戶(hù)非常滿(mǎn)意排除異議?經(jīng)過(guò)議價(jià)后顧客下定決心購(gòu)置促使成交?家具安裝完以后我打 回訪他非常滿(mǎn)意售后的跟蹤效勞?這件事以后他屢次帶著他的朋友在我的貨位選購(gòu)家具?這說(shuō)明只有導(dǎo)購(gòu)員完全的了解自己的家具知識(shí)以后才能充分的給客戶(hù)講解?我很感動(dòng)走時(shí)給他的孩子帶了點(diǎn)小禮物?所以我們只要用心去工作為顧客著想收獲絕對(duì)大于自己的付岀?案例之二有時(shí)商場(chǎng)下班時(shí)正碰上司機(jī)給顧客送貨我有時(shí)會(huì)跟著去了解顧客的戶(hù)型尺寸對(duì)我以后的工作會(huì)有幫助? 一次我和司機(jī)去送貨接近顧客到了顧客家我一看顧客今年已經(jīng) 30多歲

33、肯定有小孩了我心里想他們只送了大人的家具孩子呢？我站在顧客身旁和他聊天?孩子放學(xué)了嗎？誰(shuí)去接他呢？顧客說(shuō)他奶奶在家去接他?那他今年幾歲了你們放心嗎？顧客說(shuō)我們的孩子讓大人特省心今年七歲了?我一聽(tīng)?wèi)?yīng)該是女孩女孩一般都讓人省心拉近與顧客的距離我摸清了顧客就直接問(wèn)；你沒(méi)有給孩子買(mǎi)家具嗎？探測(cè)顧客需求顧客說(shuō)；我都看了 不知是什么的好你看孩子這么小我擔(dān)憂(yōu)家具的環(huán)保問(wèn)題；確定顧客需求我底氣更足了問(wèn)你看過(guò)我們的兒童家具嗎？它是專(zhuān)門(mén)為孩子設(shè)計(jì)的它采用的都是進(jìn)口板材、進(jìn)口的PU漆而且顏色多適合不同年齡段的孩子?你們的兒童家具在哪??？我怎么不知道呢？顧客問(wèn)?提供產(chǎn)品我告訴他地址和 ?然后和顧客一起看了孩子的房間我

34、簡(jiǎn)單給顧客設(shè)計(jì)了擺放家具的位置心里面已經(jīng)為顧客設(shè)計(jì)好了一套完美的組合樣式?促使成交顧客聽(tīng)了很快樂(lè)連聲說(shuō)謝謝?第二天顧客到了我的貨位我們互相看了看對(duì)方都笑了?我?guī)皖櫩瓦x了幾套都是女孩用的顧客反問(wèn)我你怎么知道我是女孩？我笑了顧客買(mǎi)了七千多元的產(chǎn)品擺到家里也很滿(mǎn)意點(diǎn)評(píng)：這是同一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的成功案例從中我們根本可以看出銷(xiāo)售的過(guò)程第一篇：顧客購(gòu)置家具分析第一局部顧客購(gòu)置家具的心態(tài)分析一、人們到底在買(mǎi)什么？人為什么會(huì)購(gòu)置某種產(chǎn)品許多人會(huì)認(rèn)為因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格低因?yàn)楫a(chǎn)品的品質(zhì)好所以才購(gòu)置?事實(shí)上大局部購(gòu)置行為的發(fā)生并不僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量每一個(gè)購(gòu)置某種產(chǎn)品的目的都是為了滿(mǎn)足他背后的某些需求?而這些

35、需求的滿(mǎn)足大多數(shù)時(shí)候并不是產(chǎn)品的外表所提供的功能而是這些產(chǎn)品所能滿(mǎn)足顧客消費(fèi)背后的利益或感受?頂尖的銷(xiāo)售員最重要的工作就是找岀顧客購(gòu)置這種產(chǎn)品背后的真正需求 然后 I.調(diào)整自己的銷(xiāo)售方式及產(chǎn)品介紹過(guò)程銷(xiāo)售行為的第一步就是找出顧客內(nèi)在或潛在的真正需求.I請(qǐng)記?。涸谖覀冋页鲱櫩偷恼嬲枨笾拔覀冇肋h(yuǎn)不要談?wù)撐覀兊漠a(chǎn)品因?yàn)樵谖覀儾涣私忸櫩偷恼嬲枨笾拔覀兏静恢涝撊绾谓榻B我們的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求二、追求快樂(lè)、逃離痛苦人們購(gòu)置產(chǎn)品的目的不外乎只有兩個(gè)：一個(gè)是追求快樂(lè)另一個(gè)就是逃離痛苦人們之所以會(huì)購(gòu)置某種產(chǎn)品是因?yàn)橘?gòu)置這種產(chǎn)品所帶來(lái)的快樂(lè)會(huì)比購(gòu)置所造成的損失或痛苦來(lái) 得大；人們之所以不購(gòu)置某種產(chǎn)品

36、主要原因也是因?yàn)樗J(rèn)為購(gòu)置這種產(chǎn)品所冒的風(fēng)險(xiǎn)損失或者痛苦比它所帶來(lái)的快樂(lè)大任何一個(gè)頂尖銷(xiāo)售人員所需要做的事情就是讓顧客了解購(gòu)置這種產(chǎn)品會(huì)給他帶來(lái)哪些快樂(lè)或好處同時(shí)消除掉在他內(nèi)心之中認(rèn)為購(gòu)置這種產(chǎn)品有可能造成的風(fēng)險(xiǎn)損失或者是痛苦請(qǐng)記?。喝藗冑?gòu)置的永遠(yuǎn)都是一種感覺(jué)只要能夠滿(mǎn)足那些他們內(nèi)在所需要的感覺(jué)那么任何人都愿意花錢(qián)去購(gòu)置東西一般情況下人們都會(huì)追求以下幾種感覺(jué)：1、富有的感覺(jué)比方人們想買(mǎi)“奔馳想買(mǎi)“勞力士就是想滿(mǎn)足這種富有的感覺(jué)2、成功的感覺(jué)許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿(mǎn)足了人們的這一感覺(jué)3、健康的感覺(jué)因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來(lái)的健康家具的環(huán)保性能4、受歡送的感覺(jué)人們都希望自己不

37、落伍能夠跟上時(shí)代?因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種開(kāi)展趨勢(shì)然后列舉它的使用情況5、舒適的感覺(jué)其實(shí)人購(gòu)置家具就是為了舒適因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品任何人所買(mǎi)的任何東西實(shí)際上都在滿(mǎn)足背后的某些感覺(jué)第二局部：顧客購(gòu)置不同家具的心理分析一、顧客購(gòu)置臥室家具的心理分析在人們追求健康睡眠注重生活質(zhì)量關(guān)愛(ài)生命健康的今天根據(jù)自己工作、學(xué)習(xí)、生活特點(diǎn) 選擇一套適合自己使用的臥室家具顯得尤為重要?根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)臥室家具時(shí)心理分析如下: 關(guān)注環(huán)保大于關(guān)注價(jià)格?近兩年來(lái)人們對(duì)環(huán)保型臥室家具的要求成為長(zhǎng)時(shí)期的消費(fèi)熱點(diǎn)?給顧客講解時(shí)要講清使用的板材、膠粘劑等是否是環(huán)保材料 甲醛、苯等的釋

38、放量是否到達(dá)了國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)有那些檢測(cè)報(bào)告可以證明關(guān)注床具的舒適度?床墊的質(zhì)量、床底架的結(jié)構(gòu)決定床的舒適度 成為顧客的選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)關(guān)心是否搬運(yùn)方便?隨著人們生活方式的改變?nèi)藗儠?huì)不斷調(diào)整臥室家具的布局 因此是否拆卸方便成為人們的關(guān)注因素?尤其是大件的家具要主動(dòng)講清楚如何搬運(yùn)如何拆裝等關(guān)心儲(chǔ)物是否方便?因北方四季明顯換季被褥需要超大空間進(jìn)行儲(chǔ)存因此氣動(dòng)式開(kāi)啟的箱式結(jié)構(gòu)受到北方人的歡送二、顧客購(gòu)置客廳家具的心理分析客廳是家庭待客、活動(dòng)的主要場(chǎng)所因此客廳家具的選擇尤為重要?客廳家具主要包括沙發(fā)、茶幾、影視柜等?沙發(fā)在客廳中起到“畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用 最能彰顯主人個(gè)性和品味?根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)沙發(fā)心

39、理分析如下： 首先考慮舒適度?如今人們講究生活質(zhì)量坐沙發(fā)當(dāng)然以感覺(jué)舒適為主沙發(fā)坐面與后靠背均以適合人體生理結(jié)構(gòu)的曲面設(shè)計(jì)為好其次考慮它的輔助功能即坐臥兩用型同時(shí)兼顧平安性和耐臟性考慮房間大小?房間小的希望擺放后能使房間空地大些房間大的希望擺放后有氣派注重客廳家具與客廳的裝飾風(fēng)格的協(xié)調(diào)性?中式或西式在同一風(fēng)格中呈現(xiàn)一種協(xié)調(diào)中的美感三、顧客購(gòu)置廚房家具的心理分析常言道：“開(kāi)門(mén)七件事柴、米、油、鹽、醬、醋、茶?這七件事無(wú)一不與廚房緊密相聯(lián)雖然隨著時(shí)代的開(kāi)展這七件事也起了細(xì)微的變化但廚房這個(gè)家庭加油站的重要作用還是沒(méi)有什么改變?在市場(chǎng)上我們可以看到各式各樣的成套廚柜價(jià)格也相差很大那么顧客在選擇廚房家具

40、時(shí)主要關(guān)心什么呢？根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查分析如下: 要求工藝精細(xì)?封邊后外表整潔牢固廚柜耐用?顧客還認(rèn)為區(qū)分廚柜好壞的一個(gè)重要條件是看它的五金配件如何?五金配件和廚柜柜身、柜門(mén)的結(jié)合程度在使用時(shí)開(kāi)拉是否方便是否無(wú)噪音是否能經(jīng)得起屢次開(kāi)關(guān)而不變形損壞要求設(shè)計(jì)高度適中?人們?cè)谌粘Ｊ褂脧N柜時(shí)是否方便工作動(dòng)線(xiàn)是否快捷高度是否適中這些都是顧客關(guān)心的地方使用起來(lái)方便?如何有效地利用時(shí)間在最短的距離中實(shí)現(xiàn)整個(gè)工作流程等?此外有些顧客還要將一些家電也設(shè)計(jì)到廚柜中讓整個(gè)廚房的空間得到有效利用并且看起來(lái)和諧美觀要采用環(huán)保材質(zhì)?環(huán)保材料對(duì)人身體的危害小是人們的首先?表達(dá)在所用板材、臺(tái)面和封邊的膠粘劑上要有好的效勞?細(xì)致

41、全面的效勞也是顧客選購(gòu)廚柜的重要條件?這個(gè)效勞不但包括售前的上門(mén)量房設(shè)計(jì)售中的上門(mén)仔細(xì)安裝還包括售后的效勞?良好的售后效勞可以解除消費(fèi)者的后顧之憂(yōu)?如建立用戶(hù)檔案及時(shí)回訪有問(wèn)題及時(shí)解決等顧客在選擇廚房家具時(shí)除了功能、款式外色彩也是重點(diǎn)考慮的內(nèi)容?顧客選擇廚房家具的色彩文化素質(zhì)主要應(yīng)從家具色彩的色相、明度和廚房家具的環(huán)境、使用對(duì)象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、 等幾個(gè)方面來(lái)考慮?這是因?yàn)閺N房家具色彩的色相和明度可以左右使用對(duì)象的食欲和情緒而廚房的使用對(duì)象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)又決定了它對(duì)廚房家具色彩的喜好程度因此對(duì)于家具色彩的選擇顧客一般從以上幾個(gè)方面來(lái)考慮重視色相?顧客對(duì)廚房家具色彩的色相要求

42、能夠表現(xiàn)岀干凈、刺激食欲和能夠使人愉悅的特征?廚房家具色彩的色相是指廚房家具的顏色傾向是什么顏色的?通常能夠表現(xiàn)出干凈的色相主要有灰度較小、明度較高的色彩如白、乳白、淡黃等而能夠刺激食欲的色彩主要是與好吃食品較接近、或在日常生活中能夠強(qiáng)烈刺激食欲的色彩 如橙紅、橙黃、棕褐等?能夠使人愉悅的色彩就復(fù)雜多了不同的人、不同的生活環(huán)境對(duì)色彩的喜好有很大的變化但并不是所有的人都在廚房操作?所以我們只要弄清廚房的主要操作對(duì)象就可以確定相關(guān)的色彩四、顧客購(gòu)置書(shū)房家具的心理分析對(duì)于居住面積大的家庭來(lái)說(shuō)可以有專(zhuān)門(mén)的書(shū)房；面積小的家庭也可以一屋兩用?書(shū)房家具主要有書(shū)柜、電腦桌或?qū)懽峙_(tái)、坐椅三種根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)

43、現(xiàn)顧客在選購(gòu)書(shū)房家具時(shí)心理分析如下：三種家具的造型、色彩追求一致配套從而能營(yíng)造出一種和諧的學(xué)習(xí)、工作氣氛對(duì)色彩有要求? 一般說(shuō)來(lái)學(xué)習(xí)、工作時(shí)心態(tài)要保持沉靜平穩(wěn)色彩較深的寫(xiě)字臺(tái)和書(shū)柜可幫人進(jìn)入狀態(tài)?當(dāng)然有一局部消費(fèi)者追求個(gè)性風(fēng)格喜歡選擇另類(lèi)色彩覺(jué)得有助于激發(fā)想象力和創(chuàng)造力?同時(shí)消費(fèi)者在選擇色彩時(shí)都要考慮整體色澤和其他家具和諧配套的問(wèn)題 對(duì)坐椅的選擇?因?yàn)樽趯?xiě)字臺(tái)前學(xué)習(xí)、工作時(shí)常常要從書(shū)柜中找一些相關(guān)書(shū)籍?帶輪子的轉(zhuǎn)椅和可移動(dòng)的輕便藤椅可以給用戶(hù)帶來(lái)方便?根據(jù)人體工程學(xué)設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)椅有效承托背部曲線(xiàn)應(yīng)為消費(fèi)者的首選注重強(qiáng)度與結(jié)構(gòu)?書(shū)柜內(nèi)的橫隔板應(yīng)有足夠的厚度以防日久天長(zhǎng)被書(shū)壓彎變形有的消費(fèi)者會(huì)對(duì)寫(xiě)字

44、臺(tái)、書(shū)柜要求量身訂做五、顧客購(gòu)置辦公家具的心理分析選擇適宜的辦公家具滿(mǎn)足辦公的各種需要成為人們最關(guān)心的問(wèn)題?根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)辦公家具時(shí)心理分析如下： 要求布局緊湊? 一般的辦公家具包括工作臺(tái)、工作椅、書(shū)架、資料柜等?電腦、打印機(jī)、掃描儀等辦公設(shè)備及大量的書(shū)籍和文件需要一個(gè)合理的安置因此選擇適宜的辦公組合家具制造有效的工作空間到達(dá)提高工作效率、感覺(jué)舒適的目的尤為重要?為此顧客都愛(ài)選擇集成多功能的家具在居室面積不大的情況下盡可能充分利用有限空間就顯得尤其重要?沿墻可以選擇一組壁柜；而有些折疊辦公家具可收可放各種抽屜、格架應(yīng)有盡有工作時(shí)往外一拉即可使用不用時(shí)可以收回一點(diǎn)不占用空間要求

45、尺寸適宜?顧客根據(jù)不同的工作性質(zhì)選擇不同的辦公家具獨(dú)立工作的辦公室那么顧客需要接待大量客戶(hù)的辦公室要選擇大的接待客人的沙發(fā)和會(huì)客的桌子； 一般選擇大的辦公桌要求氣氛統(tǒng)一?辦公室的家具選擇還要處理好家具氣氛與辦公氣氛的矛盾盡可能將兩者協(xié)調(diào)起來(lái)形成統(tǒng)一的基調(diào)再結(jié)合辦公特點(diǎn)在家具式樣的選擇和墻面顏色處理上作一些調(diào)整使辦公間莊重大方防止過(guò)于私人化的色彩六、顧客購(gòu)置兒童家具的心理分析隨著近年來(lái)人們居住條件的日益改善許多孩子已經(jīng)有了屬于自己的房間?對(duì)于家中這惟一的“小皇帝家長(zhǎng)們總是希望他們生活得更舒適?因此在兒童居室的布置上父母往往投入很大?兒童家具首先要有供休息的床一般以木板床或不太軟的彈簧床為好；另外

46、要有專(zhuān)供兒童使用的儲(chǔ)藏柜、玩具箱和書(shū)柜最好只盛放孩子的東西；除此之外居室中應(yīng)設(shè)置寫(xiě)字臺(tái)書(shū)桌和椅子以提高孩子的學(xué)習(xí)興趣?根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)書(shū)房家具時(shí)心理分析如下：首先由于孩子缺乏自我保護(hù)意識(shí)因此在選購(gòu)兒童家具上就要防止意外傷害的發(fā)生?如最好不要使用大面積的玻璃和鏡子；家具的邊角和把手應(yīng)該不留棱角和銳利的邊 其次兒童居室的家具設(shè)置應(yīng)該符合兒童不斷成長(zhǎng)的需要?從生理上孩子身體在不斷生長(zhǎng)家具的尺寸也應(yīng)隨之變化；目前在絕大局部家庭中孩子們使用的都是成人使用的家具?家長(zhǎng)往往不愿意為自己的子女購(gòu)置適合現(xiàn)在身高的兒童家具?因?yàn)殡S著孩子的長(zhǎng)大這些家具就會(huì)和衣服一樣“變小而無(wú)法繼續(xù)使用?在這種心理的

47、影響下現(xiàn)在市場(chǎng)上出現(xiàn)的可調(diào)整高度、長(zhǎng)度的兒童家具非常受家長(zhǎng)們的歡送“無(wú)污染、易清理是兒童家具的核心?目前在市場(chǎng)上岀售的各種家具根本都或多或少地含有對(duì)人體有害的物質(zhì)?有的有害物質(zhì)由于含量比擬少因此很容易被人們無(wú)視?但對(duì)于正在成長(zhǎng)的孩子來(lái)講卻是非常有害的容易誘發(fā)各種疾病甚至?xí)绊懙絻和恼０l(fā)育?因此家長(zhǎng)在為兒童挑選家具時(shí)盡量挑選天然材料而且加工的工序越少越好?這樣就可防止各種化學(xué)物質(zhì)在室內(nèi)造成污染家長(zhǎng)會(huì)根據(jù)孩子的喜好裝飾兒童居室?首先聽(tīng)取孩子的意見(jiàn)然后再參加自己的愛(ài)好?七、顧客購(gòu)置酒店家具的心理分析酒店家具主要包括餐飲系列、大堂系列、客房系列根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)酒店家具時(shí)心理分析如下

48、：?家具的款式和色彩要求溫馨舒適給顧客一種賓至如歸的感覺(jué)；?款式是否時(shí)尚潮流顏色與酒店裝修是否搭配協(xié)調(diào)整體效果是否理想；?規(guī)格大小與酒店面積是否適合擺設(shè)原那么上不影響人的行動(dòng)；?家具的材質(zhì)是否防火、防潮?酒店的平安尤為重要；?家具是否做工精細(xì)、是否牢固油漆和處理工藝是否到位；?價(jià)格是否適宜八、顧客購(gòu)置餐廳家具的心理分析餐廳是一家人用于進(jìn)餐的空間也是家人最常聚集的地方?舒適的進(jìn)餐環(huán)境以在獨(dú)立的餐廳為佳但由于空間的關(guān)系很多人將餐廳與廚房連成一體中間的隔斷用于制作餐柜和吊櫥這也是一種不錯(cuò)的設(shè)計(jì)方案?餐廳家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)餐廳家具時(shí)心理分析如下：注重形式與尺

49、度?餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌與圓形桌兩大類(lèi)矩形桌包括正方桌、長(zhǎng)方桌、多邊桌等圓形桌包括圓桌、橢圓桌等?以支撐桌面的結(jié)構(gòu)分主要有獨(dú)柱支撐式、雙片支撐式、四腳支撐式等幾種?顧客會(huì)根據(jù)自己的喜好及要求進(jìn)行選擇顧客一般要求餐椅不設(shè)扶手這樣在用餐時(shí)會(huì)有隨便自在的感覺(jué)?但也有在較正式的場(chǎng)合或顯示主座時(shí)使用帶扶手的餐椅 以展現(xiàn)莊重的氣氛或使人感覺(jué)坐得舒適一些講究餐椅的座高?顧客要求通常應(yīng)保持在420-440mm 之間且椅在至桌面的高差應(yīng)保持在280-320mm 之間?此外椅的座前寬應(yīng)不小于380mm座深在 340-420mm 之間椅背總高在850-1000mm之間為宜?顧客對(duì)餐柜的要求多采用兩個(gè)單

50、體上下組合式設(shè)計(jì)上端采用玻璃透門(mén)結(jié)構(gòu)以展現(xiàn)餐具與飲酒器具優(yōu)美的造型其深度通常在260-350mm 之間?下端為低柜較上端稍深一些以400-450mm 為宜餐櫥高度與寬度沒(méi)有一定的尺寸只要與整體空間比例協(xié)調(diào)即可?要求餐柜的設(shè)計(jì)要精致細(xì)膩功能劃分合理得體同時(shí)上端的玻璃門(mén)應(yīng)盡可能的使用8mm厚的玻璃擱板并在每扇透視門(mén)與頂板的相應(yīng)位置設(shè)置聚光石英筒燈?這樣通過(guò)造型燈光與材料的完善配合一個(gè)氣氛熱烈充滿(mǎn)情趣的餐區(qū)場(chǎng)景就會(huì)展現(xiàn)在眼前?第二篇第二局部推銷(xiāo)家具產(chǎn)品語(yǔ)言技巧 第二篇？吸引和探測(cè)顧客需求技巧分析 第二局部：推銷(xiāo)家具產(chǎn)品語(yǔ)言技巧一、如何設(shè)計(jì)推銷(xiāo)家具時(shí)的30秒鐘開(kāi)場(chǎng)白依照銷(xiāo)售心理學(xué)的統(tǒng)計(jì)30秒最好的吸引顧客注意力的時(shí)間就是當(dāng)你在接觸顧客的頭 ?在你一開(kāi)始接觸顧客的前30秒鐘你的行為或者你所說(shuō)的話(huà) 會(huì)讓顧客決定是不是要繼續(xù)聽(tīng)你說(shuō)下去用問(wèn)題吸引對(duì)方的注意力永遠(yuǎn)是比擬好的方法！舉例：“您好歡送光臨！先生/小姐您不介意告訴我現(xiàn)在家里用的什么樣的櫥柜吧？您有興趣讓我介紹一下我們的產(chǎn)品與您現(xiàn)在所 用產(chǎn)品相比能為您帶來(lái)哪些好處嗎？二、如何運(yùn)用10分鐘原理推銷(xiāo)家具現(xiàn)在人都很忙他們都很害怕浪費(fèi)時(shí)間同時(shí)都不喜歡強(qiáng)迫式的推銷(xiāo)?因此在你與顧客談話(huà)時(shí)要清楚地告訴他不會(huì)占用他太