電話營(yíng)銷的目的0003

1、電話營(yíng)銷的目的一、名單篩選：名單篩選是電話營(yíng)銷的第一個(gè)目的。即在第一次撥打客戶電話后，略掉聯(lián)系電話錯(cuò)誤 的名單，包括無此號(hào)碼、無此人等情況。同時(shí)要對(duì)真正能夠接觸的客戶根據(jù)不同情況的購(gòu) 買意愿進(jìn)行分類。即分為立即購(gòu)買、有興趣購(gòu)買、考慮、猶豫購(gòu)買的客戶、近期不買、肯 定不買五類。對(duì)立即購(gòu)買的客戶，我們將按照流程為客戶下訂單、扣款，完成銷售（但一 般情況此類客戶少的可憐，可遇不可求）。對(duì)于其他四類客戶我們要進(jìn)行分類標(biāo)注，以便 為我們的下一步工作做準(zhǔn)備。二、電話跟進(jìn)：此階段的目的是針對(duì)客戶購(gòu)買意愿的不同保持適當(dāng)?shù)臏贤?，最終取得客戶的信任。針對(duì)不 同購(gòu)買意愿，我們要區(qū)別對(duì)待。01.有興趣購(gòu)買的客戶：對(duì)此

2、類客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進(jìn)、溝通，取得客戶的信任后， 盡快將客戶過度到下一階段。02.考慮、猶豫購(gòu)買的客戶：對(duì)此類客戶此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過多的營(yíng)銷產(chǎn)品。 我們要使用不同的策略，千萬(wàn)不要電話接通后立即向客戶營(yíng)銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解 客戶的需求、興趣，拉進(jìn)與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購(gòu)買，近期 不買，肯定不買的類型，從而區(qū)別對(duì)待。03.近期不買的客戶：我們要以建立良好關(guān)系為目標(biāo)，千萬(wàn)不要放棄此類客戶。要與客戶溝通， 記錄客戶預(yù)計(jì)購(gòu)買此產(chǎn)品的時(shí)間等信息，同時(shí)要與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通，使客戶允許公司 定期的將一些產(chǎn)品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電

3、話通知客戶，同時(shí)在客戶需要的時(shí)候 可以與公司或本人聯(lián)系。04.肯定不買的客戶：此類客戶一般態(tài)度比較強(qiáng)硬，在溝通中，一定要排除客戶的心理防線，然 后了解客戶不購(gòu)買的原因，如果有產(chǎn)品功能方面的問題，一定要為客戶做好解釋，并將客戶的 一些擴(kuò)展功能記錄，集中匯總提供業(yè)務(wù)開發(fā)部門，以便改良產(chǎn)品或開發(fā)新產(chǎn)品。在此階段的電話溝通中，針對(duì)客戶購(gòu)買意愿的不同，要控制電話溝通的間隙。有興趣購(gòu)買的客戶，我們的跟蹤頻率多一些，約2天左右電話聯(lián)系一次，詢問客戶是否決定購(gòu)買，大約溝通3-5次能夠完成訂單?？紤]、猶豫購(gòu)買的客戶，我們的電話溝通間隙要維持在每周2次左右的頻率，約4-7次能夠?qū)⒖蛻艮D(zhuǎn)變?yōu)橛信d趣購(gòu)買的客戶類型，然

4、后在通過2-3次的電話跟進(jìn)，最終完成訂單。近期不買的客戶，并不代表未來不會(huì)購(gòu)買，所以我們要每隔02-03周左右的時(shí)間，與客戶溝通一次，一方面是客戶建立良好的關(guān)系，另一方面可以了解客戶現(xiàn)在是否有相應(yīng) 的需求，以便我們能夠及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品銷售?？隙ú毁I的客戶，對(duì)這類客戶，我們不要聯(lián)系過多, 以免客戶對(duì)公司產(chǎn)生不滿，同時(shí)在聯(lián)系、溝通中獲得到客戶對(duì)產(chǎn)品的意見信息，包括產(chǎn)品的不 足、缺陷等等。在與不同購(gòu)買意愿的客戶溝通中，每個(gè)的客戶都有可能轉(zhuǎn)變?yōu)槠渌?gòu)買意愿，因此我們要 及時(shí)調(diào)整方法，滿足客戶的需求。三、解決疑問：此階段的目的就是解釋客戶對(duì)產(chǎn)品的疑問及其他相關(guān)事宜。在階段應(yīng)將問 題集中在解決客戶最擔(dān)心、最關(guān)

5、注的功能或關(guān)注點(diǎn)上，最終使客戶認(rèn)可產(chǎn)品，決定購(gòu)買產(chǎn) 品。四、完成訂單：此階段目的是記錄用戶購(gòu)買的相關(guān)信息。我們要做好客戶資料的登記，購(gòu) 買數(shù)量以及郵寄或其他送貨方式所必須的相關(guān)信息，同時(shí)要再次感謝客戶對(duì)公司的支持， 對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，如客戶在使用中出現(xiàn)任何問題，都可以直接找到本人進(jìn)行咨詢。三）制定電話銷售工作計(jì)劃和目標(biāo)日計(jì)劃Ji客戶量銷售額銷售額4識(shí)別可能的需求吝戶的需求已確競(jìng)爭(zhēng)力判斷合作WSA員對(duì)喜戶答戶閉確的劈求有了臺(tái)藉、見全的 認(rèn)識(shí)，笄證實(shí)耳兩明誦細(xì)較的菩戶資料找可嘆繭足容戶的需求下步行動(dòng)宓桔：開確決第成績(jī)及相關(guān)決第人員*確 定氈第、問騷/需琳進(jìn)一步明確、確定內(nèi)部人員、頃 目建誼已準(zhǔn)薈好、蓉

6、戶同意進(jìn)行這個(gè)頃目尊可能的電話電話目的01獲得相關(guān)負(fù)責(zé)人信息02與相關(guān)負(fù)責(zé)人第一次通話，建立信任關(guān)系，獲得銷售線索03與有需求的客戶深入探討其需求并影響客戶的決策04與其他相關(guān)影響部門父流并進(jìn)一步了解需求05交方案并與客戶探討和修改方案06與真正的決策者通話并影響其決策07在電話中打消客戶的各種顧慮并爭(zhēng)取簽訂訂單08進(jìn)入到最后的促成是觀點(diǎn)的一個(gè)電話09與客戶保持跟進(jìn)的電話10當(dāng)客戶沒有需求的時(shí)候需要引導(dǎo)客戶的需求11必要的時(shí)候需要安排與客戶的面談12有時(shí)候需要處理客戶的來電電話銷售的漏斗客戶管理二戶，奧左勻口船餉匪者憶詁應(yīng) 箱曙人員與善戶中具育霍響力的人物進(jìn)行過正戒商勞會(huì)枚，喜戶中徇昵響力前人

7、同意這是個(gè)機(jī)合.與莓戶起探討頃目上的謹(jǐn)誼書，井回替審戶問題 團(tuán)確星司送獰策之一盲戶承諾你是最好的、簽訂正式合同折定曰期二）一定要清楚日計(jì)劃和目標(biāo)打館誰(shuí)善尸圣明一罡明二M=inn壟期五ii1CO-老容戶育聯(lián)系的曹在客戶完全沒有接融過的背在客戶 Outbound CailWjS島天定0勺打電話懇可降打電話電話內(nèi)容務(wù)必要肯沽-斗丁電話前準(zhǔn)誓好喜戶斉甲工作峨忡斷運(yùn)用容戶管理枝件T溜電話結(jié)果-埋持不懈01.尋找意向客戶（AB級(jí)）02. 搜集有效名單（含 CD級(jí)）03.品牌形象，廣而告之（讓你接觸到的每個(gè)公司知道你是干什么的？公司是干什么的？公司 所處行業(yè)地位等）。14000多家XXX公司是我們客很自然的

8、（用關(guān)鍵字“最”，多用客戶熟悉的字眼，擅用數(shù)字表達(dá)以及加深印象。如“ 客戶”，“臺(tái)灣排名第一”，“全國(guó)產(chǎn)品線功能最完善”和“你們同行業(yè)的 戶”等等字眼。）04.服務(wù)跟蹤遇到老客戶，隨時(shí)體現(xiàn)出對(duì)客戶的關(guān)心，關(guān)心客戶目前所處狀況及投訴的處理。體現(xiàn)出公司的專業(yè)服務(wù)精神08： 50-09: 00當(dāng)天的工作計(jì)劃：09： 00-11 : 45 Call out電話未確認(rèn)的名單（如找出了聯(lián)絡(luò)人，但未聯(lián)絡(luò)上，未了解到情況的客戶名單）Call out的新名單11： 45-12: 00搜索新名單：114查詢電話13： 40-18: 00電話跟進(jìn)B單（每周跟進(jìn)）、部分C單（選擇跟進(jìn)）：整理資料群發(fā)郵件01.建立群發(fā)

9、通訊錄02.分級(jí)對(duì)待，重點(diǎn)維系以下名單：小有主動(dòng)意向，未具體日程：, 無主動(dòng)意向，公司有客觀需求（規(guī)模具備，出現(xiàn)管理瓶頸）_ 已用系統(tǒng)的情況：局部運(yùn)用：國(guó)內(nèi)小軟件：內(nèi)部開發(fā)，但開發(fā)人員不穩(wěn)定：運(yùn)用多年老系統(tǒng)（如傲鵬、金蝶、用友、歌利來、協(xié)耳、天心、倚天、Leader.）_ 公司新的發(fā)展規(guī)劃（如在建新廠，轉(zhuǎn)型.）03.內(nèi)容：有針對(duì)性，忌濫發(fā)，需準(zhǔn)備資料：, 公司簡(jiǎn)要資料：. 行業(yè)樣板客戶案例：匚簽約快訊：. 選型建議相關(guān)郵件：, 針對(duì)性郵件（如生產(chǎn)管理層一具體個(gè)案解決方案、電腦部人員-技術(shù)類、實(shí)施方法類相關(guān)文章、公司老總一實(shí)施效益、ERP未來發(fā)展方向等宏觀面的文章）過濾出AB單；挖掘新信息（* ）01）公司變化：了解公司近期發(fā)展規(guī)劃（上市、搬遷、擴(kuò)廠、轉(zhuǎn)型）；02）人員變化：決策過程，決策層人員變動(dòng)；03）項(xiàng)目變化：近期工作重點(diǎn)、各部門對(duì)信息化的意識(shí)變化；客情維系-方法：群發(fā)郵件、寄送資料、出訪、電話寄送資料針對(duì)重要的B、C級(jí)目標(biāo)客戶寄送公司的簡(jiǎn)介；初訪客戶,無法判定