商品價(jià)格帶分析極其重要

1、商品價(jià)格帶分析極其重要各不同業(yè)態(tài)的商家通常有一套自己獨(dú)特的商品構(gòu)成臺(tái)帳（或計(jì)劃）,通過分析價(jià)格帶和價(jià)格線,牢牢把握鎖定住對自己店鋪（業(yè)態(tài)）中商品（根據(jù)用途超市一般五分類：部門-品群-品種-分類-單品）的價(jià)格點(diǎn)或最恰當(dāng)賣點(diǎn)（PP:Price Point）,并且圍繞最恰當(dāng)價(jià)格點(diǎn)開發(fā)PP附近的商品，增加關(guān)聯(lián)價(jià)位（PL:Price Line價(jià)格線）商品（俗稱多峰處理）。而在自己店鋪（商號）內(nèi)該小分類商品 的最高價(jià)格線與最低價(jià)格線所圈定的價(jià)位范圍，即為價(jià)格帶（PZ:Price Zone）。同類商品各家公司或不同業(yè)態(tài)根據(jù)各自的理解和定位，對其所圈定的PZ范圍以及鎖定的 PP和篩選的PL均有所不同。大家可以

2、比較家樂福，沃爾瑪和伊藤洋貨堂以及北京的CRC,能發(fā)現(xiàn)同樣樣品的各自PL和PZ不同（美國的DS牛奶往往就一個(gè) PL,在一個(gè)PL上做不同的SKU）。各家公司都 在極力確保各自的 PP點(diǎn)。必要時(shí)甚至將商品化整為零（如小分裝等拆零處理）。因?yàn)镻P點(diǎn)鎖定的恰當(dāng)與否，不僅影響盈利（毛利）走向，而且會(huì)左右顧客的購買和對商家的品牌認(rèn)知度（乃至忠誠度）。在安排商品計(jì)劃時(shí)，對同等用途的商品亦可投放高價(jià)位區(qū)特色品或超前半步乃至非 日常性商品，借此來增加顧客對該類商品的吸引力，既滿足或開發(fā)熟客的新需求，同時(shí)也可創(chuàng)造毛利增加該類商品的賣場躍動(dòng)感和魅力（達(dá)到效益和藝術(shù)的最佳組合 ）。這里需要澄清的是：如何理解商品豐富的

3、概念。我們常說的商品豐富，指的是我要買的某價(jià)格帶區(qū)的具有同樣使用用途的商品的多寡，而并非在該處所陳列商品單純疊加得越多越好之意思。比如:作為40歲所有的白領(lǐng)在購買每天上下班自己帶的領(lǐng)帶時(shí)，如果選擇去大賣場（HM）購買的話，自己心目中的價(jià)格帶大概在10元-100元（PZ），其中最希望買的是價(jià)位在50元（PP）左右的領(lǐng)帶。如果該店鋪在50元一條的領(lǐng)帶商品品種和種類很多（備齊度好）的話，我會(huì)認(rèn)為該HM的領(lǐng)帶商品很豐富。至于1000元（高檔 百貨店）一條的領(lǐng)帶和5元（地?cái)偵希┮粭l的領(lǐng)帶，對我來講則沒有吸引力。大家不妨試著先對外資店鋪（如加樂福和沃爾瑪）某小類商品進(jìn)行比較。做超市尤其是經(jīng)營商品與銷售 ，

4、一定要養(yǎng)成依據(jù)數(shù)目說話和分析的職業(yè)病才行。只有 看到別人看不到的水面下的部分 ，掌握了看門道的技法，才會(huì)使打得贏成為可能。 誰能告知兩家在醬油類商品上的 PZ,PL,PP以及各自的品目數(shù)（Item）為多少呢？比如:醬油（下屬為虛擬價(jià)格）家樂福沃爾瑪PL 4價(jià)位3價(jià)位PZ 1.50 元-16.50 元 1.00.-18.00PP 3.002.50且各自PL.PP點(diǎn)的品目數(shù)。不知道商家在自己所供應(yīng)品類上的價(jià)格帶，你就不知道你應(yīng)該向?qū)Ψ酵平椋ㄌ峁┦裁礃樱▋r(jià)格帶）的商品,對你的顧客（零售商）無法做到有的放矢。商品部做商品開發(fā)和調(diào)整時(shí)多圍繞該類 商品的價(jià)格帶（PZ）、價(jià)格線（PP）和最佳價(jià)格賣點(diǎn)（PP

5、）著手，一切按照既定方針辦（公司商品戰(zhàn) 略）,不許破了規(guī)矩（相對）。各商家都知道自己的店鋪（業(yè)態(tài)）該賣什么，不該賣什么。時(shí)刻維護(hù)著自己的商號，商號的價(jià)值決定他們的生存價(jià)值，結(jié)果是培養(yǎng)了自己的品牌度和忠誠顧客。供貨商多掌握各自服務(wù)對象（各路商家）的商品政策（特別是價(jià)格政策）,提供給商家符合其既定路線的不同內(nèi)容的商品或超前半步的商品。久而久之，便可真正從戰(zhàn)略和技術(shù)上把握住商家,形成與商家的魚水關(guān)系（互相不可分離）,結(jié)果是共同富裕。國外一般供貨商對不同的客戶都有不同的套路。比如同類商品，此規(guī)格對A店鋪（商號=業(yè)態(tài)）,此類對B店鋪（商號=業(yè)態(tài)）等，在商品檔次、價(jià)位、規(guī)格和特色上投其所好、按照規(guī)矩辦事

6、（符合各家店鋪的商品戰(zhàn)略）。國外的供貨商多比商家還精通商業(yè)，至少在該供貨商的守備商品 范圍內(nèi)的知識、經(jīng)驗(yàn)和信息等，多絕對是行家。不僅知道該類商品在不同業(yè)態(tài)、地區(qū)的市場終端零售價(jià)和市場走向（口味、流行性的），甚至對其源頭的生產(chǎn)供應(yīng)情況亦了如指掌。尤其 是生鮮商品，甚至連果樹的樹齡和栽種的坡面狀況（朝陽的坡面還是背陰的坡面等 ）亦了如指掌。比如蘋果（假設(shè)該品牌的糖度和酸度一定）,對朝陽面坡地栽培的適齡果樹，首先選擇果樹 外圍層的個(gè)大且紅潤均勻的蘋果，提供給百貨店（價(jià)格帶高）;中間層的中等大的多提供給超市 （價(jià)格帶居中）;個(gè)頭小且不均勻又有些蟲蛀的多甩給折扣店等。加工食品和非食品類亦如此。由于各路商

7、家緊緊圍繞著自己價(jià)格帶做該做和不該做的買賣。 隨著外資的大量進(jìn)入，國內(nèi)商家也開始逐漸悟出總是靠游擊戰(zhàn)法是無法壯大和真正發(fā)展起來 的。尤其是在培養(yǎng)自己的商號品牌上，迫切需要有一套正規(guī)戰(zhàn)套路和商品戰(zhàn)略。而商品價(jià)格帶分析則是其必備內(nèi)容之一。供貨商唯有真正做強(qiáng)，懂得道法，才不會(huì)被零售業(yè)所拋棄。畢竟懂該類商品所以然的 唯有我供貨商也（沃爾瑪尤其知道供貨商的意義和價(jià)值）?？梢灾v，今后誰駕馭和培養(yǎng)了供貨商 誰將取得零售之天下。商品價(jià)格帶不僅對供貨商意義極大，對廠家亦如此。不僅可以事半功倍，更且讓你知道該如何 生產(chǎn)什么；不該生產(chǎn)什么。不僅更好地節(jié)約有限的資源，而且讓你知道該如何賺錢，在哪里賺錢。賣場的管理目標(biāo)

8、是提升銷售， 促進(jìn)顧客購物，我認(rèn)為價(jià)格帶的管理應(yīng)該也是和顧客的銷售分析有密切關(guān)聯(lián)的，我的建議做法：1 1首先先分析本店的客流量（來店發(fā)生購物的顧客數(shù)），客單價(jià)（每筆購物單的平均金額）和件單價(jià)（每件商品的平均銷售價(jià)格） ，對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總，得知賣場總的平均件單價(jià)情 況，作為主價(jià)格帶管理（平均件單價(jià)意為著該地區(qū)的消費(fèi)能力）2在上面數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上按部門匯總，得知本部門的如上數(shù)據(jù)，對于本部門的商品的價(jià)格帶進(jìn) 行分析，并對離價(jià)格帶較近之商品進(jìn)行單品分析觀察，尋找真正的顧客購買力較強(qiáng)的A品，進(jìn)行賣場的促銷、陳列相關(guān)的調(diào)整3同樣的方式按購物年齡層進(jìn)行分析匯總，來得知本店的主要購物客層，根據(jù)客層的定位， 客層

9、價(jià)格帶的定位，來調(diào)整賣場的主力商品結(jié)構(gòu)，多提供主客層適合的商品和品項(xiàng)?？偠灾?，管理無定式，每一種方式都可以達(dá)到管理的目的目的有下：1新進(jìn)入城市或地區(qū)，了解競爭對手及顧客消費(fèi)習(xí)慣，制定價(jià)格帶2根據(jù)目前經(jīng)營情況和周邊消費(fèi)者意見，結(jié)合競爭對手和自己的經(jīng)營策略，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)， 加強(qiáng)競爭力。如果商品價(jià)格帶分析要和商圈、顧客消費(fèi)習(xí)性一起來分析確實(shí)很難，我們就需要從業(yè)者至少了解-賣場經(jīng)營、商品知識和消費(fèi)者研究。我今天在這里說的只是一種偷懶的方法（了解競 爭對手，滿足自己的價(jià)格帶和商品結(jié)構(gòu)）價(jià)格帶分析必要的組成要素：1競爭者和自己的單品詳細(xì)資料（包含品名、價(jià)格、單位及供應(yīng)商資料）2公司內(nèi)部的商品組織分類表（

10、只有根據(jù)大中小分類來分析才有效）3.分析報(bào)表（分類數(shù)量、分類均價(jià)、分類價(jià)格寬度和分類價(jià)格段）要注意的是：1.如果你要滿足商品結(jié)構(gòu)和挑選暢銷品的話，請自行增加競爭對手，因?yàn)槿绻阒缓鸵患腋?爭對手想比較的話根本不會(huì)有太大的意義。2.價(jià)格帶分析最好要小分類來做。商品的價(jià)格帶，是指一種同類商品或一種商品類別中的商品最低價(jià)格和最高價(jià)格的差別。價(jià)格帶的寬度選擇是一家門店針對不同消費(fèi)者的需求來選擇得。比如同一類毛巾，它有高檔的，有中檔的，還有低檔的，三種檔次對應(yīng)了三種不同的消費(fèi)層次，如果你這家店沒有高檔消費(fèi)層次，那么你準(zhǔn)備的高檔毛巾就是錯(cuò)誤的。如果有高檔消費(fèi)層次你沒有準(zhǔn)備高檔商品，就會(huì)失掉這部分消費(fèi)客層。

11、以此類推，其它商品也是如此。商品的價(jià)格調(diào)查方法：一般我們到市場調(diào)查價(jià)格，大部分是用一種商品去對照，沒有在價(jià)格帶的寬度和深度去調(diào)查。比如講紅葡萄酒，對方有5個(gè)規(guī)格，5種價(jià)格，分別是5元、10元、20元、30元、50元，我們也有5個(gè)規(guī)格的紅葡萄酒，5種價(jià)格，分別是 8元、10元、 15元、20元、30元，相比較感覺如下；對方的價(jià)格帶比我們寬，我們的價(jià)格帶窄，對方的 價(jià)格比我們便宜，我們價(jià)格貴。如果我們增加4.5元和45元規(guī)格價(jià)格，那可能會(huì)產(chǎn)生另外一種感覺。還有就是對同一種商品，當(dāng)我們的價(jià)格高時(shí)，那就需要看這種商品在我們店的銷售排名，如果銷售一般那就放棄這個(gè)商品。如果銷售比較好，消費(fèi)者又需要，那就可

12、以把它作為犧牲商品對待。對于不同類型的商品，有不同的價(jià)格策略。1、 目標(biāo)性商品（犧牲性商品）：競爭性商品，售價(jià)具有代表性，代表超市的價(jià)格形象。 如顧客購買頻率高， 銷售數(shù)量大，價(jià)格敏感，市場占有率大。價(jià)格定位可采取0毛利或負(fù)毛利的定價(jià)策略。但必須結(jié)合買場陳列，刺激銷售。樹立價(jià)格平實(shí)的口碑；利用高頻率的消費(fèi)商品群吸引和鞏固消費(fèi)群體。各門店目標(biāo)性商品品項(xiàng)數(shù)約占總經(jīng)營商品的10%左右（目標(biāo)性商品；紙、部分飲品、油、生鮮食品）。2、常規(guī)性商品：持續(xù)性的競爭定價(jià)，既創(chuàng)銷售又創(chuàng)毛利。滿足消費(fèi)者日常生活需要，商品單價(jià)低，毛利高，銷售量大的商品（休閑食品、毛巾類、襪子類、散、包裝醬菜類）。3、季節(jié)性商品：震蕩

13、性定價(jià)，較高毛利。自有品牌商品：有競爭的商品低價(jià)走量，無 競爭的商品高價(jià)走毛利商品價(jià)格帶分析并不復(fù)雜。只要按照小分類進(jìn)行即可（正如david.sun所言）。其實(shí),可以拿自己店鋪的某類商品，注意一定是在小分類上比較。比較之前不要考慮復(fù)雜的商 圈因素，先要找出 What,即各自賣場上的商品陳列之現(xiàn)狀 =事實(shí)（我店和對方店鋪）,畫出雙方的 商品構(gòu)成圖（PF）后，然后在分析為什么會(huì)這樣（Why）。推敲未必然和所以然。依照濟(jì)周的經(jīng)驗(yàn) 且不可上來先斷Why?!先要認(rèn)真地調(diào)查事實(shí)（許多失誤多為我們還沒有掌握事實(shí)的情況下，將事實(shí)與Why混為一體所致，結(jié)果哪個(gè)也沒搞清）。學(xué)會(huì)并掌握商品價(jià)格帶分析技術(shù)，你會(huì)上癮,

14、而且養(yǎng)成你的慧眼意識，一看賣場就可斷定對方的定位設(shè)想，并由此推測商家替該客層所準(zhǔn)備 的解決方案和技巧（=商家的經(jīng)營秘密所在）以及對商圈的解析（過幾天給大家介紹一些日本 超市的通俗案例）。就葡萄酒而言，由于商品較為特殊，不予過多的深入。但對樓上學(xué)兄的觀點(diǎn)有些地方覺得值得 商榷。比如講紅葡萄酒，對方有 5個(gè)規(guī)格，5種價(jià)格，分別是5元、10元、20元、30元、50元， 我們也有5個(gè)規(guī)格的紅葡萄酒，5種價(jià)格，分別是8元、10元、15元、20元、30元，相比 較感覺如下；對方的價(jià)格帶比我們寬，我們的價(jià)格帶窄，對方的價(jià)格比我們便宜，我們價(jià)格貴。 就價(jià)格帶而言，不僅要列出價(jià)格線（如雙方各為5條）,還要確認(rèn)雙

15、方在每個(gè)價(jià)格線上的陳列數(shù) 目（嚴(yán)格講為商品品種數(shù)）。在安排每個(gè)價(jià)格線上商品品目（Item）或種類時(shí)，一定要把握住自己業(yè)態(tài)或商號的最恰當(dāng)價(jià)格賣點(diǎn)（Price Poi nt）,盡量增加在該 PP點(diǎn)的商品品目或品種數(shù)目。使PP點(diǎn)價(jià)為附近的商品種類最多和最厚，形成該小類上的高峰點(diǎn)（區(qū)）。而顧客正是根據(jù)PP點(diǎn)來判斷該店鋪是貴還是便宜 ，是豐富還是貧瘠。而與價(jià)格線的種類多少無關(guān)。切忌：豐富與貴賤的含意與價(jià)格線（Price Line。PL）的多少無關(guān)，通常是通過對PP點(diǎn)附近的商品種類的多少來 判斷的。此為商品價(jià)格帶分析的精髓所在!商家最忌諱以一字排開式的倒凹型（即每個(gè)價(jià)位的商品種類為均等數(shù) ）。國外商家一般

16、采用的是多峰型，即根據(jù)不同消費(fèi)需求（Needs）或動(dòng)機(jī)（Occasion）選擇復(fù)數(shù)的PP點(diǎn)，增加其附 近的商品品種和陳列。如上例，我方如果在5元左右首先切入峰值，比如備有3個(gè)品目的小規(guī)格的葡萄酒=針對一個(gè)人想喝酒，想一次性喝光，又不想大喝時(shí)的需求（Needs）或動(dòng)機(jī) （Occasion）;同時(shí)在切入15元左右價(jià)位，如在其附近增加4個(gè)左右的品目（ltem）=對應(yīng)家庭成員 或2人日常性喝酒時(shí)的需求或動(dòng)機(jī)（注意為日常性喝酒）;對30元一瓶的葡萄酒作為日常性消不僅探測到外資店鋪人氣的秘密，而且可以發(fā)現(xiàn)自己店鋪顧客減少的原由。沁園費(fèi)如果消費(fèi)者感覺有些過高的話（不同店鋪在顧客心目中的價(jià)位感不同）。那么該價(jià)格線的種類或品目數(shù)不可拉大，比如控制在1-2個(gè)Item上=針對非日常性需求，比如家庭小慶一番又不 想太隆重或鋪張的需求或動(dòng)機(jī)，注意找尋一些不常見到的有特色的葡萄酒（話題性或地方名優(yōu)品等）。如此便勾畫出了超市對葡萄