泛華的核心競爭能力

1、今天保險(xiǎn)中介市場，泛華獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，甚 至可以用獨(dú)舞來形容。但是，泛華表演的時(shí)間有多長，我不知道， 董事會(huì)和總裁室估計(jì)不會(huì)超過 18 個(gè)月。作為我來講，我當(dāng)然希望永 遠(yuǎn)是我們?cè)诒硌?，其他人成為配角。因?yàn)榻裉煳覀兯鶕碛械倪@些資 源和地位給我們創(chuàng)造了一個(gè)很好的競爭的地位，能夠讓泛華吸收所 有的資源，然后利用這些資源壯大我們自己。那么我們?nèi)绾问沟梅?華繼續(xù)保持領(lǐng)先，繼續(xù)保持泛華保持超過 10 年的高速增長。我記得 上一次我們已經(jīng)談到了， 就是加強(qiáng)五條產(chǎn)品 /服務(wù)/渠道線的建設(shè)， 使之成為未來 整個(gè)泛華大廈的支柱。在 3年之內(nèi)，我們相信這五個(gè)支柱都會(huì)成為很強(qiáng)大的 5家甚至更多的 營業(yè)集團(tuán)，當(dāng)然 3 年內(nèi)我

2、們還可能會(huì)出現(xiàn)第六個(gè)，第七個(gè)支柱。 金融服務(wù)是全球一體化的行業(yè)， 中國不能獨(dú)善其身， 泛華更要有危機(jī)意識(shí)。 因此，泛華 的眼界也不僅僅限于我們看到的中國版圖， 我們也開始把我們的視野提高到國際 化的地位， 國際化的高度。 沒有金融服務(wù)行業(yè)的國際化就沒有整個(gè)民族產(chǎn)業(yè)的國際化， 今天 中國很多產(chǎn)業(yè)走不出去的原因是因?yàn)榻鹑诜?wù)行業(yè)走不出去。 說過分一點(diǎn)， 全球化配置就是 全球化掠奪，而全球化掠奪的工具就是金融服務(wù)業(yè)。 30 年來中國經(jīng)濟(jì)取得非凡的成就，但基 本上來自于實(shí)體經(jīng)濟(jì)的改革開放。 今天中國經(jīng)濟(jì)的困局恰恰出在金融服務(wù)業(yè)保守落后， 甚至 已經(jīng)成為各個(gè)實(shí)體產(chǎn)業(yè)發(fā)展的障礙。 我們知道制造業(yè)在全球的流

3、動(dòng)必需要信息流和資金流的 配套，所以金融服務(wù)業(yè)的國際化是必然的趨勢。 只有充分引進(jìn)和利用國外先進(jìn)的金融服務(wù)業(yè) 技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，泛華才可能繼續(xù)保持今天領(lǐng)先的地位。 泛華植根于中國的土壤， 但是我們整 個(gè)的競爭的動(dòng)能要來自于全球， 必須把國際上先進(jìn)的東西引進(jìn)來， 使之成為泛華在中國長遠(yuǎn) 競爭的能力。所以，“走出去和引進(jìn)來”將成為接下來泛華的戰(zhàn)略。今天中國的金融服務(wù)基本 上可以定位 為一個(gè)初級(jí)的市場，中低端的人才、初級(jí)的產(chǎn)品、單純依靠價(jià)格的競爭，在市場 上拼刺刀。未來的競爭仍然還會(huì)是這樣嗎？目前這個(gè)競爭的格局還能走多遠(yuǎn)？我們今天只是靠簡單的增員建立起來的增長方式能走多長時(shí)間？接下來的商業(yè)模式將做什么樣的

4、改變？或者是未來的競爭過程中我們?nèi)绾魏臀覀冃袠I(yè)的主體來競爭？這些東西當(dāng)然是我們必須要考慮并找到答案的，我們必須要看到五年之后，十年之后我們將面臨什么樣的局面？我相信今天很多人是埋頭苦干，眼中只看我們的團(tuán)隊(duì)，只看我們的銷售業(yè)績，你 們沒有錯(cuò)，因?yàn)閼?zhàn)略是我的工作。我今天告訴大家，就是泛華已經(jīng)把眼光放到全世界 了，和發(fā)達(dá)國家接軌，引進(jìn)或者提供更加面對(duì)未來的商業(yè)模式， 引進(jìn)更加面對(duì)未來的技術(shù)和 產(chǎn)品，以及金融服務(wù)是全球一體化的行業(yè)，中國不能獨(dú)善其身。泛華開始為五年后的競爭資源謀劃。將我們現(xiàn)在的隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)一個(gè)很大的提升和改造， 解決這些問題的關(guān)鍵就是通過國 際化的資源整合戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)。任何一個(gè)企業(yè)，必須考慮

5、到所有方面并做好多方面的準(zhǔn)備，才 能從全球整合中獲益。企業(yè)的注意力不應(yīng)局限于自身，而應(yīng)獲取更多的外部和全球資源。隨著泛華不斷的提高，我們的影響力不斷的提升，我們的競爭的不斷的深入，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)你的敵人是多么的強(qiáng)大。原來沒有人瞧得起我們，不就是拉皮條的中介嗎？隨著我們實(shí)力的壯大，很多人開始把我們當(dāng)成敵人了。我們要清醒地看到，我們可能面臨一個(gè)很困難的局面，就是當(dāng)我們想長大的時(shí)候別人是不愿意你長大的，我們即將發(fā)現(xiàn)我們開始與狼共舞，我相信那些大保險(xiǎn)公司會(huì)慢慢把我們當(dāng)成對(duì)手， 如果我們被他們當(dāng)成對(duì)手， 如果我們的對(duì)手遏制我們成長的方式升級(jí)，這種遏制可能從營銷人員爭奪升級(jí)到更高層面，甚至可能 會(huì)變成政策層

6、面的遏制。到那個(gè)時(shí)候，我們會(huì)看到我們的對(duì)手是非常非常的強(qiáng)大,強(qiáng)大到他 背后可能依靠的是國家機(jī)器。所以， 我清晰地看到，競爭的局面隨著泛華不斷的 長大，可能會(huì)變得越來越殘酷，越來越激烈，而不再是我們現(xiàn)在的大好局面，別人不管你，你隨便怎么玩。所以，我們要看清楚誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，什么樣的人又是敵 人又是朋友。要掙脫可能出現(xiàn)的困局，我們需要很多很多的朋友，很多很多的同盟軍。要形成一個(gè)趨勢，形成整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的政治氛圍，這就是我們今天真正所看到的在中國保 險(xiǎn)行業(yè)里面的大戰(zhàn)略。既然我們不能不長大，我們就只有快速的長大，既然我們不能往后退，就只有 更快地往前走。利用我們目前擁有的空間，讓

7、我們的力量迅速壯大起來。為此，我唯一 想到的策略就是“群狼戰(zhàn)術(shù)”，每一只狼看起來都那么弱小，但是合起來的群狼卻變得那么 地有力。所以，我們要引進(jìn)更多的狼，要把自己由一只狼變成一群狼，只有這樣，才能為我 們自己爭取到更大的生存空間。 這就是我們需要越來越多越來越強(qiáng)大的的友軍進(jìn)入中介行業(yè) 的原因，我們要形成一個(gè)勢， 讓我們?cè)谖磥淼暮暧^面和區(qū)域市場競爭上形成一個(gè)策應(yīng)， 一個(gè) 支持。大家不要擔(dān)心出現(xiàn)越來越多的友軍。因?yàn)樵蕉嗟膮⑴c者，我們這個(gè)市場就會(huì)越 活躍。就像一條商業(yè)街，你在這條街上賣皮具，如果只有你一家，你可能會(huì)死掉，但是如 果這一條街都是賣皮具，好象有很多的競爭者，很多的品牌，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)你有生

8、意做，現(xiàn) 代化競爭不是零和游戲，而是通過競爭者的共同努力激活市場需求，擴(kuò)大市場容量， 實(shí)現(xiàn)多 贏的格局。實(shí)踐中我們也看到，過去保險(xiǎn)公司就只有 PICC 這一家，但中國保險(xiǎn)市場發(fā)展起 來了嗎？是后來市場競爭起來了，保險(xiǎn)需求才得到開拓，市場的規(guī)模才大起來了， 保險(xiǎn)的保 障和轉(zhuǎn)嫁風(fēng) 險(xiǎn)的功能才逐步在國民經(jīng)濟(jì)中起到作用。 所以，我們?nèi)ッ鎸?duì)我們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的時(shí) 候一定要給他們一個(gè)交代，這個(gè)交代就是說， 在這個(gè)市場上我們多一支自己的部隊(duì)， 好過多 一個(gè)惡性競爭的對(duì)手，我們兩個(gè)兄弟加起來肯定容易在競爭中贏過對(duì)手。今天你一個(gè)團(tuán)隊(duì)， 對(duì)手搞你你就只能哭，一個(gè)市場上，無論如何兩個(gè)兄弟絕對(duì)好過兩個(gè)冤家。泛華不缺戰(zhàn)略，

9、 不缺智慧和對(duì)未來的信心， 泛華今天缺的就是如何將這些戰(zhàn)略執(zhí) 行到位，只要將“后援平臺(tái) +個(gè)人創(chuàng)業(yè)”的戰(zhàn)略執(zhí)行到位，我相信我們的路會(huì)走得越 來越容易。很多企業(yè)做了幾十年， 開始都是非常慢的， 但是一旦積累到一定程度就會(huì)產(chǎn)生加 速度。很多人沒有抬頭去看三五年后的局面，我看得很清楚，只要堅(jiān)持三五年， 你一定會(huì)所 獲豐厚，為什么呢？是我們的戰(zhàn)略正確。只要按照集團(tuán)制訂的戰(zhàn)略執(zhí)行下去，你一定大贏， 永遠(yuǎn)不會(huì)輸。過去十年來，公司很多人是盲目追隨我們， 他們搞不懂是怎么回事， 也不去問為 什么，反正 跟著干就好了，就干到了今天， 不知不覺由一個(gè) 20多歲的毛孩子， 變成了 30 多 歲的成功人士。這就是泛華

10、的戰(zhàn)略能力， 我們已經(jīng)看清了我們賴以立足的核心價(jià)值， 并將集 團(tuán)資源導(dǎo)引到這個(gè)地方去，并予以堅(jiān)持。今天，我不是要大家去盲目的追隨泛華，盲目的迷 信泛華，但泛華的戰(zhàn)略能力和前瞻性確實(shí)厲害， 國際投資者都非常佩服。 你們?nèi)绻凑辗喝A 的戰(zhàn)略去實(shí) 我們需要更多的野戰(zhàn)軍集群施，你們一定會(huì)越來越輕松， 而不是越來越辛苦， 所以大家一定要跟集團(tuán)保持一 致，如果不能夠，你一定會(huì)很辛苦，很辛苦。我想很多人在這個(gè)過程中，你會(huì)親身體會(huì)到泛 華戰(zhàn)略的作用，這個(gè)作用也許我今天在這里講的時(shí)候你理解不了， 你在一兩年以后你就會(huì)發(fā) 現(xiàn)我說的是 對(duì)的。之所以強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)，就是希望你們相信泛華，請(qǐng)相信我們的戰(zhàn)略能力，請(qǐng)相信我們的合

11、 作，我們這種互補(bǔ)會(huì)創(chuàng)造出很大的能量，在這個(gè)過程中，任何的置疑，任何的懷疑，一定會(huì)雙輸！我們一定要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)空間，讓大家良性的發(fā)展，我們一定要做很多的工作， 很多的努力。按照目前的趨勢，一定會(huì)有越來越多的高端的人才進(jìn)來， 越來越多的有錢人 往這個(gè)行業(yè)擠，今天看到的競爭對(duì)手還不是厲害角色， 厲害的在后頭，他們一定是保險(xiǎn)公司 高管和資本的結(jié)合物，這些競爭對(duì)手一出來肯定會(huì)給我們帶來傷害， 今天我們?cè)诿恳粋€(gè)市場， 都建立起來了一定的能力，但這個(gè)能力相對(duì)來講還是非常脆弱的，應(yīng)該是經(jīng)不起折騰的，旦市場上出來一些厲害的角色，我們的能力很可能迅速地被瓦解。 我已經(jīng)提前預(yù)知到這個(gè) 危險(xiǎn)，而這些危險(xiǎn)的解決方案不是我

12、們地面能解決的， 是要在更高層面來解決，在資本層面, 在制度層面來解決的。所以，我希望我們能夠達(dá)成共識(shí)，無論在戰(zhàn)略層面還是戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用都 達(dá)成高度的 一致。2006 年，很多地方讓我去演講，我記得好像是在河北演講過，在福建演 講過，在四川演講過，那個(gè)時(shí)候我演講的重點(diǎn)就是宣導(dǎo)我們的創(chuàng)業(yè)制度， 宣導(dǎo)現(xiàn)代財(cái)富故事。很多人喜歡聽財(cái)富故事，很多人也在講創(chuàng)業(yè)故事。 今天我再次來回顧一下現(xiàn)代財(cái)富故事，之所以如此，是因?yàn)橹袊壳懊?臨的困難的時(shí)局，要尋求解決之道，必須了解到現(xiàn)代社會(huì)財(cái)富是如何創(chuàng) 造出來的。經(jīng)濟(jì)的原動(dòng)力來自于何處，其本質(zhì)是什么？我個(gè)人的拙見就 是財(cái)富效應(yīng)。歷史上，財(cái)富創(chuàng)造的模式發(fā)展有四個(gè)階段，但每一

13、個(gè)階段都不同。在農(nóng)耕社會(huì)， 那個(gè)時(shí)候財(cái)富的創(chuàng)造在土地上， 土地每年的產(chǎn)值是很低的， 所以地主是靠祖祖輩輩節(jié)省， 然后積累起一定的財(cái)富，然后再去買土地， 所以那個(gè)時(shí)候的財(cái)富的表現(xiàn)形式就是地主， 就 是誰擁有多少土地， 誰擁有多少金銀財(cái)寶。 接下來是工業(yè)革命， 財(cái)富的創(chuàng)造模式變成了流水線，土地大 量被征用蓋工廠。 為什么呢？農(nóng)民在土地上的財(cái)富積累遠(yuǎn)比不上流水線的財(cái)富制造。我清明 回家掃墓， 我老家在成都的邊上， 當(dāng)?shù)睾芏嗟难睾５貐^(qū)的一些工業(yè)移到了我們那 里。大家怎么個(gè)玩法呢？工廠老板到我們那里去租土地，整片整片的土地被租下來蓋工廠，租金怎么計(jì)算呢，就是這個(gè)土地每一年產(chǎn)多少稻谷作為出租的租金， 現(xiàn)在

14、每畝土地年產(chǎn)稻谷 1000 斤，那么這一畝土地的租金就是 1000 斤稻谷，農(nóng)民很高興啊，不種田沒有投資每年 干等收糧食。農(nóng)民很高興，工廠也很高興， 1000 斤稻谷幾百塊錢，相當(dāng)于租 1 畝土地的租金 是每月不到100 元。不以人的意志為轉(zhuǎn)移， 財(cái)富的創(chuàng)造就從土地轉(zhuǎn)移到了工業(yè)流水線。 但是， 工業(yè)革命之后又出現(xiàn)一個(gè)問題， 競爭要求不斷降低成本， 在通貨膨脹理論成為宏觀經(jīng)濟(jì)政 策之后，制造業(yè)的成本不斷的上漲，今天我們已經(jīng)遇到了，工人的工資、原材料，還有很多 的環(huán)境污染的要求，等等。無論哪個(gè)國家哪個(gè)市場，制造業(yè)的成本不斷上漲成為必然。今天 我們可以看 到浙江很多的企業(yè)死掉了， 沿海很多企業(yè)關(guān)掉了

15、， 什么原因呢？就是因?yàn)槌杀旧?漲。所以工業(yè)革命到一定程度以后就會(huì)發(fā)現(xiàn)流水線創(chuàng)造財(cái)富的效應(yīng)開始出現(xiàn)問題。 那么工廠 怎么辦呢？于是就出現(xiàn)了全球化，就是把工廠往成本低的地方搬，現(xiàn)在是東部往西部搬， 沿 海往東南亞搬，我想所有的工廠最后可能都會(huì)搬到非洲。 工廠開始在全球流動(dòng)， 就是因?yàn)楣?廠本身不賺錢了，流水線不賺錢了。 但制造業(yè)全球化流動(dòng)導(dǎo)致財(cái)富的創(chuàng)造效應(yīng)從流水線轉(zhuǎn)移 到貿(mào)易服務(wù)業(yè)，信息業(yè)。因?yàn)楣S全球化分工以后開始在全球做流水線的配制， 然后建立在 信息流基礎(chǔ)上的全球資金流，物流的配制成為財(cái)富創(chuàng)造的新領(lǐng)域。 60 年代以來，在全球的 飛速成長的貿(mào)易服務(wù)業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)生越來越多的新貴， 大家看到發(fā)財(cái)?shù)?/p>

16、是連鎖商場， 媒體，通訊， 互聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)代財(cái)富創(chuàng) 造模式是泛華創(chuàng)業(yè)文化 的理論基礎(chǔ)金融保險(xiǎn)等等。我們看到財(cái)富的載體不再是有形的東西，而是各種各樣的服務(wù)， 是知識(shí)，是信息。今天我們所處的領(lǐng)域也是貿(mào)易服務(wù)業(yè)， 你有沒有發(fā)現(xiàn)你賣一張保單， 就收 幾千塊錢傭金，你去一下電器店， 買一個(gè)搬也搬不動(dòng)的電視機(jī)才幾百塊錢。 你賣一張保單就 賺別人幾千塊錢，那個(gè)電視機(jī)可是經(jīng)過多少個(gè)生產(chǎn)線多少地區(qū)多少工人的手才生產(chǎn)出來的？ 又經(jīng)過多少次地運(yùn)輸最后還幫你在家里安裝好。公平嗎？但是自 70年代開始， 特別是 1971 年布雷頓森林貨幣體系解體以后， 美元和黃金 脫鉤，出現(xiàn)了財(cái)富創(chuàng)造的另外一個(gè)模式， 這個(gè)模式使美國最終稱

17、霸世界。 就是在分配領(lǐng) 域里面創(chuàng)造財(cái)富。今天我們賣保單，看起來很暴利，但是你還是沒有發(fā)財(cái)，對(duì)不對(duì)？我們10 年前我們 請(qǐng)的員工，給10萬塊的年薪高不高，當(dāng)年可是非常高啊， 10年不吃不喝多少錢，100 萬， 可現(xiàn)在買一套像樣的房子都買不到。所以， 拿薪水是發(fā)不了財(cái)?shù)模?因?yàn)榻裉熵?cái)富 創(chuàng)造的方式是在分配領(lǐng)域創(chuàng)造，發(fā)財(cái)?shù)娜耸枪蓶|，是業(yè)主，大家通過所擁有的股權(quán)，通過所 擁有的物權(quán)分配財(cái)富。也就是說大家直接在分配領(lǐng)域里面， 憑借股權(quán)產(chǎn)權(quán)分錢， 而不是去耕 種，制造和提供服務(wù)。 相信你一定已經(jīng)理解到幾百年來經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的演變， 你現(xiàn)在回過頭去當(dāng) 農(nóng)民種土豆，你發(fā)得了財(cái)嗎？不會(huì)。 但你可以通過擁有土地的產(chǎn)權(quán)發(fā)

18、財(cái)。 你去建立流水線靠生 產(chǎn)產(chǎn)品可以發(fā)財(cái)嗎？不會(huì)！ 但你可以通過擁有這家工廠的股份發(fā)財(cái)。 你賣保險(xiǎn)可以發(fā)財(cái)嗎？ 不會(huì)，但你可以通過擁有泛華的股票發(fā)財(cái)。所以， 發(fā)財(cái)是在分配領(lǐng)域， 發(fā)財(cái)是因?yàn)槟銚碛挟a(chǎn) 權(quán)。美國最后把英國打敗，稱霸世界， 很大的原因是他的金融制度， 他的金融制度的核心就 是股權(quán)文化，是泡沫文化，通過這種泡沫的文化把資本引到長遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展最需要去的地方。今天中國的企業(yè)面臨三個(gè)難題：第一是人民幣對(duì)外升值；第二是人民幣對(duì)內(nèi)貶值, 就是物價(jià)上漲，通貨膨脹；第三就是新勞動(dòng)法的實(shí)施。人民幣升值造成出口商品銷 售價(jià)格下降，通貨膨脹導(dǎo)致原材料成本提高，勞動(dòng)法使得人工成本大幅度提高。三個(gè)難題，使得制造

19、業(yè)無路可走。今天中國最好想辦法把制造業(yè)從沿海引到內(nèi)地去，而不是跑到國外。通過延續(xù)一段時(shí)間，最好是十年二十年，使中國的工業(yè)革命最后完成，使中國的工業(yè)體系由加 工上升到研發(fā)，真正提升我們的國力。在我記事以來，中國一直提倡的是實(shí)業(yè)立國，教育立國。而中國發(fā)展到今天，我 認(rèn)為必須提科技立國，金融立國。而科技轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，卻必須依靠金融制度的安排， 所以，中國立于世界之林的最為核心的價(jià)值，是金融立國！金融制度安排的核心是股權(quán)制 度安排，任何一個(gè)未來的企業(yè)必須引入一套產(chǎn)權(quán)分配制度作為現(xiàn)金分配的強(qiáng)化，通過產(chǎn)權(quán)來 產(chǎn)生財(cái)富的效應(yīng)，這就是我們今天泛華所建立創(chuàng)業(yè)制度和期權(quán)制度的理論基礎(chǔ)，不具備這樣 一套機(jī)制的企業(yè)在

20、如今高成本競爭環(huán)境中一定會(huì)敗下陣來，員工也沒有真正的保障。最近中央一再鼓勵(lì)要發(fā)展服務(wù)業(yè)， 是因?yàn)榻裉斓漠a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整要走到這一步。 今 天全國各地都在宣導(dǎo)鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)，除了解決就業(yè)壓力之外，我看到更重要的是因?yàn)閯?chuàng)業(yè) 內(nèi)涵有一種產(chǎn)權(quán)安排，有一種財(cái)富效應(yīng)。但是，創(chuàng)業(yè)真的能夠可以發(fā)財(cái)致富嗎？我覺得未必，而且今天的環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)非常大，直至傾家蕩產(chǎn)還不知為什么。創(chuàng)業(yè)，建立公司的目的已經(jīng)與過去絕對(duì)不同了。以前建立公司的目的是要傳承子孫， 現(xiàn)在的目的只能是賣給某一個(gè)人。 美 國再大的公司最后都是賣掉，因?yàn)槿绻毁u掉，最后就會(huì)在競爭中自動(dòng)消失。所以，如果 你能夠成為這個(gè)行業(yè)開盤的人，有機(jī)會(huì)去成為這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)袖，那么好

21、了，你就定位成為這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)袖，再想辦法把其他同類公司都買過來， 強(qiáng)化你的領(lǐng)袖地位，讓不加入你平臺(tái)的 公司都競爭 出局。相反，如果這個(gè)行業(yè)里面有一個(gè)家伙已經(jīng)很大了，自覺無法同其競爭，那 么我們就想辦法按照他的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營我的公司然后想辦法賣給他， 而不是去同他正面競爭，因 為競爭的代價(jià)是很慘重的，可能兩敗俱傷誰也討不了好。 所以我認(rèn)為今天的創(chuàng)業(yè)夢想，只有 這樣做才有機(jī)會(huì)成功。我們要明白我們今天創(chuàng)業(yè)的目的是什么？如果我們的目的是要占山為泛華標(biāo)準(zhǔn)是泛華競爭力的核心王，那么這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過去了，我們的任何單個(gè)的個(gè)體根本沒有面對(duì)強(qiáng)大競爭對(duì) 手的實(shí)力。我們只能形成一個(gè)合力，形成一個(gè)統(tǒng)一的核心競爭力以后我們才能

22、去競爭。泛華 的商業(yè)模式，很多人一聽，就那么回事，非常清楚。但是要真正能把他變成競爭優(yōu)勢時(shí)，才發(fā) 現(xiàn)不那么容企業(yè)競爭力，戰(zhàn)略制定很重要， 但決定成敗的不是戰(zhàn)略而是戰(zhàn)略的配套能力和堅(jiān) 定的執(zhí)行力。說實(shí)話，我不怕別人復(fù)制泛華的模式， 只要我們有統(tǒng)一的意志力和思想， 按照集團(tuán)的戰(zhàn)略安排執(zhí)行到位， 我們就不怕任何人競爭。 前兩天集團(tuán)總裁室專門開了一個(gè) 會(huì)議，確定泛華的戰(zhàn)略配套問題， 明確提出了泛華必須將競爭的重點(diǎn)從市場后移到平臺(tái)， 把 08，09 年定為“泛華標(biāo)準(zhǔn)年”。如果我們仔細(xì)分析一下這個(gè)行業(yè)的盈利模式， 我們將發(fā)現(xiàn)我們的盈利來自于保單 的設(shè)計(jì)，任何保單的保費(fèi)是由客戶保障價(jià)值 +代理人銷售傭金 +

23、保險(xiǎn)公司管理費(fèi) +保險(xiǎn) 公司利潤組成。這個(gè)結(jié)構(gòu)決定了無米的盈利模式有三層， 一層因?yàn)殇N售賺取傭金， 一層是因 為分擔(dān)保險(xiǎn)公司的管理賺取管理費(fèi)，一層是因?yàn)榕c保險(xiǎn)公司共同設(shè)計(jì)和包銷產(chǎn)品而分成利 潤。不同的層級(jí)有不同層級(jí)的盈利模式。代理人，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，中小型的代理公司，他們是靠賺 傭金的，盈利的模式是第一層的模式； 第二層的模式是賺取服務(wù)費(fèi)， 就是我們建立一個(gè)平臺(tái)， 請(qǐng)保險(xiǎn)公司把他們的管理工作外包給我們，我們的收費(fèi)可能很低，千分之五， 但是規(guī)模很 大。最高一層是利潤分成，美國有很多這類的公司， 他們與保險(xiǎn)公司共同開發(fā)產(chǎn)品， 包銷一 定的數(shù)量。一年下來，把傭金扣掉，把成本扣掉，大家按照 3：7 或者 2

24、：8分成。處于食物 鏈不同環(huán)節(jié)的人賺取不同的錢。泛華今天支持這三層的人：賺取傭金的， 泛華要支持他無限的銷售拓展， 我們要 想辦法讓他做更多更多的業(yè)務(wù)， 讓他們賺很多很多的傭金。 如何做到支持無限銷售擴(kuò) 展又不同比率增加成本？唯標(biāo)準(zhǔn)化， E 化！泛華是平臺(tái)營運(yùn)商，省級(jí)公司以上都是泛華平臺(tái) 的組成部分，平臺(tái)強(qiáng)調(diào)成本領(lǐng)先，因?yàn)槠脚_(tái)是收千分之五啊，收 1%啊，平臺(tái)要高標(biāo)準(zhǔn)卻又要 在收千分之五的前提下有錢賺， 怎么做到呢， 一方面是吸引很多很多賺傭金的人來我們的平 臺(tái)，通過足 夠的量來攤薄成本，一方面是科技的運(yùn)用。 作為平臺(tái)營運(yùn)商， 要想辦法說服保險(xiǎn) 公司把管理工作外包給我們， 讓他把保費(fèi)中的管理費(fèi)都

25、給我們， 到最后甚至于保險(xiǎn)公司把核 保都外包給我們。那保險(xiǎn)公司憑什么把這個(gè)工作外包給你？就是因?yàn)槟愕钠脚_(tái)符合他的要 求，今天他敢不敢包給你做？肯定不敢，因?yàn)槟憧隙▉y來，就算你不亂來， 你的管理也達(dá)不到 別人的標(biāo)準(zhǔn)。所以我們提出“標(biāo)準(zhǔn)年” ，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不僅代表對(duì)內(nèi)支持無限擴(kuò)展銷售網(wǎng)絡(luò)的管理 思想，更要代表保險(xiǎn)公司內(nèi)部控制的意志。 也只有做到這一點(diǎn)， 才可能有更進(jìn)一步的向保險(xiǎn) 公司索要利潤分成。這就是我們泛華最核心的東西。所以接下來 08、09 年我們必須要完成的工作，就是將“后援平臺(tái)”由吶喊變成 現(xiàn)實(shí)，由理論變?yōu)閷?shí)踐。后援平臺(tái)建設(shè)的成功與否最大的挑戰(zhàn)就是標(biāo)準(zhǔn)，金總告訴我， 泛華標(biāo)準(zhǔn)化最大的障礙就是

26、二級(jí)法人，就是個(gè)個(gè)都是老板， 老板就有老板意志。 金總的擔(dān)心 我理解，我們制度的優(yōu)勢確實(shí)隱含著制度的缺陷。 要彌補(bǔ)這個(gè)缺陷， 就只能是我們所有老板 都達(dá)成一致 的政治意愿。我堅(jiān)信，我們一定能夠做到這一點(diǎn)。 首先我對(duì)后援平臺(tái)下一個(gè)定義：(一)、基于銷售無限擴(kuò)展的后援平臺(tái)1) 資本平臺(tái)。我們通過資本平臺(tái)向創(chuàng)業(yè)者提供資本，然后在他們創(chuàng)業(yè)成功之后 通過資本通道可以把他收回來。這個(gè)平臺(tái)成功實(shí)現(xiàn)了把國際資本力量接引到地面市 場，成為競爭的一部分， 更是我們實(shí)現(xiàn)在中國保險(xiǎn)中介行業(yè)從分配領(lǐng)域創(chuàng)造財(cái)富 的天才實(shí)踐。2) 基于銷售的品牌和營銷管理。3) 業(yè)務(wù)發(fā)展的孵化器創(chuàng)業(yè)制度。4) 客戶服務(wù)體系公估網(wǎng)絡(luò)。5)

27、培訓(xùn)和銷售支持。(二)、基于成本領(lǐng)先的后援平臺(tái)1) 組織架構(gòu)和人力資源管理。在這個(gè)問題上我們很多人可能不以為然，心血來 潮就 新設(shè)一個(gè)部門， 新搞一個(gè)機(jī)構(gòu)， 喝高興了就和別人簽一個(gè)合作協(xié)議， 我告訴你們， 這些是要死人的。因?yàn)?E 化的首要條件就是組織架構(gòu)，要在 IT 上實(shí)現(xiàn)所有的管 理功能， 就是組織架構(gòu)要統(tǒng)一， 這個(gè)圖我們現(xiàn)在每個(gè)人手上都有一個(gè)， 我們擴(kuò)展 銷售網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候一定不能背離我們的組織架構(gòu)。2) 統(tǒng)一的核心業(yè)務(wù)流程。即所有的作業(yè)流程是一致的。3) 財(cái)務(wù)和數(shù)據(jù)大集中。馬上我們財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的機(jī)構(gòu)就只派內(nèi)部經(jīng)理和出納，各地不做帳了，機(jī)構(gòu)只需要把相應(yīng)的流程做完， 把單據(jù)會(huì)聚到集團(tuán)帳務(wù)中心， 省公

28、司變成一 個(gè)營運(yùn)平臺(tái)公司。4) 統(tǒng)一的產(chǎn)品線，就是總對(duì)總議價(jià)。 就像今天我們看到的銀行，你們做行長， 做真正的老板， 平臺(tái)個(gè)職能系統(tǒng)讓專業(yè)人士 去做。我記得很清楚，在四川我們做的實(shí)踐，在福建做的一些改造，大家可以看到這些改造完了以后， 培榮和榮雄都輕松多了， 按照你們?cè)瓉淼姆绞饺プ鑫腋冶ＷC你們今天還在焦頭爛 額，如何解決這個(gè)問題的，不就是給你們派了兩個(gè)專業(yè)人士(財(cái)務(wù)經(jīng)理)嗎，全部事情都解 決了。很多標(biāo)準(zhǔn)的東西，專業(yè)的東西我們都不懂，即使你懂一些但是也不精，由專業(yè)的人來做，他可以幫你省掉很多的心思，我們專注于市場競爭和資源整合， 平臺(tái)技術(shù)性 的工作交給專業(yè)人士去做?？渴裁礀|西在這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)與挑

29、戰(zhàn)并存的大背景下，使我們始終處于領(lǐng)先的地位，我認(rèn)為主要是在三個(gè)方面：第一、把地面業(yè)務(wù)的競爭升級(jí)為平臺(tái)服務(wù)的競爭再升級(jí)到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的競爭。我們要很清楚今天我們的競爭是地面業(yè)務(wù)的競爭，今天我們天天都在想怎么拿保費(fèi)，怎么增員。所有的東西都是業(yè)務(wù)的競爭，如果是純粹業(yè)務(wù)的競 爭，就一定陷于低價(jià)格到低品質(zhì)的惡性循環(huán)中去。 要把這些競爭升級(jí)到平臺(tái)服務(wù)的競爭， 我 們負(fù)責(zé)建立一個(gè)后援平臺(tái)，我們支持銷售員去拿更多的保費(fèi)，支持他們?nèi)プ龈鄻I(yè)務(wù)，支持他們賺更多的錢。如果今天我們升級(jí)不了，我們競爭的方式就是初級(jí)的競爭，未來是要被淘 汰的。所以 我們現(xiàn)在要求各個(gè)省公司要變成平臺(tái)公司，要通過平臺(tái)服務(wù)來進(jìn)行競爭和整合市 場。

30、再進(jìn)一步，所謂行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的競爭其實(shí)就是規(guī)?；母偁?，一旦我們完成標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，將確立我們的行業(yè)領(lǐng)袖地位。在此基礎(chǔ)上，我們只能收購按照我們標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營的市場參與者創(chuàng)立 的公司。從而將大大推進(jìn)我們的規(guī)?；M(jìn)度， 將行政費(fèi)用率降到別人不可能再降的地步。 由 此，我們把“標(biāo)準(zhǔn)”運(yùn)作成為行業(yè)競爭的武器，這個(gè)武器就是任何不加入泛華標(biāo)準(zhǔn)的市場參 與者都無法賺到錢。那這就是前面我們一再強(qiáng)調(diào)的后援平臺(tái)，不僅僅我們要建設(shè)一個(gè)后援平 臺(tái)，更要把這個(gè)平臺(tái)建設(shè)成為全集團(tuán)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化后援平臺(tái)。第二、我們要實(shí)現(xiàn)所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)的分離。現(xiàn)在我們的平臺(tái)是所有權(quán)和經(jīng)營權(quán) 合一的平臺(tái)，我們看到，有很多的公司他可能有問題，就是他可能無法把這個(gè)

31、公司變成 合格的平臺(tái)公司。那我們一定要很清醒地判斷， 假如我們做不起來的時(shí)候，我們要想辦法做 一個(gè)好股東 我們今天有機(jī)會(huì)成為泛華創(chuàng)業(yè)制度里的一員， 這是我們的緣份也是我們生命中的 一個(gè)機(jī)遇。如果我們作為股東，又有能力管理， 那當(dāng)然最好了。但若你的能力不夠把這個(gè)公 司做起來，你肯定要想辦法保住股東退出管理層才對(duì)，否則你可能最后什么都沒有了。 所以 你要做一個(gè)好的股東，相信泛華可以讓你得股權(quán)增值， 要賺現(xiàn)金你到哪里都可以賺。在整個(gè) 發(fā)展過程中，我們自己要對(duì)自己的分得很清楚， 不要把股東和經(jīng)理人混淆，當(dāng)平臺(tái)經(jīng)理人不合 適的時(shí)候，泛華競爭力的三大利器就做一個(gè)股東，然后找一個(gè)經(jīng)理人來做。 如果處理不好這個(gè)關(guān)系，最后公司可能 做死，大家什么都沒有得到。今天我們有一個(gè)緣份