人員素質(zhì)測評方案設(shè)計

1、人員素質(zhì)測評實驗課程設(shè)計設(shè)計題目:QR公司銷售人員素質(zhì)測評方案姓名：黃登鵬學(xué)號：192712班級：8B1361班任課教師：任靜時間：2016年11月7日目錄一、課程設(shè)計的背景 二、考核方案的提出三、方案的具體實施（一）筆試 （二）面試（三）評價中心四、統(tǒng)計處理測評數(shù)據(jù)五、分析測評結(jié)果一、課程設(shè)計的背景QR公司經(jīng)營業(yè)績一直不錯，但是由于企業(yè)銷售部門人力成本太高，盡管業(yè) 績不錯，但利潤不高，引起投資方不滿，你受投資方委托，經(jīng)過討論，認(rèn)為對 QR公司的銷售部人員進(jìn)行素質(zhì)測評，以提出有效的培訓(xùn)方案，來提高部門人員 的整體素質(zhì)，進(jìn)而改善績效請用所學(xué)知識，設(shè)計素質(zhì)測評方案。二、考核方案的提出在接到QR公司

2、委托的任務(wù)后，經(jīng)過討論和詳細(xì)的調(diào)查，認(rèn)為對QF公司的銷 售部人員進(jìn)行素質(zhì)測評，以提出有效的培訓(xùn)方案，來提高部門人員的整體素質(zhì)， 所以首先需要明確培訓(xùn)的內(nèi)容。因為培訓(xùn)應(yīng)該具有針對性，所以要根據(jù)素質(zhì)測評 的結(jié)果來確定培訓(xùn)的內(nèi)容，整體銷售人員素質(zhì)薄弱的方面應(yīng)進(jìn)行整體的重點培訓(xùn)， 同時單個銷售人員也有自己獨特的素質(zhì)結(jié)構(gòu)， 所以也應(yīng)針對不同銷售人員的素質(zhì) 結(jié)構(gòu)進(jìn)行針對性的培訓(xùn)。評價方法測評指標(biāo)權(quán)重（%）筆試基礎(chǔ)理論及專業(yè)知識、技能10敬業(yè)精神、職業(yè)道德15面試溝通能力20計劃執(zhí)行力15判斷能力15評價中心人際洞察力15客戶導(dǎo)向10三、方案的具體實施（一）筆試A. 專業(yè)知識測試B. 職業(yè)道德測試專業(yè)知識和

3、職業(yè)道德計分方法及評價標(biāo)準(zhǔn)計分方法答對題目的分?jǐn)?shù)加總所得分?jǐn)?shù)總得分60分以下6075分7585分85100分專業(yè)知識差一般良好優(yōu)秀職業(yè)道德（二）面試1. 舉一個例子來說明你是如何克服困難把工作做好的。（計劃執(zhí)行力）2. 舉一個例子來說明當(dāng)一個顧客起先不愿買你的產(chǎn)品或服務(wù)時，你又是怎樣成功 地說服顧客來買你的產(chǎn)品呢？（溝通能力）3. 描述一下你如何能爭取到新的客戶？（溝通能力）4. 描述一下你如何能維護(hù)現(xiàn)有的客戶？（溝通能力）5你認(rèn)為你的改進(jìn)空間在哪里？（判斷力）6.你自己認(rèn)為哪些指標(biāo)超越了目標(biāo)？哪些達(dá)到了目標(biāo)？哪些沒有達(dá)到目標(biāo)？（計劃執(zhí)行力）通過以上問題的測試，考察銷售的溝通能力，計劃執(zhí)行力、

4、判斷力等方面的素質(zhì)， 根據(jù)員工的回答，分別對應(yīng)能力的不同級別，并賦予不同分?jǐn)?shù)，以測評相應(yīng)素質(zhì) 的咼低。如下表：一級（60分）二級(60-70)三級(70-80)四級(80-90)五級(90-100)等級指標(biāo)差較差一般良好優(yōu)秀溝通能力愿意溝通有準(zhǔn)確表達(dá)能夠高效溝通在注重技巧通過設(shè)計策略預(yù)見溝通的愿望，耐心傾聽他人與他人交流一些語言技巧，到他人的需要能夠回應(yīng)他的觀點，基本把時能夠準(zhǔn)確清晰地表達(dá)較和關(guān)注點，根據(jù)人發(fā)出的溝握他人談話的理解他人的為深奧而復(fù)雜不同對象米取通信號。主旨。能比較完觀點，積極地的觀點。在表達(dá)相應(yīng)的溝通策整地表達(dá)自己給予反饋。表時有意識地使略。對不同對象的意見和想法，達(dá)言簡意賅，

5、用一些肢體語和情境所要求使對方能夠理具有較強(qiáng)的言作為輔助，增的溝通方式有解。邏輯性，觀點加語言表達(dá)的系統(tǒng)和深入的清晰明確。感染力。認(rèn)識，并能自如地運用和進(jìn)行靈活調(diào)整。計劃執(zhí)行明確目標(biāo)能目標(biāo)分解根據(jù)資源配置能監(jiān)控與反饋建靈活應(yīng)變在工力夠根據(jù)公司具體目標(biāo)，將工夠準(zhǔn)確評估立監(jiān)控和反饋作計劃中預(yù)先或上級的明作分解為若干實現(xiàn)工作目機(jī)制，能夠從整考慮預(yù)留彈性確要求，結(jié)合的關(guān)鍵可操作標(biāo)所需的人、體上把握計劃或額外工作時本崗位的職性步驟，設(shè)立優(yōu)財、物等資實施的進(jìn)程。間，以應(yīng)對意外責(zé)，確定自己先次序，形成任源，并做出資事件。工作的短期務(wù)時間進(jìn)度表。源配置的可目標(biāo)。行性方案判斷能力對他人的情對他人的情緒對沒有說出

6、知道根本的問對他人長期、緒和內(nèi)涵之和內(nèi)涵都能給的想法、關(guān)心題所在：某種行基本的態(tài)度、行一能夠理解。予理解。和感覺，能夠為、長時期的感為模式和問題理解出內(nèi)涵，覺和關(guān)注的根總是能給出相使他人愿意本原因，對他人對復(fù)雜的深層立即行動。的優(yōu)點、弱點能原因。給出公平合理的評價。（三）評價中心評價中心技術(shù)是依據(jù)素質(zhì)模型綜合運用各種測量手段，包括公文處理，角色扮演，無領(lǐng)導(dǎo)小組討論，案例分析等，測評出相關(guān)人員素質(zhì)水平的過程。其中公 文處理和案例分析是針對管理人員效度較高的測評手段；無領(lǐng)導(dǎo)小組討論適合于選拔領(lǐng)導(dǎo)干部；通常甄選銷售人員采用角色扮演法。情景評價情景評價法，又稱為情景模擬法，是通過創(chuàng)設(shè)一種受控制的情景模

7、擬狀態(tài)或 情景，讓被測評者參與其中，扮演一定角色，在模擬的情景中按測評者提出的要 求，完成一個或一系列任務(wù)和活動的方法。情形如何拜訪客戶：促成簽單拜訪客戶提問的問題和針對每個問題側(cè)重的素質(zhì)：1. 初次見面介紹（測試素質(zhì)：溝通力）2. 如何給客戶介紹產(chǎn)品（測試素質(zhì)：激情，自信，溝通能力）；3. 如何把握客戶需求（測試素質(zhì)：洞察力，客戶導(dǎo)向）；4. 如何取得客戶的信任（測試素質(zhì)：溝通能力，客戶導(dǎo)向）；5. 如何報價（測試素質(zhì)：人際洞察力）測試評估測試結(jié)束后，每位測評人員要將觀察紀(jì)錄進(jìn)行歸類、評估，寫出評語，然后 一起對每位銷售人員在不同測試練習(xí)中的表現(xiàn)分析整合，對每一項素質(zhì)給出具體分?jǐn)?shù)，并按格式撰

8、寫測評報告，即銷售員工關(guān)于人際洞察力和客戶導(dǎo)向方面素質(zhì) 的優(yōu)勢和劣勢。等級指標(biāo)一級（60分）二級(60-70)三級(70-80)四級(80-90)五級(90-100)人際對他人的情對他人的情對沒有說出的知道根本的問對他人長期、洞察緒和內(nèi)涵之緒和內(nèi)涵都想法、關(guān)心和題所在：某種基本的態(tài)度、力一能夠理能給予理解。感覺，能夠理行為、長時期行為模式和解。解出內(nèi)涵，使的感覺和關(guān)注問題總是能他人愿意立即的根本原因，給出相對復(fù)行動。對他人的優(yōu)雜的深層原點、弱點能給因。出公平合理的評價?？蛻艏皶r回應(yīng)耐保持溝通與個性化服務(wù)挖掘潛在需求重視長遠(yuǎn)利導(dǎo)向心傾聽客戶客戶保持溝當(dāng)常規(guī)產(chǎn)品和關(guān)注和了解客益為客戶尋的咨詢、要通

9、，當(dāng)客戶需服務(wù)不能滿足戶的潛在需找長期利益，求和抱怨，要幫助的時客戶需要時，求，致力于開能夠采取具及時回應(yīng)客候可以隨時為客戶提供個發(fā)符合客戶需體的措施為戶的要求，取得聯(lián)系，關(guān)性化的產(chǎn)品和求的產(chǎn)品和服客戶提供增解決常規(guī)性注客戶的滿服務(wù)，盡可能務(wù)。值服務(wù)，并借的客戶問題。意度，提供對 客戶有幫助 的信息?？焖贉?zhǔn)確的解決客戶問題。此成功取信 于客戶。四、統(tǒng)計處理測評數(shù)據(jù)收齊所有評價表，運用算術(shù)平均法或其他方法計算被測人員的單項要素得分, 并將其匯總至 銷售員工得分一覽表中，由此可以計算以下兩個數(shù)據(jù)：所有 被測人員單項要素平均得分和被測人員的加權(quán)總分。銷售員工得分一覽表測評指標(biāo)（權(quán)重）員工A員工B員工C員工D員工E平均得分專業(yè)知識 （10%）職業(yè)道德 （15%）說服與溝通能力（20%）計劃執(zhí)行力（15%）判斷能力（15%）人際洞察力 （15%）客戶導(dǎo)向 （10%）加權(quán)總分五、分析測評結(jié)果銷售員工單項指標(biāo)得分既可以反映所有被測人員的平均素質(zhì)水平，還可以反映每個測評人員與平均素質(zhì)水平