電話邀約客戶的技巧129 優(yōu)質(zhì)課件

1、電話邀約技巧電話邀約技巧 -如何有效的使用電話邀約客戶？ 電話銷售成功的關(guān)鍵所在電話銷售成功的關(guān)鍵所在 ? 交易成功的關(guān)鍵在于客戶情緒與情感熱鍵 的“一觸即發(fā)”“人最怕就是動了情”， 電話銷售只要能有效調(diào)動客戶的情緒，就 能更有效的進(jìn)行銷售。 ? 提前做好充分的準(zhǔn)備。 、情緒篇 ?問世間情為何物？ 直叫人傾盡話費！ ? 成功的電話銷售被戲稱為“一線萬金” 電話線在銷售人員和客戶之間建立起一條 更高效、方便、快捷的銷售溝通渠道。好 的電話銷售，將極大提升我們的成交率， 在將更多的產(chǎn)品信息傳遞到目標(biāo)市場，達(dá) 成交易的同時降低企業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)費用。 ? 與面對面銷售不同的是：電話銷售中銷 售人員看不到

2、客戶，無法直觀地判斷客戶 的情緒與情感，也不能通過肢體語言的互 動來營造情境，對客戶的購買決策進(jìn)行影 響。 一、電話銷售人員的自我情緒調(diào)動一、電話銷售人員的自我情緒調(diào)動 ? 溫斯頓丘吉爾曾說過影響人的秘訣在于 真誠：“在你能夠以情動人之前，你自己 心里必須先充滿感情。在你能夠催人淚下 之前，你自己必須先流淚。要使他人信服， 我自己必須先相信。” ? 銷售人員想要影響和調(diào)動客戶的情緒、情 感之前，必須要先和自己對話，調(diào)動自己 的情緒與情感。須知，服務(wù)經(jīng)濟(jì)中，我們 并不是向客戶推銷我們的產(chǎn)品以獲得利潤 來謀求生存，我們是向有需要的客戶提供 相應(yīng)的最佳解決方案，為客戶謀利益的同 時不斷自我發(fā)展、自我

3、完善來生存的。這 是我們所有銷售工作的初衷。 在電話中我們怎樣讓客戶明白我 們的立場與出發(fā)點呢？以下工具 可供借鑒： 1 1、調(diào)整你的肢體語言、調(diào)整你的肢體語言 ? 是時候?qū)ξ覀冏约浩綍r的狀態(tài)建立 一套的自察系統(tǒng)了。平時有意識地 觀察一下自己的身體語言：當(dāng)你彎 腰駝背的時候、當(dāng)你愁眉不展的時 候、當(dāng)你把身體蜷起來的時候 你的感受是什么？你的內(nèi)心是如何 進(jìn)行自我對話的？ 情境A ? 我很疲乏、很累、我很脆弱這時，你的喉嚨 像塞了一塊布一樣，語速緩慢、聲調(diào)低沉、說話 的內(nèi)容斷斷續(xù)續(xù)、含混不清。試想，如果客戶接 到這樣的聲音打過來的電話感受是什么樣的？客 戶看不到你的人，但是通過聲音，客戶接受到的

4、負(fù)面情緒迅速占領(lǐng)了上鋒，迅速感知到你的狀態(tài) 并做出判斷：這個銷售人員好像很累他們的工 作很累很辛苦很累很辛苦的原因是產(chǎn)品滯銷 滯銷是因為產(chǎn)品不好我不會購買不好的產(chǎn)品 。 我們?nèi)绾稳プ瞿兀??別呆坐在電話機(jī)前，站起來走動一 下，把肢體調(diào)整到一種更舒適、更 積極的狀況中，想象客戶就在你面 前，通過他的聲音想象他的表情與 心情。同時提升你的嘴角，微笑的 聲音是可以通過電話感覺到的。 情境B ?讓我們再來看看這一輪客戶的心理 動態(tài)：這個銷售人員讓人感覺很舒 服他好像對自己代表的產(chǎn)品很有 信心肯定有不少人買過似乎也 得到過不少肯定所以應(yīng)該不錯 那我就試試吧。 ? 直到現(xiàn)在，我們尚無法得知到底是行 為決定

5、心情，還是心情決定行為。然 而，我們可以確知的是兩者互相影響、 彼此作用。改變心情也許很難，但是 改變行為卻很容易。只需要我們作一 兩個簡單的舒展運動：把背脊挺直、 抬抬手、壓壓腳、放松一下，我們的 情緒立即會得到提升和好轉(zhuǎn)。 2、注意節(jié)奏：發(fā)揮你的影響力注意節(jié)奏：發(fā)揮你的影響力 ? 電話線構(gòu)建了一個由聲音組成的虛擬世界。 在這個世界里，我們?nèi)绾胃玫匕l(fā)揮自己 的影響力呢？關(guān)鍵在于節(jié)奏的掌握。節(jié)奏 要千方百計地對應(yīng)客戶心理需求。而這種 需求是我們可以借助于自己的經(jīng)驗、工具 來了解、創(chuàng)造和把握的。 如果是客戶主動打進(jìn)的電話，最 好在鈴響第幾聲的時候接聽呢？ ? 我們建議的答案是：第三聲。 ? 鈴

6、響第一聲：看來電顯示，是誰打來的，迅速調(diào) 動所有關(guān)于這個客戶的記憶細(xì)胞，進(jìn)入到與客戶 面對面的場景畫面中。 ? 鈴響第二聲：醞釀情緒，快速將自己推進(jìn)到積 極正面的情緒中，讓客戶聽到從話筒中傳來的第 一聲的“感覺”就很好、很對。 ? 鈴響第三聲：接聽，傳遞感覺，將在第一聲所 創(chuàng)造的面對面場景中加入聲音的元素，讓畫面更 完整。 ? 同理，我們在打出電話之前也要對自己進(jìn)行這樣 的預(yù)熱：在打電話之前，把客戶的資料放在自己 面前，根據(jù)客戶的資料想象一下對方：樣子、需 求把這些在頭腦中迅速組成一副畫面。然后 才開始撥打電話。把電話中的聲音跟自己頭腦中 的畫面對接起來：通過聲音想象對方是在什么樣 的場景中，

7、他/她的表情是什么樣的，心情怎么樣？ 通過對話，我們怎樣才能更快速影響客戶情緒， 從而達(dá)成交易？同時，也不斷對自己和對方不一 致、不協(xié)調(diào)的地方進(jìn)行調(diào)整。以促成交易的發(fā)生。 3 3、訓(xùn)練你的聲音、訓(xùn)練你的聲音 ? 由于空氣傳播的原因，我們平常聽到的自 己的聲音和別人聽到的自己的聲音是不一 樣的。所以很多時候我們通過錄音機(jī)等其 他器材的幫助下聽到自己的聲音時往往大 吃一驚：這是我的聲音嗎？如果我們以電 話為慣常的營銷工具，我們就必須學(xué)會更 好地習(xí)慣自己的聲音，并根據(jù)我們聲音的 實際情況加以訓(xùn)練，以達(dá)到更好的溝通的 目的。 ? 自我認(rèn)知和實情往往是有出入的。而這種出入往往是在我自我認(rèn)知和實情往往是有

8、出入的。而這種出入往往是在我 們不自知的情況下。為了更好地提升我們的成交率，建議們不自知的情況下。為了更好地提升我們的成交率，建議 在我們打電話的時候旁邊一定要站著一位我們的同事。這在我們打電話的時候旁邊一定要站著一位我們的同事。這 樣，我們就可以跳出來，對自己的電話銷售進(jìn)行分析和進(jìn) 一步的了解了：原來我在電話中的聲音是這樣的，這種聲一步的了解了：原來我在電話中的聲音是這樣的，這種聲 音的特質(zhì)是夠真誠音的特質(zhì)是夠真誠/夠份量夠份量/夠柔和夠柔和/夠積極（找出聲音的夠積極（找出聲音的 正面特質(zhì)）。我常用的銷售語式是這樣的，如果我是客戶，正面特質(zhì)）。我常用的銷售語式是這樣的，如果我是客戶， 我聽到

9、這樣的聲音所傳遞的信息，我的感受是我聽到這樣的聲音所傳遞的信息，我的感受是這種感這種感 受會不會促動我買單？如果不會，這個聲音和這個聲音所 講的內(nèi)容需要做哪些調(diào)整可以讓我更有購買的沖動？講的內(nèi)容需要做哪些調(diào)整可以讓我更有購買的沖動？ ? 尤其要對自己成功的電話銷售個案進(jìn)行分析：我打這個尤其要對自己成功的電話銷售個案進(jìn)行分析：我打這個 電話時的肢體語言是什么樣的？聲音聽起來是什么樣的？電話時的肢體語言是什么樣的？聲音聽起來是什么樣的？ 有激情、快樂、喜悅、平和還是其他？我是用什么樣的語 調(diào)、語調(diào)和抑揚頓挫來帶出這種感覺的？我在這次電話銷調(diào)、語調(diào)和抑揚頓挫來帶出這種感覺的？我在這次電話銷 售中情緒

10、有什么不正常的地方？從哪些方面影響到了客戶？售中情緒有什么不正常的地方？從哪些方面影響到了客戶？ 客戶是怎樣被一步步影響最后決定買單的？這次成功的經(jīng)客戶是怎樣被一步步影響最后決定買單的？這次成功的經(jīng) 驗我可以怎樣應(yīng)用在其他客戶的電話銷售上？驗我可以怎樣應(yīng)用在其他客戶的電話銷售上？ 二、電話銷售中客戶情緒的調(diào)動二、電話銷售中客戶情緒的調(diào)動 ? 曾經(jīng)有一家五星級的酒店對內(nèi)部進(jìn)行客戶 滿意度調(diào)查，發(fā)現(xiàn)客戶滿意度最高的居然 是自助餐部門。而席卷全球、炙手可熱的 體驗經(jīng)濟(jì)也在告訴我們：客戶的卷入度越 高，客戶越容易得到滿足。服務(wù)的過程， 也是鑄就客戶獨一無二的體驗的過程。 ? 在面對面銷售中，我們還可以

11、通過實演、 試用等方式提高客戶的卷入度，但在電話 中，我們怎樣通過聲音的對接來調(diào)動客戶 的情緒呢？我們?nèi)绾卧诼曇暨@樣一個虛我們?nèi)绾卧诼曇暨@樣一個虛 擬的情境中讓客戶的情緒發(fā)生變化呢？擬的情境中讓客戶的情緒發(fā)生變化呢？ 1、多使用正面詞語 ? 一個有趣的小實驗：一個有趣的小實驗： ? 現(xiàn)在我跟你說“不要想象一只粉紅色 的大象跳著舞從你背后經(jīng)過。不要想 象這只大象有多么可愛，千萬不要想 象，不要想象”。 ?聽到這句話，你的腦海中浮現(xiàn)的是 什么樣的畫面？什么樣的畫面？ ? 心理學(xué)證明：人的大腦是不接受否定的說法的， 在潛意識中，我們往往只聽到的了否定后面的內(nèi) 容，并把它當(dāng)成事實的一部分。所以，當(dāng)我們

12、跟 客戶說：當(dāng)你買了產(chǎn)品后，你就會不痛苦?？蛻?聽到的是什么？痛苦。如果我們在面對面銷售中 還有其他一些因素可以降低或彌補這種缺憾，但 在我們的電話銷售中，不再有除了語言之外的其 他工具再和客戶正面的情緒建立關(guān)系。所以，盡 量使用與情緒、相感相關(guān)聯(lián)的正面詞語吧，它們 包括了：放松、信任、輕松、愉快、喜悅、幸福、 成功、卓越、優(yōu)秀、美麗 關(guān)鍵詞-但是 ? 但是，有一個詞要引起你足夠的注意！當(dāng)你聽 到“但是”時，你的感覺是什么？神經(jīng)立刻緊張 起來了吧？對，客戶和你的感覺完全一樣，立刻 進(jìn)入到一種戒備的狀況中。當(dāng)你剛剛說完“是的， 我贊同你的說法，但是”客戶的感覺是什么？ 你還是不贊同我嘛。 ? 在

13、此，我們向你提供一個更加安全、更有效的； 轉(zhuǎn)折詞：后來?！笆前。彝耆澩愕恼f法。 很多客戶在剛接觸我們產(chǎn)品時也有這樣的想法， 后來，他們在購買后使用了一段時間之后就改變 了這種想法。” 2 2、多采用贊美、提問的句式、多采用贊美、提問的句式 ? 日常生活中溝通的效果取決于對方的回應(yīng)，銷售中溝通的 效果取決于我們銷售的成果。電話銷售怎樣才能取得更好 的成果呢？還是在于客戶的感覺。然而，人是復(fù)雜的，我 們內(nèi)心往往有多種聲音、想法并存，此消彼長?？蛻粼谧?出購買決策之前，內(nèi)心往往有著種種的對話：不買是安全 的，因為不買就不會錯，不會因為自己一時頭腦發(fā)熱買下 跟自己的需求不相符的東西，不會買貴，也

14、不會買的太差 讓別人笑話，但是也想嘗試，嘗試一下新產(chǎn)品帶來的好處， 嘗試一下與以往不同的感覺我們想讓客戶做出什么樣 的決定，取決于我們肯定的是客戶哪一部分想法?？隙?實在我們的電話銷售中，就是不斷地用同理心認(rèn)同客戶： 認(rèn)同客戶的主張、價值觀。而認(rèn)同最直接的表現(xiàn)就是：贊 美客戶。我們往什么方向去贊美客戶，就會加大客戶內(nèi)心 對話中這一方的力量，引發(fā)客戶相應(yīng)的感受和行為。 發(fā)自內(nèi)心的贊美是最直接的認(rèn)同與 完全的接納。完全的接納。 ? 客戶在接收到這份認(rèn)同與接納的感覺時，他才會 放下警戒，在電話中開始與銷售人員建立一種彼 此信任的關(guān)系。 ? 所以，嘗試著在電話中真誠地贊美客戶吧：“張 先生，你的聲音

15、聽起來真威嚴(yán)，相信平時生活中 你也是一個一絲不茍的認(rèn)真的人?！?? “王女士，聽你講話就知道你平時對身邊的人都 很照顧。我以前也有這樣一位好大姐，我們相處 特別融洽，我從她那兒學(xué)到了不少東西。希望現(xiàn) 在也能向你學(xué)習(xí)。 如果說贊美是加強(qiáng)認(rèn)同，那提問的 目的就是引起客戶的反思。 ? 客戶總是對的嗎？不一定。但如果是由我們來說， 客戶一定不會同意。即使心里悄悄同意了，礙于 面子，也一定不會承認(rèn)，糾正自己的行為：進(jìn)行 購買。所以，在電話銷售中，學(xué)會提問，通過問 題引發(fā)客戶的反省，讓客戶進(jìn)行思考自檢，將會 讓我們的銷售從“推”進(jìn)入“拉”的境界。電話 銷售的前期，問一些開放式的問題，盡可能的收 集一些客戶

16、的資料，當(dāng)我們得知客戶足夠多的資 料并判斷出客戶真正的痛點時，通過問引導(dǎo)型、 暗示型的問題取得客戶的認(rèn)同。最后用封閉型的 問題來促成交易。 3 3、聆聽是最寶貴的禮物、聆聽是最寶貴的禮物 ? 學(xué)會問問題的另一個好處在于：我們可以暫時免 開尊口記得嗎？講多錯多、言多必失。讓客戶 來說?？蛻粽f的越多，在他的印象中，他與銷售 人員的關(guān)系越緊密，信任度越好，成交的比例就 會更大。 ? 不僅僅是在電話銷售中，所有的銷售過程，客戶 說話的比例和我們銷售成功的比例是成正比的。 ? 在接觸前，我們不知道客戶的聲音會是怎么樣的，在接觸前，我們不知道客戶的聲音會是怎么樣的， 客戶的表達(dá)方式是怎么樣的。也許今天正好

17、碰到客戶的表達(dá)方式是怎么樣的。也許今天正好碰到 一個很喜歡講話但平時沒有什么機(jī)會講話的重要一個很喜歡講話但平時沒有什么機(jī)會講話的重要 的客戶。但是這個客戶講起話來前言不達(dá)后語，的客戶。但是這個客戶講起話來前言不達(dá)后語， 毫無邏輯性可言，而且聲調(diào)平板，令人昏昏欲睡。毫無邏輯性可言，而且聲調(diào)平板，令人昏昏欲睡。 又或者，這個客戶講起產(chǎn)品來一套一套的，比你又或者，這個客戶講起產(chǎn)品來一套一套的，比你 還專業(yè)。這些都是可能的。也許我們在潛意識中還專業(yè)。這些都是可能的。也許我們在潛意識中 捕捉到一個有用的信息，但當(dāng)時我們不知道。備捕捉到一個有用的信息，但當(dāng)時我們不知道。備 注可以幫助我們有效思考：客戶現(xiàn)在

18、的背景是怎注可以幫助我們有效思考：客戶現(xiàn)在的背景是怎 么樣的，這樣的背景下有什么樣的需求，他對成么樣的，這樣的背景下有什么樣的需求，他對成 交的哪部分比較敏感，這個客戶的采購清單上的交的哪部分比較敏感，這個客戶的采購清單上的 標(biāo)準(zhǔn)是什么樣的標(biāo)準(zhǔn)是什么樣的 ? 想要電話銷售達(dá)到“”的效果，首先要求 我們在電話中對客戶的情緒、情感“一觸 即發(fā)”。這就要求我們長期悉心練就對客 戶情緒、情感的高度敏感，和有意識的自 我覺察。 、戰(zhàn)前準(zhǔn)備篇 好的開始是成功的一半，俗話說不打無 準(zhǔn)備的仗，可見準(zhǔn)備工作如此重要。 ? 外部準(zhǔn)備 ? 環(huán)境準(zhǔn)備：安靜整潔的環(huán)境可以創(chuàng)造出平和的心態(tài)，環(huán)境 的準(zhǔn)備必不可少；鏡子準(zhǔn)備

19、：使用鏡子不僅可以端正儀容， 在鏡子前練習(xí)微笑，還可以以增強(qiáng)信心，增強(qiáng)感染力！看 著鏡子中微笑的表情，排除不良情緒讓每一個電話都是新 的開始，笑一笑面對下一個客戶挑戰(zhàn)吧！例如，一位玫琳 凱督導(dǎo)的分享：“親愛的們，你們邀約的時候夠不夠熱情？ 我教你們一個方法，就是一手拿著鏡子，一手拿著電話， 講電話的時候?qū)χR子，你會發(fā)現(xiàn)怎么有個傻瓜在講電話 呢？自然就會笑了。其實對方不知道你為什么而笑，但她 能感覺到?！?? 內(nèi)部準(zhǔn)備 ? 恐懼心理：幾乎人人在某種程度上都害怕 未知物，那種無形、未知的感覺就叫恐懼。 拒絕心理：認(rèn)識到“不”沒有更深含義就 行了，銷售是數(shù)字游戲，“不”是通往 “是”的必經(jīng)之路。成

20、功心理：態(tài)度也是 一種思維方法，積極的去想，打消消極的 想法，體現(xiàn)“我能做”的態(tài)度！ ?以上屬于是心理準(zhǔn)備，除了心理準(zhǔn)以上屬于是心理準(zhǔn)備，除了心理準(zhǔn) 備之外我們還需要做什么樣的準(zhǔn)備備之外我們還需要做什么樣的準(zhǔn)備 呢？呢？ ? .內(nèi)容準(zhǔn)備：在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá) 的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙 張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是 興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外，和電話另一 端的準(zhǔn)客戶溝通時要清楚的表達(dá)所說的每一句話 的意思，并且要注意語速與語調(diào)的控制，保證能 讓電話另一端的準(zhǔn)客戶明白你所說的每一句話的 含意。所以，每次在打電話之前都有必要準(zhǔn)備此 次所要說的話及要表達(dá)

21、的意思，可先對著鏡子中 的自己提前演練所要說的每一句話，直至達(dá)到最 佳語言表達(dá)狀態(tài)及情緒興奮狀態(tài)。 ? .內(nèi)容準(zhǔn)備：在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá) 的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙 張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是 興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外，和電話另一 端的準(zhǔn)客戶溝通時要清楚的表達(dá)所說的每一句話 的意思，并且要注意語速與語調(diào)的控制，保證能 讓電話另一端的準(zhǔn)客戶明白你所說的每一句話的 含意。所以，每次在打電話之前都有必要準(zhǔn)備此 次所要說的話及要表達(dá)的意思，可先對著鏡子中 的自己提前演練所要說的每一句話，直至達(dá)到最 佳語言表達(dá)狀態(tài)及情緒興奮狀態(tài)。 關(guān)鍵詞-時機(jī) ? 打電

22、話時一定要掌握一定的時機(jī)，要避免在吃飯或客戶休 息的時間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌 的征詢顧客是否有時間或方便接聽。對熟悉的親朋好友可 直接切入話題，邀約見面的時間；但對較陌生的準(zhǔn)客戶就 需運用標(biāo)準(zhǔn)的電話禮儀，如“您好，我是*，在這個時 候打電話給您，希望沒有打攪您！”，如果對方有約 會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應(yīng)該很有禮貌的 與他預(yù)約下次通話的時間，然后再掛上電話。 ? 如果所要找的人不在的話，需向接電話的人索要聯(lián)系方法： “請問*先生/女士的手機(jī)是多少？他/她上次打電話/來 公司時只留了這個電話，謝謝您的幫助”。 ? 撥打邀約電話，在電話接通后，針對不熟 悉的準(zhǔn)客戶

23、，要先問好，并自報家門，確 認(rèn)對方的身份后，再談?wù)?。例如：“?好，我是*，請問*先生/女士在嗎？* 先生/女士，您好，很高興與您通話，我是 *公司的*，關(guān)于. ? 針對熟悉的親朋好友，我們可直接切入話 題并進(jìn)行邀約。 講話時要簡潔明了講話時要簡潔明了 ? 由于電話具有收費、容易占線等特性，因 此，無論是打出電話或是接聽電話，交談 都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒 暄與客套之外，一定要少說與邀約無關(guān)的 話題，杜絕電話長時間占線的現(xiàn)象存在。 掛斷前的禮貌掛斷前的禮貌 ? 打完電話之后，直銷商一定要記住向顧客 再次確認(rèn)：“那么我們明天下午三點* 地方見。謝謝！再見！”，另外，一定要 顧客先掛

24、斷電話，直銷商才能輕輕掛下電 話，以示對顧客的尊重。 ? 成功的電話邀約最關(guān)鍵的一步就是我們打 電話的數(shù)量。然而，并不是每個直銷商都 能清楚如何有效的進(jìn)行電話邀約，以下4條 我們電話邀約守則是進(jìn)行成功邀約和開發(fā) 客戶的法則，實踐證明它們是行之有效的。 A A每天安排一小時每天安排一小時 ? 邀約，就像其它任何一件事情一樣，需要紀(jì)律的自我約束。 邀約新朋友總是容易被推遲的，因為你總在等待一個更有 利的日子或是更有利的環(huán)境，其實，邀約的時機(jī)永遠(yuǎn)都不 會有最為合適的時候!作為直銷人員永遠(yuǎn)也不要盤算什么 時候是天時、地利、人和，只要心里真正有一個觀念，那 就是：世界上的每一個人都需要我的幫助，他們現(xiàn)在

25、不知 道，是因為他們不了解我們的產(chǎn)品、我們的服務(wù)，所以， 我們需要更努力的通過電話去邀約準(zhǔn)客戶，讓他們了解之 后能得到更多的幫助。那么，每天安排一小時的電話邀約 還算多嗎？答案是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因為，世上需要幫助的人 實在太多了。 B B盡可能多打電話盡可能多打電話 ? 在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要去幫客戶算命， 否則，你認(rèn)為他沒興趣的，結(jié)果你沒打電 話，或是你認(rèn)為有興趣的，在電話中你會 與他交流的時間會越多，但往往你在電話 中講的越多效果越差!另外，你在一小時打 兩通電話與打10通電話效果也是完全不同 的，因此，在這一小時中盡可能多打電話， 由于每一個電話都是你認(rèn)真、高質(zhì)量、高 效率所打出的，多打總

26、比少打好。 C打電話前準(zhǔn)備一個名單打電話前準(zhǔn)備一個名單 ? 如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分時 間將不得不用來尋找所需要的客戶名字， 你會一直忙個不停，總感覺工作很努力， 卻沒有打幾個電話。因此，要在手頭上隨 時準(zhǔn)備一個可以供一個月開發(fā)的人員名單。 D D專注工作專注工作 ? 在電話邀約的時間里不要接其它無關(guān)的電 話或接待客人，充分利用營銷經(jīng)驗曲線， 正像任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間 片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多，就會變 得越優(yōu)秀。電話邀約也不例外，你的第二 個電話會比第一個好、第三個會比第二個 好，依此類推；在體育運動里，我們稱其 為“漸入最佳狀態(tài)”，你會發(fā)現(xiàn)，你的電 話邀約技巧會隨著

27、時間的增加而不斷進(jìn)步。 ? 想想看，我們要提供給對方的是一種全新 的生活方式，也許是對方期待已久的產(chǎn)品， 更可能是他人生的一大轉(zhuǎn)折點，那么，我 們?yōu)槭裁匆妥藨B(tài)呢？相反的，我們要理 直氣壯，路上很多賣保險、辦信用卡的銷 售人員讓你花錢，他們都講得很理直氣壯， 為什么我們要讓人健康、美麗、或是讓他 擁有一個完美的居住空間，結(jié)果反而不理 直氣壯？ 例如： ?有一次，德先生需要找一個有實力的公司來促成一項大工程的建設(shè)， 而米老板是最合適不過的人選了。他頭腦靈活，經(jīng)營技巧新穎，而且 有足夠的技術(shù)和資金基礎(chǔ)。但是，德先生首先必須在電話中跟他約定 見面，這可不是一件輕松的事情。 ?德先生撥通電話說：“您好，米老板，我是德克漢，我有一個大工程 需要您這樣有實力的大公司支持，不知道您是不是感