【精品】商業(yè)計(jì)劃書

1、貝加爾智業(yè)聯(lián)盟有限公司融資項(xiàng)目 reporter 報(bào)告提交方：北京貝加爾智業(yè)聯(lián)盟有限公司project name項(xiàng)目名稱：融資項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書date日期：2006-04edition版本：no.1商業(yè)計(jì)劃書 table of contents目錄part one第一部分 融資項(xiàng)目說(shuō)明一. 融資項(xiàng)目整體構(gòu)想二. 競(jìng)爭(zhēng)策略三. 戰(zhàn)略階段四. 組織機(jī)構(gòu)五. 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)六. 項(xiàng)目操作計(jì)劃七. 項(xiàng)目融資需求part two第二部分 市場(chǎng)分析一. 醫(yī)藥市場(chǎng)背景二. 目前我國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀三. 存在的原因及分析四. 面臨的市場(chǎng)機(jī)遇五. 發(fā)展現(xiàn)代化的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)是必要之舉六. 相關(guān)政策環(huán)境part three第三部分

2、 競(jìng)爭(zhēng)分析一. 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析（swot分析）二. 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)核心力part four 第四部分 項(xiàng)目涉及產(chǎn)品說(shuō)明一. 泰吡信在中國(guó)的銷售現(xiàn)狀二. 一類新藥：gwm-001（腫瘤預(yù)防與治療）三. 一類化學(xué)新藥：維a胺酸（癌前疾患的預(yù)防和治療）part five第五部分 附錄一. 泰吡信項(xiàng)目分析報(bào)告二. 海南天煌藥業(yè)gmp改造項(xiàng)目報(bào)告part oneproject description第一部分 融資項(xiàng)目說(shuō)明一.global conception 融資項(xiàng)目總體構(gòu)想1. 戰(zhàn)略目標(biāo)在五年內(nèi)建成國(guó)內(nèi)一流、國(guó)外知名的集研發(fā)、生產(chǎn)、流通和銷售為一體的大型醫(yī)藥上市企業(yè)。2. 總體戰(zhàn)略思想3. 項(xiàng)目運(yùn)作手段項(xiàng)

3、目以海南新天麗醫(yī)藥有限公司和寧波鴻海醫(yī)藥藥材有限公司作為集團(tuán)公司在醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域的基礎(chǔ)；以海南天煌制藥有限公司作為集團(tuán)公司在醫(yī)藥生產(chǎn)領(lǐng)域的基礎(chǔ)；以北京澤鼎醫(yī)藥研究中心作為集團(tuán)公司在醫(yī)藥研發(fā)領(lǐng)域的基礎(chǔ)，通過(guò)融資資金的投入和發(fā)展運(yùn)作，最終將集團(tuán)公司建設(shè)成為集醫(yī)藥研發(fā)、生產(chǎn)和銷售為一體的整合平臺(tái)。構(gòu)建形成的大型醫(yī)藥集團(tuán)要成為：國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的新藥研發(fā)平臺(tái)、新藥項(xiàng)目的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化平臺(tái)、醫(yī)藥產(chǎn)品的生產(chǎn)及銷售平臺(tái)、醫(yī)藥流通的物流平臺(tái)，醫(yī)藥專業(yè)推廣培訓(xùn)平臺(tái)，并最終成為醫(yī)藥集團(tuán)的品牌和資本運(yùn)作平臺(tái)。在項(xiàng)目適當(dāng)?shù)陌l(fā)展階段將上述平臺(tái)資源進(jìn)行資本運(yùn)作，對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥領(lǐng)域的有效資源進(jìn)行從新整合，最終形成形成大型醫(yī)藥上市集團(tuán)。4. 發(fā)

4、展原則資本運(yùn)作、創(chuàng)新發(fā)展、穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、滾動(dòng)式前進(jìn)。核心基礎(chǔ)平臺(tái)外圍系統(tǒng)平臺(tái)新藥審批顧問(wèn)咨詢專業(yè)推廣行業(yè)信息項(xiàng)目篩選品牌/資本運(yùn)作物流配送售后服務(wù)藥品銷售圖1：大型醫(yī)藥上市集團(tuán)平臺(tái)二.competitive strategy 競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)策略：差異化戰(zhàn)略國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的醫(yī)藥集團(tuán)都是單一的商業(yè)企業(yè)或生產(chǎn)企業(yè)，目前還沒(méi)有集研發(fā)生產(chǎn)銷售為一體的大型集團(tuán)公司。而隨著wto入關(guān)協(xié)議的全面實(shí)施，目前中國(guó)醫(yī)療行業(yè)的格局將會(huì)被逐步介入中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的國(guó)外醫(yī)療集團(tuán)打破，利益格局的重組，將會(huì)產(chǎn)生新的商業(yè)機(jī)會(huì)。圖2：我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀及原因示意圖我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)狀況研發(fā)成果轉(zhuǎn)化低商業(yè)利潤(rùn)下降生產(chǎn)產(chǎn)能差以仿制藥為主缺乏專業(yè)運(yùn)作工藝控制

5、差平需求不準(zhǔn)硬件水平低新藥創(chuàng)新能力低醫(yī)藥需求上漲生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小研發(fā)經(jīng)費(fèi)匱乏缺乏一流人才生活水平健康關(guān)注提高低水平重復(fù)新的疾病的產(chǎn)生融資項(xiàng)目構(gòu)建的大型醫(yī)藥集團(tuán)公司與國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的醫(yī)藥公司的競(jìng)爭(zhēng)差異在于：l 產(chǎn)業(yè)構(gòu)架的完整（研發(fā)、生產(chǎn)、銷售）l 自主研發(fā)產(chǎn)品線走專業(yè)化道路（主打拳頭產(chǎn)品不超過(guò)10種）研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品（高利潤(rùn)率）專業(yè)銷售（高銷售額）自主生產(chǎn)（可控成本）x-高利潤(rùn)=差異化競(jìng)爭(zhēng)策略也可簡(jiǎn)要概括為以下12個(gè)字，即：人無(wú)我全、人有我精、人精我細(xì)（全、精、細(xì)）。全：全產(chǎn)業(yè)（科工貿(mào)一體化）、全學(xué)科（新藥研發(fā)、生產(chǎn)、流通和銷售一體化）、全方位服務(wù)（研發(fā)創(chuàng)新、生產(chǎn)、流通和物流配送，以及專業(yè)銷售推廣）；精：精

6、確的市場(chǎng)需求分析，一流的人才，精良的技術(shù)，精密的設(shè)備，高品質(zhì)產(chǎn)品，專業(yè)的推廣和銷售，高效率的流通，精確的配送，完善的銷售服務(wù)服務(wù)；細(xì)：專業(yè)細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域（只在少數(shù)幾個(gè)專業(yè)領(lǐng)域開展研發(fā)創(chuàng)新），完善的醫(yī)藥研發(fā)項(xiàng)目管理，新藥報(bào)批全流程控制，生產(chǎn)工藝流程質(zhì)控，多種營(yíng)銷的運(yùn)用。三.strategic phases戰(zhàn)略階段啟動(dòng)階段：第1年，平臺(tái)搭建實(shí)現(xiàn)泰吡信產(chǎn)品銷售突破，并通過(guò)海南新天麗醫(yī)藥有限公司和寧波鴻海醫(yī)藥藥材有限公司初步完成對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)布局；完成海南天煌藥業(yè)有限公司生產(chǎn)線gmp工程；北京澤鼎醫(yī)藥研究中心建立并完成一期2個(gè)新藥研發(fā)項(xiàng)目的收購(gòu)。發(fā)展階段：第2、3年，快速擴(kuò)展在充實(shí)和穩(wěn)步發(fā)展好

7、基礎(chǔ)平臺(tái)的前提下，吸引國(guó)內(nèi)外投資機(jī)構(gòu)、海外醫(yī)藥研發(fā)機(jī)構(gòu)及高級(jí)人才加盟；在全國(guó)范圍內(nèi)兼并收購(gòu)10家醫(yī)藥流通和生產(chǎn)企業(yè)，集團(tuán)公司推出3-5個(gè)自主研發(fā)新藥產(chǎn)品，將集團(tuán)公司改造成為以創(chuàng)新研發(fā)為龍頭，集生產(chǎn)和銷售為一體的大型醫(yī)療集團(tuán)，為集團(tuán)企業(yè)上市在品牌認(rèn)知、研發(fā)能力、產(chǎn)值和銷售額以及利潤(rùn)等方面打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。上市階段：第4、5年，資本運(yùn)作第4年啟動(dòng)并完成集團(tuán)企業(yè)上市工作，利用上市二次融資資金在全國(guó)范圍內(nèi)收購(gòu)、兼并5-10所醫(yī)藥研發(fā)中心（或項(xiàng)目），并在全國(guó)范圍內(nèi)建立起大型的醫(yī)藥物流配送中心，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化的研發(fā)管理、生產(chǎn)管理和物流配送管理，銷售管理，形成在中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)具有知名度的品牌集團(tuán)，并嘗試開拓國(guó)際醫(yī)藥

8、市場(chǎng)。步驟時(shí)間2004 2005 200620072008 平臺(tái)搭建快速擴(kuò)張上市階段四.organizational offices組織結(jié)構(gòu)平臺(tái)搭建a規(guī)模銷售主導(dǎo)利潤(rùn)資本運(yùn)作c資本/項(xiàng)目運(yùn)作主導(dǎo)利潤(rùn)快速擴(kuò)展b創(chuàng)新研發(fā)主導(dǎo)利潤(rùn)l 集團(tuán)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)l 集團(tuán)物流網(wǎng)絡(luò)l 集團(tuán)銷售網(wǎng)絡(luò)l 集團(tuán)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)* 運(yùn)用上市融資資金建設(shè)和完善集團(tuán)公司覆蓋全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，并逐步開拓全球醫(yī)藥市場(chǎng)。大型醫(yī)藥上市集團(tuán)生產(chǎn)集團(tuán)物流企業(yè)研發(fā)集團(tuán)銷售集團(tuán)品牌/資本運(yùn)作企業(yè)生產(chǎn)項(xiàng)目銷售研發(fā)-海南新天麗醫(yī)藥有限公司-寧波鴻海醫(yī)藥藥材有限公司-北京澤鼎醫(yī)藥研究中心-海南天煌藥業(yè)有限公司- gwm-001維a胺酸醫(yī)藥集團(tuán)事業(yè)發(fā)展管理公司

9、項(xiàng)目發(fā)展部品牌管理部投資基金管理部項(xiàng)目發(fā)展部品牌管理部投資基金管理部生產(chǎn)利潤(rùn)中心項(xiàng)目利潤(rùn)中心研發(fā)利潤(rùn)中心銷售利潤(rùn)中心投資項(xiàng)目實(shí)行專業(yè)研發(fā)的項(xiàng)目管理，項(xiàng)目利潤(rùn)中心與研發(fā)利潤(rùn)中心實(shí)行cro管理銜接根據(jù)不同的專業(yè)研究領(lǐng)域的需要收購(gòu)/建立專業(yè)的研究中心通過(guò)兼并收購(gòu)醫(yī)藥公司，建立覆蓋全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，并有2-3個(gè)自主創(chuàng)新產(chǎn)品在自有銷售網(wǎng)絡(luò)中銷售* 各利潤(rùn)中心利潤(rùn)獨(dú)立核算，集團(tuán)內(nèi)部利潤(rùn)中心間資源合作實(shí)行開放市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。利潤(rùn)支持服務(wù)系統(tǒng)-總裁辦-利潤(rùn)核算與管理部-品牌管理部-物流管理部-人力資源部-公共關(guān)系部-信用管理部-財(cái)務(wù)部醫(yī)藥集團(tuán)公司-北京澤鼎醫(yī)藥研究中心-研究中心2-研究中心3-海南天煌藥業(yè)有限公司

10、-生物制劑生產(chǎn)公司-海南新天麗醫(yī)藥有限公司-寧波鴻海醫(yī)藥藥材有限公司-醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)-成熟項(xiàng)目-中期項(xiàng)目-初期項(xiàng)目啟動(dòng)階段：第1年發(fā)展階段：第2、3年上市階段：第4、5年圖3：融資項(xiàng)目戰(zhàn)略發(fā)展的組織機(jī)構(gòu)圖五.advantages of the project 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)醫(yī)藥市場(chǎng)向來(lái)以不受經(jīng)濟(jì)蕭條等經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響而著稱。對(duì)投資者來(lái)說(shuō)，未來(lái)的中國(guó)藥品市場(chǎng)尤其具有吸引力：在未來(lái)的10年中，中國(guó)藥品市場(chǎng)將以每年高于10%的速度增長(zhǎng)，2005年預(yù)計(jì)達(dá)到2116億元，2011年預(yù)計(jì)將達(dá)到3950億元。 然而醫(yī)藥市場(chǎng)有其自身的運(yùn)行規(guī)律，決不是唾手可得的肥肉。世界上如帝國(guó)化工和3m等諸多財(cái)大氣粗的企業(yè)，其進(jìn)入醫(yī)藥領(lǐng)

11、域的嘗試均以失敗告終。中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的情況就更為復(fù)雜，也已經(jīng)有不少的實(shí)例證明，決不是只有巨額的投資就能獲利的。但本項(xiàng)目先天具有的優(yōu)勢(shì)結(jié)合雄厚的資本實(shí)力，卻能保證項(xiàng)目戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，最終實(shí)現(xiàn)投資方和項(xiàng)目營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì)的雙贏：1. 專業(yè)的營(yíng)運(yùn)隊(duì)伍營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì)擁有廣泛的行業(yè)背景和豐富的人力資源，團(tuán)隊(duì)匯聚了醫(yī)藥行業(yè)的博士、碩士等高級(jí)人才和業(yè)內(nèi)精英，同時(shí)聘請(qǐng)專家教授組成顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)列。同時(shí)營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì)與國(guó)內(nèi)外知名的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、醫(yī)學(xué)院校、科研院所、臨床醫(yī)院有廣泛和穩(wěn)固的合作關(guān)系，是中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)最有價(jià)值的人力資源團(tuán)隊(duì)。營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì)人才涉及醫(yī)藥行業(yè)各個(gè)領(lǐng)域和學(xué)科，團(tuán)隊(duì)成員在藥物早期開發(fā)、實(shí)驗(yàn)室服務(wù)、申報(bào)審批到藥品的市場(chǎng)銷售、生產(chǎn)流

12、程管理、醫(yī)藥產(chǎn)品專業(yè)推廣等各個(gè)環(huán)節(jié)上都具有深厚的實(shí)踐營(yíng)運(yùn)經(jīng)驗(yàn)，都能為該項(xiàng)目的實(shí)施提供專業(yè)化的操作。2. 穩(wěn)健的利潤(rùn)和現(xiàn)金流海南新天麗醫(yī)藥有限公司代理銷售的主打產(chǎn)品泰吡信，去年銷售額為8000萬(wàn)，如實(shí)現(xiàn)融資計(jì)劃，今年的銷售額可達(dá)5億人民幣，年銷售毛利潤(rùn)可達(dá)成3500萬(wàn)，項(xiàng)目利潤(rùn)穩(wěn)健。同時(shí)海南新天麗醫(yī)藥有限公司和寧波鴻海醫(yī)藥藥材有限公司作為成熟的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，代理品種廣泛，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，能為集團(tuán)公司的投資型項(xiàng)目提供現(xiàn)金流的支持。融資進(jìn)行g(shù)mp改造的海南天煌制藥有限公司所有申報(bào)審批手續(xù)已完成，投資建設(shè)周期為8個(gè)月，由于該項(xiàng)目所投資的生產(chǎn)線主要生產(chǎn)的產(chǎn)品注射用頭孢匹胺鈉為國(guó)外專利產(chǎn)品，剛過(guò)專利期，

13、國(guó)內(nèi)尚無(wú)生產(chǎn)。目前國(guó)內(nèi)該產(chǎn)品需求量每年就在5000萬(wàn)支以上，每年的進(jìn)口量在3000萬(wàn)支左右，并且近兩年以每年百分之十五的速度向上增長(zhǎng)，市場(chǎng)前景十分廣闊。因而項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)投產(chǎn)后第一年預(yù)期稅后利潤(rùn)就達(dá)6000萬(wàn)。因而融資項(xiàng)目在投資組合中兼顧短期（產(chǎn)品銷售）、中期（生產(chǎn)企業(yè)）和長(zhǎng)期項(xiàng)目（新藥研發(fā)），能夠形成項(xiàng)目穩(wěn)健和滾動(dòng)的發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)未來(lái)以自主研發(fā)新藥作為醫(yī)藥集團(tuán)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力，并實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)的投資回報(bào)。3. 準(zhǔn)確的項(xiàng)目戰(zhàn)略定位醫(yī)藥工業(yè)是一個(gè)科技含量極高，集約化、國(guó)際化程度很高的高投入、高收益的產(chǎn)業(yè)。以葛蘭素公司為例，公司銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項(xiàng)目，

14、每年都能開發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型，使公司始終保持科技優(yōu)勢(shì)，新產(chǎn)品儲(chǔ)備充足，為公司在醫(yī)藥行業(yè)立于不敗之地打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。而國(guó)內(nèi)目前藥品科研和技術(shù)開發(fā)主體是政府直屬的科研機(jī)構(gòu)和高等院校，現(xiàn)有的醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)科技開發(fā)能力薄弱，只能進(jìn)行簡(jiǎn)單的移植和仿制，產(chǎn)、研、學(xué)條塊分割，科研成果轉(zhuǎn)化率比較低，更談不上根據(jù)市場(chǎng)需求或潛在市場(chǎng)需求進(jìn)行高效率的研究開發(fā)活動(dòng)。中國(guó)整個(gè)醫(yī)藥工業(yè)在新藥開發(fā)方面的投入近幾年來(lái)始終在總銷售額的0.5%左右，也就是7億元人民幣，又分散于數(shù)千家企業(yè)，很不集中，效率過(guò)低，浪費(fèi)很大。而且醫(yī)藥企業(yè)研發(fā)貪大求洋，一個(gè)企業(yè)的主打產(chǎn)品少則十幾種多則幾十種，甚至上百種，分散在十幾個(gè)科室中，什么都

15、想搞，什么也搞不好，結(jié)果只能是精力分散，重復(fù)制造和盲目競(jìng)爭(zhēng)。正是因?yàn)榭吹絿?guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)的不足和機(jī)會(huì)，該項(xiàng)目的戰(zhàn)略定位為：創(chuàng)新研發(fā)為龍頭，銷售市場(chǎng)為中心，生產(chǎn)物流為基礎(chǔ)。具體表現(xiàn)為：一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略以創(chuàng)新研發(fā)為主導(dǎo)，專業(yè)化的市場(chǎng)操作。以強(qiáng)大的研發(fā)為支持，最終在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)上形成不超過(guò)10個(gè)的主打拳頭產(chǎn)品，集中優(yōu)勢(shì)兵力建立細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，在自主新藥產(chǎn)品的專業(yè)領(lǐng)域集中銷售力量形成局部銷售優(yōu)勢(shì)。二、用醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)的銷售和生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生的利潤(rùn)集中支持新藥研發(fā)，研發(fā)投入至少要占上年銷售和生產(chǎn)利潤(rùn)總額的10%15%，提高企業(yè)的創(chuàng)新能力。同時(shí)也使風(fēng)險(xiǎn)比較高的研發(fā)項(xiàng)目成為有源之水，能持續(xù)發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)將研發(fā)創(chuàng)新作為企

16、業(yè)持續(xù)發(fā)展的原動(dòng)力的目的。六.operational schemes of the project 項(xiàng)目操作計(jì)劃項(xiàng)目月份（2004年）第一季度第二季度第三季度第四季度123456789101112一海南新天麗醫(yī)藥有限公司，寧波鴻海醫(yī)藥藥材有限公司1市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃2合作伙伴與合作關(guān)系的確定3資金到位4銷售隊(duì)伍的建設(shè)二海南天煌藥業(yè)gmp改造1生產(chǎn)場(chǎng)所建設(shè)基礎(chǔ)建設(shè)施工廠房裝修儀器、設(shè)備的購(gòu)買及再利用2生產(chǎn)人員組建工作人員甄選工作人員培訓(xùn)3gmp軟件改造工作改造計(jì)劃的制定改造工作的開展4gmp認(rèn)證報(bào)批三北京澤鼎醫(yī)藥研究中心1場(chǎng)所建設(shè)選址場(chǎng)所設(shè)計(jì)、裝修研發(fā)儀器、設(shè)備的購(gòu)買2組織隊(duì)伍的建設(shè)工作人員甄選工作人

17、員培訓(xùn)專家團(tuán)隊(duì)的建設(shè)3項(xiàng)目篩選工作項(xiàng)目篩選標(biāo)準(zhǔn)制定項(xiàng)目篩選工作的開展4研發(fā)項(xiàng)目開展七.requirements for the project項(xiàng)目融資需求公司使命業(yè)務(wù)范圍運(yùn)營(yíng)計(jì)劃資金需求資金主要應(yīng)用海南新天麗醫(yī)藥有限公司以代理產(chǎn)品泰吡信的銷售實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，為醫(yī)藥集團(tuán)公司戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)施提供充足的資金，并形成覆蓋全國(guó)的完善銷售網(wǎng)絡(luò)體系。醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售，主打產(chǎn)品泰吡信2004-2005年計(jì)劃泰吡信實(shí)現(xiàn)年銷售額5億，利潤(rùn) 3500萬(wàn)，其他代理銷售產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)年銷售額 1 億。5000萬(wàn)元市場(chǎng)推廣投入和銷售流動(dòng)資金寧波鴻海醫(yī)藥藥材有限公司以代理產(chǎn)品的銷售實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，為醫(yī)藥集團(tuán)公司戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)施提供充足的資金，并形成覆

18、蓋全國(guó)的完善銷售網(wǎng)絡(luò)體系。醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售，含中成藥材的銷售2004-2005年計(jì)劃實(shí)現(xiàn)年銷售額 2億。2000萬(wàn)元市場(chǎng)推廣投入和銷售流動(dòng)資金海南天煌制藥有限公司建設(shè)成符合國(guó)家gmp標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)企業(yè)，初期以委托加工生產(chǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，未來(lái)通過(guò)控制自主產(chǎn)品生產(chǎn)成本實(shí)現(xiàn)集團(tuán)企業(yè)利潤(rùn)。初期進(jìn)行醫(yī)藥產(chǎn)品（注射用頭孢匹胺）的委托加工和生產(chǎn)，未來(lái)成為集團(tuán)公司自主新藥產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地。2004-2005完成gmp的改造并通過(guò)國(guó)家的認(rèn)證，委托加工注射用頭孢匹胺，實(shí)現(xiàn)銷售收入2億，利潤(rùn)6000萬(wàn)。5000萬(wàn)元藥廠gmp硬件和軟件改造投入，人員的招聘和培訓(xùn)。北京澤鼎醫(yī)藥研究中心建設(shè)成國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)化醫(yī)藥研發(fā)中心，擁有

19、一流的人才，一流的設(shè)備以及一流的項(xiàng)目篩選和研發(fā)管理，最終成為醫(yī)藥集團(tuán)的動(dòng)力來(lái)源。根據(jù)醫(yī)藥市場(chǎng)需求，自主研發(fā)或收購(gòu)新藥項(xiàng)目，實(shí)行統(tǒng)一的研發(fā)管理，實(shí)現(xiàn)研發(fā)成果的產(chǎn)業(yè)化。新藥的研究，新藥項(xiàng)目的篩選。3000萬(wàn)元研發(fā)設(shè)備的投入和人才的引進(jìn)。擬投資收購(gòu)新藥項(xiàng)目一類新藥：gwm-001（腫瘤預(yù)防與治療）3000萬(wàn)元實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品上市一類化學(xué)新藥：維a胺酸（癌前疾患的預(yù)防和治療）2000萬(wàn)元實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品上市總計(jì)資金需求：2億元 part twomarket analysis第二部分 市場(chǎng)分析一.background to the medical market醫(yī)藥市場(chǎng)背景醫(yī)藥市場(chǎng)向來(lái)以不受經(jīng)濟(jì)蕭條等經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響而著稱。

20、在美國(guó)，從1954年1994年的50年間，醫(yī)藥銷售額從13億美元增長(zhǎng)到548億美元，到今天更是超過(guò)了1200億美元，其中只有1993年一年因政策原因造成了負(fù)增長(zhǎng)。因此，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)向來(lái)是被投資者青睞的行業(yè)之一。我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)自1978年改革開放以來(lái)，以年均16.6%的速度增長(zhǎng)，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快的行業(yè)之一，也高于世界主要制藥國(guó)的發(fā)展速度。目前我國(guó)已成為世界10大醫(yī)藥生產(chǎn)國(guó)和原料藥出口國(guó)之一。2000年，醫(yī)藥工業(yè)完成銷售額1085億元，年增長(zhǎng)率17.5%。對(duì)投資者來(lái)說(shuō)，未來(lái)的中國(guó)藥品市場(chǎng)尤其具有吸引力：在未來(lái)的10年中，中國(guó)藥品市場(chǎng)將以每年高于10%的速度增長(zhǎng)，2005年預(yù)計(jì)達(dá)到2116億元，20

21、11年預(yù)計(jì)將達(dá)到3950億元；隨著政府監(jiān)管將進(jìn)一步加強(qiáng)，藥品價(jià)格限制、報(bào)銷藥物目錄和集中招標(biāo)等措施的實(shí)施會(huì)加大對(duì)醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)的壓力，但隨著中國(guó)對(duì)wto規(guī)則的履行，市場(chǎng)秩序?qū)⒌玫捷^大的改善。2004年中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)運(yùn)行幾個(gè)趨勢(shì)：(1)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，增幅高于2003年；(2)出口碰上一定困難，進(jìn)口繼續(xù)高幅增長(zhǎng)；(3)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)加快調(diào)整，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)集中度進(jìn)一步提高；(4)工業(yè)經(jīng)濟(jì)效益繼續(xù)回升，商業(yè)效益下滑，兩極分化加??；(5)資產(chǎn)重組推動(dòng)業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)揮更重要作用。 2004年中國(guó)藥市場(chǎng)的主要特點(diǎn)：(1)醫(yī)院用藥需求繼續(xù)增長(zhǎng)，增幅高于2003年；(2)零售藥品市場(chǎng)銷售活躍，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；(

22、3)藥品價(jià)格低谷徘徊，平價(jià)沖擊波繼續(xù)影響藥價(jià)水平；(4)出現(xiàn)一大批新企業(yè)、新品牌。二.current situation of the market in china目前我國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀醫(yī)藥產(chǎn)品包括化學(xué)藥、化學(xué)原料藥、生物藥和中藥。從化學(xué)藥研發(fā)的角度而言，中國(guó)尚不具備開發(fā)世界級(jí)新藥的能力。世界級(jí)新藥的研發(fā)有一個(gè)重要指標(biāo)，即每年獲得批準(zhǔn)的新化學(xué)體(nce)的數(shù)量。世界上每年的nce只有6070個(gè)，其中絕大多數(shù)是歐美醫(yī)藥企業(yè)研發(fā)的，印度也經(jīng)常會(huì)有12個(gè)nce問(wèn)世，而中國(guó)幾乎沒(méi)有?；瘜W(xué)原料藥一直是中國(guó)藥品出口的主力，但面臨著越來(lái)越大的市場(chǎng)壓力。首先，跨國(guó)公司對(duì)自己的藥物專利保護(hù)得越來(lái)越嚴(yán)，中國(guó)的化學(xué)原料

23、藥品種陳舊，更新困難；其次，跨國(guó)公司紛紛在勞動(dòng)力低廉的地區(qū)設(shè)立自己的原料生產(chǎn)廠，與我國(guó)的原料藥競(jìng)爭(zhēng)；最后，跨國(guó)公司通過(guò)購(gòu)并進(jìn)一步穩(wěn)固自己的壟斷地位，使后來(lái)者難以生存。生物藥曾經(jīng)是中國(guó)股市上的一個(gè)亮點(diǎn)，甚至有專家指出，生物制藥將會(huì)是今后一段時(shí)間內(nèi)中國(guó)股市上的一個(gè)重要題材。但是在中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上主要的生物藥，其總和的市場(chǎng)份額微不足道，但每一個(gè)品種都有十幾家甚至幾十家在生產(chǎn)，而且由于惡性競(jìng)爭(zhēng)、互相殺價(jià)，各家的盈利能力極其有限。中國(guó)加入wto之后，中藥被認(rèn)為是中國(guó)企業(yè)抵御國(guó)外醫(yī)藥企業(yè)的法寶，其實(shí)并不盡然。中藥由于其臨床療效的不確定，一直難以進(jìn)入醫(yī)藥市場(chǎng)的主流。三.reasons and analyses

24、 存在的原因及分析醫(yī)藥工業(yè)是一個(gè)科技含量極高，集約化、國(guó)際化程度很高的高投入、高收益的產(chǎn)業(yè)。以葛蘭素公司為例，公司銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項(xiàng)目，每年都能開發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型，使公司始終保持科技優(yōu)勢(shì)，新產(chǎn)品儲(chǔ)備充足，為公司在醫(yī)藥行業(yè)立于不敗之地打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。而我國(guó)目前藥品科研和技術(shù)開發(fā)主體是政府直屬的科研機(jī)構(gòu)和高等院校，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)科技開發(fā)能力薄弱，只能進(jìn)行簡(jiǎn)單的移植和仿制，產(chǎn)、研、學(xué)條塊分割，科研成果轉(zhuǎn)化率比較低，更談不上根據(jù)市場(chǎng)需求或潛在需求進(jìn)行高效率的研究開發(fā)活動(dòng)。我國(guó)整個(gè)醫(yī)藥工業(yè)在新藥開發(fā)方面的投入近幾年來(lái)始終在總銷售額的0.5%左

25、右，也就是7億元人民幣，又分散于數(shù)千家企業(yè)，很不集中，效率過(guò)低，浪費(fèi)很大。弱點(diǎn)具體表現(xiàn)為：中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略不對(duì)路，市場(chǎng)操作理念落后。世界知名的跨國(guó)大公司以強(qiáng)大的研發(fā)為支持，在醫(yī)藥市場(chǎng)上主要采取主打拳頭產(chǎn)品，數(shù)量一般不超過(guò)10種，集中力量形成局部?jī)?yōu)勢(shì)打“殲滅戰(zhàn)”。而我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)規(guī)模小，沒(méi)有集中優(yōu)勢(shì)兵力建立細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，反而貪大求洋。一個(gè)企業(yè)的主打產(chǎn)品少則十幾種多則幾十種，甚至上百種，分散在十幾個(gè)科室中，什么都想搞，什么也搞不好，結(jié)果只能是精力分散，重復(fù)制造和盲目競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的研發(fā)資金投入過(guò)少，創(chuàng)新能力嚴(yán)重不足。從國(guó)外一些著名制藥企業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，作為持續(xù)發(fā)展的原動(dòng)力，其研發(fā)投入至少要

26、占上年銷售利潤(rùn)總額的10%15%，而中國(guó)制藥企業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入一般不超過(guò)3%，導(dǎo)致我國(guó)生產(chǎn)的西藥有99%是仿制產(chǎn)品。我國(guó)出口產(chǎn)品以中低檔原料藥為主，制劑產(chǎn)品只占出口額的10%。四.market opportunities 面臨的市場(chǎng)機(jī)遇中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)中現(xiàn)有的醫(yī)藥公司規(guī)模普遍偏小，市場(chǎng)銷售前10名的公司累計(jì)市場(chǎng)份額只有約26%，這一份額有望在2010年提高到30%以上，但仍與世界前10強(qiáng)近40%的市場(chǎng)份額有較大差距。因此，投資者仍有追求較大市場(chǎng)份額、實(shí)現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)。雖然國(guó)外的研發(fā)藥物將持續(xù)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)形成威脅。但是，由于中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)只占世界市場(chǎng)的4%左右，并未被納入世界醫(yī)藥市場(chǎng)統(tǒng)一的運(yùn)作體系，因

27、此各大跨國(guó)公司在中國(guó)推出新藥的時(shí)間一般較晚，推廣時(shí)所花的精力較小，要對(duì)中國(guó)市場(chǎng)形成威脅尚待時(shí)日。因而現(xiàn)有醫(yī)藥市場(chǎng)格局將有較大變動(dòng)，現(xiàn)居市場(chǎng)前10名的企業(yè)有一大半將在10年內(nèi)被經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)良好的中型企業(yè)和擁有雄厚資金支持的新興企業(yè)取而代之，而被擠出前10名。五.a need for the development of modern medical industry groups發(fā)展現(xiàn)代化的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)是必要之舉由于關(guān)乎國(guó)計(jì)民生，醫(yī)藥是個(gè)敏感的行業(yè)，受政策的影響較大。政府不斷出臺(tái)的集團(tuán)購(gòu)買、藥品價(jià)格限制、報(bào)銷藥物目錄、以及醫(yī)療體系改革等都會(huì)對(duì)中小醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生巨大的沖擊。因而我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)規(guī)模偏小的問(wèn)題

28、最終會(huì)以兼并、重組等資本運(yùn)作的手段得到解決。近年來(lái)世界醫(yī)藥行業(yè)中并購(gòu)頻頻發(fā)生，許多發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)通過(guò)跨國(guó)兼并、相互持股、技術(shù)相互轉(zhuǎn)讓，共同開拓市場(chǎng)，從而實(shí)現(xiàn)在新的世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的生存發(fā)展?？梢灶A(yù)料，近兩年我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的兼并重組將出現(xiàn)前所未有的高潮，一大批類似于哈藥集團(tuán)、新華魯抗集團(tuán)、南京金陵集團(tuán)等巨型的、有競(jìng)爭(zhēng)力的集團(tuán)公司將出現(xiàn)，而一大批小的、沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)將被擠出制藥行業(yè)，gmp改造和醫(yī)藥監(jiān)管力度的加強(qiáng)無(wú)疑將加速購(gòu)并的發(fā)生。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)最終會(huì)催生出現(xiàn)代化的大型醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。六.related policy environment相關(guān)政策環(huán)境近年來(lái)，國(guó)務(wù)院對(duì)藥品監(jiān)管機(jī)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，職能進(jìn)行了重新

29、劃分，規(guī)范行業(yè)發(fā)展的政策陸續(xù)出臺(tái)。這些政策總的原則是在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，鼓勵(lì)創(chuàng)新、強(qiáng)化監(jiān)管，淘汰落后小規(guī)模企業(yè)，遏制低水平重復(fù)建設(shè)引致的惡性競(jìng)爭(zhēng)，提高行業(yè)整體盈利能力。這些行業(yè)政策的出臺(tái)總體看是有利于制藥行業(yè)良性發(fā)展的。同時(shí)我們也注意到，伴隨醫(yī)療體制改制出臺(tái)了藥品 強(qiáng)制降價(jià)、藥品集中招標(biāo)采購(gòu)兩項(xiàng)配套政策，這兩項(xiàng)政策對(duì)制藥企業(yè)的盈利能力造成了或多或少的負(fù)面影響。 1. 鼓勵(lì)創(chuàng)新，加強(qiáng)新藥保護(hù) 目前我國(guó)能生產(chǎn)24類1350多種原料藥，但其中97%以上是仿制的，基本都沒(méi)有專利保護(hù)。迄今為止，我國(guó)開發(fā)的獲得國(guó)際承認(rèn)的創(chuàng)新藥物只有兩個(gè)，青蒿素和二巰基丁二酸鈉。因此，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)亟待提高新藥開發(fā)能力。有

30、鑒于此， 1999年修訂的新藥審批辦法突出了鼓勵(lì)創(chuàng)新、加強(qiáng)新藥保護(hù)的立法精神。首先，新辦法延長(zhǎng)了15類新藥的保護(hù)期限，其中一類新藥從8年保護(hù)期延長(zhǎng)到12年保護(hù)期，其它各類新藥的保護(hù)期均有所延長(zhǎng)。在新藥保護(hù)期內(nèi)只允許取得新藥證書的企業(yè)生產(chǎn)銷售新藥，其它企業(yè)不得仿制，以保護(hù)新藥研制生產(chǎn)企業(yè)不致遭受激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。其次，在藥品價(jià)格管理方面，法規(guī)規(guī)定新藥可以在定價(jià)時(shí)取得更高的毛利率，以使新藥生產(chǎn)企業(yè)獲得更好的利潤(rùn)。2. 限制審批，遏制低水平重復(fù)建設(shè) 根據(jù)2001年全國(guó)換發(fā)藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證的統(tǒng)計(jì)，大量小型制藥企業(yè)的存在加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，大打價(jià)格戰(zhàn)，不利于行業(yè)整體素質(zhì)的提高。重復(fù)建設(shè)一方面體現(xiàn)在制藥廠家過(guò)

31、多，另一方面體現(xiàn)在品種的重復(fù)報(bào)批、重復(fù)生產(chǎn)上，大部分藥品品種都有多家、甚至上百家企業(yè)生產(chǎn)。如何遏制、消除嚴(yán)重的重復(fù)建設(shè)現(xiàn)象是行業(yè)監(jiān)管部門近年來(lái)的工作重點(diǎn)，也是政策導(dǎo)向。第一，提高制藥企業(yè)進(jìn)入門檻，限制過(guò)快增長(zhǎng)的制藥企業(yè)數(shù)量。目前的規(guī)定是至少有一個(gè)一類新藥或兩個(gè)二類新藥才允許開辦制藥企業(yè)。國(guó)家藥監(jiān)局成立以來(lái)，新增生產(chǎn)企業(yè)數(shù)明顯降低，1999年、 2000年、2001年全國(guó)新開辦藥品生產(chǎn)企業(yè)分別為5家、17家、23家。而此前1985年至1998年，平均每年新開辦藥品生產(chǎn)企業(yè)竟然高達(dá)500家。第二，提前停止接受新藥臨床申請(qǐng)，限制同品種申報(bào)家數(shù)。此舉主要針對(duì)仿制的二類新藥。以前的做法是在取得新藥證書后

32、，才停止受理同品種的臨床申請(qǐng)，修訂后的新藥管理辦法更改為一家申報(bào)單位取得臨床許可后，即停止受理其它單位同品種的臨床申請(qǐng)。第三，通過(guò)藥品生產(chǎn)企業(yè)換證及強(qiáng)制實(shí)施gmp認(rèn)證，淘汰生產(chǎn)條件差、達(dá)不到gmp要求的小型企業(yè)。2001年已淘汰占制藥企業(yè)總數(shù)約10%的小型制藥廠，預(yù)計(jì)2002年可再淘汰10%的小型企業(yè)。 3. 規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)制實(shí)施gmp 制藥企業(yè)實(shí)施gmp管理是國(guó)際通行的做法，由于對(duì)資金、管理的要求較高，我國(guó)制藥企業(yè)通過(guò)gmp認(rèn)證的仍然為數(shù)不多。繼凍干粉針、大容量注射劑兩種劑型生產(chǎn)線全面通過(guò)gmp認(rèn)證之后，國(guó)家藥監(jiān)局提出了全行業(yè)通過(guò)gmp認(rèn)證的時(shí)間表，即2004年6月30日前，全國(guó)所有藥品制劑和

33、原料藥生產(chǎn)必須符合gmp要求并取得gmp證書。通過(guò)gmp認(rèn)證 ，雖然從短期看會(huì)增加企業(yè)資金投入，增大運(yùn)營(yíng)成本，但從長(zhǎng)期看則可以達(dá)到保證藥品質(zhì)量、淘汰落后企業(yè)的作用，是有利于行業(yè)發(fā)展的。事實(shí)上，因通過(guò)gmp認(rèn)證所需資金數(shù)額較大，已經(jīng)導(dǎo)致部分小型制藥企業(yè)難以為繼，面臨停產(chǎn)或被兼并的命運(yùn)。4. 暢通藥品銷售渠道，實(shí)施藥品分類管理制度，醫(yī)藥分業(yè)經(jīng)營(yíng) 在藥品流通渠道中，藥品零售終端可分為兩大部分，即醫(yī)院和藥店。其中醫(yī)院所占市場(chǎng)份額約85%，藥店所占市場(chǎng)份額約為15%。2000年以來(lái)，藥品分類管理制度正式實(shí)施，醫(yī)藥分業(yè)經(jīng)營(yíng)開始在部分地區(qū)試點(diǎn)，兩者促進(jìn)了零售藥店的快速發(fā)展；同時(shí)，在行業(yè)政策中鼓勵(lì)零售藥店連鎖

34、經(jīng)營(yíng)及大型醫(yī)藥零售企業(yè)跨省經(jīng)營(yíng)，對(duì)零售藥店的發(fā)展起到了推波助瀾的作用。隨著非處方藥制度的深入實(shí)施和患者自我藥療能力的提高，藥店所占市場(chǎng)份額將會(huì)逐步增高。其次，醫(yī)藥分業(yè)經(jīng)營(yíng)的具體措施醫(yī)保定點(diǎn)藥店制度正在各地推行，患者可以憑醫(yī)生處方直接到藥店買藥。這一做法直接分流了醫(yī)院藥房的業(yè)務(wù)。如果這一政策能夠推行下去，預(yù)計(jì)藥店在藥品零售市場(chǎng)中的份額將會(huì)穩(wěn)步提高，甚至可能成為藥品流通的主要終端渠道。零售藥店的發(fā)展，為部分制藥企業(yè)(產(chǎn)品適于在藥店零售的生產(chǎn)企業(yè))提供了暢通的銷售渠道和良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。如上所述，目前的行業(yè)政策主流是有利于醫(yī)藥企業(yè)規(guī)范發(fā)展的。part threecompetition analysis

35、第三部分 競(jìng)爭(zhēng)分析一.analysis of the competition advantages of the project 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)能力分析（swot分析）strengths優(yōu)勢(shì)weaknesses劣勢(shì) 一流的營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì) 海南新天麗醫(yī)藥有限公司對(duì)泰吡信產(chǎn)品的銷售能力 寧波鴻海醫(yī)藥藥材有限公司的銷售網(wǎng)絡(luò) 海南天煌制藥企業(yè)集團(tuán)gmp建設(shè)項(xiàng)目立項(xiàng)審批已完成 北京澤鼎醫(yī)藥研究中心專業(yè)的研發(fā)能力和選項(xiàng)能力 目前資金短缺 目前企業(yè)社會(huì)影響力小opportunities機(jī)會(huì)so發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，利用機(jī)會(huì)wo利用機(jī)會(huì),克服弱點(diǎn) wto醫(yī)藥市場(chǎng)格局變化帶來(lái)的新機(jī)遇 市場(chǎng)需求的增長(zhǎng) 宏觀環(huán)境的變化 國(guó)家醫(yī)藥政策的導(dǎo)向

36、 我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的體制轉(zhuǎn)化 迅速吸納資金 收購(gòu)創(chuàng)新研發(fā)項(xiàng)目 建立覆蓋全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)體系 建立gmp生產(chǎn)基地 進(jìn)行產(chǎn)業(yè)內(nèi)的收購(gòu)和兼并活動(dòng) 廣泛尋求合作 與其他行業(yè)和領(lǐng)域合作，增加企業(yè)整體優(yōu)勢(shì) 企業(yè)自身品牌推廣。制定企業(yè)ci標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)文化、行為、vi識(shí)別等方面陸續(xù)規(guī)范threats威脅st利用優(yōu)勢(shì)，回避威脅wt減小弱點(diǎn),回避威脅 搶占醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不可避免 醫(yī)藥創(chuàng)新研發(fā)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越大 全產(chǎn)業(yè)結(jié)架，以產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新為核心，結(jié)合優(yōu)勢(shì)資源占領(lǐng)整個(gè)產(chǎn)業(yè) 吸引一流的研發(fā)人才進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā) 確定目標(biāo)市場(chǎng)，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，多角度推廣業(yè)務(wù) 在不占領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域減小投入，縮減人力圖4：項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)能力分析二.core

37、 of the project competition 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的核心力醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心是所謂的啞鈴形，即產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售。其中產(chǎn)品研發(fā)的特點(diǎn)是越來(lái)越世界化。具體來(lái)看，醫(yī)藥市場(chǎng)其實(shí)并不是一個(gè)單一的大市場(chǎng)，而是由一系列細(xì)分市場(chǎng)構(gòu)成的，一個(gè)科室的用藥就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，彼此互不相關(guān)，不存在競(jìng)爭(zhēng)。因此，醫(yī)藥企業(yè)只要選準(zhǔn)一個(gè)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，仍能取得局部?jī)?yōu)勢(shì)，并發(fā)展壯大。局部?jī)?yōu)勢(shì)的取得取決于兩個(gè)條件：成功的營(yíng)銷與銷售。由于每個(gè)醫(yī)藥銷售代表的銷售能力有限，一個(gè)成功的醫(yī)藥公司依賴于上百甚至上千名銷售代表的推銷工作，而營(yíng)銷的作用是提高每一個(gè)銷售代表的平均銷售能力，因此在醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作中，應(yīng)該堅(jiān)持營(yíng)銷領(lǐng)

38、導(dǎo)銷售。國(guó)外的醫(yī)藥營(yíng)銷比較成熟，同時(shí)借鑒了消費(fèi)品促銷的方式，大多采用不同促銷方式在單一目標(biāo)下的整合營(yíng)銷，其營(yíng)銷投入的回報(bào)率較高。而在中國(guó)，由于跨國(guó)企業(yè)的投入不足，這種優(yōu)勢(shì)沒(méi)有完整地顯露出來(lái)。中國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)雖然缺乏對(duì)營(yíng)銷的了解，促銷工具嚴(yán)重不足，但由于巨額的營(yíng)銷費(fèi)用（常常體現(xiàn)為巨額的電視廣告費(fèi)用）投入，往往能夠更快地建立一個(gè)品牌。融資項(xiàng)目構(gòu)建的醫(yī)藥集團(tuán)公司未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)核心力一是創(chuàng)新研發(fā)，二是市場(chǎng)營(yíng)銷，把國(guó)外的營(yíng)銷效率和國(guó)內(nèi)的高投入綜合起來(lái)。part fourdescriptions of the project related products第四部分 項(xiàng)目涉及產(chǎn)品說(shuō)明一.cefpiramide

39、sodium current sales in china泰吡信在中國(guó)的銷售現(xiàn)狀2000年于2001年，泰吡信在中國(guó)的銷售量很小，兩年銷售量約數(shù)萬(wàn)支。2002年起由海南新天麗藥業(yè)有限公司（即原?？谔禧愃帢I(yè)有限公司）開始全面負(fù)責(zé)該品種在中國(guó)的市場(chǎng)推廣和銷售工作，工作重點(diǎn)為市場(chǎng)培育和銷售的前期準(zhǔn)備。為了配合泰吡信在醫(yī)院的推廣工作，2002年11月萊柯中國(guó)辦事處與海南新天麗藥業(yè)有限公司共同在?？诮M辦2002年全國(guó)醫(yī)院藥學(xué)學(xué)術(shù)研討會(huì)。同年泰吡信銷量達(dá)到40萬(wàn)支。2003年，泰吡信在中國(guó)的市場(chǎng)推廣和銷售工作全面展開。到2003年12月，泰吡信在中國(guó)已經(jīng)覆蓋了包括北京、天津、杭州和廣州等重要城市在內(nèi)的26

40、個(gè)省、市、自治區(qū)，并在393家醫(yī)院內(nèi)廣泛使用。雖然在第2、3季度出現(xiàn)過(guò)藥品供應(yīng)緊缺、斷貨的情況，全年銷售量仍然達(dá)到52萬(wàn)余支，總銷售額達(dá)到6000萬(wàn)元。泰吡信的銷售狀況有如下幾個(gè)特點(diǎn)：（1） 覆蓋面廣，整體市場(chǎng)基礎(chǔ)很好泰吡信已進(jìn)入包括北京、天津、杭州和廣州等重要城市在內(nèi)的26個(gè)省、市、自治區(qū)的393家醫(yī)院，已初步形成在全國(guó)范圍內(nèi)全面啟動(dòng)銷售工作的格局。（圖5。） 圖5：泰吡信在中國(guó)的覆蓋區(qū)域及醫(yī)院分布（2） 銷售出現(xiàn)穩(wěn)定上升勢(shì)頭從圖6中可以看出泰吡信自2000年2003年之間以來(lái)，年銷售量穩(wěn)定上升。圖6：泰吡信年度銷售量變化圖圖7為2003年全年中經(jīng)銷商對(duì)各地分銷商發(fā)放泰吡信數(shù)量的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。從

41、圖中可以看出，在6月之前，平均需求量比較穩(wěn)定，平均月供應(yīng)量為45萬(wàn)支左右。6月11月之間由于貨源不暢，泰吡信在中國(guó)出現(xiàn)供應(yīng)短缺，相比同年15月的需求量，下降幅度為3040。自11月恢復(fù)泰吡信供應(yīng)之后，泰吡信的發(fā)貨量出現(xiàn)迅速增長(zhǎng)， 11月和12月兩個(gè)月的發(fā)貨量占了全年總需求量的近40，需求強(qiáng)勁。圖7：2003年泰吡信發(fā)貨量統(tǒng)計(jì)（3） 在中國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)需求明顯圖8為2003年12月中國(guó)各地對(duì)泰吡信的需求量比較。從圖4的數(shù)據(jù)可以看出，泰吡信在中國(guó)的某些重點(diǎn)市場(chǎng)，例如浙江，廣東，山東以及江蘇等地，2003年12月需求數(shù)量均已過(guò)萬(wàn)，在北京，華中地區(qū)（包括安徽，河南，湖北和湖南等四省），以及四川地區(qū)（包括四

42、川省和重慶市）等地，需求量也很大；其他地區(qū)的需求量雖然相對(duì)不多，但是對(duì)醫(yī)院的覆蓋工作已經(jīng)完成，因此經(jīng)過(guò)2002年和2003年的努力，泰吡信已經(jīng)全面打開了中國(guó)市場(chǎng)，如項(xiàng)目融資完成，為該產(chǎn)品的銷售提供足夠的市場(chǎng)投入和流動(dòng)資金，預(yù)期2004年將實(shí)現(xiàn)銷售額5億元。圖8：泰吡信不同區(qū)域需求比較二.type one new medicine: gwm-001 (prevention and treatment of tumors) 一類新藥：gwm-001（腫瘤預(yù)防與治療）1. 立項(xiàng)依據(jù) 腫瘤是威脅人類生命健康的主要疾病之一。根據(jù)我國(guó)衛(wèi)生部門的流行病學(xué)統(tǒng)計(jì)，惡性腫瘤已成為目前引起城市人口死亡的第一位病因（

43、在農(nóng)村為呼吸系統(tǒng)疾?。ｋm然近一個(gè)世紀(jì)以來(lái)，人類在攻克腫瘤這一頑癥上已經(jīng)進(jìn)行了巨大的努力，并取得了一定的進(jìn)展，發(fā)展了包括手術(shù)、化療、放療等方法在內(nèi)的多種治療手段，但迄今為止，對(duì)于大多數(shù)腫瘤而言，仍然缺少有效的治療手段。許多治療方法雖能在一定程度上延長(zhǎng)患者的生存期，但由于同時(shí)有十分嚴(yán)重的副作用，使患者的生存質(zhì)量下降，因而限制了這些治療方法的臨床價(jià)值。訖今為止，在治療腫瘤方面仍未能取得根本性突破。 隨著人類對(duì)癌這一頑癥認(rèn)識(shí)的不斷深化，人們逐漸意識(shí)到癌的預(yù)防是抗擊癌癥最有效的武器。然而，由于人類生活方式的改變，環(huán)境污染的惡化，腫瘤的發(fā)病原因復(fù)雜，難于采取廣泛有效的預(yù)防措施等原因，多年來(lái)各種腫瘤的發(fā)生

44、率不僅沒(méi)有下降，且發(fā)病率有逐漸增加的趨勢(shì)。八十年代中期以來(lái)，一種新的腫瘤防治策略-腫瘤的化學(xué)預(yù)防和治療逐步引起了各國(guó)科學(xué)家的重視。腫瘤的化學(xué)預(yù)防是80年代興起的研究領(lǐng)域，是近期能降低腫瘤發(fā)病率的唯一可行的重要手段。大量的研究表明，化學(xué)的預(yù)防是代價(jià)最小、最值得提倡的方法。這就是美國(guó)要化大力氣，不惜重金研究的原因。腫瘤的化學(xué)預(yù)防已成為美國(guó)中立腫瘤研究所最主要的研究項(xiàng)目之一，并在該所內(nèi)成立了癌化學(xué)預(yù)防和癌控制部。日本國(guó)立癌中心的癌研究所，也成立了癌化學(xué)預(yù)防部。我國(guó)的腫瘤化學(xué)預(yù)防研究開展雖晚，但已引起了學(xué)術(shù)界的密切關(guān)注，形成了1/3癌癥可以預(yù)防；1/3癌癥如能及早診斷，可能治愈；合理而有效的姑息治療可

45、使剩余1/3癌癥病人的生存質(zhì)量得到改善的共識(shí)。每人發(fā)生癌瘤的機(jī)率是不一樣的。癌高風(fēng)險(xiǎn)人群發(fā)生癌瘤的機(jī)率比一般人群要高得多。高風(fēng)險(xiǎn)人群在全民中只占一小部分，但絕大多數(shù)的癌瘤發(fā)生在高風(fēng)險(xiǎn)人群中。從這一意義上來(lái)講,對(duì)癌癥高風(fēng)險(xiǎn)人群的化學(xué)預(yù)防是目前最必要、最經(jīng)濟(jì)和最現(xiàn)實(shí)可行的腫瘤預(yù)防途徑，而沒(méi)有必要進(jìn)行腫瘤的全民預(yù)防。流行病學(xué)研究表明，腫瘤的高風(fēng)險(xiǎn)人群主要包括以下幾類：* 有易發(fā)腫瘤遺傳因素的人群。多年的研究表明，如母親或姐妹患有乳腺癌的婦女，乳腺癌的發(fā)生率比母親或姐妹無(wú)乳腺癌的婦女高3-8倍。其它腫瘤如腸癌等也有明顯的遺傳傾向。* 有癌前病變的人群。癌變是多階段的緩慢的發(fā)展過(guò)程，大部分腫瘤的發(fā)展過(guò)程

46、，均要經(jīng)過(guò)一個(gè)必經(jīng)的前站，其性質(zhì)接近于癌的性質(zhì)，其癌變的機(jī)率比正常組織要高的多。這一前站階段稱為癌前階段（癌前病變或癌前疾患）。癌前階段的患者是一組癌高風(fēng)險(xiǎn)人群。各種腫瘤均有其各自的癌前階段，如食管上皮的重度增生，胃粘膜的不典型增生、化生和萎縮性胃炎，慢性肝炎和肝硬化，結(jié)腸息肉，支氣管上皮的增生和化生，乳腺的增生，宮頸白斑、糜爛和息肉，以及口腔白斑等。癌前階段是一個(gè)很不穩(wěn)定的階段，具有雙向轉(zhuǎn)化（癌變和恢復(fù)正常）的可能，因此可通過(guò)癌前階段的阻斷性治療預(yù)防腫瘤的發(fā)生，這是目前現(xiàn)實(shí)可行的防癌途徑，是癌高風(fēng)險(xiǎn)人群化學(xué)預(yù)防的最重要的內(nèi)容。* 治療后的癌癥患者。癌瘤手術(shù)治療和放射治療遇到的一大問(wèn)題就是復(fù)發(fā)

47、和轉(zhuǎn)移，從而影響腫瘤的治愈。復(fù)發(fā)的原因主要是因?yàn)橹委熀笊写嬗袣埩舻陌┘?xì)胞。但也不應(yīng)忽視，大多數(shù)腫瘤是多中心發(fā)生的，另外在癌瘤的周圍，存在大量的癌前病變，它們的范圍比癌瘤要廣泛的多。因此，癌瘤術(shù)后和放療后，還可以從這些生癌中心和癌前期病變又發(fā)展成癌，形成復(fù)發(fā)。因此，治療后的癌瘤患者也是一組癌高風(fēng)險(xiǎn)人群，應(yīng)進(jìn)行化學(xué)預(yù)防，防止腫瘤的復(fù)發(fā)。* 特殊生活/工作環(huán)境：如接觸放射性物質(zhì)和化學(xué)致癌物質(zhì)，生活在腫瘤高發(fā)地區(qū)，有不良生活習(xí)慣和飲食習(xí)慣等。因?yàn)槟[瘤的化學(xué)預(yù)防和治療并非針對(duì)廣大的健康人群，而是針對(duì)已有癌前病變或有家族病史的高危人群，防治目標(biāo)明確，臨床療效肯定，有很強(qiáng)的可操作性。該策略把癌癥的發(fā)生阻斷在

48、萌芽階段，因而可使患者真正擺脫腫瘤的威脅，享有健康的生活。隨著人類基因組草圖的完成，為破譯生命科學(xué)的許多奧秘奠定了基礎(chǔ)，人們已經(jīng)有可能在細(xì)胞甚至基因的改變階段診斷出更早期的腫瘤。研究人員在肺癌、頭頸癌、皮膚癌等各種腫瘤癌變過(guò)程的研究中，都發(fā)現(xiàn)了多個(gè)染色體相關(guān)基因位點(diǎn)先后發(fā)生缺失或呈現(xiàn)多部位基因雜合性缺失的現(xiàn)象，而且缺失頻率隨著病變程度的加重而升高。這表明隨著科技進(jìn)步，通過(guò)對(duì)缺失基因的檢測(cè)，預(yù)測(cè)腫瘤高危個(gè)體將成為可能。研究預(yù)防和治療癌前病變的藥物可能比尋找抗癌藥物進(jìn)展更快，使人類最終戰(zhàn)勝癌癥。近年來(lái)，已先后有賽來(lái)昔布（預(yù)防結(jié)腸癌）、他莫昔芬（預(yù)防乳腺癌）等藥物先后被美國(guó)fda等批準(zhǔn)作為某些腫瘤的

49、化學(xué)預(yù)防藥物上市，取得了較為滿意的臨床效果。但由于這些藥物本身有一定的副作用，因而對(duì)其在臨床上的廣泛應(yīng)用產(chǎn)生了一定的限制。在八十年代初期，美國(guó)科學(xué)家在流行病學(xué)研究中發(fā)現(xiàn)，長(zhǎng)期大量食用某些種類的蔬菜和水果的人群，癌癥（特別是乳腺癌，宮頸癌等婦科腫瘤）的發(fā)生率明顯較低，而長(zhǎng)期食用現(xiàn)代精制食品的人群癌癥的發(fā)生率明顯較高。經(jīng)大量的科學(xué)研究發(fā)現(xiàn)證明，這些食物中的微量有效成分為gwm-001。乳腺癌、宮頸癌分別是女性發(fā)病率最高的兩種惡性腫瘤，其高風(fēng)險(xiǎn)人群較易確定，因此對(duì)其進(jìn)行有效的預(yù)防和治療具有十分重要的價(jià)值。 乳腺癌的高風(fēng)險(xiǎn)人群主要有：1）有易發(fā)腫瘤遺傳因素的人群，特別是患者之母或者姐妹曾患乳腺癌者；2

50、）月經(jīng)初潮過(guò)早（12歲以前），閉經(jīng)過(guò)遲（52歲以后）者；3）40歲以上未孕或者第一胎足月產(chǎn)在35歲以后；4）曾患一側(cè)乳腺癌者，其對(duì)側(cè)應(yīng)視為高危險(xiǎn)區(qū)；5）曾患乳腺囊腺增生?。ú±碜C實(shí)），尤其含有活躍的乳頭狀瘤病結(jié)構(gòu)者。乳腺增生的發(fā)病率很高，有報(bào)道已超過(guò)去50。乳腺增生是一種癌前病變，有20的乳腺癌合并乳腺增生，有35的乳腺增生有癌變可能。有研究表明，在有良性乳腺疾病病史的婦女中，70歲時(shí)乳腺癌的累積風(fēng)險(xiǎn)增加57；6）曾患功能性子宮出血或者子宮體腺癌者；7）肥胖患者，尤其絕經(jīng)后顯著肥胖或者伴有糖尿病者。 宮頸癌的高風(fēng)險(xiǎn)人群主要有：1）hpv檢測(cè)為陽(yáng)性者（人乳頭瘤病毒，該病毒是導(dǎo)致性傳播疾病尖銳疣的

51、病原）；2）子宮頸上皮內(nèi)腫瘤(cervical intraepithelial neoplasia, cin)患者；3）衛(wèi)生習(xí)慣差，經(jīng)期、產(chǎn)期衛(wèi)生條件不佳以；4）性亂者。中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院腫瘤醫(yī)院、腫瘤研究所和美國(guó)克利夫蘭醫(yī)學(xué)中心的一項(xiàng)協(xié)作調(diào)查顯示，目前我國(guó)子宮頸癌發(fā)病呈兩大特點(diǎn)：一是發(fā)病年齡年輕化；二是高發(fā)區(qū)居高不下。 由于gwm-01的含量很低，且不同產(chǎn)地、品種、加工方法等均會(huì)影響其在食物中的含量，因此我們采用化學(xué)合成的方法研制成功了gwm-01的人工合成品。人工合成品的優(yōu)點(diǎn)是含量高（98%以上），質(zhì)量可控，療效穩(wěn)定可靠，服用劑量小，且成本低廉。2. 已進(jìn)行的研究工作（1）藥效學(xué)研究（2）動(dòng)物

52、實(shí)驗(yàn)研究* 在雌性大鼠模型，gwm-001 50-100mg/kg/day可抑制化學(xué)致癌物dmba引起的乳腺癌（抑制率65-96%）。gwm-001還可抑制黃曲霉素、二乙基亞硝胺等所至的肝癌、白血病和直腸癌等。* 在hpv-16轉(zhuǎn)基因小鼠模型，口服0.2%的gwm-001可顯著減少二雌醇誘導(dǎo)的宮頸-陰道癌（試驗(yàn)組癌癥發(fā)生率為8.3%，對(duì)照組為76%）。* 在donryu大鼠模型，口服0.02-0.1%的gwm-001可顯著減少自發(fā)性子宮內(nèi)膜癌及乳腺纖維腺瘤的發(fā)生率（試驗(yàn)組癌癥發(fā)生率為8.3%，對(duì)照組為76%）。* 在大鼠模型，口服gwm-001 1.36-3.40mmole/kg可劑量依賴地抑制吸煙所至的肺、氣管、心肌和膀胱等器官中致癌性的親脂性dna加和物的形成（抑制率20-65%）。雌性f344大鼠及sd大鼠口服gwm-001（占食物0.02-0.1%）可抑