4S店汽車裝飾用品銷售技巧

1、精品文檔你我共享AAAAAA中國汽車市場的持續(xù)升溫，也使汽車后市場火爆起來，汽車4S4S店作為汽車后市場中一種重要的發(fā)展模式，已經得到人們廣泛的認同。但伴隨著汽車市場競爭加劇，汽車降價風潮的再次侵襲，可以說一些能力差一點的 4S4S店僅靠汽車銷售賺取的利潤已很難維持企業(yè)的發(fā)展了， 這一點在中低檔車中尤其明顯，如何在激烈的市場競爭賺著多一點的利潤，保持企業(yè)的競爭優(yōu)勢，是每一位企業(yè)經營者都要思考的問題。汽車后市場也可分為售前市場及售后市場，一般我們將正常的汽車銷售這一塊稱之為售前市場，其一般會附帶一些銷售增值服務，也就是汽車上牌、保險、金融服務及汽車裝飾等，而后期的維修、保養(yǎng)、配件剛稱為售后服務。

2、在美國等一些發(fā)達國家，他們的這種比例大約 為3 3 : 3 3： 4 4,也就是說賣出一臺車的利潤與緊跟的增值服務是同樣的利潤，而后期的維修、 保養(yǎng)則是長期利潤的來源。但在中國，大多數(shù)的汽車4S4S店只關心汽車銷售及汽車維修的部分，并不關心汽車裝飾這個增值的服務。提供增值服務是開拓 4S4S店新利潤的來源目前的汽車后市場中，客戶對 4S4S店能否提供給客戶更多的服務這種需求越來越明顯， 對于客戶來說，他們大多數(shù)是第一次成為“有車一族”，對于汽車方面的保養(yǎng)、裝飾等等都不是太了解，這就希望我們的店員能提供一些專業(yè)的意見。另一點，從汽車后市場的發(fā)展來看，目前整車銷售的難度是越來越大，利潤也在不斷下降

3、，如何借助于整車銷售環(huán)節(jié)來創(chuàng)造更多的利潤，并有效地留住客戶，是每一個4S4S店經營者或者品牌店的管理者都要考慮的問題。這就需要經營者在整車銷售環(huán)節(jié)中想方設法地開展增值服務及經營，并以此來滿足消費者日益增長的各種需求，而經營汽車用品及提供汽車裝飾改裝服務也符合潮流的變法。不管是進口車還是國產車的銷售，雖然其利潤有高有低，但為客戶提供增值 服務這一點是共通的，時代的發(fā)展使到客戶都希望有一些個性化的要求，如果我 們將汽車當成是另一個“家”，試想一下，在你購買了房子之后，你最想做的是什么 呢？對了，就是給你的“家”裝修一番，再給她配上合適的裝飾物等，同樣的，人們在購買了新車后第一時間也會想著如何給自己

4、的愛車裝飾一番。這是因為客戶在這一方面有實際需求。其實汽車用品及汽車改裝服務在國外早已成為汽 車銷售商的一個重要利潤來源，甚至有些世界名車還提供專業(yè)的裝飾及改裝用品及服務，能在中國，汽車還無法真正普及到每個家庭，消費能力也許還存在著差異，但車主還是有汽車用品消費這方面的需求，這就要求各4S4S店要用多元化的產品及服務去滿足消費者。在發(fā)達國家的汽車工業(yè)表明，汽車后市場提供的利潤遠大于前端銷售收入， 汽車后市場 的開拓包括很多方面， 除了一些常規(guī)的美護與美容項目之外， 其他比如汽車內飾改裝、 音響 改裝、動力性的改裝等等也屬于此類， 甚至對于一些汽車“發(fā)燒友”來說， 這類需求的成本 甚至超過購置車

5、輛本身的成本。精品文檔你我共享AAAAAA重視非主營業(yè)務的開展在今天4S4S店利潤下滑的大背景下，其實也有不少的4S4S店開展了各種各樣的促銷活動，而汽車用品更多的只是作為在促銷活動時與汽車銷售捆綁的禮品，而作為禮品的同時也增加了 4S4S店的成本，再加上一些4S4S店里的銷售人員根本就不了解產品，也沒有接受過相關的銷售培訓，因此，在整個過程中都表現(xiàn)得不理想。如何提升4S4S店對于汽車用品及裝飾改裝這類些的業(yè)務呢？我認為有以下方面可供大家參考：1 1、對汽車用品銷售在觀念上的要改變在這一方面，4S4S店的管理者和投資者首先要改變自己的想法（記住，你的想法并不一 定就是客戶的想法），一切站在客戶

6、需求的角度出發(fā)，他們也許會想：“其實我也是在了解客戶的需求，但從來沒有客戶在銷售的過程提出要加裝汽車用品的，他們自己一定明白自己的需求”。錯了！在汽車的領域也許你是個專家， 但客戶并不是。我們的經營者有很多時候都會自 以為客戶明白自己需要什么，其實不然。筆者曾經對多個 4S4S店的老總作過調查，發(fā)現(xiàn)有這 樣想法的并不在小數(shù)，這就是一個觀念上的問題。2 2、提升店員對汽車用品銷售力在一個服務型的企業(yè)中， 其核心競爭力的表現(xiàn)會是多方面的，而店員的銷售能力就是其中之一，根據(jù)調查發(fā)現(xiàn)。一個優(yōu)秀的銷售員的業(yè)績基本上是一般銷售員的7 7倍。這就告訴我們4S4S店重視銷售的重要性。 事實上，我也發(fā)現(xiàn)有很多的

7、4S4S店中的汽車用品經營狀況并不太 理想，甚至不會去銷售這類產品，這就是營銷力不夠的表現(xiàn)。在4S4S店的經營者重視非主營業(yè)務的開展的時，不要忘記了給銷售人員適當產品培訓及銷售培訓，這方面可請一些汽車用品生產商或其供應商來完成， 一般而言，一個好的汽車用 品生產商往往會有一全套的產品知識及銷售技巧培訓教材， 再通過企業(yè)自己內部的培訓系統(tǒng)， 一定能提升員工的銷售力。3 3、設計一套好的激勵制度如何使非主營業(yè)務落地， 即如何開展非主營業(yè)務， 關鍵在于完善非主營業(yè)務的營銷策劃 方案和組織實施。在營銷策劃方面要以客戶需求為導向，找到適合4S4S店的產品，以保證業(yè)務的開展落到實處，而且要在各個環(huán)節(jié)盡量挖

8、掘利潤來源，爭取4S4S店整體收入地提升。此外，也要將業(yè)務的增長與員工收入結合在一起，調動出員工的積極性，他們一起創(chuàng)造利潤，精品文檔你我共享AAAAAA就無法提升這方面的利潤。道理非常簡單, 大家都有的東西價格就會變得太透明。4S4S店更多的是考慮價格因素。追求低成本就并如果一味強調產品價格，這就有可能導致所選擇的4S4S店失去信任。4S4S店一定再分配利潤，只有這現(xiàn)才能促進進一步發(fā)展?？蛻舻男湃问亲詈玫奈淦髌囉闷芳捌囇b飾改裝這一類的產品并不僅僅銷售的問題，就如你給車主推銷了防盜器、防爆膜后，都要進行施工的工作，而施工方的技術力量也就決定了車主的選擇，誰也不 想將自己的愛車交給一個完全外行

9、的人來改裝。而4S4S店無疑在這一方面占有更多的優(yōu)勢。但是目前，汽車用品及改裝服務的主力還是汽車裝飾美容店，并不是通過汽車4S店來完成，但在消費者看來，汽車還是一個非常復雜的東西，甚至是他們 除了房子以外最為重要的財產，因此他們都會對改裝方面格外小心，也希望4S店能給他們提供一些專業(yè)的意見，可惜的是 4S4S店往往會忽視并放棄了這一機會。雖 然消費者的信息是不對稱的，但他們都知道要選擇一個信得過、專業(yè)的企業(yè)來為他們服務。 這樣一來，誰能第一個解答消費者的問題也就成為了第一個的首選。這此要強調一點，盡管汽車用品專業(yè)店在經營和使用汽車用品方面更專業(yè)，但對于消費者來說，他們會認為 4S4S店的技術更

10、有保障。所以，在經營汽車用品的同時，一定要充分認 識到客戶信任的重要性，正確地引導消費者去選擇汽車用品。4 4、4S4S店汽車用品產品的選擇由于前期對汽車用品這一概念的不了解，大部分的4S4S店在產品的選擇方面并不太專業(yè),其實4S4S店經營的產品要與外面的汽車用品店經營的產品應有所不同，突出產品的差異化， 如果所賣的商品與外面小店里的都是一樣的話， 就如你賣奔馳的利潤與賣捷達的利潤不同一樣，其次，在考慮選擇用品經商時，現(xiàn)在的沒有錯，但這要建立在高品質的前提下，汽車用品質量得不到保證，最終使消費者蒙受損失，使消費者對 要充分利用好消費者對 4S4S店的信任資源。在此用一個例子來說明一下：在廣州有

11、一客戶購買了一輛豐田花冠，在銷售中的推銷下同意加裝了一套防盜器（價格為12001200元），并選擇了一個知名的品牌產品，客戶當時也沒有什么問題。但有一天客戶將車開到外面的美容店里洗車的時候，居然發(fā)現(xiàn)與其同一型號產品在此僅賣300300元，車主馬上產生了強烈的受騙感覺，并主觀地認為賣車的 4S4S店“太黑”，不但自己不到他們店是保養(yǎng)還將他的個人感受告訴他人，造成非常不好的影響。因此，4S4S店在選擇產品時，首先要保證產品的質量，不能以次充好；其次，也要考慮到這一產品是否滿大街都有？多選擇一些價格合理的產品。其實在這一方面就有一些廠家專精品文檔你我共享AAAAAA門為4S4S店提供或專門針對一些車型而開發(fā)的專車專用型產品，如廣州雄兵汽車電器有限公精品文檔你我共享AAAAAA的金牛業(yè)務，這在市場營銷中是常見的。北國風光，里冰封，萬里雪飄。望長城內外，惟余莽莽;下，頓失滔滔。大河上山舞銀蛇，原馳蠟象, 比高。欲與天公試司就有一系列針對 4S4S店及車型開發(fā)的防盜器、倒車雷達及氙氣燈等產品，他們所生產的雄 兵專用型防盜器更是全國首創(chuàng)了免前線的安裝而成為眾多汽車銷售公司的首選。總而言之，現(xiàn)階段各 4S4S店 硬件”方面差別不大，競爭更多的體現(xiàn)在軟件”方面，在汽車用品的銷售