促銷的基本概念

1、促銷的基本概念什么是促銷？促銷就是以合適的時(shí)間、在合適的地點(diǎn)、用合適的方式和力度加強(qiáng)與消費(fèi)者的 溝通，促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買行為。本文重點(diǎn)介紹一些終端促銷的一些基本概念和超市場(chǎng)促銷活動(dòng)的組織。一、促銷有那些主要內(nèi)容和形式媒體廣告貨架冰柜捆綁銷售渠道促銷戶外廣告生動(dòng)陳列免費(fèi)贈(zèng)飲超市促銷張貼橫幅零點(diǎn)陳列店員推薦廣場(chǎng)促銷店招展示優(yōu)惠銷售樹立好口碑活動(dòng)促銷二、促銷的概念終端促銷就是通過信息傳播和說服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接地促 使他們接受某種產(chǎn)品。1、 促銷活動(dòng)的要素是：信息說服與溝通，所以促銷是一種說服性的溝通活動(dòng)。2、 促銷的本質(zhì)是溝通、贏得信任、激發(fā)需求、促進(jìn)購(gòu)買與消費(fèi)。3、 促銷的

2、作用：傳遞、信息提供情報(bào)；增加需求、說服購(gòu)買；突出特點(diǎn)、樹立形象； 造成“偏愛”、穩(wěn)定銷售；搶占對(duì)手市場(chǎng)份額、擴(kuò)大銷售量。三、現(xiàn)代促銷的特征1、 重要的促銷策略和方式；2、 針對(duì)性、時(shí)效性強(qiáng)；3、 具有沖擊力；4、 轉(zhuǎn)換現(xiàn)實(shí)長(zhǎng)期目標(biāo)；5、 主動(dòng)性；6、 全面性；7、 靈活性；8、 抗?fàn)幮裕?、 發(fā)展企業(yè)形象；10、 整合營(yíng)銷。四、促銷工作的業(yè)務(wù)流程1、 促銷市場(chǎng)研究：促銷環(huán)境；消費(fèi)者市場(chǎng)狀況；經(jīng)銷商市場(chǎng)狀況。2、 確定促銷要素：促銷產(chǎn)品范圍；促銷電動(dòng)機(jī)和期限；促銷工具策略；促銷地點(diǎn)；促 銷主題。3、 實(shí)施促銷：落實(shí)促銷方案；促方案 擬定；促銷方案審定；促銷方案檢驗(yàn)。4、 執(zhí)行和評(píng)估促銷結(jié)果：促

3、銷計(jì)劃的執(zhí)行；評(píng)估促銷成果；促銷的后續(xù)工作。五、促銷策劃促銷的定義五花八門的，企業(yè)現(xiàn)代促銷（sp）的特點(diǎn)是現(xiàn)代促銷策略的重要要求。而 要有效的實(shí)現(xiàn)這些要求，關(guān)鍵就是策劃。促銷策劃必須先做好市場(chǎng)調(diào)研工作，企業(yè)內(nèi)部與外部市場(chǎng)調(diào)查分析。六、促銷的市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查的程序一般可以分為 6 個(gè)階段：第一銷售目標(biāo)；第二達(dá)成比率；第三差異分 析；第四營(yíng)業(yè)目標(biāo)；第五同期比較；第六橫向比較?？梢酝ㄟ^不同的地點(diǎn)和方式進(jìn)行調(diào)研。1、 零售店調(diào)查：零售市場(chǎng)鋪貨、占有率狀況；零售市場(chǎng)價(jià)格、陳列情況；零售市場(chǎng)產(chǎn) 品周轉(zhuǎn)情況；零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品促銷活動(dòng)狀況。2、 批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查：批發(fā)市場(chǎng)利潤(rùn)狀況分析；批發(fā)市場(chǎng)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)狀況；批發(fā)市

4、場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品 牌促3、 蹲點(diǎn)調(diào)查（主要競(jìng)爭(zhēng)品種）：基本狀況資料；口味比較狀況；新產(chǎn)品趨勢(shì)方向；競(jìng) 爭(zhēng)品牌銷售狀況；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品占有、鋪貨及回轉(zhuǎn)狀況；對(duì)消費(fèi)者的專項(xiàng)調(diào)查。通過對(duì)各種渠道、終端的調(diào)查、收集信息，分析市場(chǎng)狀況的機(jī)會(huì)與威脅，企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與 劣勢(shì)。七、超市的促銷組織及活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)：促銷組織是一個(gè)系統(tǒng)工程，它的程序是：市場(chǎng)調(diào)研、促銷活動(dòng)策劃、促銷方案制定、人 財(cái)物的組織落實(shí)、相關(guān)部門的聯(lián)系、方案的執(zhí)行、過程的管理控制、促銷評(píng)估等等。下面以 超市促銷為例加以說明。超市的促銷，要善于整合資源，利用公司的各種促銷政策，根據(jù)超市的特點(diǎn)，結(jié)合各種 節(jié)假日，不間斷地推出各類產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，在不斷提升品牌和銷

5、售量的同時(shí)又加強(qiáng)了與超 市客情關(guān)系。促銷是超市業(yè)務(wù)運(yùn)作的重要環(huán)節(jié)，執(zhí)行得當(dāng)可提升品牌形象，促進(jìn)銷售，增進(jìn)客情；執(zhí) 行偏差，就會(huì)浪費(fèi)資源，破壞客情，乃至被超市清場(chǎng)越是重點(diǎn)客戶，越是大型活動(dòng)，越 要謀定而后動(dòng)才能少出差錯(cuò)。1、促銷方案制定要點(diǎn)：（1）、 選擇合適的賣場(chǎng)（店方有合作意愿）；（2）、 制定有誘因的促銷政策（可先做小范圍測(cè)試）；（3）、 促銷產(chǎn)品項(xiàng)和廣宣品、禮品應(yīng)與該店的目標(biāo)消費(fèi)群風(fēng)格一致（促銷 pop 的促 銷價(jià)和原價(jià)必同時(shí)標(biāo)出以示區(qū)別）；（4）、 根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求；（5）、 各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成日期表和責(zé)任人；（6）、 規(guī)定業(yè)務(wù)代表回訪頻率

6、，理貨員、促銷員職責(zé)，維護(hù)活動(dòng)效果；（7）、 每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊(cè)、有專項(xiàng)檢核督辦獎(jiǎng)罰規(guī)定。 2、促銷活動(dòng)前準(zhǔn)備工作要點(diǎn)（1）、 準(zhǔn)備好相關(guān)談判工具，帶上促銷方案和講話提綱，約店方談判，就陳列廣宣方 式、促銷方式、禮品安全與店主達(dá)成共識(shí)；（2）、 注：談判工具：如：用電腦做出對(duì)該店進(jìn)行廣宣品、促銷品及設(shè)備安置之后的 效果圖；促銷預(yù)估銷量與原銷量的對(duì)比圖；另一超市促銷前后的銷量增長(zhǎng)比例；（3）、 講話提綱：凡事預(yù)則立，提前做好談判要點(diǎn)；（4）、 促銷要在店內(nèi)進(jìn)行，故促銷方式廣宣方式首先要店方認(rèn)可，為防止促銷期間店 員領(lǐng)班等向促銷小姐索要促銷品，需先與店方高層管理人員達(dá)成共識(shí)，

7、活動(dòng)中請(qǐng)他約束店內(nèi) 人員不得向促銷人員索取促銷品，活動(dòng)結(jié)束廠方可一次性贈(zèng)送些小禮品以示友好。（5）、 促銷合約上注明時(shí)間、店名、陳列面積、陳列方式、店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算 方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場(chǎng)促銷人員人數(shù)、工作區(qū)域等；（6）、 策劃人直接對(duì)執(zhí)行人用書面、口頭、圖示、現(xiàn)場(chǎng)演示方式，充分說明活動(dòng)內(nèi)容， 活動(dòng)前一周確認(rèn)所有物料、人員到位，培訓(xùn)結(jié)束，崗位職責(zé)、獎(jiǎng)罰制度闡述清晰；（7）、 活動(dòng)前三天，銷售人員要落實(shí)相關(guān)訂單，確?；顒?dòng)當(dāng)天賣場(chǎng)有充足庫(kù)存（事先 了解此次活動(dòng)的安全庫(kù)存要求）。（8）、 活動(dòng)前一天準(zhǔn)時(shí)完成清潔標(biāo)準(zhǔn)的陳列以及所有產(chǎn)品的明碼標(biāo)價(jià)和廣宣品、促銷 品布置（不要在活動(dòng)當(dāng)天才

8、去做，更不要在店方生意高峰期做生動(dòng)化）。（9）、 知道促銷過程中店方聯(lián)系人員是誰？怎樣聯(lián)系？出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰？ 怎樣聯(lián)系？3、超市促銷活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)：（1）、 促銷開始當(dāng)天銷售人員要到現(xiàn)場(chǎng)整理陳列和廣宣品及標(biāo)價(jià)，主管人員需巡場(chǎng)跟 進(jìn)以備調(diào)整和改善；（2）、 銷售人員需周期性拜訪，確?；顒?dòng)期間的陳列效果；（3）、 促銷小姐應(yīng)嚴(yán)格按培訓(xùn)內(nèi)容積極主動(dòng)地介紹產(chǎn)品和活動(dòng)信息，主動(dòng)理貨，及時(shí) 反饋活動(dòng)效果和數(shù)據(jù)；（4）、 銷售人員需注意庫(kù)存的檢查，確保庫(kù)存安全；（5）、 主管人員不定期巡場(chǎng)，檢核活動(dòng)落實(shí)情況；（6）、 每周開銷售會(huì)議，統(tǒng)計(jì)銷量和出現(xiàn)的問題并及時(shí)互動(dòng)，尋求改進(jìn)措施。 4、促銷活動(dòng)總結(jié)

9、要點(diǎn)（1）、 活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)與賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人溝通，通過照片、數(shù)據(jù)等工具傳輸：此活動(dòng)是雙方 受益，能給店方帶來銷量、利潤(rùn)和店頭形象的改善（增進(jìn)雙方合作關(guān)系）；（2）、 促銷活動(dòng)總結(jié)需注意：費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)效果匯報(bào)、活動(dòng)前后銷量對(duì)比、活動(dòng)中 發(fā)現(xiàn)的問題及改良建議。5、告知是超市促銷活動(dòng)成功的秘訣（1）、消費(fèi)者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪 pop）； （2）、店內(nèi)購(gòu)物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；（3）、 堆頭促銷點(diǎn)上有明晰簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確的告知信息（t 形架+手繪 pop+獎(jiǎng)品、促銷品陳 列）；（4）、 爭(zhēng)取在店內(nèi)告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標(biāo)志）； （5）、收款

10、臺(tái)是必經(jīng)之地，是告知重點(diǎn)區(qū)域（手繪 pop）；（6）、 促銷人員培訓(xùn)；（7）、 禮儀、活動(dòng)內(nèi)容、推銷話術(shù)、推銷心態(tài)。（1）、 促銷開始當(dāng)天銷售人員要到現(xiàn)場(chǎng)整理陳列和廣宣品及標(biāo)價(jià)，主管人員需巡場(chǎng)跟 進(jìn)以備調(diào)整和改善；（2）、 銷售人員需周期性拜訪，確?；顒?dòng)期間的陳列效果；（3）、 促銷小姐應(yīng)嚴(yán)格按培訓(xùn)內(nèi)容積極主動(dòng)地介紹產(chǎn)品和活動(dòng)信息，主動(dòng)理貨，及時(shí) 反饋活動(dòng)效果和資料；（4）、 銷售人員需注意庫(kù)存的檢查，確保庫(kù)存安全；（5）、 主管人員不定期巡場(chǎng)，檢核活動(dòng)落實(shí)情況；（6）、 每周開銷售會(huì)議，統(tǒng)計(jì)銷量和出現(xiàn)的問題并及時(shí)互動(dòng)，尋求改進(jìn)措施。 4、促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)（1）、 活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)與賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人溝通

11、，通過照片、資料等工具傳輸：此活動(dòng)是雙方 受益，能給店方帶來銷量、利潤(rùn)和店頭形象的改善（增進(jìn)雙方合作關(guān)系）；（2）、 促銷活動(dòng)總結(jié)需注意：費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)效果匯報(bào)、活動(dòng)前后銷量對(duì)比、活動(dòng)中 發(fā)現(xiàn)的問題及改良建議。5、告知是超市促銷活動(dòng)成功的秘訣（1） 消費(fèi)者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪 pop）；（2） 店內(nèi)購(gòu)物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；（3） 堆頭促銷點(diǎn)上有明晰簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確的告知信息（t 形架+手繪 pop+獎(jiǎng)品、促銷品陳列）；（4） 爭(zhēng)取在店內(nèi)告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標(biāo)志）； （5）收款臺(tái)是必經(jīng)之地，是告知重點(diǎn)區(qū)域（手繪 pop）；（6）

12、 促銷人員培訓(xùn)；（7） 禮儀、活動(dòng)內(nèi)容、推銷話術(shù)、推銷心態(tài)。八、促銷組織、促銷方法、促銷評(píng)估.如何管理好自己的促銷員？用理念引導(dǎo)員工隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步白熱化，各大廠家開始了終端市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，像終端包裝、終端促 銷當(dāng)然就在這時(shí),促銷員這一職務(wù)也開始逐漸的被人們所熟悉。不可否認(rèn)，促銷員在激烈 的競(jìng)爭(zhēng)中也確實(shí)給企業(yè)創(chuàng)造了極大的效益，可謂是功不可莫。但是，面對(duì)促銷員,這一強(qiáng)大的群體,我們作為管理人員,也同時(shí)面臨著如何進(jìn)行管理這么 一個(gè)新課題。他們大多是剛剛畢業(yè)的初、高中畢業(yè)生或是中專畢業(yè)生,只是為了生存而工作, 很少有目標(biāo)及個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃的；而且隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，許多公司也看到了 終端促

13、銷所帶來的好處，都想來搶這一杯羹，造成了促銷員緊張的局面，使促銷員失去了原 來的緊迫感，好多的企業(yè)花費(fèi)大價(jià)錢聘請(qǐng)來的促銷員，卻創(chuàng)造不出應(yīng)有的價(jià)值，失去了促銷 員的本來意義，從而造成促銷員更換頻繁的局面。那么,我們應(yīng)該怎樣有效的管理好我們的促銷員呢？我的建議是：用理念引導(dǎo)她們！其實(shí)，現(xiàn)在大多數(shù)的公司都用自己的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文 化來吸引人才。但是，對(duì)于促銷員來說好像沒有太大作用。其實(shí)，這應(yīng)該是可以預(yù)見到的， 對(duì)于高層人才，他們看重的是該公司的用人機(jī)制，企業(yè)文化，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)近期計(jì)劃 等等，但是，對(duì)促銷員來說，她們最關(guān)心的是工資是多少，什么時(shí)間發(fā)放，托不托欠工資等 等，她們并不關(guān)心公司怎么樣，

14、公司盈虧，公司戰(zhàn)略等。所以才會(huì)有這想的想法：就算是不 賣產(chǎn)品沒有提成，還有基本工資呢，何必那么努力？所以，好多的促銷主管（經(jīng)理）為此苦惱：一直在更換促銷員，可是，由此卻帶來了成 本的增加，銷量的不穩(wěn)定，甚至步步下滑。我自認(rèn)為，我們應(yīng)對(duì)促銷員的心理進(jìn)行深度的分析，了解她們的想法，來逐步的引導(dǎo)她 們，并賦予更加“人性化”的關(guān)心（就是人性化管理）。經(jīng)過分析會(huì)發(fā)現(xiàn)，促銷員最關(guān)心工資，那我們首先讓他們知道公司工資的政策，給他們 一定的信心，并按照承諾給與兌現(xiàn)；促銷員抱著沒有銷售提成還有基本工資的想法時(shí)，我們應(yīng)該去引導(dǎo)她們知道工資是怎么 來的，并有計(jì)劃的實(shí)行基本工資浮動(dòng)制度，來刺激她們；其實(shí)，大多數(shù)促銷員

15、沒有自己的個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，不知道自己在過幾年后或者是 自己年齡大了后該做些什麼工作，所以才有了得過且過的想法。那我們?yōu)槭裁床蝗ソo她們信 心，協(xié)助他們制定自己的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃呢？用我們的關(guān)心來引導(dǎo)她們?nèi)ヅ@就是 我的信念引導(dǎo)方式（也叫理念引導(dǎo)法）。其實(shí)，促銷員她們?cè)趯W(xué)校時(shí)也是有自己崇高理想的，但是當(dāng)踏入社會(huì)后，發(fā)現(xiàn)社會(huì)的人 際關(guān)系是如此的復(fù)雜，在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，在工作的難尋下才心灰意冷，才做起了促銷的（當(dāng)然，不全如此）。我們?nèi)绻ゼぐl(fā)她們的信念，讓她們重新?lián)碛欣硐霑r(shí)，我相信那時(shí)的力量 是無窮大的。同時(shí)，我們?cè)诠芾磉^程中，適當(dāng)?shù)奶岚斡心芰Φ拇黉N員，讓她們感覺到成功并 不遙遠(yuǎn)，絕對(duì)會(huì)事半功倍

16、的！談促銷員的培訓(xùn)與管理大凡一個(gè)做得比較優(yōu)秀的品牌或企業(yè)，都把市場(chǎng)一線人員尤其是終端促銷員的培訓(xùn)與管理工 作提高到一個(gè)很高的檔次，真正把一線的促銷員作為人才和自己的人才在經(jīng)營(yíng)與培養(yǎng)；而且， 不僅僅是把基本的產(chǎn)品知識(shí)和促銷技能傳授給他們，更是把深層次的促銷觀念和促銷心態(tài)作 為傳授給他們。顯然，后者比前者更有拓展性和適應(yīng)性，更能真正把促銷員引導(dǎo)到良性發(fā)展軌道。此時(shí) 的促銷，不僅僅是一份工作，更是一種具有挑戰(zhàn)性和綜合性的職業(yè)，一種拿得起放得下搞得 定的人生歷煉。一位從事多年多種產(chǎn)品多種品牌促銷的老促銷員如是說，這位在促銷職場(chǎng)上 沉浮浸染了七八年如久已是一家國(guó)際性知名電器公司的全國(guó)促銷經(jīng)理如是說。前段

17、時(shí)間，筆者在重慶考察市場(chǎng)時(shí)，恰逢分公司正在招聘一批儲(chǔ)備促銷員，經(jīng)過分公司 促銷主管和業(yè)務(wù)主管的幾輪篩選和淘汰，最后到分公司老總這一關(guān)時(shí)，已是個(gè)頂個(gè)的呱呱叫 沒話說了，據(jù)簡(jiǎn)歷上介紹，都是曾經(jīng)在相關(guān)行業(yè)做過若干年了。于是分公司老總就說，你幫 我看看，幫我挑幾個(gè)。記得當(dāng)時(shí)，我就給他們出一道題：怎么樣向和尚推銷梳子？而且，我 還補(bǔ)充了一句，答案不限，條件不限，在實(shí)現(xiàn)目的的前提下，可以自由發(fā)揮。在當(dāng)時(shí)，有不少促銷員給出了一些答案，但總體感覺思路和觀念上還是不盡人意。在目前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的形勢(shì)下，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益趨向于比拼價(jià)格的危機(jī)下，在眾 多企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、品牌相差不是太大的條件下，要想吸引消費(fèi)者

18、來實(shí)現(xiàn)你的“驚險(xiǎn)一 跳”，靠的就是市場(chǎng)一線人員的“臨門腳”了，拼的就是促銷員之間的“赤刀見紅”了。而 要實(shí)現(xiàn)這點(diǎn)，不僅僅是我們給他們一個(gè)好產(chǎn)品，強(qiáng)品牌，大支持，就能萬事大吉了。關(guān)鍵還 是要加強(qiáng)對(duì)他們的培訓(xùn)與管理，不僅是產(chǎn)品知識(shí)、溝通知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)和企業(yè)文化知識(shí)的培 訓(xùn)等，更重要的是如何強(qiáng)化其市場(chǎng)觀念、塑造其促銷心態(tài)、定位其職業(yè)素養(yǎng)。一、 強(qiáng)化市場(chǎng)觀念談起市場(chǎng)觀念，可能大多數(shù)促銷員都會(huì)說，不說是“以顧客為上帝”嗎？其實(shí)不然，對(duì)于奮戰(zhàn)在市場(chǎng)一線的促銷員來說，“以顧客為上帝”只是其市場(chǎng)鏈的 一個(gè)環(huán)節(jié)而已。從廣義的范圍來看，顧客不僅僅是購(gòu)買我們產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者，逛商場(chǎng)的潛 在顧客、貨比三家的準(zhǔn)顧客、商

19、場(chǎng)經(jīng)理、商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員、商場(chǎng)的促銷領(lǐng)班以及商場(chǎng)的促銷員同 事等，都是我們的顧客。對(duì)于現(xiàn)實(shí)顧客來說，我們的促銷員失敗了一次促銷，不僅僅是少了一筆成功的交易，更 重要的是我們失去了一次口碑宣傳的良好機(jī)會(huì)，或許這位顧客就是一棟新建小區(qū)的第一位購(gòu) 買者，或許她就是所在小區(qū)內(nèi)一位很有影響的家庭主婦，或許他就是一家房產(chǎn)集團(tuán)的采購(gòu)部 經(jīng)理，或許他就是一家裝飾公司的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)員等等，如果我們每個(gè)促銷員都有這樣的意識(shí)，都有這樣的市場(chǎng)觀念，那我們還愁我們的產(chǎn)品走不進(jìn)千家萬戶嗎？我們的促銷員需要的就是 這樣的市場(chǎng)觀念。對(duì)于潛在顧客來說，我們沒有給他留下好的印象，沒有讓他記住我們的產(chǎn)品和品牌，我 們失去的不僅僅是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的

20、顧客，我們也同時(shí)失去了一批潛在顧客。對(duì)于內(nèi)在顧客來說，如果我們的促銷員了也能把他們當(dāng)作上帝來對(duì)待，那實(shí)際上不僅僅 促銷員一個(gè)人在努力，實(shí)際上那是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在作業(yè)。他們的一句推薦，勝過我們促銷員的千 百句話術(shù)；他們的一個(gè)暗示，強(qiáng)過我們促銷員多少次的推銷。換句話來說，他們要變成我們 的敵人，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷員，只要一句不得體的話就夠了，且損失也非常大；但要贏 得他們的良性的競(jìng)合，我們需要的是大局的市場(chǎng)觀念，雖然很難，但換來的收益卻是損失所 無法抵上的。二、 塑造促銷心態(tài)在談及促銷員心態(tài)培訓(xùn)時(shí)，可能大部分市場(chǎng)經(jīng)理或銷售經(jīng)理都說，這個(gè)太抽象了。確實(shí)， 要想把心態(tài)的這樣的東西講得很清楚了，比較難。但實(shí)

21、際上，利用講故事的方法，或許更能 領(lǐng)會(huì)、持久和有效。1、做事先做人，推銷產(chǎn)品先推銷自己。有這樣一個(gè)應(yīng)聘的故事：講的是一個(gè)應(yīng)聘者到一家企業(yè)去應(yīng)聘市場(chǎng)方面的職位。到了面 試場(chǎng)合，發(fā)現(xiàn)已排了黑壓壓的一排隊(duì)伍。在這種情況下，很可能在主考官還沒看到排在最后 的他就已經(jīng)決定的錄用人選。怎么辦？這樣等下去肯定不是辦法。于是應(yīng)聘者寫一張紙條交 給通過服務(wù)小姐遞給了主考官，主考官看后向他示意地一笑。最終的結(jié)果是這位先生成為最 后的錄用人選。原來他在紙條上寫道：尊敬的考官先生，在您還沒看到第三十位應(yīng)聘者之前， 請(qǐng)不要先下結(jié)論！通過這樣的故事，讓促銷員在恍然大悟中明白：推銷的力量競(jìng)是如此的巨大和強(qiáng)大。 2、突破九點(diǎn)

22、連線局限，走出山外看山。記得在接受一次專業(yè)銷售培訓(xùn)時(shí)，培訓(xùn)師就出了這樣的一個(gè)測(cè)試題：用四條連續(xù)不斷首 尾相接的直線把平面上的九點(diǎn)連起來。. . . . . . .記得在進(jìn)行訓(xùn)練時(shí)，我們大都陷入一種定勢(shì)思維中，總是自覺或不自覺地在九個(gè)點(diǎn)所圈 定的范圍內(nèi)試圖連線，結(jié)果，就陷入死胡同里。當(dāng)然，也肯定無解。最后走出山外來看山， 才知道自己身在廬山不識(shí)山。這就告訴我們：在促銷工作中，我們不能抱著產(chǎn)品賣產(chǎn)品，否 則只會(huì)“山重水復(fù)疑無路”，走出產(chǎn)品之外，或許就會(huì)是“柳暗花明又一村”。就像“向和 尚推銷梳子”的故事一樣，就產(chǎn)品本身的功能價(jià)值而言，是沒有和尚的需求點(diǎn)的，但是如果把梳子的附加價(jià)值與和尚的文化需求結(jié)

23、合，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這里就有一個(gè)很大的市場(chǎng)空間。在我 們的日常促銷中，如果我們多一些這樣的意識(shí)，我們就不會(huì)只局限于“打折”“降價(jià)”“贈(zèng) 品”的怪圈中而不可自拔。3、逆向思維艷陽天，從正確地做事到做正確的事。記得剛發(fā)明圓珠筆時(shí)，曾掀起一陣使用圓珠筆的高潮，對(duì)鋼筆的沖擊非常大。但是后來， 又發(fā)現(xiàn)一個(gè)嚴(yán)重的問題那就是圓珠筆筆芯在剛用到 10 萬字的時(shí)候，就開始滴油，非常麻煩。 眾多的企業(yè)都在潛心研究和攻克這個(gè)難題。但總是找不到合適的解決方法，不是成本太高（已 超過了鋼筆的成本）就是不能根本解決問題！怎么辦？這下子可讓鋼筆生產(chǎn)廠家樂壞了。畢 竟解決了難題就掠奪了鋼筆的很大一部分市場(chǎng)。最后，這么一個(gè)行業(yè)難題是

24、位小學(xué)生給解決 的。既然圓珠筆筆芯在用到 10 萬字就滴油，如果正好在 10 萬字的時(shí)候就把筆芯用完了， 不就解決問題了嗎？這簡(jiǎn)直是太棒了！讓眾多的科學(xué)家們大跌眼鏡！戰(zhàn)術(shù)再好如果偏離了戰(zhàn) 略方向豈不是“南轅北轍”？正確地做事固然很好，但在我們的促銷工作中更多地需要地是 做正確的事，否則再苦再累使盡渾身解數(shù)，銷量也無法上去。這就是逆向思維的力量。4、要做就做第一。因?yàn)橹挥械谝?，你才?huì)被人注意到，你才不會(huì)被淹沒在競(jìng)爭(zhēng)的人群中。作為一個(gè)促銷員， 就是要有一種敢爭(zhēng)第一的促銷心態(tài)，否則只會(huì)像驢子拉磨一樣整天在以產(chǎn)品為中心以活動(dòng)賣 場(chǎng)范圍為半徑劃定的固定圓圈內(nèi)兜圈子。作為一個(gè)促銷員，在你所在的賣場(chǎng)里，你是

25、不是做 到第一？在你所在公司的同樣的崗位里，你是不是做到第一？做到了第一，對(duì)于商場(chǎng)來說， 你有了人情；對(duì)于賣場(chǎng)同事來說，你有人脈；對(duì)于公司同事來說，你有了人氣；對(duì)于自己來 說，你有了人運(yùn)！從此，你的人生職業(yè)已經(jīng)上一個(gè)臺(tái)階。5、學(xué)會(huì)做生活的有心人。筆者曾在北京認(rèn)識(shí)一位促銷員，他一直認(rèn)為促銷員是一個(gè)很有挑戰(zhàn)性的工作。他是這么 想的也是這么做的且做得相當(dāng)出色。他自己設(shè)計(jì)了一種銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，包括日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表 和月報(bào)表。通過這些報(bào)表，我們可以知道大量的信息和數(shù)據(jù)：自己的品牌所有型號(hào)在一天里 賣了多少？單個(gè)型號(hào)在一個(gè)月里賣了多少？一月的出貨高峰期在什么時(shí)候？一周的出貨高 峰期在什么時(shí)候？一天的出貨高峰期在什么時(shí)候；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量怎么樣？暢銷型號(hào)有哪 些？不暢銷的又有哪些？各是什么原因；自己品牌的走量產(chǎn)品是什么型號(hào)？利潤(rùn)產(chǎn)品是什么 型號(hào)？占位產(chǎn)品又是什么型號(hào)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品又是什么型號(hào)等等？我想：如 果做促銷員做到這樣的份上，那是沒什么賣不出去的了啦！6、持之以恒，一天比一天進(jìn)步一點(diǎn)，你就會(huì)成功做促銷，最怕是不能持之以恒。只有量變的積累才會(huì)有質(zhì)變；同時(shí)對(duì)自己的目標(biāo)要有清 醒的認(rèn)識(shí)和明確的細(xì)分。當(dāng)然，目標(biāo)不僅體現(xiàn)在銷量上，銷量只是促銷員的工作內(nèi)容之一。 還有更多體現(xiàn)目標(biāo)的工作內(nèi)容，比如：終端生動(dòng)化、品牌形