保險(xiǎn)銷售異議處理與促成ppt課件

1、異異 議議 處處 理理與促成與促成 任何銷售活動(dòng)，都會(huì)遇到客任何銷售活動(dòng)，都會(huì)遇到客戶或目的客戶的不贊同見，甚至戶或目的客戶的不贊同見，甚至是反對(duì)意見，我們把客戶的這種是反對(duì)意見，我們把客戶的這種意見稱為異議。意見稱為異議。 為什么會(huì)有異議?異議處置異議處置1 1、客戶方面、客戶方面 # # 防御習(xí)慣防御習(xí)慣 # # 沒有認(rèn)識(shí)到本人的需求沒有認(rèn)識(shí)到本人的需求 # # 客戶不了解產(chǎn)品特性及利客戶不了解產(chǎn)品特性及利益益 # # 客戶缺乏支付才干客戶缺乏支付才干異議處置異議處置 處置異議的方法 L Listen: L Listen: 細(xì)心傾聽細(xì)心傾聽 E Empathy: E Empathy: 同理

2、心的溝通同理心的溝通 C Clarify: C Clarify: 厘清異議厘清異議 P Present: P Present: 解釋壓服解釋壓服 C Close: C Close: 嘗試成交嘗試成交L LListenListen細(xì)心傾聽細(xì)心傾聽 聽客戶真實(shí)的想法，留意客戶的表情，聽客戶真實(shí)的想法，留意客戶的表情，肢體言語肢體言語 多聽、少說多聽、少說 適當(dāng)?shù)陌l(fā)問適當(dāng)?shù)陌l(fā)問E EEmpathyEmpathy同理心溝通同理心溝通 同理而非同情心同理而非同情心 “我知道我了解，我明白我知道我了解，我明白 我的許多客我的許多客戶在之前也有這樣的想法戶在之前也有這樣的想法.C CClarifyClari

3、fy厘清異議厘清異議 虛偽的異議虛偽的異議 真實(shí)的異議真實(shí)的異議 沒時(shí)間去游覽沒時(shí)間去游覽 錢沒到帳錢沒到帳 再思索再思索P PPresentPresent解釋壓服解釋壓服 陳老板，您給愛車一年買保險(xiǎn)，做保養(yǎng)花個(gè)幾萬陳老板，您給愛車一年買保險(xiǎn)，做保養(yǎng)花個(gè)幾萬塊眼都不眨，怎樣給本人預(yù)備一筆暢想基金還需塊眼都不眨，怎樣給本人預(yù)備一筆暢想基金還需求思索這么久，您看，金手印都送來了，今天，求思索這么久，您看，金手印都送來了，今天，我就幫您做個(gè)決議吧！拿出投保單我就幫您做個(gè)決議吧！拿出投保單P PPresentPresent解釋壓服解釋壓服 陳老板，您放心。這筆錢您放在保險(xiǎn)公司是可以陳老板，您放心。這筆

4、錢您放在保險(xiǎn)公司是可以連本帶利拿回來的。我們幫您存起來，您只需求連本帶利拿回來的。我們幫您存起來，您只需求在這兒簽個(gè)字，每年的暢想方案就可以實(shí)現(xiàn)了！在這兒簽個(gè)字，每年的暢想方案就可以實(shí)現(xiàn)了！ 陳老板，您想想，假設(shè)不做規(guī)劃，您這個(gè)錢也不陳老板，您想想，假設(shè)不做規(guī)劃，您這個(gè)錢也不知不覺花掉了，所以，今天我們就為未來鎖定知不覺花掉了，所以，今天我們就為未來鎖定100100萬的現(xiàn)金收入，確定萬的現(xiàn)金收入，確定5 5月去海外開飛機(jī)的名額！月去海外開飛機(jī)的名額！P PPresentPresent解釋壓服解釋壓服 陳老板，我和您認(rèn)識(shí)這么久了，您不斷是個(gè)進(jìn)取陳老板，我和您認(rèn)識(shí)這么久了，您不斷是個(gè)進(jìn)取心非常強(qiáng)的

5、人，每天勤勞的忙于任務(wù)，很少看到心非常強(qiáng)的人，每天勤勞的忙于任務(wù)，很少看到您停下來休憩一下，今天這個(gè)時(shí)機(jī)很難得，也是您停下來休憩一下，今天這個(gè)時(shí)機(jī)很難得，也是我們南楓佳譽(yù)為您效力的良苦用心，希望我們尊我們南楓佳譽(yù)為您效力的良苦用心，希望我們尊貴的客戶在努力任務(wù)的時(shí)候能安心享用生活！這貴的客戶在努力任務(wù)的時(shí)候能安心享用生活！這些工程您在外面是花錢都享用不到的，我們公司些工程您在外面是花錢都享用不到的，我們公司足足預(yù)備了半年的時(shí)間專為您這樣的勝利人士特足足預(yù)備了半年的時(shí)間專為您這樣的勝利人士特別量身打造的，您今天就定下來吧！別量身打造的，您今天就定下來吧！C CCloseClose嘗試成交嘗試成交

6、 陳老板，金手印您都拿了，兀總都跟您合影留念陳老板，金手印您都拿了，?？偠几嫌傲裟盍?，這個(gè)可是身份的意味啊，您的專屬品！也代了，這個(gè)可是身份的意味啊，您的專屬品！也代表您是暢想終身俱樂部的尊貴會(huì)員，簽個(gè)字，您表您是暢想終身俱樂部的尊貴會(huì)員，簽個(gè)字，您就可以享用以后俱樂部為您安排的尊貴活動(dòng)了！就可以享用以后俱樂部為您安排的尊貴活動(dòng)了！ C CCloseClose嘗試成交嘗試成交 我和您核對(duì)下身份證號(hào)碼，是我和您核對(duì)下身份證號(hào)碼，是 拿出投保單拿出投保單 請(qǐng)問我講得清不清楚？請(qǐng)問我講得清不清楚？ 請(qǐng)問每年請(qǐng)問每年90009000元基金夠不夠？元基金夠不夠？講解完方案書后最重要的兩句話：講解完方

7、案書后最重要的兩句話：重要提示：不要有多余的廢話！重要提示：不要有多余的廢話！促成促成接下來接下來 請(qǐng)問您的身高、體重是多少？請(qǐng)問您的身高、體重是多少？ 請(qǐng)問您抽煙、喝酒嗎？請(qǐng)問您抽煙、喝酒嗎？ 請(qǐng)問在過去的體檢中他有沒有發(fā)現(xiàn)身體有什么異?；蚵?qǐng)問在過去的體檢中他有沒有發(fā)現(xiàn)身體有什么異?；蚵缘募膊?？性的疾??？ 請(qǐng)問在過去的五年中您有沒有住過院或動(dòng)過手術(shù)？請(qǐng)問在過去的五年中您有沒有住過院或動(dòng)過手術(shù)？ 請(qǐng)問您家族里面有沒有先天性遺傳疾病？請(qǐng)問您家族里面有沒有先天性遺傳疾??？ 請(qǐng)問您的受害人寫太太還是小孩？請(qǐng)問您的受害人寫太太還是小孩？ 請(qǐng)把您的身份證借給我抄一下。請(qǐng)把您的身份證借給我抄一下。 請(qǐng)問他是用哪個(gè)銀行存保費(fèi)？我們公司接受四大家銀行請(qǐng)問他是用哪個(gè)銀行存保費(fèi)？我們公司接受四大家銀行的轉(zhuǎn)帳，分別是：中國(guó)銀行、工商銀行、建立銀行、農(nóng)的轉(zhuǎn)帳，分別是