聯(lián)想電話銷售內(nèi)部講義ppt課件

1、Inside & Outside 的配合 如何成為一名優(yōu)秀IS的回想 IS & OS配合 IS & OS & 渠道：三方協(xié)作 現(xiàn)況/實(shí)況Q & A回想回想 - 1+1真能真能2嗎嗎? 即使這種黃金同伴組合也有能夠使 1+12回想回想 - OS/IS協(xié)作方式協(xié)作方式銷量雙計(jì)銷量雙計(jì)OS & IS：銷量義務(wù)配合：銷量義務(wù)配合OS ：鎖定重點(diǎn)工程，：鎖定重點(diǎn)工程，奠定堅(jiān)實(shí)根底。奠定堅(jiān)實(shí)根底。IS：鎖定中小訂單，：鎖定中小訂單，實(shí)現(xiàn)增量。實(shí)現(xiàn)增量。OS：目的：實(shí)現(xiàn)目的：實(shí)現(xiàn)70銷量銷量保證：專注重點(diǎn)工程保證：專注重點(diǎn)工程銷量雙計(jì)銷量雙計(jì)OS & IS ：客戶維護(hù)，發(fā)掘配合：客戶維護(hù)，發(fā)掘配合OS ：偏

2、重：偏重RD重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定維護(hù)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定維護(hù)IS ：偏重其他：偏重其他AP客戶客戶實(shí)現(xiàn)發(fā)掘挑選實(shí)現(xiàn)發(fā)掘挑選珠聯(lián)璧合：珠聯(lián)璧合：協(xié)同銷售，共享客戶及信息協(xié)同銷售，共享客戶及信息IS：目的：實(shí)現(xiàn)目的：實(shí)現(xiàn)30銷量銷量覆蓋：輔助覆蓋：輔助OS重點(diǎn)，重點(diǎn)，專注增量工程專注增量工程銷量雙計(jì)銷量雙計(jì) 成熟的成熟的OS/IS同伴，同伴， IS維系維系R類客戶關(guān)系類客戶關(guān)系 OS定期訪問(wèn)確認(rèn)客戶關(guān)系的穩(wěn)定定期訪問(wèn)確認(rèn)客戶關(guān)系的穩(wěn)定 OS重心轉(zhuǎn)向重心轉(zhuǎn)向D類客戶類客戶加速加速D類客戶往類客戶往R開展開展 回想回想 - Inside技藝要求技藝要求 Competency 技藝 Professional t

3、elephone selling skills 專業(yè)的銷售技巧 Ability to convey benefits of Lenovo culture and product over phone 可以經(jīng)過(guò)來(lái)銷售聯(lián)想文化及產(chǎn)品的優(yōu)越之處 Conversant in detailed product features and benefits 熟習(xí)產(chǎn)品的特征及優(yōu)點(diǎn) Ability to “hunt for new business 可以“獵取新的生意 Ability to sell and close order over phone with or without outside sales

4、 involvement 可以獨(dú)立或與客戶經(jīng)理或相關(guān)銷售人員協(xié)作, 經(jīng)過(guò)銷售博得訂單回想回想 - Inside技藝要求技藝要求 Competency-continued 技藝 Ability to establish and maintained business relationship with retained customers 可以與現(xiàn)有客戶(R1和R2)建立并維持生意關(guān)系 Familiarity of internal processes ( credit policy, contracts, logistics, service coverage ect.) 熟習(xí)內(nèi)部流程(商務(wù)政

5、策, 合同, 運(yùn)輸, 效力范圍規(guī)定等)回想回想 - Inside任務(wù)職責(zé)任務(wù)職責(zé) Job scope 任務(wù)職責(zé) Achieve quota ( the job ), over achieve ( the responsibility) 到達(dá)銷售目的(任務(wù)), 超越銷售目的(責(zé)任) Primary day to day contact for customer for all sales issues 就一切銷售事宜與客戶進(jìn)展日常聯(lián)絡(luò) Achieve call metrics ( # of inbound / outbound calls, average call time etc ) 到達(dá)管

6、理目的(打入/打出數(shù)量, 平均通話時(shí)間等) Working with assigned outside partner in a team environment, providing pricing, quotations, product information , material availability 和外部銷售同伴團(tuán)隊(duì)協(xié)作, 提供價(jià)錢, 報(bào)價(jià)單, 產(chǎn)品信息, 資料供應(yīng)等情況 Manage order processing tasks, ensure adherence of internal download policy and processes ( chopped quot

7、ation, contacts, credit clearance ) 管理訂單處置流程, 確實(shí)執(zhí)行內(nèi)部政及程序(客戶簽章的報(bào)價(jià)單, 合同, 客戶付款紀(jì)錄良好)回想回想 - Inside任務(wù)職責(zé)任務(wù)職責(zé) Job scope-continued 任務(wù)職責(zé) Handling of inbound calls from customers 處置客戶來(lái)電 Up sell to improve margins 經(jīng)過(guò)“促銷手段來(lái)提高利潤(rùn) Manage relationship with R & D customers, with involvement from outside sales 與外部銷售人員

8、一同管理和現(xiàn)有客戶(R和D)的關(guān)系 Penetrate into A & P customers by telephone 經(jīng)過(guò)獨(dú)立發(fā)掘(A&P)客戶 Daily communication with outside sales partner 每日與外部銷售同伴溝通 Joint one/one review with outside sales partner 與外部銷售同伴一同制定客戶銷售方案并進(jìn)展銷售預(yù)測(cè) IS & OS配合 預(yù)備篇預(yù)備任務(wù)預(yù)備任務(wù) 客戶：優(yōu)質(zhì)老客戶RD？開辟新客戶AP？去年/上個(gè)季度Top20產(chǎn)單客戶？NB Top奉獻(xiàn)客戶？ 區(qū)域特征？渠道：中心渠道？協(xié)作關(guān)系？實(shí)力與勢(shì)

9、能？忠實(shí)度？區(qū)域：市場(chǎng)占有率？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占有率？緣由？行動(dòng)：如何配合與分工？如何共同指定方案與目的？怎樣溝通頻率？ 詳細(xì)溝通時(shí)間？IS&OS配合客戶管理分工與配合中心事項(xiàng)IS&OS配合 之 客戶管理0100300500R3R2D2R1R010%50%D3D1D0A3A2A1A0P3P2P1P0SOW“占占有有率率或或“錢錢包包份份額額Annual BP“年年度采度采購(gòu)力購(gòu)力IS&OS配合 之 客戶管理二什么是客戶的“RAD分類？ 用“Share of Wallet縮寫為：SOW，譯為：“占有率或“錢包份額的大小將KAB客戶分類為R、D、A、P四類客戶。詳細(xì)定義如下： SOW=Rev.Revenu

10、e/BPAnnual Buying PowerRRetainable，“可保有的類：SOW50%DDevelopable，“可運(yùn)營(yíng)的類：10%SOW50%AAcquirable，“可獲取的類： SOW10%PPotential，“潛在的類：SOW0IS&OS配合 之 分工與配合目的客戶產(chǎn)出10%30-50%OS現(xiàn)場(chǎng)IS30%ISOS現(xiàn)場(chǎng)Inside Sales渠道Sales目的客戶IS&OS配合 之 分工與配合二IS&OS配合 之 中心事項(xiàng) 多向他的OS討教 迅速建立雙方的信任 留意信息共享和同步信息共享兩個(gè)層面：面對(duì)彼此、共對(duì)客戶信息共享兩個(gè)層面：面對(duì)彼此、共對(duì)客戶二李曉 聯(lián)想在線 內(nèi)部銷售

11、經(jīng)理 行業(yè)西部處 成都/企業(yè) : 010-5883-8330(占線煩請(qǐng)留言)TollFree: 800-810-6619-8330電 郵: lixiaoblenovo地 址:北京市海淀區(qū)上地創(chuàng)業(yè)路6號(hào) 郵 編:100085 郵 箱:北京8688信箱 我的同伴陳弢外部客戶經(jīng)理 聯(lián)想中國(guó)成都分區(qū)大客戶處08099720 :chentaoilenovo. 地址:成都市天府大道南延線高新孵化園4號(hào)樓A座 主 頁(yè):lenovo 程咫琦 內(nèi)部銷售經(jīng)理聯(lián)想北京行業(yè)客戶處: 800-810-6619 分機(jī)：8117占線煩請(qǐng)留81500117:chengzqlenovo蘭晨 外部客戶經(jīng)理聯(lián)想中國(guó)川渝分區(qū)大客戶處: 83265608:lanchenlenovo.IS&OS&渠道: 三方協(xié)作 游戲規(guī)那么 建立勢(shì)能 關(guān)注渠道開展 渠道也是我們的客戶 誰(shuí)抓住購(gòu)買者，誰(shuí)就有發(fā)言權(quán) 渠道和聯(lián)想是雙贏的協(xié)作關(guān)系IS&OS&渠道 之 游戲規(guī)那么 我/IS和