美發(fā)店第一店長(zhǎng)之三績(jī)效管理大綱.docx

1、第一店長(zhǎng)之三績(jī)效管理大綱第一部分：生命圖（一），發(fā)廊的周期圖業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)曲線投入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期（轉(zhuǎn)型）利潤(rùn)曲線時(shí)期（二），發(fā)廊的目標(biāo)業(yè)績(jī)90客 量指定率平均客量服務(wù)管理平均客單價(jià)環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)60指定率燙染率平均外賣(mài)件數(shù)品質(zhì)教育30投入期成長(zhǎng)期成熟期轉(zhuǎn)型期時(shí)期第二部分：指標(biāo)和操作的細(xì)節(jié)（一），指標(biāo)與數(shù)據(jù)分析1、總客數(shù)：從早上營(yíng)業(yè)到晚上停業(yè)進(jìn)店消費(fèi)的客數(shù)，有多少?gòu)埩魉畣尉陀卸嗌倏蛿?shù)。2、現(xiàn)金業(yè)績(jī)：包括洗、剪、燙、染、護(hù)、賣(mài)品、賣(mài)卡、續(xù)卡的現(xiàn)金。Eg：賣(mài)卡 1000 元現(xiàn)金業(yè)績(jī)燙發(fā) 300 元?jiǎng)趧?dòng)業(yè)績(jī)Eg：賣(mài)卡 2000 元，現(xiàn)金業(yè)績(jī)5000 元，劃卡1000 元，支出50 元，勞動(dòng)業(yè)績(jī)是多少？500

2、0-2000+1000-50=3950 元算利潤(rùn)時(shí)要把支出從勞動(dòng)業(yè)績(jī)中減去勞動(dòng)業(yè)績(jī)與現(xiàn)金業(yè)績(jī)不搭鉤3、勞動(dòng)業(yè)績(jī)：客人消費(fèi)的業(yè)績(jī)，現(xiàn)金業(yè)績(jī)減去賣(mài)卡業(yè)績(jī)（也可以再減去支出）勞動(dòng)業(yè)績(jī)。，劃卡業(yè)績(jī)算4、客單價(jià)：勞動(dòng)業(yè)績(jī)總客數(shù)=客單價(jià) 從客單價(jià)可以看出賺不賺錢(qián)，也可以看出員工的能力。5、女客數(shù)：來(lái)店消費(fèi)的女客人數(shù)PS 女客數(shù)占有相當(dāng)重要位置，可反映出店的知名度以及技術(shù)好壞，燙染專(zhuān)門(mén)店男女客數(shù)比例為：男客客數(shù)/女客客數(shù) =1/96、女客業(yè)績(jī)：女客所消費(fèi)的業(yè)績(jī)。服務(wù)好壞等問(wèn)題。有關(guān)分析：燙染專(zhuān)門(mén)店半年：要看顧客的回頭率，在這期間要抓“質(zhì)”女客數(shù)少了要看“卡”。兩年：女客少了，要看洗剪吹及燙染的價(jià)格是否過(guò)高，

3、一般發(fā)型師的技術(shù)要半年進(jìn)修一次。三年：要看女客的項(xiàng)目率。7、女客客單價(jià)：女客業(yè)績(jī)/女客客數(shù) =女客客單價(jià)女客客單價(jià)要總客款的客單價(jià)影響，女客單價(jià) 6 倍多的洗剪吹價(jià)格燙發(fā)多而護(hù)發(fā)少，則中工有問(wèn)題。14、染發(fā)客數(shù)有關(guān)分析：染發(fā)客數(shù)的多少代表燙發(fā)的品質(zhì)。染而不燙：燙發(fā)品質(zhì)不好，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，價(jià)格過(guò)高，與客人的溝通不好，或是染發(fā)價(jià)格高。染發(fā)客單價(jià)高，看發(fā)型師個(gè)人報(bào)表：非指客單價(jià)高，能有宰客現(xiàn)象。染發(fā)客單價(jià)應(yīng)該高于燙發(fā)價(jià)格染發(fā)價(jià)格高于燙發(fā)價(jià)格的15%-20% 左右，為最佳染發(fā)客數(shù)的10%-15% 。15、護(hù)發(fā)客數(shù)：護(hù)發(fā)客款應(yīng)占總客數(shù)的60%有關(guān)分析：護(hù)發(fā)客數(shù)與洗剪吹客數(shù)有關(guān)；護(hù)發(fā)可以拉高洗剪吹的客單價(jià)。1

4、6、開(kāi)卡數(shù)：開(kāi)卡數(shù)占總客數(shù)的30%為標(biāo)準(zhǔn)。過(guò)年關(guān)時(shí)推大卡，他決定我們控制客人的能力，不要求金額，要數(shù)量。17、賣(mài)品：造型品、倒膜、洗護(hù)品賣(mài)品的意義：增加附加值；對(duì)本店的認(rèn)可度。18、劃卡客數(shù)：客人的回?cái)n周期；占總客數(shù)的20%-30%劃卡業(yè)績(jī)：越高越優(yōu)秀達(dá)30%-60% ；說(shuō)明店做的好。有關(guān)分析：劃卡次數(shù)多少反映顧客的滿意度；劃卡業(yè)績(jī)高說(shuō)明發(fā)型師的溝通能力好。19、外創(chuàng)業(yè)績(jī)占總業(yè)績(jī)的10%為標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)分析：外創(chuàng)業(yè)績(jī)?cè)礁哒f(shuō)明店有問(wèn)題，發(fā)型師不行，因沒(méi)有生意而外創(chuàng)。20、大工、中工人數(shù)比例大工人數(shù)：中工人數(shù)=1:2大工主收燙染，中工主收護(hù)卡大工每天接10-12 個(gè)客人為標(biāo)準(zhǔn)新發(fā)型師： 3 個(gè)月，老客占

5、20%；6 個(gè)月占 30%老發(fā)型師：一年50%；三年 70% （停牌）21、實(shí)習(xí)發(fā)型師：指定客占總客數(shù)的20%以上升為發(fā)型師百分比率：燙發(fā)客數(shù) /總客數(shù) 100%= 燙發(fā)成功率燙+染 +護(hù)客數(shù) / 總客數(shù) 100%= 大項(xiàng)成功率外創(chuàng)成功客數(shù) / 總客數(shù) 100%=外創(chuàng)客數(shù)率開(kāi)卡客數(shù) /總客數(shù) 100%= 開(kāi)卡客數(shù)率店賣(mài)業(yè)績(jī) /總業(yè)績(jī) 100%= 后賣(mài)業(yè)績(jī)百分比率（二），操作細(xì)節(jié)準(zhǔn)備我們經(jīng)營(yíng)發(fā)廊要根據(jù)每個(gè)階段的不同，設(shè)定不同的業(yè)績(jī)目標(biāo)，為達(dá)到業(yè)績(jī)目標(biāo)必須設(shè)計(jì)相應(yīng)的指標(biāo)和數(shù)據(jù)，在實(shí)現(xiàn)指標(biāo)和數(shù)據(jù)的過(guò)程中必須符合新時(shí)代的行業(yè)特點(diǎn)：一，理念和意識(shí)，要傳播和宣導(dǎo)三個(gè)代表，代表最先進(jìn)的文化，代表最先進(jìn)的技術(shù)

6、，代表最廣大員工的利益，建設(shè)和諧發(fā)廊文化。（先進(jìn)性可以拿聚星，漫都，小林舉例，和諧按王啟在的拆字法）這是主流意識(shí)，這是全民意識(shí)，這也是全員意識(shí)。二，措施和方法客量舉例方法指定率燙染率外賣(mài)件客單價(jià)三，評(píng)估和檢討（燙染專(zhuān)門(mén)店）數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)1、 一個(gè)發(fā)型師一天接10-12 個(gè)客人為標(biāo)準(zhǔn)。2、 燙發(fā)客數(shù)占總客數(shù)的30%以上為標(biāo)準(zhǔn)。3、 染發(fā)超過(guò)燙發(fā)的10%-15% 為標(biāo)準(zhǔn)。4、 護(hù)發(fā)占 60%-80% 為燙染專(zhuān)門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)。5、 客單價(jià)是洗剪吹價(jià)格的2-3 倍為標(biāo)準(zhǔn)。6、 燙染店一年指定客為40%以上為標(biāo)準(zhǔn)。7、 燙染店兩年指定客為60%-70% 為標(biāo)準(zhǔn)。8、 開(kāi)卡數(shù)占總數(shù)的30%以上為標(biāo)準(zhǔn)。9、 劃卡業(yè)績(jī)占

7、總業(yè)績(jī)60%為標(biāo)準(zhǔn)。10、男客數(shù)占總客數(shù)10%-20% 以上為標(biāo)準(zhǔn)。11、女客數(shù)占總客數(shù)70%以上為標(biāo)準(zhǔn)。12、三年的發(fā)廊指定客與非指定客比例為70%、 30% 。13、洗吹客占總業(yè)績(jī)的10%-30% 為標(biāo)準(zhǔn)。14、店賣(mài)品占總業(yè)績(jī)的10%-20% 為標(biāo)準(zhǔn)。15、燙發(fā)店單價(jià)應(yīng)是剪發(fā)定價(jià)的3-6 倍為標(biāo)準(zhǔn)（以30 元洗剪吹為例）16、染發(fā)客單價(jià)應(yīng)超過(guò)燙發(fā)客單價(jià)的15%-20% 倍為標(biāo)準(zhǔn)。17、護(hù)發(fā)客單價(jià)應(yīng)該是剪發(fā)客單價(jià)1-2 倍為標(biāo)準(zhǔn)。18、一個(gè)店的總客數(shù)是以發(fā)型師人數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)。19、燙染專(zhuān)門(mén)店員工比例標(biāo)準(zhǔn)為：大工人數(shù)：小工人數(shù)=大工20、店賣(mài)品標(biāo)準(zhǔn)順序?yàn)樵煨吐?、倒膜、洗護(hù)產(chǎn)品。21、燙染專(zhuān)賣(mài)店?duì)C染

8、發(fā)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間為30-45min 。22、燙染專(zhuān)門(mén)店?duì)C發(fā)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間為1.52h23、 2 種價(jià)格表為燙染專(zhuān)門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)。24、半年以上的發(fā)型師指定客達(dá)30%以上為標(biāo)準(zhǔn)。25、燙染專(zhuān)門(mén)店客單價(jià)應(yīng)超出客成本30%以上為準(zhǔn)。26、燙染專(zhuān)門(mén)店里男客洗剪吹價(jià)格應(yīng)比女客洗剪吹價(jià)格高為標(biāo)準(zhǔn)。27、實(shí)習(xí)發(fā)型師升發(fā)型師的標(biāo)準(zhǔn)是指指定客20%以上。28、非指定業(yè)績(jī)應(yīng)占總業(yè)績(jī)30%以上為標(biāo)準(zhǔn)。29、發(fā)型師每天早上電話回訪5 個(gè)為標(biāo)準(zhǔn)。30、發(fā)型師一星期內(nèi)有3 位顧客投訴可以下牌調(diào)整。四，競(jìng)賽與激勵(lì)1，世界上永遠(yuǎn)有效不變的活動(dòng)：寺廟的抽簽和體育的比賽，要激昂每個(gè)人的求好和好勝之心，加以適宜的商業(yè)套路，才能創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值。2，人為

9、財(cái)死，鳥(niǎo)為食完，無(wú)利不起早，在商業(yè)社會(huì)要懂得與人分享價(jià)值，當(dāng)然包括名和利，尤其是名，不要吝嗇榮譽(yù)，口號(hào)，頭銜，帽子等，有些時(shí)候尊重和認(rèn)同比錢(qián)還好使。3，合理組織競(jìng)賽，掌握商業(yè)套路，配置有效激勵(lì)第三部分：執(zhí)行力.執(zhí)行不力的三大原因一、制度的原因1、領(lǐng)導(dǎo)制度領(lǐng)導(dǎo)大還是制度大制度大于領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)利結(jié)論；領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)利大，制度的威力就小，領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)利小，制度的威力就大。弱化了領(lǐng)導(dǎo)就強(qiáng)化了制度。強(qiáng)化了領(lǐng)導(dǎo)就弱化了制度。為什么制度沒(méi)有神圣性結(jié)論；核心領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)制度沒(méi)有敬畏感。2、模糊制度模糊一分歧一內(nèi)耗一了了之一負(fù)面慣性建議；成立制度委員會(huì)； 小公司三到五人，中型公司五到十五人， 大型公司十五到三十人。如何審閱制度1

10、 有沒(méi)有量化到數(shù)字?2 量化得數(shù)字是否合理，3 合理的數(shù)字是否達(dá)成共識(shí)？4 共識(shí)的是否有效的貫徹？5 貫徹的是否堅(jiān)決執(zhí)行？推行制度最有效的方式，發(fā)于制度相符的事情；堅(jiān)決執(zhí)行并大肆宣揚(yáng)結(jié)論；你敢，他就不敢。你不敢，他就敢。 你越敢，他就越不敢。你越不敢，他就越敢。3、養(yǎng)病制度員工為什么養(yǎng)病結(jié)論；薪酬體系與激勵(lì)機(jī)制出了問(wèn)題。1）業(yè)務(wù)人員偏低偏高原則本地區(qū)本行業(yè)基本報(bào)酬偏低（最多中等水平）業(yè)績(jī)提成偏高（最少中等水平）好制度自動(dòng)鎖定員工的焦點(diǎn)和行為。2）階梯式的升降好制度就是讓壞人走出去，好人留下來(lái)。越多越高原則，越少越低原則。3）領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金為什么領(lǐng)導(dǎo)不關(guān)心團(tuán)隊(duì)的績(jī)效？結(jié)論；因?yàn)楦约簺](méi)有直接對(duì)應(yīng)的利益

11、關(guān)系，領(lǐng)導(dǎo)者的獎(jiǎng)金，來(lái)自于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)總和的提成，結(jié)論；不是好人就有好報(bào)，而是好報(bào)造就好人一個(gè)偉大的機(jī)制，可以讓一群平凡的人變得偉大一個(gè)槽糕的機(jī)制，可以讓一群偉大的人變的平凡4、 朝夕制度朝夕令改制度1）等2)托3)不定結(jié)論 制度只要是領(lǐng)布的就是對(duì)的，錯(cuò)的也是對(duì)的，透過(guò)錯(cuò)誤的執(zhí)行，可以培養(yǎng)強(qiáng)大的執(zhí)行慣性定力 =勝利優(yōu)化制度的三個(gè)步驟1)表示歉意2)闡述價(jià)值3)承諾不改領(lǐng)導(dǎo)者是制度的第一踐行者三化原則1)僵化2)優(yōu)化3）固化結(jié)論；制度是大家的共識(shí)， 圣神不可侵犯， 制度是企業(yè)的筋骨， 改變制度就是傷筋動(dòng)骨，重大的制度要升級(jí)為企業(yè)的基本法，作為制度中的制度二、文化原因文化是自然的影響力，可以潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲

12、，牽引人的思想，搶占人的心智，驅(qū)動(dòng)人的行為1、有沒(méi)有觸動(dòng)人心的神圣使命？使命：為什么存在？為社會(huì)帶來(lái)什么？賺錢(qián)只是結(jié)果，不是目的和意義使命宣言：發(fā)廊老板為誰(shuí)而工作東（帶來(lái)收益）4 為社會(huì)（做出貢獻(xiàn)）破壞1 為客戶（創(chuàng)造美）2 為同仁（搭建平臺(tái)）3 為股焦點(diǎn)利眾，眾人成全焦點(diǎn)利己，眾人2、有沒(méi)有吸引人心的宏偉愿景？誰(shuí)能跟你戰(zhàn)到最后？結(jié)論：最相信公司愿景的人，讓優(yōu)秀的員工在公司的愿景中看到自己的版圖，他才擁有戰(zhàn)斗的力量。（ 1）年限 5 年（2）沖擊力，第一領(lǐng)袖，最好領(lǐng)導(dǎo)，最大，領(lǐng)先標(biāo)桿（ 3）利益承諾 愿景最大的威力： 不同的人可以匯聚在同一個(gè)目標(biāo)而且覺(jué)得是為自己而戰(zhàn)斗。堅(jiān)守承諾，堅(jiān)決兌現(xiàn)3、有

13、沒(méi)有統(tǒng)一人心的價(jià)值取向？人與人最大的沖突是價(jià)值取向的沖突，價(jià)值觀是生命底部的聲音，是為人處事的準(zhǔn)則，員工憑什么聽(tīng)話？結(jié)論： 貫徹價(jià)值觀， 統(tǒng)一價(jià)值觀，價(jià)值觀是非制度比制度更重要的行為準(zhǔn)則規(guī)范， 企業(yè)文化的核心價(jià)值觀是文化之根，是靈魂中的靈魂4、有沒(méi)有牽引人心的理念導(dǎo)向？理念最大的威力，以他認(rèn)同的思維來(lái)鎖定他的行為。管理理念：對(duì)下服務(wù)，對(duì)上服從營(yíng)銷(xiāo)理念：不是為利益推廣產(chǎn)品，而是真心的幫助別人，創(chuàng)造教派般的企業(yè)文化。使命，使命宣言，使命的故事愿景，愿景闡述。核心價(jià)值觀營(yíng)銷(xiāo)理念，團(tuán)隊(duì)理念，用人理念，服務(wù)理念，品質(zhì)理念，管理理念，發(fā)展理念，執(zhí)行理念創(chuàng)始人是教主，員工是信徒，文化是經(jīng)書(shū)，結(jié)論，光有制度，

14、沒(méi)有文化，要么執(zhí)行有力，要么執(zhí)行蹦盤(pán)。光有文化沒(méi)有制度，要么自然推動(dòng)，要么軟弱無(wú)力，一切都會(huì)過(guò)去，只要文化，生生不息。源源流傳三、人員原因1、親人，友人，愛(ài)人，要小家還是大家放下區(qū)別心，擁有全世界。您的焦點(diǎn)在那里，你的思維在哪里，你的行為在那里，多了解員工，團(tuán)隊(duì)想什么？建議打預(yù)防針，沒(méi)有親人，只有同仁，一視同仁。減少私交走正常程序，來(lái)，去，升，降。輕獎(jiǎng)重罰2、能人憑才自侍結(jié)論：能人中的首善大肆表彰， 能人中的首惡堅(jiān)決拿下。 拿下一個(gè)能人比拿下一百個(gè)普通人更是有執(zhí)行推動(dòng)力， 不受制于能人的根本性方案。 ：培養(yǎng)更多的能人， 擁有更多的替身，他就沒(méi)有叫板的舞臺(tái)。3、老人，解決老人的辦法寧給報(bào)酬，不給

15、懈怠空間，員工貢獻(xiàn)基金制造危機(jī)感，解決淘汰一部分老人，迫使進(jìn)化。學(xué)習(xí)4、庸人雙開(kāi)原則，要么開(kāi)發(fā)，要么開(kāi)除，不好意思開(kāi)除怎么辦？（ 1 降職，降薪，調(diào)離（ 2 限期改變，（ 3 投票拿下執(zhí)行模式的四大步驟：一挑選執(zhí)行人的特質(zhì)1 信守承諾（用生命堅(jiān)決捍衛(wèi)）2 成果導(dǎo)向 (沒(méi)有任何借口 )3 絕不言敗（不折不扣的執(zhí)行到底）二 明確成果1 明確（清晰）2 量化（數(shù)字）3 挑戰(zhàn)（稍高）4 評(píng)估（考核）三 明確期限沒(méi)有期限的執(zhí)行成果，要么帶后執(zhí)行，要么重復(fù)安排。結(jié)論：期限決定了團(tuán)隊(duì)的總體效率慣性。建議：1 精確到小時(shí)，分2 期限給點(diǎn)挑戰(zhàn)，保證品質(zhì)注重速度3 確認(rèn)，得到辦事人的確認(rèn)，確認(rèn)最大的優(yōu)點(diǎn)是杜絕借口

16、四 制定措施王經(jīng)理（執(zhí)行人）營(yíng)業(yè)額遞增30%（成果）2009年 5月 1日 8點(diǎn)2010年 8月 1日 8點(diǎn)（期限）措施，措施不力，執(zhí)行不力。永遠(yuǎn)不要改變和下降， ，既定的成果，而是要持續(xù)的增加措施，23 項(xiàng)提供營(yíng)業(yè)額最有效的措施1、裁減（快刀斬亂麻）數(shù)數(shù) =原則不好的裁掉，公司，產(chǎn)品，項(xiàng)目，區(qū)域，員工，客戶2、聚焦（快速爆發(fā)強(qiáng)勢(shì)）行業(yè)聚焦，公司，產(chǎn)品，區(qū)域，項(xiàng)目，人員，資金，客戶，社會(huì)資源聚焦3、降價(jià)和漲價(jià)裁減，降價(jià)（做量）聚焦，漲價(jià)（做質(zhì)）結(jié)論：沒(méi)有任何因素比讓你損失更多的營(yíng)業(yè)額和凈利潤(rùn)4、加大激勵(lì)內(nèi)部激勵(lì)加大提成（明細(xì)產(chǎn)品，利潤(rùn)產(chǎn)品）超額獎(jiǎng)金，屢積獎(jiǎng)金，賬期激勵(lì)計(jì)劃旅游計(jì)劃，成長(zhǎng)計(jì)劃，晉

17、升計(jì)劃，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，車(chē)房計(jì)劃，配股計(jì)劃外部獎(jiǎng)勵(lì)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，打折，配送，積分卡，消費(fèi)卡，旅游學(xué)會(huì)習(xí)，健康，服務(wù)精神激勵(lì)，證書(shū)牌，獎(jiǎng)杯，錦旗，信用升級(jí)，生日禮物，答謝會(huì)，鮮花，高規(guī)格接送5、放大差異，是提供營(yíng)業(yè)額結(jié)論：將力量的不同透過(guò)資源的聚焦持續(xù)的放大就會(huì)變得與眾不同。將10%的不同放大 10 倍，就變的 100%的不同，只要相同，只有一條路，價(jià)格戰(zhàn)。團(tuán)隊(duì)的精髓，犧牲，成全。6、 文化滲透，文化，共同思想，共同價(jià)值取向1）視覺(jué)化，文化圖，板報(bào)，期刊，報(bào)紙，倡導(dǎo)的員工的行為就靠近，反對(duì)的員工的行為就遠(yuǎn)離。2)故事化（ 1 外部故事 ，就是古今中外和我們相同的（ 2 內(nèi)部故事，就是身邊的故事，故事就是潛

18、移默化滲透，3）會(huì)務(wù)化，倡導(dǎo)什么。宣,講比賽，詩(shī)歌朗誦，文化比賽，考試精神表彰。4）視頻化，文化宣傳7、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組合找明星產(chǎn)品，（聚焦傳播）找利潤(rùn)產(chǎn)品，（聚焦獨(dú)特）找戰(zhàn)略產(chǎn)品，（聚焦領(lǐng)先）找防御產(chǎn)品，（聚焦競(jìng)爭(zhēng)）找體驗(yàn)產(chǎn)品，(聚焦客源 )找饋贈(zèng)產(chǎn)品，（聚焦心智）推銷(xiāo)賣(mài)態(tài)度，先有送的心態(tài)。8、搜集證據(jù)，證據(jù)是建立顧客信賴消除擔(dān)憂唯一最有效的方式。圖畫(huà)化（靜態(tài)）照像，圖片會(huì)說(shuō)話文字化數(shù)字化，文字只能感性訴求，數(shù)字才會(huì)理性說(shuō)服。視頻化（動(dòng)態(tài)）是最有沖擊力的證據(jù)。9、單項(xiàng)目，單特色，單區(qū)域的冠軍，聚焦一項(xiàng)聚焦優(yōu)勢(shì)發(fā)現(xiàn)劣勢(shì)，（對(duì)手的檢查自己的）定義要求，顧客的要求我們的優(yōu)勢(shì)能否滿足持續(xù)專(zhuān)注重復(fù)傳播與分享

19、，真理都見(jiàn)不到光。第一個(gè)想，第一個(gè)說(shuō)，第一個(gè)做，結(jié)論；第一都足自封10、增加通路正常通路 2）非正常通路，結(jié)論；找一個(gè)非正常通路勝過(guò)一個(gè)業(yè)務(wù)部及一百個(gè)業(yè)務(wù)員11、識(shí)別系統(tǒng)，公司成本最低，持續(xù)有效的廣告模式。12、行銷(xiāo)廣告語(yǔ)，直指顧客心智。結(jié)論；一句話說(shuō)明你所能給客戶帶來(lái)的價(jià)值，并且吻合顧客的需求。13、客戶細(xì)分ABC類(lèi)A優(yōu)秀B中等C一般建議；（ 1）聚焦A 類(lèi)客戶，同時(shí)將B 類(lèi)轉(zhuǎn)化成A 類(lèi)（升級(jí)）（ 2）差棄化服務(wù)，根據(jù)顧客的消費(fèi)服務(wù)品質(zhì)，始終如一。服務(wù)方式，絕對(duì)差異。搶占客戶的心智印象14、借渠道品牌聯(lián)盟，相互動(dòng)，相互推廣交叉銷(xiāo)售捆綁銷(xiāo)售15、定位沒(méi)有定位，在行業(yè)就沒(méi)有地位定位精髓，做少，做

20、小，做專(zhuān)，做精。16、品牌的核心價(jià)值所能給客戶帶來(lái)的核心利益點(diǎn)，同時(shí)是客戶所在乎的，而且對(duì)于所不具備的。說(shuō)的越多，記得就越淺，說(shuō)的越少，記得越深。定位品牌相配套17、訓(xùn)練系統(tǒng)小公司設(shè)置培訓(xùn)專(zhuān)員，中型公司設(shè)置培訓(xùn)部，大型公司設(shè)置培訓(xùn)學(xué)院誰(shuí)能笑到最后？誰(shuí)能活的最久？結(jié)論；看誰(shuí)舍得持續(xù)的培育更多的接班人，基業(yè)長(zhǎng)青的關(guān)鍵的保持，優(yōu)秀接班人的連續(xù)性。不惜條力，打造團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)人才。結(jié)論；企業(yè)的后勁在于培育接班人的力度（夠狠）和速度（夠快）結(jié)論；沒(méi)有后續(xù)優(yōu)秀接班人支撐下的賺錢(qián)與壯大足是短暫，臨時(shí)。運(yùn)氣碰巧式的成功跟持續(xù)無(wú)關(guān)。留在公司做貢獻(xiàn)，離開(kāi)公司為國(guó)家做貢獻(xiàn)沒(méi)有胸懷，哪有平臺(tái)。沒(méi)有格局，哪有大局。沒(méi)有版圖

21、，哪有疆域。沒(méi)有大愿，哪有大業(yè)。企業(yè)家接班人計(jì)劃兩年制融資1 管理學(xué)12 外培2 營(yíng)銷(xiāo)3 國(guó)學(xué)4 策劃5 談判6 禮儀（中西方）7 書(shū)法8 音樂(lè)9 演講10 寫(xiě)作1118、品牌運(yùn)營(yíng)，建議；品牌聚焦，一個(gè)品牌只做一個(gè)項(xiàng)目品牌基金， 營(yíng)業(yè)額百分之五利潤(rùn)，百分之十專(zhuān)門(mén)做品牌去推廣。拿出營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)的百分比品牌管理委員會(huì)品牌指標(biāo)，創(chuàng)辦人最大的遺產(chǎn)。A 品牌B 文化C 系統(tǒng)（管理運(yùn)營(yíng)）19、加大促銷(xiāo)支持越大，促銷(xiāo)越大支持越久，促銷(xiāo)越好20、有效策略的改進(jìn)二零零八年我做對(duì)了什么？分享幫你做對(duì)的二零零九年如何做的更好A 堅(jiān)守定位B 放大品牌C 核心價(jià)值（文化的參透） d 訓(xùn)練的力度品，區(qū)域，客戶）F收集證據(jù)

22、（第三者的見(jiàn)證勝過(guò)所有的自我推薦G網(wǎng)站，報(bào)刊，無(wú)形決定有行，也行彰顯無(wú)形H 投入慈善。E 三維聚焦（產(chǎn)品牌運(yùn)營(yíng)：光碟，21、投身公益事業(yè)因果銀行，幫助別人成就自己22、風(fēng)險(xiǎn)承諾斬?cái)囝櫩酮q豫，讓顧客堅(jiān)定最有力的籌碼。 1部分退款 2全額退款 3全額退款加額外獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品品質(zhì)（有沒(méi)有底氣） 2）提前約定（在什么情況下） 3）客戶素養(yǎng)（很重要）不買(mǎi)產(chǎn)品的理由，建立信賴，消除擔(dān)憂23、持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)第一店長(zhǎng)課程第四部分：總結(jié)小老鼠所引發(fā)的關(guān)于績(jī)效管理的思考三個(gè)和尚沒(méi)水吃的后續(xù) 深夜，三個(gè)和尚雖然都渴極了， 卻仍然互不理睬。這時(shí)， 一只小老鼠神氣活現(xiàn)地跑出來(lái)。它登上燭臺(tái)，弄倒了蠟燭，燒著了幔布。哎呀！寺廟著

23、火了！三個(gè)和尚沖到寺外，一個(gè)下山挑水，一個(gè)潑水救火，一個(gè)用袈裟撲打，齊心協(xié)力，終于撲滅了大火，保住了寺廟！三個(gè)和尚累得一屁股坐在地上。 沒(méi)想到， 小老鼠又竄了出來(lái)！ 這回，他們合力圍住，把小老鼠嚇?biāo)懒恕Ｈ齻€(gè)和尚互相握手慶賀。從此以后， 胖和尚在山下打水， 小和尚搖水上山，高和尚把水倒進(jìn)水缸。三個(gè)和尚他工合作，水缸里總是滿滿的。三個(gè)和尚沒(méi)水吃的原因是沒(méi)有“領(lǐng)導(dǎo)” 來(lái)考核每個(gè)人的工作績(jī)效，職責(zé)不清而互相推卸責(zé)任， 最后一只惡作局的老鼠使他們認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，引起了他們對(duì)績(jī)效的關(guān)注沒(méi)有水的嚴(yán)重性。新開(kāi)發(fā)廊的特點(diǎn)對(duì)新開(kāi)的發(fā)廊來(lái)說(shuō)，只能說(shuō)在某種程度上具備了創(chuàng)業(yè)的基本軟件或者硬件條件而已，資金、市場(chǎng)、渠

24、道、人員等等問(wèn)題的解決 仍是個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。其中，完成自身的積累以及生存是重中之重；市場(chǎng)的變化、 競(jìng)爭(zhēng)的激烈使很多創(chuàng)業(yè)中的發(fā)廊耐不住寂寞，朝令夕改、“三拍決策”成了這類(lèi)發(fā)廊典型的特點(diǎn)；人員不充足，工作流程相對(duì)簡(jiǎn)化，人員的職責(zé)太多、 混亂 。 而且創(chuàng)業(yè)階段的發(fā)廊在企業(yè)文化建設(shè)上往往沒(méi)有或不足，因而根本談不上為員工提供完善地培訓(xùn)或職業(yè)生涯規(guī)劃。在這種狀況下， 對(duì)于執(zhí)行不到位、 組織績(jī)效差， 計(jì)劃達(dá)成效果不理想是否可以通過(guò)績(jī)效管理達(dá)到目的呢？績(jī)效效果比表格形式更重要績(jī)效管理主要有以下幾個(gè)目的：1.決定漲薪的幅度，2.決定員工的培訓(xùn)3.決定員工的離職， 4、考察員工的表現(xiàn)決定晉升。5、提高團(tuán)隊(duì)的整體能力

25、。對(duì)創(chuàng)業(yè)中的發(fā)廊來(lái)說(shuō)，提高團(tuán)隊(duì)的整體能力是最關(guān)鍵的?？?jī)效管理、 績(jī)效考核是兩個(gè)不同層面的概念。一般人們認(rèn)為績(jī)效考核是自上而下的事情， 評(píng)定員工的工作好壞是領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)利。對(duì)于創(chuàng)業(yè)型的發(fā)廊，應(yīng)恰當(dāng)合理地運(yùn)用績(jī)效管理而不是簡(jiǎn)單的考核評(píng)估。因“工作動(dòng)機(jī)理論”而成名的社會(huì)心理學(xué)家道格拉斯，麥格雷戈在上個(gè)世紀(jì)寫(xiě)出的關(guān)于績(jī)效考核的批判仍是適用的：“沒(méi)有人有權(quán)利去評(píng)估別人。況且，當(dāng)你試圖迫使別人被動(dòng)地去改變的時(shí)候，績(jī)效評(píng)估不可避免起反作用。評(píng)估的目的是讓員工進(jìn)行自我認(rèn)識(shí)、然后提高能力達(dá)到最終目標(biāo)的過(guò)程。因而能力提高是績(jī)效管理的首要目的而不是“形式”表格的設(shè)計(jì)以及指標(biāo)的構(gòu)成。我曾與創(chuàng)業(yè)中的老板交流，他們深知績(jī)效管理可以對(duì)組織績(jī)效帶來(lái)“幫助”，因而錯(cuò)誤地希望通過(guò)考核來(lái)給員工加碼，以獲得更多的業(yè)績(jī)，并以此來(lái)做為對(duì)員工“去留生殺”的標(biāo)準(zhǔn)。椰島動(dòng)員上下共同起草椰島基本法，使上下同欲，團(tuán)隊(duì)凝聚力得到了進(jìn)一步加強(qiáng)。對(duì)這些缺少企業(yè)文化的創(chuàng)業(yè)發(fā)廊何不利用績(jī)效管理，實(shí)現(xiàn)一次“上下同欲”，進(jìn)一步加強(qiáng)凝聚力呢。被評(píng)為 2010 年華辰印象第一名的她雅發(fā)型通過(guò)自身的管理實(shí)踐告訴我們：