關(guān)于對(duì)銀行卡推廣與應(yīng)用的調(diào)查思考

1、關(guān)于對(duì)銀行卡推廣與應(yīng)用的調(diào)查思考信合富秦家樂(lè)卡作為現(xiàn)金存取、轉(zhuǎn)賬結(jié)算、自助存取款、信息*、pos消費(fèi)、貸款使用和還本還息等功能為一身的現(xiàn)代支農(nóng)、惠農(nóng)金融服務(wù)產(chǎn)品，將農(nóng)村信用社特有的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)農(nóng)戶小額信用貸款與銀行卡這一現(xiàn)代金融服務(wù)承載工具有機(jī)結(jié)合，切實(shí)解決了農(nóng)戶貸款申請(qǐng)手續(xù)繁瑣、期限錯(cuò)配、發(fā)放歸還渠道單一等瓶頸問(wèn)題，深受廣大農(nóng)戶的認(rèn)可和青睞。年該產(chǎn)品在中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)主辦的慶祝農(nóng)村信用社成立60周年金融產(chǎn)品博覽會(huì)上，榮獲“最佳農(nóng)戶金融產(chǎn)品創(chuàng)新獎(jiǎng)”。然而，富秦家樂(lè)卡在推廣過(guò)程中還存在一些問(wèn)題，現(xiàn)結(jié)合調(diào)查情況談幾點(diǎn)粗淺的看法。一、富秦家樂(lè)卡推廣的現(xiàn)狀自2009年信合富秦家樂(lè)卡啟動(dòng)發(fā)行以來(lái)，農(nóng)村信用社作

2、為省聯(lián)社試點(diǎn)市區(qū)之一，積極推動(dòng)，扎實(shí)營(yíng)銷，至2012年7月累計(jì)發(fā)行富秦家樂(lè)卡6.22萬(wàn)張，較年初增加1.1萬(wàn)張，授信3.5萬(wàn)張，授信金額17.4億元，用信金額12.6億元，占各項(xiàng)貸款的6.6%。從發(fā)行數(shù)量看，2010年增加1.71萬(wàn)張，年增加2.82萬(wàn)張，至2012年7月增加1.06萬(wàn)張，同比呈下降趨勢(shì)；從用信金額情況看，2010年底家樂(lè)卡貸款余額為4.43億元，占各項(xiàng)貸款的3.51%，年底為9.81億元，占各項(xiàng)貸款的6.58%，2012年7月底為12.59億元，占各項(xiàng)貸款的6.61%，富秦家樂(lè)卡還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)廣泛地推廣；從不良率看，2010年末逾期金額182.9萬(wàn)元，占比為0.04%，末逾期金額

3、721.5萬(wàn)元，占比為0.07%，至2012年7月底逾期金額779.1萬(wàn)元，占比為0.06%，不難看出富秦家樂(lè)卡貸款有效地改善了資產(chǎn)質(zhì)量。二、富秦家樂(lè)卡推廣中存在的問(wèn)題一是思想認(rèn)識(shí)不到位。由于部分信貸人員固有思想的束縛，認(rèn)為富秦家樂(lè)卡貸款沒(méi)有擔(dān)保約束，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高，擔(dān)心大于信心，表現(xiàn)在工作上就是不愿做，不敢創(chuàng)新，懼貸思想嚴(yán)重。同時(shí)，個(gè)別信貸人員，沒(méi)有市場(chǎng)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，推廣產(chǎn)品不積極、不主動(dòng)，形成了富秦家樂(lè)卡“申請(qǐng)難、發(fā)卡難”的兩難境地。二是冒名貸款時(shí)有發(fā)生。富秦家樂(lè)卡貸款采取“一次核定、隨用隨貸、余額控制、周轉(zhuǎn)使用”的管理原則，借款人可以憑借富秦家樂(lè)卡，在全省任一農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜面

4、在授信額度內(nèi)貸款，缺乏有效的監(jiān)督與管理，使個(gè)別思想意識(shí)不高、法律觀念不強(qiáng)的客戶，在親戚朋友之間隨意“借用”，導(dǎo)致出現(xiàn)“被動(dòng)冒名貸款”。另外，因臨柜人員綜合素質(zhì)不高、審查不嚴(yán)，沒(méi)有堅(jiān)持“人、證、卡”三到位（本人、身份證、家樂(lè)卡），形成冒名貸款，據(jù)調(diào)查，目前的不良貸款中，有80%以上都是因冒名貸款出現(xiàn)糾紛而形成的。三是缺乏授信量化指標(biāo)。一直以來(lái)，富秦家樂(lè)卡沒(méi)有授信金額的具體標(biāo)準(zhǔn)或者標(biāo)準(zhǔn)難界定，信貸人員在授信過(guò)程中僅依靠客戶的道德水平、家庭環(huán)境、經(jīng)濟(jì)來(lái)源等彈性指標(biāo)確定授信金額，隨意性大。另外，農(nóng)戶客戶的家庭經(jīng)濟(jì)收入變化大，沒(méi)有可參考的財(cái)務(wù)依據(jù)，形成主觀判斷、盲目授信，導(dǎo)致富秦家樂(lè)卡貸款風(fēng)險(xiǎn)加大。四是

5、背離了產(chǎn)品初衷。富秦家樂(lè)卡貸款是基于個(gè)人信用的免擔(dān)保小額信用貸款，而部分信用社在發(fā)行過(guò)程中增加附加條件，如：房產(chǎn)抵押、信用擔(dān)保、擔(dān)保公司擔(dān)保等，增加了辦理程序，提高了辦理門(mén)檻，延長(zhǎng)了辦理時(shí)間，嚴(yán)重挫傷了農(nóng)戶申請(qǐng)辦理的積極性，同時(shí)也弱化了該產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不利于這一優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、拳頭產(chǎn)品的推廣。五是定位與市場(chǎng)偏差。富秦家樂(lè)卡貸款是省聯(lián)社針對(duì)農(nóng)戶貸款難問(wèn)題，專門(mén)開(kāi)發(fā)的一款以銀行卡為載體的農(nóng)戶小額信用貸款方式，但是在調(diào)查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，真正用于農(nóng)戶貸款的比例不足50%，相當(dāng)一部分用于個(gè)體工商戶、企業(yè)法人和部分公職人員，占比分別約為30%、15%和5%，不利于貸款結(jié)構(gòu)分析和統(tǒng)計(jì)，因此細(xì)分客戶市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)銀行卡貸

6、款新產(chǎn)品勢(shì)在必行。六是農(nóng)戶授信金額偏大。農(nóng)村經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，經(jīng)濟(jì)收入和來(lái)源較為單一，加之金融生態(tài)環(huán)境建設(shè)起步較晚，部分農(nóng)戶信用意識(shí)缺乏，誠(chéng)信觀念不強(qiáng)，農(nóng)村產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較高，貸款風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大。同時(shí)，目前農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化規(guī)模還未形成，大多農(nóng)戶用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的投資均低于10萬(wàn)元，因此，對(duì)農(nóng)戶富秦家樂(lè)卡20萬(wàn)元的最高授信金額偏大，與農(nóng)村經(jīng)濟(jì)環(huán)境不相適應(yīng)，使經(jīng)濟(jì)發(fā)展與授信金額不對(duì)稱而形成一定風(fēng)險(xiǎn)。三、推廣富秦家樂(lè)卡的對(duì)策1、完善客戶授信流程。目前，針對(duì)農(nóng)戶小額授信，從調(diào)查、評(píng)級(jí)、授信、審批均由基層信用社完成，操作風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)難以防范。應(yīng)建立以“審貸分離”為核心的授信流程，調(diào)查、評(píng)級(jí)由基層信用社提出意見(jiàn)，聯(lián)社成立專門(mén)

7、的授信審批部，根據(jù)基層信用社上報(bào)的調(diào)查、評(píng)級(jí)相關(guān)資料和數(shù)據(jù)，通過(guò)計(jì)算量化指標(biāo)得出授信金額，由授信審批部審核通過(guò)。2、明確具體授信標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于農(nóng)戶客戶首次授信，除農(nóng)戶信用評(píng)級(jí)具備的條件外，可以根據(jù)近三年家庭平均收入，根據(jù)信用評(píng)級(jí)優(yōu)秀、優(yōu)良、一般等級(jí)，按照平均收入的70%、60%和50%確定授信金額（授信金額取5的倍數(shù)，如2萬(wàn)元、2.5元和3萬(wàn)元，以此類推），最高授信金額不超過(guò)5萬(wàn)元，第二次以后授信金額，根據(jù)信用評(píng)級(jí)優(yōu)秀、優(yōu)良、一般等級(jí)，按照平均收入的上述標(biāo)準(zhǔn)的60%和月均存款余額的40%之和，來(lái)確定授信金額，具體計(jì)算方法如下：【（平均收入70%、60%或50%）60%+（月均存款余額40%）】，最

8、高授信金額不超過(guò)10萬(wàn)元，以上方法一方面明確了授信標(biāo)準(zhǔn)，使授信不再盲目，杜絕了違規(guī)授信。另一方面宣傳了富秦家樂(lè)卡存款、取款、貸款和轉(zhuǎn)賬的功能，同時(shí)也鼓勵(lì)客戶閑散資金存入富秦家樂(lè)卡，增加信用社存款量。3、建立授信調(diào)整機(jī)制。在現(xiàn)實(shí)中，個(gè)別信用社為了加大發(fā)卡數(shù)量，往往在授信過(guò)程中向并不需要貸款的客戶營(yíng)銷，而這些客戶從授信到到期，無(wú)一筆借款記錄，甚至也無(wú)存取款業(yè)務(wù)發(fā)生，占用了內(nèi)存資源。為解決這一問(wèn)題，采用商業(yè)銀行信用卡辦法，建立授信調(diào)整機(jī)制，即：對(duì)客戶授信后兩年之內(nèi)，無(wú)存貸款業(yè)務(wù)的不再授信，無(wú)貸款業(yè)務(wù)的，按照授信標(biāo)準(zhǔn)折半授信，以提高富秦家樂(lè)卡的使用效率。4、提升監(jiān)督服務(wù)功能。在富秦家樂(lè)卡授信完成后，各

9、機(jī)構(gòu)可在稽核部或會(huì)計(jì)事后監(jiān)督中心，設(shè)立客戶核查崗位，專職電話核查和審查授信客戶資料真實(shí)性，對(duì)于核查出的不真實(shí)信息，當(dāng)即通知審批部門(mén)，暫?？蛻羰谛攀褂脵?quán)限。另外，省聯(lián)社應(yīng)完善富秦家樂(lè)卡短信通知服務(wù)內(nèi)容，客戶每發(fā)生業(yè)務(wù)就有短信通知，同時(shí)在客戶清息和貸款到期10日前短信通知客戶，以為客戶留足準(zhǔn)備時(shí)間。5、強(qiáng)化操作風(fēng)險(xiǎn)防范。一是嚴(yán)格柜臺(tái)審查。信用貸款上柜辦理，柜臺(tái)審查尤為重要，落實(shí)柜臺(tái)辦理責(zé)任，對(duì)于因執(zhí)行“三到位”不嚴(yán)而形成的不良貸款，對(duì)經(jīng)辦的綜合柜員，要實(shí)行賠償制。二是杜絕關(guān)聯(lián)貸款。嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)人貸款最高額控制辦法，對(duì)于已有個(gè)人保證貸款或個(gè)人擔(dān)保貸款的客戶，原則上不辦理富秦家樂(lè)卡業(yè)務(wù)，若需要辦理，合計(jì)

10、金額應(yīng)控制在上述授信計(jì)算方法得出的授信金額以內(nèi)。6、健全考核激勵(lì)機(jī)制。一方面，建立發(fā)行富秦家樂(lè)卡的薪酬績(jī)效激勵(lì)措施，對(duì)于富秦家樂(lè)卡的推廣，可采取按張記取手續(xù)費(fèi)的辦法，每筆可按50元標(biāo)準(zhǔn)，從而調(diào)動(dòng)員工營(yíng)銷積極性。另一方面，適當(dāng)放寬不良貸款“容忍度”和盡職調(diào)查免責(zé)，農(nóng)戶富秦家樂(lè)卡貸款，因受制于自然條件、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、經(jīng)營(yíng)能力限制，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高，在實(shí)際考核過(guò)程中，如盡職調(diào)查應(yīng)按照省聯(lián)社相關(guān)文件，降低對(duì)客戶經(jīng)理的責(zé)任追究標(biāo)準(zhǔn)，為富秦家樂(lè)卡推廣提供政策保障。四、相關(guān)建議1、細(xì)分客戶市場(chǎng)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)村客戶市場(chǎng)發(fā)生了較大改變，依靠小額信用貸款從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的農(nóng)戶不斷減少，市場(chǎng)占有率呈下降趨勢(shì)，而社公職

11、人員、農(nóng)村（城區(qū)）個(gè)體工商戶、企業(yè)法人等客戶，因商業(yè)銀行貸款門(mén)檻過(guò)高，形成金融服務(wù)的空白點(diǎn)，這部分客戶的服務(wù)需求和使用效率，以及產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益，將大大超出農(nóng)戶客戶。因此，在鞏固農(nóng)戶小額信用貸款的同時(shí)，積極探索目標(biāo)客戶的結(jié)構(gòu)調(diào)整，在細(xì)分市場(chǎng)中走出一條差異化經(jīng)營(yíng)之路，已成為農(nóng)村信用社創(chuàng)新發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。2、推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前在公職人員、個(gè)體工商戶以及企業(yè)法人中，擁有他行信用卡業(yè)務(wù)的約占65%以上，包括信用社內(nèi)部職工，擁有他行信用卡業(yè)務(wù)的也占到35%以上，并逐年呈增加趨勢(shì)，而這部分客戶在他行信用卡業(yè)務(wù)局限性強(qiáng)的情況下，僅每年產(chǎn)生效益在6000萬(wàn)元以上甚至更多。因此，推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)機(jī)已成

12、熟，建議省聯(lián)社針對(duì)目標(biāo)客戶，適時(shí)推出公職人員的“富秦理財(cái)卡”貸款、個(gè)體工商戶的“富秦財(cái)富卡”貸款和企業(yè)法人的“富秦商務(wù)卡”貸款，另外，建議向內(nèi)部員工推出“富秦關(guān)愛(ài)卡”貸款，以完善目前市場(chǎng)需求，填補(bǔ)金融服務(wù)盲點(diǎn)。3、簡(jiǎn)化申請(qǐng)程序。根據(jù)近年來(lái)富秦家樂(lè)卡授信情況了解，信用社的建檔、評(píng)級(jí)、授信程序過(guò)于復(fù)雜，審批環(huán)節(jié)過(guò)多，效率相對(duì)低下。對(duì)于農(nóng)戶而言，要進(jìn)一步改進(jìn)目前的評(píng)級(jí)授信模式，增強(qiáng)實(shí)用性和可操作性，而對(duì)公職人員、個(gè)體工商戶、企業(yè)法人則要取消目前評(píng)級(jí)授信模式，建立一套以個(gè)人收入為主要條件授信辦法，（可借鑒商業(yè)銀行信用卡辦理方法）以增加富秦卡對(duì)客戶的吸引力。4、細(xì)化授信標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于省聯(lián)社開(kāi)發(fā)出針對(duì)公職人員

13、、個(gè)體工商戶和企業(yè)法人的富秦卡貸款業(yè)務(wù)，在考慮客戶品德、信用觀念以及經(jīng)營(yíng)收入等基礎(chǔ)上，建議首次授信按一下標(biāo)準(zhǔn)。公職人員授信金額為夫妻雙方工資收入的50%，最高授信金額不超過(guò)5萬(wàn)元，（提供夫妻雙方工資收入證明及詳單）；個(gè)體工商戶需要在固定店面有三年以上經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，授信金額為存貨價(jià)值的30%，最高授信金額不超過(guò)10萬(wàn)元，（提供進(jìn)貨單或經(jīng)估價(jià)估值）；企業(yè)法人授信金額為獨(dú)資企業(yè)以企業(yè)利潤(rùn)的50%，合伙企業(yè)以企業(yè)利潤(rùn)的50%除以股東數(shù)，最高授信金額不超過(guò)20萬(wàn)元，（以企業(yè)審計(jì)后報(bào)表為準(zhǔn)）。第二次以后授信金額，公職人員為：（夫妻雙方收入的60%60%）+（月均存款余額40%），最高授信金額不超過(guò)10萬(wàn)元；個(gè)

14、體工商戶授信金額為：（存貨價(jià)值的40%60%）+（月均存款余額40%），最高授信金額不超過(guò)20萬(wàn)元；企業(yè)法人授信金額為獨(dú)資企業(yè)以（企業(yè)利潤(rùn)的60%60%）+（企業(yè)月均存款余額40%），合伙企業(yè)以（企業(yè)利潤(rùn)的60%除以股東數(shù)60%）+（企業(yè)月均存款余額40%），最高授信金額不超過(guò)30萬(wàn)元。5、相關(guān)鏈接：據(jù)金融時(shí)報(bào)消息：有多家上市銀行公布了年信用卡業(yè)務(wù)收入情況。年信用卡業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)最快的是興業(yè)銀行。年報(bào)顯示，該行信用卡業(yè)務(wù)累計(jì)實(shí)現(xiàn)收入25億元，同比增長(zhǎng)111.49%；實(shí)現(xiàn)賬面利潤(rùn)10.10億元，同比增長(zhǎng)233.82%。中信銀行年實(shí)現(xiàn)信用卡業(yè)務(wù)收入36億元，比上年增加12億元，增幅為48%。招商銀行年信用卡利息收入45.13億元，比上年增長(zhǎng)33.20%；信用卡非利息業(yè)務(wù)收入38.59億元，同口徑較上年增幅達(dá)30.55%。該行的利息