大客戶銷售流程

1、.大客戶銷售管理流程是兼顧整體效益、資源調(diào)配和過程管理而設(shè)計(jì)的，通過對(duì)銷售過程進(jìn)行追蹤與控制，全面分析客戶組織政治和個(gè)人動(dòng)機(jī)，客觀評(píng)估銷售機(jī)會(huì)，制定有效的攻單戰(zhàn)術(shù)；了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，結(jié)合客戶關(guān)系推進(jìn)的進(jìn)程，利用大客戶銷售流管理工具，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題，立即解決。也就是說，銷售流程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實(shí)績之間的關(guān)系，通過對(duì)銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 大客戶銷售管理流程是通過一個(gè)依次推進(jìn)的客戶開發(fā)階段、立項(xiàng)階段、提案階段、招投標(biāo)階段、商務(wù)談判階段和工程實(shí)施階段等六個(gè)遞進(jìn)階段的銷售過程和節(jié)點(diǎn)，來定義大客戶銷售周期、了解大客戶銷售的特性、評(píng)

2、估大客戶銷售機(jī)會(huì)和管理大客戶銷售過程，具體可分為六個(gè)階段： 客戶開發(fā)階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：準(zhǔn)確的項(xiàng)目信息； 立項(xiàng)階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：售前立項(xiàng)； 提案階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：有效的客戶關(guān)系推進(jìn)； 招投標(biāo)階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：投標(biāo)或議標(biāo)； 商務(wù)談判階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：合同審批和合同簽訂； 工程實(shí)施階段：關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：工程驗(yàn)收和項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)。 通過制定大客戶銷售流程管理，明確銷售各階段工作內(nèi)容，制定嚴(yán)明的管理紀(jì)律，樹立嶄新的銷售文化，要求所有銷售和實(shí)施人員遵循標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行工作。同時(shí)，利用標(biāo)準(zhǔn)流程管理，對(duì)銷售各階段（或狀態(tài)）的統(tǒng)一的定義或描述，使銷售工作每一環(huán)節(jié)和每一過程都有據(jù)可依，管理層定期對(duì)流程進(jìn)行回顧總結(jié)或督查，增加銷售可控性，強(qiáng)

3、化企業(yè)對(duì)客戶的競爭銷售能力。 因企業(yè)所處行業(yè)不同、產(chǎn)品特性不同、競爭狀況不同和企業(yè)資源狀況不同，不同企業(yè)面向大客戶的銷售流程和銷售各階段的工作內(nèi)容可能有所不同，但一般包含如下內(nèi)容: 客戶開發(fā)階段的工作內(nèi)容 客戶線索尋找，利用必要的市場開發(fā)手段和銷售技巧，在客戶立項(xiàng)前期，及時(shí)掌握客戶可能的項(xiàng)目信息，建立強(qiáng)大的項(xiàng)目獲取渠道，增加市場覆蓋率； 評(píng)估銷售機(jī)會(huì)，盡量搜集和明確客戶的需求、項(xiàng)目/購買進(jìn)度表、預(yù)算、競爭、決策和優(yōu)先評(píng)估項(xiàng)等關(guān)鍵評(píng)估元素； 通過客戶分析，判斷項(xiàng)目是否符合公司戰(zhàn)略規(guī)劃、市場定位及產(chǎn)品和技術(shù)的經(jīng)營方向。否則，須確定項(xiàng)目對(duì)公司未來發(fā)展方向或市場影響力的因素是否有相關(guān)性； 如果是大客戶

4、或大項(xiàng)目，判斷屬于A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)、D級(jí)客戶的哪一級(jí)別，明確客戶的類型，填寫大客戶客戶跟進(jìn)表。大客戶部門更新大客戶名單或大項(xiàng)目名單，并做適當(dāng)客戶分配； 通過客戶開發(fā)，提高現(xiàn)有客戶的使用率，增加新客戶的市場占有率，保持新客戶的增長，穩(wěn)固提升公司的經(jīng)營業(yè)績。 立項(xiàng)階段的工作內(nèi)容 通過交流和調(diào)研等跟進(jìn)方式，努力提高公司知名度和美譽(yù)度，盡力將競爭者擋在外面，至少要在這個(gè)階段準(zhǔn)確了解客戶的關(guān)鍵評(píng)估元素，并與決策者建立一定的聯(lián)系，進(jìn)一步確認(rèn)客戶價(jià)值。 如果客戶/項(xiàng)目符合公司的立項(xiàng)要求，提交立項(xiàng)報(bào)告。立項(xiàng)內(nèi)容包括：項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目編號(hào)、客戶方負(fù)責(zé)人、預(yù)計(jì)簽約金額、項(xiàng)目毛利率估計(jì)、銷售費(fèi)用預(yù)算、項(xiàng)目分類、預(yù)計(jì)簽

5、約時(shí)間等等。 立項(xiàng)后，根據(jù)制定的目標(biāo)，制定營銷計(jì)劃和計(jì)劃的實(shí)施策略，對(duì)各種信息經(jīng)過不斷的確認(rèn)、分析、否定或肯定，敏銳地判斷并得出客觀的結(jié)論，確定計(jì)劃可實(shí)現(xiàn)的程度。在實(shí)施計(jì)劃結(jié)束后，制定下一次銷售行動(dòng)計(jì)劃或補(bǔ)救措施。但要注意的是，在此過程中，很多銷售工作是反復(fù)的。 在立項(xiàng)階段，周期性的制定與記錄每一個(gè)項(xiàng)目的銷售行動(dòng)計(jì)劃和項(xiàng)目跟蹤表并實(shí)施，根據(jù)市場信息和客戶反饋信息，對(duì)實(shí)施結(jié)果分析，確定其成果、得失。對(duì)不成功的行動(dòng)，制定補(bǔ)救的銷售策略或措施并落實(shí)執(zhí)行。對(duì)上一階段的實(shí)施結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，確定下一階段的銷售行動(dòng)計(jì)劃/銷售行動(dòng)計(jì)劃表。 制定客戶高層維護(hù)計(jì)劃，尋找更佳(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)的公關(guān)途徑。 這一階

6、段的目標(biāo)是：成為客戶選定的候選供應(yīng)商，準(zhǔn)備進(jìn)入下一銷售階段。沒有入圍，項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)。 提案階段的工作內(nèi)容 利用產(chǎn)品/解決方案演示、公司參觀、客戶參觀、提交建議書等形式，對(duì)客戶進(jìn)行影響，使之對(duì)我方產(chǎn)品、服務(wù)充分了解，并建立競爭優(yōu)勢； 對(duì)客戶開發(fā)階段、立項(xiàng)階段的工作進(jìn)行回顧，重新評(píng)估立項(xiàng)報(bào)告中的內(nèi)容。同時(shí)應(yīng)組織團(tuán)隊(duì)，從客戶角度出發(fā)，寫出實(shí)事求是、具有打動(dòng)人心的、專業(yè)的建議方案和產(chǎn)品/解決方案演示，力求全面而形象地表達(dá)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和特性，并協(xié)助其獲得客戶的允許或被采納； 總結(jié)以前工作，利用各種資源，采取各種方式，對(duì)客戶主要決策人、專家小組進(jìn)一步展開必要的影響工作。客戶的需求明確之后，客戶將開始比較各

7、個(gè)供應(yīng)商提供的不同方案，如果大客戶經(jīng)理沒有在提案階段影響客戶的購買指標(biāo)，在下一項(xiàng)目階段將面臨激烈的價(jià)格競爭； 解除客戶異議，解決客戶預(yù)期以外的問題，為客戶提供增值服務(wù)； 順利進(jìn)入下一項(xiàng)目階段，做好投標(biāo)的各項(xiàng)準(zhǔn)備和方案評(píng)估的技術(shù)準(zhǔn)備。 招投標(biāo)階段的工作內(nèi)容 由于客戶的招標(biāo)，使得購買流程與銷售流程統(tǒng)一在一起。在招標(biāo)書中，客戶已經(jīng)將需求轉(zhuǎn)換成購買指標(biāo)，以后客戶更傾向于價(jià)格的比較。大客戶經(jīng)理在這個(gè)階段要充分了解競爭者的情況，并向客戶介紹自己公司具備的而競爭者不具備的特性以及這些特性對(duì)客戶的益處，將競爭引導(dǎo)到對(duì)自己有利的方向。如果發(fā)現(xiàn)客戶的購買指標(biāo)確實(shí)對(duì)自己不利，大客戶經(jīng)理這時(shí)可以選擇退出競爭，或者利用

8、這次機(jī)會(huì)與其建立關(guān)系，等待下次機(jī)會(huì)。在招投標(biāo)階段，大客戶經(jīng)理的主要工作是根據(jù)客戶的招標(biāo)書寫投標(biāo)書?？蛻魰?huì)通過投標(biāo)書判斷供應(yīng)商方案的可行性和合理性，所以投標(biāo)書還要能夠體現(xiàn)自己的方案是最能夠滿足客戶的需求的。 制作投標(biāo)文件是招投標(biāo)活動(dòng)中重要的環(huán)節(jié)，應(yīng)對(duì)投標(biāo)文件給予足夠的重視，力求遞交的是一份內(nèi)容上完整、實(shí)質(zhì)上響應(yīng)、價(jià)格上有競爭力、制作上精美的投標(biāo)文件。 對(duì)客戶開發(fā)階段、立項(xiàng)階段和提案階段的工作進(jìn)行回顧，重新評(píng)估立項(xiàng)報(bào)告中的內(nèi)容。根據(jù)競爭者的情況、客戶對(duì)公司（可能有）的排名順序，客戶提供的招（議）標(biāo)說明書，對(duì)工程成本和希望的毛利情況進(jìn)行分析。確定撰寫投標(biāo)方案的策略和依據(jù)，確定方案中所采用產(chǎn)品及工程的

9、價(jià)格定位。 對(duì)工程成本和毛利情況進(jìn)行分析，如果成本過高則導(dǎo)致利潤達(dá)不到公司要求甚至虧損，可項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)，總結(jié)不投標(biāo)的致命因素，提交總結(jié)報(bào)告。 制定投標(biāo)方案整體策略。舉行方案溝通會(huì)，確定方案書的負(fù)責(zé)人，合作方負(fù)責(zé)人及其他組成人員及分工、時(shí)間計(jì)劃安排和重點(diǎn)工作（包括客戶公關(guān)、技術(shù)方案、工程實(shí)施、項(xiàng)目經(jīng)理等）。 投標(biāo)方案的編寫工作，要分階段的檢查方案書的基本思路、技術(shù)水平和質(zhì)量。如：方案的合理性、技術(shù)的可行性、能否滿足客戶的需求、總體投標(biāo)價(jià)的構(gòu)成、投標(biāo)資質(zhì)文件是否符合標(biāo)書要求、商務(wù)文件齊全、能否按時(shí)完成標(biāo)書等。 大客戶經(jīng)理和客戶方安排必要的針對(duì)業(yè)務(wù)需求書和投標(biāo)方案書的溝通時(shí)間和內(nèi)容。 根據(jù)競爭者情況分析

10、，我方優(yōu)劣勢分析，確定競爭策略和競爭策略實(shí)施的方案計(jì)劃。 確定主要講標(biāo)人和答疑人及內(nèi)容，確定答標(biāo)策略及優(yōu)勢重點(diǎn)。 總結(jié)以前工作，利用各種資源，采取各種方式，對(duì)客戶主要決策人、專家小組進(jìn)一步展開必要的影響工作。 投標(biāo)價(jià)格決策，并對(duì)投標(biāo)價(jià)格和工作說明書進(jìn)行審核。 這一階段的目標(biāo)是：中標(biāo)。進(jìn)入獨(dú)家的商務(wù)談判或多家的競爭性商務(wù)談判階段。投標(biāo)失敗，項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)。 階段總結(jié)報(bào)告。 工程實(shí)施階段的工作內(nèi)容 完成售前與實(shí)施交接工作，成立項(xiàng)目實(shí)施小組，委任項(xiàng)目經(jīng)理，對(duì)項(xiàng)目小組成員分工、工作職責(zé)劃分、計(jì)劃、溝通、管理等進(jìn)行整體規(guī)劃。同時(shí)，協(xié)助客戶成立項(xiàng)目管理小組，協(xié)助客戶對(duì)項(xiàng)目小組成員分工、工作職責(zé)劃分、計(jì)劃、溝通、

11、管理等進(jìn)行整體規(guī)劃； 制定客戶項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃，客戶項(xiàng)目工程實(shí)施計(jì)劃包括：合同中工作范圍的實(shí)施情況、項(xiàng)目實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)和解決辦法、項(xiàng)目管理、續(xù)單、客戶關(guān)系維護(hù)； 與客戶項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃相對(duì)應(yīng)，應(yīng)協(xié)調(diào)與敦促客戶制定項(xiàng)目管理計(jì)劃，監(jiān)督和協(xié)調(diào)客戶方的項(xiàng)目管理的執(zhí)行； 按合同條款，定時(shí)與客戶協(xié)調(diào)收款事宜，并保證收款按時(shí)完成； 合同履約，辦理產(chǎn)品出貨與運(yùn)輸，協(xié)助客戶進(jìn)行產(chǎn)品驗(yàn)收與產(chǎn)品退換； 由于客戶已經(jīng)簽訂協(xié)議，在這個(gè)階段最容易與客戶高層建立良好的關(guān)系。大客戶經(jīng)理應(yīng)該在這個(gè)階段去拜訪客戶的高層主管，傾聽他的意見，解決他的問題。這時(shí)銷售中最重要的、最關(guān)鍵的是與高層主管的關(guān)系，注重客戶關(guān)系維護(hù)和售后服務(wù)，以贏得信任

12、，保持長久關(guān)系； 加強(qiáng)與客戶協(xié)調(diào)，按客戶項(xiàng)目工程實(shí)施計(jì)劃，準(zhǔn)時(shí)進(jìn)行工程實(shí)施、調(diào)試，減少不必要差旅次數(shù)，提高差旅效率，降低差旅費(fèi)用；提高調(diào)試技能，提高調(diào)試成功率；在調(diào)試過程中協(xié)調(diào)處理好相關(guān)各方關(guān)系，適當(dāng)擴(kuò)大工作外延，減少責(zé)任事故； 對(duì)因需求變更而導(dǎo)致的工程實(shí)施工作量增加，要及時(shí)處理合同變更和資源申請(qǐng)與協(xié)調(diào)等相關(guān)事宜； 項(xiàng)目實(shí)施的階段評(píng)審活動(dòng)的組織和策劃，項(xiàng)目驗(yàn)收與結(jié)項(xiàng)； 工程實(shí)施階段的主要目標(biāo)是：成功實(shí)施項(xiàng)目，與客戶建立長期合作關(guān)系。 在明確銷售個(gè)階段工作的同時(shí)，我們更需要清晰的認(rèn)識(shí)到一個(gè)科學(xué)、合理的大客戶銷售管理流程，對(duì)外應(yīng)該緊密對(duì)應(yīng)與配合大客戶的購買管理流程，對(duì)內(nèi)則能夠適時(shí)調(diào)動(dòng)公司內(nèi)部一切可

13、調(diào)動(dòng)的資源，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)，降低成本，推進(jìn)大客戶購買決策，向客戶證實(shí)并轉(zhuǎn)移我們的價(jià)值。同時(shí)，也只有與客戶的購買管理流程緊密配合，使客戶購買流程與銷售流程統(tǒng)一起來，才能更加有效針對(duì)客戶攻關(guān)，最大地提高成交機(jī)率，實(shí)現(xiàn)雙贏。4、她們寧可做一時(shí)的女王，不愿一世的平庸。5、男人插足叫牛逼，女人插足叫小三。6、你要成佛成仙，我跟你去，你要下十八層地獄，我也跟你去。你要投胎，我不答應(yīng)！7、忘川之畔，與君長相憩，爛泥之中，與君發(fā)相纏。寸心無可表，唯有魂一縷。燃起靈犀一爐，枯骨生出曼陀羅。8、如果還有機(jī)會(huì)的話，我一定會(huì)讓你回到我的身邊，我不想讓你和別人結(jié)婚。9、每個(gè)人心里都有脆弱的一面，如果放大這種脆弱的話，沒人想活

14、。10、我做了一個(gè)很偉大的決定，看你這么可憐，又沒有朋友，我們做朋友吧！11、我不該只是等待，我應(yīng)該去尋找。12、哪怕再花上七十年，七百年，我想我肯定會(huì)找到他！13、惡鬼：你敢打我！夏冬青：你都要吃我了，我還不能打你啊！14、人活著就會(huì)失去，你失去的不會(huì)再來，你爭取的永遠(yuǎn)都會(huì)失去！15、阿茶：我可以讓你抵抗時(shí)間的侵襲。彈琴盲人：那我是不是也就失去了時(shí)間？16、孔明燈真的很漂亮，就像是星星流過天河的聲音。17、冥王阿茶：想早點(diǎn)見到我嗎？冬青：不用了吧，順其自然。18、我媽把我生得太倉促了，我又控制不了。19、神，生于人心，死于人性。請(qǐng)垂憐于我吧，讓我再次眷顧，深愛的你們。20、人天生心欲做惡，意

15、志薄弱，神便說，人須為自己的罪負(fù)責(zé)，因?yàn)樗毁x予了自由的意志，而真心悔罪者，神便從他的身上把罪除去。21、我們從虛空中來，每個(gè)人都抱著善與惡，有人升入天堂，有人墮入地獄，在無邊的業(yè)火中，我想起你，想起從前，我們?cè)?jīng)離得那么近。22、你們天人總是一廂情愿，總以為世人應(yīng)該微笑著，那不是很殘酷，沒有人愿意。23、你有沒有過這樣的東西，沾染過你的體溫，聆聽過你的心事，它們得到愛，回報(bào)愛。你有沒有丟棄過這樣的東西，它們?cè)诤诎档慕锹洌肽钪?。即使粉身碎骨，即使已過經(jīng)年，終有一天，思念，會(huì)把它們帶到你的身邊。24、很久很久以前，有一種生物，學(xué)會(huì)了用兩足站立，嘗試著邁開雙腿。自此，他們就踏上了旅途，那是被時(shí)間驅(qū)趕著，永無止境的旅途25、我借著愛的輕翼，飛過園墻，磚石的墻垣，不能把愛情阻隔，甚至，死亡。26、你這雙眼睛，我給你的。27、他的命是我的，你想要，不給你。28、誕生于想象之中，流傳于口舌之上，欲望，永遠(yuǎn)存在，生生不息。29、我，還會(huì)回來的。30、人活著就會(huì)失去。你失去的不會(huì)再來，你爭取的永遠(yuǎn)都會(huì)失去。31、死亡與夜色為友，揭開了黃泉的一角，寄予這生命，時(shí)機(jī)一到，他便降臨到你身邊。32、就為了這么一點(diǎn)點(diǎn)的美麗，她們可以放棄友情，親情，愛情這就是，所謂的TM的人性#世界臟到羞恥，誰有資格說難