《大客戶開發(fā)演講》ppt課件

1、尊崇的各位指點(diǎn)，同事們： 大家好！ 今天可以站在這里代表2021年度新秀發(fā)言，我深感榮幸，同時(shí)我要贊賞集團(tuán)公司提供我們斗爭(zhēng)的舞臺(tái)，贊賞公司指點(diǎn)對(duì)我任務(wù)的支持，贊賞公司各部門竭力的協(xié)作和配合；大客戶開發(fā) 企業(yè)開展中心 目 錄 大客戶開發(fā)的背景 大客戶的含義 大客戶開發(fā)的意義及論證 大客戶銷售人員根本素質(zhì) 大客戶開發(fā)技巧 案例分析大客戶開發(fā)的背景 隨著蓬房在國(guó)內(nèi)的運(yùn)用普及化及技術(shù)含量不高的背景下，培育了大批層出不窮的蓬房消費(fèi)廠家，從而導(dǎo)致蓬房市場(chǎng)價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)越來越猛烈，價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)最終刺激蓬房消費(fèi)廠家調(diào)整市場(chǎng)的定位，廣廈作為蓬房行業(yè)的來源及實(shí)力代表，當(dāng)然要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展更高規(guī)范的定位，結(jié)合公司2021年度的4

2、000萬銷售目的，市場(chǎng)定位將圍繞“中高端價(jià)值工程，大客戶開發(fā)為中心。大客戶的含義10080604020大客戶的含義 特殊的價(jià)錢親密的關(guān)懷超值的效力。根本的價(jià)錢、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%營(yíng)業(yè)額的%10080604020結(jié)論：80%的精神關(guān)注20%的客戶如何開掘20%的客戶方法：投入產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出AB A:銷售額/利潤(rùn)/影響力。 B:人、財(cái)、物1234FOCUS IN大客戶的含義大客戶的含義：大客戶是可以給公司帶來宏大收益和長(zhǎng)期開展的一次性或長(zhǎng)期的客戶。 大客戶開發(fā)的意義及論證大客戶開發(fā)的意義：1.建立大客戶關(guān)系為企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售目的提供可靠保證；2.建立大客戶關(guān)系是企業(yè)利潤(rùn)繼續(xù)增長(zhǎng)的重要源；3.建立

3、大客戶關(guān)系是樹立企業(yè)良好公眾籠統(tǒng)與品牌的重要手段；4.建立大客戶關(guān)系是促進(jìn)員工對(duì)企業(yè)和決策者充溢自信心的一個(gè)重要保證；5.建立大客戶關(guān)系是企業(yè)繼續(xù)開展的重要?jiǎng)恿碓础４罂蛻糸_發(fā)的意義及論證論證：我于13年4月中旬來到公司，截止13年12月份銷售總額為420萬，已成交的客戶合計(jì)25個(gè)，訂單累計(jì)額小于10萬的客戶有10個(gè)，大于10萬且小于20萬的客戶有8個(gè)，20萬以上的客戶有7個(gè)，按照單筆訂單額大于20萬的客戶劃定為大客戶，即大客戶數(shù)量為7個(gè)，大客戶訂單累計(jì)額為354萬，大客戶數(shù)量占比率為28%，大客戶訂單累計(jì)額占比率為84%，根本符合2/8原那么，如上述案例闡明大客戶開發(fā)對(duì)總銷售的奉獻(xiàn)較大，顯而

4、易見，大客戶開發(fā)對(duì)企業(yè)的銷售目的達(dá)成率是有保證的；大客戶開發(fā)的意義及論證詳細(xì)目錄及在再開發(fā)價(jià)值如下表：客戶已協(xié)作金額產(chǎn)品類型業(yè)務(wù)類型再開發(fā)價(jià)值訂單1 104萬 展覽 制造 代理銷售訂單2 22.68萬 倉儲(chǔ) 制造后續(xù)擴(kuò)建倉儲(chǔ)訂單3 41.1萬 展覽 制造后續(xù)添加篷房訂單4 56萬 倉儲(chǔ) 制造后續(xù)擴(kuò)建倉儲(chǔ)訂單5 27.5萬 倉儲(chǔ) 制造后續(xù)擴(kuò)建倉儲(chǔ)訂單6 59萬 展覽 制造公司老客戶訂單7 44萬 展覽 租賃固定活動(dòng)大客戶銷售人員的根本素質(zhì)個(gè)人總結(jié)的大客戶銷售人員需求具備的根本素質(zhì)：素質(zhì)一：明晰的銷售思緒素質(zhì)二：市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析才干素質(zhì)三：注重細(xì)節(jié)管理，細(xì)節(jié)決議成敗素質(zhì)四：業(yè)務(wù)知識(shí)的專業(yè)程度素

5、質(zhì)五：溝通、談判才干素質(zhì)六：具備毅力和耐心素質(zhì)八：真誠(chéng)、誠(chéng)信的效力素質(zhì)九：處理問題的才干素質(zhì)十：具備主人翁精神及心態(tài)大客戶開發(fā)技巧技巧一：先效力的原那么技巧二：協(xié)作共贏的原那么技巧三：提供客戶系統(tǒng)的處理方案技巧四：工程組對(duì)等談判效力技巧五：具備毅力和耐心技巧六：文書的藝術(shù)表現(xiàn)技巧七：注重細(xì)節(jié)技巧八：突出類似工程的勝利案例技巧九：突出質(zhì)量及效力保證技巧十：堅(jiān)持跟進(jìn)，關(guān)注動(dòng)態(tài)，抓住契機(jī)，做好調(diào)整及公關(guān)技巧十一：了解客戶組織構(gòu)造，找到工程決策人及執(zhí)行人技巧十二：會(huì)變通，此路行不通，走其他路技巧十三：“死馬當(dāng)活馬醫(yī)，最后一搏；案例分析案例分析一：上海山特維克倉儲(chǔ)工程該客戶屬于大客戶，運(yùn)用了技巧一，技巧

6、三，技巧四，技巧五，技巧六，技巧七；8月的某天接到上海山特維克采購中心任經(jīng)理咨詢，說10月底公司要在鎮(zhèn)江廠區(qū)建大跨度篷房，聽到這個(gè)音訊后，借著常州與鎮(zhèn)江的間隔優(yōu)勢(shì)，自動(dòng)建議客戶提供鎮(zhèn)江廠區(qū)的地址和接洽人，帶著工程人員前去現(xiàn)場(chǎng)效力先效力原那么，經(jīng)過這次效力，認(rèn)識(shí)了鎮(zhèn)江廠區(qū)的土建工程擔(dān)任人，同時(shí)為后期的效力提供的時(shí)機(jī)；經(jīng)過現(xiàn)場(chǎng)效力為我們制造系統(tǒng)的處理方案及報(bào)價(jià)系統(tǒng)的藝術(shù)文書和細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)建立了根底，由于是外企，對(duì)工程資金的審批周期比較長(zhǎng)，停頓了近一個(gè)月的時(shí)間毅力和耐心，在這過程中堅(jiān)持了定期的跟進(jìn)，資金審批下來后，最終選擇的是我們公司進(jìn)展協(xié)作；案例分析案例分析二：鄭州樂旅該客戶屬于大客戶，運(yùn)用了技巧七，

7、技巧八，技巧九，技巧十二；該客戶對(duì)外接口不是關(guān)鍵人，在與該人聯(lián)絡(luò)了一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)：該人聯(lián)絡(luò)了很多家篷房廠家，主要是了解價(jià)錢并沒有確定購買的意思，經(jīng)過其他途徑的探聽，聯(lián)絡(luò)到了該公司楊總變通，此路不通，走其他路，經(jīng)過與楊總交流了一段時(shí)間后，楊總提出要來我司觀賞，借助楊總來公司參考的時(shí)機(jī)，做好款待效力的細(xì)節(jié)，如：自動(dòng)確定楊總來我司行程，短信提供楊總火車班次，到站后去酒店道路，并預(yù)定好酒店等細(xì)節(jié)；在與楊總每次交流中，都會(huì)引見我們?cè)卩嵵葑鲞^的勝利案例，突出我司質(zhì)量及效力保證；經(jīng)過這次接待過程細(xì)節(jié)，楊總很愉悅，當(dāng)天就在公司確定了訂單；案例分析案例分析一：河南歐帕機(jī)器人該客戶屬于大客戶，運(yùn)用了技巧三，技巧四，技巧五，技巧七，技巧十，技巧十三；該客戶是阿里巴巴上聯(lián)絡(luò)的，這個(gè)客戶聯(lián)絡(luò)了10多家篷房公司，競(jìng)爭(zhēng)壓力大，整個(gè)商務(wù)周期就將近5個(gè)月，有價(jià)錢比我司廉價(jià)的，也有公司質(zhì)量實(shí)力比我司強(qiáng)大的，但是該工程是我司在河南第一制造工程，對(duì)我司開發(fā)河南市場(chǎng)有重要的意義，必需求有拿下這個(gè)訂單的自信心，因此整個(gè)過程中堅(jiān)持積極配合，方案設(shè)計(jì)及報(bào)價(jià)要配合客戶不斷的調(diào)整，并定期堅(jiān)持跟進(jìn)，關(guān)注客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，隨時(shí)做好方案及報(bào)價(jià)的調(diào)整；在我司積極地配合下，客戶最終敲定了3家，其中包含我司；在這3家