某大型商業(yè)門戶網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)策劃書

1、 地區(qū)運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè) xx網(wǎng)有限公司密級(jí)：機(jī)密地 區(qū) 運(yùn) 營(yíng)指 導(dǎo) 手 冊(cè)前 言為確保xx網(wǎng)地區(qū)聯(lián)盟從規(guī)劃、建設(shè)到運(yùn)營(yíng)整個(gè)過程的各個(gè)環(huán)節(jié)以及最終運(yùn)營(yíng)效果能夠保持高度的統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)化和可控性，為給各地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心的工作加以規(guī)范、指導(dǎo)，特制定本手冊(cè)。本手冊(cè)中的內(nèi)容如有變動(dòng)，總部將在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候公布新版本。本手冊(cè)涉及之內(nèi)容，為公司機(jī)密，手冊(cè)中的任何內(nèi)容嚴(yán)禁泄露給第三方，違者xx網(wǎng)將追究其法律責(zé)任。xx網(wǎng) 運(yùn)營(yíng)中心2005年6月15日目 錄一、地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心的籌建41.1崗位設(shè)置41.2人員培訓(xùn)41.3資源投入41.4經(jīng)營(yíng)目標(biāo)5二、市場(chǎng)分析與目標(biāo)客戶62.1市場(chǎng)分析62.1.1競(jìng)爭(zhēng)者狀況62.1.2市場(chǎng)機(jī)會(huì)6

2、2.2市場(chǎng)定位62.2.1服務(wù)定位72.2.2客戶群定位72.3用戶分析82.3.1整體用戶分析82.3.2部分頻道客戶分析92.4產(chǎn)品定位122.5客戶需求分析122.5.1信息傳遞122.5.2形象展示122.5.3企業(yè)辦公122.5.4營(yíng)銷支持12三、市場(chǎng)營(yíng)銷策略133.1經(jīng)營(yíng)原則133.2贏利模式143.3經(jīng)營(yíng)策略15四、宣傳與推廣164.1總體宣傳策略164.2宣傳推廣目標(biāo)與對(duì)象164.3宣傳與推廣方式選擇174.3.1網(wǎng)上宣傳174.3.2網(wǎng)上活動(dòng)宣傳184.3.3媒體廣告宣傳194.3.4網(wǎng)下推廣活動(dòng)194.3.5展會(huì)宣傳214.3.6媒體報(bào)道214.3.7口碑傳播214.4宣傳

3、與推廣的實(shí)施步驟22五、工作流程245.1高級(jí)別會(huì)員制作流程245.2粵信通商務(wù)會(huì)員制作流程275.3網(wǎng)站功能改進(jìn)、會(huì)員功能改進(jìn)等工作流程275.4企業(yè)建站制作流程285.5廣告制作發(fā)布流程295.6客戶服務(wù)流程30一、地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心的籌建1.1崗位設(shè)置序號(hào)崗位名稱人數(shù)（人）職責(zé)1運(yùn)營(yíng)經(jīng)理1負(fù)責(zé)全面工作2網(wǎng)站編輯1-2信息采編/錄入3技術(shù)支持1-2網(wǎng)站技術(shù)支持/美工設(shè)計(jì)/程序開發(fā)4業(yè)務(wù)員3人以上業(yè)務(wù)開發(fā)/市場(chǎng)推廣1.2人員培訓(xùn)1xx網(wǎng)項(xiàng)目概述2xx網(wǎng)技術(shù)平臺(tái)介紹3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)4xx網(wǎng)內(nèi)容介紹5xx網(wǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)說(shuō)明6oa、電子郵局、rtx介紹7xx網(wǎng)客服體系介紹8xx網(wǎng)商務(wù)體系介紹9xx網(wǎng)渠道管

4、理介紹10營(yíng)銷推廣技巧培訓(xùn)1.3資源投入序號(hào)項(xiàng)目名稱數(shù)量1辦公場(chǎng)地12臺(tái)式電腦23筆記本電腦14打印機(jī)15掃描儀16數(shù)碼相機(jī)17u盤/移動(dòng)硬盤若干預(yù)計(jì)投入3-5萬(wàn)元1.4經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 準(zhǔn)備籌建期 時(shí)期：第一季度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：1) 確定網(wǎng)站定位和經(jīng)營(yíng)方向，制訂市場(chǎng)拓展計(jì)劃,2) 完成網(wǎng)站系統(tǒng)架構(gòu)建設(shè)，3) 完成網(wǎng)站欄目信息內(nèi)容的基礎(chǔ)采編，市場(chǎng)調(diào)研4) 初步完成網(wǎng)站各部門團(tuán)隊(duì)建設(shè)，5) 開網(wǎng)發(fā)布這個(gè)時(shí)期主要是需要大量的收集客戶信息，并確定目標(biāo)客戶和準(zhǔn)客戶，要求有高效率的拜訪量，完善銷售模式，擴(kuò)大影響面， 試運(yùn)行期時(shí)期：第二季度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：1) 初步建全內(nèi)部各部門，具備比較完善內(nèi)部管理機(jī)制，形成完善的內(nèi)部管理

5、流程、完善各部門職能，2) 網(wǎng)站功能和內(nèi)容根據(jù)市場(chǎng)反饋逐步完善，更適應(yīng)市場(chǎng)需求，3) 產(chǎn)品和服務(wù)根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)進(jìn)一步優(yōu)化，完善粵信通各級(jí)別會(huì)員所提供服務(wù)功能完善、會(huì)員注冊(cè)通道、生產(chǎn)流程，4) 完成各級(jí)別會(huì)員的樣板制作，廣泛發(fā)展免費(fèi)粵信通商務(wù)會(huì)員，鍛煉營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，形成一只能征善戰(zhàn)的得力團(tuán)隊(duì)。這個(gè)時(shí)期開始有實(shí)際收入，隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展，銷售前景更加廣闊，代理商運(yùn)作更加成熟，在同行業(yè)中得到認(rèn)可。 發(fā)展期時(shí)期: 第三季度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：1) 使網(wǎng)站具有一定知名度和品牌度，初步具備大型網(wǎng)站的特征，2) 技術(shù)開發(fā)和技術(shù)管理相當(dāng)完備，營(yíng)銷隊(duì)伍強(qiáng)悍，3) 完成一系列市場(chǎng)推廣活動(dòng)4) 網(wǎng)站功能更貼近市場(chǎng)和用戶，5) 產(chǎn)

6、生盈虧平衡點(diǎn)，財(cái)務(wù)收支產(chǎn)生正向現(xiàn)金流.這個(gè)時(shí)期的銷售額將穩(wěn)步上升，銷售團(tuán)隊(duì)將更加成熟，積累了大量的客戶群體，銷售量得到逐步的提高。 成熟期時(shí)期：第四季度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：1) 具有較高的知名度和品牌度，網(wǎng)站功能相當(dāng)完備，2) 網(wǎng)站功能更貼近市場(chǎng)和用戶，成熟開發(fā)市場(chǎng)需要的功能型產(chǎn)品，3) 網(wǎng)站具有更強(qiáng)的技術(shù)開發(fā)能力，4) 開始盈利。 這一時(shí)期,市場(chǎng)已經(jīng)完全打開,客戶量與知名度快速提高,地方網(wǎng)絡(luò)品牌初步確立,網(wǎng)站開始贏利.二、市場(chǎng)分析與目標(biāo)客戶2.1市場(chǎng)分析2.1.1競(jìng)爭(zhēng)者狀況xx網(wǎng)是一個(gè)定位于提供行業(yè)信息服務(wù)+生活信息服務(wù)的一個(gè)大型網(wǎng)站,目標(biāo)在二、三年內(nèi)建成廣東最大的信息服務(wù)網(wǎng)站。從目前廣東省已有的信息

7、類服務(wù)網(wǎng)站來(lái)看，主要分為幾類：1、行業(yè)信息服務(wù)網(wǎng)站。這類網(wǎng)站有很多是依靠政府部門或某個(gè)大型網(wǎng)站生存。2、分類信息網(wǎng)站。這類網(wǎng)站都是有一些私營(yíng)公司經(jīng)營(yíng)。3、綜合性的門戶網(wǎng)站。從目前以上各網(wǎng)站市場(chǎng)情況分析來(lái)看，熱門行業(yè)的信息網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)狀況較好。 2.1.2市場(chǎng)機(jī)會(huì)從我方網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)理念和自身實(shí)力來(lái)分析，目前xx網(wǎng)是在為用戶搭建一個(gè)行業(yè)信息和吃、穿、住、行、玩、學(xué)、醫(yī)生活服務(wù)信息，并全面服務(wù)全省地市的開放式信息平臺(tái)。縱觀目前的省內(nèi)網(wǎng)站還沒有一家和我們定位基本相同的網(wǎng)站，在提供行業(yè)信息庫(kù)方面還沒有一家專業(yè)網(wǎng)站和我們競(jìng)爭(zhēng)。吃、穿、住、行、玩、學(xué)、醫(yī)這幾類信息都是和廣大百姓生活息息相關(guān)的東西，也是人民平常街談

8、巷議最多的東西。至于其他地市，其網(wǎng)上信息服務(wù)內(nèi)容相對(duì)欠缺，主要還是各地通信公司所辦的信息港提供一部分生活類信息，而大多數(shù)沒有進(jìn)行商業(yè)運(yùn)營(yíng)。如上所述，省內(nèi)還沒有一家完善的提供生活服務(wù)類信息的網(wǎng)站。所以對(duì)我們xx網(wǎng)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)很大的市場(chǎng)空缺。2.2市場(chǎng)定位 xx網(wǎng)的市場(chǎng)定位1、是面向特定區(qū)域和商業(yè)領(lǐng)域，我們的主要的經(jīng)營(yíng)區(qū)域就是廣東個(gè)地市和商貿(mào)領(lǐng)域。2、面向公眾的大眾化開放平臺(tái)，我們的網(wǎng)站是一個(gè)信息服務(wù)的網(wǎng)站，既要面向個(gè)人又要面向商家企業(yè)。2.2.1服務(wù)定位xx網(wǎng)的服務(wù)定位在廣東省最大的行業(yè)信息服務(wù)媒體。只所以定位于媒體，而不是單純的網(wǎng)站，是從網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)考慮。單純的網(wǎng)站定位會(huì)使經(jīng)營(yíng)陷入

9、“一條腿”走路的狀態(tài)。我們的職責(zé)就是為本省和外省網(wǎng)民提供一個(gè)信息交互服務(wù)的平臺(tái)。（1）公益信息服務(wù)作為一個(gè)定位于服務(wù)廣東，面向全國(guó)的網(wǎng)站，首先要有足夠關(guān)于介紹廣東各個(gè)方面的公益信息，如經(jīng)濟(jì)、文化、旅游、商務(wù)等。分散到廣東公眾網(wǎng)的各大板塊?！俺栽趶V東”，要有全面介紹廣東各地特色名吃的內(nèi)容，這類內(nèi)容作為公益性質(zhì)，是純知識(shí)性的，宣傳內(nèi)容不涉及具體品牌或商家。“行在廣東”要有介紹廣東各主要干線公路、高速公路、機(jī)場(chǎng)、碼頭、車站的信息，方便外省人來(lái)廣東觀光、經(jīng)商。（2）收費(fèi)信息服務(wù)xx網(wǎng)最大的特色在于提供廣東行業(yè)信息數(shù)據(jù)庫(kù)和九大生活服務(wù)信息。這類信息和人們的日常生活息息相關(guān)，我們可以提供這樣一個(gè)平臺(tái)，由各

10、類個(gè)人、商家可全方位、全天候?qū)⒂嘘P(guān)最新的企業(yè)、產(chǎn)品、供求、個(gè)人信息發(fā)布在網(wǎng)站上，根據(jù)目前互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀我們對(duì)一部分服務(wù)暫不收取費(fèi)用，而對(duì)需要增值服務(wù)的會(huì)員收取會(huì)員管理費(fèi)。（3）增值服務(wù)信息資源是寶貴的，在xx網(wǎng)開通運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后，通過對(duì)已有網(wǎng)站信息的整理、加工、分析，為客戶提供準(zhǔn)確、詳盡、可靠的數(shù)據(jù)，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策提供參考。例如，向各個(gè)行業(yè)發(fā)布指導(dǎo)信息，向各個(gè)企業(yè)提供市場(chǎng)研究報(bào)告、行業(yè)信息匯總等。也可以逐漸的利用網(wǎng)絡(luò)信息向平面媒體滲透發(fā)展，最終作到網(wǎng)上、網(wǎng)下立體化、全方位覆蓋的信息服務(wù)媒體。2.2.2客戶群定位 網(wǎng)站總是要盈利的，盈利的關(guān)鍵是他如何服務(wù)他的客戶群?？傮w來(lái)說(shuō)，xx網(wǎng)的受眾群體大

11、致分為以下四類：（1） 省外網(wǎng)民。這類群體瀏覽xx網(wǎng)主要是想了解廣東的一些基本信息，為自己到廣東旅游、探親、經(jīng)商提供一些參考，這些人一般只有信息知曉的需求，無(wú)信息發(fā)布的需求，所以這類群體不能給網(wǎng)站帶來(lái)直接的經(jīng)濟(jì)效益。（2） 省外商家。xx網(wǎng)建立后，將會(huì)設(shè)立“廣東企業(yè)名錄”板塊，分類收集廣東各行各業(yè)的企業(yè)信息，省外商家可能會(huì)經(jīng)常關(guān)注這類信息，一方面他們需要從網(wǎng)上了解廣東企業(yè)有無(wú)生產(chǎn)的他們所需的產(chǎn)品。另一方面，他們也想通過廣東的商業(yè)企業(yè)，將他們自己的產(chǎn)品推進(jìn)廣東市場(chǎng)。這樣的bb之間的信息服務(wù)，國(guó)內(nèi)阿里巴巴做的較好，事實(shí)也證明這樣的企業(yè)信息交換也是眾多企業(yè)所急需的，這樣從網(wǎng)上獲取信息更加迅速、直接。

12、（3） 省內(nèi)商家。 省內(nèi)商家是我們網(wǎng)站的主要客戶群,這類全體將是我們網(wǎng)站最廣闊的信息源。由于我們網(wǎng)站的內(nèi)容定位，所以我們把商家定位在1、中小型企業(yè)2、商業(yè)貿(mào)易商家3、生產(chǎn)廠家。這些群體沒有能力進(jìn)行廣泛宣傳、也不能自主進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷。對(duì)于這些商家，他們?nèi)粘＝?jīng)營(yíng)比較活躍，經(jīng)營(yíng)方式靈活，經(jīng)營(yíng)策略多變，所以會(huì)有很多的商業(yè)信息發(fā)布。我們吸收這些商家最為我們的會(huì)員，以他們?yōu)橹饕蛻羧?，再此基礎(chǔ)上發(fā)展信息發(fā)布服務(wù)、建站服務(wù)、廣告服務(wù)、增值服務(wù)等。（4）省內(nèi)網(wǎng)民 廣東公眾網(wǎng)的信息大部分信息是主要服務(wù)于省內(nèi)18個(gè)地市的網(wǎng)民的，所以如何吸引這些群體來(lái)關(guān)注我們的網(wǎng)站，是我們網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。網(wǎng)上的商業(yè)信息是無(wú)窮無(wú)盡

13、的，但我們必須要在信息的質(zhì)量和網(wǎng)站營(yíng)銷手段上下工夫，才能讓更多的省內(nèi)網(wǎng)民瀏覽網(wǎng)站、參與網(wǎng)站。所以第一步，我們要通過廣告宣傳等手段吸引人們的關(guān)注，保持網(wǎng)站較高的訪問量。第二步，通過一系列的營(yíng)銷推廣手段讓經(jīng)常瀏覽網(wǎng)站的網(wǎng)民參與到網(wǎng)站中去，主動(dòng)為我們網(wǎng)站提供商業(yè)信息或自主發(fā)布個(gè)人信息。省內(nèi)群體雖然暫時(shí)不能給我們帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，但他們確是我們網(wǎng)站生存的基礎(chǔ)，今后我們可以逐步開通個(gè)人個(gè)人的信息交易收費(fèi)服務(wù)，類似淘寶網(wǎng)的cc服務(wù)。網(wǎng)站受眾群體定位是網(wǎng)站能否成功的第一步，綜合分析，xx網(wǎng)的首要目標(biāo)群體是省內(nèi)商家和省內(nèi)網(wǎng)民，再次是省外商家和省外網(wǎng)民。2.3用戶分析2.3.1整體用戶分析1、企事業(yè)單位商家是我們網(wǎng)

14、站的主要客戶群,這類全體將是我們網(wǎng)站最廣闊的信息源?？梢约?xì)分為以下單位：（1） 中小型生產(chǎn)企業(yè)，中小型生產(chǎn)企業(yè)涉及各行各業(yè)，產(chǎn)品五花八門，但因?yàn)樽陨韺?shí)力不夠，無(wú)力進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)營(yíng)銷，產(chǎn)品銷路并不暢通，所以急需通過一個(gè)簡(jiǎn)易、低廉的平臺(tái)宣傳，網(wǎng)站為他們提供了一個(gè)空間，這類企業(yè)中又以民營(yíng)企業(yè)居多。（2） 中小性服務(wù)性機(jī)構(gòu)，如飯店、商店、市場(chǎng)、學(xué)校、醫(yī)院等，這些機(jī)構(gòu)雖不能拼得過大的一些機(jī)構(gòu)，但他們也有自己獨(dú)特的地方，需要盡可能在一定范圍內(nèi)揚(yáng)名。（3） 商業(yè)貿(mào)易企業(yè)。主要是一些做各類貿(mào)易、實(shí)業(yè)的公司，他們一般是某個(gè)產(chǎn)品的地區(qū)代理，手中有大量的產(chǎn)品信息，需要推廣。（4） 私營(yíng)個(gè)體商家，他們一般主要經(jīng)營(yíng)餐

15、飲、服裝等行業(yè)，實(shí)力較弱，無(wú)力做廣告，但為了經(jīng)營(yíng)還必須做宣傳。（5） 對(duì)信息化依賴程度較高的企業(yè)。如it類的產(chǎn)品公司、銷售商、外貿(mào)公司等，他們?nèi)粘Ｓ泻艽蟮臉I(yè)務(wù)聯(lián)系要通過互聯(lián)網(wǎng)完成。2、個(gè)人（1） 普通大眾，泛指一切不從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的百姓，他們平時(shí)關(guān)注網(wǎng)站只需要普通的信息，對(duì)生活有所幫助就可，他們不可能成為網(wǎng)站的收費(fèi)來(lái)源，但卻是網(wǎng)站賴以生存的基本條件，九大頻道的信息內(nèi)容很大一部分是為他們服務(wù)的。（2） 商務(wù)人士，這里主要指從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的人士，包括公司經(jīng)理人員、主管、領(lǐng)導(dǎo)、個(gè)體老板等，年齡大致在35歲-50歲，他們?yōu)榱俗约旱墓ぷ?、業(yè)務(wù)或生活需要高質(zhì)量的、個(gè)性化的信息服務(wù)。2.3.2部分頻道客戶分

16、析一、吃“吃”的目標(biāo)用戶有：1、高檔酒店，這類主要是門店裝修氣派，營(yíng)業(yè)面積在500平方米以上，平均消費(fèi)在500元（每桌）以上。這類客戶今后主要為他們提供的是增值服務(wù)如短信定臺(tái)。2、特色餐飲商家，主要是經(jīng)營(yíng)各類不同特色飲食的商家，這類商家不一定規(guī)模很大，裝修也不一定豪華，但是他們有自己的特色菜系。3、新開張飯店，這類商家無(wú)論規(guī)模大小，檔次高低，非常需要做宣傳。4、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶，這些主要是指那些在街道、商場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)熟食、糕點(diǎn)、小吃的個(gè)體商家，他們無(wú)力進(jìn)行廣告宣傳，急需揚(yáng)名。5、飲料、酒類商家，這些用戶也是目標(biāo)用戶，但數(shù)量不會(huì)很多。二、穿“穿”主要用戶有：1、是各個(gè)國(guó)內(nèi)外品牌的代理商、分銷商，主要是那些

17、二線品牌，這類商家一般都有專賣店和在商場(chǎng)設(shè)有形象店，但人們對(duì)他們的認(rèn)知度并不高，這類客戶我們最好吸引他們加入高級(jí)會(huì)員，以顯示他們的實(shí)力與形象。2、個(gè)體商家，主要是在一些服裝街、市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的商戶，他們主要是發(fā)布一些服裝促銷打折的信息。3、是各地各類的服裝廠商，這一類群體主要的需求是發(fā)布供求信息、加盟、代理信息、展會(huì)組織等。三、住“住”所包括的用戶眾多。1、房地產(chǎn)公司，主要指的是注冊(cè)資本在1000萬(wàn)元以下，資質(zhì)在二級(jí)以下的房地產(chǎn)企業(yè)，因?yàn)檫@些企業(yè)宣傳營(yíng)銷比較欠缺，而且房產(chǎn)位置可能也不太好，但確實(shí)需要一種廉價(jià)的方式宣傳。2、房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)，他們擁有眾多的房源信息，特別需要在媒體發(fā)布，而且網(wǎng)上發(fā)布也是

18、他們已經(jīng)廣為接受的的一種方式。3、家裝公司，家裝公司我們也定位于二流不知名的公司，那些大公司選擇宣傳方式很慎重，而且不計(jì)成本，小公司沒有力量去做。4、建材經(jīng)營(yíng)商，這里也定位是各個(gè)建材品種的地區(qū)代理，大的分銷商。5、家具、布藝、燈飾商家。四、行“行”的目標(biāo)客戶有：1、汽車經(jīng)銷商，這類客戶雖然是我們信息的重要提供者，但他們的宣傳策略和廣告投放方式都很講究，發(fā)展他們成為收費(fèi)會(huì)員不太容易，我們不把他作為重點(diǎn)客戶。2、汽車租賃公司，現(xiàn)在個(gè)人租車、自助旅游比較火爆，汽車租賃公司可成為我們的客戶，但數(shù)量不會(huì)很多。3、汽車配件商家，這是我們的一個(gè)重要客戶群體，他們多分布在汽配市場(chǎng)內(nèi)，需要大量的在網(wǎng)上發(fā)布配件供

19、應(yīng)信息。4、汽車維修行，裝飾行，他們主要是做一些廣告。5、電動(dòng)車商家，針對(duì)現(xiàn)在電動(dòng)車銷售比較火爆的情況我們可以開設(shè)電動(dòng)車網(wǎng)上超市，專做他們的信息。五、游游的目標(biāo)客戶有：1、旅行社。他們是最重要的客戶，今后對(duì)他們的服務(wù)主要是信息發(fā)布，也可以和他們聯(lián)合推出網(wǎng)上報(bào)名。2、賓館酒店，和旅游行業(yè)緊密相關(guān)，平時(shí)主要發(fā)布一些客房門市價(jià)、打折的信息，這些信息不會(huì)經(jīng)常變化，而且我們并不是專業(yè)的旅游網(wǎng)站，所以賓館酒店成為我們收費(fèi)客戶的比例很小。 3、新開發(fā)的旅游景點(diǎn)（知名度較低），這些旅游景點(diǎn)急需通過一定的宣傳和媒體炒作來(lái)擴(kuò)大影響。4、旅游商品經(jīng)銷商，象旅游背包、帳篷、工具等商品的信息也需要發(fā)布，這類商家也不會(huì)很

20、多。六、玩“玩”的目標(biāo)用戶有：1、娛樂場(chǎng)所，包括酒吧、咖啡廳、茶館、夜總會(huì)、歌廳、迪廳、戲曲茶座。這些場(chǎng)所眾多，但分布分散，而且主要營(yíng)業(yè)時(shí)間在夜晚，市場(chǎng)開發(fā)難度較大。2、休閑場(chǎng)所，包括洗浴、按摩、保健等，可以作為重點(diǎn)開發(fā)。3、文化場(chǎng)所，包括電影院，博物館、美術(shù)館、雜技館、科技館、展覽館等，這些場(chǎng)所有很多是公益設(shè)施，收費(fèi)難度較大。4、玩物商家，主要包括花鳥蟲魚，寵物、古玩、收藏品商家，這些客戶眾多，而且有特定的消費(fèi)群體，可作為重點(diǎn)客戶開發(fā)。5、戶外活動(dòng)場(chǎng)所：這些場(chǎng)所和“游”的旅游景點(diǎn)有區(qū)別，這里指的是市內(nèi)、近郊的一些大型游樂場(chǎng)所。如森林公園、生態(tài)園，游樂園、賽馬場(chǎng)、戶外拓展鍛煉場(chǎng)所等。 七、學(xué)“

21、學(xué)”的主要用戶有：1、學(xué)校、培訓(xùn)組織，這里指的學(xué)校并不是從事學(xué)歷教育的學(xué)校，而是泛指做那些考前培訓(xùn)、技能培訓(xùn)、認(rèn)證培訓(xùn)、企業(yè)培訓(xùn)的學(xué)校、培訓(xùn)班或培訓(xùn)公司，這些培訓(xùn)都是社會(huì)的熱門。2、特殊教育機(jī)構(gòu)，指那些從事嬰幼兒教育、潛能教育、藝術(shù)興趣培訓(xùn)教育的機(jī)構(gòu)。3、音像、圖書店?，F(xiàn)在各類教育書籍、軟件產(chǎn)品日益豐富，他們也是我們的重要客戶。4、外語(yǔ)、電腦培訓(xùn)學(xué)校，這些培訓(xùn)市場(chǎng)非?；鸨?，而且他們需要長(zhǎng)期大量的做廣告和發(fā)布信息。5、留學(xué)、移民公司，出國(guó)熱是我們所不能回避的，專業(yè)從事這一行業(yè)的中介機(jī)構(gòu)也很多。八、醫(yī)療“醫(yī)療”的用戶有：1、醫(yī)院、門診（民營(yíng)），這些醫(yī)療機(jī)構(gòu)為了盈利，往往廣泛利用各種的手段宣傳，而且

22、這類機(jī)構(gòu)眾多，不過我們做這類客戶時(shí)風(fēng)險(xiǎn)很大，一定要嚴(yán)格把關(guān)甄別客戶，對(duì)那些手續(xù)不健全的個(gè)體門診、醫(yī)院堅(jiān)決剔除。2、藥店。這類客戶雖多，但因?yàn)槭芩幤窂V告的限制、經(jīng)營(yíng)區(qū)域和藥價(jià)信息的敏感性等原因，暫時(shí)不會(huì)成為我們的主力客戶群。 3、保健品經(jīng)銷商。因保健品宣傳沒有藥品管理那么嚴(yán)格，所以他們將是我們的重要客戶。4、美容機(jī)構(gòu)?，F(xiàn)在各種美容、整形機(jī)構(gòu)層出不窮，他們也需借助媒體來(lái)做宣傳。5、專長(zhǎng)名醫(yī)，有一些退休醫(yī)生、老中醫(yī)擁有某個(gè)醫(yī)療領(lǐng)域的專長(zhǎng)，他們往往是在一些門診、醫(yī)院坐堂。目標(biāo)客戶列表板塊名稱目標(biāo)客戶重點(diǎn)程度目標(biāo)客戶重點(diǎn)程度吃1、高檔酒店重點(diǎn)4、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶一般2、特色餐飲商家重點(diǎn)5、飲料、酒類商家一般3

23、、新開張飯店重點(diǎn)穿1、品牌的代理商、分銷商重點(diǎn)3、個(gè)體商家重點(diǎn)2、服裝廠商一般住1、房地產(chǎn)公司重點(diǎn)4、房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)重點(diǎn)2、家裝公司重點(diǎn)5、建材經(jīng)營(yíng)商重點(diǎn)3、家具、布藝、燈飾商家重點(diǎn)行1、汽車經(jīng)銷商重點(diǎn)4、汽車維修行、裝飾行一般2、汽車租賃公司一般5、電動(dòng)車商家一般3、汽車配件商家一般游1、旅行社重點(diǎn)3、新開發(fā)的旅游景點(diǎn)重點(diǎn)2、賓館酒店一般4、旅游商品經(jīng)銷商一般玩1、娛樂場(chǎng)所重點(diǎn)4、玩物商家重點(diǎn)2、休閑場(chǎng)所重點(diǎn)5、戶外活動(dòng)場(chǎng)所重點(diǎn)3、文化場(chǎng)所一般學(xué)1、學(xué)校、培訓(xùn)組織重點(diǎn)4、外語(yǔ)、電腦培訓(xùn)學(xué)校重點(diǎn)2、特殊教育機(jī)構(gòu)重點(diǎn)5、留學(xué)、移民公司一般3、音像、圖書店重點(diǎn)醫(yī)療1、醫(yī)院、門診重點(diǎn)4、保健品經(jīng)銷商

24、重點(diǎn)2、藥店一般5、美容機(jī)構(gòu)重點(diǎn)3、專長(zhǎng)名醫(yī)一般市場(chǎng)1、市場(chǎng)管理者一般3、生產(chǎn)廠商一般2、市場(chǎng)商戶重點(diǎn)4、市場(chǎng)相關(guān)企業(yè)重點(diǎn)購(gòu)物1、百貨商場(chǎng)一般3、專賣店重點(diǎn)2、大賣場(chǎng)、超市重點(diǎn)4、批發(fā)市場(chǎng)商戶重點(diǎn)家政1、家政公司重點(diǎn)2、搬家公司重點(diǎn)美容1、美容產(chǎn)品公司一般3、美發(fā)店一般2、美容院重點(diǎn)4、美容整形醫(yī)院 重點(diǎn)便民1、婚介所重點(diǎn)6、婚慶、禮儀公司重點(diǎn)2、影樓、照相館重點(diǎn)7、維修部一般3、洗衣店一般8、快遞、物流公司一般4、調(diào)查公司一般9、中介、經(jīng)紀(jì)公司重點(diǎn)5、律師事務(wù)所重點(diǎn)10、租賃、典當(dāng)重點(diǎn)2.4產(chǎn)品定位 xx網(wǎng)定位于基于互聯(lián)網(wǎng)的全方位信息化應(yīng)用為中小企業(yè)提供信息服務(wù)。針對(duì)中小企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)在365

25、8000元，做到讓客戶以最少的成本，辦最多的事情。同時(shí)通過提供各種增值業(yè)務(wù)和宣傳推廣活動(dòng)進(jìn)行促銷。如短信、客戶端、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟推廣等。同時(shí)，真的不同客戶的需要，我們將各種單項(xiàng)服務(wù)進(jìn)行組合，突出不同側(cè)面的服務(wù)功能優(yōu)勢(shì)，形成不同級(jí)別的會(huì)員服務(wù)，使產(chǎn)品服務(wù)更貼切客戶，更具有人性化。2.5客戶需求分析2.5.1信息傳遞中小型企業(yè)涉及各行各業(yè)，產(chǎn)品五花八門，但因?yàn)樽陨韺?shí)力不夠，無(wú)力進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)營(yíng)銷，產(chǎn)品銷路并不暢通，所以急需通過一個(gè)簡(jiǎn)易、低廉的平臺(tái)宣傳，這類企業(yè)中又以民營(yíng)企業(yè)居多。對(duì)中小企業(yè)來(lái)講他們?cè)跔I(yíng)銷過程中需要首先解決的是信息發(fā)布、信息傳遞的問題，如何使用簡(jiǎn)便、低廉的手段將自身的產(chǎn)品、服務(wù)信息告之大

26、眾。網(wǎng)站為他們提供了一個(gè)理想的傳遞空間。2.5.2形象展示對(duì)一些有實(shí)力的的中小企業(yè)特別是產(chǎn)品或服務(wù)有一定特色的企業(yè)來(lái)講，他們不再滿足簡(jiǎn)單的發(fā)布信息，而是想在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行形象展示和宣傳推介，所以對(duì)電子海報(bào)、網(wǎng)上營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)廣告等形式有大量的需求。2.5.3企業(yè)辦公中小企業(yè)在發(fā)展的過程中對(duì)信息化會(huì)有大量的需求，如企業(yè)管理、辦公等，需要采用必要的信息化手段，我們可根據(jù)行業(yè)用戶的特點(diǎn)開發(fā)針對(duì)不同用戶的商務(wù)軟件、辦公軟件。2.5.4營(yíng)銷支持各類中型以上的工商企業(yè)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷和it服務(wù)需求都有比較強(qiáng)烈的需求，所以如何采用信息化手段來(lái)滿足他們的市場(chǎng)營(yíng)銷和業(yè)務(wù)拓展將是急需解決的問題。根據(jù)客戶需要，信息產(chǎn)品主要

27、分為信息交互傳遞類、形象展示類、企業(yè)辦公類、營(yíng)銷支持類?？蛻艨梢愿鶕?jù)自身需要定制單項(xiàng)產(chǎn)品和多項(xiàng)產(chǎn)品，也可以要求一攬子信息產(chǎn)品服務(wù)。產(chǎn)品設(shè)計(jì)完全以客戶需要為原則。三、市場(chǎng)營(yíng)銷策略3.1經(jīng)營(yíng)原則（1）免費(fèi)與收費(fèi)并舉 對(duì)一個(gè)剛剛起步的網(wǎng)站來(lái)說(shuō)最為重要的是信息的質(zhì)量和豐富程度，在地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心的初創(chuàng)階段必須采用先期免費(fèi)的策略，在免費(fèi)時(shí)期廣泛吸收會(huì)員加入，我們同時(shí)提供收費(fèi)的服務(wù)，如果會(huì)員交納100元/年就可享受到眾多的增值服務(wù)，我們可先對(duì)一些對(duì)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)程度的較高的商家中收費(fèi)，不要搞“一刀切”，如商貿(mào)行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)，it行業(yè)可以率先收費(fèi)，其他行業(yè)逐漸收費(fèi)，如采取全面收費(fèi)策略，有可能使網(wǎng)站信息在一定時(shí)間段

28、更新停滯并出現(xiàn)大量的休克用戶。在收費(fèi)方式上，網(wǎng)站前期可以采取統(tǒng)一價(jià)格，中后期根據(jù)不同行業(yè)采取差異化收費(fèi)措施。（2）先商家，后個(gè)人 目前大多數(shù)的網(wǎng)站收費(fèi)都是針對(duì)企業(yè)和商家，對(duì)個(gè)人基本上都是免費(fèi)，所以，我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)初期只能對(duì)商家先采取收費(fèi)措施，對(duì)個(gè)人暫不收費(fèi)，但對(duì)個(gè)人也要設(shè)計(jì)一些增值服務(wù)，但要采取一些策略，如積分制等長(zhǎng)期吸引一批個(gè)人會(huì)員在網(wǎng)上發(fā)布信息，以后可開通個(gè)人網(wǎng)上商品信息發(fā)布，這時(shí)再逐漸收取一定費(fèi)用。（3）先城市，后郊縣 前期地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心的信息收集、業(yè)務(wù)擴(kuò)展重點(diǎn)建議放在市內(nèi)，原因有1、城市人口多，受眾群體最多，商業(yè)貿(mào)易發(fā)達(dá)，工商企業(yè)、批發(fā)市場(chǎng)眾多。2、前期我們的網(wǎng)站宣傳、市場(chǎng)推廣、業(yè)務(wù)擴(kuò)展也都

29、是在市內(nèi)3、郊縣經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，人們接受新鮮事物較慢。在我們的網(wǎng)站取得一定的成績(jī)后，可考慮采用代理或直營(yíng)的合作形式做郊縣市場(chǎng)。（4） 先做熱門行業(yè)，再做其他行業(yè)廣東公眾網(wǎng)信息覆蓋36個(gè)行業(yè)，這些行業(yè)基本涵蓋了社會(huì)的各行各業(yè)，但這些行業(yè)也是千差萬(wàn)別，有的屬于熱門行業(yè)或是高效益行業(yè)如能源、交通、房地產(chǎn)等，針對(duì)這些社會(huì)關(guān)注度高的領(lǐng)域，應(yīng)首先做,12大生活頻道里面基本都屬于熱門行業(yè)，應(yīng)先把這些頻道的信息作好，對(duì)“企業(yè)名錄”中的信息，可以先采取媒體收集方法，然后在市場(chǎng)開發(fā)正式進(jìn)行后，有選擇的對(duì)各個(gè)行業(yè)的一些單位進(jìn)行營(yíng)銷。（6）網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)與網(wǎng)下經(jīng)營(yíng)相結(jié)合目前看來(lái)，大部分網(wǎng)站還只是停留于網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)，而對(duì)網(wǎng)下事業(yè)

30、的拓展不足。從國(guó)內(nèi)眾多失敗的網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)來(lái)看，很大一部分過于依賴網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)，互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)隨是新興事物，但絕對(duì)不是凌駕于傳統(tǒng)商務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)與傳統(tǒng)商務(wù)是互補(bǔ)的關(guān)系。全球著名的圖書音像銷售商貝塔斯曼在去年收購(gòu)了北京21世紀(jì)錦繡圖書連鎖后，全力著手開拓網(wǎng)下經(jīng)營(yíng)渠道，希望促進(jìn)整個(gè)集團(tuán)的發(fā)展。xx網(wǎng)在初始階段主要注重網(wǎng)上資源的整合，在網(wǎng)站有了一定的積累后，要適時(shí)的開展網(wǎng)下市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，如與媒體聯(lián)合搞一些評(píng)比、會(huì)展活動(dòng)，利用網(wǎng)站的知名度、認(rèn)可度和商家聯(lián)合搞一些促銷活動(dòng)等等，從而豐富網(wǎng)站的營(yíng)業(yè)收入并提高網(wǎng)站的社會(huì)影響力。另一層面，我們還可以選擇一些國(guó)內(nèi)的優(yōu)秀it類產(chǎn)品做廣東代理業(yè)務(wù)，以增加網(wǎng)站收入。（7）注重網(wǎng)站宣

31、傳策劃和市場(chǎng)推廣 再好的網(wǎng)站也需要宣傳推廣，特別是在初創(chuàng)期的地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心來(lái)說(shuō)，但由于我們自身實(shí)力的影響，我們的宣傳推廣必須是“小而精”，根據(jù)行業(yè)客戶群的分布狀況，合適的選擇宣傳手段和媒介，并在一定時(shí)期聯(lián)合我們的廣大商家開展市場(chǎng)推廣活動(dòng)。并能夠在一定時(shí)期借助政府的力量進(jìn)行一些公關(guān)策劃活動(dòng)。3.2贏利模式1、 粵信通會(huì)員費(fèi)所有加入xx網(wǎng)的用戶可都免費(fèi)，但如需要更多的增值服務(wù)需要交納一定的費(fèi)用，為此，會(huì)員需要承擔(dān)一定的義務(wù)，比如：對(duì)會(huì)員企業(yè)發(fā)布的商品信息及企業(yè)信息的正確性及準(zhǔn)確性向社會(huì)負(fù)責(zé)，會(huì)員必須經(jīng)常更新自己的信息。的企業(yè)用戶每年要繳納一定量的會(huì)員費(fèi)，可以享受信息定制、貿(mào)易撮合、網(wǎng)上廣告、主頁(yè)制作

32、、信息發(fā)布等一系列優(yōu)惠。企業(yè)用戶的會(huì)員費(fèi)將是我們網(wǎng)站的重要的收入。2、 網(wǎng)絡(luò)廣告2000年，網(wǎng)絡(luò)席卷中國(guó)，一種全新的廣告形式迅速風(fēng)起，成為各大企事業(yè)單位和個(gè)人商戶宣傳企業(yè)形象，推廣品牌文化的無(wú)二選擇。它就是網(wǎng)絡(luò)廣告，一種形式多樣、傳播迅速、廉價(jià)可靠的新興傳媒，縱觀網(wǎng)絡(luò)廣告的未來(lái)，其大勢(shì)必將取決于網(wǎng)絡(luò)廣告！8000萬(wàn)中國(guó)網(wǎng)民、30億元的廣闊市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)廣告火爆發(fā)展態(tài)勢(shì)，銳不可當(dāng)！再加上網(wǎng)絡(luò)廣告區(qū)別于工商廣告，在地域性上有超強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，比如二手車、二手房、招聘求職、家政等，給互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展提供了非常好的機(jī)遇。3、 增值服務(wù)增值服務(wù)是網(wǎng)站最具潛力的盈利項(xiàng)目，通過對(duì)已有網(wǎng)站信息的整理、加工、分析，以訂閱手機(jī)

33、短信、電子出版物、平面媒體等形式為客戶提供準(zhǔn)確、詳盡、可靠的數(shù)據(jù)信息，為個(gè)人和企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策提供參考。經(jīng)營(yíng)類別有： 短信服務(wù)。短信是網(wǎng)站盈利的一個(gè)重要手段，建立xx網(wǎng)短信平臺(tái)，通過短信平臺(tái)，個(gè)人用戶可訂閱廣東公眾網(wǎng)的生活信息。也可為企業(yè)商家提供專業(yè)短信解決方案，如行業(yè)信息定制、客戶預(yù)約服務(wù)、商家信息發(fā)布等。 平面媒體（黃頁(yè)）。在合適的時(shí)候，我們可以利用現(xiàn)有的行業(yè)用戶資源出版經(jīng)營(yíng)平面商情媒體，比如行業(yè)企業(yè)名錄、家居廣告雜志，建材廣告雜志、汽車廣告雜志、服飾廣告雜志等。 企業(yè)咨詢服務(wù)。根據(jù)我們所掌握的各行業(yè)信息可以為企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、行業(yè)分析、市場(chǎng)調(diào)研等咨詢服務(wù)。 it技術(shù)服務(wù)。針對(duì)各中小企業(yè)由專業(yè)

34、電腦維護(hù)人員缺乏而設(shè)立的一個(gè)特殊的技術(shù)服務(wù)項(xiàng)目。4、 電子地圖服務(wù)xx網(wǎng)在政府的支持下建立了廣東唯一的公眾地理信息查詢平臺(tái)。平臺(tái)為用戶提供地圖應(yīng)用系統(tǒng)開發(fā)中間件、電子地圖租用、在線地圖服務(wù)、地圖數(shù)據(jù)銷售、企業(yè)地圖標(biāo)注等全面的地圖服務(wù)解決方案。（1）地圖名片（2）分級(jí)顯示（3）免費(fèi)標(biāo)注（4）地圖廣告（5）搜索推薦（6）地圖新聞發(fā)布系統(tǒng)5、 企業(yè)建站服務(wù)開展企業(yè)建站服務(wù)，雖然這塊業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但市場(chǎng)需求量仍然很大。為客戶提供專業(yè)的網(wǎng)站策劃方案，協(xié)助用戶確定網(wǎng)站策略、信息內(nèi)容、交互功能、設(shè)計(jì)網(wǎng)站邏輯結(jié)構(gòu)，提供網(wǎng)站制作，虛擬主機(jī)。我們可針對(duì)中小型企業(yè)推出低價(jià)的自助建站服務(wù)。6、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)目前網(wǎng)

35、絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)已成為眾多中小企業(yè)提升業(yè)績(jī)、贏得客戶的秘密武器。它的突出特點(diǎn)是：效果好，投入少、見效快。代理各類網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)，為中小企業(yè)量身訂做網(wǎng)上推廣方案也是我們的重要贏利手段。搜索引擎推廣、競(jìng)價(jià)排名3721網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、通用網(wǎng)址推廣網(wǎng)絡(luò)窄告推廣e-mail廣告推廣7、 企業(yè)辦公產(chǎn)品xx網(wǎng)的定位就是為廣大中小企業(yè)提供信息化解決方案，我們可根據(jù)行業(yè)用戶的特點(diǎn)開發(fā)針對(duì)不同用戶的商務(wù)軟件、辦公軟件。企業(yè)oa系統(tǒng)企業(yè)電子郵局系統(tǒng)即時(shí)通訊系統(tǒng)8、 市場(chǎng)推廣活動(dòng)（網(wǎng)下經(jīng)營(yíng)）成功的市場(chǎng)推廣活動(dòng)具有兩方面的功能，一方面擴(kuò)大xx網(wǎng)的知名度和社會(huì)影響力，提高網(wǎng)站點(diǎn)擊率。另一方面通過市場(chǎng)推廣活動(dòng)能夠?qū)崿F(xiàn)一定的營(yíng)業(yè)收入，如舉

36、辦一些優(yōu)秀商家評(píng)比、網(wǎng)民最喜愛的商品評(píng)選、會(huì)議展覽、講座培訓(xùn)、大型團(tuán)購(gòu)、交友聚會(huì)等等。3.3經(jīng)營(yíng)策略1公司總部會(huì)和代理商當(dāng)?shù)氐拿襟w，政府合作在地市進(jìn)行廣泛的廣告宣傳和開展產(chǎn)品展銷會(huì)，商務(wù)交流等各種營(yíng)銷活動(dòng)，吸引目標(biāo)客戶了解和認(rèn)購(gòu)我們的產(chǎn)品和服務(wù)。這樣將大大提高代理商的知名度，并是銷售額得到明顯提高！2代理商的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要主動(dòng)接觸客戶，通過電話營(yíng)銷，登門拜訪，郵寄資料等方式來(lái)把我們的產(chǎn)品和服務(wù)介紹給我們的目標(biāo)客戶，讓他們真正了解和認(rèn)購(gòu)。而這些活動(dòng)中代理商應(yīng)該重點(diǎn)選擇那些比較容易接受互連網(wǎng)的客戶和一些具有行業(yè)代表性的客戶來(lái)做，通過積累了大量的成功案例來(lái)吸引更多的目標(biāo)客戶選擇我們，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3廣

37、泛利用自己的人脈關(guān)系，在朋友中形成宣傳。朋友和老客戶的介紹也是取得定單的重要渠道。4利用自己已有銷售渠道，把兩者想結(jié)合，比如廣告公司，在給客戶做廣告時(shí)可以介紹所代理的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和服務(wù)。四、宣傳與推廣4.1總體宣傳策略1、免費(fèi)宣傳手段與付費(fèi)宣傳手段像結(jié)合 地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心還處在初創(chuàng)階段，綜合實(shí)力還比較弱，所以我們不可能進(jìn)行大規(guī)模的資金投入用于廣告宣傳。在這階段我們主要的宣傳方式是以免費(fèi)宣傳手段為主，輔以必要的付費(fèi)宣傳手段，畢竟網(wǎng)站想吸引客戶是要靠訪問量的。2、以活動(dòng)宣傳為主，廣告與推廣活動(dòng)相結(jié)合 在付費(fèi)宣傳手段中重點(diǎn)分為廣告和市場(chǎng)推廣活動(dòng)兩種方式，廣告的效果是毫無(wú)疑問的，覆蓋面廣，見效快，但費(fèi)用也較高

38、。而市場(chǎng)推廣活動(dòng)是一種間接銷售活動(dòng)，它是通過一系列的形象展示、客戶交流、促銷等活動(dòng)來(lái)提升網(wǎng)站的知名度和影響力。他的受眾面雖沒有廣告大，但費(fèi)用低，而且在小范圍內(nèi)的效果好。3、重點(diǎn)地區(qū)與重點(diǎn)行業(yè)相結(jié)合 在網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)原則中，我們已經(jīng)確定網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)要結(jié)合重點(diǎn)地區(qū)和重點(diǎn)行業(yè)，所以宣傳與推廣活動(dòng)也要針對(duì)這些重點(diǎn)地區(qū)和單位，使用不同的宣傳方式，以提高網(wǎng)站在這一領(lǐng)域的影響。4、網(wǎng)上活動(dòng)和網(wǎng)下活動(dòng)相結(jié)合 開展豐富多彩的網(wǎng)上活動(dòng)對(duì)聚集網(wǎng)站人氣提高網(wǎng)站訪問量具有重要的作用，因此要注重網(wǎng)上活動(dòng)的開展。5、分階段，分手段逐步推進(jìn) 地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心在試運(yùn)行階段，還有很多信息不豐富，功能也不完善，這時(shí)是不適宜進(jìn)行大范圍的宣傳和推廣

39、，否則會(huì)影響形象，網(wǎng)站整體的宣傳策略要分階段、分手段逐步推進(jìn)，開站前期我們主要使用免費(fèi)宣傳手段小范圍推廣，在網(wǎng)站成熟后，我們可以進(jìn)行廣告等形式大范圍的推廣。6、使用整合宣傳手段 任何使用一種宣傳手段的形式都是達(dá)不到效果的，在宣傳與推廣時(shí)期我們要整合運(yùn)用各種宣傳手段和方式，廣告與市場(chǎng)推廣相結(jié)合，立體覆蓋，這樣才能在短時(shí)期內(nèi)，盡可能將網(wǎng)站讓更多的人知道。4.2宣傳推廣目標(biāo)與對(duì)象1、企事業(yè)單位這類群體是我們網(wǎng)站的主要客戶群,可以細(xì)分為以下單位：(1)中小型生產(chǎn)企業(yè)。(2)中小性服務(wù)性機(jī)構(gòu)。(3)商業(yè)貿(mào)易企業(yè)。(4)私營(yíng)個(gè)體商家。(5)對(duì)信息化依賴程度較高的企業(yè)。宣傳目標(biāo)：使企事業(yè)單位知道xx網(wǎng)，了解

40、各項(xiàng)服務(wù)功能，并加入會(huì)員，通過廣東公眾網(wǎng)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。實(shí)施手段：針對(duì)這些客戶的宣傳主要利用媒體報(bào)道、電子郵件、人員推廣、口碑傳播等形式，因?yàn)樗麄兪且蔀榫W(wǎng)站的收費(fèi)客戶的，必須對(duì)我們網(wǎng)站有一個(gè)全面的了解和認(rèn)識(shí)，所以在宣傳方式的選擇上，就要采用小范圍的、時(shí)效性長(zhǎng)、信息到達(dá)率高的手段。2、個(gè)人（3） 普通大眾。 （4） 商務(wù)人士，這里主要指從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的人士，包括公司經(jīng)理人員、主管、領(lǐng)導(dǎo)、個(gè)體老板等，年齡大致在35歲-50歲。宣傳目標(biāo)：盡可能的使更多的人知道xx網(wǎng)，并能夠經(jīng)常來(lái)網(wǎng)站瀏覽并獲取有效信息。實(shí)施手段：針對(duì)這些人的宣傳主要利用網(wǎng)上宣傳、媒體廣告、市場(chǎng)推廣等形式，因?yàn)橥ㄟ^這些形式可以使短期內(nèi)提

41、高網(wǎng)站的知名度和訪問量。對(duì)那些商務(wù)人士的宣傳可以選擇在專業(yè)媒體廣告的形式。4.3宣傳與推廣方式選擇4.3.1網(wǎng)上宣傳1、導(dǎo)航網(wǎng)站登錄對(duì)于一個(gè)剛剛初創(chuàng), 知名度不高的網(wǎng)站來(lái)說(shuō), 導(dǎo)航網(wǎng)站能帶來(lái)的流量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過搜索引擎以及其他方法，應(yīng)盡快將。這里列出幾個(gè)流量比較大的導(dǎo)航網(wǎng)站： 2、登錄搜索引擎搜索引擎給網(wǎng)站帶來(lái)的流量越來(lái)越大，中文搜索引擎，目前用的最多的是百度和google，兩個(gè)搜索引擎都有收費(fèi)服務(wù)，當(dāng)然也有免費(fèi)登陸。對(duì)于收費(fèi)服務(wù)，根據(jù)我們的情況選擇。3、行業(yè)網(wǎng)站登錄一方面是全國(guó)各個(gè)有影響力的黃頁(yè)網(wǎng)站如新浪黃頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)114，廣東114等，另一方面是商貿(mào)類網(wǎng)站如慧聰?shù)取?、友情鏈接友情鏈接可以給一個(gè)網(wǎng)

42、站帶來(lái)穩(wěn)定的客流并擴(kuò)大影響力。另外還有助于網(wǎng)站在google等搜索引擎種的排名。友情鏈接最好能連接一些流量比自己高的，有知名度的網(wǎng)站。如商都信息港。再次是和自己內(nèi)容互補(bǔ)的行業(yè)網(wǎng)站。5、郵件廣告廣告郵件目前大多都成了垃圾郵件，這主要的原因是因?yàn)猷]件地址選擇，郵件設(shè)計(jì)等原因。但廣告郵件如果搞好了，其效果卻是也非常有效，而且成本不高。所以選擇這一手段要注意幾點(diǎn)：（1）廣告郵件要設(shè)計(jì)精致、生動(dòng)、有趣。 （2）標(biāo)題吸引人、簡(jiǎn)單明了。（3）內(nèi)容采用html格式比較好，排版一定要清晰。 6、 bbs宣傳bbs宣傳，雖然花費(fèi)精力，但是效果非常好。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，細(xì)節(jié)致勝，網(wǎng)站推廣，全面出擊。bbs宣傳要選擇自己潛在

43、客戶在的bbs，或者人氣比較好的bbs。bbs宣傳注意一下幾個(gè)策略： （1）不要直接發(fā)廣告。這樣的帖子很容易被當(dāng)作廣告貼被斑竹刪除，最好是以信息的形式發(fā)布，發(fā)貼要求質(zhì)量第一。（2）而且要有針對(duì)性的去專業(yè)論壇發(fā)，比如去房地產(chǎn)論壇、美食論壇、汽車論壇、家裝論壇、教育論壇中發(fā)布。 （3）用好頭像，簽名。頭像可以用我們的網(wǎng)站logo，宣傳自己的品牌，簽名可以加入自己網(wǎng)站的介紹和連接。 （4）適當(dāng)托一把。在論壇，有時(shí)候?yàn)榱颂拥臍夥眨藲?。你也可以適當(dāng)?shù)恼覀€(gè)托，也可以自己注冊(cè)兩個(gè)帳號(hào)演一把。 7、網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告投放雖然要花錢，但是給網(wǎng)站帶來(lái)的流量卻是很客觀的，不過如何花最少的錢，獲得最好的效果，這是也

44、需要一些技巧的。具體來(lái)說(shuō)，xx網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告的投放應(yīng)以以下兩種原則進(jìn)行。1、與一般商業(yè)網(wǎng)站不定期的進(jìn)行廣告互換。我方網(wǎng)站廣告位眾多，在沒有客戶的基礎(chǔ)上可以和廣東地區(qū)的一般商業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行廣告互換。2、在重要活動(dòng)開展期間有選擇的在熱點(diǎn)網(wǎng)站做付費(fèi)廣告宣傳，如在大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃開展期間可以在天基人才網(wǎng)做網(wǎng)絡(luò)廣告，因?yàn)榇舜位顒?dòng)的面對(duì)對(duì)象就是即將畢業(yè)找工作的大學(xué)生。在全省巡講期間可以在廣東各地信息港做網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳。4.3.2網(wǎng)上活動(dòng)宣傳2005年xx網(wǎng)計(jì)劃開展的網(wǎng)上活動(dòng)有：（1）金雞賀歲系列活動(dòng)a、網(wǎng)上尋寶大行動(dòng)b、楹聯(lián)大賽c、笑話大賽（2）五一天天樂系列活動(dòng)（3）中秋短信送祝福活動(dòng)（4）xx網(wǎng)開網(wǎng)一周年好禮大放

45、送活動(dòng)（5）“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)秀中小企業(yè)”評(píng)選活動(dòng)（6）名人尋訪活動(dòng)（6） 圣誕/新年系列活動(dòng)（7） 網(wǎng)絡(luò)征文活動(dòng)/flash大賽活動(dòng)（8） 有獎(jiǎng)發(fā)信息活動(dòng)4.3.3媒體廣告宣傳 報(bào)紙、雜志毫無(wú)疑問報(bào)紙雜志廣告是效果最為明顯的宣傳方式，它得優(yōu)點(diǎn)：（1）讀者穩(wěn)定（2）發(fā)行量大，覆蓋面廣（3）制作簡(jiǎn)單（4）享有威信。缺點(diǎn)：成本太高。所以不適合我們網(wǎng)站做。如果為了開拓某一特定行業(yè)、客戶群可以在行業(yè)報(bào)紙或雜志做一些廣告，如建材行業(yè)、it行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)。戶外廣告a、 戶外廣告牌為增強(qiáng)商家、用戶的注意力，形成印象積累效果，可結(jié)合網(wǎng)站舉辦的各類活動(dòng)設(shè)立戶外廣告牌、條幅、海報(bào)等廣告?zhèn)鞑?，使廣大商家心情自然地接受廣

46、告信息。廣告張貼的具體地點(diǎn)可以選擇在人流集中的地方，如：批發(fā)市場(chǎng)、寫字樓、重要街道等。戶外廣告牌，在“時(shí)間”上擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)發(fā)布持續(xù)、穩(wěn)定，不象電視、廣播一閃即逝；但它在“空間”上處于劣勢(shì)受區(qū)域視覺限制大。戶外廣告最主要的功能是樹立品牌形象，其次才是發(fā)布產(chǎn)品信息。但是戶外廣告的制作成本、費(fèi)用都較高，在網(wǎng)站前期不建議采用此種形式。b、公交車廣告公交車廣告的優(yōu)勢(shì)有：1、高接觸機(jī)率和穩(wěn)定的接觸頻次。2、較強(qiáng)的地理針對(duì)性。缺點(diǎn)：費(fèi)用高。但是公交廣告的形式有很多，車身、車內(nèi)。根據(jù)我們的自身經(jīng)濟(jì)狀況，建議只做車內(nèi)的廣告位，形式有車窗上方廣告牌和公交拉手牌。其他形式a、 宣傳單（卡）宣傳單（卡）是最傳統(tǒng)的一種

47、宣傳方式，它的優(yōu)勢(shì)是：1、發(fā)行針對(duì)性強(qiáng)，2、費(fèi)用低廉。但缺點(diǎn)是形象差，不宜保存。網(wǎng)站前期在宣傳網(wǎng)站功能、使用方式時(shí)不可避免的要用到宣傳單，必須注意兩點(diǎn)：（1）注重宣傳單的內(nèi)容和印刷質(zhì)量。盡量做的實(shí)用，要有保存價(jià)值。（2）注重投放方式。不能在大街上無(wú)目標(biāo)的發(fā)放，最由業(yè)務(wù)員在做業(yè)務(wù)時(shí)直接向客戶發(fā)放，或采取報(bào)紙夾頁(yè)的形式。（3）聯(lián)合報(bào)亭、電話亭、網(wǎng)吧、小超市等，替我們發(fā)放，這樣可以節(jié)省我們的大量時(shí)間和人力。b、商業(yè)樓宇電視商業(yè)樓宇電視就是安放在各個(gè)寫字樓電梯旁的液晶電視，以動(dòng)畫、形象片、文字的形式播放廣告。它的主要優(yōu)勢(shì)：1、受眾群體為年齡25-50歲之間、高學(xué)歷、高收入的商人與時(shí)尚白領(lǐng)人士。2、高頻

48、次循環(huán)播放（每6分鐘1次，每日80次），而費(fèi)用只相當(dāng)電視廣告的幾分之一，在相同的地點(diǎn)，讓受眾反復(fù)觀看，勢(shì)必將產(chǎn)生深刻記憶.4.3.4網(wǎng)下推廣活動(dòng)市場(chǎng)推廣是人員推銷和廣告公共關(guān)系以外的能刺激需求、擴(kuò)大銷售、提高知名度的各種促銷活動(dòng)?？傮w來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)推廣有如下特點(diǎn)。 1市場(chǎng)推廣宣傳銷效果顯著。在開展市場(chǎng)推廣活動(dòng)中，可選用的方式多種多樣。一般說(shuō)來(lái)，只要能選擇合理的市場(chǎng)推廣方式，就會(huì)很快地收到明顯的效果，因此，市場(chǎng)推廣適合于在一定時(shí)期、一定任務(wù)的短期性的宣傳活動(dòng)中使用。 2市場(chǎng)推廣是一種輔助性促銷方式。多數(shù)市場(chǎng)推廣方式是常規(guī)銷售的補(bǔ)充方式。使用市場(chǎng)推廣方式開展促銷活動(dòng)，雖能在短期內(nèi)取得明顯的效果，但它一

49、般不能單獨(dú)使用，常常配合其他宣傳方式使用。1、人員推廣向網(wǎng)站用戶推廣，是為了宣傳網(wǎng)站并鼓勵(lì)廣大商家使用、購(gòu)買xx網(wǎng)的產(chǎn)品，其方法主要有：a、 免費(fèi)成為會(huì)員。免費(fèi)吸收會(huì)員這是我們網(wǎng)站提高訪問量的最有效方式，在地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心的初創(chuàng)階段采用先期免費(fèi)的策略，在免費(fèi)時(shí)期廣泛吸收會(huì)員加入，中后期再根據(jù)不同行業(yè)采取差異化收費(fèi)措施。業(yè)務(wù)員這一時(shí)期最重要的工作就是向商家發(fā)放宣傳資料、演示網(wǎng)站功能，替商家發(fā)布信息，作好信息反饋。b、贈(zèng)送紀(jì)念品。向商家免費(fèi)贈(zèng)送紀(jì)念品，這是宣傳、推銷網(wǎng)站的一種促銷方式，但費(fèi)用可能較高，但效果要比廣告好的多，宣傳持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)。可以促使商家在一定時(shí)期內(nèi)保持對(duì)網(wǎng)站的知曉，在贈(zèng)送方式上可以針對(duì)目

50、標(biāo)客戶群有選擇地贈(zèng)送，特別是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)比較敏感的人。形式上可以作成臺(tái)歷、鑰匙鏈、圓珠筆、文化衫等等。2、市場(chǎng)活動(dòng)推廣（1）2005廣東省中小企業(yè)信息化應(yīng)用解決方案巡講為使社會(huì)全面了解和認(rèn)識(shí)xx網(wǎng)，促進(jìn)公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的實(shí)施，廣泛宣傳并推廣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電子商務(wù)及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用產(chǎn)品，xx網(wǎng)將在全省范圍內(nèi)開展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用巡回展，以巡講、論壇、交流會(huì)以及現(xiàn)場(chǎng)為企業(yè)和個(gè)人提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等多種形式，再度掀起網(wǎng)絡(luò)熱潮。a、廣東省中小企業(yè)信息化高峰論壇b、xx網(wǎng)中小企業(yè)信息化解決方案演示c、xx網(wǎng)招商合作政策、廣告價(jià)格說(shuō)明d、中小企業(yè)信息化產(chǎn)品與技術(shù)專場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)（網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用/網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷/網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品）e、客戶現(xiàn)場(chǎng)咨詢交流f、現(xiàn)

51、場(chǎng)抽獎(jiǎng)（2）優(yōu)秀商家評(píng)選活動(dòng)。 優(yōu)秀商家評(píng)選的對(duì)象主要是針對(duì)已經(jīng)成為我們收費(fèi)會(huì)員的，在每年年終，我們可根據(jù)商家在網(wǎng)站發(fā)布信息的數(shù)量、質(zhì)量以及網(wǎng)友的評(píng)價(jià)、反饋，媒體的報(bào)道，綜合評(píng)選出吃、穿、住、行、玩、游、醫(yī)各個(gè)板塊的優(yōu)秀商家。由網(wǎng)站頒發(fā)優(yōu)秀商家匾額，懸放在各個(gè)商家門口。這樣可以加強(qiáng)商家對(duì)網(wǎng)站的忠誠(chéng)度，促使其他商家向他們看齊。市場(chǎng)推廣是一種效果比較顯著的宣傳、促銷方式，但倘若使用不當(dāng)，不僅達(dá)不到促銷的目的，反而會(huì)影響網(wǎng)站企業(yè)的形象。因此，我們必須予以控制。 1選擇適當(dāng)?shù)姆绞?、確定合理的期限。市場(chǎng)推廣的方式很多，且各種方式都有其各自的適應(yīng)性。選擇好市場(chǎng)推廣方式是獲得成功的關(guān)鍵。特別是我們?cè)谕瞥龈黜?xiàng)

52、活動(dòng)時(shí)一定要選擇好合作伙伴和恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)?？刂坪檬袌?chǎng)推廣的期限也是取得預(yù)期效果的重要一環(huán)。推廣的期限，既不能過長(zhǎng)，也不宜過短。2注重誠(chéng)信形象。市場(chǎng)推廣的主要對(duì)象是網(wǎng)站的潛在顧客，因此，我們?cè)谑袌?chǎng)推廣全過程中，一定要堅(jiān)決杜絕欺詐隱瞞的短視行為發(fā)生。 3注重中后期客戶服務(wù)。在市場(chǎng)推廣活動(dòng)的中后期，面臨的十分重要的任務(wù)是市場(chǎng)推廣中的企業(yè)行為兌現(xiàn)。所以，令客戶感到可信的企業(yè)兌現(xiàn)行為，一方面有利于喚起潛在客戶的購(gòu)買欲望，另一方面是可以換來(lái)社會(huì)公眾對(duì)網(wǎng)站良好的口碑，增強(qiáng)網(wǎng)站形象。（3）批發(fā)市場(chǎng)巡禮活動(dòng) 廣東地區(qū)是全國(guó)重要的交通、物流樞紐，因此催生了眾多的專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，初期主要吸引市場(chǎng)內(nèi)商家加入會(huì)員，為他們提

53、供網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)，以后要主要引導(dǎo)他們進(jìn)行網(wǎng)上貿(mào)易，網(wǎng)上采購(gòu)，逐步使他們認(rèn)識(shí)和參與電子商務(wù)。可以每周進(jìn)行一次市場(chǎng)巡禮活動(dòng)，提前與市場(chǎng)管委會(huì)聯(lián)系，在市場(chǎng)內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)展會(huì)員，免費(fèi)發(fā)布信息，發(fā)放宣傳資料。（4）會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng)會(huì)議營(yíng)銷是一種行之有效的市場(chǎng)開拓手段，能增加客戶的忠誠(chéng)度。舉辦各種會(huì)員商務(wù)交流會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，讓會(huì)員相互學(xué)習(xí)促進(jìn)，提高成功機(jī)率；組織展覽會(huì)讓買家、賣家直接見面，增加成交的機(jī)會(huì)。建議可以舉行各個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷，如餐飲、建材、汽車等等，逐漸將這一形式發(fā)展成為有一定影響力的愛護(hù)能夠業(yè)論壇。（5）招募網(wǎng)站信息員與宣傳員活動(dòng)地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心可借鑒報(bào)社的經(jīng)驗(yàn)，開展招募網(wǎng)站信息員與宣傳員活動(dòng)，在市內(nèi)選擇幾個(gè)大型批發(fā)市場(chǎng)，招聘網(wǎng)站兼職信息員、宣傳員，每月按信息收集量支付報(bào)酬，如發(fā)展會(huì)員并給予高額的提成。4.3.5展會(huì)宣傳參加展會(huì)是展示我們網(wǎng)站形象，提高知名度的有效方法，我們可以有選擇的參加房地產(chǎn)、建材，汽車、教育等方面的展會(huì)，既可以宣傳我們，又可以借機(jī)發(fā)展大量會(huì)員。4.3.6媒體報(bào)道媒體報(bào)道就是利用機(jī)會(huì)制造新聞事件；各種活動(dòng)吸引各媒體注意，使媒體以新聞報(bào)道的形式來(lái)為我們做宣傳。這種方式對(duì)用戶來(lái)說(shuō)是可信度最高的一種宣傳方式，短期內(nèi)可造成轟動(dòng)效應(yīng)，且成本較廣告低的多。在利用媒體報(bào)道的這一形式上，要求