市場(chǎng)多種營(yíng)銷手段綜合運(yùn)用

1、激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！第一部分第一部分 實(shí)現(xiàn)暑期業(yè)績(jī)突破的實(shí)現(xiàn)暑期業(yè)績(jī)突破的關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)(KPI)(KPI)激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！ 培訓(xùn)學(xué)校招生發(fā)展趨勢(shì)：培訓(xùn)學(xué)校招生發(fā)展趨勢(shì)： 由感覺(jué)營(yíng)銷邁向數(shù)據(jù)營(yíng)銷。由感覺(jué)營(yíng)銷邁向數(shù)據(jù)營(yíng)銷。 人海戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、成本戰(zhàn)人海戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、成本戰(zhàn) “ “精確打擊精確打擊”實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)營(yíng)銷的關(guān)鍵指標(biāo)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)營(yíng)銷的關(guān)鍵指標(biāo)KPI?KPI?激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！一、六大關(guān)鍵指標(biāo)一、六大關(guān)鍵指標(biāo)KPI 1: 1: 以科目數(shù)為考核目標(biāo)；以科目數(shù)為考核目標(biāo)

2、；KPI 2 2：科目分布比；：科目分布比；KPI 3 3：連報(bào)率；：連報(bào)率；KPI 4 4：老帶新；：老帶新；KPI 5 5：市場(chǎng)占有率；：市場(chǎng)占有率；KPI 6 6：?jiǎn)T工招生率：?jiǎn)T工招生率激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！KPI 1:1: 以科目數(shù)為考核目標(biāo)。以科目數(shù)為考核目標(biāo)。 KPI 1: 1: 招生目標(biāo)的考核標(biāo)準(zhǔn)？招生目標(biāo)的考核標(biāo)準(zhǔn)？營(yíng)業(yè)額？營(yíng)業(yè)額？ 利潤(rùn)？利潤(rùn)？ 人數(shù)？科目數(shù)？人數(shù)？科目數(shù)？ 快速提升招生業(yè)績(jī)的兩種常見(jiàn)方法快速提升招生業(yè)績(jī)的兩種常見(jiàn)方法: : （1 1）提升新生報(bào)名率（進(jìn)校率）提升新生報(bào)名率（進(jìn)校率） “ “中國(guó)移動(dòng)中國(guó)移動(dòng)” （2 2

3、）提升老生加科率（連報(bào)率）提升老生加科率（連報(bào)率） “ “中國(guó)聯(lián)通中國(guó)聯(lián)通” 激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！KPI 2:2:科目分布占比；科目分布占比；班班 型型招生數(shù)招生數(shù)占比（占比（% %）英語(yǔ)英語(yǔ)VIP272716%16%英語(yǔ)精品英語(yǔ)精品454527%27%英語(yǔ)普通英語(yǔ)普通10106%6%新概念新概念2 2小時(shí)小時(shí)10106%6%作文班作文班101017%17%數(shù)奧班數(shù)奧班282817%17%小升初小升初484829%29%總數(shù)總數(shù)168168裕東分校裕東分校春季招生春季招生數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析精確打擊：有限的資源向優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目集中！精確打擊：有限的資源向優(yōu)質(zhì)項(xiàng)

4、目集中！激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！KPI數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)占比占比老學(xué)員加科老學(xué)員加科252515%15%老學(xué)員推薦老學(xué)員推薦303018%18%員工人均招生量員工人均招生量6060最佳個(gè)人業(yè)績(jī)最佳個(gè)人業(yè)績(jī)100100最差個(gè)人業(yè)績(jī)最差個(gè)人業(yè)績(jī)3030市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率18%18%裕東分校裕東分校2010春季招生數(shù)據(jù)分析春季招生數(shù)據(jù)分析KPI 3 3：連報(bào)率；：連報(bào)率；KPI 4 4：老帶新；：老帶新；KPI 5 5：市場(chǎng)占有率；：市場(chǎng)占有率；KPI 6 6：?jiǎn)T工招生率；：?jiǎn)T工招生率；建立用建立用KPIKPI說(shuō)話的機(jī)制！說(shuō)話的機(jī)制！ （招生不理想的原因分析和對(duì)應(yīng)措施

5、）（招生不理想的原因分析和對(duì)應(yīng)措施） 激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！招生要提升六大招生要提升六大KPIKPIKPI 1: 1: 以科目數(shù)為考核目標(biāo)；以科目數(shù)為考核目標(biāo)；KPI 2 2：科目分布占比；：科目分布占比；KPI 3 3：連報(bào)率；：連報(bào)率；KPI 4 4：老帶新；：老帶新；KPI 5 5：市場(chǎng)占有率；：市場(chǎng)占有率；KPI 6 6：?jiǎn)T工招生率：?jiǎn)T工招生率激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！ 一個(gè)小問(wèn)題：一個(gè)小問(wèn)題： 工作閑暇是一線工作人員在做什么？工作閑暇是一線工作人員在做什么？ 在思考這些六個(gè)指標(biāo)嗎？在思考這些六個(gè)指標(biāo)嗎？

6、愿意以優(yōu)化班額嗎？愿意以優(yōu)化班額嗎？ 愿合班、撤班嗎？愿合班、撤班嗎？經(jīng)?，F(xiàn)象：指標(biāo)是校長(zhǎng)的，下面人員有一萬(wàn)個(gè)理由說(shuō)經(jīng)?，F(xiàn)象：指標(biāo)是校長(zhǎng)的，下面人員有一萬(wàn)個(gè)理由說(shuō)無(wú)法實(shí)現(xiàn)。無(wú)法實(shí)現(xiàn)。 硬壓硬壓人員不滿，流失加大人員不滿，流失加大聲譽(yù)、利潤(rùn)、聲譽(yù)、利潤(rùn)、影響影響 必須讓他們自動(dòng)自發(fā)地去提升，怎么辦？必須讓他們自動(dòng)自發(fā)地去提升，怎么辦？ 激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！1 1、激勵(lì)模式做保障、激勵(lì)模式做保障 員工不做員工不做你所期望的你所期望的， 只做你所檢查的。只做你所檢查的。 員工不做你檢查的，員工不做你檢查的， 只做你獎(jiǎng)罰的。只做你獎(jiǎng)罰的。 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和獎(jiǎng)懲、個(gè)

7、人目標(biāo)和獎(jiǎng)懲團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和獎(jiǎng)懲、個(gè)人目標(biāo)和獎(jiǎng)懲 二、提升六大關(guān)鍵指標(biāo)的二、提升六大關(guān)鍵指標(biāo)的具體方法具體方法激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！ 2 2、專業(yè)咨詢、專業(yè)咨詢 提高一線招生人員的招生咨詢能力提高一線招生人員的招生咨詢能力 (1)(1)研究練習(xí)話術(shù)，總結(jié)培訓(xùn)資料；研究練習(xí)話術(shù)，總結(jié)培訓(xùn)資料； 學(xué)費(fèi)太貴了、我們孩子還小學(xué)費(fèi)太貴了、我們孩子還小 (2) (2)人人過(guò)關(guān)：人人過(guò)關(guān)： 分校長(zhǎng)一對(duì)一抽背招生人員；分校長(zhǎng)一對(duì)一抽背招生人員； 培訓(xùn)部一對(duì)一抽背分校長(zhǎng)；培訓(xùn)部一對(duì)一抽背分校長(zhǎng)； (3)(3)狀態(tài)保持：狀態(tài)保持： 總部人員隨機(jī)抽背分校的一線招生人員；總部人員隨

8、機(jī)抽背分校的一線招生人員；激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！3 3、關(guān)系營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷 同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易，交易才能拿同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易，交易才能拿人民幣。人民幣。 （1 1）留意學(xué)生和家長(zhǎng)各方面情況，建立學(xué)生檔案資料：職業(yè)、）留意學(xué)生和家長(zhǎng)各方面情況，建立學(xué)生檔案資料：職業(yè)、愛(ài)好、住址、收入情況、教育理念、學(xué)生生日愛(ài)好、住址、收入情況、教育理念、學(xué)生生日 （2 2）接待人員能叫出學(xué)生姓名，分清誰(shuí)的家長(zhǎng)并能得體地稱呼；）接待人員能叫出學(xué)生姓名，分清誰(shuí)的家長(zhǎng)并能得體地稱呼； （3 3）分校長(zhǎng)和很多學(xué)生和家長(zhǎng)打成一片，成為朋

9、友。）分校長(zhǎng)和很多學(xué)生和家長(zhǎng)打成一片，成為朋友。 老學(xué)員沒(méi)課也來(lái)，幫助接待、管學(xué)生、發(fā)簡(jiǎn)章老學(xué)員沒(méi)課也來(lái)，幫助接待、管學(xué)生、發(fā)簡(jiǎn)章激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！4 4、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)分析 分校長(zhǎng)分析學(xué)生檔案資料，帶上最出分校長(zhǎng)分析學(xué)生檔案資料，帶上最出色的招生人員，促進(jìn)老帶新、連報(bào)率的提色的招生人員，促進(jìn)老帶新、連報(bào)率的提高，帶動(dòng)分校員工更注意與學(xué)生和家長(zhǎng)交高，帶動(dòng)分校員工更注意與學(xué)生和家長(zhǎng)交流和學(xué)生資料的收集、整理、分析。流和學(xué)生資料的收集、整理、分析。 分校長(zhǎng)在分校招生課程設(shè)置處于核心分校長(zhǎng)在分校招生課程設(shè)置處于核心地位。地位。激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖

10、刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！ 總之，一定要服務(wù)好你的學(xué)生和家長(zhǎng)?？傊?，一定要服務(wù)好你的學(xué)生和家長(zhǎng)。 如果你不愿服務(wù)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很樂(lè)如果你不愿服務(wù)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很樂(lè)意代勞。意代勞。 星巴克咖啡店的廣告：星巴克咖啡店的廣告：“如果你不在家里，如果你不在家里，你就在星巴克；如果你不在家里也不在星巴克，你就在星巴克；如果你不在家里也不在星巴克，那你一定是在來(lái)我們星巴克店的路上。那你一定是在來(lái)我們星巴克店的路上。” 你的學(xué)生在哪里？你的學(xué)生在哪里？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的學(xué)校？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的學(xué)校？ 去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)校的路上！去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)校的路上！激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！第二

11、部分第二部分 綜合多種綜合多種具體手段具體手段實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！一、外聯(lián)營(yíng)銷一、外聯(lián)營(yíng)銷1 1、搭班子、搭班子公關(guān)部隊(duì)公關(guān)部隊(duì)2 2、定戰(zhàn)略、定戰(zhàn)略招生聘師招生聘師3 3、帶隊(duì)伍、帶隊(duì)伍指導(dǎo)跟蹤指導(dǎo)跟蹤激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！ 二、活動(dòng)營(yíng)銷二、活動(dòng)營(yíng)銷 最有效的營(yíng)銷手段最有效的營(yíng)銷手段 會(huì)議營(yíng)銷、地推課、說(shuō)明會(huì)、免費(fèi)試聽(tīng)、免費(fèi)試學(xué)等會(huì)議營(yíng)銷、地推課、說(shuō)明會(huì)、免費(fèi)試聽(tīng)、免費(fèi)試學(xué)等 目標(biāo)客戶精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶精準(zhǔn)定位實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷的高成功率。實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷的高成功率。激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔

12、峰 人生終將成功！人生終將成功！ 1、地推課、地推課 互動(dòng)性較強(qiáng)的教師帶隊(duì)互動(dòng)性較強(qiáng)的教師帶隊(duì) 攻單性較強(qiáng)的管理人員攻單性較強(qiáng)的管理人員 激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！ 2、課間互動(dòng)、課間互動(dòng) 形式：字母操、音標(biāo)操、成語(yǔ)接龍、舞等形式：字母操、音標(biāo)操、成語(yǔ)接龍、舞等 激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！ 3、拍賣會(huì)、拍賣會(huì) 永爭(zhēng)第一，抓住機(jī)遇永爭(zhēng)第一，抓住機(jī)遇 激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！ 4、聯(lián)考、月考：、聯(lián)考、月考： 家長(zhǎng)報(bào)班最終目的是提高孩子成績(jī)家長(zhǎng)報(bào)班最終目的是提高孩子成績(jī)激情拼搏激情拼搏

13、 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！ 5、優(yōu)惠活動(dòng)、優(yōu)惠活動(dòng) （1 1）繳納全年學(xué)費(fèi)）繳納全年學(xué)費(fèi) （2 2）雙雙有禮：）雙雙有禮：78%78%信朋友，信朋友，14%14%信廣告信廣告激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！ 6、節(jié)慶教學(xué)、節(jié)慶教學(xué) 圣誕節(jié)、感恩節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)圣誕節(jié)、感恩節(jié)、萬(wàn)圣節(jié) 寓教于樂(lè)寓教于樂(lè) 成長(zhǎng)成長(zhǎng) 關(guān)注關(guān)注激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！ 7、外教課、外語(yǔ)角活動(dòng)、外教課、外語(yǔ)角活動(dòng) 免費(fèi)贈(zèng)送室內(nèi)外教課、室外外語(yǔ)角免費(fèi)贈(zèng)送室內(nèi)外教課、室外外語(yǔ)角激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功

14、！1 1、造勢(shì)：、造勢(shì)：（1 1）包裝精品教師）包裝精品教師（2 2）包裝精品課程）包裝精品課程（3 3）包裝專業(yè)咨詢）包裝專業(yè)咨詢（4 4）環(huán)境）環(huán)境（5 5）DMDM宣傳宣傳三、公開(kāi)課營(yíng)銷三、公開(kāi)課營(yíng)銷激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！ 2 2、專業(yè)的公開(kāi)課流程：、專業(yè)的公開(kāi)課流程： （1 1）登記）登記 （2 2）入座）入座 （3 3）教師）教師 （4 4）攻單）攻單激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！ 3、跟蹤： 專人攻單 專業(yè)的前臺(tái)咨詢專業(yè)的前臺(tái)咨詢+ +專業(yè)的公開(kāi)課流程專業(yè)的公開(kāi)課流程+ +專業(yè)的教師專業(yè)的教師+ +專業(yè)的攻

15、單人員專業(yè)的攻單人員=100%=100%交費(fèi)率交費(fèi)率激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！四、價(jià)值營(yíng)銷四、價(jià)值營(yíng)銷 增加營(yíng)銷活動(dòng)的知識(shí)含量增加營(yíng)銷活動(dòng)的知識(shí)含量激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！ 1 1、高分分高能講座、高分分高能講座- -家教，專家教家長(zhǎng)家教，專家教家長(zhǎng) 2 2、家教課堂、家教課堂每月每月1 1次，教師教家長(zhǎng)次，教師教家長(zhǎng) 3 3、益智活動(dòng)、益智活動(dòng)教孩子教孩子激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！第三部分第三部分 多分校匹配盈利多分校匹配盈利實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖

16、刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！多分校直營(yíng)連鎖的優(yōu)勢(shì)多分校直營(yíng)連鎖的優(yōu)勢(shì)1 1、擴(kuò)大品牌影響（廣告位）、擴(kuò)大品牌影響（廣告位）2 2、提高市場(chǎng)分額、提高市場(chǎng)分額3 3、吸引并留住人才、吸引并留住人才4 4、提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力、提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力但分校越開(kāi)越多，利潤(rùn)增加了嗎？但分校越開(kāi)越多，利潤(rùn)增加了嗎？ 激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！ 一、注意利潤(rùn)引爆點(diǎn)一、注意利潤(rùn)引爆點(diǎn) 合理的數(shù)量，才能達(dá)到利潤(rùn)引爆點(diǎn)，合理的數(shù)量，才能達(dá)到利潤(rùn)引爆點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)突破；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)突破； 1 1、規(guī)模效益的出現(xiàn)、規(guī)模效益的出現(xiàn) 廣告的效果、成本分擔(dān)廣告的效果、成本分擔(dān) 2 2、吸引留住人

17、才、吸引留住人才 發(fā)展空間發(fā)展空間 激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終將成功！人生終將成功！二、分校類型匹配科學(xué)二、分校類型匹配科學(xué) 實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)1+121+121 1、旗艦分校、旗艦分校品牌品牌謀勢(shì)謀勢(shì) “善弈者謀勢(shì)，不善弈者謀子。善弈者謀勢(shì)，不善弈者謀子。” 對(duì)外接待的窗口：豪華裝修、現(xiàn)代化設(shè)備、高收費(fèi)、高對(duì)外接待的窗口：豪華裝修、現(xiàn)代化設(shè)備、高收費(fèi)、高品質(zhì)服務(wù)品質(zhì)服務(wù) 讓人覺(jué)得有實(shí)力，但不一定贏利。讓人覺(jué)得有實(shí)力，但不一定贏利。2 2、標(biāo)準(zhǔn)分校、標(biāo)準(zhǔn)分校利潤(rùn)利潤(rùn)盈利盈利 大規(guī)模生源、多樣化課程、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，有效果、有規(guī)大規(guī)模生源、多樣化課程、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，有效果、有規(guī)模、有效益模、有效益激情拼搏激情拼搏 沖刺巔峰沖刺巔峰 人生終