卓越啤酒銷售人員職業(yè)素質(zhì)提升訓(xùn)練.docx

1、卓越啤酒銷售人員職業(yè)素質(zhì)提升訓(xùn)練主講人：閆治民主講人：著名啤酒營(yíng)銷專家閆治民培訓(xùn)目標(biāo)? 充分認(rèn)識(shí)當(dāng)前啤酒營(yíng)銷現(xiàn)狀與前景? 掌握啤酒市場(chǎng)開發(fā)與維護(hù)的策略與方法? 掌握啤酒客戶關(guān)系管理策略? 提升營(yíng)銷人員銷售管理能力? 全面提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)能力與市場(chǎng)績(jī)效培訓(xùn)對(duì)象? 營(yíng)銷人員培訓(xùn)時(shí)間一天半，不少于9 課時(shí)課程特色1. 閆老師為從事啤酒營(yíng)銷十年以上的實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷專家， 曾任中國(guó)第四大啤酒集團(tuán)金星啤酒營(yíng)銷副總監(jiān)， 中國(guó)第一本啤酒營(yíng)銷專著 現(xiàn)代啤酒營(yíng)銷與管理 作者，該書暢銷全國(guó)啤酒行業(yè)，現(xiàn)已經(jīng)發(fā)行第二版，閆老師朝日啤酒、金威啤酒、哈爾濱啤酒集團(tuán)、大連大雪啤酒、月山啤酒、漢斯啤酒、汴京啤酒等數(shù)十家啤酒企業(yè)進(jìn)行

2、培訓(xùn)服務(wù)，這是一次內(nèi)行與內(nèi)行的溝通；2. 閆老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)師，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛非?；钴S； 培訓(xùn)不是圖熱鬧， 實(shí)效才是硬道理。 閆老師通過國(guó)內(nèi)著名啤酒企業(yè)大量案例分析， 并課堂進(jìn)行實(shí)景式模擬， 讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能， 整體素質(zhì)全面提升。課程大綱第一章啤酒基本知識(shí)與發(fā)展趨勢(shì)的簡(jiǎn)要分析一、啤酒的基本知識(shí)1、什么是啤酒2、啤酒的起源3、啤酒的原料4、啤酒的工藝5、啤酒的種類6、如何判別啤酒的品質(zhì)二、中國(guó)啤酒市場(chǎng)現(xiàn)狀1. 競(jìng)爭(zhēng)程度激烈化2. 競(jìng)爭(zhēng)層次多元化3. 競(jìng)爭(zhēng)秩序無序化4. 競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)非理化化二、中國(guó)啤酒發(fā)展趨勢(shì)分析1. 逐步走向品牌營(yíng)銷導(dǎo)向時(shí)代2. 區(qū)域品牌

3、與全國(guó)品牌并存3. 超越終端競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷創(chuàng)新時(shí)代4. 步入顧客導(dǎo)向型的營(yíng)銷時(shí)代5. 中國(guó)啤酒營(yíng)銷國(guó)際一體化第二章營(yíng)銷人員的商務(wù)禮儀規(guī)范一、商務(wù)禮儀概念1. 禮貌 :2. 禮儀二、禮儀的基本要求1. 尊重為本2. 熱情大方3. 善于表達(dá)4. 形式規(guī)范5. 印象深刻三、職場(chǎng)著裝規(guī)范1、男營(yíng)銷人員著裝技巧2、女營(yíng)銷人員著裝技巧四、商務(wù)活動(dòng)中的儀態(tài)規(guī)范1. 眼神2. 微笑3. 站姿4. 坐姿5. 手勢(shì)情景模擬：與客戶溝通中的體態(tài)五、商務(wù)活動(dòng)中的溝通禮儀1、電話禮儀情景模擬：如何給客戶打電話2、介紹禮儀? 自我介紹? 介紹別人? 介紹順序3、稱呼四原則? 稱呼行政職務(wù)? 稱呼技術(shù)職稱? 性別稱呼4、握手禮

4、儀5、名片禮儀情景模擬：如何交換名片第三章營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能一、優(yōu)秀營(yíng)銷人員的職責(zé)和角色1、銷售員2、宣傳員3、信息員4、服務(wù)員5、管理員6、策劃員二、市場(chǎng)開發(fā)流程設(shè)計(jì)1. 市場(chǎng)調(diào)研2. 市場(chǎng)細(xì)分3. 目標(biāo)市場(chǎng)4. 市場(chǎng)定位5. 目標(biāo)經(jīng)銷商6. 經(jīng)銷商拜訪7. 經(jīng)銷商溝通8. 經(jīng)銷商談判9. 交易實(shí)施10. 服務(wù)維護(hù)三、目標(biāo)客戶的選擇1、目標(biāo)客戶選擇的思路2、選擇質(zhì)量型客戶的十看法則3、營(yíng)銷人員選擇客戶常見誤區(qū)分析四、客戶的溝通與談判1、客戶溝通前的準(zhǔn)備工作? 觀念上的準(zhǔn)備? 訪前資料和工具準(zhǔn)備? 討論：拜訪客戶我們應(yīng)帶哪些資料和工具？2、接近客戶的 6 大方法? 介紹接近法? 贊美接近法?

5、 提問接近法? 利益接近法? 樣品接近法? 方案接近法3、客戶心理分析與應(yīng)對(duì)策略? 逆反心理? 自負(fù)心理? 表現(xiàn)心理? 好奇心理4、客戶性格類型分析與溝通技巧? 權(quán)威型? 分析型? 合群型? 表現(xiàn)型討論：如何在客戶溝通中迅速贏得客戶信任5、有效的客戶需求挖掘技巧? 客戶需求冰山模型分析? 深度挖掘客戶需求的 SPIN 模式? 最具殺傷力的產(chǎn)品介紹 FABE模式情景模擬：向新客戶介紹公司及產(chǎn)品， 最大限度地激發(fā)客戶合作的強(qiáng)烈愿望和興趣（ 10 分鐘）6、在客戶談判中常見異議回答技巧? 直接否定法? 迂回否定法? 轉(zhuǎn)化處理法? 優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法? 反問法? 回避法情景模擬：化解客戶價(jià)格異議7、成交藝術(shù)?

6、 成交話術(shù)及話術(shù)設(shè)計(jì)? 成交的時(shí)機(jī)及購(gòu)買訊號(hào)第四章卓越的客戶關(guān)系管理策略一、對(duì)客戶關(guān)系管理的正確理解1. 什么是客戶關(guān)系管理2. 客情關(guān)系的本質(zhì)是什么二、啤酒行業(yè)客戶關(guān)系的現(xiàn)狀案例分析：惠泉啤酒的江西之痛三、客戶關(guān)系管理目的分析四、開展服務(wù)營(yíng)銷提升客戶關(guān)系1、服務(wù)營(yíng)銷的威力2、服務(wù)營(yíng)銷的三大理念? 客戶滿意? 關(guān)系營(yíng)銷? 超值服務(wù)3、為客戶提供周到的營(yíng)銷服務(wù)? 體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型? 市場(chǎng)信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）? 市場(chǎng)開發(fā)（市場(chǎng)調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）? 經(jīng)營(yíng)管理（內(nèi)部管理、市場(chǎng)管理）? 市場(chǎng)維護(hù)（品牌傳播、渠道溝通與管理）? 售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問題處理）? 能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）4、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情。? 加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）? 及時(shí)處理市場(chǎng)問題? 政策兌現(xiàn)及時(shí)到位? 保證客戶利潤(rùn)達(dá)到預(yù)期? 廠商聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)? 節(jié)日慰問、領(lǐng)導(dǎo)走訪、? 業(yè)務(wù)員