家具企業(yè)經(jīng)營模式分析

1、家具企業(yè)經(jīng)營模式分析20121、采購模式公司原材料實行統(tǒng)一采購，分散使用。大部分原材料在境內(nèi)采購，一些特殊的原材料從境外采購。根據(jù)采購管理作業(yè)程序，在初次選定供應(yīng)商時，由采購部門組成評審小組對供應(yīng)商調(diào)查評審，主要包括材料質(zhì)量、供應(yīng)商資質(zhì)、材料價格、到貨準時率等方面，通過評審的供應(yīng)商方能與公司簽訂供貨合同。具體采購時，由公司采購員將各系統(tǒng)單位的采購需求進行匯總后制作采購訂單，供應(yīng)商根據(jù)采購訂單安排送貨至指定倉庫。其中對于原材料海綿，目前主要由子公司源盛海綿自主生產(chǎn)，一方面可以從源頭控制采購成本，另一方面也可以對海綿生產(chǎn)工藝進行改進和研發(fā)，進而確保原材料的高品質(zhì)，做到同業(yè)領(lǐng)先。對于涉及產(chǎn)品核心材料

2、的原材料如鋼絲的供應(yīng)，由公司統(tǒng)一確定鋼材標準后，以招標方式采購。2、生產(chǎn)模式公司生產(chǎn)模式主要是自行生產(chǎn)，少量通過委托加工。自行生產(chǎn)部分主要采用訂單生產(chǎn)模式以銷定產(chǎn)，根據(jù)客戶所下訂單來制定采購計劃、組織生產(chǎn)，按照用戶要求的規(guī)格、數(shù)量和交貨期交貨。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，進行有效地產(chǎn)銷協(xié)調(diào)，合理安排原材料的采購、生產(chǎn)計劃和物流。3、營銷模式公司成立以來，一直專注于品牌的培育、質(zhì)量的控制、營銷的創(chuàng)新、服務(wù)的完善，并形成一體化營銷機制。公司營銷模式的核心在于建立了一條科學(xué)睡眠的價值傳遞鏈，以銷售為導(dǎo)向，涵蓋品牌策劃、銷售模式及銷售策略幾個部分。（1）品牌策略公司設(shè)置品牌運營部，專門負責(zé)品牌策劃。專業(yè)的

3、策劃實現(xiàn)了公司品牌的差異化定位，進而形成公司突出的競爭力。1）品牌理念差異化本公司是中國最早推廣健康睡眠概念的床墊企業(yè)之一，“科技創(chuàng)造新睡眠”的宣傳理念已經(jīng)體現(xiàn)出了公司產(chǎn)品的差異化定位。公司以“科技”作為產(chǎn)品和品牌的核心理念，將每一件產(chǎn)品、每一次創(chuàng)新、每一項服務(wù)都緊密圍繞改善消費者睡眠健康而展開。2）品牌定位差異化品牌風(fēng)格定位差異化公司根據(jù)大眾的消費偏好將消費群體進行細分，打造出“喜臨門”、“法詩曼”和“sleemon”三大風(fēng)格各異的品牌?！跋才R門”迎合了消費者向往喜慶的美好意愿，突出中國元素，并保持“喜臨門”一貫的莊重特色；“法詩曼”順應(yīng)了消費者對時尚的追求，突出時尚浪漫；“sleemon”

4、則滿足了新潮、豪華的消費需求。產(chǎn)品價格定位差異化公司將產(chǎn)品定位于中高端市場，并制定了以產(chǎn)品材料質(zhì)地、科技含量為基礎(chǔ)，大眾消費能力為劃分標準的“金字塔式”的品牌拓展戰(zhàn)略。“法詩曼”產(chǎn)品相對集中在中等價格區(qū)間；“喜臨門”產(chǎn)品相對集中在中、高等價格區(qū)間；“sleemon”相對集中在高等區(qū)間。通過不同品牌、不同定價區(qū)間，公司的產(chǎn)品基本覆蓋了國內(nèi)主流消費市場，并在同等價位的產(chǎn)品競爭中掌握了主動權(quán)。未來幾年，公司將在既有三大品牌基礎(chǔ)上，完善產(chǎn)品系列層次化結(jié)構(gòu)，力求打造更多的系列精品。（2）銷售模式公司銷售模式可按照具體業(yè)務(wù)進行以下區(qū)分：1）民用家具業(yè)務(wù)的銷售模式公司民用家具業(yè)務(wù)主要是銷售以床墊、軟床為主的

5、中高檔臥室家具。民用家具業(yè)務(wù)的銷售模式根據(jù)產(chǎn)品類型的不同而不同。自主品牌產(chǎn)品的銷售模式直營模式直營模式是由公司自行投資經(jīng)營專賣店，直接把產(chǎn)品銷售給終端消費者。公司負責(zé)選址、租賃場地并進行統(tǒng)一裝修，承擔(dān)盈虧。直營模式的主要業(yè)務(wù)流程：- 訂貨。直營店根據(jù)需要，按公司統(tǒng)一流程向公司訂貨。- 貨款結(jié)算。直營店根據(jù)公司與商場約定進行貨款結(jié)算，如商場負責(zé)統(tǒng)一收取客戶貨款，月末公司憑訂單存根與商場對賬無誤后，商場將結(jié)算款匯入公司指定賬戶；部分直營店直接與客戶結(jié)算。直營店每月不定期將扣除門店費用之后的余款支付給公司。公司對直營店的管理：公司對直營店的管理主要包括以下方面：a、店鋪位置。公司確定店面在家具市場的

6、位置或者臨街獨立店鋪位置。b、店面設(shè)計與外觀。公司根據(jù)店鋪位置和面積，出具統(tǒng)一形象的專賣店裝修設(shè)計圖紙和店面產(chǎn)品、飾品的擺設(shè)圖紙，并實施裝修和擺場。c、銷售員工的培訓(xùn)。公司定期組織銷售員工到公司統(tǒng)一進行培訓(xùn)，區(qū)域經(jīng)理和培訓(xùn)師不定期到銷售現(xiàn)場進行銷售培訓(xùn)。特許加盟模式特許加盟模式是指公司根據(jù)特許加盟協(xié)議向加盟商提供商業(yè)經(jīng)營特許權(quán)，并給予人員培訓(xùn)、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營管理、商品采購等方面的指導(dǎo)和幫助，由加盟商自行選擇門店，經(jīng)公司確認后投入資源進行裝修，自行配備人員進行店面零售，并承擔(dān)場地租金和管理費。本公司以批發(fā)的形式將產(chǎn)品發(fā)予經(jīng)銷商售賣。這種加盟模式前期成本投入較小，有利于公司產(chǎn)品快速覆蓋市場，公司在

7、搶占市場時多運用此種銷售模式。特許加盟管理模式的主要業(yè)務(wù)流程：- 訂貨。加盟商根據(jù)需要，按公司統(tǒng)一流程向公司訂貨。- 貨款結(jié)算。公司根據(jù)加盟商的進貨額分類給予結(jié)算政策。對于年平均進貨額較小的、或者公司非重點區(qū)域加盟商或者新加盟的加盟商均實行款到發(fā)貨政策。對于合作年限在一年以上，且進貨額較大的加盟商公司實行月結(jié)政策。對于公司重點銷售區(qū)域的加盟商，公司給予一定信用期。公司對特許加盟商的管理：公司一直以來都非常重視銷售渠道的建設(shè)和管理。公司通過銷售管理部對加盟商進行管理和維護。公司對加盟商在店鋪位置、外觀的要求以及員工培訓(xùn)與直營店一致。公司根據(jù)加盟商的表現(xiàn)，設(shè)置了星級管理獎、優(yōu)越獎等獎項，并對業(yè)績突

8、出的加盟商給予獎勵。為強化加盟店和直營店的銷售能力，公司每年均圍繞一定主題開展管理，提升門店的綜合競爭力：“整改2007”：加強門店管理，提升門店質(zhì)量。自2006年開始，公司實施品牌提升戰(zhàn)略，關(guān)閉了一批不合格的門店，提升了專賣店的質(zhì)量。2007年，公司大舉進行以專賣店為重點的門店建設(shè)和推廣活動?！澳阄彝?008”：為維護并擴大品牌提升的成果，2008年公司將品牌經(jīng)營作為年度主題，對各區(qū)域市場分別進行了精細調(diào)研。通過思想交流、集中培訓(xùn)等方法提高經(jīng)銷商的思想認識，深化和各經(jīng)銷商之間的經(jīng)營合作方面。通過現(xiàn)場指導(dǎo)、終端督導(dǎo)等方法對終端進行統(tǒng)一的監(jiān)管和維護。“精致2009”：為了進一步提升門店質(zhì)量，提

9、升單店競爭力，公司提出“精致就是競爭力”的口號，要求員工身體力行。公司聘請著名設(shè)計專家對門店風(fēng)格進行精心設(shè)計，統(tǒng)一風(fēng)格、布局和裝潢，融入公司文化和品牌元素，為所有門店創(chuàng)造了全新的視覺效果?！巴卣?010”：2010年，公司在加強精致化管理的基礎(chǔ)上，把拓展門店、完善營銷網(wǎng)絡(luò)布局作為年度工作重點，進一步加大與經(jīng)銷商的合作力度。同時，公司正積極推進總部生產(chǎn)基地和香河生產(chǎn)線的建設(shè)，并加大對北方市場的拓展力度?！霸偻卣?011”：2011年，公司繼續(xù)將“拓展”作為營銷管理的重點。在著重通過細化銷售政策、增加推廣活動等方式推進“拓展新區(qū)域、拓展新門店、拓展新客戶”的同時，公司還將進一步加大“店面精致化”和

10、“導(dǎo)購員培訓(xùn)”的力度，以同步提高銷售門店的終端競爭力。根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，自2011 年起，公司每年將新增店面200 家左右，到2015 年店面總數(shù)將從現(xiàn)有742 家專賣店的基礎(chǔ)上，增加到1,500 家左右。其他銷售模式除直營和特許加盟模式外，公司也積極拓展其他銷售模式，如網(wǎng)絡(luò)營銷、直銷等。網(wǎng)絡(luò)營銷：近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)達，網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸成為一種新穎的銷售模式，被越來越多的商家所接受。公司于2010年開始嘗試通過淘寶網(wǎng)銷售床墊產(chǎn)品，未來公司將加大網(wǎng)絡(luò)營銷的推廣力度。直銷：公司加大了對集團客戶（目前主要是酒店客戶）的銷售。結(jié)合公司多年開展酒店家具業(yè)務(wù)優(yōu)勢，公司按照酒店客戶對床墊的需求制作專供

11、酒店使用的床墊。2011年，公司向酒店客戶銷售床墊產(chǎn)品實現(xiàn)收入2,319.97萬元。未來公司將加大酒店客戶等集團客戶的直銷渠道拓展。oem產(chǎn)品的銷售模式公司的 oem 客戶主要是宜家公司。a、公司與品牌商交易協(xié)議的主要內(nèi)容公司與宜家公司的交易協(xié)議主要由通用采購條款及承諾書、采購協(xié)議和采購訂單組成。通用采購條款及承諾書是采購協(xié)議的必要附件。（a）通用采購條款（即指general purchasing conditions for the supply of products to ikea）簽署于2002 年1 月21 日，至今有效。通用采購條款主要就合同概述、產(chǎn)品式樣及設(shè)計、材料及輔助器材、品

12、質(zhì)、包裝、標記、交付條件及采購訂單、工廠查驗、保證及賠償、客戶投訴及產(chǎn)品瑕疵、付款條件、保密、知識產(chǎn)權(quán)、不可抗力、破產(chǎn)及違約通知、合同變更、合同可分割性等方面進行約定。承諾書（即指the ikea way on purchasing home furnishing products（iway）compliance commitment）簽署于2009 年12 月20 日。承諾書實質(zhì)是宜家要求包括發(fā)行人在內(nèi)的各個供應(yīng)商應(yīng)達到的行為規(guī)范，包括遵守生產(chǎn)國法律法規(guī)，禁止使用童工，禁止強迫用工，及時告知生產(chǎn)場所以及其他適用特定供應(yīng)商的iway 執(zhí)行標準（即宜家供應(yīng)商執(zhí)行標準，具體包括環(huán)境、化學(xué)品、有害與

13、無害廢棄物、消防安全、員工健康與安全、宿舍、薪資福利與工作時間、童工、強迫性與束縛性用工等方面內(nèi)容）。（b）采購協(xié)議（即指purchase agreement）約定雙方擬購銷產(chǎn)品型號和后續(xù)較長一段時期內(nèi)執(zhí)行的單價、付款條件。采購協(xié)議為持續(xù)可更新合同。宜家公司每年8 月會與公司簽署采購協(xié)議，約定未來一段期間所需采購產(chǎn)品的規(guī)格、價格等。（c）采購訂單。宜家公司按照采購協(xié)議的約定，不定期給公司發(fā)送具體采購訂單，以明確各種產(chǎn)品型號的具體采購數(shù)量和交貨日期。b、交易中雙方的地位和權(quán)利義務(wù)關(guān)系公司以 oem 模式與宜家公司進行合作。作為供應(yīng)商，公司有義務(wù)向宜家公司提供符合其設(shè)計、質(zhì)量等要求的產(chǎn)品，并不得侵

14、害宜家公司的相關(guān)知識產(chǎn)權(quán)，同時也有權(quán)利在約定時間內(nèi)獲得所交付產(chǎn)品的貨款；作為采購商，宜家公司有權(quán)利通過協(xié)議條款要求公司按照約定生產(chǎn)并提供產(chǎn)品，同時有義務(wù)向公司提供準確及時的訂單信息，并在收貨后按期向公司支付貨款?；陔p方長期合作、共贏的理念，公司現(xiàn)已成為宜家公司在亞太地區(qū)的主力床墊供應(yīng)商，而宜家公司亦是公司民用家具業(yè)務(wù)的主要客戶。發(fā)行人在與宜家公司的交易過程中，雙方交易地位平等，不存在顯失公平的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系。c、公司與品牌商的交易流程宜家公司每年八月會與公司簽署供采購協(xié)議，約定未來一段期間所需采購產(chǎn)品的規(guī)格、價格等，之后不定期會向公司發(fā)出采購訂單說明具體的采購需求，公司據(jù)此組織生產(chǎn)。公司與宜

15、家公司的業(yè)務(wù)流程如下：公司在按訂單完成生產(chǎn)后，將貨物從倉庫轉(zhuǎn)移至宜家公司指定的承運人即完成交貨（出口貨物需由本公司辦理出口清關(guān)手續(xù)）。通常情況下，公司在每批貨物出貨后的30 天內(nèi)與宜家公司完成結(jié)算。2）酒店家具業(yè)務(wù)的銷售模式公司酒店家具業(yè)務(wù)主要是向星級酒店或大型公建項目提供室內(nèi)家具及裝修配套的木制品。公司酒店家具業(yè)務(wù)流程如下：（3）營銷手段公司通過全方位、多角度的挖掘和展示公司產(chǎn)品價值，將睡眠科學(xué)及公司品牌文化充分融入營銷手段中，以獲得消費者的廣泛接受。公司的營銷手段主要包括以下幾方面：1）推出豐富的產(chǎn)品序列，增強產(chǎn)品吸引力憑著對國內(nèi)消費者心理的深刻理解，公司認識到床墊面料手感、款式新穎度、縫

16、合工藝的精致程度等外在特質(zhì)對引導(dǎo)消費者具有重要作用。公司為此投入了大量人力物力，設(shè)計研發(fā)中心配有多名專業(yè)設(shè)計師負責(zé)床墊的外觀設(shè)計。公司每年僅采購的床墊物料品類達38 種，報告期內(nèi)，公司每年推出的床墊新品在20 種以上、軟床在40 種以上。2）結(jié)合多樣的宣傳方式，提升品牌知名度公司下設(shè)品牌運行部專門負責(zé)產(chǎn)品宣傳策劃和執(zhí)行。在影視、平面廣告大力宣傳的同時，公司推出“科學(xué)睡眠中國行”、“歡樂家庭購床節(jié)”、“喜臨門新睡眠節(jié)”、“雙節(jié)雙優(yōu)惠”等一系列活動，全方位推廣了公司形象。此外，公司還采用發(fā)放購床消費券、冠名電視劇、參加家具展覽會等多樣化的宣傳方式將知識傳播和產(chǎn)品推廣有機融合，在普及科學(xué)睡眠知識的同

17、時，大大增強了公司品牌的知名度。3）提升營銷終端形象，營造良好的購物氛圍購物環(huán)境的好壞對消費行為的發(fā)生產(chǎn)生著重大影響，溫馨、舒適的店面氛圍往往對促進消費具有積極效果。為達到最佳感官效果，公司邀請了專業(yè)設(shè)計公司為銷售終端的整個視覺系統(tǒng)進行更新，在全國范圍內(nèi)大力推廣統(tǒng)一形象品牌連鎖店。將各大銷售店面的展示平臺進行人性化設(shè)計，保持店招、櫥窗的色調(diào)與公司形象相匹配，將公司的產(chǎn)品風(fēng)格和門店形象融為一體，為顧客營造良好的購物氛圍。4）創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系，實現(xiàn)消費者互動公司一直致力于創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系，設(shè)有健全的客戶服務(wù)機構(gòu)進行客戶維護。通過網(wǎng)絡(luò)、電話等多種途徑訂貨，對于具有特別需求的客戶，公司進行個性化定制，并提供免費送貨安裝服務(wù)。公司在部分銷售終端配有睡眠測試儀，為客戶免費提供睡眠舒適度測試，并提供購買方案。同時，消費者可以通過銷售終端或服務(wù)熱線，進行咨詢、投訴，實現(xiàn)與公司的互動交流，進而確保公司將市場的最新需求信息及時反饋給設(shè)計研發(fā)部門和管理部門。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系使公司能夠準確把握市場脈搏，始終保持領(lǐng)先的地位。5）專業(yè)完善的終端管