咨詢及服務(wù)業(yè)如何開拓業(yè)務(wù)

1、如何開拓并留住新客戶咨詢咨詢與與服務(wù)業(yè)服務(wù)業(yè) 如何開拓業(yè)務(wù)如何開拓業(yè)務(wù)劉立勛劉立勛 王懌祥王懌祥2開拓業(yè)務(wù)1客戶中心業(yè)務(wù)法4擬定目標(biāo)3瞄準(zhǔn)前景5取勝之道目目 錄錄客戶中心業(yè)務(wù)法01part與自己選定的潛在客戶培養(yǎng)一種特殊關(guān)系，并在這層關(guān)系的基礎(chǔ)上敏銳的覺察客戶的需求，進(jìn)而提供服務(wù)，滿足這些要求客戶中心業(yè)務(wù)法的定義策略目標(biāo)策略目標(biāo)01選擇具有優(yōu)勢的目標(biāo)行業(yè)/市場，投入較多的努力，善加經(jīng)營02與目標(biāo)市場上的高潛力客戶，潛在客戶和有影響力者建立關(guān)系03針對有利市場中目標(biāo)客戶最迫切的需求，擬定高價值感的解決方案，采取行銷行為04調(diào)用你的時間，才能，技術(shù)，和其他可用的資源，作最有效的運用05以雙方都滿意

2、且能強(qiáng)化客戶關(guān)系的方式提供服務(wù)確定市場尋找客戶獲得需求+制訂解決方案執(zhí)行解決方案完成客戶需求業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)01創(chuàng)造穩(wěn)定而贏利源源不斷的業(yè)務(wù)增長02為既有客戶提供新服務(wù)03留住好客戶04提升或淘汰不好的客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)05充分發(fā)揮現(xiàn)有作業(yè)方式的潛力06給目標(biāo)客戶和潛在客戶留下好印象07吸引好的潛在客戶08在目標(biāo)行業(yè)和前景市場中成為佼佼者09改變你目前的作業(yè)方式使之更趨理想客戶中心業(yè)務(wù)法和其他業(yè)務(wù)法的比較傳統(tǒng)業(yè)務(wù)法傳統(tǒng)業(yè)務(wù)法反應(yīng)式業(yè)務(wù)法核心：良好的技術(shù)性服務(wù)，進(jìn)而使業(yè)務(wù)量上升劣勢：需求發(fā)現(xiàn)晚，延誤解決時機(jī)；無法吸引好客戶，新客源，成本高。強(qiáng)勢推銷法強(qiáng)勢推銷法高知名度的建立核心：宣傳公司、服務(wù)

3、、服務(wù)人員，靠價格優(yōu)勢吸引客戶劣勢：客戶忠誠度低，客戶需求得不到滿足，員工自我認(rèn)同度低?？蛻糁行臉I(yè)務(wù)法和其他業(yè)務(wù)法的比較客戶中心業(yè)務(wù)法客戶中心業(yè)務(wù)法兼顧推銷和服務(wù)本質(zhì)：建立關(guān)系目標(biāo)：強(qiáng)化關(guān)系，增加業(yè)績途徑：讓客戶滿意深入了解客戶所從事的行業(yè)和市場，營業(yè)目標(biāo)，需求，限制和成長的潛力并使自己的專業(yè)知識得到發(fā)揮。桐凰的業(yè)務(wù)分析法桐凰的業(yè)務(wù)分析法優(yōu)勢：來自外專局的全球高新科技項目目標(biāo)：撒網(wǎng)式拓展業(yè)務(wù)途徑：行業(yè)領(lǐng)袖、協(xié)會、商會，政府機(jī) 構(gòu)的中轉(zhuǎn)贏利點分析：線下項目促成或參與運營客戶中心業(yè)務(wù)法客戶中心業(yè)務(wù)法客戶中心業(yè)務(wù)法客戶中心業(yè)務(wù)法兼顧推銷和服務(wù)本質(zhì)：建立關(guān)系目標(biāo)：強(qiáng)化關(guān)系，增加業(yè)績途徑：讓客戶滿意我們

4、需要做的：深入了解客戶所從事的行業(yè)和市場，營業(yè)目標(biāo)，需求，限制和成長的潛力。并使自己的專業(yè)知識得到發(fā)揮。成功的業(yè)務(wù)方法成功的業(yè)務(wù)方法 技術(shù)品質(zhì)人員素質(zhì)財務(wù)管理業(yè)務(wù)法以準(zhǔn)確而合乎成本效益的方式，提供一貫優(yōu)良的服務(wù)。選擇、訓(xùn)練、培養(yǎng)、激勵并留住最好的業(yè)務(wù)人員。準(zhǔn)時開立賬單，收賬，并控制好服務(wù)和業(yè)務(wù)的成本。發(fā)掘、推銷、提供服務(wù)并滿足高潛力客戶的需求和期望，求得雙贏建立正確的認(rèn)建立正確的認(rèn)識，發(fā)揮洞察力識，發(fā)揮洞察力01“價值”永遠(yuǎn)由接受服務(wù)的人來認(rèn)定，而并非由服務(wù)的提供者來認(rèn)定。02客戶購買的不是服務(wù)和產(chǎn)品，買的是我們承諾的符合客戶期望的更好的未來。03最后環(huán)節(jié)中，業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)和溝通協(xié)調(diào)能力是

5、左右客戶決策的主要因素。開拓業(yè)務(wù)02partAIDA是客戶中心業(yè)務(wù)法的準(zhǔn)則是客戶中心業(yè)務(wù)法的準(zhǔn)則“A”(注意)：代表爭取潛在客戶的注意和好印象的目標(biāo)?！癐” (興趣)“D”(渴望)“A”(行動)AIDA是客戶中心業(yè)務(wù)法的準(zhǔn)則是客戶中心業(yè)務(wù)法的準(zhǔn)則“A”(注意)“I” (興趣):代表你提供給潛在客戶的信息,這些信息經(jīng)過設(shè)計后能吸引潛在客戶的興趣,經(jīng)過你進(jìn)一步聯(lián)絡(luò)后,他們愿意和你會談?！癉”(渴望)“A”(行動)AIDA是客戶中心業(yè)務(wù)法的準(zhǔn)則是客戶中心業(yè)務(wù)法的準(zhǔn)則“A”(注意)“ I ”(興趣)“D”(渴望):代表和有決策權(quán)的人或單位進(jìn)行第一次生意上的會談。會談的目標(biāo)是確認(rèn)潛在客戶的現(xiàn)狀、需求和期

6、望間的差距,并說明你提議的解決方案如何能縮短這種差距?！癆”(行動)AIDA是客戶中心業(yè)務(wù)法的準(zhǔn)則是客戶中心業(yè)務(wù)法的準(zhǔn)則“A”(注意)“I” (興趣)“D”(渴望)“A”(行動):代表你和潛在客戶同意要采取的行動,以滿足雙方認(rèn)定的需求。行動可能包括提案準(zhǔn)備和提出,或是進(jìn)行客戶同意的先期調(diào)查工作。AIDA是客戶中心業(yè)務(wù)法的準(zhǔn)則是客戶中心業(yè)務(wù)法的準(zhǔn)則“A”“I” “D”“A”(注意)(興趣)(渴望)(行動)仔細(xì)探討開拓新業(yè)務(wù)的各個要項后可以發(fā)現(xiàn)：促銷包含爭取注意和激發(fā)興趣(AI)調(diào)查包含激發(fā)興趣和爭取新業(yè)務(wù)面談的約會(ID)親自拜訪包含會談和指導(dǎo)采取行動(DA)。客戶中心業(yè)務(wù)法的準(zhǔn)則客戶中心業(yè)務(wù)法

7、的準(zhǔn)則01既有作業(yè)方式的因素02既有的客戶推薦來源03機(jī)會、注意力和影響力的目標(biāo)客戶04開拓新業(yè)務(wù)的因素目前的業(yè)績和計劃達(dá)成的業(yè)績既有的業(yè)績來源目前已提供服務(wù)的行業(yè)目前的市場目標(biāo)行業(yè)和市場目前提供的服務(wù)目前采用的作業(yè)方法和資源目前的業(yè)務(wù)人員既有作業(yè)方式的因素既有作業(yè)方式的因素-八個條件八個條件自我分自我分析析 now(1)既有客戶包括對你提供的服務(wù)感到非常滿意，給你提供線索、為你寫推薦函、打推薦電話,將你帶進(jìn)客戶專業(yè)活動或商會活動的A級客戶。(2)具影響力的非客戶律師、銀行家、編輯、行業(yè)協(xié)會會長、社區(qū)領(lǐng)袖和對你的客戶提供不同類型服務(wù)的人，以及能對你的形象有影響力的人。這些專業(yè)人士熟悉你的公司及

8、服務(wù)水準(zhǔn)，能經(jīng)常給你提供線索和介紹潛在客戶與其他具有影響力的人給你。既有的客戶推薦來源既有的客戶推薦來源-具有影響力的客戶與非客戶都是業(yè)務(wù)開展的潤滑具有影響力的客戶與非客戶都是業(yè)務(wù)開展的潤滑劑劑 who機(jī)會、注意力和影響力的目標(biāo)機(jī)會、注意力和影響力的目標(biāo)-客戶影響范圍的擴(kuò)大客戶影響范圍的擴(kuò)大where(1)機(jī)會目標(biāo)需求未被滿足的既有客戶、潛在客戶、新業(yè)務(wù)的目標(biāo)對象、所有目前為你推薦客戶的人(2)注意力目標(biāo)在你目前的作業(yè)條件下,即將列為你下一階段注意的對象,這些目標(biāo)包括可能為你推薦客戶的人，目前未分級的客戶和潛在客戶，以及可加以追蹤的線索。(3)影響力目標(biāo)除了既有的客戶推薦來源外，你希望再培養(yǎng)為

9、客戶推薦來源的人。這些目標(biāo)可能包括一些律師、商會的會長等。促銷親自拜訪計劃定位調(diào)查開拓新業(yè)務(wù)的因素開拓新業(yè)務(wù)的因素-如何開拓新業(yè)務(wù)的五個重要行為如何開拓新業(yè)務(wù)的五個重要行為how開拓新業(yè)務(wù)的因素開拓新業(yè)務(wù)的因素-如何開拓新業(yè)務(wù)的五個重要行為如何開拓新業(yè)務(wù)的五個重要行為how(1)計劃指導(dǎo)公司或業(yè)務(wù)工作未來發(fā)展的策略計劃、把資源導(dǎo)向目標(biāo)的年度業(yè)務(wù)計劃，以及把廣泛的目標(biāo)轉(zhuǎn)變成特定目標(biāo)和行動的執(zhí)行計劃。(2)定位決定你希望客戶如何看待你提供的服務(wù)。你也在這個過程中確定你在推動新業(yè)務(wù)時扮演何種角色。(3)促銷這項業(yè)務(wù)幫助你建立你的業(yè)務(wù)形象和口碑，以擴(kuò)大對你業(yè)務(wù)目標(biāo)的幫助。(4)調(diào)查這個過程就是辨認(rèn)市場

10、上具有高度潛力的 “可疑對象”，然后聯(lián)系有決策權(quán)的人,以商討需不需要你的服務(wù)?？蛻糁行臉I(yè)務(wù)法的目標(biāo)是“創(chuàng)造”最有利潤的好客戶。有效的調(diào)查可以使你找到有朝一日會成為最佳客戶的對象。一旦具有策權(quán)的人同意和你會談，他就成為潛在客戶。(5)親自拜訪即計劃執(zhí)行你和目標(biāo)對象第一次面對面的業(yè)務(wù)訪談。杠桿配置杠桿配置杠桿配置指如何運用最少的行動、資源和關(guān)系創(chuàng)造出最多的收獲。杠桿配置是一種“相乘”的做法，創(chuàng)造出撒網(wǎng)式的效果。例如，你從一個銀行貸款經(jīng)理處獲得一串律師名單，這些律師的客戶正好是你的目標(biāo)客戶,你即可把這作為拓展業(yè)務(wù)的線索。杠桿配置是借力用力的杠桿配置是借力用力的高高效業(yè)務(wù)拓效業(yè)務(wù)拓展方法展方法expa

11、nd業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)“舒適區(qū)舒適區(qū)”當(dāng)進(jìn)行新業(yè)務(wù)開發(fā)拓展的工作時，大多數(shù)人覺得拜訪既有客戶或A級客戶時效果最好，因為這些客戶讓你覺得較為自在。所謂在“舒適區(qū)”作業(yè)，就是拜訪跟你意氣相投的潛在客戶和對象，拜訪他們時你覺得較“舒適”，你熟悉這些客戶所屬行業(yè)的語言，你所感受到的焦慮都在可接受的范圍內(nèi)。找到同向的水流，順流而下找到同向的水流，順流而下downstream瞄準(zhǔn)前景03part客戶中心業(yè)務(wù)法客戶中心業(yè)務(wù)法高利潤新客戶建立聯(lián)系開拓新客戶瞄準(zhǔn)前景利潤最大化高潛力目標(biāo)客戶建立聯(lián)系的擴(kuò)大的擴(kuò)大客戶中心前景業(yè)務(wù)法客戶中心前景業(yè)務(wù)法一種善用有限的時間、技術(shù)資源以發(fā)掘、促銷、服務(wù)并滿足高潛力客戶和潛在客戶需求的過程。一種唯結(jié)果是問、持續(xù)不斷的充分發(fā)揮有限的關(guān)系和資源的過程。餓了給遞個饅頭，困了給塞個枕頭正確認(rèn)識目前的工作正確認(rèn)識目前的工作看準(zhǔn)工作認(rèn)準(zhǔn)客戶瞄準(zhǔn)前景讓我們面對現(xiàn)實推銷是一件成本高昂的工作，必須慎加規(guī)劃和管理咨詢與服務(wù)業(yè)的工作方式是推銷，依靠扎實的服務(wù)內(nèi)容取勝，成就客戶，忘我奮斗是我們的宗旨正確認(rèn)識目前的正確認(rèn)識目前的客戶客戶看準(zhǔn)工作認(rèn)準(zhǔn)客戶瞄準(zhǔn)前景只有在面對重要客戶、A級客戶和潛在客戶時,你才可能獲得持續(xù)和額外的機(jī)會。正確認(rèn)識目前的正確認(rèn)識目前的客戶客戶看準(zhǔn)工作認(rèn)準(zhǔn)客戶瞄準(zhǔn)前景(1)協(xié)助改善客戶的經(jīng)營(2)將自己的資源轉(zhuǎn)換成有價值的解決方案,提供給客戶(3)確保承諾的服