銷售培訓(xùn)與管理課程標(biāo)準(zhǔn)

1、銷售培訓(xùn)與管理課程標(biāo)準(zhǔn) 課程名稱：銷售培訓(xùn)與管理 適用專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群各專業(yè)方向一、前言 銷售培訓(xùn)與管理課程主要介紹的是企業(yè)現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品銷售活動(dòng)中所 涉及到的包括尋找目標(biāo)顧客、接近目標(biāo)顧客、推銷自我、產(chǎn)品展示、 異議處理、促成交易、售后服務(wù)、建立顧客檔案等通過人員推銷的方 式把產(chǎn)品銷售出去的方法與策略，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的一線活動(dòng)。 企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作內(nèi)容包括：市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃、公關(guān)宣傳、商 務(wù)談判、構(gòu)建銷售渠道、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。其最終目的就 是在推銷產(chǎn)品過程中取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 提升產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率， 實(shí) 現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。 也可以說， 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作是通過調(diào)研與策劃 以恰當(dāng)?shù)?/p>

2、方式、恰當(dāng)?shù)耐緩较蚰繕?biāo)顧客推銷商品的過程，因此，推銷 技能是市場(chǎng)營(yíng)銷工作者的基本技能之一。1本課程在相關(guān)專業(yè)中的定位 推銷培訓(xùn)與管理課程主要是在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群中各專業(yè)方向 （包 括汽車營(yíng)銷、連鎖經(jīng)營(yíng)管理、電子商務(wù)等專業(yè)）開設(shè)。我院高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群的人才培養(yǎng)目標(biāo)定位主要是：培養(yǎng)德、 智、體、能、心等方面全面發(fā)展，牢固掌握必需的文化科學(xué)知識(shí)和有 關(guān)產(chǎn)品銷售方面的專業(yè)知識(shí)， 具有實(shí)踐能力和創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新意識(shí)， 具有較 強(qiáng)的市場(chǎng)調(diào)研能力、人際溝通能力、商務(wù)談判能力、營(yíng)銷策劃能力、 開拓市場(chǎng)能力、產(chǎn)品銷售能力，能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要的、服務(wù)營(yíng)銷業(yè) 務(wù)第一線的高技能應(yīng)用型銷售人才。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群學(xué)生目標(biāo)崗位群面向

3、為： 各類公司從事營(yíng)銷一線 工作的推銷員、銷售助理、渠道經(jīng)理、銷售代表、銷售統(tǒng)計(jì)員、電話 銷售代表、市場(chǎng)調(diào)研員、營(yíng)銷內(nèi)勤、客戶開發(fā)主管、客戶維護(hù)主管、 客戶關(guān)系主管、門店經(jīng)理、銷售部經(jīng)理等。由于在銷售培訓(xùn)與管理課程中所涉及到的推銷技能貫穿于企業(yè) 營(yíng)銷一線業(yè)務(wù)全過程， 推銷能力是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群各專業(yè)方向最基礎(chǔ) 的關(guān)鍵能力，因此推銷技能課程為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群的核心課程。銷售培訓(xùn)與管理 課程采用基于工作過程的項(xiàng)目教學(xué)模式， 模 擬企業(yè)真實(shí)的工作情境與工作流程， 通過具體教學(xué)項(xiàng)目， 將工作內(nèi)容 分解為具體的項(xiàng)目任務(wù)，教室就是營(yíng)銷工作室，巧妙設(shè)置情境，以學(xué) 生的職業(yè)能力培養(yǎng)為課程的重點(diǎn)與核心， 全面發(fā)展學(xué)

4、生優(yōu)良的職業(yè)道 德品質(zhì)、扎實(shí)的技能基本功、 符合職業(yè)崗位需要的綜合素質(zhì)及較強(qiáng)的 再學(xué)習(xí)提高能力，實(shí)現(xiàn)學(xué)生“三創(chuàng)能力”培養(yǎng)的突破與教學(xué)“三反效 果”?！叭齽?chuàng)能力”即創(chuàng)造能力、創(chuàng)新能力、創(chuàng)業(yè)能力； “四反效果” 即反射效果、反芻效果、反饋效果。2本課程的基本教學(xué)理念（1）以“項(xiàng)目引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)，學(xué)做合一”模式進(jìn)行課程整體設(shè) 計(jì)鑒于推銷技能轉(zhuǎn)貫穿于市場(chǎng)營(yíng)銷的全過程， 同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷專 業(yè)群人才培養(yǎng)目標(biāo)的要求， 推銷技能培訓(xùn)課程中主要采用 “任務(wù)驅(qū)動(dòng)、 學(xué)做合一”的項(xiàng)目教學(xué)法， 把教學(xué)過程與具體的工作項(xiàng)目充分地融為 一體，圍繞具體的項(xiàng)目構(gòu)建教學(xué)內(nèi)容體系，組織實(shí)施教學(xué)；學(xué)習(xí)過程 成為人人參與的自主的實(shí)

5、踐活動(dòng)， 教學(xué)過程是理論與實(shí)踐有機(jī)結(jié)合的 過程，通過教學(xué)過程的實(shí)施，使學(xué)生養(yǎng)成主動(dòng)思考的良好學(xué)習(xí)習(xí)慣， 培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)協(xié)同能力和交流能力，提高學(xué)生分析和解決問題的能力； 使課程不僅具有很強(qiáng)的實(shí)踐性、針對(duì)性、探究性和職業(yè)性，而且可以 使教學(xué)的開展變得目的明確、脈絡(luò)清晰、井然有序、卓有成效，起到 事半功倍的效果。（2）充分利用課程數(shù)字化教學(xué)資源， 充分發(fā)揮課程網(wǎng)站的作用， 拓展學(xué)習(xí)渠道和學(xué)習(xí)空間，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)開放式的教學(xué)教學(xué)資源的開發(fā)和利用， 是提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣， 提高教學(xué)效果的 重要環(huán)節(jié)。 在教與學(xué)的過程中， 教師和學(xué)生都應(yīng)充分利用基本教學(xué)資 源，包括網(wǎng)絡(luò)教案、 實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)、 應(yīng)用案例、多媒體課件、習(xí)

6、題庫(kù)、 試題庫(kù)、各類教育教學(xué)網(wǎng)站和各種教學(xué)輔助光盤等數(shù)字化教學(xué)資源。 同時(shí)充分發(fā)揮課程網(wǎng)站的作用， 通過課程網(wǎng)站豐富的教學(xué)資源和良好 的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，學(xué)生在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)都 可以上網(wǎng)學(xué)習(xí)。（3）以探究性的實(shí)踐貫穿項(xiàng)目教學(xué)始終， 培養(yǎng)學(xué)生終身學(xué)習(xí)的良 好習(xí)慣職業(yè)教育首要考慮的是就業(yè)問題，但隨著社會(huì)發(fā)展和科技進(jìn)步， 職業(yè)內(nèi)涵和所應(yīng)用的工具不可避免地要發(fā)生變化，所以在課程教學(xué) 中，不僅要教會(huì)其基本技能， 更重要的是教會(huì)一種學(xué)習(xí)方法和工作方 法，使其在社會(huì)潮流中立于不敗之地。 按此理念可在獨(dú)立完成項(xiàng)目中 設(shè)置部分新知識(shí)和新技能， 學(xué)生為完成工作任務(wù)， 自行探索新知識(shí)解 決新問題，

7、 從不同的側(cè)面培養(yǎng)學(xué)生養(yǎng)成探究性地工作、 終身學(xué)習(xí)的良 好習(xí)慣。（4）注重過程評(píng)價(jià)，促進(jìn)學(xué)生綜合發(fā)展本課程在教學(xué)過程中， 倡導(dǎo)自主學(xué)習(xí)， 啟發(fā)學(xué)生對(duì)設(shè)定狀況積極 思考、分析，建立能激勵(lì)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣和自主學(xué)習(xí)能力發(fā)展的評(píng)價(jià)體 系。該體系由形成性評(píng)價(jià)和終結(jié)性評(píng)價(jià)構(gòu)成。 在教學(xué)過程中應(yīng)以形成 性評(píng)價(jià)為主， 注重培養(yǎng)和激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和自信心。 終結(jié)性評(píng) 價(jià)應(yīng)注重檢測(cè)學(xué)生的知識(shí)應(yīng)用能力。 評(píng)價(jià)要有利于促進(jìn)學(xué)生的知識(shí)應(yīng) 用能力和健康人格的發(fā)展。 建立以過程培養(yǎng)促進(jìn)個(gè)體發(fā)展， 以學(xué)生可持續(xù)發(fā)展能力評(píng)價(jià)教學(xué)過程的雙向促進(jìn)機(jī)制， 以激發(fā)興趣、展現(xiàn)個(gè)性、 發(fā)展心智和提高素質(zhì)為基本理念。3本課程標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)思路

8、 本課程以就業(yè)為導(dǎo)向， 在專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)及行業(yè)專家指導(dǎo)配 合下，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所涉領(lǐng)域的各崗位 （ 包括） 進(jìn)行職業(yè)能力分析， 以處理產(chǎn)品推銷業(yè)務(wù)所需主要技能為主線，以實(shí)業(yè)真實(shí)項(xiàng)目為引導(dǎo)， 充分考慮國(guó)家推銷員職業(yè)資格考試要求， 采用業(yè)務(wù)流程式與技能培訓(xùn) 遞進(jìn)式相結(jié)合的結(jié)構(gòu)展示教學(xué)內(nèi)容， 通過再現(xiàn)情景、 仿真模擬等活動(dòng) 項(xiàng)目來組織教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生具備的基本職業(yè)能力。二、課程目標(biāo)1課程總目標(biāo) 本課程在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)群各專業(yè)方向的課程目標(biāo)主要是： 通過對(duì) 企業(yè)真實(shí)體驗(yàn)市場(chǎng)營(yíng)銷銷售業(yè)務(wù)所涉的收集整理顧客資料、 策劃銷售 方案、銷售談判與溝通、商品銷售實(shí)施、銷售銷售業(yè)務(wù)管理過程，培 養(yǎng)學(xué)生根據(jù)推銷業(yè)務(wù)各

9、個(gè)環(huán)節(jié)的需要， 正確運(yùn)用各種推銷策略與技巧 的能力，同時(shí)熟知市場(chǎng)營(yíng)銷工作內(nèi)容與流程、銷售相關(guān)法規(guī)、銷售工 具、銷售表單等與商品推銷相關(guān)的知識(shí)，具有團(tuán)結(jié)協(xié)作、扎實(shí)工作和 敬業(yè)精神，使學(xué)生真正成為掌握一門技術(shù)的高級(jí)應(yīng)用型人才。2具體目標(biāo) （課程預(yù)設(shè)能力目標(biāo)的闡述）（1）技能與知識(shí)目標(biāo)通過本課程的學(xué)習(xí)， 要求學(xué)生掌握商品推銷的操作流程和各種推 銷技巧的運(yùn)用方法及運(yùn)用策略， 能根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷策略以及商品特征 進(jìn)行有效商品推銷。 即：通過本課程的學(xué)習(xí)要求學(xué)生能在商品銷售之 前收集整理顧客資料， 編制各類銷售工作計(jì)劃； 在銷售過程中運(yùn)用方 格理論分析判斷顧客類型、 顧客消費(fèi)心理、進(jìn)行自我推銷、運(yùn)用 FAB

10、、 SPIN 等產(chǎn)品呈現(xiàn)法則進(jìn)行產(chǎn)品介紹與展示、運(yùn)用挖掘顧客需求的技 巧進(jìn)行有效溝通、 運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧進(jìn)行談判、 運(yùn)用顧客的購(gòu)買心理階段 分析理論進(jìn)行異議處理、 掌握成交時(shí)機(jī)靈活運(yùn)用促成交易技巧、 運(yùn)用 討債技巧回收帳款；商品銷售之后建立顧客檔案、維護(hù)顧客關(guān)系等。 使學(xué)生擁有完整翔實(shí)的知識(shí)結(jié)構(gòu)和實(shí)用精準(zhǔn)的技能體系。（2）過程與方法目標(biāo) 本課程在教學(xué)過程中，突出學(xué)生主體，采用項(xiàng)目教學(xué)，啟發(fā)學(xué)生 善于觀察、自主思考、獨(dú)立分析問題與解決問題。通過以學(xué)生為主體 的學(xué)習(xí)，使學(xué)生在觀察、思維、推理與判斷、分析與解決問題能力方 面有明顯的提高， 能夠靈活運(yùn)用相關(guān)法律、 推銷行業(yè)慣例以及各種推 銷技巧解決現(xiàn)實(shí)中

11、的商品銷售問題。（3）情感態(tài)度與價(jià)值觀目標(biāo) 在教學(xué)過程中，采用角色扮演教學(xué)、情境教學(xué)、項(xiàng)目教學(xué)、集體激勵(lì)、業(yè)余活動(dòng)等方法，使學(xué)生樹立正確的價(jià)值觀念，誠(chéng)實(shí)向上的工 作態(tài)度，全面提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。 在課程的每一模塊都匹配相應(yīng)的 項(xiàng)目，與現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)情況結(jié)合緊密，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與項(xiàng)目研討分析。 通過與課程內(nèi)容緊密配合的課堂活動(dòng) （觀看視頻、討論、項(xiàng)目分析等）， 豐富教學(xué)內(nèi)容，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，激發(fā)他們學(xué)習(xí)的熱情，培養(yǎng)學(xué) 生的主體意識(shí)、問題意識(shí)、開放意識(shí)、訓(xùn)練意識(shí)、互動(dòng)意識(shí)、交流意 識(shí)，使學(xué)生很好的控制自己的情緒與思維，成為一名職業(yè)人。（4）職業(yè)道德與素質(zhì)養(yǎng)成目標(biāo) 在教學(xué)過程中通過團(tuán)隊(duì)活動(dòng)實(shí)踐讓學(xué)生領(lǐng)

12、悟并認(rèn)識(shí)到敬業(yè)耐勞、 誠(chéng)實(shí)守信、講究效率、尊重規(guī)則、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、服務(wù)社會(huì)、崇尚卓越等 職業(yè)道德與素質(zhì)在個(gè)人職業(yè)發(fā)展和事業(yè)成功中的重要性， 使學(xué)生能樹 立起自我培養(yǎng)良好的職業(yè)道德與注重日常職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成的意識(shí)， 養(yǎng)成 良好的職業(yè)行為習(xí)慣。三、內(nèi)容描述1課程總體內(nèi)容描述銷售培訓(xùn)與管理課程內(nèi)容體系的安排是根據(jù)課程在市場(chǎng)營(yíng)銷專 業(yè)群中的定位和作用， 以專業(yè)領(lǐng)域各崗位的職業(yè)能力為導(dǎo)向， 按照國(guó) 家推銷員職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)， 依據(jù)企業(yè)商品銷售活動(dòng)發(fā)展的邏輯順序及環(huán) 節(jié)展開；整合、序化教學(xué)內(nèi)容，突出實(shí)踐性和應(yīng)用性。設(shè)置了三大反 映真實(shí)工作崗位的教學(xué)項(xiàng)目，即：電話推銷、店面推銷、行銷教學(xué)項(xiàng) 目，通過課程整體設(shè)計(jì)和一系列

13、教學(xué)實(shí)踐過程，教、學(xué)、做相結(jié)合， 來實(shí)現(xiàn)課程教學(xué)目標(biāo)。為使學(xué)生既具備扎實(shí)的技能基礎(chǔ)從容就業(yè)， 又具備拓展性的知識(shí) 結(jié)構(gòu)與自我提高學(xué)習(xí)的能力成就事業(yè)； 既符合由淺到深的知識(shí)技能掌 握規(guī)律，又使學(xué)過的知識(shí)技能與實(shí)際應(yīng)用緊密結(jié)合可遷移， 我們按照 銷售人員從一個(gè)初出茅廬的新人， 到成為一個(gè)縱橫捭闔、 能夠獨(dú)當(dāng)一 面的銷售精英所要經(jīng)歷的職業(yè)成長(zhǎng)階段， 將課程分為項(xiàng)目準(zhǔn)備演練與 正式項(xiàng)目?jī)纱竽K?？傮w內(nèi)容框架如下表所示：模塊名稱學(xué)時(shí)1、了解、認(rèn)識(shí)企業(yè)銷售工作崗位4（課余課時(shí)）2、養(yǎng)成優(yōu)良的職業(yè)道德33、控制、管理自我情緒34、團(tuán)隊(duì)合作、管理能力訓(xùn)練35、尋找接近目標(biāo)顧客36、推銷產(chǎn)品217、維護(hù)顧客關(guān)系

14、38、制定銷售計(jì)劃，評(píng)估銷售績(jī)效39、企業(yè)實(shí)踐15合計(jì)54+4（課余課時(shí)）2課程分項(xiàng)目具體內(nèi)容描述銷售技能培訓(xùn)與管理課程能力訓(xùn)練項(xiàng)目設(shè)計(jì)課程項(xiàng)目： 仙妮蕾德系列產(chǎn)品銷售（市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)）課程項(xiàng)目：長(zhǎng)安奔奔系列轎車銷售（汽車營(yíng)銷專業(yè)）總課時(shí)： 54 小時(shí)銷售技能項(xiàng)目任務(wù)一：職業(yè)道德養(yǎng)成 課時(shí)： 3小時(shí)態(tài)度目標(biāo)技能目標(biāo)專業(yè)知識(shí)目標(biāo)1、養(yǎng)成誠(chéng)實(shí)、守信的思維習(xí)慣1、能夠講授 3 個(gè)中華傳統(tǒng)美德故事1、理解、掌握推銷的內(nèi)涵2、養(yǎng)成以顧客為中心的思考習(xí) 慣3、養(yǎng)成熱情服務(wù)、嚴(yán)于律己、 認(rèn)真負(fù)責(zé)的職業(yè)態(tài)度2、能夠講授 3 個(gè)良好行業(yè)職業(yè)道德故事2、掌握人員推銷在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中的作用3、能夠理解、講授企業(yè)文化內(nèi)

15、涵3、推銷員推銷職業(yè)行為準(zhǔn)則項(xiàng)目任務(wù)重點(diǎn)1、養(yǎng)成良好的職業(yè)道德觀念與職業(yè)行為習(xí)慣。2、樹立正確的以解決顧客實(shí)際問題為中心銷售觀念3、認(rèn)同企業(yè)文化2講授 10 個(gè)中華傳統(tǒng)美德故事現(xiàn)場(chǎng)展示3講授 10 個(gè)行業(yè)良好職業(yè)道德故事現(xiàn)場(chǎng)展示4講授企業(yè)文化內(nèi)涵現(xiàn)場(chǎng)展示5推銷的內(nèi)涵理論試卷考核6人員推銷在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中的作用理論試卷考核7推銷員推銷職業(yè)行為準(zhǔn)則理論試卷考核銷售技能項(xiàng)目任務(wù)二：團(tuán)隊(duì)合作、銷售技能訓(xùn)練課時(shí)： 3 小時(shí)態(tài)度目標(biāo)技能目標(biāo)專業(yè)知識(shí)目標(biāo)1、養(yǎng)成團(tuán)隊(duì)合作精神；1、能夠具有協(xié)調(diào)、溝通的能力1、掌握與他人溝通技巧2、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)；2、能夠養(yǎng)成幫助別人的習(xí)慣2、掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)合作技巧3、養(yǎng)成服從意識(shí)；3

16、、能夠主動(dòng)配合他人，完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4、培養(yǎng)創(chuàng)新思維。項(xiàng)目任務(wù)重點(diǎn)1、養(yǎng)成團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。2、養(yǎng)成良好溝通習(xí)慣3、提高社交能力教學(xué)方法 室內(nèi)團(tuán)隊(duì)拓展訓(xùn)練、室外團(tuán)隊(duì)拓展訓(xùn)練 項(xiàng)目教學(xué)設(shè)計(jì)步驟（或過程）：1、室內(nèi)團(tuán)隊(duì)拓展訓(xùn)練2、室外團(tuán)隊(duì)拓展訓(xùn)練3、教師提供銷售任務(wù)4、限定時(shí)間，由每名學(xué)生組建自己的小組，完成銷售任務(wù)。5、討論如何得到他人的支持與配合。6、討論銷售團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行管理7、總結(jié)、評(píng)估考核內(nèi)容及方式序號(hào)考核內(nèi)容考核方式1組建、管理團(tuán)隊(duì)的能力過程記錄2銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)分工過程記錄3小組合作完成銷售任務(wù)的能力過程記錄4學(xué)習(xí)態(tài)度過程記錄5團(tuán)隊(duì)合作能力室內(nèi)、外團(tuán)隊(duì)拓展訓(xùn)練過程記錄6團(tuán)隊(duì)組織能力室內(nèi)、外團(tuán)隊(duì)拓

17、展訓(xùn)練過程記錄7創(chuàng)新思維室內(nèi)、外團(tuán)隊(duì)拓展訓(xùn)練過程記錄銷售技能項(xiàng)目任務(wù)三：情緒管理訓(xùn)練 課時(shí)： 3 小時(shí)態(tài)度目標(biāo)技能目標(biāo)專業(yè)知識(shí)目標(biāo)1、克服自卑、克服恐懼、樹立 自信、激發(fā)熱情2、不驕不躁、謙虛努力1、掌握課程日記的撰寫方法；2、演講銷售大師、勵(lì)志故事技能；3、控制自我情緒的技能；4、引導(dǎo)顧客情緒的技能。5、提升挫折耐受力1、掌握世界知名推銷大師的成功經(jīng)歷2、掌握不良情緒控制方法3、掌握提升自我認(rèn)識(shí)、排壓方法項(xiàng)目任務(wù)重點(diǎn)1、掌握提升自我認(rèn)識(shí)、排壓方法2、控制自我情緒的技能3、提升挫折耐受力教學(xué)方法心智培訓(xùn)游戲；情境模擬；銷售大師故事展示；學(xué)生收集、演講勵(lì)志故事、多媒體教學(xué)方法。項(xiàng)目教學(xué)設(shè)計(jì)步驟（

18、或過程）：1、 由學(xué)生分小組收集、整理、展示國(guó)內(nèi)外推銷大師的成長(zhǎng)故事。2、 教師提供顧客不滿意銷售情境，由學(xué)生分小組模擬解決。3、 學(xué)生討論不良情緒的產(chǎn)生原因。4、 學(xué)生討論應(yīng)如何引導(dǎo)顧客的不良情緒。5、 教師總結(jié)，講授情緒控制方法與自我排壓方法。6、銷售技能項(xiàng)目任務(wù)四：尋找目標(biāo)顧客課時(shí)： 3 小時(shí)態(tài)度目標(biāo)1、養(yǎng)成誠(chéng)實(shí)、守信的思維習(xí)慣2、養(yǎng)成以顧客為中心的思考習(xí)技能目標(biāo)專業(yè)知識(shí)目標(biāo)3、養(yǎng)成熱情服務(wù)、嚴(yán)于律己、認(rèn)真負(fù)責(zé)的職業(yè)態(tài)度1、能夠準(zhǔn)確找到目標(biāo)顧客；1、尋找目標(biāo)顧客的方法；2、能夠吸引目標(biāo)顧客的注意；3、能夠挖掘目標(biāo)顧客的需求。2、尋找目標(biāo)顧客的策略。4、培養(yǎng)創(chuàng)新思維項(xiàng)目任務(wù)重點(diǎn)1、能夠準(zhǔn)確

19、找到目標(biāo)顧客； 2、能夠吸引目標(biāo)顧客的注意。教學(xué)方法 活頁卡；小組討論；情景模擬；頭腦風(fēng)暴；個(gè)體展示；集體激勵(lì)；多媒體教學(xué)手段。項(xiàng)目教學(xué)設(shè)計(jì)步驟（或過程）：1、教師提供銷售產(chǎn)品信息，分配尋找顧客的任務(wù)2、學(xué)生分組討論方案3、學(xué)生分組模擬展示4、集體討論總結(jié)，尋找目標(biāo)顧客的方法、策略?？己藘?nèi)容及方式序號(hào)考核內(nèi)容考核方式總結(jié)、評(píng)估。5、1尋找目標(biāo)顧客的方法現(xiàn)場(chǎng)展示2吸引目標(biāo)顧客的策略現(xiàn)場(chǎng)展示3挖掘目標(biāo)顧客需求的策略情景模擬、分析態(tài)度目標(biāo)技能目標(biāo)專業(yè)知識(shí)目標(biāo)1、養(yǎng)成幽默的態(tài)度1、能夠撰寫自我推銷書；1、掌握自我推銷書的內(nèi)容2、養(yǎng)成誠(chéng)實(shí)的態(tài)度2、能夠靈活、有創(chuàng)意的進(jìn)行自我推銷表2、掌握自我推銷的方法3

20、、養(yǎng)成熱情的態(tài)度述；3、演講稿撰寫方法銷售技能項(xiàng)目任務(wù)五：自我推銷訓(xùn)練 課時(shí)： 3小時(shí)3、能夠撰寫短篇演講稿，并進(jìn)行演講4、基本演講技巧4、培養(yǎng)創(chuàng)新思維項(xiàng)目任務(wù)重點(diǎn) 能夠靈活、有創(chuàng)意的進(jìn)行自我推銷表述； 教學(xué)方法 活頁指導(dǎo)卡；個(gè)體表述展示；多媒體教學(xué)手段 。項(xiàng)目教學(xué)設(shè)計(jì)步驟（或過程）：1、學(xué)生進(jìn)行有創(chuàng)意的自我推銷表述。2、3、學(xué)生撰寫自我推銷書。4、進(jìn)行推銷員有創(chuàng)意的自我推銷展示。5、教師評(píng)價(jià)總結(jié)6、學(xué)生撰寫描述自我情感的演講短文，并展示。學(xué)生討論推銷工作過程中，顧客希望了解哪些有關(guān)推銷員的信息。考核內(nèi)容及方式序號(hào)考核內(nèi)容考核方式1學(xué)習(xí)態(tài)度過程記錄2撰寫自我推銷書現(xiàn)場(chǎng)撰寫3撰寫演講稿（不確定主

21、題）現(xiàn)場(chǎng)撰寫4自我推銷技能現(xiàn)場(chǎng)展示5演講技能現(xiàn)場(chǎng)展示銷售技能項(xiàng)目任務(wù)六：深度顧客分析課時(shí)：3 小時(shí)態(tài)度目標(biāo)技能目標(biāo)專業(yè)知識(shí)目標(biāo)1、養(yǎng)成誠(chéng)實(shí)、守信的思維習(xí)慣2、養(yǎng)成以顧客為中心的思考習(xí) 慣3、養(yǎng)成熱情服務(wù)、嚴(yán)于律己、認(rèn)真負(fù)責(zé)的職業(yè)態(tài)度1、準(zhǔn)確判斷顧客的購(gòu)買心理階段；2、準(zhǔn)確分析顧客的類型；3、分析顧客的讓渡價(jià)值。1、理解、掌握顧客的購(gòu)買心理階段分析理論2、消費(fèi)者購(gòu)買心理分析方法3、顧客讓渡價(jià)值理論4、顧客需求分析表項(xiàng)目任務(wù)重點(diǎn)1、準(zhǔn)確判斷顧客的購(gòu)買心理階段。2、準(zhǔn)確分析顧客的類型。教學(xué)方法分析顧客的讓渡價(jià)值情景模擬、分析31、養(yǎng)成誠(chéng)實(shí)、守信的思維習(xí)慣能夠制作產(chǎn)品分析表；1、理解、掌握 FAB產(chǎn)品

22、展示法則；1、2、養(yǎng)成以顧客為中心的思考習(xí)2、能夠撰寫產(chǎn)品表述詞；2、掌握?qǐng)?bào)價(jià)技巧。3、能夠熟練進(jìn)行產(chǎn)品介紹與展示3、養(yǎng)成熱情服務(wù)、嚴(yán)于律己、 認(rèn)真負(fù)責(zé)的職業(yè)態(tài)度4、培養(yǎng)創(chuàng)新思維4、能夠靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧項(xiàng)目任務(wù)重點(diǎn)1、能夠熟練進(jìn)行產(chǎn)品介紹與展示2、能夠靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧教學(xué)方法活頁指導(dǎo)卡；個(gè)體表述展示；集體激勵(lì)互動(dòng)；情景模擬；多媒體教學(xué)手段項(xiàng)目教學(xué)設(shè)計(jì)步驟（或過程）：1、 學(xué)生分小組收集、整理產(chǎn)品知識(shí)。2、 制作產(chǎn)品分析表。3、 撰寫產(chǎn)品表述詞4、 運(yùn)用 FABFAB產(chǎn)品呈現(xiàn)法則進(jìn)行產(chǎn)品展示，并報(bào)價(jià)。5、 運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法，討論如何更有效的進(jìn)行產(chǎn)品展示。6、總結(jié)、評(píng)價(jià)考核內(nèi)容及方式序號(hào)考核內(nèi)容考核

23、方式1學(xué)習(xí)態(tài)度過程記錄2產(chǎn)品分析表制作現(xiàn)場(chǎng)撰寫3撰寫產(chǎn)品表述詞現(xiàn)場(chǎng)撰寫4產(chǎn)品介紹與展示現(xiàn)場(chǎng)展示5報(bào)價(jià)技巧情景模擬、分析6FAB產(chǎn)品呈現(xiàn)法則理論試卷考核銷售技能項(xiàng)目任務(wù)八：基于顧客需求的溝通訓(xùn)練 課時(shí)： 3 小時(shí)態(tài)度目標(biāo)技能目標(biāo)專業(yè)知識(shí)目標(biāo)1、養(yǎng)成誠(chéng)實(shí)、守信的思維習(xí)1、能夠根據(jù)產(chǎn)品分析表， 圍繞顧客需求設(shè)1、理解、掌握 SPIN產(chǎn)品呈現(xiàn)法慣置問題清單；2、挖掘顧客需求的技巧2、養(yǎng)成以顧客為中心的思考習(xí)慣2、能夠靈活運(yùn)用提問技巧與策略；3、養(yǎng)成熱情服務(wù)、嚴(yán)于律己、認(rèn)真負(fù)責(zé)的職業(yè)態(tài)度項(xiàng)目任務(wù)重點(diǎn)1、能夠根據(jù)產(chǎn)品分析表，圍繞顧客需求設(shè)置問題清單；2、能夠靈活運(yùn)用提問技巧與策略；教學(xué)方法活頁指導(dǎo)卡；個(gè)體

24、表述展示；集體激勵(lì)互動(dòng)；情景模擬；多媒體教學(xué)手段 項(xiàng)目教學(xué)設(shè)計(jì)步驟（或過程）：1、教師提供銷售情境。2、學(xué)生分小組模擬溝通3、討論、評(píng)價(jià)、提升4、教師總結(jié)挖掘顧客需求的技巧及 SPIN 產(chǎn)品呈現(xiàn)法。5、評(píng)價(jià)態(tài)度目標(biāo)技能目標(biāo)專業(yè)知識(shí)目標(biāo)考核內(nèi)容及方式序號(hào)考核內(nèi)容考核方式1學(xué)習(xí)態(tài)度過程記錄2SPIN產(chǎn)品呈現(xiàn)法現(xiàn)場(chǎng)展示3挖掘顧客需求的技巧與策略情景模擬、分析4提問技巧與策略現(xiàn)場(chǎng)展示銷售技能項(xiàng)目任務(wù)九：異議處理課時(shí)： 3 小時(shí)1、能夠制作異議分析表2、能夠準(zhǔn)確分析異議類型；3、能夠靈活運(yùn)用處理異議的策略與方法。1、異議分析表2、異議處理方法與策略1、養(yǎng)成誠(chéng)實(shí)、守信的思維習(xí)慣2、養(yǎng)成以顧客為中心的思考習(xí)

25、 慣3、養(yǎng)成熱情服務(wù)、嚴(yán)于律己、 認(rèn)真負(fù)責(zé)的職業(yè)態(tài)度 項(xiàng)目任務(wù)重點(diǎn)1、能夠準(zhǔn)確分析異議類型； 2、能夠靈活運(yùn)用處理異議的策略與方法。教學(xué)方法 活頁卡；小組討論；個(gè)體展示；集體激勵(lì)；多媒體教學(xué)手段。項(xiàng)目教學(xué)設(shè)計(jì)步驟（或過程）：1、教師提供教學(xué)案例及銷售情境。2、學(xué)生討論、分析異議類型3、學(xué)生討論、分析處理異議的策略與方法4、學(xué)生討論制作異議分析表5、教師總結(jié)、評(píng)估考核內(nèi)容及方式序號(hào)考核內(nèi)容考核方式1制作異議分析表作業(yè)作品2分析異議類型情景模擬、分析3處理異議的策略與方法情景模擬、分析銷售技能項(xiàng)目任務(wù)十：成交技巧 課時(shí)： 3 小時(shí)態(tài)度目標(biāo)技能目標(biāo)專業(yè)知識(shí)目標(biāo)1、養(yǎng)成誠(chéng)實(shí)、守信的思維習(xí)慣1、克服達(dá)成

26、協(xié)議時(shí)的心理障礙；1、掌握成交時(shí)機(jī)2、養(yǎng)成以顧客為中心的思考習(xí)2、識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)；2、顧客的購(gòu)買心理表現(xiàn)慣3、靈活運(yùn)用促成交易技巧。3、促成交易技巧3、養(yǎng)成熱情服務(wù)、嚴(yán)于律己、認(rèn)真負(fù)責(zé)的職業(yè)態(tài)度項(xiàng)目任務(wù)重點(diǎn)1、識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)；2、靈活運(yùn)用促成交易技巧。教學(xué)方法活頁卡；小組討論；個(gè)體展示；集體激勵(lì)；情境模擬；多媒體教學(xué)手段。項(xiàng)目教學(xué)設(shè)計(jì)步驟（或過程）：1、 教師提供銷售情境。2、 學(xué)生分小組討論處理辦法3、 情境模擬4、 討論如何識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)、如何克服心理障礙、如何促成交易5、教師總結(jié)、提升、評(píng)估考核內(nèi)容及方式序號(hào)考核內(nèi)容考核方式1識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)情景模擬、分析2判斷成交時(shí)機(jī)情景

27、模擬、分析3運(yùn)用促成交易技巧情景模擬、分析銷售技能項(xiàng)目任務(wù)十一：整理顧客資料3課時(shí)態(tài)度目標(biāo)技能目標(biāo)專業(yè)知識(shí)目標(biāo)1、養(yǎng)成誠(chéng)實(shí)、守信的思維習(xí)慣1、能夠掌握收集顧客自然情況信息的方1、顧客方格理論2、養(yǎng)成以顧客為中心的思考習(xí)法；2、推銷人員方格理論慣2、能夠分析顧客類型3、顧客資料分析整理表格3、養(yǎng)成熱情服務(wù)、嚴(yán)于律己、3、能夠掌握整理顧客資料檔案的方法；認(rèn)真負(fù)責(zé)的職業(yè)態(tài)度4、能夠分析整理顧客需求。項(xiàng)目任務(wù)重點(diǎn)1、能夠分析顧客類型2、能夠分析整理顧客需求。教學(xué)方法活頁指導(dǎo)卡；個(gè)體表述展示；集體激勵(lì)互動(dòng)；情景模擬；頭腦風(fēng)暴；討論分析。 項(xiàng)目教學(xué)設(shè)計(jì)步驟（或過程）：1、教師提供顧客自然情況信息。2、由學(xué)

28、生分組分析顧客類型。3、分析整理顧客需求，并展示。4、總結(jié)、提升5、由學(xué)生自己收集顧客資料。6、由學(xué)生分組整理顧客資料并建立顧客檔案。7、討論、總結(jié)、評(píng)價(jià)考核內(nèi)容及方式1學(xué)習(xí)態(tài)度過程記錄2收集顧客自然情況信息的方法作業(yè)作品3制作顧客資料檔案作業(yè)作品4運(yùn)用顧客方格理論分析顧客類型作業(yè)作品5分析整理顧客需求的方法作業(yè)作品6顧客方格理論理論試卷考核7推銷方格理論理論試卷考核考核內(nèi)容考核方式序號(hào)銷售技能養(yǎng)成任務(wù)十二：顧客關(guān)系維護(hù) 課時(shí)： 3 小時(shí)態(tài)度技能目標(biāo)專業(yè)知識(shí)目標(biāo)1、養(yǎng)成誠(chéng)實(shí)、守信的思維習(xí)慣1、建立良好的顧客溝通渠道；1、顧客售后服務(wù)表2、養(yǎng)成以顧客為中心的思考習(xí)2、制定顧客關(guān)系維護(hù)方案；2、顧

29、客聯(lián)系計(jì)劃表慣3、靈活運(yùn)用顧客關(guān)系維護(hù)方法。3、顧客滿意度跟蹤表3、養(yǎng)成熱情服務(wù)、嚴(yán)于律己、認(rèn)真負(fù)責(zé)的職業(yè)態(tài)度項(xiàng)目任務(wù)重點(diǎn)1、建立良好的顧客溝通渠道。2、靈活運(yùn)用顧客關(guān)系維護(hù)方法。教學(xué)方法活頁卡；小組討論；個(gè)體展示；集體激勵(lì)；多媒體教學(xué)手段。2顧客聯(lián)系計(jì)劃表作業(yè)作品3顧客滿意度跟蹤表作業(yè)作品4制定顧客關(guān)系維護(hù)方案作業(yè)作品5建立良好的顧客溝通渠道方案作業(yè)作品6顧客關(guān)系維護(hù)方法情景模擬、分析企業(yè)跟隨實(shí)習(xí)階段 課時(shí)： 6 小時(shí)項(xiàng)目任務(wù)內(nèi)容：到仙妮蕾德門店或哈爾濱博能汽車廣場(chǎng)進(jìn)行真實(shí)產(chǎn)品銷售跟隨實(shí)踐。項(xiàng)目實(shí)施流程：確定項(xiàng)目目標(biāo)制定計(jì)劃，確定行動(dòng)的途徑方法利用資源制定決策行動(dòng)實(shí)施、檢查評(píng)估結(jié)果教學(xué)目標(biāo)：

30、通過跟隨企業(yè)在職銷售人員的工作過程，體驗(yàn)、了解真實(shí)銷售工作的流程，體驗(yàn)銷售技能在工作中的應(yīng)用。教學(xué)方法設(shè)計(jì)跟隨方案，分小組進(jìn)行真實(shí)工作跟隨體驗(yàn)；學(xué)生經(jīng)驗(yàn)交流；引導(dǎo)文教學(xué)法；教師答疑；頭腦風(fēng)暴；團(tuán)隊(duì)合作；多媒體教學(xué)手段?？己藘?nèi)容及方式序號(hào)考核內(nèi)容考核方式1實(shí)踐過程的體會(huì)總結(jié)報(bào)告2實(shí)踐問題提煉總結(jié)報(bào)告3實(shí)踐問題解決總結(jié)報(bào)告銷售技能項(xiàng)目任務(wù)十三：制定工作計(jì)劃、績(jī)效評(píng)估 課時(shí)：3 小時(shí)態(tài)度目標(biāo)技能目標(biāo)專業(yè)知識(shí)目標(biāo)1、養(yǎng)成誠(chéng)實(shí)、守信的思維習(xí)慣1、能夠分類制定電話預(yù)約計(jì)劃； （年、季 1 、電話預(yù)約計(jì)劃表2、養(yǎng)成以顧客為中心的思考習(xí)度、月、周）2、顧客拜訪計(jì)劃表慣2、能夠分類制定顧客拜訪計(jì)劃； ；（年、3

31、、關(guān)系維護(hù)計(jì)劃表3、養(yǎng)成熱情服務(wù)、嚴(yán)于律己、 季度、月、周）認(rèn)真負(fù)責(zé)的職業(yè)態(tài)度4、銷售績(jī)效評(píng)估指標(biāo)計(jì)算方法3、能夠分類制定關(guān)系維護(hù)計(jì)劃； （年、季4、養(yǎng)成謹(jǐn)慎、勤奮的工作態(tài)度 度、月、周）。4、銷售績(jī)效評(píng)估項(xiàng)目任務(wù)重點(diǎn)分類制定合理的工作計(jì)劃；銷售績(jī)效指標(biāo)計(jì)算方法。教學(xué)方法活頁卡；小組討論；個(gè)體展示；集體激勵(lì)。項(xiàng)目教學(xué)設(shè)計(jì)步驟（或過程）1、回放銷售實(shí)施實(shí)景。2、討論、分析問題產(chǎn)生的原因及問題解決辦法。3、制定電話預(yù)約計(jì)劃； （年、季度、月、周）4、分類制定顧客拜訪計(jì)劃； ；（年、季度、月、周）5、制定關(guān)系維護(hù)計(jì)劃； （年、季度、月、周） 。6、根據(jù)教師給定情景，計(jì)算評(píng)估銷售績(jī)效?？己藘?nèi)容及方式序

32、號(hào)考核內(nèi)容考核方式1電話預(yù)約計(jì)劃表作業(yè)作品2顧客拜訪計(jì)劃表作業(yè)作品3關(guān)系維護(hù)計(jì)劃表作業(yè)作品頂崗實(shí)習(xí)階段課時(shí)： 18 小時(shí)項(xiàng)目任務(wù)內(nèi)容：以企業(yè)仙妮蕾德產(chǎn)品或長(zhǎng)安奔奔汽車的真實(shí)行銷銷售流程來進(jìn)行實(shí)際操作訓(xùn)練教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)生技能的不斷成熟，提升學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力，教學(xué)相長(zhǎng)，形成反哺效應(yīng)。教學(xué)方法設(shè)定銷售項(xiàng)目業(yè)績(jī)目標(biāo)，分小組進(jìn)行真實(shí)工作體驗(yàn)；學(xué)生經(jīng)驗(yàn)交流；引導(dǎo)文教學(xué)法；教師答疑；頭腦風(fēng)暴；團(tuán)隊(duì)合作；多媒體教學(xué)手段。項(xiàng)目教學(xué)設(shè)計(jì)步驟（或過程）：銷售準(zhǔn)備： 1、塑造良好的個(gè)人形象； 2、制作準(zhǔn)備銷售工具。銷售實(shí)施： 1、尋找目標(biāo)顧客； 2、預(yù)約目標(biāo)顧客； 3、拜訪目標(biāo)顧客； 4、產(chǎn)品介紹與展示

33、； 5、異議處理 6、促成交易7、簽署買賣合同銷售遞進(jìn)： 1、收款； 2、配貨； 3、送貨； 4、跟蹤服務(wù)； 5、客戶關(guān)系維護(hù)?？己藘?nèi)容及方式行銷項(xiàng)目“售前”階段序號(hào)考核內(nèi)容考核方式1學(xué)習(xí)、工作態(tài)度過程記錄2個(gè)人形象過程記錄3銷售工具作業(yè)作品、過程記錄行銷項(xiàng)目“售中”階段序號(hào)考核內(nèi)容考核方式1學(xué)習(xí)、工作態(tài)度過程記錄2行銷工作計(jì)劃作業(yè)作品3目標(biāo)顧客拜訪數(shù)量過程記錄4銷售環(huán)節(jié)是否完備過程記錄5成交額商品銷售額統(tǒng)計(jì)正式項(xiàng)目“售后”階段1學(xué)習(xí)、工作態(tài)度過程記錄2售后客戶分析表作業(yè)作品3銷售過程分析表作業(yè)作品4顧客滿意度課程跟蹤調(diào)查、過程記錄5是否擁有個(gè)人顧客群課程跟蹤調(diào)查、過程記錄四、實(shí)施要求1、教學(xué)

34、方式工作情境再現(xiàn)技能分析總結(jié)小組頭反思討論個(gè)體腦風(fēng)暴評(píng)估展示學(xué)生教師學(xué)生分組教師描述項(xiàng)目小組討論計(jì)劃教師提出引導(dǎo)式問題學(xué)習(xí)集中提問組織集體討論學(xué)生項(xiàng)目實(shí)施提供咨詢、建議團(tuán)隊(duì)總結(jié)、評(píng)估授課教師評(píng)估以學(xué)生為主體，以實(shí)際工作項(xiàng)目為教學(xué)內(nèi)容工作情境、工作案例整合圖 1 項(xiàng)目準(zhǔn)備、演練階段的 教學(xué)規(guī)劃 圖 4 正式項(xiàng)目階段的教學(xué)規(guī)劃由于推銷技能培訓(xùn)課程是一門實(shí)踐性較強(qiáng)的課程， 且商品銷售工 作需要學(xué)生具備較好的綜合素質(zhì)與靈活運(yùn)用推銷技巧、策略的能力， 因此在課程的教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)和安排中采用學(xué)做合一的“項(xiàng)目教學(xué)法” 開展教學(xué)活動(dòng)較為合適。即以具體商品推銷項(xiàng)目為主線，采用“項(xiàng)目 引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)、學(xué)做合一”方式

35、安排教學(xué)， “學(xué)中做”與“做中學(xué)” 相結(jié)合，將銷售過程分解為具體的教學(xué)任務(wù)進(jìn)行訓(xùn)練， 再應(yīng)用于具體 的產(chǎn)品銷售項(xiàng)目，由淺入深、反復(fù)學(xué)習(xí)提高。項(xiàng)目準(zhǔn)備、 演練階段是由教師作為引導(dǎo)者和講授人的項(xiàng)目。 在項(xiàng)目準(zhǔn)備、演練階段中教師給出項(xiàng)目的具體任務(wù)， 引導(dǎo)學(xué)生分析任務(wù)目 標(biāo)、介紹所需要的知識(shí)，然后學(xué)生分小組討論制定項(xiàng)目計(jì)劃，學(xué)生根 據(jù)討論內(nèi)容進(jìn)行展示，最后集體討論評(píng)估、總結(jié)反思，循環(huán)進(jìn)行、不 斷提高。正式項(xiàng)目階段是由學(xué)生作為項(xiàng)目主體， 獨(dú)立實(shí)施的銷售項(xiàng)目。 正 式項(xiàng)目階段通過如下幾個(gè)步驟來完成。 由教師描述項(xiàng)目，指定項(xiàng)目任務(wù) 首先由教師根據(jù)校企合作項(xiàng)目，指定銷售產(chǎn)品，下達(dá)銷售任務(wù)、 要求及考核標(biāo)準(zhǔn)。

36、由學(xué)生分小組討論銷售計(jì)劃學(xué)生根據(jù)任務(wù)目標(biāo)、 訂單合作企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷政策、 真實(shí)產(chǎn)品的 情況設(shè)計(jì)銷售工作計(jì)劃。 學(xué)生小組集中討論實(shí)施計(jì)劃，并匯報(bào)指導(dǎo)教師，確定方案。 在行動(dòng)之前，教師要求學(xué)生小組充分討論，形成行動(dòng)方案，并與 指導(dǎo)教授溝通交流，決定方案。具體的實(shí)施方案包括：確定自己在項(xiàng) 目中的角色，完成全套項(xiàng)目的工作時(shí)間， 利用學(xué)過的哪些知識(shí)和技能， 需要的新知識(shí)技能及其學(xué)習(xí)方法、 學(xué)習(xí)手段，項(xiàng)目實(shí)施的工作步驟等。 學(xué)生獨(dú)立完成真實(shí)產(chǎn)品銷售的項(xiàng)目、 獨(dú)立開展企業(yè)銷售崗位的 工作。學(xué)生在任務(wù)驅(qū)動(dòng)下，采取“學(xué)做合一”的方式，以團(tuán)隊(duì)的形式完 成銷售任務(wù)，體驗(yàn)銷售流程，靈活運(yùn)用推銷技巧與策略，在實(shí)施過程

37、中檢驗(yàn)基礎(chǔ)技能，學(xué)習(xí)提升拓展技能，完成知識(shí)、技能、態(tài)度教學(xué)目 標(biāo)。 交單項(xiàng)目實(shí)施過程中， 學(xué)生隨時(shí)提交項(xiàng)目任務(wù)單及銷售工作單， 學(xué)生 主要通過軟件系統(tǒng)通過網(wǎng)絡(luò)郵箱進(jìn)行提交。教師進(jìn)行跟蹤隨訪調(diào)查。 小組檢查并考核 教師檢查、講評(píng)、給出成績(jī)學(xué)生完成項(xiàng)目以后， 為了檢驗(yàn)學(xué)生是否達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)， 發(fā)現(xiàn)教 學(xué)中的的問題，教師對(duì)學(xué)生的全部銷售流程進(jìn)行檢查、講評(píng)。講評(píng)的 內(nèi)容包括：已有知識(shí)技能的運(yùn)用情況， 是否完全理解和掌握了新知識(shí)， 新知識(shí)和技能的應(yīng)用情況， 推銷技能運(yùn)用情況； 學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力； 同學(xué)間相互協(xié)作的能力等， 若發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正。 同時(shí)教師要根據(jù)學(xué) 生在完成任務(wù)活動(dòng)中的表現(xiàn)和工作質(zhì)量給出成

38、績(jī)。2、教學(xué)手段（ 1）創(chuàng)建全仿真模擬企業(yè)課堂 我們按照企業(yè)營(yíng)銷部門的工作環(huán)境， 模擬企業(yè)的工作實(shí)景， 創(chuàng)建 了全仿真模擬企業(yè)實(shí)訓(xùn)授課教室， 讓學(xué)生在課內(nèi)就能夠接觸真實(shí)的工作環(huán)境，了解工作狀態(tài)，體驗(yàn)工作流程。利用企業(yè)的真實(shí)信息（企業(yè) 文化、規(guī)章制度、人事管理系統(tǒng)、顧客信息等） 、真實(shí)產(chǎn)品，進(jìn)行真 實(shí)銷售工作操作， 使學(xué)生在課內(nèi)完成的學(xué)習(xí)任務(wù)與企業(yè)實(shí)際銷售工作 在內(nèi)容、流程、方式方法、 考評(píng)等方面完全一致， 實(shí)現(xiàn)了從授課教師、 授課內(nèi)容到授課形式的工學(xué)結(jié)合教學(xué)手段。（2）校外實(shí)踐基地 通過學(xué)院開展的“院、企、生現(xiàn)場(chǎng)見面會(huì)” 、“學(xué)生創(chuàng)業(yè)基地” 、 “企業(yè)培訓(xùn)”、“大量媒體宣傳”等各種形式的校企聯(lián)

39、合活動(dòng)，我院的 辦學(xué)理念得到了合作企業(yè)的充分認(rèn)可。 以此為契機(jī)， 我們充分依靠社 會(huì)力量與多家企業(yè)建立了合作關(guān)系，例如：仙妮蕾德國(guó)際機(jī)構(gòu)、哈爾 濱昊業(yè)股份有限公司、 大商集團(tuán)、 哈爾濱明廊眼睛有限公司等多家企 業(yè)。增強(qiáng)了校企合作的深度與廣度， 學(xué)生通過在校外實(shí)踐基地的大量 企業(yè)參觀、走訪、實(shí)踐，有機(jī)會(huì)學(xué)以致用，體驗(yàn)真實(shí)的工作環(huán)境與狀 態(tài)，為學(xué)生提供了豐富的實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)，增強(qiáng)了他們的職業(yè)認(rèn)同感、自信 心及人際交往能力，也使我們的學(xué)生得到了企業(yè)的高度認(rèn)可。（3）網(wǎng)絡(luò)教學(xué)手段（4）多功能的應(yīng)用軟件實(shí)訓(xùn)室 銷售工作是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重要組成部分， 它需要配合企業(yè) 整體的營(yíng)銷策略，了解企業(yè)的整體市場(chǎng)營(yíng)銷工

40、作，因此，我們?cè)趯W(xué)院 的支持下， 組建了擁有配套教學(xué)軟件的綜合實(shí)訓(xùn)機(jī)房， 將企業(yè)實(shí)際應(yīng) 用的營(yíng)銷軟件引入課堂， 幫助學(xué)生從全局角度掌握企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作 的過程與運(yùn)作模式，（5）多樣化的多媒體教學(xué) 我們采用了多樣化的多媒體教學(xué)手段，包括投影儀、 CD、CVC、 電視、錄像和實(shí)訓(xùn)室監(jiān)控系統(tǒng)等。 將課程內(nèi)容形象、 生動(dòng)的充分展示， 并將學(xué)生的項(xiàng)目實(shí)施過程全程記錄， 在課堂上穿插回放， 極大地提高 了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情， 為學(xué)生的技能訓(xùn)練提供了依據(jù)和方向， 使學(xué)生在 不斷的反省、 反思、比較、模擬中提高， 提高、完善了課堂教學(xué)效果。（ 6）多元化的教師主體我們構(gòu)建了多主體、 多角度的授課教師組合， 聘請(qǐng)了

41、企業(yè)部門經(jīng) 理、行業(yè)專家、 優(yōu)秀畢業(yè)學(xué)長(zhǎng)等成功人士開展可種形式的座談、講座 教學(xué)活動(dòng)，幫助學(xué)生增強(qiáng)對(duì)人生的認(rèn)識(shí)、對(duì)工作的認(rèn)識(shí)、對(duì)專業(yè)技能 的理解，使學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中克服迷茫、找準(zhǔn)定位、快速成長(zhǎng)。3、考核方法銷售培訓(xùn)與管理 課程采用項(xiàng)目教學(xué)的課程模式， 以培養(yǎng)學(xué)生 實(shí)際的動(dòng)手操作能力為課程目標(biāo)， 按照高職學(xué)生的技能掌握規(guī)律， 將 課程分為項(xiàng)目準(zhǔn)備、演練和正式項(xiàng)目?jī)蓚€(gè)階段來進(jìn)行。項(xiàng)目準(zhǔn)備、演 練階段要求學(xué)生能夠養(yǎng)成良好的職業(yè)道德與樹立正確的推銷觀念， 擁有基本的推銷技能， 深入的理解并靈活運(yùn)用推銷技能， 引導(dǎo)顧客的需 求，能夠構(gòu)建自我的思維體系， 此階段重在測(cè)評(píng)學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度與基 本技能操作能力；

42、 正式項(xiàng)目階段要求學(xué)生能夠在熟練操作基本推銷技 能的同時(shí)，具有一定的組織策劃能力， 能夠靈活自如的完成銷售工作， 挖掘顧客的需求， 此階段重在測(cè)評(píng)學(xué)生的推銷發(fā)展技能及獨(dú)立完整完 成銷售工作的能力， 并通過學(xué)習(xí)成果測(cè)評(píng)學(xué)生的拓展能力。 基于以上 的教學(xué)目標(biāo)，我們采用了過程考核模式，制定了授課教師、企業(yè)實(shí)踐 教師、學(xué)生三方主體多角度、多方式的立體考核方案，通過調(diào)整考核 項(xiàng)目的內(nèi)容及分值權(quán)重，來引導(dǎo)學(xué)生調(diào)整、轉(zhuǎn)移學(xué)習(xí)重心，不斷的成 長(zhǎng)成熟！考核體系：課程階段分值比重項(xiàng)目準(zhǔn)備、演練階段正式項(xiàng)目階段比重分值比重60%40%考核評(píng)分主體： 學(xué)生小組、企業(yè)實(shí)踐指導(dǎo)教師、校內(nèi)專業(yè)指導(dǎo)教師 考核測(cè)評(píng)總分：測(cè)評(píng)總

43、分 =技能基礎(chǔ)分 +加分項(xiàng) +減分項(xiàng) 測(cè)評(píng)內(nèi)容（成績(jī)考核表） ：項(xiàng)目準(zhǔn)備、演練階段（百分制）（百分制）技能基礎(chǔ)分（ 80 分） 測(cè)評(píng)人：授課教師 測(cè)評(píng)項(xiàng)目名稱：加分表一（ 10 分）測(cè)評(píng)人：授課教師加分表二（ 10 分）測(cè)評(píng)人：學(xué)生減分表測(cè)評(píng)人：授課教師學(xué)生姓測(cè)技作創(chuàng)合期學(xué)小組公有一學(xué)有有有有無有不遲到損有同能品意理末習(xí)長(zhǎng)開項(xiàng)被習(xí)合溝創(chuàng)幽故禮貌早退害學(xué)投評(píng)展作表問理態(tài)發(fā)同學(xué)態(tài)作通意默曠的言、訴示業(yè)現(xiàn)題論度表認(rèn)可度精意感課行舉破項(xiàng)測(cè)積推的特積神識(shí)止壞評(píng)極銷長(zhǎng)極商目方 面品的文章測(cè)評(píng)項(xiàng)目名稱：測(cè)評(píng)項(xiàng)目名稱：測(cè)評(píng)項(xiàng)目名稱：正式項(xiàng)目階段（百分制）技能基礎(chǔ)分（ 80 分）加分表一（ 10 分）加分表二（

44、 10 分）減分表備測(cè)評(píng)人：授課教師測(cè)評(píng)人：授課教師測(cè)評(píng)人：學(xué)生測(cè)評(píng)人：授課教師測(cè)評(píng)項(xiàng)目名稱：測(cè)評(píng)項(xiàng)目名稱：測(cè)評(píng)項(xiàng)目名稱：測(cè)評(píng)項(xiàng)目名稱：注學(xué)生姓名測(cè)評(píng)項(xiàng)目積極 的學(xué) 習(xí)與 工作 態(tài)度保持 以顧 客為 中心 的銷 售觀 念靈活運(yùn)用銷售技能完 整 完 成 項(xiàng) 目 流 程項(xiàng) 目 作 品 作 業(yè)技能明星小組長(zhǎng)有實(shí) 際經(jīng) 營(yíng)業(yè) 績(jī)的 團(tuán)隊(duì)學(xué) 習(xí) 態(tài) 度 積 極有 合 作 精 神分值252551510433/ 人22有 溝 通 意 識(shí)有創(chuàng)意有 親 和 力有 違 背 職 業(yè) 道 德 的 行 為無 故 曠 課、 遲 到 早 退損害 公司 形象 的行 為損 害、 破 壞 商 品儀 表 不 整 潔有 顧 客 投

45、訴2221051010520項(xiàng)目準(zhǔn)備、演練階段課堂評(píng)分用表表一：教師評(píng)估表技能基礎(chǔ)評(píng)分表（ 80 分）測(cè)評(píng)項(xiàng)目名稱：學(xué)生姓名測(cè)評(píng)項(xiàng)目技能展示作品作業(yè)創(chuàng)意表現(xiàn)合理問題理論測(cè)評(píng)分值25258715表二：教師評(píng)估表技能加分表一（ 10 分）測(cè)評(píng)項(xiàng)目名稱：學(xué) 生 姓 名測(cè)評(píng) 項(xiàng)目學(xué)習(xí)態(tài)度 積極小組長(zhǎng)公 開發(fā)表推銷 方面的文章有一項(xiàng)被同學(xué)認(rèn)可 的特長(zhǎng)分值3223表三：學(xué)生評(píng)估表技能加分表二（ 10 分）測(cè)評(píng)項(xiàng)目名稱：小組名稱：學(xué)生 姓名測(cè)評(píng) 項(xiàng)目學(xué)習(xí) 態(tài)度 積極有合 作精 神有溝通意識(shí)有 創(chuàng) 意有 幽 默 感表現(xiàn)描述分值22222表四：教師評(píng)估表技能減分表測(cè)評(píng)項(xiàng)目名稱：學(xué)生 姓名減分 項(xiàng)目無故曠課有不禮

46、貌 的言行舉 止遲到早退損害、破 壞商品有同學(xué)投 訴分值51051010正式項(xiàng)目階段課堂評(píng)分用表表教師評(píng)估表企業(yè)實(shí)踐表現(xiàn)評(píng)分表（ 80 分）測(cè)評(píng)項(xiàng)目名稱：學(xué)生姓名測(cè)評(píng)項(xiàng)目積極的學(xué) 習(xí)與工作 態(tài)度保持以顧 客為中心 的銷售觀 念靈活運(yùn)用 銷售技能完整完成 項(xiàng)目流程項(xiàng)目 作品 作業(yè)分值252551510表二：教師評(píng)估表實(shí)踐加分表一（ 10 分）測(cè)評(píng)項(xiàng)目名稱：學(xué)生 姓名測(cè)評(píng)項(xiàng)目技能明星小組長(zhǎng)有實(shí)際經(jīng)營(yíng)業(yè) 績(jī)的團(tuán)隊(duì)分值433/ 人表三：學(xué)生評(píng)估表技能加分表二（ 10 分）測(cè)評(píng)項(xiàng)目名稱：小組名稱：學(xué)生 姓名測(cè)評(píng) 項(xiàng)目學(xué)習(xí) 態(tài)度 積極有合 作精 神有溝通意識(shí)有 創(chuàng) 意有 幽 默 感表現(xiàn)描述分值22222表四：教師評(píng)估表技能減分表 測(cè)評(píng)項(xiàng)目名稱：學(xué)生 姓名減分 項(xiàng)目有違背 職業(yè)道 德的行 為無故曠 課、遲到 早退損害公 司形象 的行為損害、破 壞商品儀表不整潔有顧客投訴分值10510105203教案編寫本課程標(biāo)準(zhǔn)對(duì)教案的定義是指在本課程完成整體教學(xué)設(shè)計(jì)， 確定 課程學(xué)習(xí)任務(wù)的基礎(chǔ)上，對(duì)每一教學(xué)單元 （ 原則上是 2 學(xué)時(shí)為一教學(xué) 單元）進(jìn)行的教學(xué)方案設(shè)計(jì)，它包括對(duì)本任務(wù)學(xué)習(xí)目標(biāo)、工作任務(wù)、 能力要求及教學(xué)內(nèi)容分解到本教學(xué)單元中的具體授課內(nèi)容、 課堂活動(dòng) 教學(xué)的組織方式與教