22培訓(xùn)內(nèi)容共13頁

1、第1頁怡安信公司銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容及時(shí)間安排第一講 售樓員的職業(yè)素質(zhì)和修養(yǎng)時(shí) 間： 月 日 時(shí)至 時(shí)主 講：內(nèi) 容：第一節(jié) 風(fēng)度和品格禮貌和禮節(jié)房地產(chǎn)銷售服務(wù)行業(yè)與其它服務(wù)行業(yè)一樣， 如酒店服務(wù) 業(yè)等， 每天都要面對(duì)各種各樣的客戶， 客戶是給我們帶 來經(jīng)濟(jì)效益的源泉，“客戶就是上帝” ，對(duì)待客戶我們要 像春天般溫暖， 在與客戶洽談時(shí)應(yīng)該盡可能多地使用禮 貌用語，在恰當(dāng)場(chǎng)合應(yīng)面帶微笑， 給人以一種親和之感， 尤其在某些細(xì)節(jié)上需把握好分寸， 與客戶交談時(shí)還應(yīng)該 保持一定的距離，一般室外距離1.52米，室內(nèi)距離11.5米較合適，此外恰當(dāng)運(yùn)用身體語言也相當(dāng)重要； 在禮節(jié)上要運(yùn)用得體，如與男女同志握手怎樣

2、握等等。 應(yīng)變能力 應(yīng)變能力能夠幫助你留住客戶，如果你面對(duì)客戶的提問 反應(yīng)比較遲鈍，那么你就很難留給客戶一個(gè)好印象， 那 這位客戶十有八九就會(huì)流失，所以反應(yīng)敏捷是售樓員應(yīng) 該具備的素質(zhì)， 在短時(shí)間內(nèi)要想表達(dá)出較完整的意識(shí)是有一定難度， 所以說話前要知道你想說什么， 說出來就 不后悔。廣博的知識(shí)面和想象力 我們每天面對(duì)的客戶各行各業(yè)的都有， 他們的興趣、愛 好也是千差萬別的，要想在和他們交談時(shí)能合拍、找第2頁到 共同的話題，就必須博覽群書、拓寬知識(shí)面，了解國(guó)內(nèi) 外政治、經(jīng)濟(jì)、文化、 教育、體育、衛(wèi)生、 環(huán)境、飲食、 娛樂、民俗、宗教等方面的知識(shí)才能應(yīng)用自如。 豐富想象力也是售樓員必須具備的素質(zhì)，

3、 比如古人看到 小鳥在天上飛， 就聯(lián)想到小鳥飛起來的動(dòng)力是那里來的 聯(lián)想到人能不能也像小鳥一樣在天空自由翱翔， 后來經(jīng)過無數(shù)次實(shí)驗(yàn)， 終于發(fā)明了飛機(jī)。 作為售樓員面對(duì)自己 接待的客戶，看到他（她）的衣著打扮，言行舉止，就 應(yīng)該初步判斷出他們的職業(yè)、 經(jīng)濟(jì)收入等情況， 從而推 斷該客戶成交的可能。自信與主動(dòng) 面對(duì)客戶應(yīng)時(shí)刻對(duì)自己說“我就是這方面的專家” ，這 樣才能解放自己， 輕松、愉快地對(duì)待自己選擇的地產(chǎn)服 務(wù)行業(yè)，只有積極、主動(dòng)去做，堅(jiān)定一個(gè)信念走下去， 最終你會(huì)成功。絕對(duì)賞識(shí)自己的樓盤 任何事務(wù)都不可能十全十美， 每個(gè)樓盤都有自身的優(yōu)勢(shì)第3頁和劣勢(shì)， 在銷售自己的樓盤時(shí)應(yīng)絕對(duì)賞識(shí)它， 面對(duì)

4、所有 的親友和陌生人都要說“我們賣得很好” ，樹立良好的 口碑，往往會(huì)帶來意外的收獲。第二節(jié) 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)1、安全2、方便舒適3、健康4、吉利5、尊貴6、超前7、隱私8、從眾9、物以類聚，人與群第二講 北奇星河灣個(gè)盤知識(shí)及銷售管理時(shí) 間： 月 日 時(shí)至 時(shí)主 講： 內(nèi) 容：銷售管理制度 銷售手冊(cè)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及賣點(diǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)提煉： 外部環(huán)境： 戶型特點(diǎn)：潮流空間：推廣項(xiàng)目：項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉：地理優(yōu)勢(shì)：政策優(yōu)勢(shì)：理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)1、實(shí)用率24、綠化率5、工程質(zhì)量、進(jìn)度、小區(qū)及周邊配套3、增值性6、按揭年第4頁架空?qǐng)@林建筑美觀、戶型合理：價(jià)值升值優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目規(guī)劃及建筑的基本數(shù)據(jù)售樓書、價(jià)格表、付款方

5、式、認(rèn)購(gòu)須知、買賣合同、利率表第三講 銷售技巧匯編時(shí) 間： 月 日 時(shí)至 時(shí)主 講：內(nèi) 容：第一節(jié) 針對(duì)不同客戶的談判技巧地產(chǎn)銷售服務(wù)行業(yè)的核心是“說服客戶，促成交易”面對(duì)不同身份、年齡、職業(yè)的客戶，我們應(yīng)該采取不同 的洽談方式，所謂“見人說人話，見鬼說鬼話”就是這 個(gè)道理。 按性別分 ：男性關(guān)心價(jià)格、付款方式、銀行利率等，女性關(guān)心周 邊配套、裝修、景觀等按年齡分：青年人關(guān)心都市感，中年人關(guān)心兒女讀書是否方便、老人關(guān)心環(huán)境 按區(qū)域分:桂林人購(gòu)房區(qū)域性強(qiáng)， 一般選擇在工作單位及居住地區(qū)附近購(gòu)房第5頁 按個(gè)性特征分 ：脾氣不好，神經(jīng)質(zhì)的以快制勝急躁、大驚小怪的要鎮(zhèn)定、冷靜無禮取鬧的應(yīng)以退為進(jìn)，必要

6、時(shí)讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理處理依賴性較強(qiáng)的應(yīng)提供給他（她）滿意度較高的答復(fù) 按專業(yè)程度分 ：買方市場(chǎng)下的客戶十分理性、 也很專業(yè)， 面對(duì)這樣的 客戶，回答應(yīng)做到100準(zhǔn)確，不要枉下無根據(jù)的結(jié) 論。對(duì)待上門咨詢的地產(chǎn)同行應(yīng)更加熱情周到， 做到20的熱情，20的小心，以贏得專業(yè)的口碑第二節(jié) 啟發(fā)和誘導(dǎo)的技巧 最容易引起客戶共鳴的話題據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)可知， 最容易引起客戶共鳴的話題是房子的裝修，而洗手間、 廚房是最能引起客戶共鳴的關(guān)鍵所在，所以銷售人員要具備較豐富的專業(yè)裝修知識(shí)，多看一些裝潢書籍， 以便接洽時(shí)與客戶溝通， 并向提 出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，從而誘導(dǎo)客戶購(gòu)買確立建議的可信度盡可能用客戶的語言來提出你的建議， 和客戶的

7、言行 舉止一定要合拍， 說話時(shí)要加入一些讓客戶似懂非懂 的專業(yè)術(shù)語,讓人覺得你就是一個(gè)信得過的專家 恭維要適度第6頁恭維是禮貌的表現(xiàn)， 但過分的恭維一個(gè)人， 會(huì)讓人看 低你，看清你虛假的一面， 不要為了眼前利益添油加 醋的去恭維人， 這樣不降低你的房?jī)r(jià)， 更會(huì)影響公司 的企業(yè)形象第三節(jié)如何跟蹤客戶一般上門客戶看過樓之后， 隔34天售樓員要打該客戶的聯(lián)系電話詢問他（她）對(duì)樓盤的滿意程度，從而判斷成交的可能性有多大，這個(gè)過程就是客戶跟蹤，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)可知， 按如下程序跟蹤效果會(huì)更好一些。 熟悉可能買主的情況查閱可能買主的個(gè)人檔案， 一般在客戶上門客戶詳細(xì) 咨詢 確定追蹤可能買主的技巧1、迂回進(jìn)攻2

8、、適當(dāng)恭維3、點(diǎn)明利益4、表示關(guān)心5、誘發(fā)好奇6、單刀直入致電可能買主的技巧致電之前應(yīng)組織好語言， 先說什么， 后說什么做到心 中有數(shù)，第一次致電可以聊與房子無關(guān)的話題， 第二、 三次可以施加壓力、造成恐慌 如何申請(qǐng)優(yōu)惠折頭要求客戶以正式書面形式申請(qǐng)優(yōu)惠折頭， 并在三、 四 天后給予答復(fù)， 不僅讓客戶感覺到公司很正規(guī)、 辦事 有程序，而且會(huì)讓客戶珍惜努力之后獲得的 “果實(shí)”， 從而很快促成交易。第7頁第四節(jié) 樓花寶典11式樓 盤作 為房 地 產(chǎn)銷 售人員， 你 必須 了解 你 要銷 售的 產(chǎn) 品房子。必須深信，你要銷售的 房子能夠滿 足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會(huì)帶來超 值。譬如，良好的

9、物業(yè)管理、完善的小區(qū)配套、貴族 式教育等等。許多發(fā)展商或銷售代理商都會(huì)針對(duì) 要 銷售 的 房產(chǎn) 制作成上 百 條的 答客 問 ，以 讓客 戶 對(duì) 產(chǎn)品 有 個(gè)清 晰全面的 了 解。 因此 ， 銷售 人員 就 要熟知上述內(nèi)容，并深信它對(duì)客戶有足夠的吸引 力，然后通過你的銷售實(shí)現(xiàn)自己的理想，過上舒 服的生活。銷售人員樹立對(duì)樓盤的自信心至關(guān)重 要。銷售人員要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購(gòu)房顧 問，是他們最愿意與之交談的人。獲得銷售成功 最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把 握住以下幾個(gè)關(guān)鍵問題：一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè) 知識(shí)，對(duì)自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸； 二是反復(fù)的演練，只有將對(duì)客戶

10、的銷售演示達(dá)到 無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話 說到什么分寸，哪些要重點(diǎn)介紹，哪些要一般介 紹，這都要事先有準(zhǔn)備；三是銷售經(jīng)驗(yàn)，只有經(jīng) 過持久的不懈努力，具有真誠(chéng)的敬業(yè)精神，善于 在實(shí)踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能 獲得成功必備的技能。第8頁客 戶銷售人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務(wù) 的客戶。通常的做法是，可以對(duì)客戶做一下評(píng)估， 確保他們是可以做出購(gòu)買決策的人。譬如問一些 “你是公司的老板吧？！”“是不是再征求一下 太太的意見”等既得體而又十分有益的問題，千 萬 不要 浪 費(fèi)時(shí) 間去找你 以為可 能是 你 的顧 客， 在 還沒進(jìn)入銷售流程前，你不可能知道誰會(huì)買。在 這

11、些人身上花費(fèi)你大量的時(shí)間有時(shí)候很可能是徒 勞無益的。用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成 交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是我的客戶，這永遠(yuǎn) 正確。推銷自己房地產(chǎn)銷售人員給客戶第一印象至關(guān)重要，所以 臺(tái)灣的房地產(chǎn)銷售公司老板允許自 己 的銷售人員 在上班時(shí)間去理發(fā)店也就不足為奇了。真正的專 業(yè)銷售人員對(duì)說什么把握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引 客戶聽下去的興趣，使客戶感覺你非常真誠(chéng)，而 不是夸夸其談，如果能做到這一點(diǎn)，你就成功了 一半。所以，作 為銷售人員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功的推銷自己。推銷幵發(fā)商目前，很多商品房延遲交房、施工質(zhì)量等問題投 訴日益增多， 如果你的開發(fā)商很有實(shí) 力且守信譽(yù)， 這 方面 做 得比 較

12、好，那 么 你就 要十 分 自 豪 的向 客 戶推銷你的開發(fā)商。這樣，可以讓客戶感到更安 心、更可靠、更踏實(shí)，也會(huì)使公司的形象牢牢地 記在他的腦第9頁海里。推銷樓盤銷售人員要滿懷熱情和激情地推銷，因?yàn)檎嬲\(chéng)和 熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認(rèn)為你 是在泛泛而淡。你至少可以找一個(gè)絕妙的理由， 并說服他考慮購(gòu)買。可以說“這是開盤價(jià)，過兩 天就要漲價(jià)了 ” 、“只優(yōu)惠十套 ” ，說話要簡(jiǎn)潔， 并機(jī)智地加以運(yùn)用，不要讓客戶認(rèn)為你是在下套 讓他鉆，不然的話，潛在客戶不會(huì)認(rèn)真考慮你所 說的話。如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他 參 觀 樣板 房 或現(xiàn) 場(chǎng) 介 紹 了?，F(xiàn)場(chǎng)講解聰明的銷售人員會(huì)做一個(gè)開場(chǎng)

13、白， 大略講解一下， 然后再正式介紹。當(dāng)客戶覺得能了解到新鮮有趣 的信息時(shí)，就會(huì)愿意花時(shí)間去聽，給客戶詳盡的 信息，突出樓盤的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，做個(gè)好的演 員，背好臺(tái)詞，設(shè)計(jì)你的一舉一動(dòng)，包括客戶一 進(jìn)售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什 么，現(xiàn)場(chǎng)講些什么，等等。一切努力都只為一個(gè) 目標(biāo)：向客戶推銷你的樓盤。帶給客戶 高附加 值客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是 因?yàn)樗€看到了除此以外附帶的高附加值，也就 是前面所述的超值。 你在向客戶介紹你的樓盤時(shí)， 你就應(yīng)該清晰無誤地告訴你的客戶，樓盤超值超 在什么地方。 因此， 你得掌握將價(jià)值或超值的概 念融入到你的樓盤介紹當(dāng)中。第10頁制造緊迫感要想讓客戶現(xiàn)在就購(gòu)買你的樓盤，就必須熟練地 運(yùn)用銷售技巧制造緊迫感。緊迫感來自于兩 個(gè)因素：現(xiàn)在就買的理由以及投資回報(bào)。要制造 緊迫感，首先應(yīng)讓你的客戶想要你的東西，否則， 就不可能有緊迫感。銷 售建議前面已經(jīng)談到， 你無法成功將產(chǎn)品推銷給每個(gè)人， 但肯定能、 也應(yīng)當(dāng)讓每個(gè)人都明了你的銷售建議。 這時(shí)，你應(yīng)向客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點(diǎn)、高附加 值以及優(yōu)惠條件。另外，還要說一下發(fā)展商是如 何的可靠和穩(wěn)定，以及相應(yīng)的實(shí)力，一展你的本 領(lǐng)、才干和學(xué)識(shí)。言簡(jiǎn)意賅地說明購(gòu)買程序和有 關(guān)交易條款注意事項(xiàng)等。結(jié)單結(jié)單是你精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛