銷售部日常工作管理制度

1、銷售部日常工作管理制度第一章總則一、目的：為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動銷售員 的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。二、制定原則：堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。三、適用范圍：本制度為試行草案，尚有不盡完善與不盡合理之處，在制度修改 版出臺之前，全體銷售團(tuán)隊(duì)成員必須服從和遵守。四、實(shí)施時間：本制度自發(fā)布之日起實(shí)行。注：第三章總部各行政崗位日常工作細(xì)則無需向駐外銷售人員公布。第二章駐外各級銷售人員管理一、崗位職責(zé)（一）、大區(qū)經(jīng)理、省級經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理職責(zé)：1. 負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定本區(qū)域營銷計(jì)劃（銷售計(jì)劃和市場推廣計(jì)劃），并監(jiān)督

2、實(shí)施;2. 負(fù)責(zé)組織制定營銷政策或方案，并監(jiān)督實(shí)施；3. 負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場推廣、促銷方案；4. 負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營銷預(yù)算方案；5. 負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍管理、建設(shè)、培訓(xùn)和考核；6. 新客戶開拓及代理商關(guān)系維護(hù)、督導(dǎo)管理；7. 填寫每日工作日志、制定下周工作計(jì)劃，每周一電子版匯總至銷售人員管理 崗。（二）、業(yè)務(wù)員職責(zé)：1. 對所負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行市場調(diào)查摸底，根據(jù)任務(wù)目標(biāo)及市場實(shí)際情況制定營銷計(jì) 劃和營銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施；2. 積極開拓區(qū)域內(nèi)客戶群體，包括新渠道建設(shè)；3. 幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍建設(shè)；4. 執(zhí)行營銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；5. 為客戶提供必要的銷售支持；6. 建

3、立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作；7. 定期拜訪老客戶，收集市場信息；8. 填寫每日工作日志，每周一電子版匯總至銷售人員管理崗。二、日常工作管理（一）、業(yè)務(wù)系列人員工作時間安排原則：1. 拜訪開拓新客戶占30%2. 維護(hù)回訪老客戶，協(xié)助督導(dǎo)客戶相關(guān)銷售工作占30%3. 計(jì)劃及準(zhǔn)備性工作占20%4. 電話回訪、收集市場信息及其他占 20%（二八考勤及工作匯報1. 考勤報崗：1.1報崗時間：當(dāng)天上午9:30之前1.2報崗方式：任選以下三種方式作為考勤依據(jù)到達(dá)工作地后用當(dāng)?shù)刈鶛C(jī)電話向銷售部人力管理崗報崗；留取賣場電腦小票；留取具有明顯時間標(biāo)識的工作地點(diǎn)照片；2. 日工作匯報：每日下

4、午6:00前向銷售人員管理崗或直接主管報崗并匯報當(dāng)日工作成果。3. 公司本部銷售管理人員隨時抽查銷售人員在崗情況，或者根據(jù)銷售人員工作日志回訪客戶業(yè)務(wù)洽談情況。（三八 客戶維護(hù)及開拓1. 電話拜訪：對三級市場（縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）經(jīng)銷商進(jìn)行有計(jì)劃的電話拜訪。1.1. 按照客戶資料卡內(nèi)容與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，認(rèn)真填寫客戶資料卡（附件1）。1.2. 建立良好的經(jīng)銷商客情關(guān)系，讓他們樹立一種信念：我是廠家的經(jīng)銷商”。1.3. 初步了解競爭對手的最新動態(tài)：銷售情況、價格變化、新產(chǎn)品、銷售政策、 通路渠道、廣告投入及促銷活動等。1.4. 及時掌握經(jīng)銷商的意見反饋，產(chǎn)品的銷售效果、產(chǎn)品質(zhì)量、代理商配送貨 是否及時、售后

5、服務(wù)問題等。1.5. 傳達(dá)公司最新的產(chǎn)品信息及營銷策略。2. 市場拜訪2.1. 做好客戶拜訪前資料及工具準(zhǔn)備，每天平均拜訪新客戶 2 家或者老客戶 3 家，及時總結(jié)拜訪效果；2.2. 回訪老客戶，觀察公司產(chǎn)品所屬區(qū)域的陳列情況，競爭產(chǎn)品陳列擺放及促 銷活動，公司產(chǎn)品陳列是否符合公司陳列標(biāo)準(zhǔn)及協(xié)議要求，積極與客戶協(xié) 商爭取獲得有利陳列位置。2.3. 了解批發(fā)市場、終端現(xiàn)場或其他渠道的銷售情況，以及競爭產(chǎn)品動向，業(yè) 務(wù)員拜訪或巡視調(diào)查應(yīng)與相關(guān)促銷員攀談，以獲取可靠市場信息。2.4. 統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)區(qū)域產(chǎn)品的動銷情況，促銷活動效果，并及時把相關(guān)信息反饋給 部門經(jīng)理。2.5. 及時填寫工作日志（附件 2）。

6、（四）、銷售管理監(jiān)督措施：1. 銷售人員管理崗對業(yè)務(wù)員工作日志進(jìn)行核查，發(fā)現(xiàn)工作日志有虛假內(nèi)容者， 每次扣除績效分 5 分（滿分 100 分），后期累計(jì)執(zhí)行，超過 5 次解除勞動合 同。2. 公司營銷政策或促銷活動因業(yè)務(wù)員而未執(zhí)行到位，經(jīng)核實(shí)確認(rèn)，扣除績效分10 分。3. 對部門所規(guī)定的各類報表，如未按時提交，每延遲一日扣除績效分 5 分，累 計(jì)執(zhí)行。4. 一個月之內(nèi)，業(yè)務(wù)員平均每天實(shí)地拜訪少于 2 家以下者（或回訪少于 3 家）， 扣除績效分 10 分。5. 違反公司合同規(guī)定，做私單者或其他違規(guī)行為，一旦發(fā)現(xiàn)按合同內(nèi)容執(zhí)行， 造成公司業(yè)務(wù)損失的，不排除走法律程序。（五）、市場信息收集包含但不

7、僅限于以下內(nèi)容：1. 各級經(jīng)銷商對產(chǎn)品的整體情況反映（價格、包裝、質(zhì)量、賣點(diǎn)等） 。2. 消費(fèi)者使用情況及滿意度。3. 競爭產(chǎn)品價格、策略、客戶滿意度等因素。4. 有關(guān)行業(yè)動態(tài)信息。（六）、銷售業(yè)務(wù)員每周、每月階段性工作事項(xiàng)1. 信息反饋：每周一上午 10： 00前向公司反饋以下報表： 客戶資料卡（附 件 1）、工作日志（附件 2）、周工作總結(jié)及計(jì)劃表 （附件 3）、代理商周 【MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】銷售報表（附件4）及其他相關(guān)報表。2. 對直供促銷員集中進(jìn)行培訓(xùn)，并總結(jié)一周銷售工作及其進(jìn)展情況，績效及市 場分析等。3. 每月與代理商進(jìn)行一次月度經(jīng)營探討，總結(jié)上月銷售工作，具體落實(shí)

8、，分解 本月銷售計(jì)劃，市場分析，采取什么營銷策略來完成銷售任務(wù)。4. 區(qū)域負(fù)責(zé)人每月回公司總部進(jìn)行述職報告。三、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)1. 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則1.1各渠道所有業(yè)務(wù)系列人員在本人負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)，可招聘組建營銷團(tuán)隊(duì)，并獲 取團(tuán)隊(duì)業(yè)績帶來的績效報酬，同時承擔(dān)團(tuán)隊(duì)業(yè)績的風(fēng)險成本，即個人績效 與團(tuán)隊(duì)任務(wù)達(dá)成率掛鉤，具體辦法見銷售人員績效辦法;1.2組建團(tuán)隊(duì)的新增人力成本、營銷費(fèi)用必須與新增的業(yè)績產(chǎn)出量相匹配。因此 組建團(tuán)隊(duì)前，須進(jìn)行深入的市場調(diào)查，同時以個人實(shí)際過往業(yè)績作為經(jīng)驗(yàn) 值參考，制訂組建團(tuán)隊(duì)可行性方案上報營銷管理部，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后 才可招聘組建；1.3組建團(tuán)隊(duì)可行性方案必須包括以下內(nèi)容：組建團(tuán)

9、隊(duì)人力工資成本新增人員銷售費(fèi)用預(yù)算，包括：差旅費(fèi)、樣品費(fèi)、促銷費(fèi)、廣告布置費(fèi)預(yù)計(jì)新增業(yè)績額，且人力工資成本與銷售費(fèi)用成本總和不能超過新增業(yè) 績額的15% （建議值）。2. 營銷團(tuán)隊(duì)管理2.1營銷團(tuán)隊(duì)主管必須根據(jù)公司要求做好團(tuán)隊(duì)人員管理，并定時按本制度規(guī)定提供團(tuán)隊(duì)成員的日常工作報表；2.2尚未組建團(tuán)隊(duì)的各級營銷經(jīng)理按本章第二項(xiàng)日常工作管理執(zhí)行日常工作內(nèi)容，若已組建團(tuán)隊(duì)的，工作重點(diǎn)可傾向團(tuán)隊(duì)管理。第三章總部各行政崗位日常工作細(xì)則一、崗位職責(zé)各崗位職責(zé)詳見銷售部各崗位說明書（附件5）。注：各崗位人員明確本崗位的具體工作職責(zé)內(nèi)容，據(jù)此每月制定月度工作行事 歷（附件6）,并報備總經(jīng)理室，總經(jīng)理室根據(jù)各崗

10、位月度行事歷的任務(wù)完成情 況給予月度工作測評，測評結(jié)果將作為年終績效發(fā)放的依據(jù)。二、日常工作（一）會議管理1. 每日工作溝通會：各二級部自行組織，每日9:30召開，時間控制在15分鐘以內(nèi)，部門內(nèi)全體人員參加；參會人員分別匯報前一工作日工作內(nèi)容、工作成績、 存在問題等，部門負(fù)責(zé)人總體了解崗位工作狀況，部署當(dāng)日工作內(nèi)容。（參照實(shí)際上的工作需要，可調(diào)整工作溝通會的召開頻率及召開時間）2. 銷售部周工作例會：每周六15:00召開，銷售部全體人員參加；討論一周的工 作總結(jié)和主要問題，部署下周重要工作；每月最后一周例會為月度工作例會， 會 議內(nèi)容傾向月度總結(jié)及下月工作階段性部署。3. 重點(diǎn)工作碰頭會：具體

11、工作負(fù)責(zé)人隨時召集相關(guān)人員專項(xiàng)討論，并提出解決方案。4. 工作例會中議定的重要內(nèi)容必須指定專人記錄在案，并上報總經(jīng)理審核后下發(fā) 給相關(guān)執(zhí)行人。5. 出席會議人員必須各自做好會議筆記，積極發(fā)言，本著客觀的原則，說明事情， 提出建議和意見。工作例會研究決定的事項(xiàng)必須按崗位職責(zé)負(fù)責(zé)落實(shí)。（二八 業(yè)績進(jìn)度控制管理機(jī)制影響業(yè)績水平的因素主要有：人員因素、市場因素、產(chǎn)品因素等，因此，作 為業(yè)務(wù)部門需要對以上因素進(jìn)行有效的掌控， 建立一套科學(xué)適用的管理機(jī)制，以 求在現(xiàn)有的資源上，取得最有效的業(yè)績結(jié)果。1. 人員管理1.1銷售人員活動量（市場拜訪量）：每日銷售人員管理崗對各級、 各渠道銷 售人員進(jìn)行工作追蹤管

12、理，方式包括：考勤統(tǒng)計(jì)及回訪抽查每日記錄電話工作匯報每周催收相關(guān)報表，并抽查核實(shí)報表內(nèi)容的真實(shí)性整理報表中潛在客戶、新增客戶和現(xiàn)有客戶資料整理各渠道銷量明細(xì)，每月對關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行分析，為渠道經(jīng)理提供決策 支持。1.2 銷售技巧、方式提升培訓(xùn)：本部管理層根據(jù)駐外銷售人員日常工作方法 及市場取得的效果進(jìn)行業(yè)務(wù)能力評估，發(fā)掘銷售人員培訓(xùn)需求，制定年 度銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃，同時與人力資源部溝通尋求培訓(xùn)支持?；九嘤?xùn) 要求如下： 駐外銷售人員回總部述職時，可進(jìn)行相關(guān)銷售技能培訓(xùn)； 每月定期召開視頻會議進(jìn)行總結(jié)及培訓(xùn) 定期發(fā)放銷售指導(dǎo)資料供其自學(xué)； 開發(fā)相關(guān)銷售工具手冊（如：營銷話術(shù)、客戶開拓流程等）供銷售人

13、員 使用。1.3 后勤銷售支持：根據(jù)業(yè)務(wù)需要，向銷售人員提供以下銷售工具支持 貨架海報、展架、產(chǎn)品手冊產(chǎn)品樣品 產(chǎn)品宣傳片 以上銷售支持工作可向市場部尋求設(shè)計(jì)幫助。1.4 績效激勵 根據(jù)各階段任務(wù)目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算等，設(shè)置合理的銷售人員階段性獎勵方 案；參考市場薪資水平，設(shè)置合理的年度提成及績效方案； 領(lǐng)導(dǎo)（電話）面談激勵，各級經(jīng)理不定期與銷售人員電話溝通或面談， 確保至少每月與所轄每個銷售人員激勵溝通一次。2. 市場及競品信息反饋2.1 定期向渠道銷售人員收集區(qū)域市場商家信息 區(qū)域內(nèi)商家數(shù)量及類型 商家規(guī)模，化妝品類目月均銷售額、主要銷售品牌、競品 sku 數(shù) 我司產(chǎn)品銷量、市場占比2.2 定期收集區(qū)域市場競品信息，包括： 促銷信息：競品近期促銷具體內(nèi)容、促銷力度、效果、顧客對于贈 品喜好度等競品銷售情況：競品所在區(qū)域的占有率，銷售較好的品類或型號 新品信息：競品新上市新品情況，包括賣點(diǎn)、促銷，以及顧客對于 【MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】【MeiWei_81 重點(diǎn)借鑒文檔】 新品價格、設(shè)計(jì)的接受度，新品鋪貨情況等。2.3 以上商家及競品信息每月收集匯總， 季度形成市場分析報告提報總經(jīng)理。3. 產(chǎn)品信息反饋3.1 月度統(tǒng)計(jì)我司各類產(chǎn)品銷量，分析并提供安全庫存數(shù)據(jù)3