XX銷售培訓(xùn)制度

1、XX 銷售培訓(xùn)制度第一部分培訓(xùn)內(nèi)容及時刻安排具體的內(nèi)容，見表1。第二部分 晨 會一、有效溝通：8:30 10:00二、自我介紹：20分種 人員分成若干小組有效鼓舞10分鐘咨詢候；早上好！好極了！ 全體人員朗誦詩歌：我年輕！我歡樂！我能干！我能勝！名組人員自我介紹： （每人1分鐘）20分鐘 以分組形式競選小組長：（每人2分鐘）25分鐘 小組長發(fā)表就職演講：（每人3分鐘）12分鐘三、提要求：人的核心能力是適應(yīng)能力，學(xué)習(xí)能力，期望大伙兒認(rèn)真聽講， 多提咨詢題，多摸索2分鐘四、提咨詢：5分鐘 1你認(rèn)為一個合格的銷售人員應(yīng)具備的能力？ 2了解所銷售的產(chǎn)品（專業(yè)知識） 。 3具有發(fā)覺客戶的能力（基數(shù)大，成

2、功率高） 。4 .了解客戶的情形（知己知彼）。五、訓(xùn)練內(nèi)容：簡介總體培訓(xùn)內(nèi)容，布置當(dāng)日訓(xùn)練內(nèi)容六、演講訓(xùn)練七、休息10分鐘八、游戲：做健身操第三部分 成長生涯規(guī)劃 重要性：生涯規(guī)劃是一個人在社會大環(huán)境，工作家庭小環(huán)境下，對自己的 成長打算。人一輩子苦短，如何使自己一生過得更有意義，更有價值，是 一個生命體第一應(yīng)該考慮的咨詢題。目標(biāo)：1.分析在社會大環(huán)境下，個人人一輩子目標(biāo)。2 .學(xué)習(xí)從妄圖到現(xiàn)實(shí)的規(guī)劃思路。3 .分析自身的不足。4 .全力以赴，持之以恒，使妄圖成真。記錄：我是誰？我來自何方？我將走向何方？我到底要成為一個什么樣的人？雞窩里的鷹有一只鷹，專門小的時候，被農(nóng)民撿到，和雞放到一起喂養(yǎng)

3、，鷹慢慢長大 了，但它不明白自己能飛，一天到晚和雞跑來跑去。有一個過路人看到了這只鷹，他花鈔票買下了它，他想讓鷹飛上天空。 他一次次地在平地上讓鷹飛，可鷹撲騰幾下翅膀就落下來了。最后，他帶 著鷹來到高山懸崖邊上，用力把鷹拋出去，鷹在空中飛了幾下，又要往下 落，一看到底下空蕩蕩的山谷，無落腳之地，只好奮力揮動翅膀，結(jié)果一 破沖天，飛上了藍(lán)藍(lán)的天空。你能夠不搞商業(yè)，但不能沒有商業(yè)意識，你能夠不從事經(jīng)營，但不能沒有 經(jīng)營頭腦。請寫下你的人一輩子妄圖：（職業(yè)、事業(yè)、家庭、精神境域、休閑生活等任何方面都可）請寫下你的人一輩子目標(biāo)：三年之間，你將達(dá)到什么目標(biāo)？補(bǔ)充內(nèi)容檢討自己的基礎(chǔ)知識觀念思維方式技能心理

4、素養(yǎng)成功者的共性：富有妄圖目標(biāo)明確行動力高開放的心態(tài)（持續(xù)學(xué)習(xí)）良好的人際關(guān)系能力，團(tuán)隊(duì)精神成功要領(lǐng)面對人一輩子目標(biāo)，你要持之以恒！面對人一輩子目標(biāo)，你要全力以赴！ 格言：生命的獎賞遠(yuǎn)在旅途點(diǎn)，而非起點(diǎn)鄰近，我不明白走多少步才能達(dá)到目標(biāo)， 踏上第一千步的時候，仍舊可能遭到失敗，但成功就藏在拐角后面，除非 拐了彎，我永久不明白還有多遠(yuǎn)。再向前進(jìn)一步，如果沒有用，就再向前進(jìn)一步，事實(shí)上，每一次進(jìn)步一點(diǎn) 點(diǎn)并不難。堅(jiān)持不懈，直到成功。我決不考慮失敗，我的詞典里不載有舍棄、不可能、辦不到、沒法子、成 咨詢題、失敗、行不通、萎縮這類愚蠢的字眼。我要辛勤耕耘，忍耐苦難。 我放眼以后，勇往直前，不再理會腳下

5、的障礙。我堅(jiān)信，沙漠盡頭必是綠 洲。第四部分 時刻治理與工作效率提升培訓(xùn) 咨詢題：你如何看待時刻和時刻治理？ 一年3 6 5天，其中雙休日10 4天，公假7天，事假2天，病假2天。 咨詢題：一年你有多少個工作日？ 2 5 0天若你6 0歲停止工作，還有多青年？3 6年你每天實(shí)際工作時刻有多少?5-6小時如何安排時刻養(yǎng)成一個好適應(yīng)花3 0天就能夠培養(yǎng)起好適應(yīng)制定一個科學(xué)打算輕重緩急原則重點(diǎn)講解（3 0分鐘）請列出你一個工作日的安排（附表）工作效率提升輕重緩急原則地域治理每天應(yīng)有打算，心理有目標(biāo)1 .聯(lián)系2 .演示3 .銷售第五部分顧咨詢營銷與營銷觀念培訓(xùn)顧咨詢營銷定義：顧咨詢營銷是指企業(yè)通過組織

6、、分析打算和操縱的功能，從事規(guī)劃 和實(shí)施理念，產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)思、定價、促銷活動，旨在制造大伙兒及個 人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換。舉例引導(dǎo)：瑞士司沃奇手表的開發(fā)和營銷實(shí)例“白加黑”的震憾新娘廣場活動企劃目的：培養(yǎng)策劃展會能力營銷觀念帶來的組織治理變革原先高層治理者中層治理者基層治理者一線市場人員顧客現(xiàn)在顧客一線市場人員基層治理者中層治理者高層治理者營銷過程收集、識不和界定顧客需求將需求信息概念化，形成產(chǎn)品概念調(diào)動企業(yè)資源開發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品將產(chǎn)品概念譯制成可傳播信息將可傳播信息中的概念傳達(dá)給消費(fèi)者將產(chǎn)品實(shí)體送到方便顧客購買的地點(diǎn)回收成本和利潤以擴(kuò)大再生產(chǎn)閱讀案例5分鐘案例分析目前，飲用水（礦泉水、純潔水）市場

7、競爭猛烈，但還未顯現(xiàn)全 國性強(qiáng)勢品牌，比較有名的有：樂百氏、娃哈哈、可賽、法國的依云，以 及大大小小數(shù)百家企業(yè)，但沒有一個銷售額能占全國銷售額10%以上。樣來講，超市貨架最多能擺六十種左右的品牌，一般食品店十幾種，街 邊小店、冷飲車也就三四種。而消費(fèi)者對水的選購隨機(jī)性較大、現(xiàn)在，有 一家新上馬的礦泉水生產(chǎn)企業(yè)聘請你做該企業(yè)的市場總監(jiān)，你預(yù)備從哪里 來查找突破口呢？分組討論（20分鐘）營銷觀念的演變（附表）傳統(tǒng)推銷員：現(xiàn)代推銷員：推銷員至上消費(fèi)者至上主觀制造需求主動查找客觀需求向顧客宣講與顧客和諧討論只有做成交易建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系方式呆板方式靈活隨意你要做哪一個推銷咼手？仃銷咼手？營銷高手？第六部

8、分客戶開發(fā)與治理培訓(xùn)客戶開發(fā)1.重要性2 .客戶開發(fā)與銷售的關(guān)系3 .客戶治理與業(yè)務(wù)提升4 .客戶開發(fā)步驟5 .描述你的理想目標(biāo)客戶6. 制定客戶開發(fā)打算7. 收集準(zhǔn)客戶名單8 .提純準(zhǔn)客戶名單9. 整理客戶名單10. 制定拜望打算11 .描述你的理想目標(biāo)客戶 他/她有鈔票嗎？或有無報銷來源?他人地做得了主嗎？他/她有需求？需求啟發(fā)臨分鐘（5分鐘）描述你在買什么？公司產(chǎn)品個人顧客的利益顧客需要的不是產(chǎn)品，而是它的使用價值。針對我們的產(chǎn)品，查找理想客戶提咨詢(1 0分鐘)I. 制定客戶開發(fā)打算2 .你的年、季、月銷售目標(biāo)3. 銷售目標(biāo)分解4. 確定客戶基數(shù)5. 確定拜望區(qū)域6 .確定每日拜望數(shù)量

9、7 .搜集客戶信息8 .渠道個人資料法(1) 參加銷售聯(lián)誼會，多結(jié)交做銷售的朋友，互換客戶名單(2) 公司過去的銷售記錄(3 )客戶良好的口碑，客戶舉薦公共資料法1 .工商黃頁(電話簿)2 .圖書館3 .新聞界4 .公共集會、人才交流會、行業(yè)交流會5 .提純名單與理想客戶符合程度6 . A、R、C 類7 .地理位置8 .整理名單9 .養(yǎng)成隨時記錄的好適應(yīng)1 0 .認(rèn)真填寫業(yè)務(wù)報表II. 確定一周打算1 2 .估量一個月成交量13.如何成功地完成客戶開發(fā)14 .敏捷的觀看力15. 正確的判定力16. 多聽、多看、多摸索例：用洞悉力發(fā)覺大客戶群功夫不負(fù)有心人新進(jìn)的業(yè)務(wù)員常常仰慕老業(yè)務(wù)員“關(guān)系廣”、

10、“人緣好”，“客戶多”，事實(shí)上 這差不多上他們辛勤努力、日積月累的結(jié)果，他們也做過新業(yè)務(wù)員。努力 越多，收成越多！積存的潛在客戶量與成交量成正比。人緣專門重要學(xué)會建立良好的人際關(guān)系，多認(rèn)識一個人，便多一個客戶群。A將好產(chǎn)品告知A;、AZ、A3、A4、AS、A6等至少10人。隨時挖掘客戶頂尖業(yè)務(wù)員差不多上如此做的：隨時、隨地、連續(xù)持續(xù)地挖掘。收集潛在客戶信息，甚至有人把工作變?yōu)檫m應(yīng)，成為每天生活中的一部分?？蛻糁卫? .重要性2 .有序化3 .效率化4 .方法：建議大伙兒作好客戶治理5 .認(rèn)真填寫工作日記6. 銷售日報7. 營銷地圖8 .業(yè)務(wù)員成長的三個時期9.單兵作戰(zhàn)能力的提升10 .客戶治理

11、能力和個人治理能力的提升11.項(xiàng)目治理及和諧能力的提升第七部分銷售實(shí)戰(zhàn)步驟：1.拜見目標(biāo)客戶2 .與客戶會面3 .產(chǎn)品演示4 .簽單5 .要舉薦6 .約見目標(biāo)客戶7.重視電話電話是目前較普遍及快速地通訊方式，通過電話聯(lián)絡(luò)客戶，是業(yè)務(wù)員應(yīng)具 備的差不多素養(yǎng)之一。電話能夠使你快速地與目標(biāo)客戶聯(lián)絡(luò)接聽、致電原則：熱情、自信、專業(yè)、有禮貌養(yǎng)成良好的接聽電話適應(yīng)、熱情、有禮貌報公司名稱及接電人姓名、記下客戶的姓名、地址、電話號碼，良好的打 電話適應(yīng)：微笑讓人愉快的聲音語言和詞匯無粗話30秒內(nèi)吸引住客戶頭腦里有一份稿子保持桌面整潔記錄電話拜望結(jié)果有信心、有激情通話時不吸煙，不喝飲料，不吃糖等對方先掛斷，再

12、掛電話電話約見要點(diǎn)：預(yù)備工作：A. 了解客戶（公司名稱、地址、職位、關(guān)懷的咨詢題、反對 意見）E了解自己（公司特點(diǎn)，產(chǎn)品特點(diǎn)、功能、差不多參數(shù)，同行業(yè)產(chǎn)品，最有競爭力的產(chǎn)品特點(diǎn)）信心的培養(yǎng)：為成功而立下目標(biāo)對產(chǎn)品對自己想好打每一個電話的目的使每一個電話差不多上有效聯(lián)絡(luò)善于提出：A開放式咨詢題E關(guān)閉式咨詢題了解你的客戶關(guān)懷的咨詢題：價格是否有商量儲備容量，會可不能丟資料體積、重量手寫錄人等功能具體如何操作是否可外接卡如何樣與微機(jī)連接與快譯通等同類產(chǎn)品區(qū)不產(chǎn)地電話約見上門約見如何處理前臺接待的拒絕（過秘書關(guān)）關(guān)于哪方面的咨詢題你有什么事？和我講吧！我轉(zhuǎn)告專門難有機(jī)會與他/她碰面寄一份資料，我保證有

13、關(guān)人士看到這些資料留下你的電話號碼，如果我們有愛好，會給你回電話 他不在我們不感愛好你是干什么的你是推銷什么的他專門忙我的工作確實(shí)是過濾電話引導(dǎo)性范例與目標(biāo)客戶約見微笑是趙總嗎？你好，趙總！我是恒基偉業(yè)公司的姓名（或我姓叫，代表恒基偉業(yè)公司給您打電話） 我公司開發(fā)了一種專門適合經(jīng)理（或主管、高效辦公人員）使用的掌上電 腦。它能把一萬張名片裝進(jìn)上衣口袋，可儲備5 0萬漢字，便于查找和攜 帶。它是電子行業(yè)的最新產(chǎn)品，一定會幫您解決記錄大量名片的難題。你 如果時刻方便，我能夠給您帶一些資料和樣機(jī)（上門）我先給您郵寄一份詳細(xì)資料，你若喜愛這種新產(chǎn)品或有哪些咨詢題再與我 聯(lián)系。函到后再致電角色扮演：約見

14、目標(biāo)客戶3 0分鐘逐一練習(xí)：找四組每組3分鐘點(diǎn)評10分鐘角色A:銷售人員E:顧客與客戶會面成功接觸的關(guān)鍵自信、熱情制造愛好、引人約見建立關(guān)系明白回絕吸取教訓(xùn)對自己所銷售的掌上電腦有200%的信心持續(xù)地查找你們查找活動要合乎標(biāo)準(zhǔn)不怕向前定拜望前其他預(yù)備心理預(yù)備克服懼怕感承擔(dān)挫折力擁有成功的欲望產(chǎn)品預(yù)備：檢查樣機(jī)是否好用物品預(yù)備請選出你拜望時可能用到的物品：名片記事本樣品筆小禮品講明書報價單合同發(fā)票成交客戶介紹剔須刀小鏡子小梳子擦鞋紙唇膏交通圖通訊錄證明文件書籍形象預(yù)備（禮儀）男性業(yè)務(wù)員的著裝建議：如果能夠，應(yīng)穿得講究些總是保持清潔衛(wèi)生如果對推銷拜望的場合不熟悉，應(yīng)盡量穿得保守些永久不要帶表示宗教

15、和政治含義的標(biāo)牌，除非你能完全確信對方 專門會觀賞總是與拜望對象的衣著保持和諧不要在頭發(fā)上戴著閃光的或者有油污的東西要格外注意衣著是否得體在正式場合下不要穿短袖襯衫領(lǐng)帶是重要的，它是威嚴(yán)的象征如果有條件，戴一條名貴領(lǐng)帶不要戴沒有意義的首飾，例如大的戒指和粗手鏈 隨身帶一個公文包不管何時，可能的話，不忘了最后照一照鏡子女性業(yè)務(wù)員的著裝建議：從事業(yè)務(wù)的場合總要穿著西裝套裙總是穿中性色調(diào)如灰色、肉色、黑色等的長筒襪在襯衣或套裝外穿一件外套總要帶一支名貴的筆不宜化濃汝上班當(dāng)與男性談生意時不宜穿長褲裝不要著男性化的服裝不要帶時尚小飾物與目標(biāo)客戶會面（實(shí)地拜望）開場（建立適當(dāng)、默契的關(guān)系）進(jìn)門5分鐘內(nèi)寒暄不談業(yè)務(wù)，排除客戶心理壓力，給客戶留 下誠實(shí)、可信印象探求需求引導(dǎo)所要介紹產(chǎn)品對客戶關(guān)心專門大啟發(fā)需求演示機(jī)器要有條理，突出重點(diǎn)采納FAE（特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處）法Feahure Advantage Benefit FAB敘述詞：因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）它能夠（功能）對您而言（利益）營銷七部曲：1 .重新建立親熱關(guān)系（拉靠近）2 .證實(shí)時刻3 .證實(shí)參加者4. 簡介程序5. 回憶關(guān)懷的咨詢題6 .獵取承諾7.開始演示演示七部曲1 .關(guān)懷：顧客關(guān)懷的咨詢題2 .講明：進(jìn)一步講明3 .機(jī)器特點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)4. 功能、好處5 .演示6 .對客戶的益處：您覺