銅仁汽配城規(guī)劃設(shè)計(jì)案

1、銅仁汽配城策劃案2006-策劃銅仁汽配城策劃案2006-策劃僑 泰 汽 配 城 策 劃 提 案第一部分 項(xiàng)目定位第二部分 價(jià)格策略第三部分 招商方案第四部分 經(jīng)營(yíng)模式第一部分 項(xiàng)目定位一、項(xiàng)目概況項(xiàng)目位于銅仁市西北方，靠近西外環(huán)新區(qū)，地塊東至鷺鷥巖路，西至西外環(huán)道路，南臨銅仁地區(qū)供銷公司停車場(chǎng)，北靠文筆峰路。規(guī)劃總占地面積51公頃（約80畝），總建筑面積約10萬平方米，其中住宅建筑面積約6萬平方米，商業(yè)建筑面積約4萬平方米。工程預(yù)計(jì)將于2006年9月開工建設(shè)，建成后將形成銅仁乃至黔東地區(qū)最大的汽車、汽配交易市場(chǎng)，會(huì)有力提升城市經(jīng)濟(jì)整體實(shí)力。二、銅仁汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀1、銅仁地區(qū)汽車市場(chǎng)宏觀調(diào)研分析2

2、004年銅仁公路通車?yán)锍膛c1993年比增長(zhǎng)近倍，10多年新建公路逾6000公里。銅仁地區(qū)、城區(qū)的各類機(jī)動(dòng)車分別以每年11000、1500多輛的速度增長(zhǎng)的時(shí)候，銅仁的通車?yán)锍桃舱阅昃?000公里的速度增長(zhǎng)。截止2005年8月，銅仁汽車及相關(guān)貿(mào)易額達(dá)0.894億元，占年gdp的4.6%。隨著銅仁經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，大量用車的增加，銅仁汽車服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展前景將是不可限量的。但同時(shí)銅仁市汽車行業(yè)發(fā)展也受到一定制約，如城區(qū)規(guī)模較小，市內(nèi)道路狹窄，城市公共設(shè)施老化、功能不全；城市私家車輛少，因?yàn)槌鞘幸?guī)模較小和人均收入較低，因此私家車輛數(shù)量暫時(shí)偏低。目前汽配市場(chǎng)以零售為主，也與汽車保有量低，消費(fèi)市場(chǎng)有限有關(guān)。

3、2、銅仁汽車服務(wù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)面積分析目的：目前汽車服務(wù)市場(chǎng)最集中、最具代表性的區(qū)域是客車站一帶和梵凈山大道兩側(cè)，因此我司希望通過對(duì)上述兩區(qū)域做重點(diǎn)分析，對(duì)項(xiàng)目的整體定位提供參考。21客車站一帶（含大江路、新路口、西外環(huán)路）汽配市場(chǎng)211概述環(huán)繞客車站一帶的大江路、新路口、西外環(huán)路的汽配市場(chǎng)，是銅仁最早汽車服務(wù)市場(chǎng)。主要以經(jīng)營(yíng)汽車配件、輪胎、機(jī)油、汽車修理、洗車等業(yè)務(wù)為主，以上多數(shù)以獨(dú)立門面為主，屬于私人經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)，但物業(yè)整體形象差，空間布局不合理。下面對(duì)上述三個(gè)區(qū)域做進(jìn)一步分析。212、大江路汽配經(jīng)營(yíng)店相對(duì)而言，大江路是最連接銅仁市中心，因此人氣較為旺盛。店面結(jié)構(gòu)是傳統(tǒng)的商、住結(jié)合模式，即

4、底層為店面，上面為住宅（這是目前銅仁商業(yè)的主要形式）。 、店面特征： 層高較高（42m左右，多數(shù)做有夾層）； 門面開間普遍較窄（約32m）； 進(jìn)深狹長(zhǎng)（多數(shù)為5-9m，前方5m處為店堂，后方2-4m為廚房或倉庫）。 、業(yè)態(tài)、面積分布：從客車站門口大慶路和大江路交叉轉(zhuǎn)盤處開始至大江坪轉(zhuǎn)盤處結(jié)束，共有汽配件店面共80余間，其中： 摩托專賣店（含宗申、建設(shè)、力帆等）店面30余間，總面積約為750。 汽配件、汽油、機(jī)油、潤(rùn)滑油等店面50余間，總面積約為1400。 大型汽車修理維護(hù)廠3家（含銅仁錦江修理廠、萬達(dá)客車銅仁技術(shù)服務(wù)站、宏源汽車養(yǎng)護(hù)維修中心），總面積約為1600。 綜合上述，大江路段汽車服務(wù)市

5、場(chǎng)總面積約為：3800。213、新路口汽配經(jīng)營(yíng)店、店面特征：a.南面：臨時(shí)修建的單層式店面；層高2.8m左右；門面開間普遍偏窄（32m）；進(jìn)深較長(zhǎng)（4-6m）；b.北面：層高較高（4m,多數(shù)做成夾層）；開間普遍偏窄（-m）；進(jìn)深狹長(zhǎng)（多數(shù)為5-8m）。.業(yè)態(tài)、面積分布：從大江路與新路口交接處往上至西外環(huán)路交接處結(jié)束，共有汽配件店面共100余間，其中：a南面：汽配件、輪胎、機(jī)油、潤(rùn)滑油等經(jīng)營(yíng)店面50余間，總面積約為900。 大型汽車修理維護(hù)廠2家，總面積約為800。 b北面： 汽配件、潤(rùn)滑油、輪胎等店面50余間，總面積約為1000。 綜合上述，新路口汽配市場(chǎng)店面總面積約為：2700。214、西外

6、環(huán)路汽配經(jīng)營(yíng)店 西外環(huán)路（鷺鷥巖路延伸）只有6家汽配店；其次還有2家汽車修理店（市運(yùn)輸汽車修理廠和銅仁外運(yùn)汽車修理廠），總面積約800。215、區(qū)域分析：綜上所述，客車站一帶汽車服務(wù)市場(chǎng)以經(jīng)營(yíng)汽配件為主，總經(jīng)營(yíng)面積約為7300，該處汽配經(jīng)營(yíng)店面最顯著的特征是開間小、進(jìn)深狹長(zhǎng)，面積小，普遍是傳統(tǒng)作坊式的小店面，給大部分商戶的日常經(jīng)營(yíng)帶來不便。主要是由于該處店面建成時(shí)間早，先期經(jīng)營(yíng)定位不明確造成的。雖然該處市場(chǎng)發(fā)展較成熟，經(jīng)營(yíng)戶已與周邊維修廠等形成穩(wěn)定的業(yè)務(wù)鏈，但隨著將來業(yè)務(wù)的發(fā)展和規(guī)模擴(kuò)大，必然引發(fā)強(qiáng)烈的換鋪需求。同時(shí)通過和商戶的交談，也了解到目前銅仁市汽車保有量有限，同業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)激烈，但由于配件

7、價(jià)格不是很透明，商戶的利潤(rùn)還是可觀的，這也說明銅仁汽配市場(chǎng)還處在原始競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，如果將來集中進(jìn)駐汽配城，商戶們擔(dān)心價(jià)格透明后利益受到損失，都表示極大的抗性，這對(duì)項(xiàng)目將來的招商是個(gè)極大的考驗(yàn)，必需考慮使本項(xiàng)目的租金、面積等方面具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。22、梵凈山大道汽貿(mào)一條街2.2.1.概述梵凈山大道以汽車銷售、特約服務(wù)為主，經(jīng)營(yíng)品牌汽車廠家整車及零配件、飾品等，諸如一汽紅塔總經(jīng)銷、重慶五十鈴、上海華普、長(zhǎng)安羚羊等；綜合性的汽車交易中心有凱旋門汽貿(mào)、輝龍、宏盛汽車城、騰龍等。以上多數(shù)以獨(dú)立單層建筑為主，有的為雙層經(jīng)營(yíng)，多數(shù)經(jīng)營(yíng)時(shí)間不長(zhǎng)，多數(shù)為新近引進(jìn)的汽車銷售店。 梵凈山大道多數(shù)為獨(dú)立式的經(jīng)營(yíng)店為主，多數(shù)為

8、汽車生產(chǎn)廠家直接投資建設(shè)，店面形象相對(duì)簡(jiǎn)陋。、店面特征： 層高較高（5m左右）； 門面寬度普遍較寬（6-10m左右）； 場(chǎng)地寬敞（多數(shù)集經(jīng)營(yíng)面積和辦公為一體）。汽配貿(mào)易基本都在50平-150平米之間，平均每平米每月租金為810元汽車美容及洗車行50平-180平米之間，平均每平米每月租金為6-8元。零散小戶平米在15-25平米之間，平均每平米每月租金為15元。、業(yè)態(tài)、面積分布： 從大江路轉(zhuǎn)盤處開始至謝橋收費(fèi)站處結(jié)束，共有大型汽貿(mào)、飾品、服務(wù)、洗車、修理共30余家，其中： 整車銷售、飾品、服務(wù)店（如一汽紅塔、上海華普、長(zhǎng)安、長(zhǎng)安羚羊、五菱汽車、東風(fēng)汽車等）20余家，總面積約為10000。 綜合性的

9、汽車交易中心（乾通汽貿(mào)、凱旋門汽貿(mào)、騰龍、輝龍、宏盛汽車城等），總面積約為3500。 其他洗車、修理店等，總面積約為1500。 綜合上述，梵凈山大道汽車服務(wù)市場(chǎng)總面積約為：15000。222、區(qū)域分析： 梵凈山大道汽貿(mào)一條街是銅仁近年來逐步形成的汽車服務(wù)市場(chǎng)。雖然該區(qū)域是由政府規(guī)劃的專業(yè)汽車服務(wù)市場(chǎng)，享受政府一定招商引資的優(yōu)惠政策，但區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)商戶各自為戰(zhàn)，沒有發(fā)揮經(jīng)營(yíng)集中的聚集效應(yīng)，反而是市場(chǎng)整體定位混亂、形象不統(tǒng)一。這也正說明了目前銅仁汽車服務(wù)行業(yè)缺乏一個(gè)定位明確，形象統(tǒng)一，同時(shí)具有品牌凝聚力的專業(yè)市場(chǎng)。本項(xiàng)目如能抓住這一市場(chǎng)空白，定能在將來的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。此外大部分的汽車銷售、特約服務(wù)

10、中心為自行投資興建，短期內(nèi)轉(zhuǎn)移可能性不大，但因做為招商的重要客群，對(duì)其實(shí)行優(yōu)惠的招商政策。23、銅仁汽車服務(wù)市場(chǎng)店面經(jīng)營(yíng)總面積分析客車站一帶（含大江路、新路口、西外環(huán)路）和梵凈山大道汽車服務(wù)市場(chǎng)兩處經(jīng)營(yíng)店面的總和，再加上其他零散的（如伍寰汽貿(mào)等）經(jīng)營(yíng)面積，即可得出銅仁市汽車服務(wù)市場(chǎng)的總面積。如下名 稱面 積客車站一帶7300梵凈山大道汽車服務(wù)市場(chǎng)15000其他零散的（如伍寰汽貿(mào)等）1000銅仁汽車服務(wù)市場(chǎng)總面積2330024、銅仁汽車市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況總結(jié)及建議從銅仁市汽車市場(chǎng)分布格局以環(huán)繞客車站一帶的大江路、新路口、西外環(huán)路的汽配件市場(chǎng)，梵凈山大道汽貿(mào)一條街兩大板塊為主來看，表明汽車服務(wù)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)

11、者們對(duì)店址的選擇，影響最大的因素是交通和政策扶持，因此造成了大量商戶集中在上述車站及梵凈山大道（政府規(guī)劃汽配區(qū)）兩大區(qū)域上。而本項(xiàng)目緊貼城間主干道西外環(huán)路，與規(guī)劃中的短途汽車站一路之隔（距長(zhǎng)途汽車站也僅500米），可謂左右逢源，在占盡地利的同時(shí)。 如能再得到政府重點(diǎn)支持（如由政府指定汽配廠家集中遷移至本項(xiàng)目，或與政府及相關(guān)部門達(dá)成與本汽配城內(nèi)商戶定向的長(zhǎng)期互惠服務(wù)協(xié)議），定能使本項(xiàng)目在將來的招商、銷售占盡先機(jī)。目前銅仁汽車服務(wù)行業(yè)無論是產(chǎn)品品種和綜合服務(wù)水平都有待進(jìn)一步完善。整個(gè)汽車服務(wù)業(yè)還處在一個(gè)信息（如價(jià)格）不透明的原始競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，而不是一個(gè)商家間比綜合服務(wù)、比品牌的完全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，這也是

12、抑制整個(gè)銅仁汽車服務(wù)行業(yè)發(fā)展的瓶頸。本項(xiàng)目致力建成一座規(guī)?；I(yè)化、多品類、多功能的汽車綜合服務(wù)中心，將極大促進(jìn)銅仁汽車行業(yè)綜合服務(wù)水平的提高。調(diào)查中我司還發(fā)現(xiàn)，銅仁汽車維修行業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不錯(cuò)，側(cè)面反映了本地二手車存在一定市場(chǎng)。做為汽配行業(yè)的衣食父母維修行業(yè)，一直以來也是面對(duì)汽車消費(fèi)者的窗口行業(yè)。但目前銅仁整個(gè)維修行業(yè)無序經(jīng)營(yíng)，缺乏統(tǒng)一管理，服務(wù)水平、服務(wù)功能急待改善。本項(xiàng)目如通過政府與開發(fā)商齊心協(xié)力，相關(guān)市場(chǎng)政策扶持，共同打造一個(gè)規(guī)范化管理，集多元化服務(wù)功能的于一體的汽車汽車服樣板市場(chǎng)，將帶動(dòng)汽車服務(wù)質(zhì)量再上一個(gè)臺(tái)階。3、銅仁汽車服務(wù)市場(chǎng)租賃價(jià)格分析銅仁汽車服務(wù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所以租賃形式為主

13、，為了給本項(xiàng)目將來的售價(jià)和租金的制定提供參考依據(jù)，我司特對(duì)客車站一帶和梵凈山大道汽貿(mào)一條街多數(shù)經(jīng)營(yíng)門面的租金進(jìn)行調(diào)研，梵凈山大道汽貿(mào)一條街為汽車生產(chǎn)廠家聯(lián)合或單獨(dú)自建的性質(zhì)，街邊小店因過于零散和地段位置不同而導(dǎo)致租賃價(jià)格差別過大。故以下銅仁汽車服務(wù)市場(chǎng)月租賃價(jià)格將以客車站一帶為主要研究對(duì)象。31客車站汽車服務(wù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)店面租賃價(jià)格調(diào)研區(qū) 域 租 金 價(jià) 格大江路路段700-900元/間/月新路口路段南面（靠銅仁五中）300-400元/間/月北面（靠城南汽車站）500-700元/間/月西外環(huán)路路段（鷺鷥巖路延伸）300-500元/間/月由于客車站一帶的汽車服務(wù)市場(chǎng)建成較早，店面多數(shù)都屬于租賃性質(zhì)，

14、且都按房屋的間數(shù)計(jì)算，即按每間每月的租賃形式進(jìn)行，故沒有采用每月每平米的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)。 大江路區(qū)域由于人流量較大，門面多數(shù)層高42米高（可做夾層），店身的縱深偏長(zhǎng)，故租賃價(jià)格稍高，平均每間租賃價(jià)格750元左右。 新路口區(qū)域分為兩邊，左邊門面層高低，平均租賃價(jià)格350元左右；右邊因有城南汽車站等緣故，人流多，且門面開間、層高（可做夾層）稍大，故多數(shù)門面在600元左右。 西外環(huán)路區(qū)域（鷺鷥巖路延伸）由于目前經(jīng)營(yíng)戶過于零散，且交通不便，租賃價(jià)格400元左右。32客車站汽車服務(wù)市場(chǎng)各區(qū)域每月平均租賃價(jià)格下面將結(jié)合客車站汽車服務(wù)市場(chǎng)現(xiàn)有的門面數(shù)量和現(xiàn)行租賃價(jià)格研究，統(tǒng)計(jì)算出客車站汽車服務(wù)市場(chǎng)店面的月平均租賃

15、價(jià)格（因汽修、洗車廠面積過大，且場(chǎng)地征用上存在各種各樣的形式，而且租賃價(jià)格嚴(yán)重失真，故不在計(jì)算之列）。區(qū) 域 單間月平均價(jià)格大江路路段750元/間/月新路口路段南面（靠銅仁五中）350元/間/月北面（靠城南汽車站）600元/間/月西外環(huán)路路段（鷺鷥巖路延伸）400元/間/月33、汽車服務(wù)市場(chǎng)月平均租賃價(jià)格根據(jù)我司對(duì)銅仁汽車服務(wù)市場(chǎng)目前門面數(shù)量和各區(qū)域市場(chǎng)平均每月租金的分析，并綜合考慮各門面受地段所處地理位置、面積大小、層高等影響，初步判斷銅仁目前的汽車服務(wù)市場(chǎng)月平均租賃價(jià)格基本在600元左右。三、銅仁住宅市場(chǎng)分析1、銅仁住宅市場(chǎng)總體特征11項(xiàng)目體量小、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較嚴(yán)重。銅仁目前的房地產(chǎn)項(xiàng)目

16、大多規(guī)模在30畝以內(nèi)，僅有幾個(gè)項(xiàng)目在50-80畝，且多為臨街商住樓。規(guī)模小將直接導(dǎo)致小區(qū)內(nèi)無法做出優(yōu)美的環(huán)境和完善的配套，加上沿街均為商鋪，降低了產(chǎn)品的居家品質(zhì)，造成區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)項(xiàng)目同質(zhì)化現(xiàn)象較為突出。在產(chǎn)品及價(jià)格無太大差別的情況下，消費(fèi)者會(huì)目標(biāo)分散，客源區(qū)域性十分明顯。 12商業(yè)、住宅利潤(rùn)空間懸殊目前銅仁市商品房售價(jià)區(qū)間是每平方米900至1200元左右,土地樓面價(jià)大約250元/,加上建安等開發(fā)成本約650元/,總成本大致在850元，而商業(yè)房的成交價(jià)最低每平方米8000元左右,最高可達(dá)每平方米3萬元左右,利潤(rùn)空間相對(duì)較高。商人追求利益最大化,因此絕大多數(shù)開發(fā)商不愿開發(fā)環(huán)境優(yōu)美、功能齊全的花園式

17、住宅,往往以“商業(yè)房+住宅房”的模式進(jìn)行初級(jí)開發(fā)。13開發(fā)商素質(zhì)和開發(fā)水平不高?？傮w來看，銅仁開發(fā)商的開發(fā)資質(zhì)較低，開發(fā)經(jīng)驗(yàn)與貴陽樓市相比相差甚遠(yuǎn)，開發(fā)的樓盤均存在形式單一、小區(qū)環(huán)境一般、戶型結(jié)構(gòu)不合理、物業(yè)管理不規(guī)范等諸多弊病。而產(chǎn)品品質(zhì)的低劣也造成了大多數(shù)樓盤價(jià)格無法向上攀升。14多數(shù)開發(fā)商的經(jīng)營(yíng)方式及手段較為粗放。項(xiàng)目開發(fā)過程中，各開發(fā)商大多存在營(yíng)銷手段單一、銷售執(zhí)行不規(guī)范等現(xiàn)狀。銷售現(xiàn)場(chǎng)大多布局不合理，顯得十分散亂，缺乏規(guī)定動(dòng)作，樓書及dm單的制作也較為簡(jiǎn)單。當(dāng)然，也有極個(gè)別樓盤開始規(guī)范操作。15住宅以自用居住為主，投資性消費(fèi)不足。受區(qū)域房屋租金偏低和不動(dòng)產(chǎn)投資意識(shí)等因素影響，購房者的

18、消費(fèi)目的以居家自用為主。由于受區(qū)域居民人均住房面積較高、房屋租金偏低、流動(dòng)人口數(shù)量較少等因素的影響，我司在各樓盤市調(diào)中了解到，消費(fèi)者購房目的用于自住占絕對(duì)比例，有投資置業(yè)意向的極少。這是明顯有別于大城市購房消費(fèi)行為，是區(qū)域消費(fèi)特征的現(xiàn)象之一。16銅仁的住宅市場(chǎng)處在一個(gè)質(zhì)變的起始階段。隨著近年本地開發(fā)商與外來開發(fā)商、設(shè)計(jì)商、策劃商、廣告商的不斷融合，一批規(guī)模較大、理念先進(jìn)、規(guī)劃設(shè)計(jì)科學(xué)美觀、操作規(guī)范的項(xiàng)目不斷涌現(xiàn)。目前，以御風(fēng)錦江、時(shí)代商匯等為代表的中高檔樓盤的熱銷，帶動(dòng)了本地住宅消費(fèi)市場(chǎng)質(zhì)的提升。而高品質(zhì)樓盤的不斷出現(xiàn)是一個(gè)地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)走向成熟的一個(gè)重要標(biāo)志。總體上看，銅仁開發(fā)較成功的樓盤有

19、如下特征：小區(qū)規(guī)模較大、小區(qū)環(huán)境較好、配套較完善、戶型設(shè)計(jì)合理、外觀設(shè)計(jì)新潮，尤其是居住氛圍濃厚，商住分離。2、住宅市場(chǎng)綜合分析從市調(diào)情況分析，在產(chǎn)品供應(yīng)上，目前銅仁除個(gè)別高檔住宅價(jià)格在16001800元/（御風(fēng)錦江、時(shí)代商匯），各區(qū)域板塊樓盤均價(jià)在10001200元/。主力面積多在80120，（其中三房為105120，兩房為7080）；各樓盤客源也均以區(qū)域?yàn)橹鳎饕€是由于樓盤品質(zhì)化現(xiàn)象突出造成的，這種情況下，價(jià)格成為購房者首先考慮的因素。四、項(xiàng)目swot分析1、汽配城部分swot分析11、優(yōu)勢(shì)分析s1地理位置西外環(huán)道路的貫通，擴(kuò)建后的短途車站建成，以及靠近長(zhǎng)途車站的地利，為本項(xiàng)目的發(fā)達(dá)物流

20、配套提供保障，也是開辟專業(yè)市場(chǎng)黃金寶地。s2.專一性與銅仁現(xiàn)有的汽配市場(chǎng)的定位混亂、形象不統(tǒng)一相比，本項(xiàng)目是專業(yè)的汽配批零中心，強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)的專業(yè)性和專一性。s3.規(guī)劃項(xiàng)目整體規(guī)劃涉及商業(yè)、住宅、辦公等多種物業(yè)類型，各種物業(yè)類型之間相互影響，形成互補(bǔ)。例如后期開發(fā)的住宅項(xiàng)目就可作為汽配市場(chǎng)商戶配套居住使用。s4.配套項(xiàng)目未來先進(jìn)、合理的規(guī)劃設(shè)計(jì)，方便商戶使用。配套齊全，倉儲(chǔ)、車位等基本能夠滿足業(yè)戶需求。s5.規(guī)模總規(guī)模逾10萬平米的大體量設(shè)計(jì)，勢(shì)必產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，無論是行業(yè)影響力還是市場(chǎng)覆蓋面，都較銅仁現(xiàn)有的汽配市場(chǎng)（如梵凈山大道市場(chǎng)）有較大提高。s6.汽車站為汽配城將來發(fā)展物流服務(wù)提供可能。s7.

21、產(chǎn)權(quán)真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)和使用權(quán)全部銷售，與目前銅仁汽配經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)上多數(shù)以租賃為主相比優(yōu)勢(shì)明顯，自營(yíng)、出租、轉(zhuǎn)手，業(yè)主可輕松自由選擇。并能保證將來經(jīng)營(yíng)戶的穩(wěn)定發(fā)展。s8.發(fā)展商發(fā)展商實(shí)力雄厚、在當(dāng)?shù)負(fù)碛幸欢ㄖ?、信譽(yù)良好，有力保障了本項(xiàng)目的成功運(yùn)作。s9.政策銅仁市重點(diǎn)工程，政府領(lǐng)導(dǎo)重視，給予多項(xiàng)政策優(yōu)惠。工商、稅務(wù)等各項(xiàng)稅費(fèi)都會(huì)有一定程度的減免。12、劣勢(shì)分析w1地段項(xiàng)目地塊周邊目前生活、商業(yè)配套落后，環(huán)境臟亂，整體形象欠佳。w2商業(yè)氛圍地塊周邊目前只有零散汽配商戶經(jīng)營(yíng)，尚缺乏成熟的汽配經(jīng)營(yíng)氛圍。w3租金項(xiàng)目周邊商業(yè)物業(yè)目前租金較低，不足以支撐本項(xiàng)目較高的售價(jià)。w4地形項(xiàng)目地形起伏較大，最大高差為1

22、8米，用地不規(guī)整，給規(guī)劃帶來一定困難。w5自建項(xiàng)目梵凈山大道的大批整車銷售公司及特約服務(wù)中心，多為自行投資興建，基本不會(huì)考慮遷移至本項(xiàng)目，且部分市內(nèi)經(jīng)營(yíng)戶簽了長(zhǎng)期租約年限，短期內(nèi)也不會(huì)選擇搬遷。13、機(jī)會(huì)分析o1政府資源開發(fā)商與市政府通過小十字市場(chǎng)的初次成功的合作，贏得政府的信任，為本項(xiàng)目在未來的開發(fā)、招商環(huán)節(jié)上獲取更多政策扶持創(chuàng)造條件。o2市場(chǎng)目前銅仁汽配市場(chǎng)缺乏定位明確、形象統(tǒng)一的專業(yè)市場(chǎng)，本項(xiàng)目若能通過明確的市場(chǎng)定位，打造一個(gè)功能完善，規(guī)劃合理、專業(yè)經(jīng)營(yíng)的汽配核心交易市場(chǎng)，將填補(bǔ)這項(xiàng)空白。o3借勢(shì)銅仁目前整個(gè)汽車服務(wù)市場(chǎng)，雖然發(fā)展了象梵凈山汽貿(mào)一條街這樣的專業(yè)市場(chǎng)，仍然似一盤散沙，未發(fā)揮

23、出銅仁汽車服務(wù)的品牌集聚效應(yīng)。如能在本項(xiàng)目的硬件平臺(tái)基礎(chǔ)上，借政府之勢(shì)整合各項(xiàng)資源，（例如成為公車或出租車定點(diǎn)服務(wù)市場(chǎng)，或是政府服務(wù)職能機(jī)構(gòu)的聯(lián)合進(jìn)駐）打造地區(qū)品牌效應(yīng)的核心市場(chǎng)，定能實(shí)現(xiàn)開發(fā)商與政府雙贏的局面。14威脅分析t1同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)受到梵凈山汽貿(mào)一條街及客車站汽配市場(chǎng)等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的威脅，由于本項(xiàng)目當(dāng)前不論在市場(chǎng)成熟度，還是在交通便利性上（西外環(huán)大道全面貫通還存在變數(shù)），都與上述市場(chǎng)存在差距。這也是本項(xiàng)目最大的威脅。t2投資客戶競(jìng)爭(zhēng)銅仁市目前在售商業(yè)項(xiàng)目對(duì)本項(xiàng)目的投資型客戶造成一定分流。t3、市場(chǎng)容量銅仁市目前汽車保有量8000余輛（車管所數(shù)據(jù)），數(shù)量偏少，制約本地汽車行業(yè)的發(fā)展。從發(fā)展的角度

24、，在考慮項(xiàng)目定位及功能定位時(shí)，應(yīng)量力而行，不可盲目追求一步到位。2、住宅部分分析21優(yōu)勢(shì)分析s1、商住互補(bǔ)緊鄰汽配城、車站，做為上述物業(yè)的配套，形成互補(bǔ)。s2、自然景觀西眺文筆峰，與城市“綠肺”為鄰，突顯其稀缺性。22劣勢(shì)分析w1、生活配套落后目前各種生活配套設(shè)施不全，且整體形象臟、亂。w2、互相干擾將來與汽配城、車站為鄰互項(xiàng)干擾，自然降低居住品質(zhì)。w3、完整性地塊被規(guī)劃路分隔，整體性被破壞。23機(jī)會(huì)分析o1、升值潛力未來汽配城及車站建成，發(fā)展?jié)摿o限，住宅居住、投資兩相宜。o2、人氣聚集目前周邊住宅項(xiàng)目的陸續(xù)開發(fā)，將來必將帶動(dòng)區(qū)域人氣，配套逐步完善。24威脅分析t1、客戶分流周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤不斷

25、增加，分流本項(xiàng)目的住宅客流。五、項(xiàng)目定位1、整體市場(chǎng)定位分析：首先，汽配城近年的興起適應(yīng)了大量增加的汽配經(jīng)營(yíng)者對(duì)低價(jià)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的需求。同時(shí)，城市的動(dòng)遷改造和經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所租金的飛漲，經(jīng)營(yíng)者的“扎堆效應(yīng)”，地方政府把汽配城作為拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和安排就業(yè)的載體，都是汽配城得以繁榮的因素。而另一方面，汽配城經(jīng)營(yíng)主要是通過批發(fā)業(yè)務(wù)為主發(fā)展起來，因此城內(nèi)經(jīng)營(yíng)主體層次不一，難于統(tǒng)一管理，在環(huán)境、位置、便捷性、價(jià)格透明度方面寸在無發(fā)避免的不足，是直接影響消費(fèi)的原因。以銅仁目前汽車保有量，及我司市場(chǎng)調(diào)查來看，多數(shù)經(jīng)營(yíng)戶仍以零售為主（批發(fā)僅為少量大型貨車配件，且備貨量不足），因此經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所多為街鋪，且租金不高平均600元（見

26、租金調(diào)研），若本項(xiàng)目仍沿用普通汽配城經(jīng)營(yíng)模式，同時(shí)在租金上不占優(yōu)勢(shì)，將使招商工作帶來極大考驗(yàn)。其次，現(xiàn)代商鋪營(yíng)銷鏈應(yīng)該是：發(fā)展商投資者經(jīng)營(yíng)商家消費(fèi)市場(chǎng)，這樣一個(gè)完整的綜合體系。商鋪營(yíng)銷首先必須考慮消費(fèi)市場(chǎng)，只有準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)纳虡I(yè)經(jīng)營(yíng)定位，商鋪才能生存與發(fā)展，經(jīng)營(yíng)商家才能賺到錢，投資者才有回報(bào)，發(fā)展商手中的商鋪才能真正賣個(gè)好價(jià)錢。不充分考慮商鋪的經(jīng)營(yíng)性，商鋪的價(jià)值就不可能最大化。遵循上述營(yíng)銷鏈規(guī)則，本項(xiàng)目做為政府指定的未來大型汽配專業(yè)市場(chǎng)，同樣從消費(fèi)市場(chǎng)汽車配件考慮，汽車配件零售市場(chǎng)與建材、百貨等傳統(tǒng)零售市場(chǎng)面對(duì)個(gè)人消費(fèi)者不同，汽配市場(chǎng)主要面對(duì)的是上游售后服務(wù)型企業(yè)，如維修中心，品牌特約服務(wù)中心等

27、。因此汽車服務(wù)行業(yè)形成如下消費(fèi)鏈：為保證將來汽配城可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)，從本行業(yè)及本地經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)考慮，本汽配城如果只是單一經(jīng)營(yíng)汽配零售，將如同無水之源，失去經(jīng)營(yíng)的根本；同時(shí)針對(duì)目前銅仁汽車服務(wù)行業(yè)缺乏核心市場(chǎng)、綜合競(jìng)爭(zhēng)能力弱的現(xiàn)狀，因次本項(xiàng)目必須利用自身交通便捷的優(yōu)勢(shì)，整合銅仁現(xiàn)有汽車行業(yè)服務(wù)資源，使本項(xiàng)目集多元化服務(wù)功能于一體，提供一站式優(yōu)化服務(wù)，最大程度滿足客戶的消費(fèi)需求，且規(guī)模化、規(guī)范化經(jīng)營(yíng)的專業(yè)市場(chǎng)，才能保證市場(chǎng)將來的健康發(fā)展。本項(xiàng)目整體市場(chǎng)定位：服務(wù)銅仁地區(qū)、專業(yè)化、集多種服務(wù)功能于一體、具有強(qiáng)大輻射的大型綜合汽配城。2、目標(biāo)客群定位21分析思路：在做客群定位之前，首先將本項(xiàng)目潛在的各類客

28、群一一列出，然后再依照產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)、市場(chǎng)現(xiàn)狀和本項(xiàng)目的實(shí)際情況逐個(gè)去分析，最后根據(jù)分析結(jié)果分別得出主要客群、次要客群等定位。22本項(xiàng)目汽配城潛在客群：a：項(xiàng)目周邊及客車站一帶汽配經(jīng)營(yíng)戶項(xiàng)目周邊及客車站一帶汽配經(jīng)營(yíng)戶約有300戶經(jīng)營(yíng)戶。他們大多已經(jīng)營(yíng)多年，擁有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)鏈及市場(chǎng)覆蓋范圍且經(jīng)營(yíng)狀況基本良好。但隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展和規(guī)模的擴(kuò)大，目前陳舊、落后的交易平臺(tái)已不能滿足經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需求，換鋪的需求比較強(qiáng)烈。這種巨大的強(qiáng)烈需求將是本項(xiàng)目客群最大最重要的組成部分。而且這類客群也是營(yíng)銷層面最便捷的客群，且有助于本項(xiàng)目后期經(jīng)營(yíng)管理。但要吸引上述客群除了建設(shè)功能完善、規(guī)劃合理的硬件平臺(tái)，尚需引進(jìn)與其相關(guān)的上游服務(wù)

29、型企業(yè)（如維修中心或銷售服務(wù)中心等）及政策的指引，如能通過前期優(yōu)惠的招商政策吸引這類企業(yè)，會(huì)形成大經(jīng)營(yíng)戶帶動(dòng)小經(jīng)營(yíng)戶的以點(diǎn)帶面的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。結(jié)論：項(xiàng)目周邊及客車站一帶汽配經(jīng)營(yíng)戶是本項(xiàng)目主要銷售、招商的客群。b：梵凈山汽貿(mào)一條街汽車銷售、售后服務(wù)類經(jīng)營(yíng)戶以汽車銷售、特約服務(wù)、汽車維修為主，汽配為輔。且大多汽配經(jīng)營(yíng)戶都與區(qū)域內(nèi)的維修中心或汽貿(mào)中心有著穩(wěn)定的業(yè)務(wù)聯(lián)系，本項(xiàng)目如能以優(yōu)惠政策吸引部分特約服務(wù)中心、汽車維修廠進(jìn)駐，不僅能帶動(dòng)該區(qū)域汽配經(jīng)營(yíng)戶，同時(shí)也能客車站一帶汽配經(jīng)營(yíng)戶以信心。據(jù)我司了解該區(qū)域許多經(jīng)營(yíng)戶土地使用權(quán)并不合法，因次存在搬遷的可能。結(jié)論：梵凈山汽貿(mào)一條街汽車銷售、售后服務(wù)類經(jīng)營(yíng)戶是

30、本項(xiàng)目主要招商客群。c：本地投資型客群據(jù)目前銅仁市許多投資型商業(yè)項(xiàng)目較為火爆的銷售場(chǎng)面，尤其是小十字農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的踴躍認(rèn)購，可以看出有一類消費(fèi)層面是認(rèn)可投資商鋪高額返租這種理財(cái)方式的。若能充分展示本項(xiàng)目的發(fā)展優(yōu)勢(shì)、升值潛力，定能吸引他們的關(guān)注，故投資型客群也占據(jù)重要位置。此外現(xiàn)有商鋪擁有者集中在機(jī)關(guān)事業(yè)單位干部職工及專業(yè)人員手中，說明這幾類人一直是收入水平較高而且比較偏好投資商鋪物業(yè)的。這明確了我們選擇目標(biāo)投資者的方向。 結(jié)論：本地投資型客群是本項(xiàng)目銷售的主要客群。d：銅仁市周邊縣、市汽配經(jīng)營(yíng)戶銅仁市周邊也形成了一些中小型的汽配市場(chǎng)。但這些市場(chǎng)普遍規(guī)模偏小，無法形成商業(yè)氛圍。將來本項(xiàng)目建成后無論是

31、從影響力還是從交通、配套等方面都占有優(yōu)勢(shì)。所以本項(xiàng)目的運(yùn)作還是有望吸引該區(qū)域一部分經(jīng)營(yíng)性業(yè)戶的。結(jié)論：銅仁市周邊縣、市汽配經(jīng)營(yíng)戶是本項(xiàng)目的招商次要客群。e：省內(nèi)相關(guān)汽配品牌經(jīng)銷商本項(xiàng)目在此也有可能吸引到一部分省內(nèi)相關(guān)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶客群。但由于涉及到跨地市，很多中小業(yè)戶不會(huì)冒這種風(fēng)險(xiǎn)，所以會(huì)有一定的障礙，而且外地市招商的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于本地。結(jié)論：省內(nèi)相關(guān)汽配市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶是本項(xiàng)目的銷售次要客群，招商次要要客群。f：國內(nèi)汽車服務(wù)連鎖所公司該類公司含美容、維修、養(yǎng)護(hù)、裝飾的系列化服務(wù)和汽車用品配貨服務(wù)及整車售后市場(chǎng)技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)，三大服務(wù)功能于一體，通場(chǎng)常以直營(yíng)店和加盟店的形式經(jīng)營(yíng)，對(duì)于提高本項(xiàng)目售后服務(wù)功能

32、品質(zhì)，及吸引下游汽配經(jīng)營(yíng)戶有很大作用。結(jié)論：汽車服務(wù)連鎖所公司是本項(xiàng)目的招商主要客群。總結(jié)：綜上分析，本項(xiàng)目銷售潛在客群主要有較高收入的企事業(yè)單位人員和中等規(guī)模的私營(yíng)老板，這部分群體，收入穩(wěn)定且較高，已較好的解決了住房問題，相當(dāng)一部分已有私家車，有投資置業(yè)的愿望和能力，他們最關(guān)注的是投資的安全和財(cái)富的增值，他們年齡在35-50歲之間；另一部分則是有一定實(shí)力的汽配經(jīng)營(yíng)戶，這部分群體除了關(guān)注投資安全，財(cái)富增值外，還關(guān)注本項(xiàng)目的后續(xù)發(fā)展，政府的優(yōu)惠政策，市場(chǎng)的統(tǒng)一的服務(wù)管理等。招商客群主要針對(duì)售后服務(wù)類經(jīng)營(yíng)戶及汽配零售商，尤其是銅仁本地具有號(hào)召力的售后服務(wù)的品牌商家。他們關(guān)注本市場(chǎng)是否具備發(fā)展?jié)摿Γ?/p>

33、是否能得到消費(fèi)者的認(rèn)可，市場(chǎng)管理部門進(jìn)行統(tǒng)一的推廣、管理和服務(wù)的能力。23本項(xiàng)目住宅潛在客群：a、入駐經(jīng)營(yíng)戶大量汽配經(jīng)營(yíng)戶的進(jìn)駐，勢(shì)必帶來居主的需求b、區(qū)域內(nèi)小商戶及公務(wù)員、教師等中高收入階層3、功能定位31汽配城功能定位汽車銷售中心汽配中心汽車維修服務(wù)中心汽車裝飾、美容服務(wù)中心倉儲(chǔ)、物流配送中心二手車交易中心綜合管理服務(wù)中心（車管、稅務(wù)、牌照等）商業(yè)服務(wù)中心（餐飲、娛樂等）我司產(chǎn)品建議：汽車配件中心總面積控制在3萬。倉儲(chǔ)功能面積適當(dāng)減少，主要考慮到商鋪如設(shè)置夾層，同時(shí)項(xiàng)目當(dāng)前經(jīng)營(yíng)以零售為主，實(shí)際經(jīng)營(yíng)需求不大，但可預(yù)留部分空間。餐飲、娛樂、辦公部分的出入口，應(yīng)與汽配中心主入口分開，避免干擾。留

34、出汽配城管理中心和政府服務(wù)中心辦公空間。倉儲(chǔ)可以采用租賃自用和委托管理倉儲(chǔ)服務(wù)區(qū)兩種方式；農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)選址宜安排在項(xiàng)目東部，靠近鷺鷥巖路處，可做為周邊地區(qū)的公用生活配套，不僅為本項(xiàng)目聚集人氣，也為住宅部分增加賣點(diǎn)。32住宅功能定位本項(xiàng)目住宅大致分兩大組團(tuán)，東向組團(tuán)遠(yuǎn)離汽配城和車站，且可遠(yuǎn)眺文筆峰，享受城市少有的“綠肺”，利于營(yíng)造居家氛圍；西向組團(tuán)因環(huán)繞汽配城和車站，受商業(yè)干擾大，居住品質(zhì)較難提升，反而依靠汽配城和車站將來形成的商業(yè)氛圍，“靠山吃山”更能體現(xiàn)其價(jià)值。我司產(chǎn)品建議：東組團(tuán)以服務(wù)汽配城經(jīng)營(yíng)戶和車站客流為主，產(chǎn)品建議適當(dāng)配置部分公寓、賓館，住宅面積控制以中小戶型為主。西組團(tuán)為中檔住宅，總價(jià)

35、控制在12萬以內(nèi)。第二部分 價(jià)格策略一、總體策略1、平開高走針對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)狀，資金實(shí)力雄厚，價(jià)格通過平開高走，吸納首批買家，聚集一定人氣，然后逐步上調(diào)售價(jià)，使樓盤升溫、增值。（前提：當(dāng)旺銷局面持續(xù)半個(gè)月左右時(shí)才考慮提價(jià)）。2、差別定價(jià)對(duì)于不同的客群，對(duì)不同位置，不同戶型，不同面積的鋪位，進(jìn)行不同的定價(jià)。通過價(jià)格杠桿，引導(dǎo)購買意向，達(dá)到均衡出貨。二、銷售價(jià)格制定價(jià)格是客群最敏感的元素，也是投資利潤(rùn)能否最終實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵所在。在房地產(chǎn)營(yíng)銷過程中，房地產(chǎn)的定價(jià)是最根本、最有效、也是最易于調(diào)控的，它是房地產(chǎn)營(yíng)銷過程中的核心性的關(guān)鍵性問題。需要考慮到項(xiàng)目所處區(qū)域的板塊定位、房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)有狀態(tài)和趨勢(shì)、區(qū)域消費(fèi)

36、水平、區(qū)域內(nèi)消費(fèi)人群消費(fèi)特性。價(jià)格定位的合理性對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目的成功與否是非常關(guān)鍵的。為了使本項(xiàng)目的定價(jià)更符合市場(chǎng)、更趨于合理、更能夠讓業(yè)戶接受，我們?cè)诙▋r(jià)時(shí)采用了三種定價(jià)原則，即綜合品質(zhì)定價(jià)法（市場(chǎng)比較法）、租金反推法和客戶心理定價(jià)法。最終的價(jià)格定位將是這三種定價(jià)法則綜合結(jié)果的產(chǎn)物。1、街鋪（外門面）11、綜合品質(zhì)定價(jià)法綜合品質(zhì)如何是業(yè)戶所關(guān)心的問題，商鋪的地理位置、項(xiàng)目的整體規(guī)模、物業(yè)的檔次、規(guī)劃設(shè)計(jì)的合理性、配套設(shè)施的齊全、交通物流的便捷性、后期經(jīng)營(yíng)的好壞都將直接影響項(xiàng)目的綜合品質(zhì)。為了能夠更為科學(xué)的、客觀的反應(yīng)各個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的綜合品質(zhì)，并將其量化。綜合品質(zhì)評(píng)定法應(yīng)用了商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目綜合品質(zhì)指標(biāo)

37、評(píng)測(cè)系統(tǒng)，建立數(shù)學(xué)計(jì)算模型，對(duì)各個(gè)項(xiàng)目的綜合品質(zhì)進(jìn)行評(píng)定。系統(tǒng)以層次分析法為基本原理，經(jīng)過分析論證確定影響項(xiàng)目的重要因素，用層次分析法（ahp）確定其權(quán)重，運(yùn)用德爾菲法對(duì)各項(xiàng)目要素綜合評(píng)定打分，最終得出各項(xiàng)目的綜合品質(zhì)指標(biāo)。在分析樣本的選擇上，我們主要針對(duì)項(xiàng)目周邊和市區(qū)內(nèi)具有代表性的新建、在售專業(yè)市場(chǎng)為主，而其它沿街門面因建成較早詢價(jià)不準(zhǔn)確，而只有租金統(tǒng)計(jì)，故將在之后租金反推法中應(yīng)用。各要素權(quán)重統(tǒng)計(jì)表地段交通規(guī)模檔次規(guī)劃業(yè)態(tài)25%20%10%10%20%15%項(xiàng)目綜合品質(zhì)評(píng)定編號(hào)名稱地段交通規(guī)模檔次規(guī)劃業(yè)態(tài)綜合品質(zhì)1萬貨城80858580808081.52紅色28858580808085833

38、錦江廣場(chǎng)9090908585908854文筆新苑80807575707576.255金灘新城75809080808079756本項(xiàng)目街鋪70708075758074通過對(duì)本項(xiàng)目的各權(quán)重因素打分并計(jì)算得出本項(xiàng)目的綜合品質(zhì)為7625項(xiàng)目可比均價(jià)統(tǒng)計(jì)表編號(hào)項(xiàng)目名稱銷售均價(jià)（元/m2）綜合品質(zhì)可比均價(jià)1萬貨城1250081.51532紅色2812500831503錦江廣場(chǎng)沿外街門面15000沿內(nèi)街門面7500均價(jià)8500885964文筆新苑800076251055金灘新城75007975946本項(xiàng)目街鋪880674119可比均價(jià)=各項(xiàng)目均價(jià)/各項(xiàng)目綜合品質(zhì)本項(xiàng)目的可比均價(jià)=各項(xiàng)目可比均價(jià)之和求平均值=

39、119本項(xiàng)目的銷售均價(jià)=本項(xiàng)目綜合品質(zhì)*本項(xiàng)目可比均價(jià)=74*119=8806由綜合品質(zhì)評(píng)定法得出：本項(xiàng)目的街鋪銷售均價(jià)應(yīng)在9028元/平方米左右。1.2、租金反推法租金反推法即按照項(xiàng)目周邊相同或相似項(xiàng)目的租金水平通過反推的手法推算出來的銷售價(jià)格。具體的算法是周邊租金水平/周邊項(xiàng)目投資回報(bào)率平均值。本項(xiàng)目周邊除紅色28外，缺乏可類比的商業(yè)物業(yè)，故主要參考我司通過市調(diào)得到的銅仁汽配市場(chǎng)每間門面租金為依據(jù)。本項(xiàng)目周邊街鋪平均租金水平如下：區(qū) 域 租 金 價(jià) 格大江路路段750元/間/月新路口路段南面（靠銅仁五中）350元/間/月北面（靠城南汽車站）600元/間/月西外環(huán)路路段（鷺鷥巖路延伸）400

40、元/間/月通過上表可以看出，項(xiàng)目周邊的租金水平高低不一，范圍很廣，即使是同路段經(jīng)營(yíng)汽配的街鋪，租金波動(dòng)也較大?？繎]到將來本項(xiàng)目街鋪采用類似大江路汽配市場(chǎng)的空間布局，即大層高，大開間格局。故每間街鋪的租賃價(jià)格參照大江路路段較有代表性，即取750元/間/月。同時(shí)通過大量的市場(chǎng)調(diào)研，我們得知周邊商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的投資回報(bào)率基本在8%左右。而本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)初期市場(chǎng)尚需培育，所以暫8%計(jì)算。市場(chǎng)每間汽配街鋪的平均銷售價(jià)格=周邊年租金水平/周邊項(xiàng)目投資回報(bào)率平均值=800*12/8%=120000元因此通過租金反推法計(jì)算得出的銅仁汽配行業(yè)街鋪銷售均價(jià)在150000元/間左右。再根據(jù)現(xiàn)有街鋪大多數(shù)經(jīng)營(yíng)面積在1520

41、，得出本項(xiàng)目街鋪均價(jià)在60008000元/。13、客戶心理價(jià)位如果說綜合品質(zhì)定價(jià)法和租金反推法是按照供應(yīng)市場(chǎng)來定價(jià)，那么客戶心里價(jià)位則是從需求角度考慮對(duì)價(jià)格的承受能力。根據(jù)我司多年來的經(jīng)驗(yàn)，街鋪總價(jià)的高低直接影響購買的決策。通過對(duì)銅仁目前在售項(xiàng)目街鋪的總價(jià)范圍搜集，推測(cè)目標(biāo)客戶的的心理價(jià)位，做為上述兩方面定價(jià)的補(bǔ)充，具體數(shù)據(jù)如下：項(xiàng)目名稱街鋪主力面積（）均價(jià)（元/）主力總價(jià)（萬元）萬貨城401250050紅色284070125005087錦江明珠18-386800122258藍(lán)波灣401380055貴康商城301380041從調(diào)研來看，萬貨城和貴康商城的街鋪銷售情況較好，紅色28總價(jià)在50萬左

42、右的街鋪較50萬以上的去化速度快，從側(cè)面可以看出市場(chǎng)街鋪總價(jià)在4050萬較易被接受。同時(shí)據(jù)調(diào)查顯示，投資者能接受的總投資金額主要集中在811萬，1120萬，2025萬三個(gè)區(qū)間，平均總金額為22萬元，為項(xiàng)目今后在街鋪及內(nèi)鋪的詳細(xì)定價(jià)上提供參考依據(jù)。1.4、銷售價(jià)格定位前面已經(jīng)提到過，本項(xiàng)目的價(jià)格定位將是三種定價(jià)原則綜合結(jié)果的產(chǎn)物。定價(jià)原則綜合品質(zhì)定價(jià)法租金反推法客戶心里價(jià)位街鋪均價(jià)（元/m2）8806600080002050萬總結(jié)：在綜合兩種定價(jià)原則得出的兩種結(jié)果的同時(shí)，考慮到項(xiàng)目前期聚集人氣的需要及投資者總價(jià)承受能力，我司建議主要以租金反推法為主要參考依據(jù)，故本項(xiàng)目街鋪的開盤銷售均價(jià)定位在80

43、00元/平方米，街鋪主力總價(jià)控制在2535萬。隨著項(xiàng)目的面市收集反饋的客戶心理價(jià)位，再進(jìn)行修正并最終定出合理的均價(jià)，后期通過對(duì)項(xiàng)目充分的炒作、推廣陸續(xù)調(diào)高銷售均價(jià)，實(shí)開發(fā)商利益最大化。2、內(nèi)鋪（汽配中心）參考目前銅仁專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)鋪一層/外門面=05006（紅色28：057，萬貨城：054），結(jié)合我司多年操作經(jīng)驗(yàn)，本項(xiàng)目尚處啟動(dòng)期，建議取05，故內(nèi)鋪一層定價(jià)在4000元/；同理內(nèi)鋪二層/內(nèi)鋪一層=05055，內(nèi)鋪二層定價(jià)在20002200元/。3、住宅31、綜合品質(zhì)定價(jià)法各要素權(quán)重統(tǒng)計(jì)表地段交通規(guī)模檔次規(guī)劃景觀20%20%15%10%15%20%項(xiàng)目綜合品質(zhì)評(píng)定編號(hào)名稱地段交通規(guī)模檔次規(guī)劃景觀綜合

44、品質(zhì)1御風(fēng)錦江90908590909590252時(shí)代商匯9090909085908953錦江廣場(chǎng)859090858580864文筆新苑75808080757577255紅色2880858080757579256本項(xiàng)目住宅70708070707071.5通過對(duì)本項(xiàng)目的各權(quán)重因素打分并計(jì)算得出本項(xiàng)目的綜合品質(zhì)為74項(xiàng)目可比均價(jià)統(tǒng)計(jì)表編號(hào)項(xiàng)目名稱銷售均價(jià)（元/m2）綜合品質(zhì)可比均價(jià)1御風(fēng)錦江155090251712時(shí)代商匯1350895153錦江廣場(chǎng)1200861394文筆新苑110077251425紅色28115079251456本項(xiàng)目街鋪106571.5149本項(xiàng)目的銷售均價(jià)=本項(xiàng)目綜合品質(zhì)*本

45、項(xiàng)目可比均價(jià)=71.5*149=1065由綜合品質(zhì)評(píng)定法得出：本項(xiàng)目的街鋪銷售均價(jià)應(yīng)在1065元/左右。32、租金反推法由于銅仁地區(qū)住宅多以自住為住，且周邊物業(yè)可類比租金不具參考性，故暫不考慮用租金反推法。33、客戶心理價(jià)位據(jù)市調(diào)報(bào)告得出，目前銅仁市住宅主力總價(jià)在912萬元區(qū)間內(nèi)，主力戶型主力面積多在80120，（其中三房為105120，兩房為7080），34、住宅銷售價(jià)格定位前面已經(jīng)提到過，本項(xiàng)目的價(jià)格定位將是三種定價(jià)原則綜合結(jié)果的產(chǎn)物。定價(jià)原則綜合品質(zhì)定價(jià)法租金反推法客戶心里價(jià)位街鋪均價(jià)（元/m2）1065略912萬總結(jié)：在綜合兩種定價(jià)原則得出的兩種結(jié)果的同時(shí)，考慮到本項(xiàng)目住宅尚處啟動(dòng)期，

46、故我司建議均價(jià)暫定位在1030元/平方米，住宅主力總價(jià)控制在912萬。隨著項(xiàng)目的面市收集反饋的客戶心理價(jià)位，再進(jìn)行修正并最終定出合理的均價(jià)，后期通過對(duì)項(xiàng)目充分的炒作、推廣陸續(xù)調(diào)高銷售均價(jià)，實(shí)開發(fā)商利益最大化。第三部分 招商方案招商的成功與否，是關(guān)乎后期經(jīng)營(yíng)問題與影響前期營(yíng)銷中投資者信心的決定性因素之一,也即是說,它不僅關(guān)系到發(fā)展商的資金能否順利回籠,也是影響后期經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。作為立于企業(yè)的戰(zhàn)略高度的招商營(yíng)銷，怎么說服商戶往往成為商業(yè)物業(yè)成功營(yíng)銷的第一步。由于本項(xiàng)目細(xì)節(jié)存在不確定性，目前先針對(duì)整體策略、招商客群、招商方式、招商推廣作初步闡述。一、招商整體策略本項(xiàng)目招商定位：立足銅仁、輻射貴州、面向

47、西南二、招商原則：先期招商的目的是為銷售商鋪，后期招商的目的是為保證經(jīng)營(yíng)，根據(jù)項(xiàng)目的銷售時(shí)機(jī)把握好招商的節(jié)奏，堅(jiān)持以“固本吸遠(yuǎn)、遠(yuǎn)交近攻”的招商原則。本地市場(chǎng)的汽車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、檔次、價(jià)位是與消費(fèi)者經(jīng)過長(zhǎng)期磨合而形成的，能比較全面地反映大多數(shù)消費(fèi)者的需求，抓住本地市場(chǎng)資源開發(fā)的同時(shí)，要更注重省內(nèi)、重慶、湖南等周邊市場(chǎng)新的品牌資源的引進(jìn)（如知名品牌連鎖店），以提升本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)檔次及創(chuàng)造新亮點(diǎn)。同時(shí)也對(duì)本地的經(jīng)銷商產(chǎn)生較大的刺激力和吸引力，利于招商的進(jìn)行。三、招商客群定位根據(jù)上述招商原則，為了對(duì)招商客群進(jìn)行細(xì)分，以便對(duì)后期的招商政策及招商步驟提供指導(dǎo)和依據(jù)，我們對(duì)本項(xiàng)目所有的招商潛在客群進(jìn)行了初次等級(jí)劃

48、分，其中級(jí)別越高，說明越是本項(xiàng)目的主力客群，一系列的招商優(yōu)惠措施和招商步驟也基本按照級(jí)別由高到底的原則來執(zhí)行。一級(jí)：梵凈山汽貿(mào)一條街汽車服務(wù)經(jīng)營(yíng)戶（售后服務(wù)型為主）二級(jí)：項(xiàng)目周邊及客車站一帶汽車服務(wù)經(jīng)營(yíng)戶三級(jí)：省內(nèi)品牌汽車服務(wù)連鎖公司四級(jí)：省內(nèi)實(shí)力汽車服務(wù)品牌經(jīng)銷商、代理商五級(jí)：西南地區(qū)實(shí)力汽車服務(wù)品牌經(jīng)銷商、代理商備注：在招商過程中根據(jù)實(shí)際情況，做適當(dāng)調(diào)整四、招商政策1、資格審核11、各經(jīng)營(yíng)戶所需提供審核資料（略）12、分區(qū)招商為保證汽配城管理的統(tǒng)一，汽配城對(duì)所有的樓層和區(qū)域的功能及經(jīng)營(yíng)品種進(jìn)行了科學(xué)的分區(qū)，入駐客戶必須嚴(yán)格遵守汽配城的功能及經(jīng)營(yíng)品種分區(qū)規(guī)定。（簽定市場(chǎng)管理合同予以制約）13

49、1租賃程序132、簽訂認(rèn)租書時(shí)須提交的資料和費(fèi)用通過本公司資格審查的客戶應(yīng)由法定代表人或者授權(quán)人親自到場(chǎng)簽訂認(rèn)租書，并提交以下資料：（略）簽訂認(rèn)租書時(shí)，每間首層商鋪須交付認(rèn)租定金現(xiàn)金人民幣伍千元整；其余各層每間商鋪須交納認(rèn)租定金（金額部分待定）133、簽訂租賃合同時(shí)須提交的資料和費(fèi)用、認(rèn)租書原件；、認(rèn)租定金收據(jù)；、三個(gè)月租金的租賃保證金及一個(gè)月租金；、按政府房地產(chǎn)租賃管理部門的規(guī)定雙方繳納房屋租賃登記費(fèi)及印花稅。134、租賃期限1、租賃期限最低一年，最長(zhǎng)五年。2、租金每半年預(yù)付一次，即每半年的年末預(yù)付下一半年的租金。2、優(yōu)惠政策21、總體優(yōu)惠政策重要招商客群根據(jù)其在業(yè)內(nèi)的影響力，及對(duì)本市的示范

50、帶動(dòng)作用，給予不同程度的優(yōu)惠政策；其余客群結(jié)合其進(jìn)駐時(shí)間給予相應(yīng)的優(yōu)惠。22、針對(duì)性招商優(yōu)惠措施a：品牌售后服務(wù)連鎖店、知名汽配經(jīng)銷商、代理商主要是指在汽車服務(wù)行業(yè)內(nèi)享有一定聲譽(yù)及影響力，帶動(dòng)市場(chǎng)人流作用顯著，且對(duì)散戶進(jìn)駐具有較強(qiáng)感召力的知名品牌連鎖店、經(jīng)銷商、代理商等。對(duì)于此類客群可根據(jù)具體情況給予一定免租期使用，或一定期限內(nèi)酌情減收租金，同時(shí)享有租賃商鋪的優(yōu)先選擇權(quán)。b：當(dāng)?shù)鼐哂小邦^羊”作用售后服務(wù)大戶主要是指銅仁汽車服務(wù)市場(chǎng)中具有“頭羊”作用的售后服務(wù)大戶。所謂“頭羊”作用是指他的一舉一動(dòng)會(huì)影響周邊與其有密切業(yè)務(wù)往來的汽配經(jīng)營(yíng)戶，從而形成以點(diǎn)帶面的效果，同時(shí)又因?yàn)樗倪M(jìn)駐，增加其他經(jīng)營(yíng)戶

51、信心，也有助于吸引新的客群加入本市場(chǎng)。對(duì)于此類客群可根據(jù)具體情況給予一定期限內(nèi)的租金優(yōu)惠，同時(shí)享有租賃商鋪的優(yōu)先選擇權(quán)。c:前50戶進(jìn)駐的客戶在所有優(yōu)惠政策的基礎(chǔ)上，再享受招商租金的9.5折優(yōu)惠（也可以增送裝修基金的形式）。d:前51-100戶進(jìn)駐的客戶在所有優(yōu)惠政策的基礎(chǔ)上，再享受招商租金的9.8折優(yōu)惠e：銀行為租、售客戶提供融資支持；按揭貸款、小額流動(dòng)資金貸款利率從低，擔(dān)保形式可更靈活。23、按租期實(shí)行優(yōu)惠租金優(yōu)惠按租約年限不同，優(yōu)惠程度不同。一年租約第二年將在原有租金基礎(chǔ)上遞增10%，兩年租約的租戶第三年租金將遞增10%，以此類推。3、市場(chǎng)推廣支持在正式開業(yè)的前期，由起汽配城統(tǒng)一在有關(guān)媒

52、體進(jìn)行廣告宣傳，且不收取經(jīng)營(yíng)者的廣告費(fèi)；正式開業(yè)后，統(tǒng)一組織汽配城市場(chǎng)推廣活動(dòng)，為商戶提供售后服務(wù)。4、制約措施按約定條件進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，優(yōu)惠款項(xiàng)一年后退還；若不遵守，扣除優(yōu)惠款。經(jīng)營(yíng)保證金：為了統(tǒng)一業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)，業(yè)戶需交納一定的保證金，一年后返還。租賃保證金：租賃者應(yīng)交付一定費(fèi)用作為租賃保證金，保證金按照租約期限成正比增減，合同到期后原額退還。5、經(jīng)營(yíng)要求、租戶必須按汽配城規(guī)定時(shí)間進(jìn)店經(jīng)營(yíng)服裝，并必須符合汽配城的整體經(jīng)營(yíng)規(guī)劃（業(yè)態(tài)分區(qū)）要求。、租戶必須嚴(yán)格遵守汽配城有關(guān)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)定及相關(guān)規(guī)章制度，服從汽配城的統(tǒng)一管理，維護(hù)汽配城的聲譽(yù)。、租戶在汽配城經(jīng)營(yíng)必須遵守相關(guān)的法律、法規(guī)。、租戶必須按照汽配城的

53、規(guī)定和要求按時(shí)裝修、布置店面、入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。租戶未按規(guī)定時(shí)間入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的，視為違約。五、招商步驟本項(xiàng)目的總體招商步驟從招商區(qū)域方面遵循“先內(nèi)后外”的原則，從商戶的實(shí)力方面遵循“先大后小”的原則。目的：增強(qiáng)業(yè)主經(jīng)營(yíng)信心，保證開業(yè)旺場(chǎng)。盡量挖掘主力商戶，普通商戶作為補(bǔ)充。預(yù)熱階段：首先在銅仁本地進(jìn)行重點(diǎn)客戶招商，利用本地主力商戶的進(jìn)駐，為項(xiàng)目開盤推介做準(zhǔn)備，同時(shí)進(jìn)行部分意向商戶的積累。啟動(dòng)階段：在銅仁全面啟動(dòng)招商；同時(shí)對(duì)周邊城市及重要客群（如品牌連鎖店等）進(jìn)行針對(duì)性的宣傳招商。通過dm直郵進(jìn)行推廣、然后采用直訪及招商洽談會(huì)等方式進(jìn)行招商。利用市場(chǎng)信息的反饋，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)布局的規(guī)劃調(diào)整。推動(dòng)階段：完成首批商戶

54、的簽約，繼續(xù)推動(dòng)本地招商同時(shí)，參加周邊地區(qū)汽配展會(huì)、舉辦招商推介會(huì)等形式，實(shí)施外地招商，挖掘意向商戶。深入階段：繼續(xù)做好招商簽約工作，召開商戶座談會(huì)，增強(qiáng)彼此信心。開業(yè)準(zhǔn)備階段：組織商戶全面進(jìn)場(chǎng)裝修，繼續(xù)積累客戶，做好應(yīng)急準(zhǔn)備方案。六、招商方式招商將采取自主招商為主。a、主力商戶（品牌連鎖店、經(jīng)銷商，本地售后服務(wù)大戶）主要采用直接招商的形式：目標(biāo)客戶收集準(zhǔn)客戶確定招商顧問拜訪進(jìn)行項(xiàng)目推介（遞交招商手冊(cè)）合作洽談達(dá)成合作意向簽訂合作合同書；b、散戶招商采用常規(guī)推廣模式：目標(biāo)客戶確定派發(fā)招商折頁和dm直郵確定準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶回訪達(dá)成合作意向進(jìn)行商戶資格審查與合格商戶簽訂租賃合同；七、招商推廣策略1、總體策略前期招商手冊(cè)等資料的派發(fā)僅針對(duì)主力目標(biāo)商戶展開，不得對(duì)其它商戶派發(fā)招商手冊(cè)；前期充分利用銷售推廣和宣傳，來提高招商的影響力；配合銷售狀況在第二輪的強(qiáng)銷期后，采用招商手冊(cè)、宣傳頁派發(fā)和人員推廣的方法擴(kuò)大宣傳面；2、爭(zhēng)取當(dāng)?shù)卣畲笾С诌@其中包括給予本項(xiàng)目一系列的優(yōu)惠政策，提升投資者的信心。同時(shí)我司提供以下建議：本市場(chǎng)建成規(guī)范化的樣板市場(chǎng)，有機(jī)會(huì)成為政府公務(wù)車及出租車、二手車行業(yè)定點(diǎn)售后服務(wù)區(qū)，并以優(yōu)惠的價(jià)格和親切的服務(wù)作為回報(bào)，這樣不僅直接吸引經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)駐，還能形成事件進(jìn)行炒作推廣。由開發(fā)商（管理公司）與政府