有趣消費(fèi)者行為最終版

1、有趣的消費(fèi)者行為有趣的消費(fèi)者行為 41404328 41404328 廖丹廖丹來(lái)，玩?zhèn)€游戲來(lái)，玩?zhèn)€游戲 假設(shè)我現(xiàn)在是一家飾品店老板，而你急需買(mǎi)一枚發(fā)卡來(lái)作為你今晚出門(mén)的發(fā)型裝飾. 在我們平時(shí)買(mǎi)東西時(shí)候總伴隨著我們兩個(gè)有趣的心理，一個(gè)是避免極端，一個(gè)是權(quán)衡對(duì)比。 避免極端，什么意思呢？就是每當(dāng)我們?cè)诿鎸?duì)一些不確定的情況下，一般來(lái)說(shuō)我們都會(huì)傾向于折中處理。 權(quán)衡對(duì)比，也就是我們俗話(huà)說(shuō)的貨比三家心理。這些消費(fèi)心理，你造嗎？這些消費(fèi)心理，你造嗎？ 【新錢(qián)能讓人減少花費(fèi)】 美國(guó)消費(fèi)者研究雜志最新報(bào)告表明，嶄新且干凈的紙幣會(huì)讓人們更愿意留在手里而不是馬上花掉；相反，看起來(lái)很臟的錢(qián)會(huì)促使人們盡快出手。這項(xiàng)結(jié)

2、果來(lái)源于一個(gè)對(duì)大學(xué)畢業(yè)生理財(cái)狀況的調(diào)查。調(diào)查顯示，大學(xué)生們傾向于首先花掉自己手里那些看起來(lái)很臟、被揉搓的很丑的錢(qián)，而那些很新奇的錢(qián)幣卻往往不舍得花。研究人員將其稱(chēng)之為“推拉情緒機(jī)制”（push-and-pull emotional mechanism）當(dāng)他們擁有很臟的錢(qián)幣時(shí)，他們傾向于去花費(fèi)更多。這是由于人們認(rèn)為舊鈔票被很多人污染了，而新鈔票意味著他們是新的擁有者，所以希望自己能夠獨(dú)占長(zhǎng)一點(diǎn)的時(shí)間。（連號(hào)新錢(qián)簡(jiǎn)直不想花） 【忽如其來(lái)的開(kāi)支花錢(qián)更大方】 按部就班的日常開(kāi)支你或許比較節(jié)省，消費(fèi)者外出吃頓飯可能心中會(huì)有個(gè)嚴(yán)格的預(yù)算，但對(duì)于忽如其來(lái)的大開(kāi)銷(xiāo)卻沒(méi)那么“小氣”。一項(xiàng)相關(guān)的研究表明，在面對(duì)不

3、期而至的花銷(xiāo)時(shí)，精打細(xì)算的大腦會(huì)計(jì)模式通常都會(huì)暫時(shí)短路，人都是這種較為普遍的短路會(huì)計(jì)心理狀態(tài)的犧牲品。美國(guó)普林斯頓大學(xué)和紐約大學(xué)的兩位研究人員做了一系列試驗(yàn)。在一個(gè)試驗(yàn)中研究人員問(wèn)參加試驗(yàn)的學(xué)生，他們?yōu)榕笥焉諘?huì)購(gòu)買(mǎi)什么價(jià)位的手表，結(jié)果顯示價(jià)位區(qū)間在15美元至75美元。如果先問(wèn)學(xué)生每年給朋友準(zhǔn)備生日禮物的預(yù)算是多少，他們則會(huì)傾向購(gòu)買(mǎi)更低價(jià)位的手表。（所以說(shuō)中獎(jiǎng)之后整個(gè)人都不一樣了） 【7.5元元3個(gè)，個(gè)，10元元9個(gè)，你會(huì)買(mǎi)那個(gè)？】個(gè)，你會(huì)買(mǎi)那個(gè)？】 必勝客就推出了一款新產(chǎn)品“披薩拼盤(pán)”，5美元可以買(mǎi)3塊小披薩或10美元可以買(mǎi)9塊。這種小塊披薩的尺寸只有3.5寸，總重量也更小，但是價(jià)格卻更高。

4、 必勝客的這種做法當(dāng)然不是希望客人吃的少，事實(shí)上，很多消費(fèi)者在考慮到多花5美元就可以多獲得3塊披薩時(shí)，都會(huì)選擇10美元9塊而不是5美元3塊，即使他們可能吃不完。 必勝客發(fā)言人表示，這種“披薩拼盤(pán)”套餐不僅能降低成本，應(yīng)對(duì)原材料漲價(jià)的危機(jī)，而且銷(xiāo)售情況也比大披薩好。但是必勝客聲稱(chēng)這種組合推出并不只是為了增加盈利，也是為了給消費(fèi)者提供更多個(gè)性化服務(wù)，因?yàn)橐粡埓笈_只能有兩種餡料可選，而小披薩可以讓顧客花更少的錢(qián)嘗試更多口味。 消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得花10美元買(mǎi)9塊小披薩很合算，殊不知他們付出了更多的錢(qián)（買(mǎi)哪個(gè)你都虧，你是算不過(guò)商人的） 【不完整的產(chǎn)品會(huì)促進(jìn)消費(fèi)？】 人們?cè)跊Q定要買(mǎi)什么、吃什么、以及吃多少時(shí)并

5、不一定是依據(jù)客觀的衡量指標(biāo)，更多的是根據(jù)他們對(duì)事物的外觀或功能的感知。產(chǎn)品的形狀和尺寸、以及包裝的形狀和尺寸都會(huì)影響到人們的消費(fèi)方式。早先的研究工作顯示，如果將產(chǎn)品的尺寸保持不變，但改變產(chǎn)品的形狀，就可以影響人們的食用量。 所以，如果你拿到一包腰果，然后吃掉袋子底部大量的碎腰果。不管吃了多少，都不會(huì)感到絲毫的內(nèi)疚，因?yàn)槟銜?huì)認(rèn)為自己吃的不是完整的腰果。當(dāng)你吃的是完整的東西時(shí)，即使這些東西與破碎的東西是同等的量，你也會(huì)認(rèn)為自己吃得更多。所以如果吃了一整塊椒鹽卷餅，你會(huì)意識(shí)到自己吃的是一整塊。但如果你吃的是一大堆碎餅干，你并不清楚自己究竟吃了多少的量。（別告訴我，只有我一個(gè)人喜歡吃渣渣）聰明商家的聰

6、明做法聰明商家的聰明做法 同樣的價(jià)格，健身俱樂(lè)部按月支付的收費(fèi)方式相比年付、季付最為合理，年付造成付款初期擁擠，后期無(wú)人的現(xiàn)象，月付的消費(fèi)者去健身的次數(shù)最多最為平均，健身俱樂(lè)部需要每天的客流穩(wěn)定，而不是忽高忽低。促進(jìn)銷(xiāo)售更要促進(jìn)消費(fèi)。 兩種滑雪門(mén)票：4張40元的單日票和1張160元的4日票。前者更為合理。后者的消費(fèi)者容易形成主觀說(shuō)服，覺(jué)得票似乎用的差不多，最后一天人數(shù)驟減。 報(bào)紙?jiān)囉喌乃姆N方式，力圖達(dá)到最高的續(xù)訂率。掃街問(wèn)詢(xún)；半年的五折試訂；贈(zèng)閱半年；贈(zèng)閱半年加免費(fèi)餐票一張。該四種方式成本逐次上升，但是半年內(nèi)五折試訂帶來(lái)的續(xù)訂率最高。贈(zèng)閱半年使報(bào)紙價(jià)值感降低，廉價(jià)。贈(zèng)閱半年加免費(fèi)餐票一張的方式比單純贈(zèng)閱半年略強(qiáng)，基于“吃人嘴短拿人手軟”，當(dāng)業(yè)務(wù)員半年后再次問(wèn)詢(xún)時(shí)消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得不好意思不訂。好的促銷(xiāo)應(yīng)該是這樣：1、使新顧客經(jīng)過(guò)行為學(xué)