3篇2020市場(chǎng)營(yíng)銷工作計(jì)劃

1、3篇2020市場(chǎng)營(yíng)銷工作計(jì)劃加油站a面對(duì)來自加油站b與加油站c的競(jìng)爭(zhēng),在對(duì)內(nèi)外因素分析的基礎(chǔ)上,加油站a制定了針對(duì)加油站b、加油站c兩站的營(yíng)銷計(jì)劃。一、 加油站地理位置與競(jìng)爭(zhēng)狀況a站位于1號(hào)公路的北側(cè),在其上行方向,面臨加油站c的競(jìng)爭(zhēng);在其對(duì)面方向,面臨加油站b的競(jìng)爭(zhēng)(見圖)加油站地理位置競(jìng)爭(zhēng)狀況一、 a站面臨的市場(chǎng)狀況分析1.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析(1)不利因素。油品零售已進(jìn)入買方市場(chǎng);資源供給與需求多元化,導(dǎo)致對(duì)市場(chǎng)的控制力減弱,對(duì)價(jià)格的影響力減小;公司尚處于銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、擴(kuò)張階段,對(duì)內(nèi)部管理與市場(chǎng)營(yíng)銷重視不夠;作為新企業(yè),品牌宣傳欠缺,品牌競(jìng)爭(zhēng)尚需時(shí)日。(2)有利因素。公司是成品油上下游一體化企業(yè)

2、,油品資源有保證;企業(yè)形象逐步被消費(fèi)者認(rèn)同;本市汽車擁有量穩(wěn)步增長(zhǎng),特別是私家車增長(zhǎng)較快,油品需求穩(wěn)步增長(zhǎng);可充分利用加入wto前的過渡期,提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力。2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析(1)a站的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析b站。作為民營(yíng)企業(yè),有分配自主權(quán),經(jīng)營(yíng)者收入與效益掛鉤,并實(shí)施累進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)制度;通過多種渠道進(jìn)油(包括小煉油),降低了進(jìn)貨成本,因此每升油可提取較多的獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠;管理體制精簡(jiǎn),人員負(fù)擔(dān)輕,經(jīng)營(yíng)成本低,降價(jià)空間較大。經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活,變通性強(qiáng),易協(xié)調(diào)與有關(guān)方面的關(guān)系;有當(dāng)?shù)厝穗H關(guān)系網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì);有一批注重加油獎(jiǎng)勵(lì)的公車、長(zhǎng)途運(yùn)輸車司機(jī)老客戶;已開設(shè)洗車、換油服務(wù),吸引了一部分顧客;油品質(zhì)量、計(jì)量不規(guī)范,偶有損害消費(fèi)者

3、利益的行為;人員素質(zhì)相對(duì)較低,崗位培訓(xùn)不規(guī)范,但服務(wù)熱情;追求利潤(rùn)最大化,壓縮投資,油站硬件與站內(nèi)環(huán)境相對(duì)較差;品牌價(jià)值相對(duì)較低;單站無力進(jìn)行大規(guī)模、大范圍的促銷宣傳。(2)a站的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手c站c站是外資加油站,品牌形象好,通過進(jìn)口的同品牌潤(rùn)滑油的聲譽(yù)吸引了大量顧客;服務(wù)熱情規(guī)范,管理嚴(yán)謹(jǐn),效率高;人員素質(zhì)較高,實(shí)行高薪與科學(xué)合理的激勵(lì)措施;油品質(zhì)量、計(jì)量有保證,信譽(yù)好;同城有6家連鎖站,實(shí)行連鎖促銷優(yōu)惠,較單站優(yōu)惠更有吸引力;油站硬件統(tǒng)一規(guī)范,站容環(huán)境優(yōu)美,服務(wù)設(shè)施優(yōu)良,形象統(tǒng)一;站址處于a站的上游,截留顧客;預(yù)留的洗車、換油設(shè)施近期將投入使用,將會(huì)吸引一部分顧客;銷售網(wǎng)絡(luò)受限制,硬件投資較大

4、;人員培訓(xùn)成本較高;資源受制約;受政策限制,近期尚不會(huì)做大規(guī)模營(yíng)銷宣傳;3.機(jī)遇與挑戰(zhàn)(1)a站面臨的問題因未開展洗車、換油服務(wù),流失一部分顧客。在城市顧客群,司機(jī)基本不自己洗車、換油;因管理規(guī)范、僵化,難以針對(duì)b站、c站的促銷活動(dòng)積極應(yīng)對(duì),且受財(cái)務(wù)制約,加油優(yōu)惠計(jì)提比例無法提高,與b站、c站相比,處于劣勢(shì);職工收入分配制度受上級(jí)控制,不能真正體現(xiàn)效率與公平,影響積極性的充分發(fā)揮;為保證上游利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)和公司整體利益,無進(jìn)油自主權(quán),難以降低成本,價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力;未能發(fā)揮連鎖規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì),未開展連鎖促銷,有顧客流失現(xiàn)象;c站處于公路的上游位置,因許多顧客不知附近有a站,被c站截留;高峰時(shí)有加油車輛

5、排隊(duì)等待現(xiàn)象,有的車輛因此不加油就走了。(2)a站面臨的機(jī)會(huì)。總公司正在部分地區(qū)試點(diǎn)ic卡加油,并將很快在全公司所屬加油站推廣;公司加油站網(wǎng)絡(luò)迅速增長(zhǎng),市場(chǎng)影響力逐步增強(qiáng);c站僅有6站連鎖,連鎖銷售受限制;國(guó)有企業(yè)的質(zhì)量、計(jì)量、價(jià)格優(yōu)勢(shì)對(duì)顧客有吸引力;公司集中、規(guī)范的人員培訓(xùn)已顯現(xiàn)良好效果,規(guī)范服務(wù)水平有較大提高;申請(qǐng)購(gòu)建洗車、換油服務(wù)設(shè)施的報(bào)告已得到上級(jí)批準(zhǔn),可于一個(gè)月后開始投入使用。4.營(yíng)銷目標(biāo)與策略(1)a站擬達(dá)到的營(yíng)銷目標(biāo)。日加油量提高2噸讓顧客在進(jìn)c站加油前能及時(shí)發(fā)現(xiàn)a站,給顧客貨比三家的機(jī)會(huì);保持并增加回頭客;改善同當(dāng)?shù)卣⒂嘘P(guān)單位、居民的關(guān)系,減少干擾,增強(qiáng)了解;加強(qiáng)管理、提高

6、效率、降低成本;提高服務(wù)水平,提高品牌價(jià)值。2020市場(chǎng)營(yíng)銷工作計(jì)劃通過與高校合作,錄用高校旅游專業(yè)學(xué)生實(shí)習(xí),通過培訓(xùn)成為一個(gè)合格的銷售代表,優(yōu)秀者晉升客戶經(jīng)理。通過人才市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行招聘。負(fù)責(zé)分管地區(qū)的市場(chǎng)調(diào)研、銷售,掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),完成片區(qū)銷售指標(biāo)。第一階段:1、參加公司新員工培訓(xùn),了解、熟悉、掌握員工手冊(cè)內(nèi)容、公司文化、公司產(chǎn)品;(如:員工手冊(cè)、禮儀素質(zhì)訓(xùn)練、心理心態(tài)訓(xùn)練、公司簡(jiǎn)介和景點(diǎn)景區(qū)知識(shí))2、部門培訓(xùn),了解、熟悉、掌握企業(yè)經(jīng)營(yíng)知識(shí)、銷售途徑、銷售方法、市場(chǎng)調(diào)研方法、提高開拓和執(zhí)行能力;(如:熟悉旅行社產(chǎn)品、旅游線路操作流程,了解旅行社計(jì)調(diào)工作等)第二階段:1、根據(jù)市場(chǎng)目標(biāo),細(xì)化并制

7、定所轄區(qū)域旅行社調(diào)研內(nèi)容,確定拜訪計(jì)劃,做好調(diào)研表及拜訪日志;2、負(fù)責(zé)對(duì)所轄區(qū)域的旅行社及各類客戶進(jìn)行拜訪、洽談,確定目標(biāo)旅行社及客戶;3、邀請(qǐng)重要旅行社及目標(biāo)客戶參觀考察,確定合作方式,建立良好的合作關(guān)系;4、在實(shí)際操作中熟悉市場(chǎng)動(dòng)態(tài);第三階段:1、掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及合作旅行社、客戶的情況,并及時(shí)向上級(jí)遞交書面報(bào)告;2、認(rèn)真做好訪客日志記錄、了解近期旅行社線路推薦情況、旅行社收客情況、旅行社廣告上線情況、旅行社的特殊要求,從中了解客戶對(duì)公司的各項(xiàng)意見和要求,及時(shí)將有關(guān)情況向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)、反映;3、負(fù)責(zé)了解所轄區(qū)域的市場(chǎng)信息,積極尋找和發(fā)現(xiàn)潛在的客戶并及時(shí)整理、匯報(bào),以便公司對(duì)該區(qū)域的市場(chǎng)掌控、

8、調(diào)整;4、負(fù)責(zé)重要團(tuán)隊(duì)、大型團(tuán)隊(duì)的銜接、接待工作;5、及時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行回訪,了解公司接待質(zhì)量,并將問題反饋至公司;6、積極參加部門及公司組織的培訓(xùn),不斷提升業(yè)務(wù)技能;7、建立合作旅行社的檔案;8、負(fù)責(zé)所轄片區(qū)廣告投放的跟蹤工作;9、負(fù)責(zé)公司政策調(diào)整、重大活動(dòng)舉辦的信息傳達(dá)工作;10、負(fù)責(zé)催收所轄區(qū)域合作客戶的欠款;11、每周日下班前將上周工作小結(jié)及下周工作計(jì)劃提交旅行社市場(chǎng)主管審批;中國(guó)人口主要密集省份在:河南、山東、四川、廣東、江蘇、河北、湖南、安徽、湖北、北京,中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的省份主要是:廣東、浙江、江蘇,主要是沿海、沿江省份。所以重點(diǎn)業(yè)務(wù)片區(qū)在:華東、華北、華中、華南及臺(tái)港澳地區(qū)。輔助業(yè)務(wù)

9、片區(qū)在:西南、西北及東北片區(qū)。2020市場(chǎng)營(yíng)銷工作計(jì)劃無論是大公司還是小公司寫銷售計(jì)劃書時(shí)都要給自己留有一定的空間,除目標(biāo)任務(wù)等具體業(yè)績(jī)要求這些必須量化外,具體到每日工作內(nèi)容的不可制定得太死,要有彈性下面小編為你精心整理了銷售工作計(jì)劃,希望對(duì)你有所幫助。(1)市場(chǎng)環(huán)境 主要考察市場(chǎng)環(huán)境的變化 主要包括 行業(yè)的狀況;消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和特征是否有變化(2)競(jìng)爭(zhēng)品牌的狀況。 主要分析 a :同季度競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售情況; :消費(fèi)者的評(píng)價(jià)(主要考察消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)可度,價(jià)格認(rèn)可度,服務(wù)認(rèn)可度);c:市場(chǎng)費(fèi)用投入情況;d:渠道布置情況(當(dāng)經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時(shí),要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置,即產(chǎn)品通過不

10、同類型渠道的銷售情況,同為飲料,有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特殊通路賣得比我們好。例如,在筆者工作的城市,銀鷺八寶粥在火車站,汽車站這些特殊渠道的銷售情況超過了娃哈哈、洪大媽。只有關(guān)注,才能夠找到原因,進(jìn)而制定突破策略。這就要求我們平時(shí)要多多關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌,不要到寫工作計(jì)劃時(shí),覺得寫不出什么東西來。);e:產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量;重點(diǎn)客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況;f :二級(jí)客戶的評(píng)價(jià)等)(3)銷售團(tuán)隊(duì) 有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍在銷售過程起著十分重要的作用,考察主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售隊(duì)伍在08年相比07年是否有變化,特別要重視團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量的變化,比如,王老吉在 06年的銷售團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量只有5人,而在07年的人員數(shù)量迅速增長(zhǎng)到1

11、2人,人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了120%的增長(zhǎng)。比較后,必須清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們相比存在的優(yōu)勢(shì),不要太去關(guān)注他們的不足,要看到他們的長(zhǎng)處。(4)去年同期的銷售目標(biāo)及達(dá)成狀況。如:07年第一 季度a飲料在b地區(qū)的銷售目標(biāo)是3萬件,結(jié)果只完成了2.5萬件,一定要弄明白銷量沒有達(dá)到的原因。不要從客觀上去找,而要從主觀上去分析。比如:終端建設(shè)沒有做到位,產(chǎn)品陳列面不夠充分,業(yè)務(wù)員沒有按照我們的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè),產(chǎn)品的分銷率不夠,二級(jí)批發(fā)的積極性不高。綜合一分析,就會(huì)發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制定08年一季度的銷售目標(biāo)時(shí) 一定要為目標(biāo)的達(dá)到找到充分的支撐點(diǎn)。如:08年一季度a飲料在b地區(qū)的銷售量

12、為3.5萬件。接下來就是要擺論據(jù)了。比如,在城區(qū)新增加10個(gè)有銷售能力的二級(jí)批發(fā),開發(fā)4個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),開發(fā)特殊渠道。如新開發(fā)10個(gè)ktv,這樣下來你的工作計(jì)劃就有說服力,上級(jí)看了后也很明白,知道你要做的工作是什么,不然那些只有目標(biāo)而沒有支撐目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方法,不僅計(jì)劃制定者不知道能不能實(shí)現(xiàn),就連主管上級(jí)也不知道能不能實(shí)現(xiàn)。1市場(chǎng)占有率:產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率居于同類產(chǎn)品首位,顯示出該品牌在市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)地位。 2消費(fèi)者認(rèn)識(shí):在眾多消費(fèi)者心目中,該品牌具有較高的信譽(yù)。 3 企業(yè)自身的目標(biāo):在飲料方面,求新、求異,拓展市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析:統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅 ,是茶飲料市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)者,另外,可口可樂、百事可樂

13、、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期 內(nèi)雖不會(huì)對(duì)康師傅構(gòu)成威脅,但是也為康師傅敲醒了警鐘。競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)總結(jié):現(xiàn)階段康師傅茶飲料應(yīng)該以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但同時(shí)也應(yīng)該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量。附注:就冰紅茶來說,僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭(zhēng)。據(jù)調(diào)查顯示,中國(guó)的茶飲料市場(chǎng)暫時(shí)還是統(tǒng)一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下。康師傅的市場(chǎng)份額為 46.9%,統(tǒng)一占37.4%,兩大品牌的市場(chǎng)份額達(dá)84.3%?？祹煾嫡紦?jù)茶飲料霸主地位,無疑是茶飲料市場(chǎng)最大的贏家;統(tǒng)一為市場(chǎng)滲透率增長(zhǎng)第二的品牌。統(tǒng)一冰紅茶無疑是康師傅的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,直接威脅著康師傅的贏家領(lǐng)地。三、年度計(jì)劃為了進(jìn)一步超過統(tǒng)一,在

14、市場(chǎng)上占據(jù)更大的份額,進(jìn)一步提高康師傅的知名度、減輕成本并帶動(dòng)總個(gè)公司的發(fā)展,以求在未來的道路上越走越寬,越走越遠(yuǎn)。本銷售部門特制定如下計(jì)劃:1、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷售目標(biāo):定位分析:追求時(shí)尚健康、創(chuàng)新的理念。體現(xiàn)中國(guó)傳統(tǒng)茶文化,崇尚個(gè)性。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量,推出多元化產(chǎn)品。信奉“通路為贏”,實(shí)行“通路深耕”的渠道策略。 確保茶飲料的霸主地位,引導(dǎo)該市場(chǎng)潮流。銷售目標(biāo):根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合

15、素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。2、營(yíng)銷組合選擇(4p)1) product:推陳出新,擴(kuò)充產(chǎn)品種類,適應(yīng)不同的消費(fèi)者口味2) place:增加銷售網(wǎng)點(diǎn),延伸銷售渠道,盡量做到有零售店的地方,就可以買到康師傅的茶飲料3) price:在開拓市場(chǎng)的前期,以價(jià)格優(yōu)勢(shì)挺進(jìn),并使用最容易讓其目標(biāo)消費(fèi)者接受的促銷策略4) promotion:在我的一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn),消費(fèi)者偏向于降價(jià)促銷的占到50.7%。因此價(jià)格的定位于適度調(diào)整能夠吸引到一部分消費(fèi)者,次之是贈(zèng)品和加量不加價(jià)。一些適時(shí)小禮物會(huì)起到很好的促銷作用

16、。3、市場(chǎng)定位通過康師傅的形象代言人我們便可知,其定位于年輕的一代。1535歲是茶飲料的主要消費(fèi)者。因此得青年者,得天下。不管是在產(chǎn)品包裝上,還是促銷方式上,我們都要從我們的目標(biāo)消費(fèi)者處著眼,方可贏得市場(chǎng)!4、市場(chǎng)細(xì)分:在當(dāng)前茶飲料市場(chǎng)大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下,作為龍頭老大的康師傅茶飲料,必須做出進(jìn)一步的行動(dòng),以確保自己的地位,從而引領(lǐng)其他茶飲料品牌走向發(fā)展。因此,我們有必要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。(1)不同年齡的消費(fèi)者目前,康師傅茶飲料的消費(fèi)群體主要以年輕人為主,口味也是低糖清淡型,企業(yè)完全可以劃分幾個(gè)不同的年齡段,然后生產(chǎn)出適合每個(gè)年齡段口味的不同產(chǎn)品。(2)不同收入的消費(fèi)者康師傅茶飲料在市場(chǎng)上的價(jià)格

17、都為三元左右,產(chǎn)品類別較單一。如果把人們的收入分為低、中、高,然后據(jù)此生產(chǎn)出低、中、高檔產(chǎn)品,那么其市場(chǎng)無形中就擴(kuò)大了。(3)不同區(qū)域的消費(fèi)者人們的消費(fèi)習(xí)慣往往受地域的影響,如北京的人們愛喝花茶,安徽人愛喝綠茶等等。企業(yè)可以根據(jù)人們的這種消費(fèi)習(xí)慣生產(chǎn)地域性的產(chǎn)品。5、重點(diǎn)工作1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。 人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。2) 完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對(duì)工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識(shí)。3