《酒店營銷策劃書》word版

1、；.酒店營銷策劃書系 別：計算機應(yīng)用系班 級：信息管理一班姓 名：葉 超學(xué) 號：12040501037金鼎酒店營銷策劃隨著全球經(jīng)濟一體化進程的加快，市場競爭日趨激烈，由于獨特與新穎，特色酒店能夠形成一種轟動效應(yīng)，卻呈現(xiàn)出明顯的生命周期。因為地域化的不足，所形成的特色無法和酒店所在地的城市精神有機融合，品牌化力量受到削弱；由于體系化的不足，特色缺乏強有力的支撐系統(tǒng)，功能的影響力受到限制。因此，特色極易被模仿和復(fù)制，隨著同質(zhì)競爭者的不斷出現(xiàn)和顧客的消費疲勞，特色成為一種共性，產(chǎn)品便走到了它的生命周期。 因而酒店要想在激烈的市場競爭中占有一席之地，首先要對營銷環(huán)境進行市場調(diào)查和分析，與競爭對手進行比

2、較：其次要確保產(chǎn)品的質(zhì)量，合理運用營銷策略：最后要不斷學(xué)習(xí)更新新的營銷戰(zhàn)略，完善售后服務(wù)。其次觀念決定行為，有什么樣的觀念就有什么樣的行動。目前還有相當(dāng)一部分酒店的營銷管理還停留在簡單的推銷或低級的削價手段上。酒店若缺乏正確的營銷觀念作為經(jīng)營指導(dǎo)，就很難在競爭激烈的市場中取得勝利。一、選擇正確的目標市場酒店不可能占領(lǐng)和滿足每一個客源市場，例如：我們簡單將客源市場分成A、B、C分別代表高、中、低三個檔次的客源，假設(shè)本酒店是接待B檔客源能力的酒店，這表示酒店的硬件和服務(wù)都是滿足中檔客源需求的。如果我們接待A檔客源的情況會怎樣？由于A檔客源對高檔次酒店的情況熟知，他們對服務(wù)的預(yù)期較高。如此, 酒店就

3、較難滿足他們的需求，就需要付出額外的精力去迎合他們，而酒店的接待能力、硬件標準、服務(wù)內(nèi)容與A檔客源的要求是不可能相吻合的，出于種種原因A檔客源還會出現(xiàn)不滿意的情況。酒店若接待C檔客源又會出現(xiàn)怎樣的情況呢？因為C檔客源對價格敏感, 他們同樣難以被滿足，而且還會破壞本身B檔客源的滿意感，破壞酒店的氣氛。所以，酒店營銷管理者必須明確酒店的市場定位，盡量避免接待與自身定位不相稱的客源。倘若需要同時接待不同類型或檔次的客源，就應(yīng)預(yù)先規(guī)范好不同客源的行進路線，通過開設(shè)專梯，專人引導(dǎo)，區(qū)分排房樓層等方法，盡量避免造成兩類客源的沖突。如：一些大型酒店，針對團隊的服務(wù)特點，轉(zhuǎn)門設(shè)立團隊入住登記處，這樣不僅方便和

4、加快了入住登記的速度，而且避免了不同客源的服務(wù)矛盾。酒店只有根據(jù)自身條件，明確市場定位，才能更好地為每一個目標市場的客源制定適當(dāng)?shù)臓I銷方案，提供規(guī)范的服務(wù)標準，提高顧客的滿意度。金鼎酒店的位子獨特應(yīng)該做到如下：為普通百姓和學(xué)生提供低價優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐，同時要實惠。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘），以便于學(xué)生休閑聊天，提供免費的卡拉OK、電視，提供各種飲料。面向司機提供方便快捷的餐飲，免費停車。面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。 獨特性、新穎

5、性、文化性是特色酒店生存與發(fā)展的基礎(chǔ)。酒店的文化取材可以古今中外、包羅萬象，凡是人類文明的結(jié)晶均可成為選擇的目標，而我們的硬件設(shè)施則必須追求：時尚、個性、舒適。通過引入獨特的自然、文化資源以及現(xiàn)代科技成果賦予酒店外型、氛圍或者服務(wù)產(chǎn)品某種與傳統(tǒng)酒店相區(qū)別，能夠給消費者帶來獨特感受的酒店。二、不斷了解顧客需要，創(chuàng)造顧客滿意顧客的需要是多樣化的、是較難理解的，因為顧客并非會將他的需要明確告訴酒店，這可能是顧客缺乏消費經(jīng)驗，不善或不便表述。如：顧客向旅行社表明需要預(yù)訂一間五星級酒店的客房，這是他用語言表明的需要，而他真正的需要是因為他有能力支付五星級酒店的房間費用，選擇五星級是其身份的象征。顧客往往

6、有未表明的需要，此例中他期望入住五星級酒店必然可以得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這可以減少他的時間花費、精力消耗和購買風(fēng)險。同時顧客還希望得到令人愉悅的感官享受，如：酒店里有室內(nèi)游泳池可以休閑娛樂，晚上可以在酒吧和善解人意的服務(wù)員聊天等。顧客還可能有一些不愿言明的需要，如：入住酒店可以獲取積分獎勵，方便與某人約會等。所以，酒店營銷應(yīng)當(dāng)著力于不斷研究顧客的需要，開發(fā)能夠滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造特色，要設(shè)法做得比同檔競爭對手更加出色，這樣才能長久吸引顧客。對酒店營銷管理來講獲得顧客滿意是十分重要的，設(shè)想營銷人員通過各種方式不斷招徠顧客，而酒店卻因為服務(wù)問題造成顧客的不斷流失。一錘子買賣必將使酒店走向衰退，

7、因為招徠顧客越多，流失也越快。三、加強協(xié)調(diào), 創(chuàng)造良好的營銷氛圍酒店產(chǎn)品是一個整體，顧客從入住到離店接受的是來自于各個部門的共同服務(wù)，在對客服務(wù)中，任何一個部門都十分重要。但往往每一個部門都在不同程度上有著本位主義的觀念。工程部為節(jié)約能源，會對空調(diào)的開關(guān)時間刻意控制，直到出現(xiàn)客人投訴時，酒店才知空調(diào)不足; 財務(wù)部為控制資金的回籠，不愿放寬信貸政策等等。因此：1）首先，營銷部門作為酒店和顧客的紐帶，必須時常和酒店各部門溝通、協(xié)調(diào)，將顧客需求信息準確無誤地傳達給相關(guān)部門；2）酒店從上到下要樹立正確的服務(wù)意識，要視同事為內(nèi)部顧客，營造人人都為一道工序服務(wù)的氛圍；3）酒店各個部門間必須充分溝通，解決問

8、題要站在滿足顧客需求的角度來進行協(xié)調(diào)；4）招聘和雇傭合適的員工，培訓(xùn)員工的對客服務(wù)意識，激勵員工用正確的服務(wù)方式，大膽有效授權(quán), 并通過事前、事中、事后的檢查來控制服務(wù)差錯的出現(xiàn)；5）從總經(jīng)理到員工都要與顧客廣泛接觸，聽取顧客意見，并將顧客需求傳遞到相關(guān)部門，快捷響應(yīng)，努力使顧客100的滿意。四、獲取滿意的盈利率營銷人員不僅要通過各種方法創(chuàng)造顧客滿意，而且要關(guān)注酒店的盈利率，兼顧平均房價和住房率，不能偏面追求其一, 要追求盈利最大化。目前，一些酒店的營銷部不做市場調(diào)研，沒有公關(guān)策劃，不進行營業(yè)預(yù)算，營銷部僅充當(dāng)接待部、打折部的職能，酒店若一味通過簡單的削價來贏得顧客的忠誠，這是很危險的，因為通

9、過削價競爭只能贏得顧客短暫的忠誠。只有酒店有了盈利，才能為顧客提供更好的服務(wù)。營銷管理不僅要考慮顧客的滿意，同時要兼顧酒店的滿意（盈利），業(yè)主的滿意（回報）。這是當(dāng)代營銷人所必須具備的素質(zhì)和能力。五、市場營銷戰(zhàn)略作為酒店經(jīng)營者既要研究符合和突出我酒店特色的內(nèi)部促銷手段，更要一切以顧客為中心，從市場出發(fā)，在專業(yè)化地細分市場的前提下，制定科學(xué)的營銷策略，以便有針對性地開發(fā)市場。所以我們在酒店開業(yè)前期籌備階段，應(yīng)圍繞以下幾方面進行工作。1.產(chǎn)品（或服務(wù)）創(chuàng)新是成功營銷的出發(fā)點需要我們做的就是深入研究和挖掘客戶的需求，推出適應(yīng)消費市場的產(chǎn)品，使酒店產(chǎn)品能滿足客戶多元化的需求。如何設(shè)計和包裝我們的產(chǎn)品是我們需要考慮得。2.整合的媒體宣傳人們無時無刻不受著媒體的影響，報紙、電視、廣播、雜志等，都是我們酒店進入市場很好的推銷途徑，借助現(xiàn)代化的傳播手段，酒店可以迅速地在更大的范圍內(nèi)提高知名度，擴大影響力。3.活動策劃慶典活動和節(jié)假等活動策劃是我們開業(yè)之初促銷的最佳形式。如酒店可以開展各類文化活動、康體活動、展覽活動等，這樣可以集中宣傳國際，展示國際形象、樹立國際品牌