房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料(實(shí)用型)

1、 銷 售 培 訓(xùn) 資 料芀螇聿膀蠆螇衿羃薅螆羈艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄莀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)薃肁莈薁薂螁膁蕆薁袃莇蒃薀肅膀荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薈羀肁葿薇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅襖芄薀蚄羆肇薆蚃腿莃蒂螞袈膅莈螞羈莁芄蟻肅膄薂蝕螃荿蒈蝿裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蠆螇衿羃薅螆羈艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄莀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)薃肁莈薁薂螁膁蕆薁袃莇蒃薀肅膀荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薈羀肁葿薇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅襖芄薀蚄羆肇薆蚃腿莃蒂螞袈膅莈螞羈莁芄蟻肅膄薂蝕螃荿蒈蝿裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蠆螇衿羃薅螆羈艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈

2、莄袁螀芄莀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)薃肁莈薁薂螁膁蕆薁袃莇蒃薀肅膀荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薈羀肁葿薇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅襖芄薀蚄羆肇薆蚃腿莃蒂螞袈膅莈螞羈莁芄蟻肅膄薂蝕螃荿蒈蝿裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蠆螇衿羃薅螆羈艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄莀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)薃肁莈薁薂螁膁蕆薁袃莇蒃薀肅膀荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薈羀肁葿薇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅襖芄薀蚄羆肇薆蚃腿莃蒂螞袈膅莈螞羈莁芄蟻肅膄薂蝕螃荿蒈蝿裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蠆螇衿羃薅螆羈艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄莀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)薃肁莈薁薂螁膁蕆薁袃莇蒃薀肅膀荿蕿膈肂

3、蚇薈袇羋薃薈羀肁葿薇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅襖芄薀蚄羆肇薆蚃腿莃蒂螞袈膅莈螞羈莁芄蟻肅膄薂蝕螃荿蒈蝿裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蠆螇衿羃薅螆羈艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄莀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)薃肁莈薁薂螁膁蕆薁袃莇蒃薀肅膀荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薈羀肁葿薇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅襖芄薀蚄羆肇薆蚃腿莃蒂螞袈膅莈螞羈莁芄蟻肅膄薂蝕螃荿蒈蝿裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蠆螇衿羃薅螆羈艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄莀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)薃肁莈薁薂螁膁蕆薁袃莇蒃薀肅膀荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薈羀肁葿薇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅襖芄薀蚄羆肇薆蚃腿莃蒂螞袈膅莈螞羈莁芄蟻肅膄薂蝕螃荿

4、蒈蝿裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蠆螇衿羃薅螆羈艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄莀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)薃肁莈薁薂螁膁蕆薁袃莇蒃薀肅膀荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薈羀肁葿薇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅襖芄薀蚄羆肇薆蚃腿莃蒂螞袈膅莈螞羈莁芄蟻肅膄薂蝕螃荿蒈蝿裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蠆螇衿羃薅螆羈艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄莀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)薃肁莈薁薂螁膁蕆薁袃莇蒃薀肅膀荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薈羀肁葿薇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅襖芄薀蚄羆肇薆蚃腿莃蒂螞袈膅莈螞羈莁芄蟻肅膄薂蝕螃荿蒈蝿裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蠆螇衿羃薅螆羈艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄

5、莀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)薃肁莈薁薂螁膁蕆薁袃莇蒃薀肅膀荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薈羀肁葿薇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅襖芄薀蚄羆肇薆蚃腿莃蒂螞袈膅莈螞羈莁芄蟻肅膄薂蝕螃荿蒈蝿裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蠆螇衿羃薅螆羈艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄莀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)薃肁莈薁薂螁膁蕆薁袃莇蒃薀肅膀荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薈羀肁葿薇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅襖芄薀蚄羆肇薆蚃腿莃蒂螞袈膅莈螞羈莁芄蟻肅膄薂蝕螃荿蒈蝿裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蠆螇衿羃薅螆羈艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄莀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)薃肁莈薁薂螁膁蕆薁袃莇蒃薀肅膀荿蕿膈肂蚇薈袇羋

6、薃薈羀肁葿薇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅襖芄薀蚄羆肇薆蚃腿莃蒂螞袈膅莈螞羈莁芄蟻肅膄薂蝕螃荿蒈蝿裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蠆螇衿羃薅螆羈艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄莀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)薃肁莈薁薂螁膁蕆薁袃莇蒃薀肅膀荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薈羀肁葿薇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅襖芄薀蚄羆肇薆蚃腿莃蒂螞袈膅莈螞羈莁芄蟻肅膄薂蝕螃荿蒈蝿裊膂莄螈羇莈芀螇聿膀蠆螇衿羃薅螆羈艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄莀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)薃肁莈薁薂螁膁蕆薁袃莇蒃薀肅膀荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薈羀肁葿薇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅襖芄薀蚄羆肇薆蚃腿莃蒂螞袈膅莈螞羈莁芄蟻肅膄薂蝕螃荿蒈蝿裊膂

7、莄螈羇莈芀螇聿膀蠆螇衿羃薅螆羈艿蒁螅肄肁莇螄螃芇芃螃袆肀薂袂羈芅蒈袁肀肈莄袁螀芄莀袀羂肆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀袇袇莀莆蒄罿膃節(jié)薃肁莈薁薂螁膁蕆薁袃莇蒃薀肅膀荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薈羀肁葿薇肂芆蒞蚆螂蚆衿節(jié)蒁袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂莆薄羅袈蒞蚇螈膆莄蒆薁膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蠆羆膈腿莈蝿肄膈蒀羄羀膈蚃螇羆膇螅蝕芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿節(jié)蒁袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂莆薄羅袈蒞蚇螈膆莄蒆薁膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆薀蚄

8、芆蒆螞罿膂蒅螄螂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蠆羆膈腿莈蝿肄膈蒀羄羀膈蚃螇羆膇螅蝕芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿節(jié)蒁袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂莆薄羅袈蒞蚇螈膆莄蒆薁膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蠆羆膈腿莈蝿肄膈蒀羄羀膈蚃螇羆膇螅蝕芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿節(jié)蒁袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂莆薄羅袈蒞蚇螈膆莄蒆薁膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蠆羆膈腿莈蝿肄膈蒀羄羀膈蚃螇羆膇螅蝕芅膆蒅裊膁膅薇蚈

9、肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿節(jié)蒁袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂莆薄羅袈蒞蚇螈膆莄蒆薁膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蠆羆膈腿莈蝿肄膈蒀羄羀膈蚃螇羆膇螅蝕芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿節(jié)蒁袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂莆薄羅袈蒞蚇螈膆莄蒆薁膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蠆羆膈腿莈蝿肄膈蒀羄羀膈蚃螇羆膇螅蝕芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿節(jié)蒁袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂莆薄羅

10、袈蒞蚇螈膆莄蒆薁膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蠆羆膈腿莈蝿肄膈蒀羄羀膈蚃螇羆膇螅蝕芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿節(jié)蒁袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂莆薄羅袈蒞蚇螈膆莄蒆薁膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿膂蒅螄螂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蠆羆膈腿莈蝿肄膈蒀羄羀膈蚃螇羆膇螅蝕芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇膄蠆袃羃膃荿蚆衿節(jié)蒁袂膇節(jié)薄蚅肅芁螆袀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀芇莀羇肆芆蒂蝿羂莆薄羅袈蒞蚇螈膆莄蒆薁膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀莀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿蚈蚅羈蒈莇袁袇蕆薀蚄芆蒆螞罿

11、膂蒅螄螂肇蒄蒄羇羃肁薆 第一課 銷售人員從業(yè)要求（1課時(shí)）1-1、業(yè)務(wù)員的素養(yǎng) 有尊嚴(yán)又有高收入的生活 有意義且又可以做為終身的事業(yè) 具備專業(yè)知識(shí)且專心經(jīng)營，勝任工作 不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步以應(yīng)會(huì)更多挑戰(zhàn) 明確計(jì)劃，努力達(dá)成 遇難絕不退縮，堅(jiān)持到底 盡力而為，激發(fā)自我潛力 用熱誠、親和力認(rèn)識(shí)更多人 樂觀進(jìn)取創(chuàng)造快樂心情 養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)，持之以恒 永遠(yuǎn)保有服務(wù)的熱誠 妥善處理錢財(cái)，累積財(cái)富 絕不輕言放棄。永不言敗，不服輸，不認(rèn)輸。一 路向前沖，不回頭，成就一番事業(yè)1-2、如何做一個(gè)優(yōu)秀房產(chǎn)業(yè)務(wù)員 我們一無所有，但必須創(chuàng)造一切！ 選擇你要的，愛你所選擇的！ 一人賺錢不算能耐，讓大家賺錢才算

12、能耐！抱團(tuán)打天下。1、 四本主義創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備秘決（1） 本行：隔行如隔山（2） 本事：充實(shí)技能，不斷充電（3） 本錢：資本+健康身體（4） 本人：人品第一、誠實(shí)信用2、 五心精神（1） 有信心做人；（2） 有決心做事；（3） 有誠心對(duì)人；（4） 有愛心待人；（5） 要細(xì)心遇事。3、 本業(yè)的三性特征（1） 唯一性：我就是我（2） 排他性：（3） 權(quán)威性：這行我有權(quán)威，我就代表專業(yè)1-3、房地產(chǎn)銷售人員在樓盤銷售中的作用 房地產(chǎn)銷售人員作用獨(dú)特，為廣告等其他促銷手段所不能代替。客戶在購買房地產(chǎn)這一大宗商品時(shí)，是不可能只通過廣告的勸導(dǎo)就能下決心的。這時(shí)人際上間的溝通、建議就成為影響購買的決定性因素。房地

13、產(chǎn)銷售人員已成為樓盤質(zhì)量、公司管理水平的重要的體現(xiàn)，也是一個(gè)樓盤銷售能否成功的關(guān)鍵因素。因此我們需要培養(yǎng)一批頂尖銷售人員，體現(xiàn)我們獨(dú)特的銷售風(fēng)格。1-4、房地產(chǎn)銷售人員所需素質(zhì)（一）優(yōu)良的服務(wù)素質(zhì) 1“誠實(shí)是推銷之本”。以誠信為本，這是做為一個(gè)頂尖銷售人員的最重要的基礎(chǔ)。 人和人之間的交往，首要的一條是如何突破對(duì)方的心理防線。以誠信為本,和客戶在較短時(shí)間內(nèi)建立起相互信賴的人際關(guān)系，這是成功銷售的基石。如果客戶察覺到銷售人員不誠實(shí)時(shí)，就會(huì)拒絕購買他的產(chǎn)品.一個(gè)客戶來售樓處，從看房到成交，一般只有3-4次，和銷售人員直接接觸的時(shí)間，加在一起不會(huì)超過五個(gè)小時(shí)，在那么短的時(shí)間內(nèi)要取得客戶的信任，這就是

14、取得銷售成功的關(guān)鍵所在。這就需要我們應(yīng)做到以誠相待。只有和客戶坦陳相待，讓客戶真正感覺到我們是處處為他們著想的，是站在他們的立場(chǎng)上去為他們考慮問題的，才有可能使我們?cè)跇O短的時(shí)間內(nèi)和客戶建立起良好的信任關(guān)系，良好的相互信任的關(guān)系，會(huì)使我們?cè)诮窈筇幚砗芏嘞嚓P(guān)的問題時(shí)就會(huì)變得很輕松。我們?nèi)绻莆樟诉@一重要的技巧，一定會(huì)使我們受益無窮的。但這是一個(gè)十分艱巨的工作，這需要我們?cè)陂L(zhǎng)期的工作實(shí)踐中慢慢去摸索。掌握一定的消費(fèi)心理學(xué)的知識(shí)，對(duì)我們很快掌握這一技巧會(huì)很有幫助的。銷售人員依靠誤導(dǎo)、欺騙和胡亂許諾來誘使客戶簽約的時(shí)代已經(jīng)過去，一個(gè)不能真誠對(duì)待客戶的銷售人員，必將被客戶和公司所拋棄。這是我們本講義的最關(guān)

15、鍵的所在。 2善待客戶百問不煩，百陪不厭 房產(chǎn)銷售是人們一生中最大一次購買，共同使用者多，要求更加復(fù)雜，這就決定了房產(chǎn)銷售接待中客戶的問題總是繁多，疑問重重，回答更需要耐心，看房更應(yīng)不辭辛勞。 3高度的挫折忍受力，百折不撓的意志。 一般而言接待100個(gè)電話能吸引1030個(gè)現(xiàn)場(chǎng)看房者，現(xiàn)場(chǎng)接待100名看房者只有520名購房者，失敗率、被拒絕率在90左右，有時(shí)會(huì)更高。日復(fù)一日生活在這種被拒絕的氣氛中，如果不能堅(jiān)持最初的對(duì)待工作的激情和對(duì)客戶的耐心，是不能在這個(gè)行業(yè)中長(zhǎng)久生存和成長(zhǎng)的。你想要在這個(gè)銷售場(chǎng)上要保持永久的勝利，就別想單靠曇花一現(xiàn)的不凡表現(xiàn)，而應(yīng)該面對(duì)逆境作出持久的奮斗。銷售人員應(yīng)是用特殊

16、材料制造的人，他們應(yīng)具備百折不撓的堅(jiān)強(qiáng)意志和持久高漲的工作熱情，特別身處在逆境中。記住這一句話，班費(fèi)德文曾風(fēng)趣地說：“你把我從這扇門扔出去，我又會(huì)從那扇門走進(jìn)來！”堅(jiān)持就是勝利，最后成功的人都是堅(jiān)持到底鍥而不舍的人。（二）強(qiáng)烈的成交欲望迫切希望做成買賣的個(gè)人需求1 確立明確的，切實(shí)可行的目標(biāo)具有明確的目標(biāo)的意志必可掃除一切障礙。人的行為一旦設(shè)立了目標(biāo)，內(nèi)心就會(huì)不斷調(diào)整對(duì)自己的期望值，并從周圍的人、事中獲得回饋，隨時(shí)校正路線，以命中目標(biāo)。但如果心中只有一些模糊不清的期望或目標(biāo)遙不可及，你就會(huì)彷徨，猶豫，終因疲倦和挫折而放棄了努力。所以我們應(yīng)該制定一個(gè)切實(shí)可行的目標(biāo)，這是一直鼓勵(lì)我們邁向成功的最重

17、要的因素。比如，我要成為我們公司的一個(gè)頂尖的銷售人員，我要爭(zhēng)取年薪10萬等。 2對(duì)工作充滿持續(xù)的激情 只有銷售才給了銷售員充分展示自己口才、說服能力及與他人溝通能力的舞臺(tái)。另一方面，銷售成功的獎(jiǎng)勵(lì)也是相當(dāng)大的，在美國，明星銷售員的收入可能和總經(jīng)理一樣多。 3團(tuán)隊(duì)合作精神，這是相當(dāng)重要的，這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)能完成銷售任務(wù)的重要的保證。難以設(shè)想一個(gè)內(nèi)耗重重的團(tuán)隊(duì)能保持旺盛的戰(zhàn)斗力。銷售時(shí)，銷售人員應(yīng)該相互合作，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，往往有事半功倍的效果。通過集體合作的力量，來克服個(gè)人工作中的低谷，彌補(bǔ)個(gè)人能力上的缺陷，并激發(fā)出個(gè)人對(duì)集體的忠誠和工作熱情。4. 建立職業(yè)榮譽(yù)感 我們的工作是為了幫助人們改進(jìn)居住質(zhì)量

18、，我們應(yīng)把自己當(dāng)作個(gè)富于經(jīng)驗(yàn)同情心的擇業(yè)顧問。（三）通曉專業(yè)知識(shí) 作為一個(gè)樓盤的銷售人員要取得良好的業(yè)績(jī)，最重要的一點(diǎn)是想信你的產(chǎn)品最好的。你一定要百分之百的熟悉和了解你的產(chǎn)品，只有完全了解你的產(chǎn)品的功能和作用，你才會(huì)了解你所銷售的樓盤會(huì)給你的客戶帶來什么利益和好處，你才會(huì)滿懷信心的向他們推銷你的產(chǎn)品，這樣才能更好地解答客戶提出的各種問題，有效地解除客戶的各種顧慮，使交易成功。只有對(duì)產(chǎn)品發(fā)自內(nèi)心的喜歡，這樣在推銷中才會(huì)有發(fā)自內(nèi)心的真誠。一定要銷售你喜歡的東西！當(dāng)你向別人談?wù)撃阆矚g的某種東西時(shí)，他們會(huì)聽你的說話，會(huì)感覺到你的熱情，會(huì)更加相信你的，當(dāng)人們信任你時(shí)，他們自然就會(huì)和你做生意。 所以一定

19、要重點(diǎn)了解： 1建筑知識(shí): 房屋結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)風(fēng)格、房屋使用功能、各樓層、朝向的優(yōu)缺點(diǎn) 2法律知識(shí)：在簽定房屋買賣契約中的相關(guān)法律知識(shí)，有關(guān)戶口的知識(shí)。 3金融知識(shí)：按揭貸款的各類知識(shí)，相關(guān)的收費(fèi)。 4物業(yè)管理：各種收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，物業(yè)的服務(wù)范圍。 5房產(chǎn)的各類收費(fèi)：契稅，公維費(fèi)，產(chǎn)權(quán)交易費(fèi)（四）豐富的社會(huì)閱歷，有利于和客戶更好地溝通 具有豐富的社會(huì)閱歷的人，能迅速找到與客戶溝通的共同點(diǎn)，從而打破冷漠、相互戒備，建立信任，為下一步的介紹、溝通打下基礎(chǔ)。 豐富閱歷： 1各購房客戶群的生活特點(diǎn)、職業(yè)特點(diǎn)、愛好、收入，購房偏好。 2所在區(qū)域的地區(qū)概況，生活的習(xí)俗。3 .充分了解生活的各個(gè)方面。 1-5、訓(xùn)練手

20、段 如果你想成為本行業(yè)的一流人才，建議你：1只銷售自己信得過的樓盤，以便自己能真誠待客，切忌貪圖傭金而選擇有嚴(yán)重缺陷的樓盤做銷售員，那是害人害己，失去真誠，將會(huì)失去工作熱情，而沒有熱情的銷售人員是沒有良好的發(fā)展前景的。 2將自己與客戶的交談錄音，從而分析自己是否有不熱情、不耐煩、不誠 實(shí)的銷售態(tài)度，以便改進(jìn)。 3定期征求同事對(duì)自已銷售方法的意見，以便改進(jìn)。 4每天堅(jiān)持寫銷售日記，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。 5在心中不快、煩悶時(shí)，反復(fù)告誡自己“不要發(fā)火”，或干脆跟客戶道歉 后，去外面冷靜二分鐘，然后再進(jìn)來繼續(xù)與客戶溝通。倘因某事而與客 戶爭(zhēng)吵，其結(jié)果是你可能會(huì)贏得爭(zhēng)吵，但肯定會(huì)失去成交。 6永遠(yuǎn)不與客

21、戶吵架，并且發(fā)展出一套不與客戶爭(zhēng)吵又能說服客戶的方法。 7對(duì)鏡訓(xùn)練。對(duì)著鏡子觀摩你在與客戶溝通時(shí)的表情和動(dòng)作，既避免態(tài)度 冷漠，又防止熱情過度，嚇跑客戶。 8向銷售高手學(xué)習(xí)，體會(huì)其所言、所行的每一個(gè)細(xì)節(jié)，遂步模仿。 9平時(shí)樂于助人，以便在精神狀態(tài)疲勞時(shí)，可委托他人代為接待。10在銷售前，進(jìn)行角色扮演，通過互相模擬客戶，而對(duì)客戶的心理及相應(yīng)的接待方式全面把握，為銷售打下基礎(chǔ)。第二課 房地產(chǎn)開發(fā)流程（0.5課時(shí)）房地產(chǎn)綜合開發(fā)的步驟及主要內(nèi)容（4年階段）（1） 決策階段這是房地產(chǎn)公司選擇開發(fā)項(xiàng)目，進(jìn)行調(diào)查研究，決定實(shí)施開發(fā)建設(shè)的階段。主要內(nèi)容包括：規(guī)劃摸底了解城市總體規(guī)劃對(duì)擬開發(fā)區(qū)域的要求，研案開

22、發(fā)建設(shè)的可能性。市場(chǎng)調(diào)查通過系統(tǒng)地收集、記錄、了解房地產(chǎn)市場(chǎng)的情況，對(duì)擬開發(fā)項(xiàng)目的前景地行預(yù)測(cè)。可行性分析經(jīng)濟(jì)分析、效益測(cè)算等。領(lǐng)導(dǎo)決策在完成以上工作的前提下，由領(lǐng)導(dǎo)研究決定開發(fā)項(xiàng)目。（2） 前期階段在開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目決策以后，從占報(bào)立項(xiàng)到完成建設(shè)準(zhǔn)備工作階段，也稱土地開發(fā)階段。主要內(nèi)容包括： 申請(qǐng)立項(xiàng)由房地產(chǎn)開發(fā)公司向主管部門提出申請(qǐng)，獲批準(zhǔn)后，列入開發(fā)預(yù)備項(xiàng)目計(jì)劃，以后視前期工作情況,再列出建設(shè)計(jì)劃。建設(shè)方案根據(jù)城市總體規(guī)劃要求編制建設(shè)方案，并報(bào)市或區(qū)的規(guī)劃管理部門批準(zhǔn)。同時(shí)，應(yīng)征詢各主管單位意見，研究小區(qū)建成后市政、公建等配套的可能性。申請(qǐng)用地在建設(shè)方案獲批準(zhǔn)后，向土地管理部門申請(qǐng)建設(shè)用地，

23、在得到批準(zhǔn)后辦理用地手續(xù)。委托設(shè)計(jì)建設(shè)方案獲批準(zhǔn)后，可以通過招標(biāo)委托進(jìn)行工程設(shè)計(jì)。動(dòng)拆遷上述工作完成后，可向市房管局申請(qǐng)動(dòng)拆遷。接受委托的動(dòng)遷單位必須經(jīng)市房管局審查批準(zhǔn)。三通一平指施工用水，用電和道路暢通以及施工場(chǎng)地平整。建設(shè)單位一般在完成施工圖設(shè)計(jì)后可向供水、供電部門申請(qǐng)用水和用電。（3） 工程建設(shè)階段即指房屋的施工階段。主要的工作內(nèi)容包括：施工招標(biāo)房地產(chǎn)開發(fā)公司可通過招標(biāo)、邀標(biāo)等方式擇優(yōu)選定施工隊(duì)伍。 進(jìn)度控制按照審定的施工組織設(shè)計(jì)，監(jiān)督施工單位按計(jì)劃施工，保證建設(shè)進(jìn)度。 質(zhì)量監(jiān)理對(duì)各個(gè)分部分項(xiàng)工程進(jìn)行驗(yàn)收并簽證，發(fā)生質(zhì)量問題，應(yīng)及時(shí)組織處理，確保工程質(zhì)量。 竣工驗(yàn)收工程竣工后，按規(guī)定由房

24、地產(chǎn)開發(fā)公司會(huì)同質(zhì)量監(jiān)督部門對(duì)工程項(xiàng)目進(jìn)行驗(yàn)收。 市政配套市政、公建的配套應(yīng)與房屋施工同步進(jìn)行。房屋竣工后，還要進(jìn)行各種管線的施工，并申請(qǐng)正式用水、用電等。 交付使用小區(qū)建設(shè)的內(nèi)容全部完成后即具備交付使用的條件。建設(shè)單位在將建設(shè)項(xiàng)目交付使用前要組織房屋管理單位等進(jìn)行驗(yàn)收，并辦理房屋子的移交手續(xù)。（4） 經(jīng)營階段實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)本身價(jià)值，回收建設(shè)投資，達(dá)到資金增值的重要階段。主要工作包括：房屋預(yù)售在投資開發(fā)達(dá)到一定階段后進(jìn)行商品房的預(yù)售或預(yù)租。預(yù)售或預(yù)租房地產(chǎn)必須報(bào)市房管局批準(zhǔn)。房屋銷售商品房竣工交付使用，可以進(jìn)行房屋的銷售或出租。產(chǎn)權(quán)登記商品房竣工后，建設(shè)單位應(yīng)到產(chǎn)權(quán)登記部門進(jìn)行總登記；房屋買賣后，

25、業(yè)主必須按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)權(quán)登記，并領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)證。（5） 物業(yè)管理房屋交付使用后，在兩年內(nèi)，由房地產(chǎn)開發(fā)公司負(fù)責(zé)房屋子管理和質(zhì)量保修，目前，一般是有房地產(chǎn)開發(fā)公司委托物業(yè)公司進(jìn)行管理。兩年后，由業(yè)主自行或委托有關(guān)單位或機(jī)構(gòu)進(jìn)行物業(yè)管理。取得預(yù)售許可證的條件：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)預(yù)售商品房，應(yīng)當(dāng)符合下列條件：（一）已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；（二）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；（三）按提供的預(yù)售商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25以上，并已確定施工進(jìn)度和竣工交付日期；（四）已辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)申請(qǐng)辦理商品房預(yù)售登記，應(yīng)當(dāng)提交下列

26、文件：（一）已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；（二）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；（三）按提供的預(yù)售商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25以上，并已確定施工進(jìn)度和竣工交付日期；（四）營業(yè)執(zhí)照和資質(zhì)等級(jí)證書；（五）工程施工合同；（六）預(yù)售商品房分層平面圖；（七）商品房預(yù)售方案。第三課 房地產(chǎn)專有名詞及建筑知識(shí)（2課時(shí)）第一部分 房產(chǎn)專有名詞一、地塊性質(zhì)我國是實(shí)行土地社會(huì)主義公有制的國家，即全民所有制（國有土地）和勞動(dòng)群眾集體所有制（集體土地），一般個(gè)人和團(tuán)體是不擁有土地的所有權(quán)的。樓盤建設(shè)所使用的土地僅是擁有其土地的使用權(quán)，而出讓，轉(zhuǎn)讓和劃撥是我們獲得土地使用

27、權(quán)的三種方式。1、出讓出讓是指國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。通常，我們將土地使用權(quán)的出讓稱為土地的一級(jí)市場(chǎng)。它的出讓金有按土地面積計(jì)算的，也有按建筑面積計(jì)算的。按建筑面積計(jì)算的簡(jiǎn)稱樓面價(jià)，樓面價(jià)=土地總價(jià)總建面積，樓面價(jià)=土地單價(jià)容積率。11土地使用權(quán)出讓形式土地使用權(quán)出讓采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣三種合同形式進(jìn)行。1-1-1協(xié)議出讓土地使用權(quán)就是當(dāng)事人雙方經(jīng)過反復(fù)協(xié)商，最終達(dá)成出讓協(xié)議，經(jīng)登記受讓人取得土地使用權(quán)的形式。1-1-2招標(biāo)出讓土地使用權(quán)，是指在規(guī)定期限內(nèi)，由符合條件的單位和個(gè)人以書面投標(biāo)形式，競(jìng)投某地段土地使用權(quán)，由招標(biāo)

28、人根據(jù)一定要求擇優(yōu)確定受讓人，由受讓人在辦理完一切手續(xù)后取得土地使用權(quán)方式。1-1-3拍賣出讓土地使用權(quán)，是指在這指定時(shí)間、公開場(chǎng)合，在土地管理部門拍賣主持人主持下，競(jìng)投者按規(guī)定方式應(yīng)價(jià)，競(jìng)投土地使用權(quán)，由出價(jià)最高者獲得土地使用權(quán)的土地出讓方式。12土地使用權(quán)出讓年限1-2-1居住用地70年；1-2-2工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其他用地50年；1-2-3商業(yè)、旅游、娛樂用地40年我們通常所講的土地批租，實(shí)際上是來之于香港的說法，指土地使用權(quán)的出讓或轉(zhuǎn)讓。2、劃撥土地使用權(quán)的劃撥是指有批準(zhǔn)權(quán)的人民政府依法批準(zhǔn)，在用地者繳納補(bǔ)償、安置等費(fèi)用后將該幅土地交其使用，或者將土地使用權(quán)無

29、償交給土地使用者使用的行為。劃撥土地使用權(quán)的范圍主要有幾個(gè)方面： 國家機(jī)關(guān)用地和軍事用地； 城市基礎(chǔ)設(shè)施和公用事業(yè)用地； 國家重點(diǎn)扶持的能源、交通、水利等項(xiàng)目用地； 法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他用地。二、建筑類別所有的樓盤，按售賣對(duì)象不同，可分為外銷房和內(nèi)銷房；按使用功能的不同，可分為公寓，純辦樓，商場(chǎng)，綜合樓和別墅等。1、外銷房是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按政府外資工作主管部門的規(guī)定，通過實(shí)行土地批租形式，報(bào)政府計(jì)劃主管部門列入正式項(xiàng)目計(jì)劃，建成后用于向境內(nèi)境外出售的住宅、商業(yè)用房及其他建筑物。2、內(nèi)銷房 是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過實(shí)行土地使用權(quán)出讓形式，經(jīng)過政府主管部門審批，建成后用于在國內(nèi)范圍（目前不包括

30、香港特別行政區(qū)，澳門和臺(tái)灣）出售的住宅，商業(yè)用房及其他建筑物。外銷房和內(nèi)銷房的主要區(qū)別僅在于它的土地成本不一樣，賣售對(duì)象不一樣。其他的差別都是這二點(diǎn)的外部延伸。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，這種區(qū)隔已經(jīng)逐步消失。3 、公寓 是指二層以上供多戶人家居住的樓房建筑。4 、純辦樓 是指專為各類公司的日常營運(yùn)提供辦公活動(dòng)空間的大樓。5 、商場(chǎng) 規(guī)劃為對(duì)外公開經(jīng)營商業(yè)的建筑物。6、 綜合樓 兼有住家，辦公，甚至商場(chǎng)的大樓7、別墅 在郊區(qū)或風(fēng)景區(qū)建造的供住宿休養(yǎng)用的花園住宅。其中三戶或三戶以上連體的別墅為連棟別墅，二戶連體的別墅為雙拼別墅，單樓獨(dú)棟的則為獨(dú)棟別墅。三、 面積房型面積的大小和房形優(yōu)劣，不但是房地產(chǎn)產(chǎn)品

31、買賣計(jì)算的一個(gè)基本尺度，而且也是我們據(jù)以判斷產(chǎn)品品質(zhì)的一個(gè)重要角度。1、面積11居住面積 是指住宅中供日常生活起居用的臥室，起居室等的凈面積的總和。12使用面積 是指住宅中分戶門內(nèi)全部可供使用的凈面積的總和。包括臥室、起居室廳，廚房，衛(wèi)生間，壁櫥，陽臺(tái)和室內(nèi)走道，室內(nèi)樓梯等等13建筑面積 對(duì)一棟樓來講，是指房屋各層面積的總和，而每層建筑面積則是按建筑物勒腳以上外墻的水平截面面積計(jì)算的。對(duì)一套單元來講，每套單元的建筑面積等于套內(nèi)建筑面積與分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和。其中套內(nèi)建筑面積包括套（單元）內(nèi)的使用面積，套內(nèi)墻體面積和陽臺(tái)建筑面積三部分；分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e包括公共門廳、走道、電梯井、樓梯、設(shè)備間

32、等，但它僅限于本棟樓內(nèi)的公用建筑面積，與本棟房屋不相連的公共建筑不得分?jǐn)偟奖緱澐课輧?nèi)。2、房型1 目前房型發(fā)展趨勢(shì) 私密性 舒適性 布局合理性 分割的靈活性（框架） 日照條件 通風(fēng)條件（南北最佳） 采光條件（低窗臺(tái)） 層高 智能化系統(tǒng)（安全性） 功能分區(qū)（干濕分離、潔污分離、動(dòng)靜分離、寢食分離）2 房型設(shè)計(jì)介紹*玄關(guān)又叫“照壁”（中國古代）和“屏風(fēng)”（西方國家）；即在門和分戶門之間留一個(gè)緩沖區(qū)。功能在于：放衣帽、換鞋放雨具、衣梳美觀加強(qiáng)私密性；*個(gè)性房即“第三房”，一般面積8-10平米，可用做書房、琴房、客房、健身房等；*工人房一般面積4平米左右，且靠近廚房，某些高檔房還配有獨(dú)立的進(jìn)出門。3

33、朝向* 座向：座北朝南 冬暖夏涼 座南朝北 夏熱冬冷 坐西朝東 晨曦 坐東朝西 只有日曬以四季來作區(qū)分解釋不同的房間需要不同的朝向，一般住宅日照要求1小時(shí)以上。 按居住的功能可以劃分為：1房1廳1衛(wèi)、2房1廳1衛(wèi)（2衛(wèi)）、三房2廳2衛(wèi)等。按建筑形式目前也可以分為：復(fù)式、錯(cuò)層、平層等3、得房率 是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑面積的比率。一般來講，得房率的高低與二個(gè)因素有關(guān)，一是產(chǎn)品定位，二是建筑設(shè)計(jì)。產(chǎn)品定位高，公共活動(dòng)空間大而舒適，得房率就低；產(chǎn)品定位一般，為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠而促進(jìn)銷售，公共活動(dòng)空間便在規(guī)定許可的范圍內(nèi)盡可能的小，得房率自然就高。另一方面，建筑設(shè)計(jì)若合理緊湊，得房率也會(huì)走高；建筑設(shè)計(jì)

34、產(chǎn)生莫明的空間浪費(fèi)，得房率就會(huì)自然下降。目前，標(biāo)準(zhǔn)的得房率，多層住宅為8590%甚至以上，高層、小高層住宅為8085%，辦公樓為5570%。四、基本參數(shù)1、基地面積基地面積是指城市規(guī)劃行政主管部門批準(zhǔn)的建設(shè)用地面積為準(zhǔn)，不包括代征用地。2、紅線是指經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門批準(zhǔn)的建設(shè)用地范圍的界限3、組團(tuán)由數(shù)幢住宅樓共同組成的生活院落。數(shù)個(gè)組團(tuán)形成居住小區(qū)。4、承重墻、非承重墻墻體按受力情況，分為承重墻和非承重墻。凡直接承受梁、樓板、屋頂?shù)葌飨聛淼暮奢d的墻稱為承重墻；不承受外來外來荷載的墻稱為非承重墻。5、總建面積由城市規(guī)劃管理部門正式確定的，按建筑面積計(jì)算規(guī)則計(jì)算的，項(xiàng)目建設(shè)的總的建筑面積。據(jù)此

35、，我們一般可以知道樓盤的建筑規(guī)模，并從中揣摩大至的建筑周期。6、建筑基底面積 是指建筑物首層的建筑面積。7、規(guī)劃形態(tài)規(guī)劃形態(tài)則是指這一項(xiàng)目的具體建筑構(gòu)成，譬如一個(gè)項(xiàng)目一共由幾棟樓寓組成，每棟樓寓的使用性質(zhì)是什么，單棟樓寓的地上有幾層，地下有幾層，每一層的具體用途是什么。例：二幢二十八層帶二層地下室的公寓樓，我們通常表示為2-28f/2b公寓。8、容積率是建筑的各層建筑面積總和與建筑基地面積的比值，地下停車庫、架空開放的建筑底層等建筑面積在計(jì)算容積率時(shí)可不計(jì)入。由此，我們可以知曉建筑的大致層高。譬如，多層的容積率大致為1-1.5，高層的容積率一般為1.5-2.9，超高層的大樓大于6，有的甚至更高

36、的。對(duì)別墅而言，標(biāo)準(zhǔn)的容積率是045，綠化高，獨(dú)棟別墅多的社區(qū)，容積率是030左右。9、覆蓋率又稱建筑密度，是建筑物底層占地面積與建筑基地面積的比值，通常以百分比表示。一般而言，覆蓋率越小，建筑物的占地面積就越小，社區(qū)活動(dòng)面積就越大，綠化、道路的范圍就越廣；覆蓋率大，地塊面積所剩無幾，綠化也往往為道路所侵占。10、建筑平面外輪廓線 指建筑外墻面水平投影的外輪廓線。11、建筑間距 指建筑平面外輪廓線之間的距離（兩棟建筑物外墻之間的水平距離）。12、綠地面積指能夠用于綠化的土地面積，不包括屋頂綠化、垂直綠化和覆土小于2米的土地。交通主要出入口方位：13、市政工程：市政工程主要包括以下幾個(gè)部分：13

37、1道路交通工程：如道路、立交、廣場(chǎng)、交通設(shè)施、鐵路及地鐵等軌道交通設(shè)施；132河湖水系工程：如河道、橋梁、引（排）水渠、排灌泵站、閘橋等水工構(gòu)筑物；133地下管線工程，如供水、排水（包括雨水、污水）、供電、通信、供煤氣、供熱的管線部分以及特殊用途的地下管線和人防通道等；134架空桿線工程；135街道綠化工程，如行道樹、灌木、草坪、綠化小品（如街道綠化中的假山石、游廊、花架、水池、噴泉等）；136建筑物、構(gòu)筑物占主要部分的各市政專業(yè)工程廠、站、點(diǎn)。五、價(jià)格價(jià)格是房地產(chǎn)營銷中最基本，最活躍，也最便于調(diào)控的一個(gè)因素。1、影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素11經(jīng)濟(jì)因素12物理因素13環(huán)境因素14行政和政策因素15社

38、會(huì)因素16心理因素17國際因素2、價(jià)格構(gòu)成目前中國城市房地產(chǎn)的建設(shè)都是以綜合開發(fā)形式進(jìn)行的，房地產(chǎn)的生產(chǎn)價(jià)格一般都以綜合開發(fā)造價(jià)的形式出現(xiàn)的。所以，綜合開發(fā)價(jià)格也就是房地產(chǎn)的生產(chǎn)價(jià)格或房地產(chǎn)的造價(jià)。中國各地綜合開發(fā)造價(jià)，雖然由于地區(qū)的不同有些差別，但是它們的主要內(nèi)容是相同的。目前房地產(chǎn)綜合開發(fā)價(jià)格大體上包括以下一些內(nèi)容。目前中國房地產(chǎn)的綜合造價(jià)，大體上就是由這種13類71個(gè)項(xiàng)目構(gòu)成。房地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成的這13類71個(gè)項(xiàng)目，大體上可以分為5個(gè)構(gòu)成部分。第一部分，即征地補(bǔ)償費(fèi)、拆遷安置費(fèi)、土地開發(fā)費(fèi)及土地出讓金，也就是前3類，構(gòu)成了房地產(chǎn)價(jià)格中的土地費(fèi)用。第二部分，即住宅建筑安裝工程費(fèi)、附屬工程費(fèi)、室

39、外工程費(fèi)、也就是第4類到6類，構(gòu)成了房地產(chǎn)價(jià)格中的建筑安裝工程費(fèi)。第三部分，即公共配套工程費(fèi)、環(huán)衛(wèi)綠化工程費(fèi)、“四源”費(fèi)、大市政費(fèi)，也就是第7到第10類，構(gòu)成了房地產(chǎn)價(jià)格中的配套工程費(fèi)。第四部分，即兩稅一費(fèi)、管理費(fèi)，也就是第11到第12類，構(gòu)成了房地產(chǎn)價(jià)格中的稅費(fèi)。第五部分，即利潤(rùn)，也就是第13類，構(gòu)成了房地產(chǎn)價(jià)格中的利潤(rùn)。如果房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)把房地產(chǎn)賣出去，在它的綜合造價(jià)中還必須加上銷售成本，以及流通中的稅金和利潤(rùn)。對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)來說，這就是出售價(jià)格，對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)來說，這就是它們的進(jìn)貨價(jià)格。3、單價(jià)單價(jià)指的是單位建筑物面積的房地價(jià)格，但對(duì)一個(gè)擁有幾十套，甚至上百套的樓盤來說，一個(gè)單價(jià)

40、并不能說明問題，下面的幾個(gè)特殊單價(jià)從不同側(cè)面讓我們加深對(duì)樓盤的理解。3-1起售單價(jià) 因?yàn)橛袑哟?，朝向等因素的差異，同一大樓的每套單元的單價(jià)并不衡一。習(xí)慣上，我們將底樓朝南單元的單價(jià)確定為計(jì)算基準(zhǔn)，并設(shè)定不同的層次系數(shù)和朝向系數(shù)，各個(gè)單元的單價(jià)由此計(jì)算而來，這個(gè)計(jì)算基準(zhǔn)我們便稱之為起售單價(jià)。3-2最低單價(jià) 最低單價(jià)便為起售單價(jià)。有時(shí)，為了促銷的原因，有些條件好的單元也以最低單價(jià)出現(xiàn)，此時(shí)，最低單價(jià)便演變?yōu)榇黉N價(jià)格。3-3平均單價(jià) 總銷金額除以總銷面積得出的銷售單價(jià)，其中總銷金額為可銷售面積的總的銷售金額。理論上，總銷金額=平均單價(jià)可銷面積。3-4主力單價(jià) 指所占建筑面積比例最高的單元所標(biāo)定的銷售

41、單價(jià)，是我們判斷樓盤客戶定位的關(guān)鍵。單價(jià)基本上是地段遠(yuǎn)近，產(chǎn)品品質(zhì)等各種因素的綜和反映，是衡量比較一個(gè)產(chǎn)品的重要指標(biāo)。通常，我們可以通過對(duì)起售單價(jià)（往往也是最底單價(jià)）和最高單價(jià)的知曉而對(duì)整個(gè)大樓單價(jià)體系略知一二。然而，因?yàn)榇黉N的各種人為因素，起售單價(jià)、最低單價(jià)和最高單價(jià)往往有戲劇性的夸張，作為替代，平均單價(jià)，主力單價(jià)便成為判斷一個(gè)大樓真正價(jià)值構(gòu)成的重要指標(biāo)。但歸根結(jié)底，對(duì)單價(jià)的最終把握，依舊是房屋的實(shí)際成交單價(jià)。4、總價(jià)總價(jià)指每一個(gè)銷售單元的房地總價(jià)格。銷售總價(jià)=銷售單價(jià)單元建筑面積4-1主力總價(jià) 所占建筑面積比例最高的單元所標(biāo)定的銷售總價(jià)。如在下面的總價(jià)配比表中主力總價(jià)便為40萬。六、其他6

42、-1進(jìn)深在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實(shí)際長(zhǎng)度。進(jìn)深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅可以有良好的 自然采光和通風(fēng)條件，住宅的進(jìn)深在設(shè)計(jì)上有一定的要求，不宜過大，目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進(jìn)深一般要限定在5米左右。6-2開間住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮之間的實(shí)際距離。因?yàn)槭蔷鸵蛔匀婚g的寬度而言，故又稱開間。住宅開間一般不超過3.03.9米，磚混結(jié)構(gòu)住宅開間一般不超過3.3米。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。開間5米以上，進(jìn)深7米以上的大開間住宅可為住戶提供一個(gè)40-50平方米甚至更大的

43、居住空間，與同樣建筑面積的小開間住宅相比，承重墻減少一半，使用面積增加2%，便于靈活割斷、裝修改造。6-3凈高凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。6-4層高層高是指住宅高度以“層”為單位計(jì)量，每一層的高度國家在設(shè)計(jì)上有要求，這個(gè)高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。6-5隔斷隔斷是指專門作為分隔室內(nèi)空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚妗?-6地下室地下室是指房間地面低于室外低平面的高度超過該房間凈高的1/2者。6-7標(biāo)準(zhǔn)層標(biāo)準(zhǔn)層是指平面布置相同的住宅樓層。6-8半地下室半地下室是指房間地面低于室外低平面的高度超過該房間凈高的1/3，且不超過1/2者。6-9定金定金是指當(dāng)事人約定由一

44、方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。根據(jù)我國發(fā)法通則和擔(dān)保法八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定交付定金的期限。定金合同從實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的20%。如果購房者交了定金之之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金，如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應(yīng)當(dāng)向購房者雙倍返還定金。6-12訂金訂金是在購房者與開發(fā)商就房屋買賣的意向初步達(dá)成協(xié)議后，準(zhǔn)備進(jìn)一步協(xié)商前簽訂的臨時(shí)認(rèn)購協(xié)議，通常的做法是在約定所選房號(hào)、面積、房屋單價(jià)及總價(jià)款后，約定一個(gè)期限，買方需在

45、此期限內(nèi)與賣辯證簽署正式合同。買方支付訂金即取得在此期限內(nèi)的優(yōu)先購買權(quán)，在約定的時(shí)間內(nèi)，賣方不得將該房屋售予他人。如購房者在約定期限內(nèi)決定不購該房屋，有權(quán)向開發(fā)商要回該購房訂金。6-13期房期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。6-14準(zhǔn)現(xiàn)房準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。6-15現(xiàn)房所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。在

46、成都市通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。6-16房屋契稅是指房屋產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移時(shí)承受人向政府交納稅款。6-17房屋產(chǎn)權(quán)房屋產(chǎn)權(quán)是指房產(chǎn)的所有者按照國家法律規(guī)定所享有的權(quán)利，也就是房屋各項(xiàng)權(quán)益的總和，既房屋所有者對(duì)該房屋財(cái)產(chǎn)的占有、使用、收益的處分的權(quán)利。6-18產(chǎn)權(quán)證書產(chǎn)權(quán)證書是指“房屋所有權(quán)證”的“土地使用權(quán)證”。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要的附記，并配有房地產(chǎn)測(cè)量部門的分戶房屋平面圖。6-19大產(chǎn)證大產(chǎn)證：即開發(fā)商首先要取得的產(chǎn)權(quán)證，由購房者或購房者委托開發(fā)商到房產(chǎn)交易部門辦理。開發(fā)商只有取得了大產(chǎn)證，購房者才能去辦理小產(chǎn)證。 第二部分 建筑建材

47、基本知識(shí)一、房屋建筑分類1、 按用途分類(1) 居住建筑（公寓、宿舍、別墅）(2) 公共建筑（劇院、醫(yī)院、車站）2、 按承重結(jié)構(gòu)分類(1) 磚木結(jié)構(gòu)舊式住房(2) 混合結(jié)構(gòu)（包括部分鋼筋混凝土）舊式住房(3) 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)目前通常采用(4) 鋼結(jié)構(gòu)現(xiàn)代建筑、超高層大跨度采用（帝國大廈、金茂大廈）3、 按承重方式分類(1) 墻承重(2) 框架結(jié)構(gòu)（梁柱承重）(3) 半框架結(jié)構(gòu)（部分墻承重）(4) 空間結(jié)構(gòu)（桁架、網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)等，主要用于體育館、飛機(jī)裝配車間等建筑）4、 按建筑層數(shù)與高層分類表1：建筑物按層數(shù)與高度分類居住建筑公共建筑非高層低層13層多層46層中高層79層低于24m高層高于10層高于

48、24m超高層高于100m高于100m5、 按耐火等級(jí)分類(1) 一級(jí)（最好）(2) 二級(jí)(3) 三級(jí)(4) 四級(jí)（最差）表2：建筑的耐火等級(jí)一級(jí)二級(jí)三級(jí)四級(jí)承重墻和樓梯間的墻不燃燒體3.00不燃燒體2.50不燃燒體2.50難燃燒體0.50支承多層的柱不燃燒體3.00不燃燒體2.50不燃燒體2.50難燃燒體0.50支承單層的柱不燃燒體2.50不燃燒體2.00不燃燒體2.00燃燒體梁不燃燒體2.00不燃燒體1.50不燃燒體1.50難燃燒體0.50樓板不燃燒體1.50不燃燒體1.00不燃燒體0.50難燃燒體0.25吊頂（包括吊頂擱柵）不燃燒體0.25不燃燒體0.25不燃燒體0.15燃燒體屋頂?shù)某兄貥?gòu)

49、件不燃燒體1.50不燃燒體0.50燃燒體燃燒體疏散樓梯不燃燒體1.50不燃燒體1.00不燃燒體1.00燃燒體框架填充墻不燃燒體1.00不燃燒體0.50不燃燒體0.50難燃燒體0.25隔墻不燃燒體1.00不燃燒體0.50不燃燒體0.50難燃燒體0.25防火墻不燃燒體4.00不燃燒體4.00不燃燒體4.00不燃燒體4.00注：不燃燒體磚石材料、混凝土、毛石混凝土、加氣混凝土、鋼筋混凝土、磚柱、鋼筋混凝土柱或有保護(hù)層的金屬柱、鋼筋混首土板等。難燃燒體木吊頂格柵下吊鋼絲網(wǎng)抹灰、板條抹灰、木吊頂格柵下吊石棉水泥板、石膏板、石棉板、鋼絲鋼抹灰、板條抹灰、葦箔抹灰、水泥石棉板。燃燒體無保護(hù)層的木梁、木吊頂格

50、柵下呆板條、葦箔、紙板、纖維板、膠合板等可燃物。6、 按耐久等級(jí)分類(1) 一級(jí)（大于100年）(2) 二級(jí)（50100年）(3) 三級(jí)（2550年）(4) 四級(jí)（小于15年）二、房屋建筑構(gòu)造(一) 建筑結(jié)構(gòu)1、 基本構(gòu)件類型(1) 鋼結(jié)構(gòu)建筑鋼材，詳見建材部分(2) 鋼筋混凝土a、 現(xiàn)澆鋼筋混凝土（越來越多采用）b、 預(yù)制裝配式混凝土構(gòu)件（逐漸少用）(3) 鋼和鋼筋混凝土(4) 混合結(jié)構(gòu)屋頂、樓面用鋼筋混凝土，墻、柱用磚或別的建筑材料a、 混合一等：屋頂、樓面、部分梁柱采用鋼筋混凝土b、 混合二等：采用鋼筋混凝土小梁薄板作為樓面材料(5) 磚木結(jié)構(gòu)墻、柱用磚，樓層、屋架用木材a、 一等：指房

51、屋兩側(cè)的山墻和前沿墻厚度均為一磚以上b、 二等：指房屋兩側(cè)山墻厚度為一磚以上，前沿橫墻厚度為半磚或板壁、假墻或其它單墻c、 三等：指房屋兩側(cè)山墻為木屋架承重，用半磚墻或其它假墻填充，或以磚墻、木層架、竹杵條、瓦屋面組成的結(jié)構(gòu)(6) 其它結(jié)構(gòu)竹結(jié)構(gòu)、木結(jié)構(gòu)、竹木結(jié)構(gòu)2、 建筑結(jié)構(gòu)的承重形式(1) 疊砌式墻承重，主要用于六層以下居住建筑及中小型工業(yè)建筑(2) 框架式梁、柱承重，主要用于辦公樓、旅館等平面空間較大建筑(3) 框剪式（框架剪力墻式）某些部位采用鋼筋混凝土剪力墻，主要用于高層住宅注：剪力作用于同一點(diǎn)，大小相等，方向相反的一對(duì)力（不同于平衡力）(4) 剪力墻剪力墻承重，主要用于高層建筑(5

52、) 筒體式主要用于大跨度、大空間、超高層a、 筒體結(jié)構(gòu)（單個(gè)筒體）b、 筒中結(jié)構(gòu)（兩個(gè)筒體）c、 束筒結(jié)構(gòu)（多個(gè)筒體）(二) 房屋建筑構(gòu)件基礎(chǔ)、墻（柱）、樓地面、樓梯、屋頂、門窗1、 地基與基礎(chǔ)(1) 地基a、 天然地基b、 人工地基a、 壓實(shí)法b、 換土法c、 樁基樁：預(yù)制樁、灌注樁灌注樁是在施工現(xiàn)場(chǎng)的樁位上先成孔，然后在孔內(nèi)灌注混凝土（也可加鋼筋）而成，包括鉆孔灌注樁、沉管灌注樁、爆擴(kuò)樁等d、 化學(xué)加固法(2) 基礎(chǔ)a、 條形基礎(chǔ)（承重墻下基礎(chǔ)）b、 獨(dú)立基礎(chǔ)（柱下基礎(chǔ)）c、 井格式基礎(chǔ)（將柱下基礎(chǔ)連接起來）d、 梁板式筏形基礎(chǔ)（滿堂式的板式基礎(chǔ)）平板式梁板式e、 箱形基礎(chǔ)（由底板、頂板及

53、若干縱橫墻組成，中空部分可用作地下室） 基礎(chǔ)作為建筑的重要組成部分，造價(jià)、工期都約占整個(gè)工程的三分之一2、 墻體(1) 按所處位置分內(nèi)墻、外墻(2) 按方向位置分縱墻、橫墻(3) 按受力情況分承重墻、非承重墻非承重墻包括隔墻、填充墻、幕墻(4) 按施工方式分疊砌式墻、版筑式墻、裝配式墻(5) 墻體細(xì)部構(gòu)造門窗過梁當(dāng)墻體上開設(shè)門、窗孔洞時(shí)，為了支承洞孔上部砌體所傳來的各種荷載，并將這些荷載傳給窗間墻，常在門、窗孔洞上設(shè)置橫梁，該梁稱過梁，常見的磚拱、鋼筋磚過梁和混凝土過梁等。窗臺(tái)當(dāng)室外雨水沿窗扇下淌時(shí)，為避免雨水積聚窗下并侵入墻身且沿窗下檻向室內(nèi)滲透，常于窗下靠室外一側(cè)設(shè)置瀉水構(gòu)件窗臺(tái)，窗臺(tái)分懸

54、挑窗臺(tái)和不懸挑窗臺(tái)。勤腳勤腳是墻身接近室外地面的部分，一般情況下，其高度為室內(nèi)地坪與室外地面的高差部分。它起著保護(hù)墻身和增加建筑物立面美觀的作用，通常有砌勒腳和抹灰勒腳。明溝明溝又稱陽溝，位于外墻四周，將通過雨水管流下的屋面雨水等有組織地導(dǎo)向地下排水集井，而流入下水道，起到保護(hù)墻基的作用。散水為保護(hù)墻基不受雨水的侵蝕，常在外墻四周將地面做成向外傾斜的坡面，以便將屋面雨水排至遠(yuǎn)處，這一坡面稱散水。壁柱當(dāng)墻體的窗間墻上出現(xiàn)集中荷載，而墻厚又不足以承受其荷載時(shí)；或當(dāng)墻體的長(zhǎng)度和高度超過一定限度并影響穩(wěn)定性，常在墻身局部適當(dāng)位置增設(shè)凸出墻面的壁柱以提高墻體剛度。門垛凡在墻上設(shè)門洞開在兩墻轉(zhuǎn)角處或丁字墻

55、交接處時(shí)，為了便于門框的安裝和保證墻體的穩(wěn)定，須在門靠墻的轉(zhuǎn)角部分或丁字交接的一邊設(shè)置門垛。圈梁圈梁又稱腰箍，是沿外墻四周及部分內(nèi)隔墻設(shè)置的，連續(xù)閉合的梁。3、 樓層(1) 現(xiàn)澆樓板a、 板式樓板：樓板上的荷載直接靠樓板傳給墻體b、 梁板式樓板：樓板上的荷載先由板傳給梁，再由梁傳給墻或柱c、 無梁樓板：將板直接支承在柱子和墻上，且不設(shè)梁(2) 預(yù)制裝配式鋼筋混凝土樓板a、 實(shí)心平板b、 槽形板c、 空心板隨著施工工藝和對(duì)結(jié)構(gòu)要求的不斷提高，越來越多地采用現(xiàn)澆樓板。4、 樓梯(1) 樓梯組成a、 樓梯梯段b、 樓梯平臺(tái)(2) 樓梯形式a、 直跑式b、 折角式c、 并列式d、 剪刀式e、 圓弧式f、 螺旋式(3) 按施式方式分類