經(jīng)營上渠道管理大客戶開發(fā)

1、1122培訓(xùn)提綱培訓(xùn)提綱l經(jīng)銷商渠道存在的問題經(jīng)銷商渠道存在的問題l經(jīng)銷商開發(fā)中存在的誤區(qū)經(jīng)銷商開發(fā)中存在的誤區(qū)l與經(jīng)銷商談判的要點(diǎn)與經(jīng)銷商談判的要點(diǎn)l如何甄選有價值的經(jīng)銷商如何甄選有價值的經(jīng)銷商l如何掌控經(jīng)銷商如何掌控經(jīng)銷商l怎樣更好地使經(jīng)銷商與企業(yè)合作怎樣更好地使經(jīng)銷商與企業(yè)合作l怎樣激勵和調(diào)動經(jīng)銷商積極性怎樣激勵和調(diào)動經(jīng)銷商積極性l如何有效地進(jìn)行客戶管理如何有效地進(jìn)行客戶管理l經(jīng)銷商滿意度管理經(jīng)銷商滿意度管理l經(jīng)銷商的信用調(diào)查及應(yīng)收帳管理經(jīng)銷商的信用調(diào)查及應(yīng)收帳管理33l經(jīng)營方式是坐商，主動開發(fā)市場的愿望比較差經(jīng)營方式是坐商，主動開發(fā)市場的愿望比較差l大多數(shù)經(jīng)營暢銷品牌和名牌產(chǎn)品大多數(shù)經(jīng)

2、營暢銷品牌和名牌產(chǎn)品l以經(jīng)營大路貨為主，批發(fā)商之間經(jīng)營的品牌、以經(jīng)營大路貨為主，批發(fā)商之間經(jīng)營的品牌、品種的差異化小、競爭激烈，致使產(chǎn)品的價格透品種的差異化小、競爭激烈，致使產(chǎn)品的價格透明度高、利潤率非常低明度高、利潤率非常低 l分銷區(qū)域控制性不嚴(yán)分銷區(qū)域控制性不嚴(yán)l缺乏銷售服務(wù)、跟進(jìn)，客戶掌握率低缺乏銷售服務(wù)、跟進(jìn)，客戶掌握率低1 1、批發(fā)型、批發(fā)型44l經(jīng)營方式是行商，自己主動開發(fā)客戶經(jīng)營方式是行商，自己主動開發(fā)客戶l經(jīng)營的品種相對比較少而固定，以中高檔產(chǎn)品為主經(jīng)營的品種相對比較少而固定，以中高檔產(chǎn)品為主 l由于其銷售成本比較高，不喜歡經(jīng)營價格透明度高由于其銷售成本比較高，不喜歡經(jīng)營價格透

3、明度高的暢銷品牌和大路貨，而且往往要求區(qū)域總代理的暢銷品牌和大路貨，而且往往要求區(qū)域總代理 l分銷區(qū)域管理嚴(yán)格，對市場的把控性比較好分銷區(qū)域管理嚴(yán)格，對市場的把控性比較好l產(chǎn)品銷售服務(wù)、跟進(jìn)比較到位，客戶質(zhì)量比較高，產(chǎn)品銷售服務(wù)、跟進(jìn)比較到位，客戶質(zhì)量比較高，銷售穩(wěn)定銷售穩(wěn)定2 2、終端型、終端型55l資金需求和付款方式資金需求和付款方式 l 經(jīng)營利潤率經(jīng)營利潤率 l 經(jīng)營難度（市場需求）經(jīng)營難度（市場需求）l 廠家的支持和服務(wù)水平廠家的支持和服務(wù)水平 l 廠家的管理水平廠家的管理水平 （市場的控制能力）（市場的控制能力）l 廠家的長期承諾廠家的長期承諾 66渠道建設(shè)的三個標(biāo)準(zhǔn)渠道建設(shè)的三個標(biāo)

4、準(zhǔn)77 l 渠道分析渠道分析l 網(wǎng)絡(luò)分析網(wǎng)絡(luò)分析l信譽(yù)度分析信譽(yù)度分析8899l 市場運(yùn)作的管理市場運(yùn)作的管理經(jīng)銷商管理的核心包括三方面：經(jīng)銷商管理的核心包括三方面：l 貨款的管理貨款的管理l 服務(wù)對口的有效溝通服務(wù)對口的有效溝通 1010一、市場運(yùn)作的管理一、市場運(yùn)作的管理如果缺乏對經(jīng)銷商市場運(yùn)作的管理，即使是現(xiàn)款現(xiàn)貨的客戶，也面臨著客戶及市場的丟失，而代銷業(yè)務(wù)則存在更多的風(fēng)險。所以，對經(jīng)銷商管理的核心是對其市場運(yùn)作的過程管理，它包括以下幾點(diǎn)： l信息系統(tǒng)的管理 l策略執(zhí)行的管理 l動態(tài)的評估考核1111 l 授信額度的測算授信額度的測算一般來說我們不主張?zhí)Y金的授信額度，也不引導(dǎo)代一般來說

5、我們不主張?zhí)Y金的授信額度，也不引導(dǎo)代理商在分銷操作授信額度理商在分銷操作授信額度l 銷售報表的運(yùn)用銷售報表的運(yùn)用銷售報表就是掌握細(xì)節(jié)的銷售情況，通過細(xì)節(jié)的銷售銷售報表就是掌握細(xì)節(jié)的銷售情況，通過細(xì)節(jié)的銷售數(shù)據(jù)作出銷售應(yīng)對的分析方案、把握銷售動態(tài)數(shù)據(jù)作出銷售應(yīng)對的分析方案、把握銷售動態(tài)1212二、市場的跟進(jìn)管理二、市場的跟進(jìn)管理 1 1、針對區(qū)域經(jīng)理、銷售助理對市場跟進(jìn)力度的掌握；、針對區(qū)域經(jīng)理、銷售助理對市場跟進(jìn)力度的掌握； 2 2、代理商的分銷渠道及服務(wù)模式的掌握；、代理商的分銷渠道及服務(wù)模式的掌握； 3 3、產(chǎn)品銷售價格的協(xié)調(diào)掌握；、產(chǎn)品銷售價格的協(xié)調(diào)掌握； 4 4、宣傳及推廣模式的掌握

6、。、宣傳及推廣模式的掌握。13131414 以大路貨銷售為主的代理商，在區(qū)域市場具備以大路貨銷售為主的代理商，在區(qū)域市場具備較強(qiáng)分銷能力，例如較強(qiáng)分銷能力，例如 沈陽五愛、沈陽五愛、 石家莊南三條、石家莊南三條、 武漢漢中街、武漢漢中街、 義烏的小商品批發(fā)市場中非常強(qiáng)勢的義烏的小商品批發(fā)市場中非常強(qiáng)勢的經(jīng)銷商等；經(jīng)銷商等； 以終端品牌銷售為目的代理商，在區(qū)域的（飾品以終端品牌銷售為目的代理商，在區(qū)域的（飾品店、精品店、商超、美容化妝學(xué)?；蛴皹牵┚W(wǎng)點(diǎn)和銷店、精品店、商超、美容化妝學(xué)?；蛴皹牵┚W(wǎng)點(diǎn)和銷售非常有強(qiáng)勢，例如寫字樓中企業(yè)較優(yōu)秀的代理商客售非常有強(qiáng)勢，例如寫字樓中企業(yè)較優(yōu)秀的代理商客戶。戶

7、。 這些客戶依仗自身具有龐大的分銷吞吐能力，與這些客戶依仗自身具有龐大的分銷吞吐能力，與公司進(jìn)行強(qiáng)勢的價格、服務(wù)、支持談判。當(dāng)然他們也公司進(jìn)行強(qiáng)勢的價格、服務(wù)、支持談判。當(dāng)然他們也通過自身網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢能夠迅速將商品推到所屬分銷網(wǎng)點(diǎn)通過自身網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢能夠迅速將商品推到所屬分銷網(wǎng)點(diǎn)中，從而實(shí)現(xiàn)快速傳遞給消費(fèi)者的終結(jié)銷售的目的中，從而實(shí)現(xiàn)快速傳遞給消費(fèi)者的終結(jié)銷售的目的。1515 在與公司合作的過程中，客戶會遇到許多問題需要解決，甚至?xí)镜漠a(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生抱怨和投訴，這個時候，客戶期待的是公司對其顯示積極的態(tài)度，重視并及時解決其所反映的問題。對企業(yè)來說，這個時候的客戶問題是必須解決的，也是最容易解決的，

8、是挽留客戶的最好時機(jī).。1 1、對客戶顯示良好的積極態(tài)度、對客戶顯示良好的積極態(tài)度16162 2、企業(yè)內(nèi)部有標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系、企業(yè)內(nèi)部有標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系 客戶對服務(wù)的第二個期望是，企業(yè)有標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)部服務(wù)體系來滿足客戶的需求。我們建立了標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)部服務(wù)流程體系后，就能在一定范圍內(nèi)，按照流程來處理問題，滿足客戶的需求。1717 大客戶期待公司能夠?yàn)樗麄兲峁┎町惢膫€性服務(wù)，量身定做出符合自身的服務(wù)解決方案。預(yù)先了解或引導(dǎo)客戶的服務(wù)需求，提供保障關(guān)懷類服務(wù)，通過對客戶體驗(yàn)與感知的刺激，使服務(wù)成為切合客戶需求，贏得客戶青睞與忠誠的秘密武器，變被動服務(wù)為主動服務(wù)。3 3、個性化服務(wù)、個性化服務(wù)提供有差異

9、特色的服務(wù)提供有差異特色的服務(wù)18184 4、主動性服務(wù)、主動性服務(wù)用心為客戶著想用心為客戶著想 客戶對服務(wù)的第四個期望是，企業(yè)有主動服務(wù)的思維。 在良好的溝通的基礎(chǔ)上，增進(jìn)對市場的了解，最好預(yù)知問題，能夠把問題解決在客戶反饋之前，急客戶所急、想客戶所想的換位思考的服務(wù)理念，滿足客戶的需求。19195 5、建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系、建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 客戶服務(wù)的最高層次是基于戰(zhàn)略的考慮。這個層面上，客戶不僅僅是一個人、一個產(chǎn)品的問題，要上升到企業(yè)戰(zhàn)略的高度上來把握?？蛻羝谕灸軌蛱峁?zhàn)略層次上的幫助，資源共享，優(yōu)勢互補(bǔ)，結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。2020銷售面談銷售面談 (通過公司提供的產(chǎn)品及服通過公

10、司提供的產(chǎn)品及服務(wù)來滿足客戶需求務(wù)來滿足客戶需求 )異議處理異議處理 (將異議變?yōu)闄C(jī)會將異議變?yōu)闄C(jī)會 )完美成交完美成交 尋找及幫助客戶尋找及幫助客戶了解真正需求了解真正需求 尋找及尋找及接洽客戶接洽客戶 客戶服務(wù)客戶服務(wù) (建立長期客戶關(guān)系建立長期客戶關(guān)系 )2121電 話 約 訪l電話約訪的目的l電話約訪的好處l電話約訪的事前準(zhǔn)備l電話約訪的要領(lǐng)l全能接近法l客戶疑問處理2222 銷售面談技巧l 如何快速接近客戶l 如何讓客戶對公司和產(chǎn)品產(chǎn)生興趣l 如何了解客戶真正的想法l 如何打消客戶的疑慮l 如何快速成交l 如何讓客戶資源再循環(huán)2323 =客戶拜訪量客戶拜訪量*成功率成功率銷售業(yè)績銷售

11、業(yè)績2424時間價值分析時間價值分析v 時間價值表時間價值表：2525第一象限第一象限 急迫又重要的事急迫又重要的事各種狀況考驗(yàn)我們的經(jīng)驗(yàn)、判斷力的時刻, 也是可以用心耕耘的園地。很多重要的事都是因?yàn)橐辉偻涎踊蚴虑皽?zhǔn)備不周, 而變成迫在眉睫。 ex：陪重病的親友上醫(yī)院 第二象限第二象限 重要但不急迫的事重要但不急迫的事 主要是與生活品質(zhì)有關(guān)?；膹U這個領(lǐng)域?qū)⑹沟谝幌笙抟嫘螖U(kuò)大, 使你陷入大的壓力與危機(jī)中而疲于應(yīng)付。反之, 多投注一些預(yù)防措施, 很多急事將無從產(chǎn)生。這個部份的事情不會對我們造成催促力量, 所以必須主動去做。這是發(fā)揮個人領(lǐng)導(dǎo)力的領(lǐng)域。 ex：完成月度報告 第三象限第三象限 急迫但不重要的事急迫但不重要的事因?yàn)槠惹械暮袈晻屛覀儺a(chǎn)生這件事很重要的錯覺-實(shí)際上就算重要也只是對別人而言。電話、會議、突來的訪客都屬于這一類。我們花很多時間在這個范圍打轉(zhuǎn), 自以為是在第一象限, 其實(shí)不過是在滿足別人期望與標(biāo)準(zhǔn)。ex：看周日晚間的電視連續(xù)劇 第四象限第四象限 不急迫又不重要的事不急迫又不重要的事簡而言之就是浪費(fèi)生命, 所以根本不值得花半點(diǎn)間在這個象限。但我們往往在一、三象限間來回奔走, 忙得焦頭爛額, 不得不逃避到第四象限去療養(yǎng)一番再出發(fā)。這部份的范圍倒不見