斯柯達(dá)經(jīng)銷商銷售能力提升輔導(dǎo)智慧零售豐翼計(jì)劃

1、prepared for svw skoda, all rights reserved.skoda智慧零售豐翼計(jì)劃智慧零售豐翼計(jì)劃精益銷售管理&it系統(tǒng)優(yōu)化現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)項(xiàng)目prepared for svw skoda, all rights reserved.目錄目錄2一一 項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景二二 項(xiàng)目理解項(xiàng)目理解三三 項(xiàng)目方案項(xiàng)目方案四四 項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目規(guī)劃五五 關(guān)于我們關(guān)于我們prepared for svw skoda, all rights reserved.目錄目錄3一一 項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景二二 項(xiàng)目理解項(xiàng)目理解三三 項(xiàng)目方案項(xiàng)目方案四四 項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目規(guī)劃五五 關(guān)于我們關(guān)于我們prepared

2、 for svw skoda, all rights reserved.項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景-skoda中國(guó)之路中國(guó)之路4品牌引入品牌引入 2005年12月，百年汽車品牌斯柯達(dá)正式落戶上海大眾汽車，2007年6月6日，第一款國(guó)產(chǎn)斯柯達(dá)產(chǎn)品明銳上市，上海大眾雙品牌戰(zhàn)略開(kāi)始正式實(shí)施； 2008年12月22日，上海大眾在廣州宣布，斯柯達(dá)品牌的第二款國(guó)產(chǎn)車晶銳（fabia）正式上市，意味著上海大眾的雙品牌戰(zhàn)略初步取得成功； 根據(jù)上海大眾斯柯達(dá)“三年三個(gè)車型”的戰(zhàn)略規(guī)劃，斯柯達(dá)品牌的旗艦車型 新一代速派（superb）將于今年引入中國(guó) ，開(kāi)創(chuàng)上海大眾雙品牌戰(zhàn)略的新局面。 市場(chǎng)概況市場(chǎng)概況明銳的市場(chǎng)總銷量已經(jīng)

3、接近10萬(wàn)輛；08年明銳的總銷量已超過(guò)6萬(wàn)輛，08年斯柯 達(dá)明銳的市場(chǎng)占有率在1.1至1.2之間，08斯柯達(dá)品牌的銷售占上海大眾總體銷售的12以上。 網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃截止2008年年底斯柯達(dá)已建200家網(wǎng)點(diǎn)，其中包括120家4s店，80家分支機(jī)構(gòu)。預(yù)計(jì)到2009年底會(huì)擴(kuò)展到230家網(wǎng)點(diǎn)，包括145家4s店，85家分支機(jī)構(gòu)。 prepared for svw skoda, all rights reserved.項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景-項(xiàng)目需求分析項(xiàng)目需求分析508年分析年分析07年回顧年回顧斯柯達(dá)進(jìn)入中國(guó)較晚，卻從一開(kāi)始就強(qiáng)調(diào)客戶關(guān)愛(ài)，力求客戶的最佳體驗(yàn)，凸顯human touch理念。為了實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)

4、絡(luò)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的客戶關(guān)系管理，2007年底將crm的it工具經(jīng)銷商廣域網(wǎng)覆蓋斯柯達(dá)全網(wǎng)絡(luò)。gps是經(jīng)銷商廣域網(wǎng)中支撐銷售的系統(tǒng)模塊，由于經(jīng)銷商對(duì)gps的平均理解及操作水平偏低，經(jīng)銷商廣域網(wǎng)之gps模塊并不能支撐銷售管理，促進(jìn)智慧零售，也不能滿足skoda銷售部對(duì)銷售過(guò)程及結(jié)果的管理。盡管skoda在08年基于實(shí)戰(zhàn)需求對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行了一系列優(yōu)化改進(jìn)活動(dòng)，但是效果不佳，skoda09年的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)“gps主動(dòng)營(yíng)銷-智慧零售”各個(gè)環(huán)節(jié)中的精益管理，確保發(fā)揮gps系統(tǒng)的銷售助力，促成有望客戶向成交客戶的轉(zhuǎn)化。09年目標(biāo)年目標(biāo)prepared for svw skoda, all rights reserved

5、.目錄目錄6一一 項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景二二 項(xiàng)目理解項(xiàng)目理解三三 項(xiàng)目方案項(xiàng)目方案四四 項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目規(guī)劃五五 項(xiàng)目預(yù)算項(xiàng)目預(yù)算prepared for svw skoda, all rights reserved.skoda總部層面總部層面建立對(duì)全國(guó)經(jīng)銷商潛客管理工作運(yùn)行狀態(tài)的監(jiān)控手段skoda區(qū)域?qū)用鎱^(qū)域?qū)用娼bo小區(qū)經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商潛客管理工作的日常管理手段skoda經(jīng)銷商層面經(jīng)銷商層面建立銷售環(huán)節(jié)的精益管理手段，輔以it系統(tǒng)的優(yōu)化項(xiàng)目理解項(xiàng)目理解-skoda欲提高全網(wǎng)絡(luò)的成交轉(zhuǎn)化率欲提高全網(wǎng)絡(luò)的成交轉(zhuǎn)化率7建立hq-rbo-ds目標(biāo)一致的銷售kpi管理體系；roiland理解skoda分析p

6、repared for svw skoda, all rights reserved.8客戶名稱客戶名稱項(xiàng)目項(xiàng)目時(shí)間時(shí)間項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目?jī)?nèi)容一汽一汽-大眾大眾大眾與奧迪大眾與奧迪品牌品牌一汽-大眾呼叫中心2000年 歷時(shí)3個(gè)月一汽-大眾系統(tǒng)建設(shè)及運(yùn)營(yíng)咨詢 csr招聘與培訓(xùn)項(xiàng)目2002年 歷時(shí)1個(gè)月奧迪自建呼叫中心，為其在長(zhǎng)春招聘/培訓(xùn)csr一汽-大眾客服中心升級(jí)項(xiàng)目2003年歷時(shí)8個(gè)月原西門子及sap crm更換為潤(rùn)霖call center經(jīng)銷商crm系統(tǒng)建設(shè)及大眾品牌crm業(yè)務(wù)指導(dǎo)項(xiàng)目2003年 至今開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商crm系統(tǒng)并在全網(wǎng)絡(luò)實(shí)施，規(guī)劃并指導(dǎo)經(jīng)銷商層面crm業(yè)務(wù)的建立奧迪品牌crm系統(tǒng)數(shù)據(jù)上

7、傳及區(qū)域系統(tǒng)評(píng)測(cè)項(xiàng)目2005年至今經(jīng)銷商crm系統(tǒng)與總部crm系統(tǒng)的數(shù)據(jù)同步，并提供區(qū)域數(shù)據(jù)抽取軟件實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)監(jiān)控神秘訪客與客戶滿意度調(diào)查項(xiàng)目2005年至今經(jīng)銷商銷售流程監(jiān)控及客戶滿意度調(diào)查奧迪品牌ds crm系統(tǒng)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)2007年10月至2008年10月奧迪經(jīng)銷商crm理念及管理能力提升、業(yè)務(wù)流程梳理及crm系統(tǒng)應(yīng)用提升奧迪品牌區(qū)域crm營(yíng)銷項(xiàng)目2008年8月至今針對(duì)奧迪經(jīng)銷商的區(qū)域特點(diǎn)，進(jìn)行客戶數(shù)據(jù)清洗、挖掘，實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷項(xiàng)目理解項(xiàng)目理解-項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)例舉項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)例舉roiland多次成功實(shí)踐了汽車行業(yè)管理咨詢及多次成功實(shí)踐了汽車行業(yè)管理咨詢及it系統(tǒng)研發(fā)系統(tǒng)研發(fā)&實(shí)施實(shí)施prepared f

8、or svw skoda, all rights reserved.9客戶名稱客戶名稱項(xiàng)目項(xiàng)目時(shí)間時(shí)間項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目?jī)?nèi)容上海上海-大眾大眾斯柯達(dá)斯柯達(dá)靜態(tài)路演crm營(yíng)銷支持2007年歷時(shí)5個(gè)月 配合明銳車上市前靜態(tài)路演，挖掘、篩選、跟蹤、分析參與路演的有望客戶東風(fēng)東風(fēng)雪鐵龍雪鐵龍ccc外包運(yùn)營(yíng)及自建咨詢2002年 歷時(shí)18個(gè)月12個(gè)月畢加索咨詢熱線及12個(gè)月雪鐵龍咨詢熱線外包業(yè)務(wù)，并在05年外派客服經(jīng)理協(xié)助客戶自建呼叫中心透明渠道管理項(xiàng)目2003年 歷時(shí)1年推進(jìn)經(jīng)銷商終端銷售線索跟進(jìn)及投訴處理，掌握渠道即時(shí)狀況，提交分析報(bào)告畢加索試乘試駕直郵活動(dòng)2006年 歷時(shí)2個(gè)月新款畢加索試駕活動(dòng)的外呼邀請(qǐng)

9、/確認(rèn)/邀請(qǐng)函郵寄，及活動(dòng)效果跟進(jìn)東風(fēng)標(biāo)致東風(fēng)標(biāo)致客服中心建設(shè)咨詢項(xiàng)目2004年 歷時(shí)2個(gè)月雪鐵龍呼叫中心建設(shè)的前期規(guī)劃及咨詢南亞汽車南亞汽車crm系統(tǒng)建設(shè)咨詢2003年 歷時(shí)3個(gè)月crm系統(tǒng)建設(shè)的it、業(yè)務(wù)規(guī)劃日產(chǎn)中國(guó)日產(chǎn)中國(guó)呼叫中心系統(tǒng)及運(yùn)營(yíng)管理體系建設(shè)咨詢2007年 歷時(shí)3個(gè)月呼叫中心系統(tǒng)的建設(shè)方案、運(yùn)營(yíng)管理體系的建設(shè)咨詢長(zhǎng)安汽車長(zhǎng)安汽車華北區(qū)crm營(yíng)銷外包項(xiàng)目2006年 至今華北區(qū)域crm服務(wù)業(yè)務(wù)外包，通過(guò)外呼配合服務(wù)下鄉(xiāng)，開(kāi)展銷售促進(jìn)并評(píng)估活動(dòng)效果 項(xiàng)目理解項(xiàng)目理解-項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)例舉項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)例舉prepared for svw skoda, all rights reserved.目錄目

10、錄10一一 項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景二二 項(xiàng)目理解項(xiàng)目理解三三 項(xiàng)目方案項(xiàng)目方案四四 項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目規(guī)劃五五 關(guān)于我們關(guān)于我們prepared for svw skoda, all rights reserved.skoda客戶資產(chǎn)評(píng)估方案客戶資產(chǎn)評(píng)估方案skoda銷售人力資源評(píng)價(jià)方案銷售人力資源評(píng)價(jià)方案skoda標(biāo)準(zhǔn)銷售流程咨詢方案標(biāo)準(zhǔn)銷售流程咨詢方案銷售管理與銷售管理與gps應(yīng)用評(píng)測(cè)方案應(yīng)用評(píng)測(cè)方案精益管理精益管理&it優(yōu)化的整體解決方案優(yōu)化的整體解決方案目錄目錄-項(xiàng)目方案項(xiàng)目方案11prepared for svw skoda, all rights reserved.項(xiàng)目方案項(xiàng)目方案-精益管理精

11、益管理&it優(yōu)化的整體解決方案優(yōu)化的整體解決方案12咨詢目的咨詢目的skoda標(biāo)準(zhǔn)銷售流程咨詢方案標(biāo)準(zhǔn)銷售流程咨詢方案咨詢方法咨詢方法評(píng)測(cè)目的評(píng)測(cè)目的評(píng)測(cè)方法評(píng)測(cè)方法銷售管理和銷售管理和gps應(yīng)用評(píng)測(cè)方案應(yīng)用評(píng)測(cè)方案以打分的形式標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)銷商的銷售管理和gps應(yīng)用水平量化全網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商現(xiàn)狀及豐翼計(jì)劃效果建立持續(xù)評(píng)測(cè)體系1000分滿分55個(gè)評(píng)測(cè)項(xiàng)5個(gè)維度13個(gè)子類1個(gè)系統(tǒng)抓取軟件強(qiáng)化skoda標(biāo)準(zhǔn)銷售流程梳理結(jié)合gps系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程疏導(dǎo)流程堵塞環(huán)節(jié)建立細(xì)化高效的銷售流程，將skoda全網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)化，在關(guān)鍵環(huán)節(jié)設(shè)置kpi考核以及監(jiān)控手段skoda銷售人力資源評(píng)測(cè)方案銷售人力資源評(píng)測(cè)方案 skoda客戶資

12、產(chǎn)評(píng)估方案客戶資產(chǎn)評(píng)估方案評(píng)測(cè)目的評(píng)測(cè)目的評(píng)測(cè)方法評(píng)測(cè)方法評(píng)測(cè)目的評(píng)測(cè)目的評(píng)測(cè)方法評(píng)測(cè)方法通過(guò)潤(rùn)霖評(píng)測(cè)模型，以問(wèn)卷調(diào)查的方式評(píng)測(cè)一線銷售人員的綜合素質(zhì)及業(yè)務(wù)指標(biāo)以潤(rùn)霖分析方法分析數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)規(guī)律和問(wèn)題設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷問(wèn)卷網(wǎng)上調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)核實(shí)spss分析crm理念熏陶，向skoda經(jīng)銷商灌輸“客戶資產(chǎn)”/“客戶生命周期”的概念評(píng)測(cè)skoda經(jīng)銷商的客戶價(jià)值。潤(rùn)霖咨詢顧問(wèn)通過(guò)高管訪談的形式獲得基礎(chǔ)數(shù)據(jù)潤(rùn)霖客戶資產(chǎn)評(píng)估模型prepared for svw skoda, all rights reserved.客戶信息共*項(xiàng)350分流程管理共*項(xiàng)200分指標(biāo)管理共*項(xiàng)200分系統(tǒng)管理共*項(xiàng)150分 綜合管理

13、共*項(xiàng)100分55個(gè)指標(biāo)檢測(cè)項(xiàng)，滿分1000分 潛在客戶 購(gòu)車客戶 銷售跟進(jìn) 銷售回訪 銷售流程 集客量 客戶獲取率 成交轉(zhuǎn)化率 賬號(hào)管理 內(nèi)訓(xùn)機(jī)制 系統(tǒng)更新 人員結(jié)構(gòu) 績(jī)效考核項(xiàng)目方案項(xiàng)目方案-銷售管理與銷售管理與gps應(yīng)用評(píng)測(cè)方案應(yīng)用評(píng)測(cè)方案13 m&g指標(biāo)評(píng)測(cè)方案即：以roiland咨詢的視角將skoda經(jīng)銷商銷售管理的關(guān)鍵指標(biāo)概念化，賦予不同權(quán)重和分值；另一方面，roiland研發(fā)部將開(kāi)發(fā)出數(shù)據(jù)抓取軟件，抓取gps系統(tǒng)的關(guān)鍵字段，計(jì)算其填充率，評(píng)測(cè)gps系統(tǒng)的應(yīng)用水平，豐翼計(jì)劃的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)實(shí)施后，此評(píng)測(cè)工具將成為區(qū)域管理的重要手段。 55個(gè)指標(biāo)檢測(cè)項(xiàng)囊括2大類5個(gè)部分13個(gè)子類，其中指標(biāo)

14、管理的評(píng)測(cè)打分方法亦可以成為區(qū)域管理的有效方法之一。評(píng)測(cè)模型樣例prepared for svw skoda, all rights reserved.項(xiàng)目方案項(xiàng)目方案-skoda標(biāo)準(zhǔn)銷售流程標(biāo)準(zhǔn)銷售流程14銷售技巧培訓(xùn)六方位介紹法fbi介紹法1-接待準(zhǔn)備接待準(zhǔn)備2-顧客接待顧客接待3-需求分析需求分析4-產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹5-試乘試駕試乘試駕6-售前跟蹤售前跟蹤7-簽約成交簽約成交8-遞交新車遞交新車流程流程流程流程關(guān)鍵議題關(guān)鍵議題關(guān)鍵議題關(guān)鍵議題有望客戶獲取率客戶最佳初次體驗(yàn)集客量管理gps錄入率再回展廳率銷售經(jīng)驗(yàn)的積累經(jīng)驗(yàn)的傳承與培訓(xùn)試駕內(nèi)訓(xùn)師試乘試駕流程試乘試駕管理逾期跟進(jìn)監(jiān)控跟進(jìn)過(guò)程指

15、導(dǎo)邀約技巧培訓(xùn)成交轉(zhuǎn)化率交車儀式gps信息準(zhǔn)確度逾期跟進(jìn)監(jiān)控跟進(jìn)過(guò)程指導(dǎo)邀約技巧培訓(xùn)skoda八步銷售流程八步銷售流程prepared for svw skoda, all rights reserved.標(biāo)準(zhǔn)銷售流程項(xiàng)目方案項(xiàng)目方案-結(jié)合結(jié)合gps的業(yè)務(wù)流程梳理的業(yè)務(wù)流程梳理15留檔填寫綠卡錄入集客量是否展廳接待前臺(tái)接待銷售顧問(wèn)展廳經(jīng)理/銷售總監(jiān)客戶接待電話接待成交完善客戶信息是交車成功分析否400電話客戶分配前臺(tái)登記表標(biāo)準(zhǔn)銷售流程錄入gps系統(tǒng)每日跟進(jìn)計(jì)劃客戶資料更新銷售過(guò)程指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)銷售流程客戶關(guān)懷回訪客戶關(guān)愛(ài)總監(jiān)接待標(biāo)準(zhǔn)檢查流失客戶分析戰(zhàn)敗原因分析持續(xù)關(guān)愛(ài)銷售回訪監(jiān)督試乘試駕管理流失客戶

16、分析系統(tǒng)考核管理當(dāng)日工作檢查集客量管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)保鮮試乘試駕率回訪市場(chǎng)吸收調(diào)查子流程錄入gps系統(tǒng)讀取gps系統(tǒng)注：模型樣例prepared for svw skoda, all rights reserved.項(xiàng)目方案項(xiàng)目方案-銷售人力資源評(píng)價(jià)銷售人力資源評(píng)價(jià)162.培訓(xùn)概述- 入職培訓(xùn)- 公司內(nèi)訓(xùn) - 廠家培訓(xùn)3.業(yè)務(wù)流程- 初次接觸- 客戶跟進(jìn)- 試乘試駕銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)問(wèn)卷評(píng)測(cè)問(wèn)卷評(píng)測(cè)4.考核管理- 有望客戶獲取率- 購(gòu)車客戶滿意率 1.人員信息- 您所學(xué)的專業(yè)？- 您的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)？獲取skoda全網(wǎng)絡(luò)銷售人員的屬性信息了解經(jīng)銷商銷售人員的培訓(xùn)現(xiàn)狀及培訓(xùn)需求掌握經(jīng)銷商銷售人員對(duì)業(yè)務(wù)流程的認(rèn)

17、知明確經(jīng)銷商針對(duì)銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)及銷售人員對(duì)績(jī)效考核的意見(jiàn)建議 為現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)提供依據(jù)為現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)提供依據(jù) 建立銷售人員數(shù)據(jù)模型建立銷售人員數(shù)據(jù)模型 一線銷售人員是skoda品牌接觸客戶的觸角，一線銷售人員的素質(zhì)水平以及忠誠(chéng)度將直接影響到skoda的品牌形象和客戶的購(gòu)買行為。評(píng)測(cè)目的評(píng)測(cè)目的評(píng)測(cè)模型樣例prepared for svw skoda, all rights reserved.17- 一個(gè)經(jīng)銷商的資產(chǎn)構(gòu)成不僅僅是土地、展廳建筑、工具配件和商品車等有形資產(chǎn)，還具有客戶資產(chǎn)這種無(wú)形資產(chǎn)?？蛻糍Y產(chǎn)=客戶數(shù)量客戶貢獻(xiàn)度/年客戶生命周期。- 客戶數(shù)量取決于銷售能力，客戶的貢獻(xiàn)度取決于服務(wù)質(zhì)量，客戶

18、生命周期取決于客戶維系能力，客戶資產(chǎn)是一個(gè)綜合銷售、服務(wù)、營(yíng)銷和客戶管理的綜合指標(biāo)。不但在經(jīng)銷商的重組和購(gòu)并時(shí)起著重要的計(jì)價(jià)作用，且已成為考核經(jīng)銷商及區(qū)域績(jī)效的重要指標(biāo)，即考核客戶資產(chǎn)是否保值和增值。過(guò)去那種只追求銷量，不注重客戶感受類的營(yíng)銷方法已成為歷史。模型樣例項(xiàng)目方案項(xiàng)目方案-客戶資產(chǎn)評(píng)估客戶資產(chǎn)評(píng)估prepared for svw skoda, all rights reserved.目錄目錄18一一 項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景二二 項(xiàng)目理解項(xiàng)目理解三三 項(xiàng)目方案項(xiàng)目方案四四 項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目規(guī)劃五五 關(guān)于我們關(guān)于我們prepared for svw skoda, all rights reserv

19、ed.項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)程和計(jì)劃項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)程和計(jì)劃明確的項(xiàng)目管理方法明確的項(xiàng)目管理方法項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)及人員設(shè)置項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)及人員設(shè)置目錄目錄-項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目規(guī)劃19現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施的工作日程安排現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施的工作日程安排項(xiàng)目實(shí)施的時(shí)間進(jìn)程項(xiàng)目實(shí)施的時(shí)間進(jìn)程prepared for svw skoda, all rights reserved.20項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目規(guī)劃-項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)項(xiàng)目委員會(huì)咨詢部高級(jí)咨詢顧問(wèn)咨詢顧問(wèn)客戶部質(zhì)監(jiān)組 報(bào)告組內(nèi)部支持 研發(fā)部軟件開(kāi)發(fā)技術(shù)支持prepared for svw skoda, all rights reserved.21項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目規(guī)劃-項(xiàng)目人員設(shè)置項(xiàng)目人員設(shè)置lucy z

20、hao-skoda 項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理工商管理碩士，汽車行業(yè)crm開(kāi)拓者和先導(dǎo)者，具有10年汽車行業(yè)crm管理經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)某大型汽車合資企業(yè)客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)的體系創(chuàng)建者。連續(xù)三年榮獲中國(guó)“最佳呼叫中心經(jīng)理”獎(jiǎng)，曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)獲得汽車行業(yè)第一個(gè)五星級(jí)呼叫中心榮譽(yù)；長(zhǎng)期從事crm的管理和咨詢工作，擁有豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。david lv-skoda 項(xiàng)目技術(shù)支持項(xiàng)目技術(shù)支持工學(xué)學(xué)士，畢業(yè)于吉林大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)，有大型客戶關(guān)系管理系統(tǒng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，全程參與負(fù)責(zé)一汽大眾ds-crm、ds-club、奧迪現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)相關(guān)產(chǎn)品的策劃及開(kāi)發(fā)，是神龍汽車薩拉畢加索項(xiàng)目及一汽大眾、長(zhǎng)安汽車系統(tǒng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的直接負(fù)責(zé)人。prepare

21、d for svw skoda, all rights reserved.22項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目規(guī)劃-項(xiàng)目人員設(shè)置項(xiàng)目人員設(shè)置landry lin 高級(jí)咨詢顧問(wèn)高級(jí)咨詢顧問(wèn)jason wang 高級(jí)咨詢顧問(wèn)高級(jí)咨詢顧問(wèn)六年汽車行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，奧迪現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)高級(jí)咨詢顧問(wèn)；長(zhǎng)安山東區(qū)域銷售經(jīng)理；走訪過(guò)180家汽車經(jīng)銷商，了解汽車行業(yè)業(yè)務(wù)及管理流程，潤(rùn)霖公司業(yè)務(wù)流程梳理項(xiàng)目經(jīng)理六年汽車行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，奧迪現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)高級(jí)咨詢顧問(wèn)，走訪過(guò)180家經(jīng)銷商，長(zhǎng)安汽車項(xiàng)目山東大區(qū)區(qū)域經(jīng)理。熟悉汽車行業(yè)區(qū)域管理，潤(rùn)霖公司俱樂(lè)部項(xiàng)目經(jīng)理。myron sun 高級(jí)咨詢顧問(wèn)高級(jí)咨詢顧問(wèn)六年汽車行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)；奧迪現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)高級(jí)咨詢顧問(wèn)，走

22、訪過(guò)200家汽車經(jīng)銷商，熟悉汽車行業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，參與奧迪it系統(tǒng)培訓(xùn)與信息管理培訓(xùn)項(xiàng)目；潤(rùn)霖公司培訓(xùn)部項(xiàng)目經(jīng)理。mir yan 高級(jí)咨詢顧問(wèn)高級(jí)咨詢顧問(wèn)六年汽車行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，奧迪現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)高級(jí)咨詢顧問(wèn)；走訪過(guò)180家汽車經(jīng)銷商，熟悉經(jīng)銷商業(yè)務(wù)；長(zhǎng)安汽車項(xiàng)目經(jīng)理。prepared for svw skoda, all rights reserved.23項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目規(guī)劃-項(xiàng)目人員設(shè)置項(xiàng)目人員設(shè)置sunny xu -報(bào)告組組長(zhǎng)報(bào)告組組長(zhǎng)anna yang -監(jiān)控組組長(zhǎng)監(jiān)控組組長(zhǎng)南開(kāi)大學(xué)學(xué)士，中山大學(xué)社會(huì)學(xué)碩士，兩年汽車行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾負(fù)責(zé)潤(rùn)霖公司多個(gè)項(xiàng)目的方案策劃，曾負(fù)責(zé)奧迪現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)項(xiàng)目報(bào)告的撰寫及匯

23、報(bào)。走訪過(guò)30家汽車經(jīng)銷商，了解汽車行業(yè)業(yè)務(wù)及管理流程。五年汽車行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，一直從事潤(rùn)霖公司多個(gè)汽車項(xiàng)目的質(zhì)量監(jiān)控。走訪過(guò)50家經(jīng)銷商，為長(zhǎng)安汽車項(xiàng)目，奧迪現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)項(xiàng)目，東風(fēng)雪鐵龍項(xiàng)目，大眾神秘訪客項(xiàng)目承擔(dān)監(jiān)控組長(zhǎng)的職責(zé)。獲得客戶的一致肯定。以監(jiān)控嚴(yán)格，嚴(yán)謹(jǐn)，細(xì)致見(jiàn)長(zhǎng)。五年汽車行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，潤(rùn)霖公司客戶部經(jīng)理，歷任長(zhǎng)安項(xiàng)目，東風(fēng)雪鐵龍項(xiàng)目，奧迪現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)項(xiàng)目?jī)?nèi)部支持組長(zhǎng)。走訪過(guò)50家汽車經(jīng)銷商，并參與多個(gè)汽車項(xiàng)目的項(xiàng)目策劃和實(shí)施。vicky wu-內(nèi)部支持組組長(zhǎng)內(nèi)部支持組組長(zhǎng)prepared for svw skoda, all rights reserved.質(zhì)量管理質(zhì)量管理進(jìn)度管理進(jìn)度管理變更

24、管理變更管理其他管理其他管理質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目執(zhí)行流程、項(xiàng)目管理方法論、 咨詢部對(duì)管理過(guò)程的持續(xù)改進(jìn)質(zhì)量保證：清晰的規(guī)范、合格的資源、檢查點(diǎn)評(píng)審、豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)質(zhì)量控制：監(jiān)控結(jié)果、計(jì)算偏差計(jì)劃的制定：強(qiáng)調(diào)計(jì)劃的可執(zhí)行性、計(jì)劃的分解項(xiàng)目進(jìn)度的跟蹤和控制：滾動(dòng)管理、項(xiàng)目管理日?qǐng)?bào)、進(jìn)度變更管理變更申請(qǐng)：實(shí)施計(jì)劃變更申請(qǐng)變更評(píng)估：需求分析、技術(shù)可行性分析、解決方案建議、用戶評(píng)審變更執(zhí)行：變更執(zhí)行計(jì)劃、變更監(jiān)控成本管理：工作量評(píng)估表、成本控制表、項(xiàng)目資源周報(bào)問(wèn)題管理：?jiǎn)栴}報(bào)告、問(wèn)題總結(jié)與跟蹤表、內(nèi)部問(wèn)題管理系統(tǒng)24項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目規(guī)劃-管理方法概述管理方法概述prepared for svw skoda,

25、all rights reserved.潤(rùn)霖知識(shí)管理潤(rùn)霖知識(shí)管理 咨詢方案實(shí)施案例經(jīng)銷商總結(jié)項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)一個(gè)項(xiàng)目知識(shí)管理的優(yōu)劣決定了項(xiàng)目的實(shí)際效果及其持續(xù)性經(jīng)銷商知識(shí)管理經(jīng)銷商知識(shí)管理 培訓(xùn)文檔 管理報(bào)表人員評(píng)測(cè)報(bào)告客戶資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告25項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目規(guī)劃-過(guò)程知識(shí)管理過(guò)程知識(shí)管理prepared for svw skoda, all rights reserved.項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目規(guī)劃-內(nèi)部質(zhì)量監(jiān)控內(nèi)部質(zhì)量監(jiān)控26潤(rùn)霖咨詢部潤(rùn)霖咨詢部潤(rùn)霖研發(fā)部潤(rùn)霖研發(fā)部潤(rùn)霖客戶部潤(rùn)霖客戶部咨詢部組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施，研發(fā)部和客戶部同時(shí)擔(dān)任遠(yuǎn)程支持和遠(yuǎn)程監(jiān)控的角色。三個(gè)項(xiàng)目部門互相監(jiān)控互相支持。開(kāi)發(fā)咨詢方案經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施

26、工作日?qǐng)?bào)制度挖掘?qū)嵤┌咐凉M意度調(diào)查匯總發(fā)布案例檢查匯總?cè)請(qǐng)?bào)遠(yuǎn)程溝通支持項(xiàng)目軟件開(kāi)發(fā)項(xiàng)目技術(shù)支持項(xiàng)目可行性分析prepared for svw skoda, all rights reserved.項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目規(guī)劃-外部質(zhì)量監(jiān)控外部質(zhì)量監(jiān)控27潤(rùn)霖咨詢部潤(rùn)霖咨詢部潤(rùn)霖客戶部潤(rùn)霖客戶部潤(rùn)霖研發(fā)部潤(rùn)霖研發(fā)部rbo監(jiān)控1-以飛行檢查監(jiān)控現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施的效果和質(zhì)量；2-以滿意度問(wèn)卷調(diào)查表達(dá)對(duì)潤(rùn)霖現(xiàn)場(chǎng)咨詢方案、對(duì)咨詢顧問(wèn)能力的認(rèn)可度；3-以潤(rùn)霖公司提供的區(qū)域管理方法體系和軟件工具，建立優(yōu)質(zhì)的區(qū)域管理，切身體驗(yàn)潤(rùn)霖方法的效果。項(xiàng)目中期報(bào)告項(xiàng)目中期報(bào)告項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告dealer監(jiān)控1-滿意度調(diào)查問(wèn)卷：對(duì)潤(rùn)

27、霖專為skoda經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的咨詢工具的認(rèn)可；對(duì)潤(rùn)霖咨詢顧問(wèn)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施能力及培訓(xùn)水平的認(rèn)可度；2-評(píng)測(cè)的提升空間： 項(xiàng)目中期和總結(jié)期潤(rùn)霖咨詢部會(huì)提交經(jīng)銷商提升報(bào)告。prepared for svw skoda, all rights reserved.項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目規(guī)劃-現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施計(jì)劃現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施計(jì)劃28關(guān)鍵議題關(guān)鍵議題里程碑會(huì)議里程碑會(huì)議項(xiàng)目總結(jié)會(huì)，提交總結(jié)報(bào)告和項(xiàng)目效果持續(xù)性報(bào)告中期總結(jié)會(huì)，做大規(guī)模推廣的準(zhǔn)備，提交試點(diǎn)總結(jié)報(bào)告試點(diǎn)的同時(shí)深入調(diào)研實(shí)行roiland咨詢方法，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)調(diào)研研究數(shù)據(jù)模型軟件開(kāi)發(fā)，設(shè)計(jì)完整咨詢方案第二階段推廣實(shí)施第二階段推廣實(shí)施55家家第一階段推廣實(shí)施第一階段推廣實(shí)施50家家

28、試點(diǎn)實(shí)施試點(diǎn)實(shí)施15家經(jīng)銷商家經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研4家經(jīng)銷商選擇具有區(qū)域代表性的四家經(jīng)銷商選擇skoda網(wǎng)絡(luò)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商五組并行，大規(guī)模推廣六組并行，加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)控prepared for svw skoda, all rights reserved.項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目規(guī)劃-項(xiàng)目的五個(gè)階段項(xiàng)目的五個(gè)階段2912345豐翼計(jì)劃豐翼計(jì)劃遠(yuǎn)程回訪遠(yuǎn)程回訪咨詢工具開(kāi)發(fā)咨詢工具開(kāi)發(fā)及經(jīng)銷商調(diào)研及經(jīng)銷商調(diào)研豐翼計(jì)劃豐翼計(jì)劃現(xiàn)場(chǎng)回訪現(xiàn)場(chǎng)回訪豐翼計(jì)劃豐翼計(jì)劃現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施奧迪經(jīng)銷商奧迪經(jīng)銷商自我提升自我提升-咨詢工具開(kāi)發(fā)-經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研-gps系統(tǒng)抓取軟件開(kāi)發(fā)-銷售人員評(píng)測(cè)網(wǎng)上問(wèn)卷開(kāi)發(fā)-高管層訪談-人力資源評(píng)測(cè)-業(yè)務(wù)流程梳

29、理-系統(tǒng)應(yīng)用培訓(xùn)-指標(biāo)評(píng)測(cè)總結(jié)-二次改進(jìn)評(píng)測(cè)-業(yè)務(wù)流程檢查-一對(duì)一指導(dǎo)-項(xiàng)目回訪總結(jié)-持續(xù)回訪支持-應(yīng)用問(wèn)題指導(dǎo)-管理問(wèn)題咨詢-項(xiàng)目改進(jìn)跟蹤- 經(jīng)銷商自運(yùn)行-提交改進(jìn)報(bào)告-發(fā)現(xiàn)遺留問(wèn)題-制定改進(jìn)方案-潤(rùn)霖咨詢顧問(wèn)遠(yuǎn) 程支持答疑遠(yuǎn)程遠(yuǎn)程遠(yuǎn)程現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)prepared for svw skoda, all rights reserved.30項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目規(guī)劃-現(xiàn)場(chǎng)第一天工作安排現(xiàn)場(chǎng)第一天工作安排序序號(hào)號(hào)時(shí)間時(shí)間工作項(xiàng)目工作項(xiàng)目工作內(nèi)容工作內(nèi)容參與人員參與人員所需配合所需配合109:3010:30 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)與公司高管層召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)，闡述項(xiàng)目目的、項(xiàng)目?jī)?nèi)容、所需配合skoda區(qū)域經(jīng)理潤(rùn)霖咨詢顧問(wèn)總經(jīng)

30、理 銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理關(guān)懷總監(jiān)質(zhì)量監(jiān)督員210:4015:00高管訪談與公司高管層訪談，了解展廳相關(guān)情況與gps系統(tǒng)應(yīng)用情況及業(yè)務(wù)流程管理現(xiàn)狀潤(rùn)霖高級(jí)咨詢顧問(wèn)潤(rùn)霖咨詢顧問(wèn)a潤(rùn)霖咨詢顧問(wèn)b總經(jīng)理 銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理關(guān)懷總監(jiān)數(shù)據(jù)核實(shí)流程調(diào)研訪談業(yè)務(wù)顧問(wèn)，調(diào)研經(jīng)銷商gps系統(tǒng)應(yīng)用與展廳業(yè)務(wù)流程的結(jié)合情況；核實(shí)調(diào)研數(shù)據(jù)，保證gps系統(tǒng)應(yīng)用評(píng)測(cè)及人員調(diào)查問(wèn)卷的準(zhǔn)確性潤(rùn)霖高級(jí)咨詢顧問(wèn)潤(rùn)霖咨詢顧問(wèn)a潤(rùn)霖咨詢顧問(wèn)b銷售人員質(zhì)量監(jiān)督員315:3017:30應(yīng)用評(píng)估流程梳理制作經(jīng)銷商gps系統(tǒng)應(yīng)用及人員情況評(píng)估報(bào)告；針對(duì)經(jīng)銷商銷售部門gps系統(tǒng)的應(yīng)用流程與業(yè)務(wù)流程工作現(xiàn)狀，進(jìn)行梳理與優(yōu)化潤(rùn)霖高級(jí)咨詢顧問(wèn)潤(rùn)霖咨詢顧問(wèn)a

31、潤(rùn)霖咨詢顧問(wèn)bprepared for svw skoda, all rights reserved.31項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目規(guī)劃-現(xiàn)場(chǎng)第二天工作安排現(xiàn)場(chǎng)第二天工作安排序序號(hào)號(hào)時(shí)間時(shí)間工作項(xiàng)目工作項(xiàng)目工作內(nèi)容工作內(nèi)容參與人員參與人員所需配合所需配合110:3011:30業(yè)務(wù)流程與應(yīng)用實(shí)例講解與經(jīng)銷商高管層就實(shí)際業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀及gps系統(tǒng)應(yīng)用現(xiàn)狀進(jìn)行探討，通過(guò)規(guī)范業(yè)務(wù)流程及完善it工具應(yīng)用來(lái)管理和考核銷售部門的業(yè)務(wù)工作潤(rùn)霖高級(jí)咨詢顧問(wèn)潤(rùn)霖咨詢顧問(wèn)a潤(rùn)霖咨詢顧問(wèn)b總經(jīng)理 銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理關(guān)懷總監(jiān)質(zhì)量監(jiān)督員213:3016:00應(yīng)用評(píng)估流程梳理報(bào)告會(huì)匯報(bào)經(jīng)銷商gps系統(tǒng)應(yīng)用評(píng)測(cè)結(jié)果及評(píng)測(cè)內(nèi)容；分析展廳銷售部門

32、系統(tǒng)應(yīng)用現(xiàn)狀及業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀，講解系統(tǒng)應(yīng)用及業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化改進(jìn)點(diǎn)skoda區(qū)域經(jīng)理潤(rùn)霖咨詢顧問(wèn)總經(jīng)理 銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理關(guān)懷總監(jiān)質(zhì)量監(jiān)督員318:0019:30整體培訓(xùn)銷售部關(guān)于品牌忠誠(chéng)度及客戶關(guān)系管理理念培訓(xùn)、業(yè)務(wù)流程及系統(tǒng)應(yīng)用結(jié)合培訓(xùn)潤(rùn)霖高級(jí)咨詢顧問(wèn)潤(rùn)霖咨詢顧問(wèn)a潤(rùn)霖咨詢顧問(wèn)b銷售顧問(wèn)銷售經(jīng)理質(zhì)量監(jiān)督員prepared for svw skoda, all rights reserved.32項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目規(guī)劃-現(xiàn)場(chǎng)第三天工作安排現(xiàn)場(chǎng)第三天工作安排序序號(hào)號(hào)時(shí)間時(shí)間工作項(xiàng)目工作項(xiàng)目工作內(nèi)容工作內(nèi)容參與人員參與人員所需配合所需配合110:3011:30項(xiàng)目總結(jié)會(huì)結(jié)合展廳gps應(yīng)用流程現(xiàn)狀與展廳業(yè)務(wù)流

33、程，提出改進(jìn)建議，保證經(jīng)銷商gps系統(tǒng)應(yīng)用提升及業(yè)務(wù)流程的規(guī)范；總結(jié)本階段工作內(nèi)容skoda區(qū)域經(jīng)理潤(rùn)霖咨詢顧問(wèn)總經(jīng)理 銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理關(guān)懷總監(jiān)213:3016:00應(yīng)用指導(dǎo)與規(guī)范流程一對(duì)一應(yīng)用提升，解決銷售人員在gps系統(tǒng)應(yīng)用流程中存在問(wèn)題，落實(shí)優(yōu)化后業(yè)務(wù)流程執(zhí)行狀況及規(guī)范業(yè)務(wù)管理方法潤(rùn)霖高級(jí)咨詢顧問(wèn)潤(rùn)霖咨詢顧問(wèn)a潤(rùn)霖咨詢顧問(wèn)b銷售顧問(wèn)prepared for svw skoda, all rights reserved.33項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目規(guī)劃-現(xiàn)場(chǎng)第四天工作安排現(xiàn)場(chǎng)第四天工作安排序序號(hào)號(hào)時(shí)間時(shí)間工作項(xiàng)目工作項(xiàng)目工作內(nèi)容工作內(nèi)容參與人員參與人員所需配合所需配合19:3010:00項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)與公司高管層召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)，闡述本階段所需配合及具體工作安排skoda區(qū)域經(jīng)理潤(rùn)霖咨詢顧問(wèn)總經(jīng)理 銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理關(guān)懷總監(jiān)質(zhì)量監(jiān)督員210:3012:00高管訪談與經(jīng)銷商總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理進(jìn)行座談，了解目前第一階段改進(jìn)的執(zhí)行情況、流程的落實(shí)情況、gps系統(tǒng)應(yīng)用現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題潤(rùn)霖高級(jí)咨詢顧問(wèn)總經(jīng)理 銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理關(guān)懷總監(jiān)3應(yīng)用評(píng)估通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)分析gps