太原我愛(ài)我家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司營(yíng)銷策略分析

1、 畢業(yè)論文太原我愛(ài)我家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司營(yíng)銷策略分析學(xué)生姓名： 程杰 學(xué)號(hào)： 112094202 系 部： 經(jīng)濟(jì)與管理系 專 業(yè)： 市場(chǎng)營(yíng)銷 指導(dǎo)教師： 郭秋云 二一五年六月誠(chéng)信聲明本人鄭重聲明：所呈交的學(xué)位論文，是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作所取得的成果。在完成論文時(shí)所利用的一切資料均已在參考文獻(xiàn)中列出。本人完全意識(shí)到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。學(xué)位論文作者簽名：日期： 年 月 日畢業(yè)論文任務(wù)書畢業(yè)論文題目： 太原我愛(ài)我家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司營(yíng)銷策略分析 系部： 經(jīng)濟(jì)與管理系 專業(yè)： 市場(chǎng)營(yíng)銷 學(xué)號(hào)： 112094202 學(xué)生： 程 杰 指導(dǎo)教師（含職稱）： 郭秋云講師 1課題意義及目標(biāo)在營(yíng)銷

2、活動(dòng)中營(yíng)銷策略對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起著非常重要的作用，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，制定合理有效的營(yíng)銷策略有利于更好地優(yōu)化資源配置和滿足社會(huì)需要。有效的營(yíng)銷策略有利于增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，極大的提高企業(yè)營(yíng)銷素質(zhì)，提高經(jīng)營(yíng)管理水平和工作成效，增強(qiáng)應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)能力，更好地創(chuàng)造企業(yè)效益。本文通過(guò)研究和分析太原我愛(ài)我家的營(yíng)銷策略并找出現(xiàn)階段營(yíng)銷策略的不足，對(duì)此提供一些參考和建議，以期能為我愛(ài)我家在未來(lái)制定營(yíng)銷策略提供一定的分析思路。2主要任務(wù) （1）收集太原我愛(ài)我家公司基本情況和現(xiàn)有營(yíng)銷策略的相關(guān)資料。 （2）查閱中介企業(yè)營(yíng)銷策略文獻(xiàn)資料不少于20篇，運(yùn)用比較研究法、邏輯分析法等。 （3）發(fā)放100份問(wèn)卷展開(kāi)問(wèn)

3、卷調(diào)查，并進(jìn)行數(shù)據(jù)資料的整理與分析。 （4）運(yùn)用4PS理論，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面分析太原我愛(ài)我家目前在營(yíng)銷策略上存在的問(wèn)題。 （5）剖析太原我愛(ài)我家營(yíng)銷策略方面存在問(wèn)題的原因。 （6）提出基于我愛(ài)我家營(yíng)銷策略現(xiàn)狀的解決方案。 （7）對(duì)太原我愛(ài)我家數(shù)據(jù)以及問(wèn)卷收集數(shù)據(jù)進(jìn)行總結(jié)，提出結(jié)論建議。 （8）完成內(nèi)容與格式均符合要求的畢業(yè)論文一篇。3主要參考資料1李翠云.經(jīng)濟(jì)下行背景下BG公司營(yíng)銷策略研究D.南昌:南昌大學(xué).2013.3王春.長(zhǎng)沙達(dá)通房地產(chǎn)中介公司營(yíng)銷策略研究D.長(zhǎng)沙:中南大學(xué).2010.2張炯捷.上海TS企業(yè)房地產(chǎn)租賃中介營(yíng)銷策略D.天津:河北工業(yè)大學(xué).2010.4齊慧麗.房

4、地產(chǎn)中介公司營(yíng)銷策略分析J中國(guó)商界.2010（9）:2-4.4進(jìn)度安排論文各階段名稱起 止 日 期1收集太原我愛(ài)我家公司的企業(yè)資料并確定論文題目2014年11月10日12月25日2查閱文獻(xiàn)資料，確定研究手段2014年12月26日2月28日3進(jìn)行問(wèn)卷數(shù)據(jù)分析3月1日3月20日4論文寫作3月21日4月21日5論文修改過(guò)程4月22日6月1日6完成論文及答辯工作6月2日6月22日審核人 ： 年 月 日太原我愛(ài)我家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司營(yíng)銷策略分析摘要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展，受其影響二手房市場(chǎng)在各地交易量也大幅上漲。以太原我愛(ài)我家公司為例，進(jìn)行了相關(guān)的營(yíng)銷策略分析。太原我愛(ài)我家公司隨著客戶需

5、求多樣化的改變以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊，公司面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。通過(guò)調(diào)查和研究，利用收集到的一手資料和二手資料來(lái)分析太原我愛(ài)我家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的的營(yíng)銷策略現(xiàn)狀，從而得出其目前階段所存在的營(yíng)銷策略中的不足之處,并據(jù)此制定出有利于企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷策略，旨在為企業(yè)培養(yǎng)和發(fā)展持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提供一定的分析思路。關(guān)鍵詞：我愛(ài)我家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，營(yíng)銷策略，二手房市場(chǎng)The Marketing Strategy Analysis of Taiyuan woaiwojia real estate brokerage firm Abstract：With the development of our countrys e

6、conomy, the rapid development of Chinas real estate industry, affected by the secondary market trading volume also rose sharply in many places. In taiyuan woaiwojia company, for example, has carried on the correlation analysis of the marketing strategy. with the change of the customer demand diversi

7、ty and the impact of the competitors,taiyuan woaiwojia is faced with unprecedented challenges.Collected through the investigation and research, the use of primary and secondary data to analyze taiyuan woaiwojia real estate brokerage company marketing strategy of the status quo, and concluded the cur

8、rent phase of the deficiency of the marketing strategy, and accordingly make a conducive to the development of enterprise marketing strategy, and the development of sustainable competitive advantage for enterprise to provide a certain amount of analysis.Key words: Woaiwojia Real Estate Brokerage Fir

9、m,Marketing Strategy,The Second-hand Housing Market目 錄1緒論11.1研究目的11.2研究意義12營(yíng)銷策略相關(guān)理論綜述12.1營(yíng)銷策略含義12.2產(chǎn)品策略22.3渠道策略22.4促銷策略32.5價(jià)格策略43太原我愛(ài)我家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司營(yíng)銷策略現(xiàn)狀43.1太原我愛(ài)我家公司簡(jiǎn)介43.2產(chǎn)品策略43.3渠道策略53.4促銷策略53.5價(jià)格策略64太原我愛(ài)我家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司現(xiàn)有營(yíng)銷策略分析74.1產(chǎn)品策略74.2渠道策略114.3促銷策略134.4價(jià)格策略135太原我愛(ài)我家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司營(yíng)銷策略改進(jìn)措施145.1產(chǎn)品策略改進(jìn)建議145.1.1降低租賃房

10、管產(chǎn)品準(zhǔn)入門檻145.1.2開(kāi)辟增值服務(wù)145.1.3開(kāi)拓房源收集渠道155.1.4提升服務(wù)質(zhì)量165.2渠道策略改進(jìn)建議175.2.1加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率175.2.2網(wǎng)點(diǎn)的均勻化175.2.3加強(qiáng)官網(wǎng)的宣傳175.3促銷策略改進(jìn)建議185.4價(jià)格策略改進(jìn)建議186結(jié)束語(yǔ)19參考文獻(xiàn)20致謝21附錄一22附錄二24II太原工業(yè)學(xué)院畢業(yè)論文1緒論1.1研究目的改革開(kāi)放以來(lái),隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展，并一度成為了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)二手房交易市場(chǎng)也取得了長(zhǎng)足發(fā)展，各種房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司迅速蔓延到全國(guó)各地。如何制定合理有效地營(yíng)銷策略，成為影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素。在此背景

11、之下，通過(guò)調(diào)查分析太原我愛(ài)我家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司現(xiàn)存的營(yíng)銷策略，進(jìn)一步提出改進(jìn)措施，為該公司日后制定合理的營(yíng)銷策略組合提供一定的建議。1.2研究意義通過(guò)對(duì)太原我愛(ài)我家經(jīng)紀(jì)公司現(xiàn)狀的分析以及公司在實(shí)踐中采用的營(yíng)銷策略進(jìn)行整理、歸納、分析，指出太原我愛(ài)我家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的營(yíng)銷策略存在的不足及改進(jìn)方案，為公司今后提高市場(chǎng)份額、進(jìn)一步提升公司品牌影響力提供參考和借鑒。2營(yíng)銷策略相關(guān)理論綜述2.1營(yíng)銷策略含義營(yíng)銷策略理論是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品

12、和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程1。營(yíng)銷策略理論中比較常用的是4Ps營(yíng)銷組合策略理論，美國(guó)密西根大學(xué)教授杰羅姆麥卡錫（Jerome McCarthy）于1960年在其基礎(chǔ)營(yíng)銷（Basic Marketing）一書中將這些要素一般地概括為4類：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即著名的4Ps2。2.2產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略是企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì),在生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品時(shí)所運(yùn)用的一系列措施和手段,包括產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品差異化策略、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略、品牌策略以及產(chǎn)品的生命周期運(yùn)用策略等3。主要包括如下策略：（1）改善產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合是指房

13、地產(chǎn)中介提供給購(gòu)買者的全部產(chǎn)品項(xiàng)目和產(chǎn)品線的組合搭配。企業(yè)產(chǎn)品組合應(yīng)把有利于促進(jìn)銷售和增加總利潤(rùn)作為企業(yè)應(yīng)遵循的準(zhǔn)則4。由于時(shí)代的發(fā)展，市場(chǎng)環(huán)境會(huì)不斷發(fā)生變化，客戶需求也會(huì)越來(lái)越個(gè)性化，因此企業(yè)必須要不斷分析和調(diào)整產(chǎn)品組合，只有這樣才會(huì)始終保持最優(yōu)的產(chǎn)品組合，不至于被市場(chǎng)所淘汰。（2）產(chǎn)品服務(wù)策略服務(wù)是企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的延伸部分，也是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的重要組成部分，服務(wù)質(zhì)量的好壞對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是重中之重。（3）提升產(chǎn)品品牌價(jià)值 產(chǎn)品品牌(Brand)是一種識(shí)別標(biāo)志、一種精神象征、一種價(jià)值理念，是品質(zhì)優(yōu)異的核心體現(xiàn)5。培育和創(chuàng)造品牌的過(guò)程也是不斷創(chuàng)新的過(guò)程，自身有了創(chuàng)新的力量，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，繼

14、而鞏固原有品牌資產(chǎn)，多層次、多角度、多領(lǐng)域地參與競(jìng)爭(zhēng)。2.3渠道策略營(yíng)銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人6。簡(jiǎn)單地說(shuō)，營(yíng)銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。（1）開(kāi)拓營(yíng)銷渠道明確目標(biāo)客戶，盡可能拓寬營(yíng)銷渠道，同時(shí)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況的變化隨時(shí)調(diào)整銷售策略。（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，利用網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)，商家向客戶交換概念、交易產(chǎn)品、提供服務(wù)的新型營(yíng)銷活動(dòng)。企業(yè)應(yīng)該把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)做銷售的重要渠道，積極的通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳和銷售自己的產(chǎn)品，只有提供更準(zhǔn)確、更真實(shí)的、更全面的信息，才能贏得客戶，贏得公司長(zhǎng)遠(yuǎn)

15、發(fā)展。（3）連鎖營(yíng)銷連鎖營(yíng)銷包括直營(yíng)連鎖營(yíng)銷和加盟連鎖營(yíng)銷兩種營(yíng)銷模式，直營(yíng)連鎖是指總公司自己開(kāi)設(shè)分店并對(duì)各個(gè)店面進(jìn)行人、財(cái)、物的統(tǒng)一管理；而加盟連鎖只需要通過(guò)總公司同意并交納一定數(shù)量的加盟費(fèi)，就可以成立公司。2.4促銷策略促銷策略是指企業(yè)如何通過(guò)人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)銷推廣等各種促銷手段，向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的的活動(dòng)7。一個(gè)好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時(shí)引導(dǎo)采購(gòu)；激發(fā)購(gòu)買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求。突出產(chǎn)品特點(diǎn)，建立產(chǎn)品形象。維持市場(chǎng)份額，鞏固市場(chǎng)地位等等。（1）人員促銷人員促銷主要是企業(yè)通過(guò)銷售

16、員和業(yè)務(wù)員向客戶直接進(jìn)行產(chǎn)品推銷。大部分企業(yè)其實(shí)每天都在進(jìn)行人員促銷，因?yàn)橐痪€的工作人員每天都會(huì)接觸大量的客戶群體。（2）促銷活動(dòng)多數(shù)公司會(huì)利用一些時(shí)間做一些促銷活動(dòng)，旨在加強(qiáng)與客戶、潛在客戶和房東的的溝通，并順利傳遞一些信息，并及時(shí)參考客戶的意見(jiàn)調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，促成服務(wù)產(chǎn)品的購(gòu)買。（3）廣告宣傳廣告宣傳主要是指企業(yè)通過(guò)各種媒介手段，向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息并引導(dǎo)購(gòu)買的銷售活動(dòng)。主要的手段就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電視媒體、流動(dòng)展板、口碑相傳等方式。（4）提供服務(wù)好多公司利用一些特殊節(jié)假日，多次開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)，如春節(jié)提供春聯(lián)、高考當(dāng)天設(shè)置免費(fèi)服務(wù)點(diǎn)、植樹(shù)節(jié)去小區(qū)植樹(shù)等等。這樣容易贏得客戶的理解和好感，從

17、而提升自己的品牌影響力。2.5價(jià)格策略定價(jià)策略，是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中一個(gè)十分關(guān)鍵的組成部分。價(jià)格通常是影響交易成敗的重要因素，同時(shí)又是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最難以確定的因素8。企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)是促進(jìn)銷售，獲取利潤(rùn)。這要求企業(yè)既要考慮成本的補(bǔ)償，又要考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受能力，從而使定價(jià)策略具有買賣雙方雙向決策的特征。3太原我愛(ài)我家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司營(yíng)銷策略現(xiàn)狀3.1太原我愛(ài)我家公司簡(jiǎn)介太原我愛(ài)我家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司于2001年4月成立，附屬于偉業(yè)我愛(ài)我家集團(tuán)，是一家以房屋買賣、房屋貸款、房屋租賃為主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的房地產(chǎn)綜合服務(wù)企業(yè)。到目前為止，在太原已經(jīng)有15年的發(fā)展歷程，店面數(shù)量也由原來(lái)的6家發(fā)展到70家余家店

18、面；業(yè)務(wù)內(nèi)容也由最初的租賃、二手房買賣業(yè)務(wù)擴(kuò)展到集租賃、一手房買賣、二手房買賣、二手房貸款、二手房過(guò)戶等一系列的綜合服務(wù)；業(yè)務(wù)人員也由最初的36人發(fā)展到1500余人的隊(duì)伍。作為太原第一家房地產(chǎn)中介直營(yíng)企業(yè)，我愛(ài)我家引進(jìn)了先進(jìn)的ERP管理系統(tǒng)，真正實(shí)現(xiàn)了房源信息共享、管理規(guī)范化、業(yè)務(wù)流程規(guī)范化。同時(shí)也是太原市第一家擁有自己官網(wǎng)的房地產(chǎn)中介企業(yè)，5i5j官網(wǎng)為我愛(ài)我家提供了大量?jī)?yōu)質(zhì)房源和客戶，是目前太原市最全面最專業(yè)點(diǎn)的房產(chǎn)綜合服務(wù)網(wǎng)站。3.2產(chǎn)品策略（1）主營(yíng)業(yè)務(wù)太原我愛(ài)我家通過(guò)十五年的發(fā)展歷程，根據(jù)消費(fèi)者的多方面需求，業(yè)務(wù)內(nèi)容得到了極大豐富。太原我愛(ài)我家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司以房屋買賣、房屋貸款、房屋

19、租賃和房屋過(guò)戶為主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。房屋買賣主要包括一手房和二手房銷售：所謂一手房，就是新樓盤，如代售富力城的新樓盤，近幾年我愛(ài)我家開(kāi)始進(jìn)軍一手房地產(chǎn)，并成立了一手事業(yè)部；我愛(ài)我家的二手房產(chǎn)品買賣和過(guò)戶只操作有大產(chǎn)權(quán)的房屋，這符合國(guó)家的相關(guān)法規(guī)政策。房屋貸款主要就是全程幫助指導(dǎo)客戶辦理貸款業(yè)務(wù)。房屋過(guò)戶主要就是指導(dǎo)房東客戶完成一些列的手續(xù)交接。租賃產(chǎn)品主要包括普租和房屋管家兩項(xiàng)，普租也稱普通租賃，主要就是指我愛(ài)我家業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)客戶，然后尋找、匹配、帶看優(yōu)質(zhì)房源，最后圓滿完成交易的業(yè)務(wù)活動(dòng)。房管就是主要指房東信任我愛(ài)我家，把自己的房屋委托給我愛(ài)我家代為管理，期間房屋租賃、清潔、修理、催繳房租、清客等一系

20、列活動(dòng)均有我愛(ài)我家負(fù)責(zé)。（2）服務(wù)質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量是影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的重要因素。因此我愛(ài)我家特別強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量，公司為了規(guī)范管理，現(xiàn)在所有店面實(shí)行的是5S管理。5S現(xiàn)場(chǎng)管理法，現(xiàn)代企業(yè)管理模式，5S即整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、清潔（SEIKETSU）、素養(yǎng)（SHITSUKE），又被稱為“五常法則”或“五常法” 9，旨在營(yíng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，為客戶提供更好的服務(wù)。3.3渠道策略 （1）連鎖營(yíng)銷與太原普通房地產(chǎn)中介公司的特許加盟模式相比，太原我愛(ài)我家選擇直營(yíng)渠道進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。公司在太原共設(shè)70個(gè)店面，網(wǎng)點(diǎn)基本覆蓋太原市區(qū)，經(jīng)濟(jì)相對(duì)不發(fā)達(dá)及交通不方便的郊區(qū)目前還沒(méi)有鋪設(shè)

21、到。公司通過(guò)協(xié)同運(yùn)作管理，每個(gè)店面都接受總公司的領(lǐng)導(dǎo)，使用設(shè)施、操作流程等都有一定的相似性和相關(guān)程度。（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷我愛(ài)我家為了適應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，特別重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一塊，并開(kāi)發(fā)了公司的網(wǎng)絡(luò)端口5i5j網(wǎng)站，同時(shí)還長(zhǎng)期與搜房、趕集等外網(wǎng)端口合作。最重要的是引進(jìn)了ERP管理系統(tǒng)，在該系統(tǒng)上房源信息共享，統(tǒng)一發(fā)布通知等等，極大地提高工作效率。3.4促銷策略（1）廣告宣傳我愛(ài)我家進(jìn)行廣告促銷的方式就要有店面房源陳列、小區(qū)駐守、貼小廣告、網(wǎng)絡(luò)宣傳四個(gè)渠道。店內(nèi)房源陳列主要就是指將優(yōu)質(zhì)房源做成宣傳畫報(bào)向客戶推薦，小區(qū)駐守就是店面派經(jīng)紀(jì)人到小區(qū)收集客戶及房源，貼小廣告主要內(nèi)容就是在小區(qū)和街道張貼租房和買房信

22、息，網(wǎng)絡(luò)宣傳就是通過(guò)與趕集等端口取得合作置頂房源吸引客戶。（2）促銷活動(dòng)我愛(ài)我家會(huì)利用一些時(shí)間做一些促銷活動(dòng)，旨在加強(qiáng)與客戶、潛在客戶和房東的的溝通，并順利傳遞一些信息，并及時(shí)參考客戶的意見(jiàn)調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，促成服務(wù)產(chǎn)品的購(gòu)買。比如節(jié)假日會(huì)贈(zèng)送客戶一些小禮品、對(duì)中介費(fèi)提供一些折扣優(yōu)惠。公司內(nèi)部也會(huì)經(jīng)常舉行一些PK大會(huì)，旨在提高經(jīng)紀(jì)人的工作積極性。（3）人員促銷我愛(ài)我家最寶貴的資源不是房源而是經(jīng)紀(jì)人，尤其是工齡滿一年具有高級(jí)職稱的經(jīng)紀(jì)人，我愛(ài)我家店面經(jīng)常會(huì)收集一些優(yōu)質(zhì)房源，讓經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶進(jìn)行促銷活動(dòng)，比如說(shuō)小區(qū)范圍內(nèi)組織的集中約看，就是為了增加房源出售的可能性。（4）公共關(guān)系太原我愛(ài)我家經(jīng)常會(huì)

23、組織一些社區(qū)活動(dòng)，比如說(shuō)春節(jié)送對(duì)聯(lián)、植樹(shù)節(jié)集體在小區(qū)植樹(shù)、清洗公交自行車、高考在考場(chǎng)附近組織服務(wù)點(diǎn)等等，旨在塑造我愛(ài)我家的良好形象，從而更有利于業(yè)務(wù)的開(kāi)展。3.5價(jià)格策略對(duì)于房地產(chǎn)中介企業(yè)來(lái)說(shuō)價(jià)格策略主要體現(xiàn)在服務(wù)傭金的收取上，一般太原租房都是另外收取一個(gè)月房租作為中介費(fèi)，房屋買賣是收取成交價(jià)的百分之三作為服務(wù)傭金，有的中介看房需要收費(fèi)，有的完全免費(fèi)。太原我愛(ài)我家房屋租賃是以收取一個(gè)月的房租作為服務(wù)傭金，老客戶可以享受9折優(yōu)惠。買賣是按成交價(jià)的百分之二點(diǎn)五收取服務(wù)傭金，同時(shí)所有看房全部免費(fèi)。太原我愛(ài)我家收取服務(wù)傭金只針對(duì)客戶，房東一般不需要承擔(dān)任何費(fèi)用。如表3.1所示：表3.1太原我愛(ài)我家服務(wù)

24、傭金收取標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)類型房屋租賃二手房買賣二手房過(guò)戶二手房貸款傭金標(biāo)準(zhǔn)一個(gè)月房租房屋成交價(jià)的百分之二點(diǎn)五房屋成交價(jià)的百分之二點(diǎn)五貸款總額的百分之五收取對(duì)象客戶客戶客戶客戶房地產(chǎn)中介企業(yè)的傭金標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該與本公司形象、服務(wù)質(zhì)量、規(guī)模相匹配，比如說(shuō)中介服務(wù)中的租賃板塊，操作難度相對(duì)比較小，基本流程也就是尋找客戶、匹配房源、帶客戶看房、簽訂合同。小中介在這里的傭金浮動(dòng)就比較大，因此比較靈活，也比較容易贏得客戶的青睞。4太原我愛(ài)我家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司現(xiàn)有營(yíng)銷策略分析4.1產(chǎn)品策略（1）租賃房管產(chǎn)品設(shè)計(jì)不合理根據(jù)太原我愛(ài)我家現(xiàn)有的主營(yíng)業(yè)務(wù)情況，對(duì)太原我愛(ài)我家基礎(chǔ)業(yè)務(wù)進(jìn)行了波士頓矩陣分析。如圖4.1所示，我愛(ài)我家的租

25、賃普租和一手房買賣業(yè)務(wù)這幾年飛速發(fā)展，二手房買賣過(guò)戶和貸款業(yè)務(wù)是我愛(ài)我家的核心業(yè)務(wù)，一直是我愛(ài)我家利潤(rùn)的主要來(lái)源。租賃房管產(chǎn)品由于準(zhǔn)入門檻過(guò)高和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)偏向于小戶型，這幾年效益情況一直沒(méi)有明顯改善，成為了問(wèn)題類業(yè)務(wù)。 市場(chǎng)增長(zhǎng)率明星類 轉(zhuǎn)變（高增長(zhǎng)、高市場(chǎng)份額）租賃普租、一手房買賣轉(zhuǎn)變問(wèn)題類（高增長(zhǎng)、低市場(chǎng)份額）租賃房管現(xiàn)金牛類（低增長(zhǎng)、高市場(chǎng)份額）二手房買賣、房產(chǎn)委托過(guò)戶瘦狗類（低增長(zhǎng)、低市場(chǎng)份額） 相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位 市場(chǎng)份額 高 低 圖4.1太原我愛(ài)我家現(xiàn)有業(yè)務(wù)波士頓矩陣租賃房管產(chǎn)品準(zhǔn)入門檻：房屋租賃價(jià)格不高于市場(chǎng)價(jià)、房屋不得是頂層或者空家、房東比較好溝通并且認(rèn)可我愛(ài)我家、房屋月租金不高于30

26、00元人民幣、房屋產(chǎn)權(quán)明晰、水電暖不高于市場(chǎng)價(jià)、房屋面積不超過(guò)120平方米等。從與我愛(ài)我家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中得出不合理的主要原因是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)偏向小戶型，并沒(méi)有關(guān)注高端市場(chǎng)，無(wú)法贏得大客戶支持。近幾年太原經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢,眾多小企業(yè)和分公司為了降低成本，偏向于高端住宅樓辦公。如果按照總部的要求設(shè)置準(zhǔn)入門檻，會(huì)流失很多客戶。所以產(chǎn)品應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)情況而相應(yīng)的做調(diào)整。（2）現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，無(wú)法滿足客戶多層次需求圖4.2太原我愛(ài)我家現(xiàn)有產(chǎn)品需求統(tǒng)計(jì)通過(guò)對(duì)“太原我愛(ài)我家現(xiàn)有產(chǎn)品能否滿足您的需求？”這個(gè)問(wèn)題的調(diào)查分析如圖4.2，得出太原我愛(ài)我家現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，無(wú)法滿足客戶多層次需求。太原我愛(ài)我家目前從事的主要是

27、二手房買賣、房屋租賃、房屋貸款等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。但作為一個(gè)企業(yè)，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存的機(jī)會(huì)，那么必須要選擇創(chuàng)新，而對(duì)于一個(gè)服務(wù)性的企業(yè)來(lái)說(shuō)，那就是增值服務(wù)10。表4.1太原我愛(ài)我家產(chǎn)品和服務(wù)需求調(diào)查統(tǒng)計(jì)您希望太原我愛(ài)我家提供的產(chǎn)品和服務(wù)響應(yīng)個(gè)案百分比N百分比產(chǎn)品和服務(wù)類型商業(yè)地產(chǎn)管理7020.50%68.60%個(gè)人房產(chǎn)金融服務(wù)7020.50%68.60%家政服務(wù)7421.60%72.50%一手房營(yíng)銷代理6418.70%62.70%其它6418.70%62.70%總計(jì)342100.00%335.30%如表4.1所示，通過(guò)對(duì)“您希望太原我愛(ài)我家能夠提供哪種產(chǎn)品和服務(wù)（多選）？”這個(gè)問(wèn)題的調(diào)查進(jìn)行了

28、SPASS多重響應(yīng)分析如圖，得出客戶對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)管理、個(gè)人房產(chǎn)金融服務(wù)、家政服務(wù)、一手房營(yíng)銷代理有很大的需求。太原我愛(ài)我家目前個(gè)性化的增值服務(wù)還處于探索時(shí)期，對(duì)于客戶的特殊需求，我愛(ài)我家還沒(méi)有能力完全承擔(dān)，在這方面有著巨大的市場(chǎng)前景。（3）房源信息來(lái)源渠道單一圖4.3太原我愛(ài)我家房源信息滿意度調(diào)查如圖4.3所示，通過(guò)對(duì)“請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得太原我愛(ài)我家本小區(qū)的房源信息豐富嗎？”這個(gè)問(wèn)題的調(diào)查分析，對(duì)我愛(ài)我家房源信息滿意的客戶只有31%，由此可知太原我愛(ài)我家本小區(qū)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較無(wú)法為客戶提供更豐富的優(yōu)質(zhì)房源。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在選擇中介公司時(shí)，房源占著很大的比重。在房源豐富度方面，太原我愛(ài)我家與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比

29、較，房源總體上占有一定的優(yōu)勢(shì)，但具體到一個(gè)小區(qū)并沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，若要遙遙領(lǐng)先于其它競(jìng)爭(zhēng)者，就必須從本小區(qū)房源信息的進(jìn)一步豐富下手。太原我愛(ài)我家店面的房源信息主要來(lái)源渠道是外網(wǎng)端口和房東進(jìn)店登記，大部分都是被動(dòng)接受房源信息，在主動(dòng)開(kāi)發(fā)房源信息方面不夠，導(dǎo)致與其它中介對(duì)比在本小區(qū)內(nèi)房源沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。（4）服務(wù)水平不高，服務(wù)質(zhì)量有待提升圖4.4對(duì)太原我愛(ài)我家服務(wù)質(zhì)量滿意度調(diào)查統(tǒng)計(jì)如圖4.4所示，通過(guò)對(duì)“您對(duì)太原我愛(ài)我家的服務(wù)是否滿意？”這個(gè)問(wèn)題的調(diào)查分析，得出只有34%的客戶對(duì)我愛(ài)我家的服務(wù)比較滿意。太原我愛(ài)我家是一家房地產(chǎn)中介公司，其主要的產(chǎn)品就是提供服務(wù)和信息，服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響著客戶對(duì)我愛(ài)我家

30、公司的再次選擇，所以提升太原我愛(ài)我家經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)水平已經(jīng)迫在眉睫。如圖4.5所示我愛(ài)我家之所以服務(wù)質(zhì)量不高，主要是因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人流動(dòng)性大、經(jīng)紀(jì)人整體文化水平不高、經(jīng)紀(jì)人短視行為、公司監(jiān)管不到位這幾個(gè)因素影響服務(wù)質(zhì)量，尤其是經(jīng)紀(jì)人整體文化水平不高和經(jīng)紀(jì)人流動(dòng)性大這兩個(gè)因素。圖4.5影響我愛(ài)我家服務(wù)質(zhì)量的比重經(jīng)紀(jì)人流動(dòng)性大由于我愛(ài)我家的經(jīng)紀(jì)人從事的是銷售行業(yè)，并不是所有經(jīng)紀(jì)人都能拿到自己理想中的收入，因此就導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)人流動(dòng)性特別大。而租房買房并不是傳統(tǒng)的一站式買賣，它后續(xù)會(huì)有許多問(wèn)題需要經(jīng)紀(jì)人去解決。人員流動(dòng)性大直接導(dǎo)致好多問(wèn)題得不到合理有效地解決，因此就造成了客戶滿意度低這樣一個(gè)現(xiàn)象。如何留住人才，尤

31、其是老經(jīng)紀(jì)人就顯得格外重要，因?yàn)樾陆?jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)能力一般都比較差，上手業(yè)務(wù)比較慢，直接導(dǎo)致了無(wú)法為客戶準(zhǔn)確快速的提供服務(wù)，增加了客戶的時(shí)間成本。經(jīng)紀(jì)人整體文化水平不高由于中介行業(yè)在中國(guó)才剛剛起步，人們對(duì)于中介還不太完全接受。好多高素質(zhì)人才往往不會(huì)選擇這個(gè)行業(yè)，但中介行業(yè)對(duì)于人才的需求已經(jīng)到了如饑似渴的地步。但無(wú)奈大部分經(jīng)紀(jì)人整體文化水平并不太高，研究生幾乎沒(méi)有，本科生也寥寥無(wú)幾，大部分都是大專和中專學(xué)歷。人員素質(zhì)的參差不齊，導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量的嚴(yán)重下降。4.2渠道策略（1）網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率低圖4.6太原我愛(ài)我家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和范圍滿意度調(diào)查統(tǒng)計(jì)如圖4.6所示，通過(guò)對(duì)“太原我愛(ài)我家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和范圍是否滿足您的租房買房要

32、求？”這個(gè)問(wèn)題的調(diào)查分析，得出53%的客戶和房東認(rèn)為其服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)少，覆蓋率低，無(wú)法滿足正常租房買房要求，增加了客戶和房東的時(shí)間成本。圖4.7太原主要房產(chǎn)中介現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)數(shù)比較目前太原市場(chǎng)各大中介公司現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目統(tǒng)計(jì)情況如圖4.7所示，我愛(ài)我家愛(ài)與其它小中介相比，其最大的劣勢(shì)在于網(wǎng)點(diǎn)的相對(duì)不健全，在涉及太原較不發(fā)達(dá)地區(qū)，太原我愛(ài)我家業(yè)務(wù)較少觸及，這或多或少的減少了太原我愛(ài)我家的發(fā)展機(jī)會(huì)。公司在太原共設(shè)70家店面，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋太原大部分市區(qū)，經(jīng)濟(jì)相對(duì)不發(fā)達(dá)及交通不方便的地區(qū)目前還沒(méi)有鋪設(shè)到。太原我愛(ài)我我家渠道建設(shè)僅局限在太原市內(nèi)，好多地方網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)不到，縣級(jí)地區(qū)和偏遠(yuǎn)的街道幾乎是沒(méi)有觸及。在太原我愛(ài)我家實(shí)習(xí)期

33、間調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，好多房東過(guò)來(lái)登記房源，但由于周圍沒(méi)有鋪設(shè)店面，導(dǎo)致無(wú)法操作。在中介服務(wù)行業(yè)，特別對(duì)直營(yíng)行業(yè)來(lái)說(shuō)，渠道要打開(kāi)就需要增加更多的網(wǎng)點(diǎn)，只有這樣，才能為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的的服務(wù)。（2）網(wǎng)點(diǎn)分布不均勻企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中都將制定各個(gè)時(shí)期內(nèi)的發(fā)展戰(zhàn)略，而為了不斷提高市場(chǎng)占有率，網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展必將是中介企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重中之重11。太原我愛(ài)我家網(wǎng)點(diǎn)的鋪設(shè)以當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平為依據(jù)，出現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)分布不均勻的情況。圖4.8我愛(ài)我家在太原各區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)分布如圖4.8所示，太原我愛(ài)我家在網(wǎng)點(diǎn)覆蓋上存在著不均勻的現(xiàn)象，在迎澤區(qū)、杏花嶺區(qū)等經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平比較高的地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量密集，但在尖草坪區(qū)等老城區(qū)和晉源區(qū)等新興城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量少，

34、在清徐等縣區(qū)基本沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)覆蓋。我愛(ài)我家要占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，就必須重視網(wǎng)點(diǎn)的分布情況，需要采取措施加大對(duì)薄弱地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，開(kāi)拓更多的市場(chǎng)份額。（3）網(wǎng)絡(luò)端口影響力小圖4.9我愛(ài)我家網(wǎng)絡(luò)端口使用情況調(diào)查太原我愛(ài)我家是太原市唯一一家大型直營(yíng)中介企業(yè)，也是唯一一家有著自己官網(wǎng)的中介企業(yè)，但官網(wǎng)的實(shí)際運(yùn)用效果并不太好，如圖4.9，所示通過(guò)官網(wǎng)回來(lái)的客戶和房源寥寥無(wú)幾，并沒(méi)有收到預(yù)期的效果。太原我愛(ài)我家要加大對(duì)5i5j官網(wǎng)的宣傳力度，只有這樣才會(huì)贏得更多的客戶和房源，同時(shí)也會(huì)提高我愛(ài)我家的知名度。網(wǎng)絡(luò)作為當(dāng)今最重要的一種渠道，必須好好加以利用，只有這樣才會(huì)擁有更多的市場(chǎng)份額。4.3促銷策略（1）房源真

35、實(shí)性我愛(ài)我家的經(jīng)紀(jì)人為了更多的吸引客戶資源，在趕集等網(wǎng)絡(luò)端口發(fā)布房源的時(shí)候，會(huì)盡量的規(guī)避房源的缺陷，更有甚者虛假構(gòu)造房源信息，這就導(dǎo)致了我愛(ài)我家發(fā)布的房源的真實(shí)性存在很大的隱患。這樣的行為短期也許可以為我愛(ài)我家創(chuàng)造一些業(yè)績(jī)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看會(huì)影響我愛(ài)我家的企業(yè)形象。（2）張貼小廣告經(jīng)紀(jì)人為了提高業(yè)績(jī)，會(huì)通過(guò)各種各樣的方式來(lái)搜集客戶，其中特別有效地一招就是在人口密集的街道或者小區(qū)張貼小廣告。墻上到處貼著小廣告，雖然可能方便了一部分人尋找房源，但卻污染了小區(qū)街道環(huán)境，同時(shí)也不尊重保潔工作者的辛勤勞動(dòng)。長(zhǎng)此以往就會(huì)和物業(yè)公司形成矛盾，不利于更好更長(zhǎng)遠(yuǎn)的開(kāi)展工作。4.4價(jià)格策略房地產(chǎn)中介企業(yè)不僅要提供優(yōu)質(zhì)

36、的產(chǎn)品，同時(shí)還必須合理的制定服務(wù)傭金的價(jià)格，只有這樣才能刺激消費(fèi)，贏得更多的客戶群，進(jìn)而提高市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。我愛(ài)我家是太原市唯一一家大型直營(yíng)中介企業(yè)，我愛(ài)我家愛(ài)的所有門店都是在總部的直接領(lǐng)導(dǎo)下統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，總部對(duì)各門店實(shí)施人、財(cái)、物及商流、物流、信息流、資金流等方面的統(tǒng)一管理。務(wù)傭金總公司有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都有明確的折扣權(quán)限，經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有任何折扣權(quán)限，在針對(duì)具體的客戶時(shí)缺乏靈活性。小中介由于都是加盟性質(zhì)的個(gè)體老板，因此在針對(duì)具體的客戶時(shí)可以靈活的調(diào)整價(jià)格策略。這樣相比較而言，我愛(ài)我家在價(jià)格策略方面缺乏靈活性，不利于更好的開(kāi)展業(yè)務(wù)。5太原我愛(ài)我家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司營(yíng)銷策略改進(jìn)措施租賃房管產(chǎn)品

37、不僅要針對(duì)小戶型，而且要適當(dāng)關(guān)注高層新式住宅。在當(dāng)前太原經(jīng)濟(jì)放緩的背景下結(jié)合中小企業(yè)目前困境，要適當(dāng)推出高端可辦公住宅，這樣就可以抓住這一市場(chǎng)機(jī)遇，更好地為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的房源。5.1產(chǎn)品策略改進(jìn)建議5.1.1降低租賃房管產(chǎn)品準(zhǔn)入門檻當(dāng)今的客戶的需求日益多樣化和個(gè)性化，尤其太原收入差距比較大，提供不同層次的房管產(chǎn)品就顯得尤為重要，這樣不僅可以提高市場(chǎng)份額，還可以更好地滿足客戶的需求12。不僅要關(guān)注小戶型，同時(shí)也要關(guān)注大戶型，不僅要關(guān)注普裝，精裝和簡(jiǎn)裝的也要有一定市場(chǎng)。現(xiàn)在在好多一線城市，有的中介企業(yè)只做房管，如果房管這個(gè)產(chǎn)品可以做好，將會(huì)為企業(yè)創(chuàng)造巨大的效益。5.1.2開(kāi)辟增值服務(wù)（1）提供家

38、政服務(wù) 由于我愛(ài)我家唯一的產(chǎn)品就是房源，和房子打交道最多，那么為客戶和房東適時(shí)提供一些家政服務(wù)就顯得尤為重要。在特定的日子里特定的時(shí)間，由于工作忙沒(méi)有時(shí)間或?qū)φ业募艺惶判模覑?ài)我家就可以抓住這一機(jī)遇，利用自己的品牌優(yōu)勢(shì)和不錯(cuò)的口碑，前期可以和專業(yè)的大型家政服務(wù)公司相互協(xié)作，后期完全可以另組部門成立自己的家政服務(wù)中心，為客戶提供租房（買房）、房屋裝修、搬家、房屋打掃及日常修理等一系列的服務(wù)項(xiàng)目，而且同時(shí)還可以利用自己熟悉房東的優(yōu)勢(shì)，慢慢開(kāi)辟月嫂、保姆等業(yè)務(wù)。如圖6.1所示：租房（買房）裝修、搬家房屋打掃日常修理圖6.1 家政特設(shè)服務(wù) （2）開(kāi)辟個(gè)人房產(chǎn)金融服務(wù)隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的不斷深入發(fā)展

39、，客戶需求日益多樣化、個(gè)性化，太原我愛(ài)我家原有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶的需求。因此我愛(ài)我家針對(duì)一些客戶的特殊需求，如客戶二手房公積金貸款、一手房商業(yè)按揭貸款、轉(zhuǎn)按揭貸款、抵押消費(fèi)貸款、二手房補(bǔ)按揭貸款、提前還貸、快速融資、中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)貸款、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款等業(yè)務(wù)我愛(ài)我家目前還無(wú)法辦理。如果太原我愛(ài)我家能把握這一市場(chǎng)機(jī)會(huì)，比其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更早的提供這些服務(wù)，那么就能為更多的客戶所接受，擁有更多的市場(chǎng)份額。5.1.3開(kāi)拓房源收集渠道對(duì)于所有中介來(lái)說(shuō)，唯一的產(chǎn)品就是房源。誰(shuí)能夠在第一時(shí)間收集更全面的房源，誰(shuí)就能立于不敗之地。太原我愛(ài)我家房源來(lái)源渠道單一，主要是被動(dòng)的依靠外網(wǎng)和房東進(jìn)店收集信息，雖然

40、我愛(ài)我家各店面房源資源整體上占有優(yōu)勢(shì)，但在本小區(qū)內(nèi)與其它中介相比，就不具備優(yōu)勢(shì)。所以要結(jié)合原有渠道，更主動(dòng)積極地來(lái)收集房源信息。主要就是有四個(gè)方面：掃樓、小區(qū)駐守、物業(yè)咨詢、加強(qiáng)宣傳官網(wǎng)。如圖6.2所示：圖6.2 房源收集渠道5.1.4提升服務(wù)質(zhì)量太原我愛(ài)我家特別強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量，公司為了規(guī)范管理，現(xiàn)在所有店面實(shí)行的是5S管理。5S現(xiàn)場(chǎng)管理法，現(xiàn)代企業(yè)管理模式，5S即整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、清潔（SEIKETSU）、素養(yǎng)（SHITSUKE），又被稱為“五常法則”或“五常法” 13。此外公司還制定了統(tǒng)一的店面六部接待曲，即店外主動(dòng)迎請(qǐng)，引客戶入座，給客戶倒水，主

41、動(dòng)遞名片，其他業(yè)務(wù)人員見(jiàn)到客戶均要打招呼，送客戶至店門外并揮手告別。旨在通過(guò)細(xì)節(jié)提高服務(wù)質(zhì)量析收派流程中各環(huán)節(jié)的問(wèn)題，但在實(shí)際操作中大部分經(jīng)紀(jì)人并沒(méi)有堅(jiān)持貫徹落實(shí)。（1）提升員工素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)太原我愛(ài)我家如果想要不斷發(fā)展，提升服務(wù)質(zhì)量，首先必須提高員工素質(zhì)。在基層業(yè)務(wù)人員的工作中，由于很大一部分的員工文化水平不高，對(duì)于服務(wù)沒(méi)有明確的概念，沒(méi)有形成基本的職業(yè)道德素質(zhì)，因而在工作中沒(méi)有按照總公司要求提供服務(wù)，這一現(xiàn)象出現(xiàn)的弊端還是由于企業(yè)缺少對(duì)員工素質(zhì)和企業(yè)文化的培養(yǎng)。太原我愛(ài)我家應(yīng)當(dāng)做好相關(guān)工作，開(kāi)展一些培訓(xùn)的課程，制定并嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)章制度，約束員工行為，采取獎(jiǎng)勵(lì)制度激勵(lì)員工的工作熱情。加強(qiáng)內(nèi)

42、部設(shè)備監(jiān)控在我愛(ài)我家各店面全方位安裝攝像頭，盡量涉及到每個(gè)角落，監(jiān)督經(jīng)紀(jì)人全程服務(wù)過(guò)程，如工作中出現(xiàn)不按公司制度接待客戶現(xiàn)象，要及時(shí)糾正。實(shí)施人才培養(yǎng)在人才培養(yǎng)方面，首先要從勝任力要求出發(fā)，尊重每個(gè)人的價(jià)值，分析企業(yè)人才培養(yǎng)需求，有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課程，確定培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)計(jì)劃，適時(shí)調(diào)整培養(yǎng)方案14。企業(yè)的反應(yīng)機(jī)制必須適應(yīng)市場(chǎng)變化，把各項(xiàng)工作標(biāo)準(zhǔn)化，通過(guò)評(píng)估定崗定人，遵循職業(yè)操守，保證崗位科學(xué)合理化。同時(shí)，還要建立考核機(jī)制，要求有獨(dú)立的考核部門，確保企業(yè)的精煉。（2）提高高級(jí)別經(jīng)紀(jì)人福利待遇資深以上級(jí)別經(jīng)紀(jì)人是太原我愛(ài)我家最寶貴的財(cái)富，因?yàn)樗麄兪莿?chuàng)造公司價(jià)值的載體。而且老經(jīng)紀(jì)人對(duì)于業(yè)務(wù)熟悉、能力

43、突出，能夠準(zhǔn)確的在第一時(shí)間內(nèi)為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。我愛(ài)我家可以將績(jī)效和薪酬聯(lián)系起來(lái)，這樣可以提高員工為實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)而努力工作的積極性。大力獎(jiǎng)勵(lì)績(jī)效超出預(yù)期水平的個(gè)人及團(tuán)隊(duì)，減少因工作量大待遇低而引起的老經(jīng)紀(jì)人的抱怨，這樣就改善了企業(yè)的薪酬體系，也留住了骨干經(jīng)紀(jì)人。同時(shí)要保證上升渠道的暢通，努力為他們提供更多的發(fā)展機(jī)會(huì)和空間。5.2渠道策略改進(jìn)建議5.2.1加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率太原我愛(ài)我家與小中介相比網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率不高，因?yàn)樗鼈兪羌用诉B鎖型企業(yè)。由于我愛(ài)我家的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模只覆蓋到經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的市區(qū)，在全面上不及其他中介企業(yè)的廣幅。因此，太原我愛(ài)我家應(yīng)積極利用品牌優(yōu)勢(shì)大力開(kāi)拓太原市周邊郊區(qū)各縣區(qū)市場(chǎng)，尤其是

44、晉源區(qū)等新興市場(chǎng)很有潛力。目前我愛(ài)我家只做太原市場(chǎng)，山西省各市區(qū)還沒(méi)有輻射到，這也就意味著我愛(ài)我家在山西省還有著很大的發(fā)展空間，如果我愛(ài)我家走的是全國(guó)網(wǎng)絡(luò)，只要時(shí)機(jī)成熟，那么必然會(huì)在山西其它地區(qū)鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)。到那時(shí)就會(huì)有更多的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和更強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。5.2.2網(wǎng)點(diǎn)的均勻化針對(duì)太原市各區(qū)，進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)的分析，統(tǒng)籌發(fā)展，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋同步進(jìn)行。加大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋到薄弱的地區(qū)。中介行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)最終落在網(wǎng)點(diǎn)、服務(wù)和品牌這三方面。太原我愛(ài)我家應(yīng)該將網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)始從經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城區(qū)深向經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)進(jìn)行擴(kuò)展，這對(duì)其業(yè)務(wù)的發(fā)展至關(guān)重要，尤其是尖草坪區(qū)和晉源區(qū)。5.2.3加強(qiáng)官網(wǎng)的宣傳21世紀(jì)以來(lái)，隨著通信技術(shù)的飛速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)

45、改變了人們生活的方方面面，同時(shí)也改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣，企業(yè)想要持續(xù)性的發(fā)展，必須充分運(yùn)用好網(wǎng)絡(luò)，否則就會(huì)被淘汰15。我愛(ài)我家為了適應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，特別重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一塊，并開(kāi)發(fā)了公司的網(wǎng)絡(luò)端口5i5j網(wǎng)站，同時(shí)還長(zhǎng)期與搜房、趕集等外網(wǎng)端口合作。我愛(ài)我家是太原市目前為止唯一一家有著自己官網(wǎng)的房地產(chǎn)中介公司，但官網(wǎng)的利用并沒(méi)有帶來(lái)預(yù)期的效果，為此必須加強(qiáng)5i5j官網(wǎng)的宣傳。（1）品牌策略雖然我愛(ài)我家在互聯(lián)網(wǎng)上建立了自己的品牌，但我愛(ài)我家的品牌形象并沒(méi)有很好的建立起來(lái)。因此要加強(qiáng)以5i5j網(wǎng)站建設(shè)和推廣為基礎(chǔ)，通過(guò)一系列措施，達(dá)到顧客和公眾對(duì)我愛(ài)我家官網(wǎng)的認(rèn)知和認(rèn)可。（2）渠道策略為了開(kāi)發(fā)更多客戶，

46、我愛(ài)我家要求經(jīng)紀(jì)人每天及時(shí)在網(wǎng)站發(fā)布促銷信息和新產(chǎn)品信息，為了方便客戶提供了預(yù)約看房業(yè)務(wù)，還推出了網(wǎng)上看房、網(wǎng)絡(luò)支付等平臺(tái)。 （3）產(chǎn)品策略我愛(ài)我家的產(chǎn)品主要就是房源信息和服務(wù)，因此經(jīng)紀(jì)人及時(shí)發(fā)布房源信息就成為了工作的重中之重，而且發(fā)布房源要注意時(shí)效性、新鮮度、真實(shí)度、完整度。以便客戶能看到最完整全面的信息。5.3促銷策略改進(jìn)建議（1）確保房源信息真實(shí)作為一名合格的經(jīng)紀(jì)人，在端口提高自己發(fā)布房源的點(diǎn)擊率固然重要，但最重要的就是保證房源本身的信息真實(shí)可靠，尤其照片必須要親自去現(xiàn)場(chǎng)拍攝。其實(shí)，這是最為一個(gè)經(jīng)紀(jì)人最基本的原則，只要堅(jiān)持做，一定會(huì)獲得更多的客戶資源。（2）規(guī)范行為一個(gè)企業(yè)想要取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)

47、展，就必須要規(guī)范自己的經(jīng)營(yíng)行為。要在社會(huì)法律和道德的約束下謀取合理的利益。每個(gè)小區(qū)和街道都有專門的張貼欄，我愛(ài)我家應(yīng)該要求經(jīng)紀(jì)人在規(guī)定的地方張貼小廣告，這樣才能營(yíng)造良好的社會(huì)關(guān)系，提升品牌形象。5.4價(jià)格策略改進(jìn)建議太原我愛(ài)我家雖然實(shí)行的是直營(yíng)連鎖管理，但每個(gè)客戶的具體情況不一樣，比如有的客戶租一萬(wàn)多的寫字樓，有的客戶租不到一千元的住宅，經(jīng)紀(jì)人提供的服務(wù)和辛苦程度基本上是一樣的，但中介費(fèi)卻相差很大，這時(shí)公司就需要有相應(yīng)的制度酌情處理。還有就是要給基層的經(jīng)紀(jì)人一些折扣權(quán)限，這樣可以增加經(jīng)紀(jì)人辦業(yè)務(wù)的靈活性和積極性，更好地完成業(yè)務(wù)。6結(jié)束語(yǔ)隨著我國(guó)房地產(chǎn)中介行業(yè)的快速發(fā)展和成熟，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)中介行業(yè)

48、的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，行業(yè)的利潤(rùn)水平不斷下滑，企業(yè)如何選擇正確的營(yíng)銷策略已經(jīng)成為企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展所面臨的重要問(wèn)題。通過(guò)對(duì)太原我愛(ài)我家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的營(yíng)銷策略進(jìn)行的分析，對(duì)該公司今后的營(yíng)銷策略提供如下建議：（1）我愛(ài)我家要對(duì)產(chǎn)品組合進(jìn)行優(yōu)化，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境尋求和開(kāi)發(fā)差異化產(chǎn)品來(lái)避免和同行的正面競(jìng)爭(zhēng)；同時(shí)，我愛(ài)我家一定要有品牌意識(shí)，逐步發(fā)展并完善自己的品牌體系，不管是大品牌還是小品牌，都能提升公司的形像，而且只有品牌才能獲取更高的利潤(rùn)、避免價(jià)格上的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。（2）建立客戶網(wǎng)絡(luò)，有計(jì)劃、適度地發(fā)展大客戶。加強(qiáng)渠道的建設(shè)工作，要避免短期行為，與客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的、互惠互利的合作伙伴關(guān)系。同時(shí)加強(qiáng)渠道各門店的運(yùn)營(yíng)體

49、系、培訓(xùn)體系和服務(wù)體系建設(shè)，以便能理好地為客戶服務(wù)，穩(wěn)定渠道體系。32參考文獻(xiàn)1科特勒凱勒營(yíng)銷管理M.(第12).上海：上海人民出版社，2006.2菲利普科特勒市場(chǎng)營(yíng)銷原理M.(第9).中國(guó)人民出版社,2003.3齊慧麗.房地產(chǎn)中介公司營(yíng)銷策略分析J.中國(guó)商界.2010(9):2-4. 4宋英杰.秦皇島興龍置家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司發(fā)展戰(zhàn)略研究D.秦皇島:燕山大學(xué).2013.5左東華.大連好望角房屋經(jīng)紀(jì)有限公司營(yíng)銷策略研究D.大連:大連理工大學(xué).2011.6王春.長(zhǎng)沙達(dá)通房地產(chǎn)中介公司營(yíng)銷策略研究D.長(zhǎng)沙:中南大學(xué).2010.7張炯捷.上海TS企業(yè)房地產(chǎn)租賃中介營(yíng)銷策略D.天津:河北工業(yè)大學(xué).20

50、10.8郭銳娟.房地產(chǎn)中介營(yíng)銷模式研究J.消費(fèi)導(dǎo)刊，2008（2）:245-246.9趙燕.快成都21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)公司發(fā)展戰(zhàn)略研究D.北京：清華大學(xué).2004.10吳翔華.房地產(chǎn)中介概論M.化學(xué)工業(yè)出版社, 2006.11曹文玉. 新國(guó)五條出臺(tái)后太原房地產(chǎn)中介現(xiàn)狀及發(fā)展策略分析J.經(jīng)濟(jì)與管理，2009,35(234):156-157.12孫寶慶.長(zhǎng)春市房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)發(fā)展策略研究J.電子制作，2013:27313李翠云.經(jīng)濟(jì)下行背景下BG公司營(yíng)銷策略研究D.南昌大學(xué)，2013.14費(fèi)云. 武漢市房地產(chǎn)中介行業(yè)特征的SWOT分析J.現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2011(15):79-8015蘭子勇.影響房地產(chǎn)營(yíng)銷

51、策略的主要因素分析D.重慶大學(xué)，2008. 致謝經(jīng)過(guò)老師們的悉心指導(dǎo)、同學(xué)們的真誠(chéng)鼓勵(lì)以及自身的不懈努力下，畢業(yè)論文得以最終完成。過(guò)程中，充滿著汲取知識(shí)的熱切，同樣也經(jīng)歷過(guò)困難、挫折的溝坎。這些都是盈溢在論文字字句句中的寶貴財(cái)富。首先，我要誠(chéng)摯的感謝我的指導(dǎo)老師郭秋云老師。在郭老師耐心解答和悉心指導(dǎo)下，論文研究最終完成。論文撰寫過(guò)程中，郭老師在各個(gè)方面都給予了我很大的幫助與支持。其次，我要感謝所有專業(yè)的老師，傳授了許多專業(yè)知識(shí)，這對(duì)我論文的寫作及今后的工作相當(dāng)重要。最后，我要感謝在百忙之中抽出時(shí)間為我論文的完成的同班同學(xué)。你們的意見(jiàn)對(duì)我論文的最終完成起到了極大地輔助作用，感謝你們。最后，我要感

52、謝我的母校太原工業(yè)學(xué)院！四年來(lái)為我們提供了一個(gè)良好的學(xué)習(xí)和生活的環(huán)境，在這里我得到了鍛煉和提高。再次誠(chéng)摯的感謝所有幫助過(guò)我的人！附錄一太原我愛(ài)我家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司客戶調(diào)研問(wèn)卷尊敬的客戶，您好！為了進(jìn)一步提升我司服務(wù)質(zhì)量，提高客戶滿意度，現(xiàn)耽誤您2分鐘時(shí)間做一份簡(jiǎn)單的問(wèn)卷調(diào)查，非常感謝您的配合！1、您是太原我愛(ài)我家的什么類型的客戶？A、租賃客戶 B、買賣客戶 C房東2、請(qǐng)問(wèn)您是通過(guò)何種渠道來(lái)我愛(ài)我家辦理業(yè)務(wù)的？A、店面 B、58等網(wǎng)絡(luò)端口 C、小區(qū)駐守 D、我愛(ài)我家官網(wǎng) E、小廣告3、您認(rèn)為太原我愛(ài)我家在同行業(yè)中的價(jià)格水平A、很高 B、高 C、一般 D、低 4、您認(rèn)為太原我愛(ài)我家租賃房管產(chǎn)品設(shè)計(jì)是

53、否合理？A、合理 B、不合理 C、對(duì)此產(chǎn)品沒(méi)需求5、太原我愛(ài)我家現(xiàn)有產(chǎn)品能否滿足您的需求？A、滿足，現(xiàn)有產(chǎn)品服務(wù)很豐富 B、還可以，但有待開(kāi)發(fā)C、不滿足，現(xiàn)有產(chǎn)品服務(wù)很少，無(wú)法滿足個(gè)性化需求6、您希望太原我愛(ài)我家提供哪種產(chǎn)品和服務(wù)（多選）?A、商業(yè)地產(chǎn)管理 B、個(gè)人房產(chǎn)金融服務(wù) C、家政服務(wù)D、一手房營(yíng)銷代理 E、其它7、請(qǐng)問(wèn)您對(duì)太原我愛(ài)我家提供的房源信息豐富度滿意嗎？A、很滿意 B、滿意 C、一般 D、不滿意 8、請(qǐng)問(wèn)您對(duì)太原我愛(ài)我家的服務(wù)質(zhì)量是否滿意？A、很滿意 B、滿意 C、一般 D、不滿意9、太原我愛(ài)我家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)是否滿足您的住房需求？A、很滿足，網(wǎng)點(diǎn)挺多，很方便B、基本滿足，但希望開(kāi)通更多的網(wǎng)點(diǎn)C、不滿足，網(wǎng)點(diǎn)太少10、您通過(guò)我愛(ài)我家官網(wǎng)辦理過(guò)業(yè)務(wù)嗎？A、有 B沒(méi)有11、您覺(jué)得影響我愛(ài)我家服務(wù)質(zhì)量的原因有哪些？A、經(jīng)紀(jì)人整體文化水平不高 B、經(jīng)紀(jì)人流動(dòng)性大 C、經(jīng)紀(jì)人短視行為 D、公司監(jiān)管不到位 謝謝您的配合！附錄二太原我愛(ài)我家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司營(yíng)銷策略的調(diào)查報(bào)告一、概要該調(diào)查是根據(jù)在實(shí)習(xí)期間對(duì)太原