沿海綠色家園營銷管理總則

1、沿海綠色家園營銷管理總則營銷治理總則1 .總則11概述為了加強集團各項U的銷售治理工作，提高系統(tǒng)能力，完善營銷治理，確保各項U保質保量的完成集團下達的銷售指標，形成集團強有力的銷售力量，嚴格貫徹執(zhí)行“制造客戶價值，實現(xiàn)企業(yè)利潤”的企業(yè)宗旨，特制定 本集團營銷治理總則。1. 2治理原則營銷治理的總體原則是：貫徹執(zhí)行通過審批的治理制度，對各項LI的銷售企劃提供專業(yè)的技術支持、對各項LI的銷售打算完成情形予以把控，確保 集團年度營銷目標的完成。1. 3治理依據(jù)營銷治理的要緊依據(jù)是集團的權責規(guī)定、有關營銷治理流程、有關合同治 理流程制度以及其他相關流程與制度。1. 4治理范疇項目開發(fā)令簽署后，有關產品

2、定位、營銷推廣、重大活動、銷售策略的企 劃方案專業(yè)意見；銷售打算、銷售價格、營銷費用的把控和監(jiān)督執(zhí)行；銷 售代理公司的選定；銷售信息傳遞等。2、職責與分工2. 1指揮與組織集團的營銷治理工作，山執(zhí)行總裁、營銷治理部總經理、地區(qū)總經理等組 成治理指揮體系，山執(zhí)行總裁、集團營銷治理部、地區(qū)公司、地區(qū)市場營 銷部等形成治理組織架構。2. 2執(zhí)行總裁按照集團權責規(guī)定，負責指導、監(jiān)督、審批、操縱項LI營銷工作的總體治 理。2. 3集團營銷治理部2. 3. 1對地區(qū)公司市場營銷部副高經以上人員的任免具有否決權。2. 3. 2制定和建議銷售系統(tǒng)獎懲政策。2. 3.3參與研討項市場定位，提出專業(yè)意見。2. 3

3、. 4審批地區(qū)公司項訂年度銷售打算，進行銷售打算治理。2. 3. 5監(jiān)督檢查地區(qū)公司月度營銷費用執(zhí)行情形，審核季度營銷費用實際+推 測。2. 3. 6審批地區(qū)公司銷售代理策略，包括是否使用代理公司、確定入圍投標的 代理公司、確定代理公司。2. 3. 7審核地區(qū)公司新推樓盤價格策略、銷售平均價格，審批權限范疇內的價 格折扣。2. 3.8審批各地區(qū)公司對銷售軟件系統(tǒng)安裝、修改、補充等方面的要求。2. 3. 9給予地區(qū)公司市場營銷部項LI操作過程中的各種專業(yè)意見。2. 3. 10客戶會的統(tǒng)一治理。2. 3. 11項LI品牌治理2. 4集團營銷治理部總經理按照集團權責規(guī)定，負責指導、監(jiān)督、審查、審批、

4、操縱項LI營銷工作的 總體治理。具體對各時期營銷指導文件的編制和審批提供專業(yè)意見；參加 地區(qū)項LI銷售代理的評標工作；審核地區(qū)項U的銷售打算、營銷費用等打 算；負責集團營銷治理部門的業(yè)務治理等整體運作。2. 5集團營銷治理部銷售組高級經理以集團銷售打算為核心，動態(tài)跟蹤、了解和把握各地區(qū)、各項LI的銷售打 算及實際銷售業(yè)績，并進行研究和分析，提出措施和建議，確保集團全年 銷售打算的完成。具體有以下： 把握集團及各地區(qū)全年、各月的銷售打算，以及銷售策略和銷售業(yè) 績。 對集團及各地區(qū)的銷售業(yè)績進行分析，并提出建議和措施 開發(fā)并治理集團銷售軟件系統(tǒng) 與外部資源形成合作關系2. 6集團營銷治理部企劃組高

5、級經理在集團營銷治理流程的指導下，負責集團流程文件體系建設，并監(jiān)督地區(qū)公 司執(zhí)行，指導、協(xié)助地區(qū)公司開展項目營銷推廣工作。具體有以下：協(xié)助地區(qū)公司制定項LI推廣總案各地區(qū)各項目年度營銷費用審核費用執(zhí)行監(jiān)控、考核銷售代理公司招標、治理操縱、后評估協(xié)助集團媒體集中釆購工作建立營銷基礎知識及專業(yè)知識庫，提高集團的營銷專業(yè)水平研究、制定集團銷售端口客戶中意度提升措施和打算，并監(jiān)督執(zhí)行集團銷售會議的預備及安排2. 7集團營銷治理部客戶研究與產品定位組高級經理研究房地產客戶需求及購買特點，專門是購買沿海住宅的客戶特點，把握客 戶需求及了解客戶價值，為沿海的產品定位提供依據(jù)，并從市場細分角度， 為沿海以后房

6、地產的系列品牌提出規(guī)劃。具體有以下：成交客戶專題研究研究房地產細分市場的規(guī)律及特點在對沿海細分市場的研究基礎上，對以后沿海的項LI品牌系列提出規(guī)劃協(xié)助地區(qū)，參與具體項目的前期定位及評審工作研究并制定沿海產品定位流程、工作規(guī)范、標準等。協(xié)同地區(qū)公司，完成具體項日的產品定位工作。2. 8集團營銷治理部客戶關系組高級經理為了建立、健全客戶關系治理體系，在集團整體戰(zhàn)略指導下，統(tǒng)籌和諧各地 區(qū)客戶中心的運作，并實施各地區(qū)客戶會、會所的治理和指導。具體有以下:依照集團策略及指引意見，建立、健全客戶關系治理體系及相關制度， 編制適用于各地區(qū)客戶中心工作的指導性文件負責沿海客戶會的建立、治理及推廣實施定期組織

7、各客戶中心開展顧客中意度調查工作，并對調查結果進行分析、 整理；及時發(fā)覺問題，提出整改措施；建立暢通有效的客戶交流渠道，利 用各類治理工具定期對所獲信息進行有效挖掘、分析和諧處理地產與物業(yè)公司之間的工作關系協(xié)助投訴和諧中心負責人處理集團層面的投訴問題；督促、跟進各項U 客戶中心重大投訴事件的處理，分析、整理各類投訴資料，建立相關資料 庫2. 9地區(qū)公司總經理負責具體組織地區(qū)項U營銷的總體治理工作，按照集團流程制度指導、監(jiān) 督、檢查本地區(qū)項U營銷治理。2. 10地區(qū)市場營銷部負責按照集團流程制度規(guī)定和營銷治理指引，組織本地區(qū)項U的市場調 研、項目策劃、營銷推廣、廣告宣傳、促銷活動、銷售組織等具體

8、工作。負責本地區(qū)項訂所需的策劃顧問、廣告宣傳、禮儀包裝、活動策劃等合 作公司的申請、招評標工作，并負責組織、和諧、監(jiān)督執(zhí)行各合作公司 的專業(yè)對口工作的開展。確保集團下達的本地區(qū)項U年度銷售指標的完成。負責本地區(qū)項LI的成交客戶信息錄入、客戶研究、銷售專業(yè)口客戶中意 度提升、地區(qū)沿海會的治理和實施。負責將年度銷售打算、季度營銷費用實際+推測、開盤價格策略、銷售代 理選擇方案等上報集團營銷治理部。負責向集團營銷治理部及時上報業(yè)務信息及有關文件，包括銷售周報、 銷售月報等。3、銷售前的治理3. 1市場調研市場調研的范疇：包括土地（項目）投資調研、項目（產品）策劃調研、 日常性調研、其它專題調研等。投

9、資進展部托付地區(qū)市場營銷部進行土地（項口）投資調研，III市場營銷 部自行組織調查，獨立形成調研報告。調研報告初步完成后上報集團營銷 治理部，結合其提出的專業(yè)修改意見后提交投資進展部。若地區(qū)市場營銷 部不采納集團營銷治理部的專業(yè)意見須提出書面澄清材料。項LI策劃調研、日常性調研、其它專題調研山地區(qū)市場營銷部依照自身力 量進行安排。3. 2市場定位市場定位內容包括客戶定位和產品定位，前者要解決項目的LI標客戶是 誰、有何價值等問題，后者要解決客戶的產品需求、我們的產品建議等問 題。市場定位山集團營銷治理部、投資策劃部、產品技術部提出專業(yè)意見后報 主管執(zhí)行總裁審核，提供給策劃團隊作為“項目策劃”的

10、依據(jù)。3. 3銷售打算每年度初地區(qū)公司提交年度銷售打算和月度銷售打算，報集團營銷治理部 審核、審批，并據(jù)此進行打算完成情形考核。3. 4前期推廣打算及實施前期推廣打算及實施的范疇：包括品牌推廣打算、新聞推廣打算、板塊推 廣打算、項目推廣打算等。前期推廣打算山地區(qū)公司市場營銷部、品牌專員組織制定。3. 5前期銷售執(zhí)行策劃前期銷售執(zhí)行策劃包括新聞推廣策劃、廣告宣傳策劃、價格策略、現(xiàn)場包 裝方案、銷售工具籌備、認籌解籌方案、公布發(fā)售方案、銷售推廣打算、 營銷費用打算等策劃方案的組織制定。其中開盤價格策略、營銷費用打算 須報集團營銷治理部審核，其它方案報集團營銷治理部備案。前期策劃顧問、銷售代理、廣告

11、宣傳、品牌推廣、禮儀包裝、促銷活動等 合作公司的招、評標工作山地區(qū)市場營銷部組織開展，其中銷售代理的評 標集團營銷治理部須參與并審批。4、銷售過程的治理4. 1銷售報表治理銷售報表治理范疇：每周銷售報表、每月銷售工作總結及打算。銷售周表：每周一下午四點之前上載到集團文檔。銷售月報（工作總結及打算）：每月3號之前發(fā)至集團營銷治理部。4. 2銷售價格及費用治理銷售價格及費用治理范疇：銷售總體定價（均價）治理及銷售總體費用治 理。地區(qū)項L1銷售總體定價（均價）山地區(qū)市場營銷部提出，開盤前上報集團 營銷治理部及其它相關部門，經審核、審批后交地區(qū)市場營銷部執(zhí)行（上 報總體定價需附帶項U整體價格策略方案）

12、。項U在銷售過程中如有價格 調整的需要，山地區(qū)總經理審批后執(zhí)行。年度營銷費用山地區(qū)市場營銷部依照集團經營打算做出，分解成月度打算 并執(zhí)行，集團營銷治理部進行監(jiān)督檢查。在集團年度經營打算發(fā)生變化時, 完成季度營銷費用實際+推測，上報地總、集團營銷治理部、分管執(zhí)行總 裁審核、審批后執(zhí)行。4. 4銷售現(xiàn)場治理銷售現(xiàn)場治理范疇：包括客戶接待、成交過程、簽約治理等。4. 5銷售軟件系統(tǒng)（思源系統(tǒng)）的治理銷售軟件系統(tǒng)山集團統(tǒng)一治理，地區(qū)公司負責操作和愛護。4. 6沿?？蛻魰闹卫硌睾？蛻魰恼鲁獭⒕W站等山集團營銷治理部負責，沿?？蛻魰臅T進 展、愛護、當?shù)氐纳碳衣?lián)盟等由地區(qū)市場營銷部負責。5、簽約后的治

13、理簽約后的治理范疇：包括退房治理、銷售款追收、尾盤銷售、交樓入伙、產證辦理、檔案治理等。簽約后的治理按照集團相關流程治理執(zhí)行。6、文件上報與治理地區(qū)公司上報文件清單文件需稱上報次數(shù)上報時刻市場*都市*季房地產市場分析報告每季度一次次季度的第一個月內研究*都市材年房地產市場分析報告每年一次次年后的第一個月內類專題調研報告（隨機）不限報告完成后五天內營銷 策劃 類年度和月度銷售打算一次每年度初市場定位報告不限報告完成后五天內營銷推廣總案不限報告完成后五天內分時期推廣打算報告不限報告完成后五天內銷售執(zhí)行報告不限報告完成后五天內開盤定價報告不限開盤前十天開盤方案不限開盤前三天客戶研究報告不限報告完成后五天內銷售 治理 類季度營銷費用實際+推測報告不限次季度初開盤銷售總結及下一時期工作打算一次開盤后一周內項目銷售總結次項目銷售撤場后一個 月內銷售周報表每周一次周一下午4點前營銷工作月報每月一次每月3日前年度銷售工作總結每年一次每年4月10日前合同