推銷學期末大作業(yè)

1、 市場營銷專業(yè)現(xiàn)代推銷理論與技巧期末考試江西財經大學現(xiàn)代推銷理論與技巧期末考試工商管理學院編寫 吳忠華2014年6月一、考試名稱：現(xiàn)代推銷理論與技巧仿真模擬考試時間：135分鐘 二、 考試目的和要求考試目的 仿真模擬考試是對現(xiàn)代推銷理論與技巧理論教學的考試，通過情景模擬的方法,將推銷活動的基本步驟和策略方法等進行綜合考試,使學生能更好地理論聯(lián)系實際，更扎實地掌握現(xiàn)代推銷理論與技巧的有關知識，熟悉推銷的實際操作方法?？荚囈螅海ㄒ唬┱莆胀其N中的個人禮儀和商務禮儀，能在模擬推銷中正確地運用禮儀（二）熟練制定推銷訪問計劃，掌握接近顧客及推銷洽談的技巧，靈活運用溝通技巧與顧客建立良好的關系（三）熟悉典

2、型的顧客異議的特點，能對顧客異議的成因做出分析，掌握處理典型顧客異議的方法并能靈活運用成交促成策略三、考試內容和安排（一）各同學分別選擇特定的商品（服務），設計推銷思路，完成事前推銷準備的相關練習。 準備1:選擇特定的商品（服務）平安保險準備2：產品特性分析：特征優(yōu)點缺點利益證明快：車險一天賠付易：快遞公司上門代收資料并送達至理賠內勤免：免費道路救援服務基本資料 準備3: 客戶信息分析性格特點個人愛好購買習慣潛在需求 準備4:回答異議練習 結合情景,預想客戶可能提出的異議,作應答準備:如l 真的有效果嗎l 我沒有時間l 考慮考慮再說l 我現(xiàn)在不需要l 價格太貴了準備5:制定推銷訪問計劃推銷目標

3、推銷要點推銷策略訪問路線日程安排 （二）編寫模擬推銷情景劇本，要求背景資料翔實，推銷過程步驟完整，使用的推銷技巧策略有說明。以下是模擬推銷情景劇本范本。露 姿 化 妝 品 模 擬 推 銷概 述背景資料：江蘇夢露姿化妝品有限公司（原名：花都日用化工廠）是一家中韓合資的股份制企業(yè)，成立于1992年11月31日，主要生產花都牌化妝品、香水等日用化妝品。采用直銷的方式進行產品銷售。推銷理論：推銷員通過老顧客轉介紹接近法，向一位潛在顧客進行產品推銷。首先運用電話預約獲得該顧客的家庭住址，并約定見面時間；然后，上門拜訪，進行推銷。在推銷過程中，我們采用了費比模式。此外，我們運用的推銷方法有：贊美接近法、利

4、益接近法、贈品接近法、詢問接近法。角色分配： 推銷員：董瑤萍（以下簡稱） 潛在顧客：鄒曉玲（以下簡稱）影響因素（潛在顧客的父親）：顏海平（以下簡稱）情 景 模 擬場景一：電話預約：喂，你好！哪位？：你好！是鄒曉玲小姐嗎？：我是，你是？：我是露姿化妝品公司的推銷員董瑤萍。您的朋友金美霞跟我說起過您。聽她說，您對我們的產品很有興趣，是嗎？如果您方便的話，我想找個時間和您談談?？梢詥?？（轉介紹）：恩，可以啊。不過，我這幾天比較忙。等我有空的時候再談，好嗎？：好的，沒問題。那請問一下，您大概哪天有空？：要不，你下個禮拜三下午來吧。：好的。請問您家在哪？我可以登門拜訪您嗎？：當然。我家在慶春路號。：好的

5、。不好意思，打擾您了。祝您工作順利?。褐x謝。再見?。⊕祀娫挘涸僖姡。⊕祀娫挘﹫鼍岸荷祥T推銷前進行的確認電話：喂，你好?。耗?！我是露姿化妝品公司的董瑤萍，上次我們約好今天我來拜訪您。我現(xiàn)在過去，您方便嗎？：恩，可以。你現(xiàn)在過來好了，我剛好在家。：好的，那呆會兒見?。憾?，呆會兒見?。⊕祀娫挘海⊕祀娫挘﹫鼍叭荷祥T推銷全過程（董瑤萍來到鄒曉玲家門口，開始敲門。）咚咚咚?。耗阏艺l？：叔叔，您好！請問鄒曉玲小姐住在這里嗎？：是的。你是？：噢。我是露姿化妝品公司的，我和鄒小姐約好今天見面的。：哦！請進！請進！：謝謝叔叔！請問，要脫鞋嗎？：哦，好的。拖鞋給你。（把拖鞋遞給）：謝謝叔叔?。ń又岩M

6、客廳。）：請坐！稍等一下，我去叫一下她。：好的。謝謝叔叔！（走進的書房叫，然后自己坐在書房里看報紙，同一時間，把產品及書面資料拿出來放在茶幾上。走了出來）（站起來）：是鄒曉玲小姐嗎？我就是露姿化妝品公司的董瑤萍。：噢。坐，坐，坐。請問你要喝點什么？：（坐下來）哦，不用了。謝謝?。阂?，要的。：那麻煩您給我一杯水吧！：好的。（倒了一杯水，遞給）：（站起來接過水）謝謝！（坐下，然后說）你們家裝修得好漂亮啊，給人一種很溫馨的感覺?。ㄙ澝澜咏ǎ亨?。謝謝?。憾际悄銈冏约涸O計的嗎？：恩，是的。這都是我爸爸的功勞。：你爸爸真有品味?。ㄙ澝澜咏ǎ耗睦?！哪里?。耗憧矗覀兊钠つw就像房子一樣，需要我們用心

7、修飾、呵護。這樣，才會煥發(fā)出迷人的光彩。我想，你們大學生肯定非常關注自己的皮膚吧？（詢問接近法）：是啊。像我，就是為了讓我的皮膚變得更好一點，所以才想了解一下你們的產品，看看有沒有適合我的。：恩，是這樣啊。我知道您跟金美霞是很要好的朋友。我相信，您肯定也通過她對我們的產品有了一定的了解了吧？這樣，為了讓您對我們的產品有更進一步的了解，我?guī)Я艘环菰敿毜漠a品介紹書過來。您先看一下，有什么不明白的地方，我可以向您解說一下。：恩，也好。（稍稍瀏覽了一下資料）產品這么多，我都不知道哪種比較適合我。：如果不介意的話，讓我看一下你的臉，幫您檢測一下您的膚質，好嗎？：好?。。海ㄗ屑毧戳艘幌碌哪槪┠哪槍儆托云?/p>

8、膚。您看，您的字部位油油的，還有痘痘，而且，毛孔比較粗糙。我想您肯定是經常性長痘痘吧？：恩，是的。不知道你們的哪些產品比較適合我呢？：正巧！我們公司這個月新推出的一款產品正是針對油性皮膚而設計的。您看一下我們的資料。（把有關新產品的資料遞給）（產品接近法）：（仔細閱讀了資料，然后說）這資料上寫得這么好，不知道用起來是不是真有這么好呢？?。何乙仓阑瘖y品一定要用過之后才知道效果。我今天呢，正好帶了一套試用產品。我現(xiàn)在給您免費試用一下，讓您感受一下它的效果如何，好嗎？：好的。：您先用我們的洗面奶洗一下臉，好嗎？： 好的。（進浴室洗了臉，然后出來）：（看到出來，拿起一瓶爽膚水） 現(xiàn)在呢，我給您抹上爽

9、膚水。來，坐到我邊上來，左臉對著我。（開始為抹爽膚水，邊抹邊說）您有沒有覺得您的皮膚現(xiàn)在涼涼的，好象在呼吸一樣?。浚w驗示范法）：耶！好像有這感覺！很舒服?。哼@是正常的。您的皮膚在吸收養(yǎng)分呢。（又拿起潤膚露）現(xiàn)在，我要給你抹潤膚露了。（開始為抹潤膚露，同時也跟閑話家常。抹完后，問）您感覺如何？ ：（邊說邊用手摸臉）很舒服。皮膚摸起來感覺很嫩，很有彈性呢！不知道這套產品的價格如何？：因為我們這套產品是本季新產品，所以價格有點貴，要元。不過，我們的這個價格很有涵義哦?！啊薄ⅰ鞍l(fā)發(fā)發(fā)”嘛?。憾鬟@個價格有點貴。要不，你先在這坐一下，我進去跟我爸爸商量一下，如何？：好的。（走進書房，向爸爸要錢）：爸爸，

10、給我塊錢。：？你要這么多錢干嗎？：就是剛剛來的這個董瑤萍嘛，她是賣化妝品的。我看中了她的一套化妝品，要塊錢。：什么化妝品是，要這么貴？：恩我也說不清楚。要不，你跟我出去看一下嘛。：那好吧。我去看看，免得你被人家給坑了。（和一起走到了客廳，指著她看中的那套化妝品，對說）：爸爸，就是這套化妝品。：（拿起化妝品遞給）叔叔，您看一下。（然后，走到身邊）：（拿著化妝品看了一會兒，說）你們的化妝品怎么這么貴啊。是不是騙人的？（價格異議）：瞧叔叔您說的。這套產品是我們公司的最新款，價格是有點貴，但是我可以向您保證這是真品。（拿起產品介紹書，遞給）叔叔，您看，這是我們公司的產品簡介，里面也有我們公司的簡介，您

11、可以看一下。 ：（翻了一下介紹書，說）都是外國文字的，看都看不懂。：哦，我們的產品是中韓合資的。資料基本上是韓文和中文的。（D把資料翻到中文部分）您看，這邊都是產品的中文介紹。：（看了看資料，說）露姿。這個牌子怎么都沒聽說過啊？（產品異議）：我們公司擁有悠久的歷史，在韓國可以說是家喻戶曉，算得上是韓國化妝品業(yè)的主流品牌。為了拓展海外市場，我們公司在中國投入了大量資金，研發(fā)各種新產品。像在北京、上海、廣州等一些大城市，我們的產品都賣得很火熱。而且，去年我們才在杭州設立銷售點，所以您可能對我們的產品還不太了解。（將信將疑）：哦，是這樣的?。。ㄞD身對說）這個產品的質量有保證嗎？現(xiàn)在的化妝品有很多劣質

12、品的。：這個您放心，叔叔。（拿出質量保證書）您看，我們公司年進入中國市場，是經過中國質量檢測中心檢測的，這就是檢測后的質量保證書。而且，如果您買了我們的產品后天內發(fā)現(xiàn)是劣質品的話，我們保證包退包換。：哦，這樣啊（沉默）：剛才我給鄒曉玲小姐試用了我們的產品，她個人也認為我們的產品很好。（面向說）鄒小姐，是吧？：爸爸，是真的。我剛剛用了之后覺得很舒服。而且，我的朋友金美霞你也認識的，她也在用這種產品，效果蠻不錯的。她以前那么多痘痘，現(xiàn)在都消下去看不大出來了。我感覺也蠻好的。你就買給我吧。（沉默地點點頭同意了的請求。）：那我現(xiàn)在給你們下定單。（迅速拿出已經寫好的定單交給）麻煩您在這里簽一下您的姓名。

13、錢的話等我們的貨送到之后再支付。：（簽好名后）我女兒的化妝品什么時候送過來？：隨時都可以。您看您什么時候有空，我給您送過來？：恩，明天晚上七點之后吧，白天我們要上班。：好的，那我明天七點半左右給您送過來，您看怎么樣？：恩，可以。：對了，叔叔。（從包里拿出一瓶護手霜，遞給）冬天到了，這是我們的男式護手霜，送給叔叔您。（贈送接近法）（笑著）：這怎么好意思呢?。耗睦?，這只是見面禮。如果叔叔用的好，還有需要的話，盡管找我。（拿出名片，遞給）這是我的名片，上面有我聯(lián)系電話。：哦，好的，好的，一定會的。：恩，那不好意思打擾了你們這么久，那我先走了。：好的。那我送董小姐出去吧。：不用了，不用了。（、帶著走到

14、門口，并開了門。在門口換好鞋子，走了出去）：叔叔，留步吧。我先走了。再見，叔叔，鄒小姐！、：再見！考核指標與分數(shù)見下表：考核項目推銷考核指標 分數(shù)5 4 3 2 11:職業(yè)形象與禮儀1、 儀態(tài)衣著、清潔衛(wèi)生、整齊大方52、 進門后充分表現(xiàn)出對客戶的尊重53、 肢體語言得體，具有良好的職業(yè)形象54、 談吐大方，語速、語調合適52:接近拜訪1、打招呼、自我介紹52、握手53、遞名片54、說明來意，引出的第一個話題是否吸引客戶的注意53:了解情況,把握需求1、通過適當?shù)奶釂枺l(fā)掘客戶存在問題52、準確把握到客戶需求54:推銷洽談的技巧1、 產品特性、效用或優(yōu)勢52、 對顧客的好處或利益53、 演示證明54、 表達有條理,流暢,客戶容易理解55:促成交易的技巧1、 總結利益法52、 其它方法運用恰當56:異議處理的技巧1、客戶異議152、客戶異議257:情景設計情景設計