電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方案

1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方案電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方案主講：2011年4月5日目目 錄錄 第一部分第一部分：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的定義 第三部分第三部分：具體實(shí)施方案 第二部分第二部分：此次活動(dòng)的目的一一電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的概念電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的概念n什么是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)？n電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)單一的電話(huà)工具，向?qū)Ψ搅私饽闼玫降男畔?，達(dá)到你所要的目的。 二、此次活動(dòng)的目的二、此次活動(dòng)的目的n “關(guān)于收集浙江省不銹鋼用戶(hù)信息”活動(dòng)的目的：n通過(guò)電話(huà)黃頁(yè)上提供的電話(huà)信息經(jīng)行初次、全面的收集關(guān)于不銹鋼用戶(hù)的基本信息。例如：了解對(duì)方使用不銹鋼的型號(hào)、規(guī)格，產(chǎn)品的機(jī)械性能、合作意向及采購(gòu)方式等主要是篩選和挖掘意向客戶(hù)，并與有意向客戶(hù)邀主要是篩選和挖掘意向客戶(hù)，并

2、與有意向客戶(hù)邀約見(jiàn)面約見(jiàn)面三、具體實(shí)施方案三、具體實(shí)施方案1234567按行業(yè)分類(lèi)打電話(huà)前的準(zhǔn)備工作注意事項(xiàng)拒絕的原因電話(huà)邀約見(jiàn)面了解客戶(hù)需求開(kāi)場(chǎng)白三、具體實(shí)施方案三、具體實(shí)施方案1765432 按行業(yè)分類(lèi)按行業(yè)分類(lèi) 對(duì)浙江省各地區(qū)電話(huà)黃頁(yè)按行業(yè)分類(lèi)篩選 （以寧波地區(qū)為例）家具生活用品、食品家用電器及配件縫紉機(jī)及配件凈水設(shè)備鐘表、眼鏡及配件三、具體實(shí)施方案三、具體實(shí)施方案 按行業(yè)分類(lèi)按行業(yè)分類(lèi)醫(yī)療保鍵、社會(huì)福利醫(yī)療器械醫(yī)療用品醫(yī)用儀器儀表康復(fù)器材衛(wèi)生醫(yī)療及康復(fù)器材 其他 廣告會(huì)展材料及用品廣告、會(huì)展、商務(wù)辦公、咨詢(xún)業(yè)三、具體實(shí)施方案三、具體實(shí)施方案 按行業(yè)分類(lèi)按行業(yè)分類(lèi)城建、房產(chǎn)、建材、裝潢裝

3、潢材料制造、銷(xiāo)售門(mén)窗業(yè)建筑材料制造、銷(xiāo)售環(huán)境保護(hù)建筑材料業(yè)衛(wèi)浴設(shè)備及裝飾器材三廢整治工程及設(shè)備凈化工程及裝備三、具體實(shí)施方案三、具體實(shí)施方案 按行業(yè)分類(lèi)按行業(yè)分類(lèi)電子電器、儀器儀表電子器件電子材料、元件儀器、儀表電器電子設(shè)備、材料及器件儀器儀表零配件電器設(shè)備電器配件、機(jī)箱電熱器具及材料電子設(shè)備儀器儀表制造專(zhuān)業(yè)儀器儀表衡量器三、具體實(shí)施方案三、具體實(shí)施方案 按行業(yè)分類(lèi)按行業(yè)分類(lèi)冶金冶煉金屬及非金屬制品化工機(jī)械、石化設(shè)備熱力工程設(shè)備金屬制品不銹鋼器皿不銹鋼制品工具、模具材料、刃量具、刀具造紙機(jī)械、印刷機(jī)械鍋爐、泵業(yè)機(jī)電設(shè)備機(jī)械設(shè)備通用零部件三、具體實(shí)施方案三、具體實(shí)施方案 按行業(yè)分類(lèi)按行業(yè)分類(lèi)交通

4、物流運(yùn)輸設(shè)備交通設(shè)施器材航天航空設(shè)備及器材鐵路運(yùn)輸設(shè)備及器材汽車(chē)、摩托車(chē)、機(jī)動(dòng)車(chē)部件、船舶交通運(yùn)輸設(shè)備水利工程其他三、具體實(shí)施方案三、具體實(shí)施方案1765432 打電話(huà)前的準(zhǔn)備工打電話(huà)前的準(zhǔn)備工作作1）想給客戶(hù)傳達(dá)信息 例如：打電話(huà)的目的是什么？ 想讓客戶(hù)記住我們的公司，想告訴對(duì)方我們能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)。2）電話(huà)資料 對(duì)方公司的概況，可通過(guò)網(wǎng)站先查詢(xún)，如沒(méi)有網(wǎng)站信息可通過(guò)單一的電 話(huà)詢(xún)問(wèn)。 電話(huà)黃頁(yè)上所登記的號(hào)碼未必是采購(gòu)人員的電話(huà)，可通過(guò)詢(xún)問(wèn)，最好找 到采購(gòu)部負(fù)責(zé)人的電話(huà)，能找到老板聯(lián)系方式為最好。3）我司所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品（大概情況）及價(jià)格，合作模式 三、具體實(shí)施方案三、具體實(shí)施方案 打電

5、話(huà)前的準(zhǔn)備工打電話(huà)前的準(zhǔn)備工作作4）心理準(zhǔn)備 恐懼心理：打電話(huà)沒(méi)什么好害怕，重要的是準(zhǔn)備心理。 拒絕心理：被拒絕是正常的，世界上人的性格不同，因人 而異，但要找出被拒絕的原因。 成功心理：抱著每打一個(gè)電話(huà)都會(huì)有希望找到正確的客 戶(hù)，且此客戶(hù)將成為我司的潛在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的心理 堅(jiān)持心理：打電話(huà)收集信息是枯燥的公司，要堅(jiān)持才能勝 利完成任務(wù) 三、具體實(shí)施方案三、具體實(shí)施方案1765432 開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白 確認(rèn)本人：確定對(duì)方是否是你要的人 自報(bào)家門(mén)：你是誰(shuí) /代表哪家公司 /公司是做什么的 /能給 客戶(hù)帶去什么（注意：要一氣呵成） 致電原因：這次打電話(huà)你想了解什么或是傳達(dá)什么樣 的信息、 （注意：要聽(tīng)得出

6、對(duì)方的心理：是否高興接這個(gè)電話(huà)） 三、具體實(shí)施方案三、具體實(shí)施方案1765432 了解客戶(hù)需求了解客戶(hù)需求 需求是一切銷(xiāo)售的前提，要傾聽(tīng)與提問(wèn)，傾聽(tīng)對(duì)方真正想要的東西，傾聽(tīng)過(guò)程中要適當(dāng)?shù)娜?wèn)些你想得到的信息，要隨時(shí)記筆記，把聽(tīng)到的重要信息記錄下來(lái)。 在問(wèn)的過(guò)程中，對(duì)于不懂的地方要勇于發(fā)問(wèn)，不要不好意思，否則失去了溝通的目的。三、具體實(shí)施方案三、具體實(shí)施方案1765432 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)n 與客戶(hù)溝通時(shí)的注意事項(xiàng)：n 不要太冷淡n 不要否定客戶(hù)所說(shuō)n 不要問(wèn)完問(wèn)題急于掛電話(huà)三、具體實(shí)施方案三、具體實(shí)施方案1765432 拒絕的原因拒絕的原因 “我考慮一下，”是應(yīng)該考慮一下，畢竟還沒(méi)有合作，不過(guò)

7、你可以把你所擔(dān)心的原因告訴我嗎？看我是否能滿(mǎn)足你的要求。 “我在忙”真不好意思，在您忙的時(shí)候給您打電話(huà)，不過(guò)就耽誤您一分鐘時(shí)間，跟您說(shuō)下我們能為您帶來(lái)什么優(yōu)勢(shì)。 “不需要”我知道了，不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，如有需要可以聯(lián)系我，這就是我的電話(huà)（后期郵寄資料）。三、具體實(shí)施方案三、具體實(shí)施方案1765432 拒絕的原因拒絕的原因 “我們有供應(yīng)商”我理解您，一般企業(yè)有穩(wěn)定的供應(yīng)商都不會(huì)再選擇其他供應(yīng)商，同時(shí)，您如果知道有一家供應(yīng)商要比現(xiàn)在的更好，我相信您會(huì)考慮的。您看什么時(shí)候有時(shí)間，我去拜訪(fǎng)您，帶上我們的產(chǎn)品，您比較下。n 遇到拒絕是不可避免的，客戶(hù)性格不同，或者不是決策者，遇到這種情況最好的方法是收集信息，以后再打。三、具體實(shí)施方案三、具體實(shí)施方案1765432