151導(dǎo)入每日工作計劃(版)

1、 1+5+1導(dǎo)入每日工作計劃（2011）基于2010年對中國農(nóng)業(yè)銀行600家網(wǎng)點導(dǎo)入工作的總結(jié)，貴行除了關(guān)注導(dǎo)入期間的流程落地和技能提升，更關(guān)注網(wǎng)點后續(xù)持續(xù)的提升和導(dǎo)入成果的落地、固化，因此，為了實現(xiàn)導(dǎo)入與固化更好的結(jié)合，提升導(dǎo)入的實際效果，保證營銷技能長期落地，將原有2+5導(dǎo)入轉(zhuǎn)變?yōu)?+5+1模式。2+5模式：2天集中培訓(xùn)+5天導(dǎo)入1+5+1模式： 1天集中培訓(xùn)（晚上演練和座談）+5天的現(xiàn)場導(dǎo)入+（0.5天的前期網(wǎng)點調(diào)研+0.5天的匯報總結(jié)）第一部分：0.5天網(wǎng)點調(diào)研 部分人員（以助理顧問為主）可以不參加上一個項目的“0.5天的匯報總結(jié)”，周六趕到導(dǎo)入網(wǎng)點做前期調(diào)研。部分要求較高的分行可以考

2、慮提前派1人做部分網(wǎng)點的調(diào)研。第二部分：1天的培訓(xùn)1. 參加人員分行主管副行長、個金部總經(jīng)理；導(dǎo)入網(wǎng)點所屬支行的個金主管行長、個金部總經(jīng)理；導(dǎo)入網(wǎng)點的網(wǎng)點負責(zé)人、柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理。其中，值班的柜員白天不參加，僅參加晚上的演練和座談2. 培訓(xùn)安排（需要銷售提前做好溝通，包括需要提前打印的七步曲九句話和大堂經(jīng)理話術(shù)等）內(nèi)容時間 內(nèi)容要點啟動會1.5個小時(項目經(jīng)理1小時15分鐘；分行領(lǐng)導(dǎo)15分鐘)項目的背景、意義、成功案例；項目的5天計劃安排；項目成功的要素；分行領(lǐng)導(dǎo)做動員講話，對所有相關(guān)人員提出具體要求四大流程六大關(guān)鍵點4個小時（識別推薦和引導(dǎo)分流1個小時；高效溝通、需求分析1個小時；產(chǎn)

3、品組合營銷1個小時；客戶關(guān)系管理及價值提升1個小時）識別推薦和引導(dǎo)分流重在培訓(xùn)后的演練，培訓(xùn)前把柜員七步曲九句話以及大堂經(jīng)理識別推薦和引導(dǎo)分流的話術(shù)打印出來發(fā)下去；高效溝通重點講切入點、贊美和四種人際溝通風(fēng)格；需求分析重點進行kyc的案例演練；產(chǎn)品組合營銷重點講基金和黃金等幾個產(chǎn)品的fab（讓大家一起總結(jié)）；客戶關(guān)系管理和價值提升重點講關(guān)系管理與二次營銷的結(jié)合電話邀約30分鐘推薦客戶的跟進話術(shù)；存量客戶熟客的邀約話術(shù)；存量客戶生客的邀約話術(shù)工具介紹30分鐘（ft和fts的介紹）用案例來講ft，講出使用ft的意義；fts只講1-2個功能，重點講出fts的使用意義柜員七步曲的演練1個小時（培訓(xùn)結(jié)束

4、后）為第一天導(dǎo)入柜員開始推薦打好基礎(chǔ)顧問與支行見面會1個小時（分支行領(lǐng)導(dǎo)參加、網(wǎng)點負責(zé)人、網(wǎng)點各崗位人員）前提調(diào)研發(fā)現(xiàn)的需要盡快解決的問題；預(yù)期的管控；我們挑毛病，把分支行領(lǐng)導(dǎo)平常想說的話通過一次會議說出來（要照顧網(wǎng)點主任情緒）備注：1、培訓(xùn)講到具體案例；故事要與銀行營銷做關(guān)聯(lián);講課要講到實際話術(shù)(楊帆毛俊陳勇王伊然黃彬等人要把講課中用到的案例總結(jié)出來)2、把手冊中的一些話術(shù)摘出來打印出來結(jié)束后，項目組要召開項目會議，項目經(jīng)理根據(jù)調(diào)研情況提出各網(wǎng)點可能存在的問題，一一提出解決方案（結(jié)合調(diào)研和支行見面會情況）3. 五日導(dǎo)入具體內(nèi)容介紹主要目標(biāo)：各崗位按流程和職責(zé)開展每天工作，崗位之間實現(xiàn)協(xié)作，各

5、崗位掌握于己相關(guān)的營銷技巧和話術(shù)主要崗位：樣板網(wǎng)點的網(wǎng)點負責(zé)人、柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理時間具體內(nèi)容實施者使用文檔及備注第一天上午項目經(jīng)理做支行領(lǐng)導(dǎo)的訪談爭取支行領(lǐng)導(dǎo)的支持，了解和管控支行領(lǐng)導(dǎo)的預(yù)期，每天見一面匯報一次，業(yè)績靠知了服務(wù)，網(wǎng)點的問題靠見面反應(yīng)，反應(yīng)多了，領(lǐng)導(dǎo)的預(yù)期會降低一些1、參加晨會，并拍攝和拍照項目顧問晨會流程；拍攝內(nèi)容要反映員工精神面貌、動作整齊度，要與后面的晨會拍攝形成對比2、晨會之后項目組第一次會議:講解今日工作重點、確定人員分工、內(nèi)訓(xùn)師制度項目顧問3、網(wǎng)點前一周業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)調(diào)研項目顧問業(yè)績統(tǒng)計表4、柜員、大堂副理、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理服務(wù)現(xiàn)狀拍照項目顧問顧問總結(jié)網(wǎng)點存在的問

6、題，為網(wǎng)點主任訪談做準備5、網(wǎng)點物理布局、營銷陳列現(xiàn)狀拍照項目顧問6、網(wǎng)點負責(zé)人訪談，要點包括現(xiàn)有客戶結(jié)構(gòu)、大客戶群體特征、貴賓卡門檻標(biāo)準及要求、網(wǎng)點現(xiàn)在業(yè)績與服務(wù)狀況自我評價等；重點讓對方意識到問題，意識到我們能幫助網(wǎng)點負責(zé)人解決部分問題；還要向網(wǎng)點負責(zé)人傳達分行對該網(wǎng)點的重視！了解并解決網(wǎng)點主任需求，從以下三個方面： 政治需求： 在領(lǐng)導(dǎo)面前表演他 挖掘他的營銷案例，在知了中發(fā)出來 讓領(lǐng)導(dǎo)多來網(wǎng)點 人員需求： 人員配備不齊的，趁這次機會配 物料需求： 趁這次機會配折頁、宣傳折頁架項目顧問網(wǎng)點負責(zé)人訪談?wù){(diào)研，調(diào)研的目的是取得網(wǎng)點主任的支持，調(diào)研的題目要增加“我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點存在。問題，您怎么看？”

7、問題涉及柜員營銷出現(xiàn)的問題、大堂經(jīng)理營銷意識、廳堂流程、營銷的氛圍，還有客戶維護的現(xiàn)狀、存量客戶挖掘的情況，客戶經(jīng)理與客戶的熟悉程度。為的是讓網(wǎng)點主任意識到自身的問題，愿意配合我們來通過導(dǎo)入解決這些問題；進而提出我們的建議，比如針對我們網(wǎng)點的。情況，我們是不是這樣去改進？隨身帶著本子記錄，并不斷確認，同時找到切入點，將我們的流程能夠部分植入進去。7、火眼金睛榜及激勵制度的確認項目顧問營銷技能提升競賽榜火眼金睛榜*8、網(wǎng)點主任管控表格的講解項目顧問潛在貴賓客戶推薦表fts9、項目組第二次會議：回顧上午工作、并講解下午工作重點項目顧問下午1、客戶經(jīng)理crm系統(tǒng)中存量客戶梳理，了解網(wǎng)點有多少100萬

8、資產(chǎn)量以上的客戶，客戶經(jīng)理、網(wǎng)點主任分別維護多少，有多少是比較熟悉的客戶項目顧問存量客戶梳理標(biāo)準與客戶關(guān)系維護財富客戶梳理表2、安裝ftouch財富診斷終端項目顧問3、向客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理講解表格工具和營銷工具（定投銷售墊板及f-touch/fts）的使用方法；客戶經(jīng)理電話邀約技能傳授和實戰(zhàn)演練（至少打5個成功電話）、制定邀約計劃項目顧問潛在貴賓客戶推薦表-大堂經(jīng)理fts定投利益演示工具-大堂、客戶經(jīng)理邀約話術(shù)模版（楊帆毛俊陳勇等人一同總結(jié)一下）要求客戶邀約一名熟悉的買過基金的客戶來體驗基金診斷；電話邀約的話術(shù)是僵化的，我們的顧問要給出幾個開場白供選擇（課程里不講，我們的邀約話術(shù)模版里面要有）

9、；每次打完電話后，問下這個客戶什么情況怎么說的，告訴他下次遇到這樣的客戶，如何說更有效，可以與講課中的內(nèi)容關(guān)聯(lián)上，比如四種人際溝通風(fēng)格；最后要跟客戶經(jīng)理一起總結(jié)出適用于他的一套話術(shù)（這點最重要，幫他）。例1：電話中了解到客戶的需求，我們幫助根據(jù)客戶的需求對產(chǎn)品賣點進行提煉和總結(jié)。比如客戶的需求是收益，那么推薦安心快線要突出的是，比同期存款收益高多少。（這就是實用的話術(shù)）；例2：比如了解到該客戶屬于說小市民型的客戶，要知道客戶經(jīng)理跟客戶強調(diào)小恩小惠（客戶的分類話術(shù)）4、與網(wǎng)點主任確認物理布局調(diào)整方案項目顧問5、項目組第三次會議：回顧今日工作，確定晚上演練重點項目顧問晚上1、進行物理布局、營銷陳列

10、調(diào)整并拍照項目經(jīng)理、顧問2、半個小時簡單講解四大流程六大關(guān)鍵點（針對未參加培訓(xùn)的柜員，重點講識別推薦和引導(dǎo)分流流程，其他柜員了解就可以了），公布激勵制度項目顧問（做一個游戲，輕松氛圍，打成一片。游戲大家貢獻智慧，在聚生活中開一個交流話題，東方負責(zé)）四大流程六大關(guān)鍵點講解ppt營銷技能提升競賽榜火眼金睛榜3、講解網(wǎng)點晨會內(nèi)容，進行晨會演練；七步曲九句話通關(guān)（培訓(xùn)時晚上已經(jīng)演練）項目顧問七步曲九句話（通關(guān)）晨會流程體驗卡潛在貴賓客戶推薦表第一天晚上在著重講解柜員七步曲每句話每個動作以及做七步曲的必要性4、主題場景演練：基金定投的講解（為什么推定投+話術(shù)）、柜員七步曲（通關(guān)）、演練晨會。項目顧問fa

11、b產(chǎn)品快速營銷指南（簡易版）七步曲九句話項目組內(nèi)部回酒店后，組織項目組會議項目組分析各網(wǎng)點問題，找出項目風(fēng)險點，提出解決方案時間具體內(nèi)容實施者使用文檔第二天上午1、晨會點評并拍攝，晨會內(nèi)容：七步曲九句話，近期主推產(chǎn)品（貴賓卡、基金定投）fab話術(shù)練習(xí)項目經(jīng)理、顧問七步曲九句話fab產(chǎn)品快速營銷指南（簡易版）2、晨會之后項目組第一次會議：講解今日工作重點并下發(fā)相應(yīng)資料項目顧問3、大堂經(jīng)理營業(yè)前準備工作指導(dǎo)：環(huán)境整潔度、移動服務(wù)夾、填單臺、折頁架、柜面物品擺放等項目顧問大堂經(jīng)理班前營業(yè)檢查表大堂經(jīng)理廳堂營銷要求，對動作進行量化，如每15分鐘要關(guān)注到等候的客戶；每天認識一個人，每天讓一個人認識你；每

12、1個小時到客戶等候區(qū)做一次二次分流和現(xiàn)場營銷；客戶等候區(qū)超過5個人，主動發(fā)一次折頁等等（楊帆出）4、開門迎客觀察及建議并拍攝照片或視頻項目顧問5、六大關(guān)鍵點之一大堂經(jīng)理客戶價值判斷與引導(dǎo)分流的輔導(dǎo)項目顧問潛在貴賓客戶推薦表6、封閉式柜員服務(wù)七步曲實施評估（每個柜員一天5個客戶完整接待過程）項目顧問潛在貴賓客戶推薦表柜員評估表白天遇到柜員不做七步曲時，微笑著拿著折頁在柜員面前晃一晃，遞遞小紙條提醒一下網(wǎng)點主任層面需要強調(diào)柜員的重要性，從減輕他的指標(biāo)壓力入手，引起重視，從網(wǎng)點主任層面再進行督促7、客戶經(jīng)理電話邀約10個有效電話（邀約話術(shù)模板）項目顧問存量客戶梳理標(biāo)準與客戶關(guān)系維護邀約話術(shù)模版注意案

13、例收集，成功邀約客戶的案例；與陌生客戶建立聯(lián)系的案例；了解到客戶需求為后續(xù)營銷打下基礎(chǔ)的案例8、項目組第二次會議：回顧上午工作（上午工作內(nèi)容、出現(xiàn)的問題、解決的方案、原因）、并講解下午工作重點 項目顧問下午1、大堂經(jīng)理識別推薦流程輔導(dǎo)項目顧問潛在貴賓客戶推薦表2、大堂經(jīng)理分流引導(dǎo)流程輔導(dǎo)項目顧問潛在貴賓客戶推薦表3、封閉式柜員服務(wù)七步曲實施評估（每個柜員一天5個客戶完整接待過程）項目顧問潛在貴賓客戶推薦表柜員評估表4、客戶經(jīng)理電話邀約10個有效電話（跟進推薦及存量客戶維護） 給客戶經(jīng)理提供銷售墊板，教會他怎么使用（你對客戶經(jīng)理的小恩小惠）。項目顧問存量客戶梳理標(biāo)準與客戶關(guān)系維護潛在貴賓客戶信息

14、記錄表不能只是強迫打電話，適時的提供一些某基金銷售墊板活水生財圖理財產(chǎn)品收益與利率對比的墊板帆船圖（你幫著打印好的，包括基金、理財產(chǎn)品、保險各方面的銷售墊板，讓客戶經(jīng)理成為自己人）5、六大關(guān)鍵點之三客戶需求分析之kyc知識點指導(dǎo)項目顧問kyc話術(shù)（打印出來給他，與他面對面互動演練，一個扮客戶一個扮客戶經(jīng)理）6、客戶經(jīng)理制定維護計劃，填寫客戶關(guān)系管理項目顧問fts（fts中最好出現(xiàn)一些成功的案例，鼓勵客戶經(jīng)理寫進去）7、項目組第三次會議：回顧今日工作，確定晚上演練重點項目顧問晚上1、當(dāng)天業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計及工作日志填寫指導(dǎo)項目顧問業(yè)績統(tǒng)計表2、夕會示范（顧問做主持），網(wǎng)點主任給大堂經(jīng)理及客戶經(jīng)理的工作

15、日志簽字確認，由主持人指定人做會議記錄項目顧問潛在貴賓客戶推薦表fts3、情景演練：大堂經(jīng)理現(xiàn)場識別推薦、柜員現(xiàn)場識別推薦（三崗位現(xiàn)場銜接）、（柜員服務(wù)七步曲通關(guān)）項目經(jīng)理、顧問（做一個游戲，輕松氛圍，打成一片）當(dāng)眾表揚做的好的柜員，鼓勵做的還不到位的柜員，樹立起標(biāo)桿在柜員七步曲執(zhí)行過程中，一開始運用時會遇到很多困惑和理解偏差，需要及時糾正講解4、留下作業(yè)，做16pf測試要求所有網(wǎng)點人員晚上回去做，兩個目的：1、幫網(wǎng)點主任了解自己的員工；2、方便搞定刺頭！3、最后給分行提供一個16pf測試結(jié)果，幫著選撥好的營銷苗子?。ó?dāng)然我們也找到了要重點關(guān)注并領(lǐng)養(yǎng)的人）時間具體內(nèi)容實施者使用文檔第三天上午1

16、、晨會鞏固與拍攝項目顧問2、晨會之后項目組第一次會議：講解今日工作重點并下發(fā)相應(yīng)資料項目顧問3、大堂經(jīng)理營業(yè)前準備評估(10分鐘)營業(yè)中客戶識別推薦引導(dǎo)分流評估項目顧問大堂經(jīng)理班前營業(yè)檢查表潛在貴賓客戶推薦表4、開門迎客觀察及建議并拍攝照片或視頻項目顧問5、大堂經(jīng)理貴賓卡、基金定投銷售技巧現(xiàn)場輔導(dǎo)（旁聽一個完整案例，聽完之后進行指導(dǎo)）項目顧問定投利益演示工具6、現(xiàn)場服務(wù)、營銷拍攝項目顧問7、封閉式柜員服務(wù)七步曲評估與鞏固（每個柜員一天5個客戶完整接待過程）項目顧問潛在貴賓客戶推薦表柜員評估表8、客戶經(jīng)理電話邀約10個有效電話（跟進推薦及存量客戶維護）項目顧問存量客戶梳理標(biāo)準與客戶關(guān)系維護kyc

17、話術(shù)注意案例收集，成功邀約客戶的案例；與陌生客戶建立聯(lián)系的案例；了解到客戶需求為后續(xù)營銷打下基礎(chǔ)的案例9、客戶經(jīng)理六大關(guān)鍵點之二、三、四的輔導(dǎo)（旁聽一個完整案例，聽完之后進行指導(dǎo)）項目顧問fts；再次提供實用的內(nèi)容，如基金銷售五部曲（讓客戶經(jīng)理覺得每天都能從你這里得到新東西，這樣才能讓你更好的領(lǐng)養(yǎng)它。同事讓他給你提供成功的營銷案例，我們用來發(fā)知了服務(wù)和總結(jié)匯報）10、項目組第二次會議：回顧上午工作（上午工作內(nèi)容、出現(xiàn)的問題、解決的方案、原因）、并講解下午工作重點 項目顧問下午1、六大關(guān)鍵點之五、六客戶維護計劃制定及完善客戶信息檔案講解與示范項目顧問客戶關(guān)系管理日程安排2、六大關(guān)鍵點之二、三、四

18、評估與督導(dǎo)項目顧問fts3、現(xiàn)場服務(wù)形象拍攝項目顧問4、客戶經(jīng)理電話邀約10個有效電話（跟進推薦及存量客戶維護）項目顧問存量客戶梳理標(biāo)準與客戶關(guān)系維護kyc話術(shù)5、客戶經(jīng)理貴賓卡、基金定投銷售技巧現(xiàn)場輔導(dǎo)項目顧問定投利益演示工具6、大堂經(jīng)理識別推薦、引導(dǎo)分流流程輔導(dǎo)項目顧問潛在貴賓客戶推薦表7、項目組第三次會議：回顧今日工作，確定晚上演練重點項目顧問晚上1、當(dāng)日業(yè)績統(tǒng)計、夕會（先與網(wǎng)點主任溝通并明確由網(wǎng)點主任主持會議，半個小時以內(nèi)）、工作日志填寫項目顧問潛在貴賓客戶推薦表fts業(yè)績統(tǒng)計表2、情景演練：大堂經(jīng)理、柜員以及客戶經(jīng)理協(xié)作營銷（建議由內(nèi)訓(xùn)師扮演客戶）項目顧問（做一個游戲，輕松氛圍，打成

19、一片）時間具體內(nèi)容實施者使用文檔第四天上午1、晨會鞏固與拍攝項目顧問2、晨會之后項目組第一次會議：講解今日工作重點并下發(fā)相應(yīng)資料項目顧問3、大堂經(jīng)理營業(yè)前準備評估(10分鐘)營業(yè)中客戶識別推薦引導(dǎo)分流評估項目顧問大堂經(jīng)理班前營業(yè)檢查表潛在貴賓客戶推薦表4、開門迎客觀察及建議并拍攝照片或視頻項目顧問5、大堂經(jīng)理貴賓卡、基金定投銷售技巧現(xiàn)場輔導(dǎo)（旁聽一個完整案例，聽完之后進行指導(dǎo)）項目顧問定投利益演示工具6、現(xiàn)場服務(wù)、營銷拍攝項目顧問7、封閉式柜員服務(wù)七步曲評估與鞏固（每個柜員一天5個客戶完整接待過程）項目顧問潛在貴賓客戶推薦表柜員評估表8、客戶經(jīng)理電話邀約10個有效電話（跟進推薦及存量客戶維護）

20、項目顧問存量客戶梳理標(biāo)準與客戶關(guān)系維護kyc話術(shù)注意案例收集，成功邀約客戶的案例；與陌生客戶建立聯(lián)系的案例；了解到客戶需求為后續(xù)營銷打下基礎(chǔ)的案例9、客戶經(jīng)理六大關(guān)鍵點之二、三、四的輔導(dǎo)（旁聽一個完整案例，聽完之后進行指導(dǎo)）項目顧問fts定投利益演示工具10、告知網(wǎng)點主任如何進行過程管控（來源、轉(zhuǎn)介、跟進）項目顧問網(wǎng)點負責(zé)人管控制度11、帶領(lǐng)網(wǎng)點主任進行巡檢工作（告知各崗位工作要點）柜員、大堂經(jīng)理項目顧問12、項目組第二次會議：回顧上午工作（上午工作內(nèi)容、出現(xiàn)的問題、解決的方案、原因）、并講解下午工作重點項目顧問下午1、客戶經(jīng)理六大關(guān)鍵點之二、三、四評估與輔導(dǎo)項目顧問fts定投利益演示工具2、

21、六大關(guān)鍵點之五、六客戶維護計劃執(zhí)行檢查項目顧問客戶關(guān)系管理日程安排3、帶領(lǐng)網(wǎng)點主任進行巡檢工作（告知各崗位工作要點）客戶經(jīng)理項目顧問4、客戶經(jīng)理電話邀約10個有效電話（跟進推薦及存量客戶維護）項目顧問存量客戶梳理標(biāo)準與客戶關(guān)系維護kyc話術(shù)注意案例收集，成功邀約客戶的案例；與陌生客戶建立聯(lián)系的案例；了解到客戶需求為后續(xù)營銷打下基礎(chǔ)的案例5、項目組第三次會議：回顧今日工作，確定晚上演練重點項目顧問晚上1、當(dāng)日業(yè)績統(tǒng)計、夕會（先與網(wǎng)點主任溝通并明確由網(wǎng)點主任主持會議，半個小時以內(nèi)）、工作日志填寫項目經(jīng)理、顧問潛在貴賓客戶推薦表fts業(yè)績統(tǒng)計表2、拍攝員工感言項目顧問3、情景演練：視白天各崗位工作情

22、況而定項目經(jīng)理、顧問（做一個游戲，輕松氛圍，打成一片）時間具體內(nèi)容實施者使用文檔2上午重要內(nèi)容：上午結(jié)束后給市分行一把手、副行長、省行主管副行長、省行個金老總發(fā)周知了服務(wù)。郵件和短信并用，一周的 業(yè)績提升，列出教上周提升的比例，列上幾個典型的成功案例，包括通過導(dǎo)入初步解決了哪些問題！1、晨會鞏固與拍攝項目顧問2、晨會之后項目組第一次會議：講解今日工作重點并下發(fā)相應(yīng)資料項目顧問3、大堂經(jīng)理營業(yè)前準備評估(10分鐘)營業(yè)中客戶識別推薦引導(dǎo)分流評估項目顧問大堂經(jīng)理班前營業(yè)檢查表潛在貴賓客戶推薦表4、開門迎客觀察及建議并拍攝照片或視頻項目顧問5、大堂經(jīng)理貴賓卡、基金定投銷售技巧現(xiàn)場輔導(dǎo)（旁聽一個完整案

23、例，聽完之后進行指導(dǎo)）項目顧問定投利益演示工具6、現(xiàn)場服務(wù)、營銷拍攝項目顧問7、封閉式柜員服務(wù)七步曲評估與鞏固（每個柜員一天5個客戶完整接待過程）項目顧問潛在貴賓客戶推薦表柜員評估表8、客戶經(jīng)理電話邀約10個有效電話（跟進推薦及存量客戶維護）項目顧問存量客戶梳理標(biāo)準與客戶關(guān)系維護kyc話術(shù)9、客戶經(jīng)理六大關(guān)鍵點之二、三、四的輔導(dǎo)（旁聽一個完整案例，聽完之后進行指導(dǎo)）項目顧問fts定投利益演示工具（繼續(xù)給新東西）10、帶領(lǐng)網(wǎng)點主任進行巡檢工作（告知各崗位工作要點）柜員、大堂經(jīng)理項目顧問11、項目組第二次會議：回顧上午工作（上午工作內(nèi)容、出現(xiàn)的問題、解決的方案、原因）、并講解下午工作重點項目顧問下

24、午1、各崗位薄弱環(huán)節(jié)重點固化提升項目顧問2、制作匯報ppt項目顧問匯報ppt模板，匯報的ppt里面要有1、成功的案例集（包含前面要求的客戶經(jīng)理的案例；崗位協(xié)作的案例；大堂經(jīng)理在等候區(qū)或通過客戶進門的話術(shù)成功識別客戶的案例；柜員巧推薦通過客戶經(jīng)理成功營銷的案例。案例中要多帶一些跟四大流程六大關(guān)鍵點的詞匯，比如客戶經(jīng)理運動kyc技巧。用spin技巧。參考蘇州發(fā)送的案例，毛俊分享） 2、要有從第一天到最后一天各崗位工作狀態(tài)和精神狀態(tài)的展示照片（每天拍照，每天行程對比，如某某大堂經(jīng)理的5天正常記）3、從第一天到最后一天每天的業(yè)績增長（看到業(yè)績增長的過程）4、把其他地市行的導(dǎo)入業(yè)績進行對比5、調(diào)研時發(fā)現(xiàn)的問題及目前解決了哪些問題，哪些需要后續(xù)再去解決（即后續(xù)提升建議）6、匯報中要分析業(yè)績增長的原因，以及由該原因可能產(chǎn)生的規(guī)模效應(yīng)。比如，重慶農(nóng)行識別成功率20%。假設(shè)一個網(wǎng)點，每天識別10位客戶，成功兩個，新增存款40萬。那重慶458個網(wǎng)點。一天可以增多少存款（修改匯報ppt模版，陳勇負責(zé)）晚上1、網(wǎng)點當(dāng)日業(yè)績統(tǒng)計項目顧問業(yè)績統(tǒng)計表2、網(wǎng)點的診斷報告項目經(jīng)理和顧問每個網(wǎng)點一份