房產(chǎn)銷售人員超級(jí)口才訓(xùn)練課程

1、情景1：留下完美的第一印象（售樓熱線在響第三聲的時(shí)候，房產(chǎn)銷售人員面帶微笑地接聽了電話）房產(chǎn)銷售人員: “先生，您好，這里是*公司，我是小王，您需要什么幫助嗎？”客戶：“請(qǐng)幫我找下小李來聽電話?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“好的，請(qǐng)您稍等片刻。抱歉，讓您久等了，小李陪客戶看房去了，請(qǐng)問您有什么事嗎？我能不能幫您轉(zhuǎn)達(dá)？”客戶：“不用了，你讓他給我回個(gè)電話?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“沒問題，麻煩您留下電話和姓名，好嗎？”客戶：“我姓陳，電話是123456?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“我確認(rèn)下，陳先生，您的電話是123456，對(duì)吧？我讓小李下午三點(diǎn)給您回電話，可以嗎？”客戶：“行。”房產(chǎn)銷售人員：“好的，陳先生，我姓王，謝謝您的

2、來電，再見?！卞e(cuò)誤提醒錯(cuò)誤提醒一：粗魯，使用方言、口頭禪、臟話等，不注意禮節(jié)錯(cuò)誤提醒二 接聽電話三心二意，與同事或其他客戶搭話情景2：解疑答惑有方有寸房產(chǎn)銷售人員：“先生，您好，有什么可以幫您的嗎？”客戶：“我看到你們公司的廣告，您們均價(jià)多少錢一平米啊？”房產(chǎn)銷售人員：“不同的房型價(jià)格都不一樣，4000-8000元之間的都有，您大概想看多少平米的呢?”（等價(jià)格問題模糊作答）客戶：“70平米左右。這廣告上還寫著送全套家電，都有什么??？”房產(chǎn)銷售人員：“洗衣機(jī)、冰箱、空調(diào)和熱水器?！保▽?duì)廣告宣傳的賣點(diǎn)可以作答）客戶：“分期付款可以分幾次??？首付款是多少？如果一次性付款有什么優(yōu)惠嗎？”房產(chǎn)銷售人員：

3、“先生，不知道您住在哪一塊兒呢？”客戶：“二環(huán)靠西邊。”房產(chǎn)銷售人員：“買房子是件大事，我想，相比價(jià)格，您一定更關(guān)心房子的品質(zhì)。西二環(huán)離我們樓盤只有半個(gè)小時(shí)的車程，我建議您過來看一看，您說呢？”（對(duì)敏感問題轉(zhuǎn)換話題，不予作答）錯(cuò)誤提醒錯(cuò)誤提醒一 知無不言，言無不盡錯(cuò)誤提醒二 被客戶的問題牽制，長(zhǎng)時(shí)間占用熱線電話。錯(cuò)誤提醒三 口徑不統(tǒng)一，客戶起疑心。情景3：巧問客戶資料信息房產(chǎn)銷售人員：“先生，您好，請(qǐng)問怎么稱呼呢？”客戶：“我姓陳。”房產(chǎn)銷售人員：“您應(yīng)該就住的不遠(yuǎn)吧？”客戶：“挺遠(yuǎn)的，一個(gè)多小時(shí)的車程呢。”房產(chǎn)銷售人員：“陳先生，您想了解哪一類戶型呢？”（直接詢問）客戶：“三室兩廳的?！狈慨a(chǎn)

4、銷售人員：“我們的樓盤共21層，不知道您喜歡高層、中層還是低層呢？”客戶：“8、9層的樣子吧。”房產(chǎn)銷售人員：“陳先生，是這樣，戶型不同，選擇的付款方式不同，我們的優(yōu)惠幅度也會(huì)有差別，不知道您比較傾向于一次性付款，還是按揭？”客戶：“按揭?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“您方便告訴我一個(gè)聯(lián)系方式嗎？”客戶：“聯(lián)系方式我就不留了，等有時(shí)間我會(huì)去看看樓盤?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“陳先生，我們明天會(huì)公布按揭付款的優(yōu)惠政策，我想到時(shí)候打電話給告訴您，讓您在比較樓盤的時(shí)候也有個(gè)參考。您的手機(jī)號(hào)是？”（誘導(dǎo)詢問）客戶：“那你記一下吧，我的手機(jī)號(hào)是123456。”房產(chǎn)銷售人員：“好的，我記下了，12345，對(duì)吧？”（P8）錯(cuò)誤

5、提示 錯(cuò)誤提醒一 客戶部愿意告知個(gè)人信息，房產(chǎn)銷售人員就輕易放棄錯(cuò)誤提醒二 房產(chǎn)銷售人員詢問時(shí)過于急躁，接連發(fā)問，最終嚇跑客戶。情景4：介紹賣點(diǎn)提升興趣客戶：“你們的樓盤在哪里??？環(huán)境怎樣？”房產(chǎn)銷售人員：“先生，我們樓盤在三環(huán)與四環(huán)之間，離地鐵僅500米，附近有兩所知名高校，交通很便利，而且社區(qū)內(nèi)建設(shè)有這一帶面積最大的風(fēng)景園林，環(huán)境非常優(yōu)美。”(社區(qū)環(huán)境的賣點(diǎn))客戶：“那價(jià)格肯定不便宜，均價(jià)多少啊？”房產(chǎn)銷售人員：“樓盤環(huán)境好，價(jià)格卻不高，均價(jià)7500元，和附近的其他樓盤差不多，我們的開盤時(shí)間剛好是公司成立二十周年，現(xiàn)在正進(jìn)行為期一周年的大幅度答謝促銷，在每平米優(yōu)惠188元的基礎(chǔ)上還能打八九

6、折呢！先生，您想看看什么樣的戶型呢？”（價(jià)格與促銷的賣點(diǎn)）客戶：“兩室一廳?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“那很巧，我們這次開盤一共退出了188套房，其中有100套式兩室一廳的?，F(xiàn)在還剩10套左右，都是南北通透的?！保▋H銷數(shù)量的賣點(diǎn)）客戶：“就剩10套啦？”房產(chǎn)銷售人員：“對(duì)啊，環(huán)境好，價(jià)格又合理，所以銷售非?；鸨?，我們邊上兩所高校的十多位教授斗毆在這個(gè)小區(qū)安家了呢，這樣的樓盤，在這一帶可以說是非常好的?！保ㄉ鐓^(qū)人文環(huán)境的賣點(diǎn)）客戶：“聽起來確實(shí)不錯(cuò)?！卞e(cuò)誤提醒錯(cuò)誤提醒 過分地贊揚(yáng)樓盤，可能會(huì)引起客戶的懷疑，也可能讓客戶在實(shí)地看樓感受后產(chǎn)生被欺騙的不滿心理情景5 邀約面談創(chuàng)造機(jī)會(huì)房產(chǎn)銷售人員：“陳先生，這樓

7、盤我夸得再好都不如您實(shí)地來看一看，今天和明天哪個(gè)時(shí)間您比較方便呢？”客戶：“我先上網(wǎng)搜搜其他樓盤再說。”房產(chǎn)銷售人員：“不錯(cuò)，買房是件大事，我也建議您在做決定之前一帶要實(shí)地考察三個(gè)以上的樓盤，我們的房型雖然不能說是最好的，但是在這一片區(qū)域還是相當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)力的?！?客戶：“我知道，但是我很忙?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“呵呵，陳先生，看來您是個(gè)很珍惜時(shí)間的人。我倒是認(rèn)為，正因?yàn)槟容^忙，所以我們這個(gè)樓盤您一定要抽空來實(shí)地看看。”客戶：“為什么呢？”房產(chǎn)銷售人員：“看了好樓盤，您心里就有個(gè)選房子的標(biāo)準(zhǔn)，有了標(biāo)準(zhǔn)才能挑選到好的房子，以后住起來也會(huì)更舒心，不會(huì)有糾紛和麻煩，這不就在節(jié)省您的時(shí)間嘛，我們售樓處的上班

8、時(shí)間是從早上八點(diǎn)到晚上九點(diǎn)，您哪個(gè)時(shí)間段比較有空呢？客戶：“中午比較好?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“那我們就把時(shí)間定在明天中午，您看怎么樣？”客戶：“行?！卞e(cuò)誤提醒錯(cuò)誤提醒一 唯我獨(dú)尊，打壓其他樓盤錯(cuò)誤提醒二 不做積極努力，輕言放棄，減少了面談的機(jī)會(huì)案例6: 再度邀約彰顯誠(chéng)意房產(chǎn)銷售人員小王與客戶陳先生約定了下午一點(diǎn)面談，但客戶沒有按約來現(xiàn)場(chǎng)。第二天，小王主動(dòng)聯(lián)系了陳先生房產(chǎn)銷售人員：“陳先生，您好，打擾您了。我是XX公司的置業(yè)顧問小王，昨天下午我一直在等您，您沒來呀?！笨蛻簦骸斑?，這?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“沒關(guān)系，我想您肯定是有重要的事情單位了，您能抽出時(shí)間也不容易?！笨蛻簦骸笆前。γΦ??！狈慨a(chǎn)銷售人員

9、：“也怪我之前沒有跟您說清楚，昨天是我們100套精品房源開盤，無論是戶型還是室內(nèi)格局，都是這一帶最好的，因此，接連來了兩個(gè)看房團(tuán)，一天就賣掉了21套。我相信您如果來，一定也能找到讓自己心動(dòng)的號(hào)房子的。您看是今天下午還是明天上午比較方便呢？”客戶：“下午吧”。房產(chǎn)銷售人員：“那好，今天下午我在售樓處專程等候您，您可一定要來看看啊。”錯(cuò)誤提醒錯(cuò)誤提醒一 興師問罪，咄咄逼人錯(cuò)誤提醒二 客戶失約，房產(chǎn)銷售人員就斷定客戶沒興趣，認(rèn)為再打電話邀請(qǐng)也是白費(fèi)功夫，結(jié)果錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)。案例七：結(jié)束通話把握細(xì)節(jié)房產(chǎn)銷售人員：“陳先生，我再跟您確認(rèn)下，您比較看好的110-140平的，三室兩廳的戶型，最好是中低層，對(duì)嗎

10、？”（確認(rèn)性要求信息）客戶：“不錯(cuò)”。房產(chǎn)銷售人員：“好的，我會(huì)留意這類戶型，明天給你好好介紹。您來我們這邊是坐公交車還是自駕車呢？”客戶：“我開車過去?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“那您可以沿著*路口轉(zhuǎn)彎，您會(huì)看見我們售樓處紅色的大廣告牌。到了之后，您打我的電話123456，我會(huì)專程等您，好嗎？”（告知交通路線）客戶：“行，我知道了，明天見。”房產(chǎn)銷售人員：“好的，陳先生，謝謝您的來電，再見?！苯Y(jié)束通話后，房產(chǎn)銷售人員在“來電登記表”上詳細(xì)記錄了客戶陳先生的聯(lián)系方式、需求信息，以及約定的面談時(shí)間，并在自己的工作計(jì)劃中做了相應(yīng)的安排。錯(cuò)誤提醒錯(cuò)誤提醒一 邀約成功，萬事大吉，未告知具體的交通線路錯(cuò)誤提醒二

11、在客戶之前掛斷電話，是一種不禮貌的行為錯(cuò)誤提醒三 房產(chǎn)銷售人員將客戶信息與面談時(shí)間隨手記在廢紙上，或者不記錄，不做安排，這樣很可能會(huì)使房產(chǎn)銷售人員忘記約定，導(dǎo)致客戶到訪卻無人接待；也可能會(huì)使房產(chǎn)銷售人員忘記客戶信息，導(dǎo)致面談時(shí)不得不重新挖掘，造成客戶的不滿。案例8：客戶在銷售中心外猶豫徘徊銷售中心門外，一位客戶看了幾眼門外的售樓廣告，既不推門進(jìn)來，也沒有離開的意思，在門外猶猶豫豫的徘徊著，房產(chǎn)銷售人員注意到后，穩(wěn)步走上前，微笑著為這位客戶拉開銷售中心的大門。應(yīng)對(duì)一：輕松閑話法房產(chǎn)銷售人員：“先生，今天太陽很毒，屋內(nèi)有空調(diào)，進(jìn)來休息一會(huì)吧。”應(yīng)對(duì)二：利益吸引法房產(chǎn)銷售人員：“先生，我們有幾個(gè)戶型

12、推出了限量?jī)?yōu)惠，有沒有興趣了解一下？”錯(cuò)誤提醒錯(cuò)誤提醒一 客戶一進(jìn)門，房產(chǎn)銷售人員就要求客戶登記信息，加強(qiáng)了客戶的戒備心理錯(cuò)誤提醒二 房產(chǎn)銷售人員表現(xiàn)得過分熱情，過于功利，讓客戶難以適應(yīng)和接受。錯(cuò)誤提醒三 房產(chǎn)銷售人員不夠主動(dòng)，客戶進(jìn)門就接待，客戶不進(jìn)門也無所謂，這樣的心態(tài)和工作作風(fēng)是不可能贏得好業(yè)績(jī)的。案例9：客戶對(duì)房產(chǎn)銷售人員愛理不理客戶大步走進(jìn)銷售中心，對(duì)接待人員的問候不理不睬，有意避開房產(chǎn)銷售人員，徑直走向沙盤模式，認(rèn)真地看著。應(yīng)對(duì)一：自助式服務(wù)保持距離，目光關(guān)注房產(chǎn)銷售人員：（微笑）“先生，看來您是內(nèi)行，我不打擾您看沙盤，這是我的名片，您有什么問題可以隨時(shí)找我?！睉?yīng)對(duì)二：利益吸引房產(chǎn)

13、銷售人員：“先生，我們樓盤剛剛推出了幾套優(yōu)惠房，每套房子可以省3萬元，不知道您有沒有興趣了解一下？”錯(cuò)誤提醒錯(cuò)誤提醒一 房產(chǎn)銷售人員不顧客戶的排斥情緒，緊跟客戶，滔滔不絕地介紹樓盤，很可能趕跑客戶。錯(cuò)誤提醒二 房產(chǎn)銷售人員在內(nèi)心與客戶斗氣，心想：“你不搭理我，那我也不搭理你?！币话銇碚f，客戶的排斥情緒只是出于本能的自我保護(hù)，并不是有意針對(duì)銷售人員的。情景10 ：客戶說：“我就是隨便看看”房產(chǎn)銷售人員：“先生，早上好，歡迎光臨*花園，我姓王，您想看看什么樣的戶型呢？”客戶：“我就是隨便看看?！睉?yīng)對(duì)一：寒暄套近乎房產(chǎn)銷售人員：“咦，聽您這口音是陜西人吧？”客戶：“對(duì)啊，陜北的。”房產(chǎn)銷售人員：“巧

14、了，我老家是關(guān)中的。出來五六年了，可想家了?！笨蛻簦骸笆菃?？我也是好幾年沒回老家了，你是關(guān)中哪里的?。俊睉?yīng)對(duì)二：直入主題法房產(chǎn)銷售人員：“先生，我們這周推出了幾個(gè)非常不錯(cuò)的單元，戶型和價(jià)位很有優(yōu)勢(shì)，您看，（指著沙盤模具）就在這個(gè)區(qū)域。”客戶：“有兩房的嗎？”房產(chǎn)銷售人員：“有的，您看，兩房的在這幾層。”錯(cuò)誤提醒錯(cuò)誤提醒一 客戶說“隨便看看”房產(chǎn)銷售人員就判斷對(duì)方可能沒有購(gòu)房的打算，于是潦草應(yīng)付。錯(cuò)誤提醒二 房產(chǎn)銷售人員過于強(qiáng)勢(shì)，推銷意圖太明顯。情景11：客戶看了一圈轉(zhuǎn)身打算離開客戶走進(jìn)銷售中心，走馬觀花式的看了一圈，隨手取了兩份戶型介紹，轉(zhuǎn)身就打算離開。應(yīng)對(duì)一：主動(dòng)請(qǐng)教房產(chǎn)銷售人員：（微笑）“

15、先生，能請(qǐng)教您一個(gè)問題嗎？”客戶：“什么事?”房產(chǎn)銷售人員：“很多客戶到來我們售樓處都會(huì)了解一下房型、價(jià)格之類的問題，您剛來就走，是不是我們有什么地方做得不到位?。俊笨蛻簦骸斑@倒不是，我是想看看小戶型，可是你們這兒好像光有大戶型啊，一百好幾十平米的，太大了。”房產(chǎn)銷售人員：“哦，原來是這樣啊，小戶型確實(shí)不多了，現(xiàn)在剩下十幾套，我們將模型擺放在這個(gè)角落，您可能沒留意到，我?guī)^去看看吧?！睉?yīng)對(duì)二：制造懸念房產(chǎn)銷售人員：“先生，我敢說，我們最好的一個(gè)戶型您還沒看到呢?！笨蛻簦骸笆菃?哪個(gè)？”房產(chǎn)銷售人員：“您先告訴我，您想看的是兩房還是三房呢？”客戶：“兩房”。房產(chǎn)銷售人員：“我們有幾套兩房，坐北

16、朝南，通過兩面的陽臺(tái)都能看到園林假山，非常別致，咱們先看看模型？”錯(cuò)誤提醒錯(cuò)誤提醒一 “既然客戶想走，那可能是不想買房，走就走了吧?！狈慨a(chǎn)銷售人員如果抱著這樣的想法，便會(huì)失去很多潛在的客戶與銷售機(jī)會(huì)。錯(cuò)誤提醒二 房產(chǎn)銷售人員主動(dòng)留客，但是語言太直白，可能給客戶留下強(qiáng)買強(qiáng)賣的感覺。 情景12：客戶仔細(xì)查看戶型資料、模型客戶手里拿著樓書，一邊看，一邊對(duì)照著沙盤模型。過了一會(huì)兒。客戶抬起頭來，向兩邊看了看，等候在不遠(yuǎn)處的房產(chǎn)銷售人員微笑著走進(jìn)客戶。房產(chǎn)銷售人員：“先生，您好，您想了解哪些問題？”客戶：“你們88平米的兩房還有嗎？”房產(chǎn)銷售人員：“這個(gè)戶型的還有幾套，咱們坐下來聊好嗎？您請(qǐng)坐?！?（給

17、客戶倒杯水）:您喝杯茶吧，這是我的名片，您叫我小王就行，先生，怎么稱呼您呢？”應(yīng)對(duì)一：適當(dāng)寒暄，與客戶先建立良好關(guān)系房產(chǎn)銷售人員：“莫名是奇偶*雜志社的編輯??？那我稱呼您李老師，可以嗎？我平時(shí)很喜歡看這個(gè)雜志，幾乎每一篇文章都是經(jīng)典，您在編輯時(shí)一定話費(fèi)了不少心血吧？”應(yīng)對(duì)二：直入主題，挖掘需求房產(chǎn)銷售人員：“您是*公司的區(qū)域經(jīng)理呀，能在這樣的大公司工作真讓人羨慕，您今天主要想了解兩房的戶型，對(duì)嗎？”錯(cuò)誤提醒錯(cuò)誤提醒一 在初次接觸時(shí)，房產(chǎn)銷售人員要盡量避免使用“買”、“多少錢”、“價(jià)位”等帶有明顯的交易色彩的詞，以免給客戶造成心理壓力。錯(cuò)誤提醒二 客戶詢問的戶型如果已經(jīng)售完，房產(chǎn)銷售人員不能直接

18、以簡(jiǎn)單的“賣完了”回應(yīng)客戶，這樣既不禮貌，也會(huì)喪失推介其他的房型的機(jī)會(huì)。情景13：客戶開門見山直接詢問價(jià)格客戶在沙盤旁邊看了一會(huì)，招手叫來一名房產(chǎn)銷售人員，開門見山地問起了價(jià)格?？蛻簦骸澳銈冞@個(gè)兩室一廳的戶型多少錢一平米??？”應(yīng)對(duì)一：“忽視法跳過問題，轉(zhuǎn)入需求挖掘房產(chǎn)銷售人員：（指著沙盤）“先生，您說的是這個(gè)單元的兩房戶型吧？樓層不同，朝向不同，價(jià)格也不相同。您大概需要多少平米的呢？”應(yīng)對(duì)二：“跳躍法確認(rèn)需求，轉(zhuǎn)入房型推介房產(chǎn)銷售人員：“先生，您主要想了解得救世這種兩房戶型，是嗎？”客戶：“對(duì)啊?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“這種兩房戶型的價(jià)格在3000-5000元之間，和附近其他樓盤的價(jià)格持平，但是，有

19、三個(gè)硬件條件是其他樓盤所部具備的，您愿意了解一下嗎?”客戶：“你說說看。”應(yīng)對(duì)三：“拖延法虛晃一槍，探詢客戶想法房產(chǎn)銷售人員：“先生，這種戶型的價(jià)格我先跟您賣個(gè)關(guān)子，您一看就是考察過很多樓盤的行家了，跟您請(qǐng)教一下，您覺得我們這個(gè)樓盤和其他樓盤相比，哪些地方比較好，哪些地方還有差距呢？”客戶：“我覺得你們樓盤比較好一點(diǎn)的地方在于?！鼻榫?4 客戶考察看房之后再度光臨客戶李先生幾天前導(dǎo)銷售中心詳細(xì)地了解過三房戶型，今天他再次來到了現(xiàn)場(chǎng)，房產(chǎn)銷售人員微笑著向李先生走來。房產(chǎn)銷售人員：“李先生，您好，我是小王，歡迎您再次參觀*花園?！笨蛻簦骸靶⊥酰疑洗斡屑笔聸]怎么細(xì)看，今天想多了解了解。”房產(chǎn)銷售人

20、員：“沒問題，李先生，上一次您是趕著去機(jī)場(chǎng)接您母親是吧？老人身體好嗎?在這邊住的還習(xí)慣嗎？”客戶：“挺好的，謝謝你的關(guān)心?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“我們現(xiàn)在的三室一廳戶型有低層的，還有小高層的，要是您母親和您一起生活，低層的房子對(duì)老人來說是比較合適的。您坐下來，我向您慢慢介紹吧?！卞e(cuò)誤提醒錯(cuò)誤提醒一 不管是有意還是無意，房產(chǎn)銷售人員都不應(yīng)該對(duì)客戶譏諷、嘲弄。錯(cuò)誤提醒二 即使不是自己負(fù)責(zé)的客戶，房產(chǎn)銷售人員也應(yīng)該熱情接待，幫助客戶找到責(zé)任的銷售人員再離開。情景15 特殊客戶應(yīng)當(dāng)給予特殊關(guān)照情景一：接待老年客戶房產(chǎn)銷售人員：“先生，您好，您是幫孩子看房來了？”客戶：“是啊，兒子上班忙，我就是出來給他看看房

21、?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“做父母的就是這樣，一輩子都為孩子操心，您說是吧?您今天主要想看看什么戶型的呢?三室的還是兩室的？”情景二：接待帶小孩的客戶房產(chǎn)銷售人員：“先生，您好，這是您家孩子呀(半蹲，與客戶的孩子保持平視)小朋友，你幾歲了？上學(xué)了嗎？”客戶：“孩子五歲了，快上小學(xué)了?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“您孩子特別有靈氣，將來讀書肯定錯(cuò)不了，我們前天有位客戶定了套三室的，他家孩子當(dāng)年就是省里文科狀元，現(xiàn)在出國(guó)留學(xué)都快回來了，家里忙著買房辦婚事呢，您今天想看什么戶型呢？”情景三：接待“準(zhǔn)媽媽”客戶房產(chǎn)銷售人員：“大姐，走路慢一些，地板剛拖過，有一點(diǎn)滑。寶寶幾個(gè)月啦？”客戶：“五個(gè)月了?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“人家

22、都說懷寶寶的媽媽是最漂亮的女人，這話可真說對(duì)了。您坐著休息會(huì)兒，先看看資料吧?！笨蛻簦骸昂玫?，謝謝?！卞e(cuò)誤提醒錯(cuò)誤提醒一 過度熱情，言語觸及了客戶的傷疤或忌諱錯(cuò)誤提醒二 好心幫助客戶，客戶卻不領(lǐng)情，房產(chǎn)銷售人員就抱怨不止。情景16 高峰時(shí)期同時(shí)接待多位客戶開盤當(dāng)天，銷售中心人流涌動(dòng)，好幾位客戶圍著一名房產(chǎn)銷售人員?？蛻艏祝骸斑@個(gè)兩室一廳的每平米多少錢啊？”客戶乙：“小姐，把那個(gè)樓書拿一份我看看。”客戶丙：“買這套房，全款有什么優(yōu)惠嗎？”客戶丁：“小姐，這個(gè)房型得房率是多少啊？”房產(chǎn)銷售人員：（保持微笑）“甲先生，您看的那套兩室一廳價(jià)格是4000元。乙小姐，樓書就在您身邊的展示架上，非常抱歉，今

23、天客人比較多，麻煩您自己取一下好嗎？丙先生，我們?nèi)钍谴蚓牌哒蹆?yōu)惠。丁先生，您看的這套房，得房率是85%房產(chǎn)銷售人員：“真是不好意思，今天開盤客人很多，如有招待不周請(qǐng)大家諒解，我們先一起看看沙盤模型，好嗎？”錯(cuò)誤提醒錯(cuò)誤提醒一 厚此薄彼，對(duì)個(gè)別客戶重視，而忽視了其他客戶錯(cuò)誤提醒二 因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)忙碌，引起房產(chǎn)銷售人員情緒上的煩躁，回應(yīng)客戶時(shí)帶有情緒。情景17 同行踩盤時(shí)要善應(yīng)對(duì)多提防 一位客戶挎著相機(jī)走進(jìn)了銷售中心，見到迎候在一旁的房產(chǎn)銷售人員，客戶主動(dòng)與銷售人員聊了起來?？蛻簦骸靶〗?，這個(gè)沙盤模型可以嗎？”房產(chǎn)銷售人員：“對(duì)不起，先生，售樓處是不允許拍照的。您叫我小王就行了?！笨蛻簦骸芭?，你們這個(gè)

24、樓盤什么時(shí)候交房??？”房產(chǎn)銷售人員：“明年三月份”客戶：“那現(xiàn)在賣的怎么樣了”房產(chǎn)銷售人員：“您問的問題和其他的客人不一樣。銷售情況非常不錯(cuò)?！保ㄔ囂剑┛蛻簦骸皟煞康亩加卸嗌倨矫椎陌　狈慨a(chǎn)銷售人員：“從70-98平的都有，您想看多大的呢？”客戶：“三房的呢”房產(chǎn)銷售人員：“三房的面積在100-145平米之間。”客戶：“得房率怎么樣呢”房產(chǎn)銷售人員：“先生，您很專業(yè)，很內(nèi)行哦。”（再次試探）客戶：“呃，我就是想多了解了解?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“先生，您先看看我們的沙盤，如果有中意的戶型，我再給您詳細(xì)介紹。好嗎？”錯(cuò)誤提醒錯(cuò)誤提醒 覺得客戶像同行，房產(chǎn)銷售人員就不搭不理，或者言辭閃爍，讓客戶不悅。情景

25、18 全面掌握客戶的信息房產(chǎn)銷售人員：“李先生，您的愛車很不錯(cuò)，這款車的外形雖然不張揚(yáng)，但是配置卻非常出色。車如其人，人如其車，我看您應(yīng)該也是個(gè)很務(wù)實(shí)、很講究、有內(nèi)涵的人?！保ㄙ澝兰饶懿┑煤酶校帜苴A得客戶的積極配合與回應(yīng)）客戶：“哈哈，你這個(gè)小王，真會(huì)說話?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“您住南城還是北城啊？離我們樓盤這邊遠(yuǎn)嗎？”客戶：“我住南城，過這邊來開個(gè)差不多一個(gè)小時(shí)的車。”房產(chǎn)銷售人員：“那真是辛苦您了，您在南城住，怎么想到在北城看房呢？”（順勢(shì)詢問）客戶：“北城學(xué)校多，教學(xué)質(zhì)量也好，環(huán)境也要好一點(diǎn)嘛?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“這么說，您家孩子都上學(xué)啦”（順勢(shì)詢問）客戶：“恩，我家那小子快上小學(xué)了?！狈慨a(chǎn)

26、銷售人員：“做父母的真是了不起，古時(shí)候有孟母三遷，您現(xiàn)在為了孩子上好學(xué)校，也打算舉家北遷是嗎? ”客戶：“孩子上學(xué)是一方面的原因，往北邊搬，我和我老婆上班也方便?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“哦，您和太太在哪一塊上班呢？”（順勢(shì)詢問客戶：“我在*街，她在*路”房產(chǎn)銷售人員：“那您一家搬來北邊確實(shí)要方便些，像我們這個(gè)小區(qū)到您上班的地方，開車都用不了一刻鐘。李先生，您父母和您一起生活嗎？”客戶：“是啊，父母都七十多了，和我們一起生活的?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“那您南城的家應(yīng)該是三房的戶型，對(duì)吧？”（順勢(shì)詢問）客戶：“對(duì)啊，三室一廳，120平米的?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“我大哥一家就住在南城，他們覺得那邊交通方便，休閑娛樂

27、的場(chǎng)所也多，要是讓他們搬北城來，他們還不愿意呢?！保[私交換，旁敲側(cè)擊）客戶：“是這樣的，南城交通要發(fā)達(dá)一些，但是也非常吵，孩子念書，父母要養(yǎng)老，還是想找個(gè)清靜的地方啊?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“您真是個(gè)顧家的人，總是把老人孩子放在心上?！保ㄙ澝揽蛻簦╁e(cuò)誤提醒錯(cuò)誤提醒一 房產(chǎn)銷售人員一次性詢問的問題過多，過于集中，目的性明顯，會(huì)讓客戶不悅，且難以得到客戶積極的回應(yīng)與配合。錯(cuò)誤提醒二 房產(chǎn)銷售人員為了凸顯自己的樓盤的優(yōu)勢(shì)，就對(duì)客戶之前居住環(huán)境或其他背景信息指手畫腳，品頭論足，這樣會(huì)讓客戶很尷尬，很厭煩。情景19 挖掘客戶購(gòu)房的需求房產(chǎn)銷售人員：“聽您這樣說，您對(duì)老房子還是有很深的感情的，您在南城住了這么

28、些年，對(duì)南城的房子哪里好、哪里不好肯定是大半個(gè)專家了吧？”客戶：“專家倒談不上。南城房子好就好在價(jià)格要低一些，配套的生活設(shè)施要全一些，也比較方便，但是綠化不怎么樣，生活環(huán)境不如北城呢?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“那您現(xiàn)在來北城看房，對(duì)新房子有什么樣的期望呢？”客戶：“還是想看三房，小區(qū)要安全、要安靜，方便孩子上學(xué)和我們上班”房產(chǎn)銷售人員：“按您這個(gè)條件，其實(shí)北城還有一個(gè)新樓盤*家園也不錯(cuò)啊，離您上班的地方也比較近。”（試探客戶）客戶：“恩，那個(gè)樓盤我去過，有兩點(diǎn)我不太滿意，一是那附近沒有好的中學(xué)，孩子上學(xué)得跑的很遠(yuǎn)，我們大人上班遠(yuǎn)一點(diǎn)沒關(guān)系，但是孩子上學(xué)遠(yuǎn)，我們不放心；還有一個(gè)就是那樓盤規(guī)模不大，開發(fā)商

29、實(shí)力也不算太強(qiáng)，這還是他們?cè)诒镜氐牡谝粋€(gè)樓盤呢，將來房子建成什么樣，心里沒底?！保ㄕ莆湛蛻暨x房的關(guān)注點(diǎn)）房產(chǎn)銷售人員：“確實(shí)，買房子是件大事情，一點(diǎn)兒也馬虎不得。您對(duì)房子的樓層和朝向有沒有要求呢？”客戶：“像你們這種十八層的樓，我還是希望住中間幾個(gè)樓層，房子最好朝南，陽光要充足，畢竟家里有老人和小孩嘛。”房產(chǎn)銷售人員：“您考慮得挺全面的，我覺得既然您在南城有這么一套老房子，并不用急著換新房，您可以多考察考察，只要在孩子入學(xué)前選好就行了，您說對(duì)吧？”（試探客戶計(jì)劃的購(gòu)買時(shí)間）客戶：“我老房子都打算賣掉了，能早一點(diǎn)找到新房子最好，畢竟這房?jī)r(jià)是天天見漲啊?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“您說的沒錯(cuò)，像我們這樣的樓

30、盤，二期就比一期每平米要貴兩千多呢。”情景20 探詢客戶的購(gòu)房預(yù)算客戶：“你們?nèi)覂蓮d的房多少錢一平米?。俊狈慨a(chǎn)銷售人員：“三室兩廳的房型不同，樓房和朝向不同，價(jià)格也有差別，集中在4000-6000元之間。李先生，您的預(yù)算大概是多少呢？”客戶：“唉，你們的房?jī)r(jià)漲的太快了，前兩個(gè)月我去看樓盤的時(shí)候，三房的也才3000多元，我覺得三四千的房?jī)r(jià)還算靠譜，6000元太貴了！”房產(chǎn)銷售人員：“我能理解您的想法，房?jī)r(jià)確實(shí)漲的很厲害，我們樓盤去年一期開盤時(shí)均價(jià)是3000元，今年二期漲到了4000多元。4000元這個(gè)價(jià)位和周邊的其他樓盤比起來，還是持平的。*房產(chǎn)網(wǎng)還預(yù)測(cè)說，我們下半年三期開盤價(jià)格應(yīng)該會(huì)在500

31、0元以上呢?！笨蛻簦骸胺?jī)r(jià)還要漲？”房產(chǎn)銷售人員：“您看看我們二期的銷售情況就知道了，開盤不到一個(gè)月，已經(jīng)賣出一大半了。我覺得既然是二次置業(yè)，為了讓孩子和老人能夠生活得更好，對(duì)您來說，房子的質(zhì)量和生活環(huán)境肯定比價(jià)格更重要得很多，您說對(duì)不對(duì)”客戶：“這個(gè)倒是。”錯(cuò)誤提醒錯(cuò)誤提醒 房產(chǎn)銷售人員最不應(yīng)該犯的錯(cuò)誤就是以貌取人，看到客戶穿著普通，神態(tài)舉止不像能買的起好房子的人就怠慢了，甚至是不理不睬，這不僅損害了銷售人員自身的形象，也破壞了公司和樓盤的形象。情景21 了解客戶的決策情況情景一：面對(duì)男性客戶房產(chǎn)銷售人員：“李先生，今天天氣多好啊，您來看房怎么沒帶著太太一起呢？”客戶：“她周末忙著逛街呢，房

32、子這種事她從來都不操心?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“是嗎？這說明您太太她是相信您，尊重您，才這么放心的。買房這種大事，確實(shí)是男主人做主的多，您說是吧？”客戶：“對(duì)啊”情景二：面對(duì)女性客戶房產(chǎn)銷售人員：“張姐，您出來看房怎么沒把您先生一起叫來呢？”客戶：“他忙著出差呢，沒工夫跟我看房。”房產(chǎn)銷售人員：“呵呵，那您要是真看上了一套好房子，現(xiàn)在不在，做不了決定那多可惜啊?！笨蛻簦骸斑@沒問題，他之前看過這個(gè)樓盤，比較滿意，我看好的他一定也會(huì)喜歡的?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“這么說一套好房子您自己就可以做主啦？”客戶：“是啊?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“看來您在您先生心目中可是很賢惠、很有能力的哦，您真讓人羨慕啊。”情景三：面對(duì)夫

33、妻客戶房產(chǎn)銷售人員：“李先生，張姐，你們一個(gè)是四川人，一個(gè)是上海人，千里姻緣一線牽，能生活這么幸福真讓人羨慕。我挺好奇的，你們一個(gè)愛吃辣，一個(gè)愛吃甜的，那做起飯來到底依誰的口味呢？”男客戶：“當(dāng)然是依她嘛”房產(chǎn)銷售人員：“呵呵，要是待會(huì)你們一人看好了一套房，那可怎么辦呢？”女客戶：“我們家啊，小事我做主，至于買車、買房這樣的大事都是他說了算。”錯(cuò)誤提醒房產(chǎn)銷售人員詢問誰是決策人時(shí)提問方式太直接，這樣的問話會(huì)讓客戶感別尷尬、不悅。情景22 判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知客戶：“看這個(gè)沙盤模型，我覺得你們樓盤跟周邊的樓盤相比，好像有差距呢。”房產(chǎn)銷售人員：“哦，是嗎？看來您對(duì)這一片區(qū)的樓盤非常熟悉，邊上幾個(gè)樓

34、盤我就看過一點(diǎn)資料，都沒來的及去實(shí)地走一走，李先生，您能跟我說說這幾個(gè)樓盤嗎？”客戶：“這一片我認(rèn)為比較好一點(diǎn)的有A樓盤和你們這個(gè)樓盤，A的好處是交通很便利，靠地鐵非常近，但是比較吵；B樓盤，我覺得他們小區(qū)的園林景觀非常出色，住在那里像守著大花園一樣，但是價(jià)格可是要高出一大截呢?！保ǜ?jìng)爭(zhēng)樓盤的優(yōu)劣勢(shì)）房產(chǎn)銷售人員：“李先生，那您對(duì)我們樓盤的看法是怎樣的呢？”客戶：“你們這個(gè)樓盤有點(diǎn)擠啊，你看同樣的用地面積，人家B樓盤只建8棟樓，而你們這里整整有12棟樓呢?！保ㄒ逊綐欠康牧觿?shì)）房產(chǎn)銷售人員：“呵呵，這個(gè)我不能不承認(rèn)您說的是事實(shí)，我們的建筑密度確實(shí)比B樓盤要大一些。那您認(rèn)為我們樓盤好在哪里呢？”客

35、戶：“我聽說*大學(xué)很多教授都是在你們這買的房，是嗎？”房產(chǎn)銷售人員：“沒錯(cuò)，我們樓盤離*大學(xué)非常近，即使走路上班，也才五六分鐘。所以很多教授在這里團(tuán)購(gòu)了20多套房?！笨蛻簦骸拔蚁?，有這樣的鄰居，對(duì)孩子的學(xué)習(xí)會(huì)起好的作用，而且，在你們這里可以直接入讀*中學(xué)嘛，我家孩子很喜歡這個(gè)學(xué)校?！保私饪蛻舻暮诵男枨螅┓慨a(chǎn)銷售人員：“我明白您的良苦用心了，您是想為孩子的將來選擇一個(gè)良好的學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)環(huán)境，對(duì)吧？”客戶：“是啊”房產(chǎn)銷售人員：“那您有沒有想好最后在這個(gè)小區(qū)安家呢？”（試探客戶的意向樓盤）客戶：“這個(gè)還不確定，每個(gè)樓盤都有自己的優(yōu)點(diǎn)，我要多了解了解，比較比較。”情景23 讓客戶需求快速升溫情景一：

36、子女教育需求房產(chǎn)銷售人員：“李先生，聽您這么說來，您舉家北遷，最主要的還是為孩子營(yíng)造良好的教育環(huán)境和成長(zhǎng)氛圍，是吧？”客戶：“沒錯(cuò)”房產(chǎn)銷售人員：“您孩子如果有一天懂事了，一定會(huì)為您這樣的爸爸自豪萬分的，我昨天上網(wǎng)還看到一篇報(bào)道，講的是*地區(qū)的一個(gè)少年犯罪團(tuán)伙的故事，其實(shí)都是一群十六七歲的孩子，初中沒有念完就開始混，一步一步就走上了歧途，看到他們的家長(zhǎng)捶胸頓足，我就想如果在孩子小的時(shí)候，就為他創(chuàng)造一個(gè)好的環(huán)境，讓他在好學(xué)校接受好的教育，或許就不會(huì)有這樣的事情發(fā)生了，您說對(duì)吧？”（抓住隱憂，放大痛苦）客戶：“是啊，是啊，我現(xiàn)在什么都不擔(dān)心，就擔(dān)心孩子，我們家這小子特別淘氣，沒有一個(gè)好環(huán)境我還真怕

37、他學(xué)壞呢?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“您放心吧，有您這樣盡心盡力的父母，孩子將來肯定會(huì)有出息的，上一流的名?？隙ú怀蓡栴}。將來，您希望孩子往哪方面發(fā)展呢？”（扎住需求，擴(kuò)大利益，引導(dǎo)客戶想象未來）客戶：“呵呵，只要他能考上好學(xué)校，學(xué)什么我都支持啊，你給我介紹介紹這房型吧?！鼻榫岸撼醮沃脴I(yè)安家的需要房產(chǎn)銷售人員：“張姐，您現(xiàn)在就是想有個(gè)房，能把家穩(wěn)定的安置下來，不用到處租房，能有個(gè)安定感，是嗎？”（確定核心需求）客戶：“是啊?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“其實(shí)說實(shí)話，我一家人以前也是租房的，雖然遠(yuǎn)遠(yuǎn)比買房便宜，但住著總是很失落，每次費(fèi)盡心思把家里裝扮得漂亮點(diǎn)，一年過去房東不租了，我們一家人就得拖著行李在這城里四處漂

38、泊找新地方租，大人還無所謂，可是孩子也跟著這樣過，讓我很歉疚，這樣的日子雖然過得下去，但就是沒有家的感覺?！保ㄗプ‖F(xiàn)狀，放大痛苦）客戶：“沒錯(cuò)，我跟老公和孩子基本上也是隔一兩年就得搬一次家，每次搬，我都會(huì)偷偷哭一場(chǎng)，那滋味兒真叫人難受?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“現(xiàn)在好了，您可以在屬于您一家人的房子里安心住下了，想怎么布置就怎么布置，不用再受四處搬家的苦了。”（抓住需求，強(qiáng)調(diào)利益）客戶：“對(duì)呀對(duì)呀，想到這個(gè)我就高興”房產(chǎn)銷售人員：“要是您真決心安家，一定要趁早，這房?jī)r(jià)漲的太快，一天一個(gè)價(jià)，要是晚個(gè)十天半月，可能就買不下來了，到時(shí)候再回頭租房還得繼續(xù)受委屈。”（暗施壓力，讓需求升溫）客戶：“恩，這個(gè)我知道

39、，來，你給我說說這套房子?！卞e(cuò)誤提醒錯(cuò)誤提醒一房產(chǎn)銷售人員在放大痛苦或者擴(kuò)大利益時(shí)危言聳聽，夸大其詞，這樣客戶非但不會(huì)接受，反而會(huì)認(rèn)為銷售人員不可信。例如：“為了說服以為出于投資目的而看房的客戶相信樓盤的升值空間，房產(chǎn)銷售人員這樣說：“李先生，您如果是想投資的話，我們樓盤是最好的選擇，您隨便選一套房門業(yè)就三四十萬，一年兩年的，漲個(gè)十萬二十萬絕對(duì)不成問題的。”錯(cuò)誤提醒二 房產(chǎn)銷售人員在使用放大痛苦的方法時(shí)，要有分寸，不能亂說話。例如，一對(duì)結(jié)婚快一年的小夫妻想從父母家中搬出來獨(dú)立住，房產(chǎn)銷售人員了解情況后就開始挑撥對(duì)方的婆媳關(guān)系，以便讓女方下定決心買房，這樣可能會(huì)引起男方的不悅。情景24 如何進(jìn)行

40、沙盤解說房產(chǎn)銷售人員：“李先生，您好，歡迎您來到*花園，我是小王，今天將由我來為您做沙盤講解。您現(xiàn)在看到的這個(gè)沙盤模型就是我們*花園的整體規(guī)劃?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“*花園占地12.8公頃，是北城目前占地面積最大的社區(qū)，緊鄰市內(nèi)最大的都市森林公園，鳥語花香，環(huán)境非常優(yōu)美。社區(qū)的東西南北四個(gè)門都設(shè)有市政公交站點(diǎn)，出門僅300米，就是二環(huán)線，您從這里驅(qū)車去市中心，只需要20分鐘的時(shí)間。國(guó)家重點(diǎn)院校*大學(xué)及其附屬小學(xué)就坐落在*花園附近，步行只需要10分鐘的時(shí)間。孟母三遷，擇鄰而居，有名校為伴，對(duì)您的孩子來說，這樣的人文環(huán)境是千金難買的。”房產(chǎn)銷售人員：“*花園式我們*地產(chǎn)在本市的第二個(gè)項(xiàng)目，去年開盤不到

41、十天就售的*樓盤就是我們?cè)谑袃?nèi)的第一個(gè)項(xiàng)目。*花園分兩期開發(fā)，這一區(qū)域是一期，一共4棟280戶 ,在今年的三月份已經(jīng)按時(shí)按質(zhì)量成交房，很多業(yè)主都已經(jīng)入住。您現(xiàn)在看到的是這個(gè)月初開盤的二期，一共6棟380戶，面積從80平米兩居到228平四居，主力戶型是128平米和158平米這個(gè)兩種三居戶型，這是整體的一個(gè)情況，您有什么問題嗎？”客戶：“你說這是北城最大的社區(qū)，那住戶肯定也多，那豈不是很擠嘍？”房產(chǎn)銷售人員：“很抱歉，這是我沒有跟您說清楚。我們是北城面積最大的社區(qū)。但是容積率卻只有2.1，樓與樓之間的間距達(dá)到了38米，完全保證了您住宅的私密性和空間感。社區(qū)中央的十字區(qū)域是仿蘇州園林建設(shè)的綠色廣場(chǎng)，

42、有四個(gè)足球場(chǎng)大小，按規(guī)定居住小區(qū)人均綠化使用面積不低于1平米，而我們這個(gè)項(xiàng)目達(dá)到了10.8平米，超出了十倍，這都是為了讓您有一個(gè)高品質(zhì)的生活環(huán)境?！笨蛻簦骸芭丁＿@樣啊。那你們現(xiàn)在三居的銷售情況怎么樣？”房產(chǎn)銷售人員：“除去今天預(yù)訂的12套房，128平米的三居目前還有32套，158平米的就只剩下28套了?！笨蛻簦骸百u得這么快啊?那你給我說說這個(gè)158平米的。”錯(cuò)誤提醒錯(cuò)誤提醒一 沙盤解說要融入樓盤的主要賣點(diǎn)與特色，涉及的信息繁多而且復(fù)雜，切忌顛三倒四，條例紊亂，想到一句說一句，這樣客戶難以記住信息，還很容易對(duì)房產(chǎn)銷售人員的專業(yè)產(chǎn)生懷疑。錯(cuò)誤提醒二 沙盤解說是為了讓客戶更了解樓盤，因此房產(chǎn)銷售人員

43、解說時(shí)不能自說自話，完全不顧客戶的反應(yīng)與需要，這會(huì)讓客戶意興索然的。錯(cuò)誤提醒三 客戶對(duì)行業(yè)內(nèi)術(shù)語不一定理解，房產(chǎn)銷售人員如果在解說中頻繁使用專業(yè)術(shù)語，很可能使客戶失去興趣，令其望而生畏。情景25 如何圈定意向房型房產(chǎn)銷售人員：“李先生，您肯定考察過很多樓盤，也可以說是行家了，從沙盤模型上判斷，您猜猜哪棟樓的三居戶型是最出色的呢？”（讓客戶主動(dòng)選擇，從而判斷其意向房型）客戶：“（仔細(xì)觀摩沙盤后指著模型回答）我看，應(yīng)該是這個(gè)8號(hào)樓吧?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“您為什么選擇8號(hào)樓呢？”客戶：“8號(hào)樓一側(cè)面向*大學(xué)，一側(cè)對(duì)著森林公園，景觀好，朝向也還可以嘛。”房產(chǎn)銷售人員：“您眼光果然不一般，確實(shí)是這樣的，8

44、號(hào)樓可以說是我們*花園10棟樓中最得天獨(dú)厚的。東向朝向，陽光充足，通透性好，而且?guī)в袃蓚€(gè)270度說的豪華觀景陽臺(tái)，一家人住在這里，無論從哪個(gè)角度看，處處都是風(fēng)景，居家就像度假一樣了，對(duì)孩子影響也大，天天對(duì)著一所名校，他的心態(tài)和志向是其他孩子不能比的，您說是吧？”客戶：“對(duì)，環(huán)境對(duì)孩子的影響很重要的?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“現(xiàn)在只有6號(hào)樓、8號(hào)樓和10號(hào)樓還有158平米的三居戶型，您更喜歡那棟樓呢？”客戶：“當(dāng)然是8號(hào)樓?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“8號(hào)樓共20層，分為兩個(gè)單元，您家里有老人，樓層偏低一點(diǎn)對(duì)老人來說更方便一些，您看呢？”客戶：“有電梯呢，樓層高一點(diǎn)低一點(diǎn)沒太大關(guān)系。”房產(chǎn)銷售人員：“好的，您稍等

45、，我需要確認(rèn)一下哪幾套房沒有預(yù)定?！卞e(cuò)誤提醒錯(cuò)誤提醒一 如果客戶對(duì)樓盤缺乏了解，或者對(duì)自己理想中的房型沒有明確的概念，這種情況下房產(chǎn)銷售人員應(yīng)該進(jìn)一步挖掘客戶需求，或者解說樓盤，而不要直接逼問客戶的理想房型。錯(cuò)誤提醒二 如果客戶看好的某種房型沒有房源了，房產(chǎn)銷售人員簡(jiǎn)單回答“沒房了，或者例舉該房型的毛病迫使客戶轉(zhuǎn)向其他房型，這樣的做法都是不應(yīng)該的。情景26 如何進(jìn)行銷控配合經(jīng)過房產(chǎn)銷售人員的介紹與引導(dǎo)，客戶明確了意向的房型，銷售人員向銷控柜臺(tái)確認(rèn)房源情況。房產(chǎn)銷售人員：“柜臺(tái)，請(qǐng)問八號(hào)樓一單元1002賣掉了嗎？”柜臺(tái)：“對(duì)不起，上午十點(diǎn)已經(jīng)被預(yù)定了?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“那么八號(hào)樓二單元802賣了

46、嗎？”柜臺(tái)：“對(duì)不起，這套房剛剛也有客戶定下了?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“請(qǐng)問八號(hào)樓二單元1202可不可以介紹?”柜臺(tái)：“恭喜您，可以介紹?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“李先生，非常抱歉，您喜歡的這種戶型有兩套房已經(jīng)預(yù)定了，這個(gè)12層陽光充足，對(duì)老人身體很有好處，而且景觀和視野相當(dāng)不錯(cuò)，我們來看看1202這套好嗎？”客戶：“好吧。”情景27 如何渲染兩房賣點(diǎn)客戶：“你們是哪家開發(fā)商？”房產(chǎn)銷售人員：“我們是*公司，成立于1990年，是建設(shè)部的一級(jí)開發(fā)企業(yè)，也是本省房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的前十強(qiáng)。我們以前開發(fā)過的項(xiàng)目有。其中的*樓盤您肯定知道，就靠近您現(xiàn)在住的小區(qū)，當(dāng)時(shí)開盤不到一周就售完了，您有印象嗎？”客戶：“沒錯(cuò)，那次

47、我記得，我也去看房了，但是沒搶到房子?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“呵呵，謝謝您對(duì)我們的支持。確實(shí)，選擇一家有實(shí)力的開發(fā)商非常重要，誰都希望自己買的房子有質(zhì)量保證，能安安穩(wěn)穩(wěn)地居住，您說是吧？”客戶：“那當(dāng)然，誰不想住的舒心啊。”房產(chǎn)銷售人員：“對(duì)，在這里您不僅能住的舒心，還能住的放心呢！您看，這里有老年俱樂部和少兒活動(dòng)中心，您的父母和孩子可以在這里找到很多朋友，參加很多活動(dòng)，無論是對(duì)老人養(yǎng)老還是孩子成長(zhǎng)，都是很有幫助的。平時(shí)您忙著上班時(shí)就不用擔(dān)心家里的老人和孩子了。您要不要看看我們活動(dòng)中心的精彩視頻？”客戶：“好啊。（觀看活動(dòng)視頻后）這些活動(dòng)組織得真不錯(cuò)。我爸媽一定很喜歡。”房產(chǎn)銷售人員：“您對(duì)父母真是

48、有心。您想不想看看1202這套房是什么樣的？”客戶：“這個(gè)就是1202的模型嗎？”房產(chǎn)銷售人員：“沒錯(cuò)，這些是1202戶型的模型和圖片，三室一廳兩衛(wèi)的格局，一共158平米，使用面積達(dá)到140平米，非常寬敞，您一家五口居住時(shí)很舒適的。您看，這是客廳，這是三個(gè)臥室，每個(gè)房間都帶有270度的豪華觀景陽臺(tái)，從客廳的陽臺(tái)，您能俯視整個(gè)森林公園，景觀非常秀美。這個(gè)小臥室可是給孩子用，它剛好對(duì)著*大學(xué)，校園的風(fēng)景盡收眼底，孩子天天看著這座高校，即使您不鞭策他，他學(xué)習(xí)也會(huì)很有動(dòng)力。您說是不是？”客戶：“這套房不錯(cuò)，有樣板房可以看嗎？”錯(cuò)誤提醒錯(cuò)誤提醒一 房產(chǎn)銷售人員不要一次性擺出房產(chǎn)的一大堆賣點(diǎn)，這樣客戶難以

49、記住，不會(huì)有深刻的印象，賣點(diǎn)要慢慢地釋放出來。并且要充分闡述這些賣點(diǎn)對(duì)客戶的意義所在。錯(cuò)誤提醒二 房產(chǎn)銷售人員可以可以渲染房產(chǎn)的賣點(diǎn)，但是不能夸大或者虛構(gòu)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，客戶在買房之前往往會(huì)考察多個(gè)樓盤，因此謊言是很容易被拆穿的。情景28 如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤客戶：“我覺得，你們樓盤和A樓盤很相似，均價(jià)差不多，戶型差不多，地段也不相上下，您覺得A樓盤怎么樣?”應(yīng)對(duì)一 房產(chǎn)銷售人員：“A樓盤在北城這一片可以說是非常不錯(cuò)的樓盤，它有五種戶型，從最小的48平米一居到198平米的四居都有，只要有十來萬的首付，就可以在A樓盤找到合適的房子，這樣的業(yè)主的層次多樣，社區(qū)生活應(yīng)該也很熱鬧。而且它臨近地鐵，商業(yè)配套實(shí)施

50、也齊全，生活上是很便利的。聽說明年市政規(guī)劃很可能會(huì)著手治理附近的垃圾場(chǎng)，如果能夠做好這個(gè)工程，那A樓盤的環(huán)境就真的很不錯(cuò)了，沒準(zhǔn)到時(shí)候我也會(huì)考慮去那邊看看房子呢。”（點(diǎn)出競(jìng)爭(zhēng)樓盤業(yè)主層次復(fù)雜、靠近垃圾場(chǎng)兩大缺陷，適用于追求生活品質(zhì)與品位的客戶）應(yīng)對(duì)二：房產(chǎn)銷售人員：“跟您說實(shí)話，A樓盤開盤后我也沒去看過這樣的板房，所以具體的房型是什么樣我還不好評(píng)價(jià)。不過，它的地段確實(shí)選的不錯(cuò)，靠近*河，環(huán)境很好。要在北城買房，那里確實(shí)是不可不看的一個(gè)樓盤。我有個(gè)客戶是專門買房做投資的，他就買了A樓盤一期的一套房子，雖然交房晚了一個(gè)月，但房子質(zhì)量總體上沒有大問題。這客戶是個(gè)急性子，房?jī)r(jià)高低倒是不在乎，就是對(duì)交房

51、日期看的緊，這不，我們二期開盤那天他又買了一套兩房呢。”（點(diǎn)出競(jìng)爭(zhēng)路旁交房晚的缺陷，適用于講究效率、重視交房進(jìn)度的客戶）應(yīng)對(duì)三：房產(chǎn)銷售人員：“您眼光就是準(zhǔn)，A樓盤確實(shí)各方面都和我們不相上下。我去看過他們一期的房，戶型很合理，綠化做得很用心，物業(yè)管理也是井井有條。社區(qū)附近有商超、銀行、餐飲一應(yīng)俱全，就像我們樓盤前面這一片商業(yè)配套區(qū)一樣繁華。要是附近能有一所好學(xué)校，孩子上學(xué)方便些就好了，我一個(gè)朋友就曾經(jīng)想過在那兒買房安家，但是想到孩子要坐十多站公交車去上學(xué)，他們又不放心，最后還是放棄了。對(duì)A樓盤，我還是很看好的，如果家里沒有孩子上學(xué)的話，在那里安家真的不錯(cuò)。”（點(diǎn)出競(jìng)爭(zhēng)樓盤附近無優(yōu)質(zhì)教育資源的缺

52、陷，適用于注重孩子教育的客戶）客戶：“我心里其實(shí)挺喜歡A樓盤的，我也去過別的樓盤，問他們的銷售人員怎么看A樓盤，他們一個(gè)個(gè)都把這個(gè)樓盤說的一無是處，你是第一個(gè)說這個(gè)樓盤好的，我也想，要是A樓盤像你們一樣靠著好學(xué)校，那就好極了。”房產(chǎn)銷售人員：“呵呵，李先生，世上難有十全十美嘛。”錯(cuò)誤提醒錯(cuò)誤提醒一 直接、直白并且無憑無據(jù)地攻擊競(jìng)爭(zhēng)樓盤是最不可取的一種做法，客戶會(huì)覺得房產(chǎn)銷售人員為人刻薄，如果競(jìng)爭(zhēng)樓盤恰恰是客戶中意的樓盤，那銷售人員則相當(dāng)于主動(dòng)放棄了銷售機(jī)會(huì)。錯(cuò)誤提醒 二 客戶如果沒有主動(dòng)提起競(jìng)爭(zhēng)樓盤，房產(chǎn)銷售人員就盡量不要提及，以免弄巧成拙。錯(cuò)誤提醒三 客戶主動(dòng)提出競(jìng)爭(zhēng)樓盤時(shí)，房產(chǎn)銷售人員如果

53、沉默應(yīng)對(duì)或者敷衍了事，會(huì)讓客戶對(duì)樓盤產(chǎn)生疑心，從而更加傾向競(jìng)爭(zhēng)樓盤。情景29 如何讓回答客戶提問客戶：“這套房每平米多少錢？”房產(chǎn)銷售人員：“每平米是4500元/月?！笨蛻簦骸叭钣惺裁磧?yōu)惠嗎？”房產(chǎn)銷售人員：“全款可以享受到九六折優(yōu)惠，這套158平米的房子能優(yōu)惠兩萬八千多元呢。”客戶：“你們的價(jià)格還真是高啊，兩萬多元的優(yōu)惠比起房?jī)r(jià)來還不是九牛一毛，再優(yōu)惠一點(diǎn)行嗎？”房產(chǎn)銷售人員：“呵呵，您屬于社會(huì)的精英階層，兩萬八千元對(duì)您來說不算什么，但卻是工薪階層一年的收人呢。對(duì)您來說，生活品質(zhì)怎么樣，和什么樣的鄰居生活在一起，對(duì)孩子成長(zhǎng)有沒有利，這才是最重要的，您說是吧？”客戶：“我要是買了房，你們能保

54、證我的孩子上*大學(xué)附屬小學(xué)嗎？”房產(chǎn)銷售人員：“這是很多客戶都關(guān)心的問題，我可以跟您說說一期業(yè)主孩子的入讀情況，一期業(yè)主有48戶為孩子申請(qǐng)了*大學(xué)附屬小學(xué)，成功入讀的有36戶，其他的12戶有因?yàn)檫`反了計(jì)劃生育政策，有的是因?yàn)閷⒎孔幼赓U出去了沒有實(shí)際入住。這個(gè)附小是我們小區(qū)的對(duì)口學(xué)校，您提前申請(qǐng)，孩子入讀名校并不困難?！笨蛻簦骸澳俏揖头判牧恕＿€有個(gè)問題，你們說是明年三月一日交房，如果到期交不了房，怎么辦？”房產(chǎn)銷售人員：“我們的合同里都有注明，逾期90天之內(nèi)，每天的賠償金按您已支付的房?jī)r(jià)款萬分之一計(jì)算，如果超過了90天，將按萬分之二補(bǔ)償。不過您可以看看我們的施工進(jìn)度，現(xiàn)在二期已經(jīng)完成一半的工程量

55、了，還有8個(gè)月時(shí)間，明年三月交房是沒有困難的。您也可以了解下我們之前做的項(xiàng)目，都是按時(shí)按質(zhì)量交房的。*花園一期還是提前交房的呢。”客戶：“哦，這樣還差不多。”錯(cuò)誤提醒錯(cuò)誤提醒一 不到最后的成交促成階段，客戶如果提出打折優(yōu)惠之類的問題，房產(chǎn)銷售人員如果含糊應(yīng)對(duì)，或者語氣不堅(jiān)定，會(huì)讓客戶覺得還有降價(jià)的空間，這會(huì)給成交帶來很大困難，因此，在銷售初期回答此問題時(shí)，房產(chǎn)銷售人員一定要斬釘截鐵，不要給客戶留余地。錯(cuò)誤提醒 二 回答客戶提問，絕對(duì)不要夸大其詞，或者信口承諾，這會(huì)給最后的銷售達(dá)成以及售后服務(wù)埋下巨大的隱患。情景30 如何面對(duì)群體客戶客戶李先生帶著父母妻兒一家五口來到銷售中心考察三居戶型，通過閑

56、談，房產(chǎn)銷售人員了解到，李先生是最終做決定的人，房款主要由李先生夫婦負(fù)擔(dān)，李老先生也會(huì)出一小部分。李先生非常孝順，很在乎父母的意見。這一次買房一是為了方便孩子上學(xué)，二是為了讓兩位老人能有好的養(yǎng)老環(huán)境。房產(chǎn)銷售人員：“兩位老人家真是好福氣，三代同堂，兒子孝順，年輕又為，媳婦漂亮，性情又好，還有一個(gè)聰明帥氣的小孫子，您這才叫天倫之樂呀?！崩舷壬骸肮阏鏁?huì)說話。你們這套房子多少錢一平米??？”房產(chǎn)銷售人員：“每平米4500元?！崩舷壬骸笆裁?？這么貴??？你們這價(jià)格太離譜啦?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“這價(jià)格確實(shí)比其他的樓盤要高一些，這里有全市面積最大的社區(qū)公園，兩千多種花草裝點(diǎn)著這片土地，還有假山、噴泉、流水、亭臺(tái)，住在這里，天天親近自然，您二老一定能安享晚年，長(zhǎng)命百歲，這是您兒子媳婦的一片孝心哦。您做爺爺?shù)?，肯定把孫子看的比什么都重要，我們這個(gè)小區(qū)緊挨著*大學(xué)，去附小上學(xué)走路不過十分鐘，在這樣的人文環(huán)境下成長(zhǎng)，您想，將來小孫子肯定會(huì)有一番大成就的，對(duì)不對(duì)？”（關(guān)鍵影響人物）老先生：“這樣的環(huán)境對(duì)孩子確實(shí)是好的?！狈慨a(chǎn)銷售人員：“而且，附近的森林公園里有兒童游樂場(chǎng)，里面有三車、旋轉(zhuǎn)木馬、滑梯，還有很多同齡的孩子在一起。小朋友，你喜歡這樣的公園嗎?”（關(guān)鍵影響人物）小孩子：“當(dāng)然喜歡啦?！?/p>