客戶資信管理制度

1、1目的規(guī)范客戶資信管理的流程，預(yù)測客戶信用風(fēng) 險(xiǎn)，保護(hù)公司的客戶資源，改善客戶質(zhì)量。2主題內(nèi)容和適用范圍本制度用于客戶資信制度的管理，包括客戶 信息收集制度、客戶資信檔案管理制度、客戶資 信調(diào)查制度、客戶信用分級管理制度、客戶群的 監(jiān)督與核査制度。本制度適用于公司信用管理部門對現(xiàn)有客戶 和潛在客戶的資信進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，為評審客戶， 確定授信限額監(jiān)控貨款，執(zhí)行賬款追收提供支持。3內(nèi)容3.1客戶信息收集3.1.1信息收集原則信息收集遵循真實(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性、時(shí) 效性、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化的原則。3.1.2信息收集的目標(biāo)全面收集客戶信息：建立各部門間的合作和 協(xié)調(diào)；節(jié)省信息管理成本；為建立客戶數(shù)據(jù)庫奠 定

2、基礎(chǔ)。3.1.3信息收集流程3.1.3.1新發(fā)生業(yè)務(wù)的客戶信息收集流程在合同洽談階段，營銷代表要隨時(shí)收集客戶 的資信方而的有關(guān)信息，計(jì)財(cái)部提供客戶財(cái)務(wù)信 息和老客戶資信變化跟蹤流程。每半年左期報(bào)告一次報(bào)告時(shí)間為每年元月份 和七月份；或者客戶的信用狀況發(fā)生重大變化， 如重大購并行為、破產(chǎn)淸算、發(fā)生重大法律訴訟 等。填報(bào)流程見（附流程圖一）3.1.4客戶資信填報(bào)管理。3.1.4.1新發(fā)生業(yè)務(wù)的客戶資信調(diào)查表必須 在合同評審時(shí)與介同意向書同時(shí)傳回營銷本部評 審，經(jīng)評審?fù)ㄟ^后才能簽訂合同，遇特殊情況， 如競爭激烈暫時(shí)無法獲得足夠的資信情況要簽合 同，必須征得事業(yè)部營銷公司總經(jīng)理的批準(zhǔn)才能 簽訂合同，并

3、且在最遲三天內(nèi)或發(fā)貨前將資信調(diào) 查表傳回法制科評審，否則法制科只能岀具否左 意見。3.1.4.2未按要求評審資信即簽左正式合同， 法制管理科將提請事業(yè)部營銷公司總經(jīng)理對責(zé)任 人和區(qū)域負(fù)責(zé)人處以500元”1000元的罰款。3.1.4.3如客戶資信填寫不全或不合要求，法 制科有權(quán)責(zé)成營銷代表或分公司經(jīng)理補(bǔ)充調(diào)査內(nèi) 容，在沒有收到補(bǔ)充調(diào)查的書面報(bào)告前，視同沒 有通過法制科評審。3.1.4.4因條件限制，有關(guān)詳細(xì)的客戶資信情 況需信用人員調(diào)査，法制科將提請上級領(lǐng)導(dǎo)安排 法制催款員配合提供有關(guān)資信情況的報(bào)告，法制 催款員應(yīng)在規(guī)左的時(shí)間內(nèi)提供書而報(bào)告，拖延或 不報(bào)者將處以200元”500元的罰款。催款員因

4、 調(diào)查客戶資信發(fā)生的相關(guān)的費(fèi)用計(jì)入該發(fā)生業(yè)務(wù) 所在事業(yè)部。3.1.5客戶資信調(diào)査表，見（附表一）32客戶資信檔案管理3.2.1資信檔案管理原則按國際通用標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范資信檔案的管理，準(zhǔn)確 性，檢索性，及時(shí)性，完整性。3.2.2資信檔案管理的目的加強(qiáng)客戶資源的管理，防止個(gè)人壟斷客戶信 息，防止客戶信息的流失，防止串謀行為，便于 客戶資信的分級管理與保密完善保密制度。3.2.3資信檔案錄入，見（附流程圖三）3.2.4檔案錄入更新管理3.2.4.1客戶資信數(shù)據(jù)資料來源于營銷代表、 信用管理人員、銷售會計(jì)，以上人員必須對數(shù)據(jù) 的真實(shí)性負(fù)責(zé)。3.2.4.2法制科審核資信調(diào)查表，對不符合要 求的調(diào)查表必須責(zé)成責(zé)

5、任人重新調(diào)查填寫。3.2.4.3合格的資信調(diào)査表由檔案管理員輸 入計(jì)算機(jī)電子檔案數(shù)據(jù)庫，并將調(diào)查表原件或復(fù) 印件保存到文件夾檔案中備査。英他人不得更改 資信檔案的記錄。3.2.4.4資信檔案每六個(gè)月更新一次，原則上 由收款責(zé)任人填寫，已淸賬的客戶由負(fù)責(zé)聯(lián)系的 營銷代表填寫或由分公司經(jīng)理安排。3.2.4.5客戶資信檔案屬公司機(jī)密資料，未經(jīng) 營銷公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，任何人不得調(diào)用、打印、 復(fù)E卩。3.2.5客戶資信檔案的分類和查閱方法3.2.5.1客戶檔案的編碼采用BNNA系統(tǒng)以省 份為類別的統(tǒng)一編碼。3.2.5.2客戶資信檔案的檢索字段有客戶編 碼、客戶紅稱、省份、營銷代表、發(fā)貨日期。33客戶資信調(diào)

6、查管理3.3.1客戶資信調(diào)查的原則在合理的費(fèi)用范囤內(nèi)，調(diào)查人從相關(guān)的機(jī)構(gòu) 和文獻(xiàn)獲取客戶的資信方而的信息，以表格或報(bào) 告形式對被涮查客戶的資信情況進(jìn)行分析。3.3.2客戶資信調(diào)查的目的為客戶檔案提供及時(shí)更新的客戶資信數(shù)據(jù)資 料：為合同評審工作提供準(zhǔn)確的客戶資信情況， 確泄授信額度：為催收貨款提供支持。3.3.3資信調(diào)査的流程見（附流程圖二）3.3.3.1營銷代表在合同洽談中了解客戶的 資信情況；3.3.3.2在洽談過程中發(fā)現(xiàn)客戶的資信有疑 問，可以由營銷代表或信用人員從英他途徑調(diào)査 客戶的資信，如工商行政部門、銀行、稅務(wù)部門、 與客戶有業(yè)務(wù)來往的單位等。3.3.3.3確認(rèn)客戶的資信情況不佳，達(dá)

7、不到授 信條件，如因市場原因，需要與該客戶簽訂合同， 則可要求客戶出具營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、身份 證，也可以要求英提供抵押或擔(dān)保。3.3.3.4大額合同泄單或代理協(xié)議，可以委托 征信公司等中介機(jī)構(gòu)對客戶進(jìn)行資信調(diào)查，資信 管理科負(fù)責(zé)核實(shí)凋查內(nèi)容的準(zhǔn)確性和時(shí)效性。3.3.4資信調(diào)查的標(biāo)準(zhǔn)管理3.3.4.1營銷代表和信用人員填寫資信調(diào)查 表要實(shí)事求是，沒有經(jīng)過調(diào)查的項(xiàng)目不能虛報(bào)。3.3.4.2法制科對調(diào)查表的內(nèi)容的真實(shí)性和 準(zhǔn)確性核實(shí)，如有虛報(bào)情況，客戶的資信評級降 低一等。34客戶的信用分級管理3.4.1信用分級管理的原則對客戶的資信狀況做出綜合性評估，并以量 化的方式對客戶的信用等級做岀評泄。

8、3.4.2信用分級管理的目的篩選不同信用程度的客戶，決左交易結(jié)算方 式；維護(hù)良好的客戶關(guān)系：決左信用控制方式和 投入：優(yōu)化公司的客戶資源。3.4.3分析方法泄義本管理制度中采用特征分析模型分級法。此模型從客戶的眾多特征中選擇岀對信用分 析意義最大、直接與客戶信用狀況相聯(lián)系的18 項(xiàng)因素，把它們編為三組，分別對這些因素評分 并綜合分析，最后得到一個(gè)較為全而的分析結(jié)果。 三組指標(biāo)分別為：客戶自身特征，客戶優(yōu)先特征, 信用及財(cái)務(wù)特征。3.4.4特征分析模型的計(jì)算過程3.4.4.1根據(jù)預(yù)先制訂的評分標(biāo)準(zhǔn)，在1*10 范用內(nèi)，對上述各項(xiàng)指標(biāo)評分?？蛻艄镜哪稠?xiàng) 指標(biāo)情況越好，分?jǐn)?shù)就應(yīng)打得越髙。在沒有資料

9、 的情況下，則給0分。3.4.4.2根據(jù)預(yù)先給每個(gè)設(shè)定的權(quán)數(shù)，用權(quán)數(shù) 乘以io, il算岀的每一項(xiàng)指標(biāo)的最大評分值，再 將這些最大評分值相加，得到全部的最大可能值。3.4.4.3用每一項(xiàng)指標(biāo)的評分乘以該項(xiàng)指標(biāo) 的權(quán)數(shù)，得出每一項(xiàng)的加權(quán)評分值，然后將這些 加權(quán)評分值相加，得到全部加權(quán)評分值。3.4.4.4將全部加權(quán)評分值與全部最大可能 值相比，得出百分比。該數(shù)字即表示對該客戶的 綜合分析結(jié)果。百分比越髙表示該客戶的資信程 度越高，越具有交易價(jià)值。3.4.4.5特征分析模型評估總表見（附表二）3.4.5對客戶的信用評級，見（附表三）3.4.6客戶信用等級調(diào)整客戶的資信等級半年立期調(diào)整一次，遇到客

10、戶發(fā)生異常變化，客戶擬簽訂合同時(shí)提出授信申 請時(shí)都應(yīng)進(jìn)行再次評估和調(diào)整。4相關(guān)表格和流程41信息填報(bào)流程圖，見（附流程圖一）4.2老客戶資信變化跟蹤流程，見（附流程 圖二）43資信檔案錄入流程，見（附流程圖三）4.4客戶資信調(diào)查表，見（附表一）45特征分析模型評估總表，見（附表二）4.6客戶的信用評級，見（附表三）5附則本制度由營銷公司法制部制定和解釋。附流程圖一信息填報(bào)流程圖提供財(cái)務(wù)信息二101十立1?審核簽字附流程圖二老客戶資信變化跟蹤流程幕附流程圖三錄入訃算機(jī)存檔檔案管理員資信檔案錄入流程I 詳細(xì)調(diào)査，出具客戶資信調(diào)查g 土附表一客戶資信調(diào)査表（營銷代表填寫）1.概要客戶名稱地 址郵政編

11、碼聯(lián)系電話傳貞.Email行業(yè)類別（A）建筑:（B）鐵路：（C）磴公司:（D）經(jīng)銷商：（E）房地產(chǎn)：（F）水電：（G）公路：（H）租賃：（1）部隊(duì)：（J）其他行業(yè)：（K）個(gè)人所有制形（A）國有控股：（B）外商控股：（C）法人控股；（D）政府：（E）私營式工程名稱甲方單位總資產(chǎn)（年）(A)大于 5000 萬元：(B) 3000*5000 萬元：(C) 2000*3000萬元；(D) 10002000 萬元；(E) 500*1000 萬元：(F) 500 萬元以下。固定資產(chǎn)（A） 1000萬元以上：（B） 500萬元以上：（C） 300萬元以上：（D） 100萬元以上：（E） 100萬元以下。目前

12、經(jīng)營狀況（A）好（毛利50%以上）：（B）較好（毛利30*50%）； （C） 一般（毛利 10*30%）；（D）差（毛利低于10%）：（E）很差（虧損嚴(yán)重）每月預(yù)計(jì)最多可支付的現(xiàn)金（A） 100萬元以上：（B） 50萬元以上（C） 25萬元以上：（D） 10萬元以上：（E） 5萬元以上：（F） 5萬元以下。付款記錄（A）無拖欠記錄：（B）有拖欠1個(gè)月內(nèi)記錄：（C）有拖欠3個(gè)月內(nèi)記錄：（D）有拖欠6個(gè)月內(nèi)的記錄：（E）有拖欠6個(gè)月以上的記錄。拖泵年需求（A） 11 臺以上；（B） 610 臺：（C）廣5 臺；（D）無需求。泵車年需求（A） 6 臺以上：（B） 3*5 臺：（C） 1*2 臺：（D

13、）無需求。工程機(jī)械年需求（A） 11 臺以上；（B） 610 臺：（C）廣5 臺；（D）無需求。注：填寫表格中選項(xiàng)時(shí)，在相應(yīng)的項(xiàng)目前的字母上劃勾，或在表格中填寫實(shí)際數(shù)據(jù)。2.注冊資料注冊機(jī)關(guān)注冊資本營業(yè)執(zhí)照號碼法人代表稅務(wù)登記號財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人營業(yè)期限最新注冊日3銀行及銀行信用開戶銀行帳號銀行地址銀行的信用評級填報(bào)人：分公司經(jīng)理審批:年 月曰4. 客戶詳細(xì)調(diào)査客戶詳細(xì)調(diào)査（信用人員填寫）全稱中文英文地址中文英文郵政編碼電話號碼注冊日期傳真號碼企業(yè)性質(zhì)注冊號碼注冊資本經(jīng)營期限上級主管部門注冊機(jī) 關(guān)法人代表雇員人數(shù)行業(yè)類型企規(guī)模營業(yè)收入凈資產(chǎn)是否上市公司是口否口上市地點(diǎn)證券代碼有無進(jìn)出口權(quán)有口無口進(jìn)出口

14、額進(jìn)出口許可證號經(jīng)營范圍信用人員：填表日期：資料來源:5. 客戶的發(fā)展歷史調(diào)査客戶的發(fā)展歷史調(diào)査表客戶需稱：編碼:項(xiàng)目時(shí)間發(fā)展變遷內(nèi)容和過程公司更名過程注冊資本更改所有制更改法人代表的變更主營業(yè)務(wù)變更亟大涉外活動(dòng)主要榮譽(yù)重大法律訴訟信用人員：填表日期：資料來源:6. 客戶組織管理現(xiàn)狀調(diào)査客戶組織管理現(xiàn)狀調(diào)查表客戶需稱：編碼：外方用英文，如寫不下請加附頁股東構(gòu)成股東名稱股份(%)實(shí)收資本1 法人代表姓名中文英文職務(wù)專業(yè)工作簡歷月日原職轉(zhuǎn)任該公司負(fù)責(zé)人2其他主要負(fù)責(zé)人情況姓名中文英文職務(wù)專業(yè)工作簡歷月日原職轉(zhuǎn)任該公司負(fù)責(zé)人企業(yè)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)圖母公司情況子公司情況公司名稱地址電話傳真客戶資信特征評分組

15、織管理信用人員：填表日期：資料來源:7客戶經(jīng)營狀況調(diào)査客戶經(jīng)營狀況調(diào)査表客戶名稱：編碼：1 主營業(yè)務(wù)2 主要設(shè)備采購地及習(xí)慣采用的支付方式上級主管部門（），設(shè)備采購部門（）,項(xiàng)目部（）集中招 標(biāo)（）；分期付款（），全額支付（），承兌匯票（），實(shí)物抵帳（）， 其他（）。3 主要設(shè)備供應(yīng)商名稱及設(shè)備型號劃稱設(shè)備名稱型號4 主要承建的工 程工程名稱投資額進(jìn)展情況5 工程款的結(jié)算情況6 開戶銀行人民幣帳戶帳號外幣帳戶帳號銀行對企業(yè)評級無（），有（AAA AA, BBB. BB, CCC, CC.其他）；有無評級證書：有（）無（），原因（）。經(jīng)營場所共有（）平方米，其中辦公面積（）平方米，廠房（）平方

16、米；自有（）平方米，租用（）平方米，租金（）元/平方米。人員情況現(xiàn)有（）人，其中管理人員（）人，技術(shù)人員（）人，工人 （）人，其他（）人。客戶資信特征評分產(chǎn)品與市場經(jīng)營狀況對產(chǎn)品的需求信用人員:填表日期:資料來源:&客戶財(cái)務(wù)狀況調(diào)査客戶財(cái)務(wù)狀況調(diào)査表表一資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)（萬元）負(fù)債與所有者權(quán)益（萬元）流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)流動(dòng)負(fù)債合計(jì)貨幣資金應(yīng)付帳款應(yīng)收帳款短期借款存貨其他流動(dòng)負(fù)債其他流動(dòng)資產(chǎn)長期負(fù)債合計(jì)長期投資長期借款固定資產(chǎn)合計(jì)長期應(yīng)付款固定資產(chǎn)凈值負(fù)債總額無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)合il所有者權(quán)益資產(chǎn)總額負(fù)債與所有者權(quán)益總額客戶資信特征評分資產(chǎn)負(fù)債表評估資本總額表二損益狀況營業(yè)業(yè)績年度年度年度銷售額稅前利潤

17、稅后利潤最近三個(gè)月平均月營業(yè)業(yè)績與上年同期相比：增加（）減少（），持平（）流動(dòng)比率速動(dòng)比率營運(yùn)資本對負(fù)債比率負(fù)債比率客戶資信特征評分交易利潤率獲利能力表三重要財(cái)務(wù)比率項(xiàng)目比值凈資產(chǎn)比率負(fù)債凈資產(chǎn)比率銀行家比率存貨周轉(zhuǎn)率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、資本金利用率可用資本收益率銷售利稅率客戶資信特征評分償債能力信用人員：填表日期：資料來源:9、客戶信用記錄調(diào)査客戶信用記錄調(diào)査表客戶需稱：編碼:開戶銀行狀況訴訟記錄付款記錄擔(dān)保記錄同行評價(jià)對本企業(yè)拖欠情況資信調(diào)査報(bào)告客戶資信特征評分付款記錄銀行信用擔(dān)保條件信用人員：填表日期：資料來源:10.實(shí)地調(diào)査記錄實(shí)地調(diào)査記錄表調(diào)查對象訪談日期電話職

18、務(wù)1 地理位皆A商業(yè)區(qū) B工業(yè)區(qū) C.住宅區(qū)D新住混合區(qū)2 辦公用房外觀A好B一般C新建D陳舊但保管好E很差3 辦公整潔程度A干凈整潔，擺放整齊B一般C破爛堆積4 設(shè)備或辦公條件A先進(jìn)B一般C陳舊但保管好D很差5 倉庫是否積壓產(chǎn)品A是B否6 工作或生產(chǎn)是否活躍A是B否7 領(lǐng)導(dǎo)人使用的車輛A高級車輛B車輛一般C車輛陳舊D沒有固泄車輛&員工知識水平A有高學(xué)歷，豐富經(jīng)驗(yàn)B學(xué)歷一般，但有豐富經(jīng)驗(yàn)C 學(xué)歷較低，缺乏相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)9 員工的市場意識A較強(qiáng)B一般C較弱10 員工士氣A很高B一般C低落領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格A保守型B開拓型C民主型D專制型12 員工對領(lǐng)導(dǎo)階層的態(tài)度A贊賞B一般C否定態(tài)度13客戶的主要“客戶”情況A大公司B零散客戶C中小型客戶14 客戶所處的競爭環(huán)境A競爭對手多且較強(qiáng)B競爭對手不多，但較強(qiáng)C無強(qiáng) 競爭對手15 客戶對新產(chǎn)品的開發(fā)計(jì)劃A有較詳細(xì)的汁劃B考慮之中，沒有具體計(jì)劃C沒有 相關(guān)考慮16 廠區(qū)的規(guī)劃布置A合理布局，有效利用現(xiàn)有資源B簡單但有一泄規(guī)劃C布局混亂，有大雖浪費(fèi)17 生產(chǎn)的秩序效率A秩序好，生產(chǎn)效率髙B有一左秩序，生產(chǎn)效率一般C沒有秩序，效率低下1&被訪問者對該公司的評價(jià)客戶資信特征評分表面現(xiàn)象市場競爭性信用人員:填表日期:資料來源: