服裝專賣店店長經(jīng)營分析培訓

1、店長培訓之經(jīng)營分析店長培訓之經(jīng)營分析 1.1.店長店長/ /店助的能力模型店助的能力模型2.2.店長店長/ /店助的能力表現(xiàn)店助的能力表現(xiàn)3.3.店助的崗位職責店助的崗位職責4.4.銷售管理的目的、方法和工具銷售管理的目的、方法和工具5.5.銷售業(yè)績診斷（銷售業(yè)績診斷（kpikpi分析）分析）6.6.頭腦風暴頭腦風暴六、經(jīng)營分析六、經(jīng)營分析能力模型能力表現(xiàn)崗位職責銷售管理kpi分析課程目錄課程目錄店長店長/ /店助的能力模型店助的能力模型專業(yè)能力專業(yè)能力1 1、計劃和預算能力、計劃和預算能力2 2、商品管理能力、商品管理能力3 3、顧客管理能力、顧客管理能力4 4、人員管理能力、人員管理能力6

2、 6、設備管理能力、設備管理能力潛在能力潛在能力1 1、管理自我、管理自我2 2、管理團隊、管理團隊3 3、管理目標、管理目標5 5、管理顧客、管理顧客管理績效管理績效mbombo六、經(jīng)營分析六、經(jīng)營分析能力模型能力模型能力表現(xiàn)崗位職責銷售管理kpi分析能力表現(xiàn)（能力表現(xiàn)（1/31/3）店長能力評估店長能力評估店長表現(xiàn)店長表現(xiàn)人員管理能力人員管理能力u有領導力有領導力, ,店長工作風格清晰為下屬所知店長工作風格清晰為下屬所知. .在團隊內(nèi)有在團隊內(nèi)有 卓越的人格魅力卓越的人格魅力. .為門店的人員所敬服為門店的人員所敬服. . u店長的行動原則清晰店長的行動原則清晰. . u能準確判斷各主要下

3、屬的知識及工作技能的掌握狀況能準確判斷各主要下屬的知識及工作技能的掌握狀況, , 并能有組織有計劃的對下屬進行教育并能有組織有計劃的對下屬進行教育. .銷售管理能力銷售管理能力u清晰的把握門店各品類的競爭關系系清晰的把握門店各品類的競爭關系系 u準確把握促銷主題選擇與門店所在商圈內(nèi)顧客群的影響準確把握促銷主題選擇與門店所在商圈內(nèi)顧客群的影響 u掌握對不同品類商品的販售促進的手段，并在實際操作掌握對不同品類商品的販售促進的手段，并在實際操作 中指導商品經(jīng)理操盤中指導商品經(jīng)理操盤六、經(jīng)營分析六、經(jīng)營分析能力模型能力表現(xiàn)能力表現(xiàn)崗位職責銷售管理kpi分析賣場管控能力賣場管控能力p 掌控門店掌控門店t

4、op20top20商品的商品配置資源商品的商品配置資源 p 對季節(jié)性商品操作熟練掌控，能適時控制門店在販售中對季節(jié)性商品操作熟練掌控，能適時控制門店在販售中 所營造出的季節(jié)感所營造出的季節(jié)感 p 對門店每個檔期中的營銷理念準確把握，并適時營造出對門店每個檔期中的營銷理念準確把握，并適時營造出 相應的銷售氣氛相應的銷售氣氛商品管理能力商品管理能力p 了解各大類中主要商品群的銷售及毛利情況并能敏銳察覺其了解各大類中主要商品群的銷售及毛利情況并能敏銳察覺其中的銷售變化，在實操中對商品經(jīng)理給予指導中的銷售變化，在實操中對商品經(jīng)理給予指導p 清楚掌握門店各類別商品（驚爆，促銷，清楚掌握門店各類別商品（驚

5、爆，促銷，top20top20， 正常狀態(tài)）斷貨情況，并對商品經(jīng)理作出指導正常狀態(tài)）斷貨情況，并對商品經(jīng)理作出指導p 了解系統(tǒng)定貨原則，并能適當給予定貨指導了解系統(tǒng)定貨原則，并能適當給予定貨指導六、經(jīng)營分析六、經(jīng)營分析能力模型能力表現(xiàn)能力表現(xiàn)崗位職責銷售管理kpi分析能力表現(xiàn)（能力表現(xiàn)（2/32/3）顧客管理能力顧客管理能力、商圈內(nèi)不同區(qū)域顧客群的年齡，職業(yè)，所得，購買能力，、商圈內(nèi)不同區(qū)域顧客群的年齡，職業(yè)，所得，購買能力， 來客頻次的了解來客頻次的了解 、根據(jù)日期別準確把握來客數(shù)的變化、根據(jù)日期別準確把握來客數(shù)的變化、了解各時段來客高峰的變化、了解各時段來客高峰的變化、記憶入店、記憶入店5

6、 5的來客的名臉的來客的名臉 5 5、對外公關能力、對外公關能力, ,知道外部各項業(yè)務歸口部門知道外部各項業(yè)務歸口部門, ,了解處理過程了解處理過程. . 6 6、熟悉國家對零售業(yè)管理的基礎法規(guī)、熟悉國家對零售業(yè)管理的基礎法規(guī) 設備管理能力設備管理能力清楚知道門店購物籃，手推車，倉板，液壓車等設備的清楚知道門店購物籃，手推車，倉板，液壓車等設備的 數(shù)量，并根據(jù)每次盤點情況進行應對數(shù)量，并根據(jù)每次盤點情況進行應對清楚門店主要生材機具的數(shù)量，配置原則及運行情況清楚門店主要生材機具的數(shù)量，配置原則及運行情況計劃與預算能力計劃與預算能力1.1.能準確制定工作計劃，并對各部門小部的工作量能準確把握并能準

7、確制定工作計劃，并對各部門小部的工作量能準確把握并 以次制定全店工作計劃，合理分派以次制定全店工作計劃，合理分派 2.2.根據(jù)門店所處環(huán)境變化根據(jù)門店所處環(huán)境變化, ,對門店預算提出修正對門店預算提出修正. .六、經(jīng)營分析六、經(jīng)營分析能力模型能力表現(xiàn)能力表現(xiàn)崗位職責銷售管理kpi分析能力表現(xiàn)（能力表現(xiàn)（3/33/3）店長助理崗位職責店長助理崗位職責1. 協(xié)助店長做好專營店的銷售工作，完成公司下達的銷售任務；2. 負責導購員的服務、培訓、排班等管理工作；3. 負責專營店店容店貌的維護管理及營業(yè)環(huán)境的維護（包括燈光、地面衛(wèi)生、空調(diào)等）；4. 負責營業(yè)區(qū)的管理，監(jiān)督導購員的執(zhí)行情況符合營運標準；5.

8、 跟據(jù)銷售情況對專營店的商品結構、 擺設及其售價可提出提議；六、經(jīng)營分析六、經(jīng)營分析能力模型能力表現(xiàn)崗位職責崗位職責銷售管理kpi分析店長助理崗位職責店長助理崗位職責 適時地檢查專營店商品情況， 負責跟進專營店商品的現(xiàn)場補貨， 嚴格按照商品規(guī)劃圖擺設， 維護產(chǎn)品的完好性； 負責專營店商品的盤點工作； 配合客服部做好售后跟進工作； 負責與其他部門的工作協(xié)調(diào)； 完成上級交代的其他任務。六、經(jīng)營分析六、經(jīng)營分析能力模型能力表現(xiàn)崗位職責崗位職責銷售管理kpi分析對銷售管理的再認識對銷售管理的再認識（1/21/2） 銷售管理是過程管理 銷售管理往往以經(jīng)營業(yè)務的結果來衡量 銷售管理是對客戶需求不斷挖掘和滿

9、足的過程 銷售管理促使著銷售人員在業(yè)務中不斷提高知識技能和生產(chǎn)力六、經(jīng)營分析六、經(jīng)營分析能力模型能力表現(xiàn)崗位職責銷售管理銷售管理kpi分析 留住顧客,建立顧客忠誠度 持續(xù)提高銷售生產(chǎn)力和業(yè)績 員工發(fā)展和員工滿意六、經(jīng)營分析六、經(jīng)營分析能力模型能力表現(xiàn)崗位職責銷售管理銷售管理kpi分析對銷售管理的再認識對銷售管理的再認識（2/22/2）銷售管理的各類方法銷售管理的各類方法 定期業(yè)務回顧 經(jīng)理現(xiàn)場拜訪客戶 團隊例會 個案分析與診斷 集體出擊 銷售信息推薦 培訓/學習 新進員工實習計劃 促銷獎勵 銷售競賽評比 顧客關懷行動 用戶滿意調(diào)查 傭金方案 職業(yè)發(fā)展計劃/考級晉升六、經(jīng)營分析六、經(jīng)營分析能力模

10、型能力表現(xiàn)崗位職責銷售管理銷售管理kpi分析銷售管理的各類技巧銷售管理的各類技巧 2/8原則管理 表達/鼓動 團隊發(fā)展 協(xié)調(diào)/跨部門溝通 反饋 輔導 評估 運用定量尺度運用定量尺度 會議組織會議組織 平衡投入產(chǎn)出平衡投入產(chǎn)出 表彰表彰/ /激勵激勵/ /樹立榜樣樹立榜樣 數(shù)據(jù)圖表的運用數(shù)據(jù)圖表的運用 六、經(jīng)營分析六、經(jīng)營分析能力模型能力表現(xiàn)崗位職責銷售管理銷售管理kpi分析銷售管理的工具銷售管理的工具 用戶基本信息表 客戶拜訪分析 潛在客戶跟蹤進展分析 輸贏分析報告 每周活動計劃/實際報告 預測/實際比較分析 行動計劃及效果評估 各類業(yè)務數(shù)據(jù) 銷售區(qū)域行業(yè)劃分表 業(yè)務考核指標 六、經(jīng)營分析六、

11、經(jīng)營分析能力模型能力表現(xiàn)崗位職責銷售管理銷售管理kpi分析銷售業(yè)績診斷表銷售業(yè)績診斷表 統(tǒng)計指標統(tǒng)計指標公式公式同比同比環(huán)比環(huán)比診斷建議診斷建議 銷銷 售售 業(yè)業(yè) 績績 kpikpi客流量客流量進店數(shù)進店數(shù)進店率進店率成交量成交量成交率成交率成交額成交額件均額件均額六、經(jīng)營分析六、經(jīng)營分析能力模型能力表現(xiàn)崗位職責銷售管理kpikpi分析分析銷售業(yè)績診斷流程圖銷售業(yè)績診斷流程圖 周轉(zhuǎn)率的重要性周轉(zhuǎn)率的重要性 零售業(yè)目前強調(diào)的是“快魚吃慢魚”，誰的商品周轉(zhuǎn)快，資金利用水平高，誰就能找到自己的立足點。 商品周轉(zhuǎn)即是指商品從入庫到售出所經(jīng)過的時間和效率。 衡量商品周轉(zhuǎn)水平的最主要指標是：周轉(zhuǎn)次數(shù)和周轉(zhuǎn)

12、天數(shù)。 周轉(zhuǎn)次數(shù)：指一年中，庫存（配送中心和店鋪）能夠周轉(zhuǎn)幾次 周轉(zhuǎn)天數(shù)：表示庫存周轉(zhuǎn)一次所需的天數(shù) 計算公式為：周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售額/平均庫存， 平均庫存=（期初庫存期末庫存）/2。 周轉(zhuǎn)天數(shù)=365/周轉(zhuǎn)次數(shù)。 六、經(jīng)營分析六、經(jīng)營分析能力模型能力表現(xiàn)崗位職責銷售管理kpikpi分析分析門店關鍵運營指標門店關鍵運營指標六、經(jīng)營分析六、經(jīng)營分析能力模型能力表現(xiàn)崗位職責銷售管理kpikpi分析分析 商品周轉(zhuǎn)率衡量商品的銷售效率 商品毛利率衡量商品的獲利程度 坪效衡量門店的空間使用效率 人效衡量門店的人員工作效率頭腦風暴頭腦風暴 為什么沒有達成月度銷售目標？ 原因有哪些？ 你打算怎樣改進，計劃提升門店銷售額百分之多少？ 行動計劃如何？ 如何節(jié)約成本？六、經(jīng)營分析六、經(jīng)營分