B2B電商平臺(tái)的運(yùn)營方案

1、1B2B 電商平臺(tái)的運(yùn)營方案一、 平臺(tái)的定位與總體目標(biāo)1.平臺(tái)定位及目標(biāo)2.平臺(tái)品牌形象二、 平臺(tái)招商及供應(yīng)商合作模式1. 供應(yīng)商入駐及職責(zé)2. 平臺(tái)規(guī)范及職責(zé)三、 平臺(tái)結(jié)構(gòu)及模塊功能1.店鋪功能2.平臺(tái)結(jié)構(gòu)四、 平臺(tái)線上推廣方式及策略1.流量；2.轉(zhuǎn)化率；3.客單價(jià)五、 運(yùn)營團(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)1、 運(yùn)營經(jīng)理；2、 招商組；3、 推廣及數(shù)據(jù)分析組；4、 平臺(tái)客服組六、 平臺(tái)盈利模式一、平臺(tái)的定位與總體目標(biāo)（階段性）1.1 平臺(tái)定位及目標(biāo)：平臺(tái)定位于工業(yè)品B2B 在線交易，針對(duì)中小企業(yè)的采購，通過小件價(jià)惠低門檻工業(yè)品切入銷售，第一階段以建成平臺(tái)運(yùn)營整體框架結(jié)構(gòu)以及完成交易流程 為重點(diǎn)，旨在以品質(zhì)、專業(yè)

2、、服務(wù)為核心推廣筑巢電商品牌形象，最終以渠道下放快速豐富品類而達(dá)到從流量到訂單的轉(zhuǎn)化，形成交易的閉環(huán)。1.2 定位平臺(tái)的品牌形象：品質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)。品質(zhì)指平臺(tái)供應(yīng)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫分類齊全品種多，產(chǎn)品參數(shù)完善，產(chǎn)品介紹詳細(xì)，尤其注重產(chǎn)品信息的完整、產(chǎn)品的性能品質(zhì)及性價(jià)比。專業(yè)指產(chǎn)品詳細(xì)介紹專業(yè)性強(qiáng)，產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模技術(shù)卓越，客服的專業(yè)知識(shí)強(qiáng)大。服務(wù)指平臺(tái)的服務(wù)保障體系完善包括客服操作規(guī)范，退換貨及售后完善，企業(yè)發(fā)貨售后支持2完善，以及一些其他的增值服務(wù)等。二、 平臺(tái)招商及供應(yīng)商合作模式1 .商家入駐及職責(zé)1.1 招商方向：工業(yè)品生產(chǎn)廠家/品牌經(jīng)銷商；1.2 招商標(biāo)準(zhǔn)：企業(yè)三證、商標(biāo)注冊(cè)證、品牌授權(quán)書

3、（知名品牌代理商）；1.3 資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：平臺(tái)使用費(fèi) 0、類目傭金 0、廣告宣傳費(fèi) 0 元；交易保證金 2 萬；1.4 商品管理：提供基本信息包括圖片、屬性及基本采購價(jià)格；1.5 交易管理：售前技術(shù)支持及非標(biāo)品報(bào)價(jià)、售中物流發(fā)貨、問題處理、* ；2.平臺(tái)規(guī)范及職責(zé)2.1 店鋪填充：商品上傳、定價(jià)；2.2 運(yùn)營銷售：店鋪裝修及上線、運(yùn)營及推廣、活動(dòng)策劃、銷售及客服服務(wù)；2.3 售后保障：售后糾紛協(xié)助處理、供應(yīng)商售后承諾獎(jiǎng)懲、供應(yīng)商清退規(guī)范；三、 平臺(tái)結(jié)構(gòu)及模板功能由于缺少大數(shù)據(jù)的支持，前期的店鋪及平臺(tái)規(guī)劃以基本規(guī)則為主，如產(chǎn)品的屬性參數(shù)、店鋪裝修、購物保障等，客戶VIP 體系，平臺(tái)售后處理規(guī)范等后期

4、再予以制定。3.1 店鋪功能3.1.1產(chǎn)品詳情說明 根據(jù)產(chǎn)品的性能特征及客戶的瀏覽習(xí)慣，規(guī)劃產(chǎn)品說明的排版，做到產(chǎn)品說明清晰美觀專業(yè)。下方增加品牌文化，重點(diǎn)介紹企業(yè)的生產(chǎn)、設(shè)計(jì)能力，體現(xiàn)綜合實(shí)力。訂購說明位置增加企業(yè)的售后服務(wù)及筑巢的服務(wù)保障體系及訂購流程圖。3.1.2產(chǎn)品詳情購買參數(shù)完善產(chǎn)品分類信息及基本屬性，使產(chǎn)品介紹更加完整專業(yè)。起批量、規(guī)格、購買屬性、運(yùn)費(fèi)等做調(diào)整，頁面展示簡(jiǎn)潔，更符合客戶購買習(xí)慣。3.1.3產(chǎn)品標(biāo)題 產(chǎn)品標(biāo)題按照品牌+熱搜詞+產(chǎn)品屬性詞分類+產(chǎn)品名稱”結(jié)構(gòu)，以站內(nèi)搜索用戶體驗(yàn)為前提，結(jié)合百度收錄原則制定。3.1.4首頁裝修布局規(guī)劃，使整個(gè)店鋪看起來更專業(yè)，后臺(tái)的裝修模

5、塊功能升級(jí)。33.1.5供應(yīng)商資料 店鋪名稱、供應(yīng)商等級(jí)、筑”、?！弊鲆?guī)則，供應(yīng)商資料展示。3.1.6平臺(tái) IM 暫定為 qq , qq 普及率高，溝通便捷。在供應(yīng)商資料及右側(cè)側(cè)滑增加 聯(lián)系方式，方便購買咨詢。3.1.7退換貨流程完善交易流程，根據(jù)售后規(guī)則建立退換貨、退款交易流程。3.1.8店鋪產(chǎn)品促銷形式規(guī)劃3.2平臺(tái)結(jié)構(gòu)3.2.1頻道頁的規(guī)則及產(chǎn)品活動(dòng)規(guī)劃3.2.2 list頁面產(chǎn)品搜索規(guī)則規(guī)劃四、線上推廣方式及策略以促成交易為核心目標(biāo)，以交易額為直接體現(xiàn)，交易額=流量轉(zhuǎn)化率客單價(jià)，故運(yùn)營主要圍繞這 3 個(gè)方面展開。5.1 流量的組成包括直接流量、外部來源和搜索引擎。5.1.1直接流量包括

6、直接輸入網(wǎng)站的網(wǎng)址或者使用收藏夾和標(biāo)簽訪問網(wǎng)站的流量。這些訪客有部分是網(wǎng)站的忠實(shí)用戶，是需要長(zhǎng)期積累的過程，所以需要精簡(jiǎn)的網(wǎng)站域名，推廣網(wǎng)站的品牌理念，以及設(shè)計(jì)頁面的收藏功能。5.1.2外部來源是指那些將銜接指向網(wǎng)站的博客，聯(lián)盟網(wǎng)站，論壇或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站等 等，需要對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行外推廣工作，軟文，博客等宣傳效果。5.1.3搜索引擎是指用戶使用百度，谷歌，雅虎等等，通過搜索關(guān)鍵詞訪問網(wǎng)站的用戶，包括自然流量和付費(fèi)流量，自然流量體現(xiàn)在seo 的優(yōu)化方面，付費(fèi)流量主要是競(jìng)價(jià)廣告的投放。5.1.4三種流量結(jié)構(gòu)中，直接流量包含較多的無效流量，效果比較差。外部來源在于網(wǎng)絡(luò)推廣，難以評(píng)估性價(jià)好壞。搜索引擎的流量是

7、吸引新客戶的主要來源。用戶的上網(wǎng)習(xí)慣，更愿意通過搜索引擎來訪問網(wǎng)站，所以前期大部分的推廣流量來源于搜索引擎的付費(fèi)廣告。5.2 影響平臺(tái)轉(zhuǎn)化率的主要因素包括：產(chǎn)品的屬性及品質(zhì)，產(chǎn)品的詳情頁說明介紹， 價(jià)格體系，品牌影響力及企業(yè)的綜合實(shí)力，客服的專業(yè)知識(shí)程度及銷售技巧，客戶評(píng)價(jià)，物 流體系，售后服務(wù)及承諾，平臺(tái)的交易保障體系等。4521 產(chǎn)品的品質(zhì)及屬性 招商時(shí)，需要考察阿里等其他交易平臺(tái)的銷售情況， 選擇適 應(yīng)在線銷售的工業(yè)品品類商家， 并選擇入駐企業(yè)的熱銷款進(jìn)行重點(diǎn)爆款推薦。同時(shí)，需了解產(chǎn)品的品質(zhì)、性價(jià)比，優(yōu)質(zhì)好貨。5.2.2產(chǎn)品的詳情頁互聯(lián)網(wǎng)銷售以網(wǎng)上展示為主導(dǎo)，因此針對(duì)于工業(yè)品復(fù)雜的技術(shù)參

8、數(shù)及功能，制作符合客戶了解需求，真實(shí)可靠、美觀、專業(yè)、詳細(xì)的詳情頁至關(guān)重要。523 價(jià)格體系工業(yè)品相對(duì)于快消品，屬于復(fù)雜的理性需求購買，除了對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的要求外，價(jià)格也是決定購買的重要的重要因素。前期推出網(wǎng)站品牌及積累人氣階段，參考行業(yè)售價(jià)，價(jià)格以低價(jià)為主，吸引人氣提高轉(zhuǎn)化。后期產(chǎn)品品類豐富，服務(wù)體系完善，將更 多的考慮利潤(rùn)率。品牌在產(chǎn)生購買行為的權(quán)重比較重，好的品牌宣傳是決定產(chǎn)品購買的比較重要條件之 一。因此，店鋪首頁、產(chǎn)品詳情頁，針對(duì)于企業(yè)的綜合實(shí)力，企業(yè)的品牌文化、技術(shù)支持能 力，做更多的包裝和體現(xiàn)。5.2.5客服專業(yè)及銷售能力客服對(duì)于產(chǎn)品的了解程度，更好的使客戶建立信任關(guān)系，因此每一家

9、供應(yīng)商的入駐，客服都會(huì)進(jìn)入企業(yè)去了解產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)、企業(yè)廠房及生產(chǎn)技術(shù)、企業(yè)的日常銷售流程及銷售中遇到的問題，以便在以后的咨詢中能夠快速的的回答相應(yīng)。同時(shí)，制定客服日常用語規(guī)范，銷售對(duì)話情景模擬，強(qiáng)化銷售技巧與專業(yè)性。5.2.6客戶評(píng)價(jià)運(yùn)營初期，對(duì)于所有的下單客戶進(jìn)行物流售后跟蹤及電話回訪，優(yōu)化整個(gè)交易流程，建立良好的平臺(tái)品牌形象，形成口碑式的宣傳價(jià)值。5.2.7物流體系下單以后，企業(yè)的發(fā)貨時(shí)間、物流的運(yùn)送速度也影響到客戶的購物體驗(yàn)，以擇優(yōu)選擇為原則， 盡量讓企業(yè)選擇順豐、 德邦等優(yōu)質(zhì)快遞物流。 并做好店鋪溫馨提示， 工業(yè)品價(jià)格昂貴，簽收驗(yàn)貨是必不可少的步驟。5.2.8售后服務(wù)及承諾 完善的售

10、后服務(wù)是進(jìn)行網(wǎng)上交易后顧無憂的重要組成部分，由于前期無樣本參考，基本根據(jù)企業(yè)的自身情況，建立店鋪內(nèi)的售后服務(wù)條款。但是突出筑巢對(duì)于買家在線交易的服務(wù)保障及監(jiān)督作用，在客戶與企業(yè)發(fā)生糾紛或者特殊情況下，筑巢平臺(tái)將會(huì)更多參考客戶的利益作出仲裁。后期將根據(jù)銷售的品類、售后問題的類型作出完整的歸類，建立平臺(tái)內(nèi)的售后處理規(guī)范。5.2.9平臺(tái)的交易保障體系經(jīng)筑巢對(duì)于企業(yè)三證的認(rèn)證， 所有入駐筑巢電商的企業(yè)均是正規(guī)合法的企業(yè)，展示供應(yīng)商企業(yè)的合法性。?！保故举I家在線交易，付款到筑巢，同時(shí)筑巢對(duì)于整個(gè)交易提供監(jiān)督管理，對(duì)于交易中出現(xiàn)的不發(fā)貨等其他交易糾紛提供完善的解決方案，保障買家的利益。5.3 客單價(jià) 由

11、于企業(yè)屬于理性需求購買，提高客單價(jià)相對(duì)于快消品的價(jià)格敏感比較困 難，通過5清庫存”等活動(dòng)策劃以團(tuán)購模式進(jìn)行有時(shí)間限制的促銷，可以有效的增加購買金額。建立平臺(tái)采購會(huì)員體系，提高購買單價(jià)及回頭率。后期建立交易成功積分返還規(guī)則，提 現(xiàn)或者兌換優(yōu)惠券，增加客戶粘度。五、平臺(tái)運(yùn)營部組織架構(gòu)1. 運(yùn)營經(jīng)理1.1 與技術(shù)部協(xié)調(diào)制定平臺(tái)及運(yùn)營相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、制度、流程，供應(yīng)商商規(guī)范1.2 平臺(tái)及各店鋪管理，活動(dòng)安排1.3 召集運(yùn)營各小組制定平臺(tái)及各店鋪推廣計(jì)劃1.4 策劃、組織實(shí)施平臺(tái)營銷方案1.5 協(xié)調(diào)售前、售后及其他相關(guān)活動(dòng)2. 招商組2.1 行業(yè)及供應(yīng)商篩選、談判、入駐等2.2 與供應(yīng)商協(xié)商合作相關(guān)細(xì)節(jié)2.3 配合售后處理組處理供應(yīng)商售后標(biāo)準(zhǔn)問題3. 各產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析及推廣組3.1 各產(chǎn)品及店鋪推廣效